營銷課程講義

1、齊瑞超級實(shí)戰(zhàn)營銷 郵箱：51yingxiao課程講義內(nèi)部資料版權(quán)所有翻版必究課程目錄第一部分:怎樣賺錢最輕松！ 只有成交才能賺錢 一系列穩(wěn)定的成交 借助別人的力量成交 品牌鎖定成交第二部分:營銷導(dǎo)圖與賺錢機(jī)器 成交 追銷 抓潛 別人的魚塘 自己的魚塘 前端營銷 后端營銷 商業(yè)模式 系統(tǒng)化第三部分：一二三成功魔式與杠桿借力 一個前提 二個定律 三大策略第四部分：營銷鐵律與人性的基本規(guī)律第五部分：傳統(tǒng)營銷的10大誤區(qū)第六部分：零阻力銷售流程的設(shè)計第七部分：成交的秘訣 成交主張 十大成交激素 無法拒絕的成交主張第八部分：追銷的手段第九部分：抓潛的技巧 撰寫銷售信的策略與技巧 五步方程式第十部分：零成

2、本零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)的策略與步驟第十一部分：如何塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值第十二部分：怎樣撰寫銷售信 第十三部分：杠桿借力距陣第十四部分：解剖你的案例，點(diǎn)穴你的策略第一部分:怎樣賺錢最輕松！ 只有成交才能賺錢 一系列穩(wěn)定的成交 借助別人的力量成交 品牌鎖定成交第二部分:營銷導(dǎo)圖與賺錢機(jī)器 90%利潤在后端建立信任市場退出市場進(jìn)入商業(yè)模式系統(tǒng)化自己魚塘追銷成交抓潛別人魚塘營銷軸（創(chuàng)造更多的價值）策略軸（如何分取這個價值）全自動化，降低誤差你的銷售收入或利潤 抓 潛 數(shù) 量客 戶 終 生 價 值成 交 率優(yōu) 化續(xù) 值優(yōu) 化倍 增倍 增續(xù) 值優(yōu) 化續(xù) 值倍 增每項增加 10% 10% 10% 10% 10% 10%

3、 10% 10% 10% 總體增加236%每項增加 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 總體增加1060%核環(huán)節(jié)心 成交 追銷 抓潛 別人的魚塘 自己的魚塘 前端營銷 后端營銷 商業(yè)模式 系統(tǒng)化第三部分：一二三成功魔式與杠桿借力一個前提：1）你追求輕松，簡單，快速和安全的成功！二項定律：1）你只能從成功走向成功2）你已經(jīng)成功！ 三個策略：1）你必須聚焦2）你必須使用杠桿借力3）你要測試！第四部分：營銷鐵律與人性的基本規(guī)律1）你的所有營銷溝通和活動都必須100%從對方的角度思考。2）為對方產(chǎn)生結(jié)果、貢獻(xiàn)價值、促成對方最輕松最快速地實(shí)現(xiàn)夢想，是你一切營銷的終極目

4、標(biāo)。3）你必須保證結(jié)果，提供零風(fēng)險承諾是你的責(zé)任，更是你的義務(wù)。4）你永遠(yuǎn)不會考慮說什么才能說服對方，你始終問自己給什么才能讓對方明白購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是他唯一合理的選擇。5）你永遠(yuǎn)不會等到對方購買后才開始對他的人生和夢想貢獻(xiàn)價值。6）你不會因為對方已經(jīng)購買就停止對他的人生和夢想貢獻(xiàn)價值。7）你為對方創(chuàng)造10倍的價值才索取1倍的回報。8）有價值的教育是給予，也是貢獻(xiàn)。9）你必須讓對方能夠輕松地、快速地、方便地購買和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，并從中受益。10）你只推崇共贏，從不相信競爭。在你的書本里，當(dāng)創(chuàng)造力熄滅的時候，才是競爭開始的時候。11）你必須讓對方發(fā)自內(nèi)心的感到，認(rèn)識你并和你交往是幸運(yùn)的，也

5、是快樂的。12）你堅信世界上最自私的行為是無私。第五部分：傳統(tǒng)營銷的10大誤區(qū)1、只做形象廣告，從來沒有提供一個具體的成交主張，并要求客戶采取一個明確的、可以衡量的行動。2、只注重第一次成交，從來沒有認(rèn)識到最大的利潤來源于后端，也就是客戶的終身價值。3、只追求銷售，從來沒有認(rèn)識到教育客戶是提高客戶對產(chǎn)品價值的感知并最終提高銷售額的重要手段。4、從來沒有測試過新的營銷思路、概念和方法。5、只管閉門造車，從來沒有考慮過如何在產(chǎn)品、營銷和策略方面借力于行業(yè)內(nèi)，甚至行業(yè)外的企業(yè)或個人。6、從來沒有用生動和具有感召力的語言描繪自己的零風(fēng)險承諾，并將其化為最有力的競爭武器。7、從來沒有用清晰和令人興奮地語

6、言為客戶描繪出使用你的產(chǎn)品或服務(wù)后所能實(shí)現(xiàn)的藍(lán)圖和夢想。8、從來沒有刻意為自己打造一個明確、具體并充滿吸引力的獨(dú)特賣點(diǎn)。9、從來沒有認(rèn)識到你所有的廣告和溝通只需要聚焦在你的目標(biāo)客戶和他們的利益上，而無須顧及任何其他人。10、從來沒有認(rèn)識到過去成功的營銷方法、手段和策略可以重復(fù)使用。第六部分：零阻力銷售流程的設(shè)計計算或評估客戶終身價值客戶終身價值（$）=平均交易額X 每年交易次數(shù)X 持續(xù)交易年數(shù)設(shè)計目標(biāo)1）門檻的高低（價格、技術(shù)難度等等）2）要求潛在客戶采取的行動設(shè)計變數(shù)1）空間或時間的限制2）潛在客戶對你或塘主的信任程度3）獎賞的力度銷售流程的設(shè)計1）魚塘的選擇、接觸方式、獎賞與具體行動要求2

7、）抓潛的方式、獎賞與具體行動要求3）潛在客戶的跟蹤方式、頻率、獎賞與具體行動要求4）成交的方式、主張與具體行動要求5）客戶的跟蹤方式、頻率、獎賞與具體行動要求6）第一追銷的方式、時機(jī)、主張與具體行動要求7）第二追銷的方式、時機(jī)、主張與具體行動要求8）第三追銷的方式、時機(jī)、主張與具體行動要求 第七部分：成交的秘訣十大成交激素1）產(chǎn)品或服務(wù) 塑造價值 結(jié)果 利益 功效 細(xì)節(jié)描寫2）獨(dú)特賣點(diǎn)USP 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 強(qiáng)調(diào)差異化3）零風(fēng)險承諾 不滿意退款，只收xx%的手續(xù)費(fèi)或郵費(fèi) 不滿意100%退款，我們支付郵費(fèi) 不滿意xxx天內(nèi)100%退款，我們支付郵費(fèi) 不滿意xxx天內(nèi)100%退款，我們支付郵費(fèi)，你不需要

8、回答任何問題 不滿意我們立刻、無條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥?如果你在xxx天內(nèi)得不到xxx結(jié)果，我們立刻、無條件、100%退款 即使你要求退款，你仍然可以保留我們贈送的珍貴禮品4）超級贈品 與主產(chǎn)品功能互補(bǔ)、互促 高價值低成本 價值有據(jù)可依 賣不掉不要送5）價格6）支付條款 一次性預(yù)付現(xiàn)金 貨到一次性支付現(xiàn)金 分期付款 邊受益邊付款 先受益后付款7）送貨條款 現(xiàn)場立馬提貨 Xxx天內(nèi)立馬送貨上門 特快專遞24小時發(fā)貨 分期送貨8）稀缺性 數(shù)量有限 空間限制 運(yùn)作模式限制9）緊迫感 時間限制 提價在即 潛在客戶數(shù)量 潛在客戶熱情10）解釋原因 為什么高價？ 為什么低價？ 為什么提價？ 為

9、什么你的產(chǎn)品獨(dú)特？ 為什么稀缺？ 為什么緊迫？ 為什么贈送禮品？ 為什么你是最好的選擇？ 為什么提供如此慷慨的零風(fēng)險承諾？提高成交率的秘訣1）塑造價值 2）零風(fēng)險承諾 3）超級贈品 4）強(qiáng)化稀缺性和緊迫感 5）解釋原因 6）降低成交門檻 7）優(yōu)化銷售流程 8）跟蹤潛在客戶、不斷提供價值 9）測試無法拒絕的成交主張1）30天（或90天，365天）無條件退款2）30天（或90天，365天）無條件退款并保留贈品3）免費(fèi)獲得價值極高的贈品，只要嘗試產(chǎn)品或服務(wù)4）30天（或90天，365天）沒有得到具體結(jié)果，雙倍返還價格5）買一送一6）先試用，后付款7）前3個月免費(fèi)8）市場測試9）提價前享受原價第八部分

10、：追銷的手段提高客戶終身價值的秘訣1）描繪藍(lán)圖 成交前 成交時 成交后2）新產(chǎn)品研發(fā) 全新產(chǎn)品 產(chǎn)品組合技術(shù) 成交主張3）追銷 增銷 減銷 再銷 跨銷 搭銷 捆銷 贈銷 鎖銷4）保持聯(lián)絡(luò)、不斷提供價值 贈品 特別活動 電子郵件 信件 手機(jī)短信 電話 拜訪5）測試第九部分：抓潛的技巧提高抓潛數(shù)量的秘訣 1）客戶推薦 對推薦者的獎勵 對被推薦者的獎勵 推薦場合、時機(jī)、方式與媒介的選擇2）借力別人的魚塘 購買 合作 免費(fèi)3）提高廣告標(biāo)題的吸引力和相關(guān)性 位置 色彩、形狀的設(shè)計 文案撰寫 具體動作指南4）抓取潛在客戶的姓名、電郵、電話和地址 理由 贈品 活動 抽獎5）選擇高質(zhì)量的魚塘 訪問總量或受眾總

11、量 頻道或欄目內(nèi)受眾總量 潛在客戶百分比 與塘主的接觸或聯(lián)絡(luò)方式 對塘主的信任程度6）測試第十部分：零成本零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)的策略與步驟創(chuàng)業(yè)策略 施展?fàn)I銷智慧 控制勝于擁有 借力創(chuàng)業(yè)秘訣 有產(chǎn)品無客戶 有客戶無產(chǎn)品 無產(chǎn)品無客戶 第十一部分：如何塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值 客戶的價值追求 客戶獲得的量化價值 可比較產(chǎn)品的市場價值 替代產(chǎn)品的成本或代價 材料和工藝的成本 類似客戶的使用結(jié)果 專家的評價 產(chǎn)品的稀缺性 更快 更輕松 更安全 壟斷性/排他性第十二部分：怎樣撰寫銷售信撰寫銷售信的策略 完全從客戶的角度，是你你你，不是我我我 像聊天一樣 和一個人不和一群人聊天 不用難懂拗口的詞匯 用形象而帶視覺沖擊力的

12、詞匯撰寫銷售信的技巧 標(biāo)題 開頭 副標(biāo)題 過渡 段落 加重 斷句 標(biāo)點(diǎn)（引號、省略號、括號） 留白 字體五步方程式（AITDA） 第一步：抓住注意力（attention） 第二步：激發(fā)興趣(interest) 第三步：建立信任（trust） 第四步:刺激欲望（desire） 第五步：催促行功（action）銷售信成敗的關(guān)鍵 1）成交主張 2）銷售流程 3）標(biāo)題 4）開頭 5）副標(biāo)題 6）零風(fēng)險承諾 7）超級贈品 8）價格和價格確認(rèn) 9）稀缺性和緊迫感 10）具體行動 11）結(jié)尾 12）特別提醒第十三部分：杠桿借力矩陣 對方支點(diǎn)己方資源成交率客戶終身價值抓潛數(shù)量產(chǎn)品123 客戶456 營銷789 己方支點(diǎn)對方資源成交率客戶終身價值抓潛數(shù)量產(chǎn)品123 客戶456 營銷789產(chǎn)品的表現(xiàn)形態(tài) 具體產(chǎn)品 半成品 原材料 庫存 剩余人力 剩余生產(chǎn)能力 技術(shù) 知識 報告 講座（內(nèi)容）客戶的表現(xiàn)形態(tài) 現(xiàn)有客戶 過去客戶 潛在客戶 廣告 名單 雜志 講座（會場） 聚會 沙龍 網(wǎng)站營銷的表現(xiàn)形態(tài) 銷售信 廣告設(shè)計 廣告文案 標(biāo)題 魚塘名單 追銷手段 成交技巧 成交