燈具銷售技巧和話術(shù)_精品文檔

1、燈具銷售技巧和話術(shù)燈具除了照明作用外，還有這非常不錯的裝飾作用。因此，在顧客購置燈具的時候，銷售人員需要多方面的考慮顧客的購置作用?？赏ㄟ^燈具銷售技巧和話術(shù)來理解，獲取顧客的購置意向。一、燈具門店銷售技巧1、對門店工作充滿熱情這是一名邁向成功的門店人員最根本的要求。即使因?yàn)槠渌氖录瑢?dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)展接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來燈具店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。2、抓住一切時機(jī)吸引你的顧客銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的時機(jī)也不會單單出如今上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比方餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到時機(jī)的場

2、合。3、做自己的時間的主人燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。4、將自己當(dāng)成顧客的參謀燈具門店人員的目的讓顧客承受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的參謀。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的時機(jī)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音在不理解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要抑制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋

3、。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客說明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。6、相信自己的效勞要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與效勞的情況保持一致。7、成為所燈具門店效勞的真正內(nèi)行這樣的話，門店人員就可以對疑問和異見做出適當(dāng)?shù)拇饛?fù)，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到效勞對顧客的實(shí)在利益點(diǎn)上來，并成功定單。8、千萬不要催促顧客的定單行為切忌千萬不要其圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)說明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一

4、個過程的，要充分給予顧客考慮和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。二、燈具行業(yè)銷售技巧1、建立正確的職業(yè)開展規(guī)劃有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的效勞員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是可以碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和效勞交到顧客手上的人，再粗的水管不翻開水龍頭，水

5、都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開場請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還可以憑著堅(jiān)持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨(dú)立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個目的，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開場行動，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。2、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，假如作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最正

6、確照明效果的時候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，"我們的燈夠亮""我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好""我們的售后效勞最好""我們的價(jià)格最低"，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運(yùn)用上面，而不是簡單的物理性能和性價(jià)比照。在燈具行業(yè)，你假如僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)展燈光設(shè)計(jì)，怎么到達(dá)最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么

7、葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。3、遵從標(biāo)準(zhǔn)的操作流程我很喜歡上海出租車的效勞，尤其是上海群眾。每次拉開車門的時候，司機(jī)都會禮貌地說："你好，請問到哪里?"到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會問："現(xiàn)金還是刷卡?""請拿好您的發(fā)票""請不要把行李落在車上"。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機(jī)還是會很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的效勞用語和效勞流程打動了我。細(xì)節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因?yàn)楹玫?/p>

8、流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。4、用心打動顧客做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深化溝通，這可是一個值得討論的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他承受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要進(jìn)步成交效率，最直接的方法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打

9、動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?"錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)"，所以打動顧客的心也就等于翻開了顧客的錢袋。三、燈飾銷售技巧和話術(shù)1、電線會不會漏電?我們所有的燈，包括電線都通過美國UL、歐盟CE和中國3C認(rèn)證，請放心。2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹脂、不銹鋼)無論是鐵還是銅，假如外表處理做得好，都不會生銹，假如做得不好，銅也會氧化、變色，出現(xiàn)銅綠，而且銅的價(jià)格會比鐵貴上好多倍，用料時可能就不會像鐵那樣份量足。和樹脂相比，鐵的承重才能明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹脂好。我們沒有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。3、我剛剛在旁邊那家看到

10、的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?燈的價(jià)值不只是看原材料的價(jià)格，更主要的是看它的制作工藝和款式。4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設(shè)計(jì)時就已經(jīng)將燈頭數(shù)量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個空間大小的選擇XX燈頭數(shù)量比較好(注：根據(jù)天花外表積和燈的直徑配比關(guān)系詳細(xì)答復(fù)。)5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描繪一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會不會太低，不會碰頭吧?這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過60厘米，假如對方看中的燈超過60厘米，這時要視對方客廳的高