激發(fā)客戶購買欲望-小超

1、激發(fā)客戶購買欲望 邱小超 2什么是激發(fā)？什么是激發(fā)？ 激發(fā)就是找出客戶的需求，然后滿足客戶的需求！3客戶關心的客戶關心的希望得到長壽：長壽：富貴：富貴：健康：健康：體面：體面：善終：善終：命不夭折且福壽綿長命不夭折且福壽綿長錢財富足且地位顯貴錢財富足且地位顯貴身體健康且心情舒爽身體健康且心情舒爽優(yōu)質生活且受人尊重優(yōu)質生活且受人尊重無橫禍、無疾病、無牽掛的離開無橫禍、無疾病、無牽掛的離開4針對這些針對這些激發(fā)具體有哪些方法?5激發(fā)的具體方法與話術激發(fā)的具體方法與話術數(shù)據(jù)法數(shù)據(jù)法 危機意識法危機意識法 感性勸說法感性勸說法 故事法故事法 恐嚇法恐嚇法 造夢法造夢法舉例法舉例法 專業(yè)分析法專業(yè)分析法

2、 同理心法同理心法 討教法討教法 打比喻法打比喻法對比法對比法6“保險和其他理財工具是什么關系？保險和其他理財工具是什么關系？” “看這個圖就明白了看這個圖就明白了”工工資資獎獎金金生生意意儲儲蓄蓄財富財富工工資資獎獎金金生生意意儲儲蓄蓄碗口大小碗口大小代表我們掙錢代表我們掙錢本事大小本事大小保險問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的多的錢錢也可能打水漂也可能打水漂買保險是家庭理財中必不可少的一項買保險是家庭理財中必不可少的一項”“而且，保險和其他任何一種理財方式都不沖突！而且，保險和其他任何一種理財方式都不沖突

3、！專業(yè)分析法專業(yè)分析法7打比喻法打比喻法q “保險有兩大功用保險有兩大功用 （1 1），），讓該掙的錢跑不了！讓該掙的錢跑不了！ 比方說，李某，比方說，李某， 30 30歲，月收入歲，月收入50005000元，預期到退休時，共能掙到元，預期到退休時，共能掙到150150萬元。天有不測風云，剛萬元。天有不測風云，剛3131歲時，發(fā)生了意外，歲時，發(fā)生了意外，150150萬元就別提了！如果他萬元就別提了！如果他事先按事先按150150萬的保額投保了人壽保險，即使出現(xiàn)意外，也能保證應該屬于他萬的保額投保了人壽保險，即使出現(xiàn)意外，也能保證應該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了的錢，一定會屬于他（

4、或他的家人）了 再比方說，小王按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于再比方說，小王按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于小王嗎？買個保險就能讓應該屬于他的房子一定屬于他。小王嗎？買個保險就能讓應該屬于他的房子一定屬于他。 （2 2），），讓掙到的錢丟不了！讓掙到的錢丟不了！ 比方說，老張辛苦一生，給自己攢了比方說，老張辛苦一生，給自己攢了1010萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，6060歲歲退休后得了心肌梗塞！退休后得了心肌梗塞！1010萬養(yǎng)老錢花完不算，還把女兒放在他那的錢給扔進萬養(yǎng)老錢花完不算，還把女兒放在他那的錢給扔進去了！試想如果他購買瑞福兩全保險的話，養(yǎng)

5、老金怎么能夠沒有呢？去了！試想如果他購買瑞福兩全保險的話，養(yǎng)老金怎么能夠沒有呢？ “這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！”8打比喻法打比喻法 “如果家庭理財可以用如果家庭理財可以用開源節(jié)流開源節(jié)流這四個字簡單概這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應該是括的話，那么保險最重要的作用應該是“節(jié)流節(jié)流” ，而且，而且，是一種真正安全的節(jié)流方式。，是一種真正安全的節(jié)流方式。推薦話術：推薦話術： 張先生給您打個比方，如果說其他投資是用張先生給您打個比方，如果說其他投資是用1 1萬塊賺萬塊賺1 1百塊的話，那么保險就是用百塊的話，那么保險就是用1 1

6、百塊確保百塊確保1 1萬塊不損失呀！萬塊不損失呀！ “保險對于家庭理財?shù)闹饕饔檬鞘脖ｋU對于家庭理財?shù)闹饕饔檬鞘裁?？么？?作比較作比較 我了解過平安有一款我了解過平安有一款“倍保安行倍保安行”跟我們的一樣也是跟我們的一樣也是保意外的！但是他們繳費要保意外的！但是他們繳費要1010年，保險只提供年，保險只提供2020年！而我年！而我們這款產(chǎn)品繳費只要們這款產(chǎn)品繳費只要5 5年，保險給您提供的是年，保險給您提供的是3030年！不能年！不能說別人的產(chǎn)品不好，只能說明我們的產(chǎn)品更優(yōu)惠呀，正因說別人的產(chǎn)品不好，只能說明我們的產(chǎn)品更優(yōu)惠呀，正因為如此，我們這款為如此，我們這款“百萬身駕百萬身駕”榮獲了

7、榮獲了20122012年度年度“優(yōu)秀金優(yōu)秀金融產(chǎn)品獎融產(chǎn)品獎”！很多客戶了解了之后都！很多客戶了解了之后都第一時間參加進來了第一時間參加進來了！10數(shù)字化數(shù)字化 世界衛(wèi)生組織最新發(fā)布全球首份道路安全全球現(xiàn)狀報世界衛(wèi)生組織最新發(fā)布全球首份道路安全全球現(xiàn)狀報告，調查顯示全球每年有告，調查顯示全球每年有127127萬人死于道路交通事故，萬人死于道路交通事故，其中中國占比最多！其中中國占比最多！ 中國每年道路交通事故死亡超過中國每年道路交通事故死亡超過1010萬人！萬人！20122012年度全國因意外事故死亡人數(shù)分析年度全國因意外事故死亡人數(shù)分析: :死亡：死亡：109455109455人，其中男性占

8、人，其中男性占76%76%，女性占，女性占24%24%受傷：受傷：431139431139人人死亡比例摩托車駕駛者：死亡比例摩托車駕駛者：28%28%行人：行人：26%26%汽車駕乘人員：汽車駕乘人員：23%23%騎自行車的人：騎自行車的人：9%9% 11舉例子舉例子一、名人效應（陳小旭、洛桑、張雨生一、名人效應（陳小旭、洛桑、張雨生“速度與激情速度與激情”男主角）男主角）二、平凡故事（客戶李先生）二、平凡故事（客戶李先生）三、身邊悲?。ㄓH戚、朋友）三、身邊悲劇（親戚、朋友）12 案例分享 我們公司之前有個客戶姓李，30多歲，在一個汽修廠上班。太太是個家庭主婦。他們還有個5歲的兒子。當時我同事第一次給他去電話的時候，他也是不太想買保險，因為單位給他買了五險一金，他覺得夠了。但我同事覺得他這種情況更需要保險，所以給他去了好幾次電話。后來他買了。說實話，他是熬不住我同事的堅持才買了一份。當時他真的不是很愿意。過了半年多，這個客戶在一次修車的時候千斤頂沒卡住，整個車掉了下來，砸在那個客戶的身上。送到醫(yī)院搶救后，幸好沒有生命危險，但是下半輩子只能做輪椅了。當時他的醫(yī)保才報銷了萬把塊錢。慶幸的是他投保了我們公司的保險，當時我們了解情況后第一時間給他賠了30萬，雖然我知道30萬換不回他的腿，但是最起碼，這30萬幫他支付了大部分的醫(yī)藥費，孩子未來幾年