買手之基本技能培訓(xùn)內(nèi)含庫存結(jié)果分析

1、買手之基本技能培訓(xùn)內(nèi)含庫存結(jié)果分析買手（BUYER） 買手：買手： 運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、 有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。 什么樣的人可充當(dāng)買手什么樣的人可充當(dāng)買手： 店長、營業(yè)員：店長、營業(yè)員： 可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長或店員培可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長或店員培 養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。第二頁，共45頁。買手日常工作買手日常工作采購計(jì)劃制定；采購計(jì)劃制定

2、；參加訂貨會(huì)，訂貨；參加訂貨會(huì)，訂貨；到貨上市安排；到貨上市安排；日常銷售與補(bǔ)貨處理；日常銷售與補(bǔ)貨處理；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；貨品歸并；貨品歸并；庫存降解；庫存降解；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；第三頁，共45頁。采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃當(dāng)季銷售周期確定當(dāng)季銷售周期確定單店銷售分析單店銷售分析與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)庫存分析庫存分析預(yù)估單店的銷售量預(yù)估單店的銷售量對指標(biāo)進(jìn)行分解對指標(biāo)進(jìn)行分解 初步生成采購計(jì)劃初步生成采購計(jì)劃第四頁，共45頁。參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)參

3、加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 訂貨會(huì)流程記錄貨品細(xì)節(jié)記錄貨品細(xì)節(jié) 看樣選款看樣選款 （寬度）（寬度）看樣下量（深度）看樣下量（深度）1.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 功能功能2.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 系列系列3.按產(chǎn)品性別按產(chǎn)品性別 4.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 級別級別5.按產(chǎn)品款號按產(chǎn)品款號 6.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 顏色顏色生成初步訂單生成初步訂單按單店按單店 下量下量初步審核初步審核錄入產(chǎn)品錄入產(chǎn)品 尺碼尺碼交單、交單、 訂貨結(jié)束訂貨結(jié)束提交分銷提交分銷 商審核商審核YESN0N0YES第五頁，共45頁。-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫買手基本功買手基本功整體回顧整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱第六頁，共45頁。第七頁

4、，共45頁。o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫齡、斷碼率第八頁，共45頁。p基礎(chǔ)資料維護(hù)(實(shí)例)Tip:在統(tǒng)計(jì)銷售收入時(shí)，須關(guān)注營業(yè)天數(shù).p進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份.p歷史促銷活動(dòng)及競品動(dòng)態(tài)收集第九頁，共45頁。o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別

5、、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫齡、斷碼率第十頁，共45頁。p同期對比：例如同期對比：例如08年年12月對比月對比07年年12月月(可分鋪對鋪與所有鋪對比可分鋪對鋪與所有鋪對比)p環(huán)比對比：例如環(huán)比對比：例如08年年12月對比月對比08年年11月月p店效：平均月均單產(chǎn)店效：平均月均單產(chǎn)p坪效：平方面積銷售坪效：平方面積銷售p人效：人均貢獻(xiàn)銷售人效：人均貢獻(xiàn)銷售p客單數(shù)客單數(shù):小票單數(shù)小票單數(shù)p客單價(jià)客單價(jià):平均每單金額平均每單金額p客單量客單量:平均每單數(shù)量平均每單數(shù)量(即連帶率即連帶率)p折扣率折扣率:實(shí)收金額實(shí)收金額/吊牌

6、金額吊牌金額p毛利率毛利率:毛利額毛利額/實(shí)收金額實(shí)收金額 或或(折扣率折扣率-進(jìn)貨率進(jìn)貨率)/折扣率折扣率第十一頁，共45頁。p周業(yè)績分析報(bào)表(實(shí)例)作用：作用：（1 1）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷售進(jìn)度）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷售進(jìn)度（2 2）與上周同期）與上周同期/ /上月對比，了解本期銷售狀況上月對比，了解本期銷售狀況（3 3）了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。）了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。第十二頁，共45頁。銷售達(dá)成率：年度目標(biāo)1278萬元，實(shí)績1312萬元，達(dá)成率103%, 08年月均單產(chǎn)109.4萬元，主要指標(biāo)與競品比較：月單產(chǎn)較AD同規(guī)模店鋪基本

7、持平；坪效與AD持平，比NIKE略低；人效較NIKE總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于AD；貨品配送、存銷規(guī)模：多頻次小額物流（周配次3次）、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高；第十三頁，共45頁。o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫齡、斷碼率第十四頁，共45頁。按類別、性別按類別、性別作用：作用：（1 1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配）分析單周銷售情況，及時(shí)

8、補(bǔ)充或調(diào)配（2 2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3 3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。第十五頁，共45頁。按類別、性別、品類按類別、性別、品類作用：作用：（1 1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2 2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3 3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。第十六頁，共45頁。按

9、類別、性別、品類、銷售尺碼按類別、性別、品類、銷售尺碼作用：作用：（1 1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2 2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3 3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。第十七頁，共45頁。按類別、性別、品類、年代按類別、性別、品類、年代(季節(jié)季節(jié))作用：作用：（1 1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2 2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3

10、 3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。第十八頁，共45頁。作用：作用：（1 1）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來采購積累經(jīng)驗(yàn)。）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來采購積累經(jīng)驗(yàn)。（2 2）了解商品贏利能力，即對生意貢獻(xiàn)的重要性。）了解商品贏利能力，即對生意貢獻(xiàn)的重要性。（3 3）清晰庫存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動(dòng)作。）清晰庫存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動(dòng)作。第十九頁，共45頁。按類別、性別、品類、售馨率按

11、類別、性別、品類、售馨率v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率， 發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。第二十頁，共45頁。o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫齡、斷碼率第二十一頁，共45頁。l庫存分析意義庫存分析意義l庫存分析的邏輯基礎(chǔ)庫存分析的邏輯基礎(chǔ)l庫存分析的重點(diǎn)指標(biāo)庫存分析的重點(diǎn)指標(biāo)l庫存分析思路庫存分析思路第二十二頁，共45頁。第二十

12、三頁，共45頁。第二十四頁，共45頁。第二十五頁，共45頁。第二十六頁，共45頁。第二十七頁，共45頁。第二十八頁，共45頁。Keep moving第二十九頁，共45頁。第三十頁，共45頁。Keep moving第三十一頁，共45頁。l店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)店鋪級別、店鋪面積、 店鋪布局、銷售狀況制定 合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。l 店鋪店鋪SKU容量容量 依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn) 確定店鋪的SKU容量。 第三十二頁，共45頁。服裝墻服裝墻SKU規(guī)劃規(guī)劃4代店代店5代店代店第三十三頁，共45頁。鞋墻鞋墻SKU規(guī)劃規(guī)劃第三十四頁，共45頁。店鋪的店鋪的SKU管控管控為什么要控制過多的為什么要控

13、制過多的SKU數(shù)量？數(shù)量？l店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率l保證店鋪的形象和視覺效果l增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間l增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度l增加缺貨的幾率 第三十五頁，共45頁。練習(xí)（一）練習(xí)（一）依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行SKU測算測算5代店代店第三十六頁，共45頁。答案答案5代店代店第三十七頁，共45頁。o訂貨深度測算公式: 預(yù)計(jì)冬春某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款08銷售平均深度（1+增長率）售罄率 例如：08年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷售數(shù)量售磬率281203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常規(guī)跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200885023872986.56%則預(yù)計(jì)09年春季女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=1101第三十八頁，共45頁。09Q4采購計(jì)劃策略銷售周期調(diào)整為10月至1月結(jié)合09Q3訂貨預(yù)