TPI采購成本控制與技巧

1、2 如今，企業(yè)的競爭相當(dāng)激烈，如今，企業(yè)的競爭相當(dāng)激烈，為了降低經(jīng)營成本，取得競爭優(yōu)為了降低經(jīng)營成本，取得競爭優(yōu)勢，企業(yè)都在千方百計地去控制勢，企業(yè)都在千方百計地去控制其經(jīng)營成本。而企業(yè)經(jīng)營成本的其經(jīng)營成本。而企業(yè)經(jīng)營成本的絕大多數(shù)都與采購活動有關(guān)，采絕大多數(shù)都與采購活動有關(guān)，采購是企業(yè)價值鏈的源頭，可以真購是企業(yè)價值鏈的源頭，可以真正降低成本、提高利潤，并對提正降低成本、提高利潤，并對提高企業(yè)竟?fàn)幜哂兄陵P(guān)重要的作高企業(yè)竟?fàn)幜哂兄陵P(guān)重要的作用。因此采購成本的管理不僅是用。因此采購成本的管理不僅是采購人員的工作重點，也是整個采購人員的工作重點，也是整個企業(yè)的工作重點。企業(yè)的工作重點。 了解企

2、業(yè)的成本分析要點，了解企業(yè)的成本分析要點，掌握如何降低采購成本的方法和掌握如何降低采購成本的方法和在采購員在買賣交易中的談判技在采購員在買賣交易中的談判技巧，對企業(yè)的成本管理工作起著巧，對企業(yè)的成本管理工作起著決定性的作用，取得的效果也是決定性的作用，取得的效果也是顯而易見的。顯而易見的。成本分析是降低成本的前提條件，沒有完善的成成本分析是降低成本的前提條件，沒有完善的成本分析就無法揭示成本升降的原因。想加強采購本分析就無法揭示成本升降的原因。想加強采購成本管理必須對采購成本進行分析，有效地對成成本管理必須對采購成本進行分析，有效地對成本進行分析，有助于企業(yè)在知已的基礎(chǔ)上，更好本進行分析，有助

3、于企業(yè)在知已的基礎(chǔ)上，更好地為降低成本和取得利潤做出相應(yīng)的計劃與決策。地為降低成本和取得利潤做出相應(yīng)的計劃與決策。4購買購買成本成本1）貨款及相關(guān)稅金2）運雜費。運輸過程中的運費、裝卸費、保險費等3）申購手續(xù)成本。申購所花的人工費用、審查費用。4）事務(wù)成本。估價、詢價、比價、議價、采購、通信聯(lián)絡(luò)、事務(wù)用品費用。5）采購驗收成本。檢驗員的驗收手續(xù)所花費的人工費用、交通費用、檢驗 儀器儀表費用等。6）進庫成本。物料托運所花費的成本。存儲存儲成本成本1）資金成本。為了保證物料在倉儲過程中的品質(zhì)所進行的保管與維護費用。2）搬運成本。3）倉儲成本。4）折舊成本。5）其他。如物料的保險費用、其他管理費用，

4、等等。質(zhì)量質(zhì)量成本成本1）采購預(yù)防成本。評價供應(yīng)商的品質(zhì)保證能力，提出采購物料的品質(zhì)要求， 幫助供應(yīng)商改進產(chǎn)品品質(zhì)和完善品質(zhì)體系等工作所發(fā)生的費用。2）采購鑒定成本。對采購物料進行檢驗鑒定所發(fā)生的費用，這種檢驗工作 包括貨源地考查和進廠檢驗。3）采購損失成本。由于采購物料未達到合同規(guī)定的品質(zhì)要求給顧客所造成 的、而供應(yīng)商又未能給予補償?shù)膿p失。5一、準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段有四個基本步驟：準(zhǔn)備階段有四個基本步驟： 1) 明確采購成本分析目的。明確采購成本分析目的。2) 確立采購成本分析標(biāo)準(zhǔn)。確立采購成本分析標(biāo)準(zhǔn)。3) 制定采購成本分析計劃。制定采購成本分析計劃。4) 搜集整理采購成本分析搜集

5、整理采購成本分析資料。資料。二、實施階段二、實施階段實施階段有三個步驟：實施階段有三個步驟： 1) 整體分析。整體分析。主要用實際指標(biāo)與計劃指標(biāo)、前期的最好指標(biāo)、同行業(yè)基本指標(biāo)做對比，進行全面的分析。 2) 成本指標(biāo)分析。成本指標(biāo)分析。對單項成本指標(biāo)進行分析，做好節(jié)超支率、費用占比的分析。 3) 基本因素分析?；疽蛩胤治?。分析不僅要解釋現(xiàn)象，而且應(yīng)分析原因。對因素進行分析就是要在報表整體分析和成本效益指標(biāo)分析的基礎(chǔ)上，對一些主要指標(biāo)的完成情況和影響因素上，深入分析，確定影響的程度，為后期進行成本評價提供最基本的依據(jù)。三、分析報告三、分析報告報告階段有三個步驟：報告階段有三個步驟：1) 得出采

6、購成本分析得出采購成本分析結(jié)論。結(jié)論。2) 提出可行措施建議。提出可行措施建議。3) 編寫采購成本分析編寫采購成本分析報告。報告。6l第一，事前計劃：第一，事前計劃：將標(biāo)準(zhǔn)事前分析制定，并作為將標(biāo)準(zhǔn)事前分析制定，并作為員工努力的目標(biāo)以及衡量實際成本節(jié)約或超支的尺度，從而員工努力的目標(biāo)以及衡量實際成本節(jié)約或超支的尺度，從而起著成本的事前控制作用。起著成本的事前控制作用。l第二，事中控制：第二，事中控制：過程中找原因，進行對比，揭過程中找原因，進行對比，揭示實際成本脫離標(biāo)準(zhǔn)的差異，并采取改進措施。示實際成本脫離標(biāo)準(zhǔn)的差異，并采取改進措施。l第三，事后分析：第三，事后分析：每周或每月，計算出實際成本

7、每周或每月，計算出實際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異，查明原因及責(zé)任歸屬，評估績效。制定與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異，查明原因及責(zé)任歸屬，評估績效。制定改善措施，能有效避免差異再次發(fā)生或減小差異。改善措施，能有效避免差異再次發(fā)生或減小差異。78l在企業(yè)的采購環(huán)節(jié)中，容易存在以下情況導(dǎo)致采購成本的增加，在企業(yè)的采購環(huán)節(jié)中，容易存在以下情況導(dǎo)致采購成本的增加，應(yīng)該要加以警惕，在采購成本分析中，要找明根本問題的存在：應(yīng)該要加以警惕，在采購成本分析中，要找明根本問題的存在：采購環(huán)節(jié)問題采購環(huán)節(jié)問題計劃管理不周計劃管理不周采購職能分散采購職能分散采購流程長采購流程長忽略供應(yīng)商管理忽略供應(yīng)商管理信息溝通反饋落后信息溝通反饋落后

8、庫存嚴(yán)重積壓庫存嚴(yán)重積壓無周密的采購預(yù)測，緊急采購導(dǎo)致運費及緊急加工成本增加無周密的采購預(yù)測，緊急采購導(dǎo)致運費及緊急加工成本增加采購物資分散、采購價格無法達到最大優(yōu)惠導(dǎo)致成本增加采購物資分散、采購價格無法達到最大優(yōu)惠導(dǎo)致成本增加將消耗大量的人力物力，造成無形和有形成本不同程度地增加將消耗大量的人力物力，造成無形和有形成本不同程度地增加 對供應(yīng)商考評考查與考核缺乏管理，導(dǎo)致整體采購成本增加對供應(yīng)商考評考查與考核缺乏管理，導(dǎo)致整體采購成本增加很少進行市場調(diào)查、及時信息共享，無法依據(jù)市場調(diào)整采購策略很少進行市場調(diào)查、及時信息共享，無法依據(jù)市場調(diào)整采購策略庫存積壓嚴(yán)重，將導(dǎo)致資金占用和原材料貶值、報廢

9、材料的風(fēng)險庫存積壓嚴(yán)重，將導(dǎo)致資金占用和原材料貶值、報廢材料的風(fēng)險9 針對上述問題，應(yīng)采取以下措施控制企業(yè)采購環(huán)節(jié)問題導(dǎo)致針對上述問題，應(yīng)采取以下措施控制企業(yè)采購環(huán)節(jié)問題導(dǎo)致的成本增加：的成本增加： 1）制定合理的采購計劃。）制定合理的采購計劃。 合理的采購計劃就是選定合理的采購計劃就是選定“生產(chǎn)和市場需要的材料生產(chǎn)和市場需要的材料”。在采購原材。在采購原材料或輔料時要注意計劃要有預(yù)見性和前瞻性，要有彈性。在制定材料計料或輔料時要注意計劃要有預(yù)見性和前瞻性，要有彈性。在制定材料計劃時，不僅要考慮到以后生產(chǎn)的需求以及銷售形勢的變化情況，還應(yīng)特劃時，不僅要考慮到以后生產(chǎn)的需求以及銷售形勢的變化情況

10、，還應(yīng)特別注意要站在市場的角度上選擇新型的材料。別注意要站在市場的角度上選擇新型的材料。 2）選擇適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量。）選擇適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量。 要懂得預(yù)測每種材料在某段時期內(nèi)的生產(chǎn)和銷售情況。在設(shè)定時要要懂得預(yù)測每種材料在某段時期內(nèi)的生產(chǎn)和銷售情況。在設(shè)定時要盡可能地細化、量化，使得采購數(shù)量與生產(chǎn)和銷售計劃上的數(shù)量比較時，盡可能地細化、量化，使得采購數(shù)量與生產(chǎn)和銷售計劃上的數(shù)量比較時，所產(chǎn)生的誤差就會越小，從而減輕企業(yè)的庫存負(fù)擔(dān)。所產(chǎn)生的誤差就會越小，從而減輕企業(yè)的庫存負(fù)擔(dān)。10 3）建立立嚴(yán)格的采購制度。）建立立嚴(yán)格的采購制度。建立嚴(yán)格、完善的采購制度，不僅能規(guī)范企建立嚴(yán)格、完善的采購制度，不僅能

11、規(guī)范企業(yè)的采購活動，提高效率、杜絕部門之間扯皮，還能預(yù)防采購人員的不良行業(yè)的采購活動，提高效率、杜絕部門之間扯皮，還能預(yù)防采購人員的不良行為。為。 4）建立供應(yīng)商檔案。）建立供應(yīng)商檔案。正式供應(yīng)商要建立檔案，供應(yīng)商檔案不僅要有編號、正式供應(yīng)商要建立檔案，供應(yīng)商檔案不僅要有編號、詳細聯(lián)系方式和地址，還應(yīng)有付款條款、交貨條款、交貨期限、品質(zhì)評級、詳細聯(lián)系方式和地址，還應(yīng)有付款條款、交貨條款、交貨期限、品質(zhì)評級、銀行賬號等。銀行賬號等。 5）建立價格檔案和價格評價體系。）建立價格檔案和價格評價體系。采購部門要對所有采購物料建立價格采購部門要對所有采購物料建立價格檔案和標(biāo)準(zhǔn)采購價格表，對每一批采購物品

12、的報價，首先與歸檔的價格或行檔案和標(biāo)準(zhǔn)采購價格表，對每一批采購物品的報價，首先與歸檔的價格或行業(yè)水平價格進行比較，分析價格差異的原因。業(yè)水平價格進行比較，分析價格差異的原因。 6）建立庫存成本分析制及安全庫存。）建立庫存成本分析制及安全庫存。隨著存貨的隨著存貨的產(chǎn)生，采購部門要做好采購的計劃性，定期掌握庫存數(shù)產(chǎn)生，采購部門要做好采購的計劃性，定期掌握庫存數(shù)據(jù)并聯(lián)合相關(guān)部門做好庫存的分析、處理措施和消化臺據(jù)并聯(lián)合相關(guān)部門做好庫存的分析、處理措施和消化臺賬，并建立每種材料的安全庫存數(shù)據(jù)，同時建立安全庫賬，并建立每種材料的安全庫存數(shù)據(jù)，同時建立安全庫存的考核機制。存的考核機制。 采購環(huán)節(jié)是生產(chǎn)整個環(huán)

13、節(jié)的起點，采購物品質(zhì)量采購環(huán)節(jié)是生產(chǎn)整個環(huán)節(jié)的起點，采購物品質(zhì)量的高低將影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，以及采購物品價格的高低將影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，以及采購物品價格的高低、交貨及時性、服務(wù)的好壞、供應(yīng)量的精的高低、交貨及時性、服務(wù)的好壞、供應(yīng)量的精確度都將直接影響到產(chǎn)品成本，進而影響企業(yè)的確度都將直接影響到產(chǎn)品成本，進而影響企業(yè)的盈利水平。如果企業(yè)成本水平能大幅度降低，就盈利水平。如果企業(yè)成本水平能大幅度降低，就能在競爭中取得主動權(quán)。能在競爭中取得主動權(quán)。12l今年，采購部采取招標(biāo)管今年，采購部采取招標(biāo)管理，通過這種方法的刺激理，通過這種方法的刺激和產(chǎn)生壓力，就會有新的和產(chǎn)生壓力，就會有新的競爭對手出現(xiàn)，這些

14、供應(yīng)競爭對手出現(xiàn)，這些供應(yīng)商都變得非常積極、勇于商都變得非常積極、勇于降價。我們也能夠拿到最降價。我們也能夠拿到最滿意的報價，降低我們的滿意的報價，降低我們的采購成本。采購成本。l通過這次原材料招標(biāo)，我通過這次原材料招標(biāo)，我們可以看出，經(jīng)常性招標(biāo)們可以看出，經(jīng)常性招標(biāo)確實可以給價格帶來優(yōu)勢。確實可以給價格帶來優(yōu)勢。13l對于必備材料，一次性以最低價大批量購進，這樣不僅供應(yīng)商薄對于必備材料，一次性以最低價大批量購進，這樣不僅供應(yīng)商薄利多銷，減少庫存積壓，我們也可以以自己認(rèn)為劃算的價格得到利多銷，減少庫存積壓，我們也可以以自己認(rèn)為劃算的價格得到自己想要的產(chǎn)品或服務(wù)。自己想要的產(chǎn)品或服務(wù)。特別提醒特

15、別提醒-但要把握的問題是但要把握的問題是：l根據(jù)公司自身購買能力和生產(chǎn)能力全面衡量，做到量根據(jù)公司自身購買能力和生產(chǎn)能力全面衡量，做到量力而行，絕不能將供應(yīng)商的庫存變成了自己的積壓庫力而行，絕不能將供應(yīng)商的庫存變成了自己的積壓庫存，造成資金不流通；存，造成資金不流通；l做好價格分析，準(zhǔn)確把握市場動向，確保自己購進的做好價格分析，準(zhǔn)確把握市場動向，確保自己購進的價格是最低價。價格是最低價。14l對于年采購量較大的原材料或輔料，要向?qū)τ谀瓴少徚枯^大的原材料或輔料，要向供應(yīng)商爭取超額折扣或返利的政策，如用供應(yīng)商爭取超額折扣或返利的政策，如用量達到一定程度，與供應(yīng)商共同協(xié)調(diào)、簽量達到一定程度，與供應(yīng)商

16、共同協(xié)調(diào)、簽定協(xié)議，予以何種返利政策。定協(xié)議，予以何種返利政策。15l如果貨到付款支付能夠獲得更大的優(yōu)惠空間，那么如果貨到付款支付能夠獲得更大的優(yōu)惠空間，那么采用現(xiàn)金支付與延遲付賬同樣對企業(yè)有利潤空間。采用現(xiàn)金支付與延遲付賬同樣對企業(yè)有利潤空間。生活家集團總經(jīng)辦課件16l收集市場價格的有關(guān)資料，對我們掌握市場信息、收集市場價格的有關(guān)資料，對我們掌握市場信息、談價、議價、定價提供了充分的談判基礎(chǔ)。談價、議價、定價提供了充分的談判基礎(chǔ)。收集市場信息的渠道：收集市場信息的渠道：l雜志、報紙等媒體；雜志、報紙等媒體；l信息網(wǎng)絡(luò)，或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)；信息網(wǎng)絡(luò)，或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)；l供應(yīng)商、顧客及同行業(yè)；供應(yīng)

17、商、顧客及同行業(yè)；l參觀展覽會或參加研討會；參觀展覽會或參加研討會；l加入相關(guān)協(xié)會。加入相關(guān)協(xié)會。17l供應(yīng)商都披著天使的外衣！好的供應(yīng)商給你降低成本，帶來利供應(yīng)商都披著天使的外衣！好的供應(yīng)商給你降低成本，帶來利潤；差的供應(yīng)商增加你的成本，甚至招來麻煩！潤；差的供應(yīng)商增加你的成本，甚至招來麻煩！l特別提醒特別提醒- -挑選供應(yīng)商應(yīng)注意什么？挑選供應(yīng)商應(yīng)注意什么？1.1.價格價格 6.6.專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)2.2.現(xiàn)貨現(xiàn)貨 7.7.售后支持與服務(wù)售后支持與服務(wù)3.3.地理位置地理位置 8.8.對質(zhì)量的態(tài)度對質(zhì)量的態(tài)度4.4.送貨時間送貨時間 9.9.保證保證5.5.信貸條件信貸條件 10.10.名

18、譽名譽18l“小李，昨天晚上有人發(fā)現(xiàn)你和供應(yīng)商在茶館喝茶，你不用解小李，昨天晚上有人發(fā)現(xiàn)你和供應(yīng)商在茶館喝茶，你不用解釋，明天不要來上班了。釋，明天不要來上班了?！?l成熟的企業(yè)里，采購員和供應(yīng)商天生就是對成熟的企業(yè)里，采購員和供應(yīng)商天生就是對立的，采購員不得接受供應(yīng)商的任何送禮或立的，采購員不得接受供應(yīng)商的任何送禮或款待，更不能拿回扣，在業(yè)余時間里，也不款待，更不能拿回扣，在業(yè)余時間里，也不得與任何供應(yīng)商有私底下的交往。得與任何供應(yīng)商有私底下的交往。l吃人嘴軟，拿人手短，采購是最前線的關(guān)卡，吃人嘴軟，拿人手短，采購是最前線的關(guān)卡，一旦被攻破，利潤就保不了。一旦被攻破，利潤就保不了。l采購員和

19、供應(yīng)商之間應(yīng)該有條銀河，禁止他采購員和供應(yīng)商之間應(yīng)該有條銀河，禁止他們幽會！禁止他們眉目傳情！禁止他們相處們幽會！禁止他們眉目傳情！禁止他們相處默契！采購員不得在工作范疇以外，與供應(yīng)默契！采購員不得在工作范疇以外，與供應(yīng)商來往密切。商來往密切。19l降低采購成本的最高境界是降低采購成本的最高境界是“上游上游”采購，亦即在產(chǎn)品采購，亦即在產(chǎn)品開發(fā)過程中充分有效地與供應(yīng)商合作。開發(fā)過程中充分有效地與供應(yīng)商合作。l當(dāng)我們購買產(chǎn)品的時候，我們就到源頭購買，直接找到當(dāng)我們購買產(chǎn)品的時候，我們就到源頭購買，直接找到生產(chǎn)廠家，盡量避免多渠道、走彎路的采購方式，減少生產(chǎn)廠家，盡量避免多渠道、走彎路的采購方式，

20、減少中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用。中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用。通過良好的采購談判，可以以比較低的價格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購買費通過良好的采購談判，可以以比較低的價格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購買費用，從而降低企業(yè)的成本。有技巧的采購談判，還能更好的爭取和保證產(chǎn)品用，從而降低企業(yè)的成本。有技巧的采購談判，還能更好的爭取和保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使我方能夠獲得質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。通過談判，還可以要求供應(yīng)商保的質(zhì)量，使我方能夠獲得質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。通過談判，還可以要求供應(yīng)商保證交貨期、按時送貨、及時滿足我方采購需要，因此可以降低我方的庫存量、證交貨期、按時送貨、及時滿足我方采購需要，因此可以降低我方的庫存量、提高其經(jīng)濟效益；更重要的

21、是，爭取獲得比較優(yōu)惠的折扣和返利條件也能夠提高其經(jīng)濟效益；更重要的是，爭取獲得比較優(yōu)惠的折扣和返利條件也能夠在有效的采購談判中完成。掌握一定技巧的采購談判，長期下來，還可以妥在有效的采購談判中完成。掌握一定技巧的采購談判，長期下來，還可以妥善處理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，維護雙方的效益、保證正常合作關(guān)系，創(chuàng)造長善處理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，維護雙方的效益、保證正常合作關(guān)系，創(chuàng)造長遠條件。遠條件。2122l“不怕砍價，就怕比貨不怕砍價，就怕比貨”l質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。比比就行。l貨比三家貨比三家l單方面的購買，看不到產(chǎn)品單方面的購買，看不到產(chǎn)品的品質(zhì)和價格

22、的優(yōu)勢，只有的品質(zhì)和價格的優(yōu)勢，只有通過幾家以上的對比，才能通過幾家以上的對比，才能找到相對來說，質(zhì)量最好，找到相對來說，質(zhì)量最好，價格最便宜的貨品。價格最便宜的貨品。23小呂要買一套燈飾，因為不小呂要買一套燈飾，因為不經(jīng)常采購該物品，所以沒有熟悉的經(jīng)常采購該物品，所以沒有熟悉的供應(yīng)商，看中的那一套燈飾也降不供應(yīng)商，看中的那一套燈飾也降不下來價格，但他想到有一個朋友經(jīng)下來價格，但他想到有一個朋友經(jīng)常與燈飾界打交道，通過借助朋友常與燈飾界打交道，通過借助朋友的人緣以及朋友對燈飾的了解，談的人緣以及朋友對燈飾的了解，談判過程也搶占優(yōu)勢，最后他所購買判過程也搶占優(yōu)勢，最后他所購買的燈飾在原有價格的基

23、礎(chǔ)上下降了的燈飾在原有價格的基礎(chǔ)上下降了三分之一。三分之一。這個好說這個好說啊，以后啊，以后也要麻煩也要麻煩你多照顧你多照顧生意啊。生意啊。嘿，都是嘿，都是老朋友啊，老朋友啊，價格方面價格方面再低點怎再低點怎么樣。么樣。24l如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那我們該如何提高談判優(yōu)勢呢我們該如何提高談判優(yōu)勢呢? ? 把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，據(jù)給人一種威勢，直接會影響對方的青睞，解決了采購批量不大的據(jù)給人一種威勢，直接會影響對方的青睞，解決了采購批量不大

24、的談判弱勢。談判弱勢。 不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整季節(jié)不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達成協(xié)議的機會相當(dāng)大的。性的差異，所以，一般來說，達成協(xié)議的機會相當(dāng)大的。25l談判之前，要先了解和判斷對方的權(quán)談判之前，要先了解和判斷對方的權(quán)限。限。采購員接觸的對方代表可能有：采購員接觸的對方代表可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定接洽對象。商的大小而定接洽對象。l這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)

25、盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。事先將本企業(yè)的立場透露給對方。 生活家集團總經(jīng)辦課件26l這樣做的好處和目的有：這樣做的好處和目的有：l可提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為；可提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為；l可幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位，在自己的地盤上談可幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位，在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援；部門或主管的必要支援；l可以節(jié)

26、省時間和差旅的開支，提高采購員自己的時間利用可以節(jié)省時間和差旅的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。率和工作效率。27不要單獨與一群供應(yīng)商的人員不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談?wù)勁校@樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意判時應(yīng)注意“對等原則對等原則”，也，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對想集體談，先拒絕，再研究對策。策。l談判時，如果沒有在談判人數(shù)與級別上注意對等原則，談判時，如果沒有在談判人數(shù)與級別上注意對等原則，很有可能，會使我方陷入辯論與議價的弱勢地位。很有可能，會使我

27、方陷入辯論與議價的弱勢地位。 28 采購員在與供應(yīng)商談判時，無論遇到多好的商品和價格，都不要過度的表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎之力，才獲取了你一點寶貴的認(rèn)可！ 對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見?；蛘f“什么，你不是開玩笑的吧？！”，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 什么？！你什么？！你不是開玩笑的不是開玩笑的吧？！吧？！生活家集團總經(jīng)辦課件29特別提醒特別提醒l有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員

28、的需要。員的需要。l但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。l采購人員在談判時不要先讓步，或不能讓步太多。采購人員在談判時不要先讓步，或不能讓步太多。 30l有經(jīng)驗的采購人員，遇到再壞的情況，也不會讓談判完全破裂。他總會給對方有經(jīng)驗的采購人員，遇到再壞的情況，也不會讓談判完全破裂。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。 l好的采購人員在談判時耗得你筋疲力盡，談完一點，你還沒有緩過神來，他又好的采購人員在談判時耗得你筋疲力盡，談

29、完一點，你還沒有緩過神來，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。都知道自己最好的選擇和底線是什么了。l對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。了很多。l剛?cè)肼殯]多久的某公司采購李經(jīng)理在談判時總是控制不住情緒，遇到剛?cè)肼殯]多久的某公司采購李經(jīng)理在談判時總是控制不住情緒，遇到不如意的地方，就跟供應(yīng)商爭吵激烈、大吵起來，總是固執(zhí)的纏繞在不如意的地方，就跟供應(yīng)商爭

30、吵激烈、大吵起來，總是固執(zhí)的纏繞在一個問題上，不會轉(zhuǎn)移話題，更不懂得掌握技巧。每次談判后的供應(yīng)一個問題上，不會轉(zhuǎn)移話題，更不懂得掌握技巧。每次談判后的供應(yīng)商都覺得他連一點退路都不留，長久的合作關(guān)系也不想再持續(xù)，所以商都覺得他連一點退路都不留，長久的合作關(guān)系也不想再持續(xù)，所以每次談判都無法成功，導(dǎo)致公司失去了很多長久的供應(yīng)伙伴。最終采每次談判都無法成功，導(dǎo)致公司失去了很多長久的供應(yīng)伙伴。最終采購李經(jīng)理剛?cè)肼殯]多久就被解雇了，他還不理解，認(rèn)為他自己的談判購李經(jīng)理剛?cè)肼殯]多久就被解雇了，他還不理解，認(rèn)為他自己的談判伎倆很高。伎倆很高。31l有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，不有些事情可能超出

31、采購人員的權(quán)限或知識范圍，不應(yīng)操之過急，不要裝出自己有權(quán)或了解此事，做出應(yīng)操之過急，不要裝出自己有權(quán)或了解此事，做出不應(yīng)作的決定。不應(yīng)作的決定。l重要情況下，或拿不準(zhǔn)的時候，要以退為進，請示重要情況下，或拿不準(zhǔn)的時候，要以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定。領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定。3233l人在生氣時不可能做出好的判斷。人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。l一名有素質(zhì)的、專業(yè)的采購人員一名有素質(zhì)的、專業(yè)的采購人員也從來不會對供應(yīng)商大呼小叫、也

32、從來不會對供應(yīng)商大呼小叫、惱羞成怒，這樣將給對方非常不惱羞成怒，這樣將給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。被動狀態(tài)。 34l驕兵必敗驕兵必敗l驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。了深入了解對手的機會。 l自以為是自以為是l驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难则湴習(xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕?，激化對方的敵意和對立，增行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。談

33、判的困難。生活家集團總經(jīng)辦課件35l過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的表現(xiàn)，通常供過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的表現(xiàn)，通常供應(yīng)商會覺得士氣上漲，一定會好好利用這個應(yīng)商會覺得士氣上漲，一定會好好利用這個機會大打出手，導(dǎo)致談判的被動局面。機會大打出手，導(dǎo)致談判的被動局面。l故事：小諸第一次與供應(yīng)商談判，顯得非常故事：小諸第一次與供應(yīng)商談判，顯得非常緊張，他說話吞吞吐吐，表情很不自然。此緊張，他說話吞吞吐吐，表情很不自然。此時，所談判的供應(yīng)商一眼認(rèn)出他是生手，覺時，所談判的供應(yīng)商一眼認(rèn)出他是生手，覺得好欺負(fù)，就想利用好這次機會，抬高了談得好欺負(fù)，就想利用好這次機會，抬高了談判的底線，而小諸最終也沒有達到經(jīng)理給他

34、判的底線，而小諸最終也沒有達到經(jīng)理給他設(shè)定的談判目標(biāo)，導(dǎo)致談判失敗告終。設(shè)定的談判目標(biāo)，導(dǎo)致談判失敗告終。36l工作中，在市場工作中，在市場“潛規(guī)則潛規(guī)則”里，聰明的供里，聰明的供應(yīng)商會以各種方式迎合和討好采購人員，應(yīng)商會以各種方式迎合和討好采購人員，但在我們企業(yè)，采購人員決不能適應(yīng)和接但在我們企業(yè)，采購人員決不能適應(yīng)和接受這種受這種“潛規(guī)則潛規(guī)則”！l遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長遠利益，而非眼前利益。員應(yīng)當(dāng)重視長遠利益，而非眼前利益。生活家集團總經(jīng)辦課件37 采購信

35、息是公司的采購信息是公司的“天機天機”，天機不可，天機不可泄露。在談判中嚴(yán)守公司機密，時刻保持警泄露。在談判中嚴(yán)守公司機密，時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露業(yè)務(wù)和覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露業(yè)務(wù)和相關(guān)內(nèi)部保密信息。相關(guān)內(nèi)部保密信息。 當(dāng)你有事要離開辦公座位時，一定要合當(dāng)你有事要離開辦公座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦。上資料、關(guān)掉電腦。生活家集團總經(jīng)辦課件3839411 1、語言風(fēng)度、語言風(fēng)度l與供應(yīng)商談判的采購人員一定要講究與供應(yīng)商談判的采購人員一定要講究用詞準(zhǔn)確。無論采購員如何口若懸河，用詞準(zhǔn)確。無論采購員如何口若懸河，如果用詞不當(dāng)、錯句甚多，就無風(fēng)度如果用詞不當(dāng)、錯句甚多，就無風(fēng)度可言可言3 3、舉止風(fēng)度、舉止風(fēng)度l人的說話、著裝、一舉手