第八章文化經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)技巧

1、文化經(jīng)紀(jì)人第八章文化經(jīng)紀(jì)人第八章一、相互介紹的技巧一、相互介紹的技巧1、首先介紹職位較高的人或重要人物的姓名。、首先介紹職位較高的人或重要人物的姓名。2、每個人的姓名只需介紹一次。、每個人的姓名只需介紹一次。3、如果有可能，介紹一些有關(guān)個人的情況如興趣、愛好、如果有可能，介紹一些有關(guān)個人的情況如興趣、愛好、專長等。專長等。4、介紹時通常的程序為：、介紹時通常的程序為： 把年青的介紹給年長的；把職位低的介紹給職位高的；把年青的介紹給年長的；把職位低的介紹給職位高的；把男士介紹給女士把男士介紹給女士 ；把主人介紹給客人；在不確定身份；把主人介紹給客人；在不確定身份或地位的情況下，把其他人介紹給你想

2、恭維的人?；虻匚坏那闆r下，把其他人介紹給你想恭維的人。5、自我介紹。、自我介紹。 在未被介紹或沒有人為你介紹時，應(yīng)主動做自我介紹。在未被介紹或沒有人為你介紹時，應(yīng)主動做自我介紹。自我介紹時要面帶微笑，態(tài)度謙遜；介紹時語言表達(dá)要做自我介紹時要面帶微笑，態(tài)度謙遜；介紹時語言表達(dá)要做到清晰、流暢；最好同時遞上名片。到清晰、流暢；最好同時遞上名片。6、介紹后的反應(yīng)。、介紹后的反應(yīng)。 起立走向前去，目視對方，顯得神情愉快或面帶笑容，起立走向前去，目視對方，顯得神情愉快或面帶笑容，握手，向?qū)Ψ街乱獠⒅貜?fù)一遍被介紹人的姓名。握手，向?qū)Ψ街乱獠⒅貜?fù)一遍被介紹人的姓名。文化經(jīng)紀(jì)人第八章二、握手的技巧二、握手的技

3、巧1、賓主之間，主人先伸手；上下級之間，職位、賓主之間，主人先伸手；上下級之間，職位高的人先伸手；老幼之間，年長的先伸手；男高的人先伸手；老幼之間，年長的先伸手；男女之間，女士先伸手；如對方?jīng)]有注意上述禮女之間，女士先伸手；如對方?jīng)]有注意上述禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先伸手。節(jié)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先伸手。2、握手時一般應(yīng)脫掉手套（如外面天氣較冷時、握手時一般應(yīng)脫掉手套（如外面天氣較冷時可以不脫），以右手相握，伸出手時稍帶角度，可以不脫），以右手相握，伸出手時稍帶角度，雙方手掌的虎口處應(yīng)互相接觸。雙方手掌的虎口處應(yīng)互相接觸。3、握手時要面帶笑容，并上下輕搖一下手臂。、握手時要面帶笑容，并上下輕搖一下手臂。4、握手時用

4、力要適度，不能太輕，也不能太緊。、握手時用力要適度，不能太輕，也不能太緊。5、商務(wù)場合，一般不贊成、商務(wù)場合，一般不贊成“擁抱式握手擁抱式握手”，即，即用雙手去握對方的手。在正式的社交場合如此用雙手去握對方的手。在正式的社交場合如此握手，有一種虛偽的嫌疑。握手，有一種虛偽的嫌疑。文化經(jīng)紀(jì)人第八章三、使用名片的技巧三、使用名片的技巧 名片是經(jīng)紀(jì)人介紹自己、保持聯(lián)系、進(jìn)行交際名片是經(jīng)紀(jì)人介紹自己、保持聯(lián)系、進(jìn)行交際的一種有效方式。的一種有效方式。1、交換名片一般應(yīng)在私下進(jìn)行。、交換名片一般應(yīng)在私下進(jìn)行。2、出示或接受名片應(yīng)面帶微笑，使用雙手遞上或、出示或接受名片應(yīng)面帶微笑，使用雙手遞上或接受名片，

5、同時應(yīng)稍稍欠身，以示尊重。接受名片，同時應(yīng)稍稍欠身，以示尊重。3、如果你的職位有變化，出示名片時可以這樣說：、如果你的職位有變化，出示名片時可以這樣說：“這是我的新名片。這是我的新名片?！比绻阆胍玫綄Ψ降拿绻阆胍玫綄Ψ降拿?，你可以說：片，你可以說：“如果方便的話，是否可以給我如果方便的話，是否可以給我一張您的名片。一張您的名片。”文化經(jīng)紀(jì)人第八章4、出示名片時可以說：、出示名片時可以說：“這是我的名片，今后如這是我的名片，今后如果有問題，盡管打電話給我。果有問題，盡管打電話給我?！? 、如果你給一位長期客戶出示名片，你可以說、如果你給一位長期客戶出示名片，你可以說“您有我的名片嗎您

6、有我的名片嗎? ”或或“我一直想給您一張名我一直想給您一張名片片”。6、通常是職位高的或年長的先主動出示名片。如、通常是職位高的或年長的先主動出示名片。如果他們沒有這樣做，你應(yīng)先出示名片，然后再果他們沒有這樣做，你應(yīng)先出示名片，然后再向他索要。向他索要。7、接受名片時要微笑著說聲、接受名片時要微笑著說聲“謝謝謝謝”,并一定要并一定要仔細(xì)地看一遍，使對方感到你對他的名片感興仔細(xì)地看一遍，使對方感到你對他的名片感興趣，適當(dāng)時還可以稍加評論，如：趣，適當(dāng)時還可以稍加評論，如：“您在濟南，您在濟南，那可是泉城?。∧强墒侨前。?8、名片應(yīng)妥善放好，不要在名片上寫東西，不要、名片應(yīng)妥善放好，不要在名片上

7、寫東西，不要往名片上壓東西。往名片上壓東西。9、當(dāng)其他人向你索要名片，若自己沒有準(zhǔn)備或不、當(dāng)其他人向你索要名片，若自己沒有準(zhǔn)備或不愿交換，可以說愿交換，可以說“對不起，我的名片用完了對不起，我的名片用完了”，或或“對不起，我忘帶了對不起，我忘帶了”。文化經(jīng)紀(jì)人第八章 四、打電話的技巧四、打電話的技巧1、使用電話一般是預(yù)約時間或通知事情，不要在、使用電話一般是預(yù)約時間或通知事情，不要在電話中討論業(yè)務(wù)或介紹產(chǎn)品和服務(wù)。電話中討論業(yè)務(wù)或介紹產(chǎn)品和服務(wù)。2、要報出打電話人的姓名。、要報出打電話人的姓名。3、通話時要注意措辭和禮貌，稱呼對方要加頭銜，、通話時要注意措辭和禮貌，稱呼對方要加頭銜，無論男女不

8、可直呼其名。無論男女不可直呼其名。4、要問對方此時打電話是否方便。、要問對方此時打電話是否方便。5、用清晰而愉快的聲音打電話，這樣可以顯示說、用清晰而愉快的聲音打電話，這樣可以顯示說話人的職業(yè)風(fēng)度和可親的性格，愉悅電話交談的話人的職業(yè)風(fēng)度和可親的性格，愉悅電話交談的氣氛。氣氛。6、妥善組織通話內(nèi)容，語言要精練，盡量縮短通、妥善組織通話內(nèi)容，語言要精練，盡量縮短通話時間，對于重點內(nèi)容可以重復(fù)一遍。話時間，對于重點內(nèi)容可以重復(fù)一遍。7、結(jié)束通話時要把談過的內(nèi)容適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)一下，、結(jié)束通話時要把談過的內(nèi)容適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)一下，不要把問題掛在那里。不要把問題掛在那里。8、最后應(yīng)用客氣話以示熱情。、最后應(yīng)用客氣

9、話以示熱情。9、放電話動作要輕，以免對方誤以為你摔電話。、放電話動作要輕，以免對方誤以為你摔電話。文化經(jīng)紀(jì)人第八章文化經(jīng)紀(jì)人第八章一、贈送禮品的技巧一、贈送禮品的技巧1 在贈送禮品前應(yīng)考慮的事項：在贈送禮品前應(yīng)考慮的事項：（1 1）送禮的客觀環(huán)境，如在談判中送禮，你的禮品）送禮的客觀環(huán)境，如在談判中送禮，你的禮品會被人誤解為行賄；會被人誤解為行賄；（2 2）受禮人的喜好如品味、愛好等；）受禮人的喜好如品味、愛好等；（3 3）禮品的類型以及禮品的選擇要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、）禮品的類型以及禮品的選擇要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣；習(xí)慣；（4 4）禮品的價值；）禮品的價值；（5 5）有關(guān)公司或部門有關(guān)贈送禮品的

10、政策或慣例；）有關(guān)公司或部門有關(guān)贈送禮品的政策或慣例；（6 6）有附帶條件的送禮是不禮貌的，而且會帶來不）有附帶條件的送禮是不禮貌的，而且會帶來不良的效果。良的效果。文化經(jīng)紀(jì)人第八章2 在贈送禮品時應(yīng)考慮的事項：在贈送禮品時應(yīng)考慮的事項：（1 1）彼此的關(guān)系；）彼此的關(guān)系；（2 2）送禮的理由；）送禮的理由； （3 3）贈送禮品的時機，可選擇個人事件如生日、）贈送禮品的時機，可選擇個人事件如生日、提升等；提升等；（4 4）贈送禮品的場合，可選擇家庭場合、私人）贈送禮品的場合，可選擇家庭場合、私人場合、公司場合、節(jié)日場合等。場合、公司場合、節(jié)日場合等。文化經(jīng)紀(jì)人第八章二、贈送禮儀卡的技巧二、贈送

11、禮儀卡的技巧 禮儀卡可以很好地表達(dá)謝意，是人們長期保禮儀卡可以很好地表達(dá)謝意，是人們長期保持聯(lián)絡(luò)和表示思念之情的最佳方式。幾乎在任何持聯(lián)絡(luò)和表示思念之情的最佳方式。幾乎在任何情況下都可以送禮儀卡，即使在了不方便送禮的情況下都可以送禮儀卡，即使在了不方便送禮的情況下也可以。因此，有時送禮儀卡比送禮品更情況下也可以。因此，有時送禮儀卡比送禮品更明智。明智。 禮儀卡的贈送應(yīng)注意下列幾點：禮儀卡的贈送應(yīng)注意下列幾點：1 1、禮儀卡的贈送應(yīng)及時，否則就失去了意義；、禮儀卡的贈送應(yīng)及時，否則就失去了意義；2 2、受卡人的姓名、稱呼要正確；、受卡人的姓名、稱呼要正確；3 3、禮儀卡上的附言要由本人書寫并簽名

12、。、禮儀卡上的附言要由本人書寫并簽名。 文化經(jīng)紀(jì)人第八章文化經(jīng)紀(jì)人第八章一、發(fā)掘和尋找客戶的技巧一、發(fā)掘和尋找客戶的技巧 擁有客戶是經(jīng)紀(jì)活動獲得成功的關(guān)鍵?？蓮膿碛锌蛻羰墙?jīng)紀(jì)活動獲得成功的關(guān)鍵?？蓮娜缦峦緩綄ふ铱蛻簦喝缦峦緩綄ふ铱蛻簦?、通過報刊、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒介、通過報刊、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒介得到有關(guān)客戶的信息和資料；得到有關(guān)客戶的信息和資料；2、通過老客戶的介紹和推薦結(jié)識新客戶；、通過老客戶的介紹和推薦結(jié)識新客戶；3、通過同學(xué)、朋友等關(guān)系結(jié)識新朋友，發(fā)掘潛在、通過同學(xué)、朋友等關(guān)系結(jié)識新朋友，發(fā)掘潛在客戶；客戶；文化經(jīng)紀(jì)人第八章4、利用一定手段和形式對自己的經(jīng)紀(jì)活動進(jìn)

13、行、利用一定手段和形式對自己的經(jīng)紀(jì)活動進(jìn)行宣傳；宣傳；5、參加交易會、博覽會、展覽會、發(fā)布會等會、參加交易會、博覽會、展覽會、發(fā)布會等會展活動結(jié)識新客戶；展活動結(jié)識新客戶；6、加入有關(guān)交流或協(xié)作組織；、加入有關(guān)交流或協(xié)作組織；7、參加諸如聯(lián)誼會、懇談會等社交活動，從中、參加諸如聯(lián)誼會、懇談會等社交活動，從中結(jié)識新客戶；結(jié)識新客戶；8、通過信息服務(wù)機構(gòu)如咨詢公司、信息網(wǎng)絡(luò)組、通過信息服務(wù)機構(gòu)如咨詢公司、信息網(wǎng)絡(luò)組織等獲得客戶信息。織等獲得客戶信息。 文化經(jīng)紀(jì)人第八章二、報價技巧二、報價技巧 報價的技巧包括以下幾個方面：報價的技巧包括以下幾個方面：1 爭取先報價；爭取先報價；2 報價時態(tài)度誠懇，不

14、要猶豫、遲疑；報價時態(tài)度誠懇，不要猶豫、遲疑；3 牢記讓步是絕對的，不讓步是相對的；牢記讓步是絕對的，不讓步是相對的；4 不輕易表露希望成交的強烈愿望；不輕易表露希望成交的強烈愿望；5 按質(zhì)論價，對供需雙方負(fù)責(zé)。按質(zhì)論價，對供需雙方負(fù)責(zé)。 文化經(jīng)紀(jì)人第八章三、拒絕的技巧三、拒絕的技巧 經(jīng)紀(jì)人在與委托人或客戶打交道時，對方有經(jīng)紀(jì)人在與委托人或客戶打交道時，對方有時會提出一些過于苛求的問題或不合理的要求，時會提出一些過于苛求的問題或不合理的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)予拒絕。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)予拒絕。 但如果不注意拒絕的方法，會引起對方的失望但如果不注意拒絕的方法，會引起對方的失望和不愉快，嚴(yán)重的還會破壞今后的合作關(guān)系。

15、和不愉快，嚴(yán)重的還會破壞今后的合作關(guān)系。因此，應(yīng)掌握拒絕的技巧，把因拒絕造成的負(fù)因此，應(yīng)掌握拒絕的技巧，把因拒絕造成的負(fù)面效應(yīng)控制在最小范圍。面效應(yīng)控制在最小范圍。 應(yīng)掌握的拒絕技巧如下：應(yīng)掌握的拒絕技巧如下：文化經(jīng)紀(jì)人第八章1、先同情后拒絕的策略。、先同情后拒絕的策略。如果對方提出的要求，限于條件一時無法滿足，可如果對方提出的要求，限于條件一時無法滿足，可采取該策略。如：采取該策略。如：“你提的建議很有建設(shè)性，我你提的建議很有建設(shè)性，我們將加以研究，如果今后條件成熟，我們一定會們將加以研究，如果今后條件成熟，我們一定會采納你的這一建議。采納你的這一建議?！? 、誘導(dǎo)對方自我否定。、誘導(dǎo)對方自

16、我否定。如：如：“對于你剛才提出的問題，如果換了你是我應(yīng)對于你剛才提出的問題，如果換了你是我應(yīng)該如何回答？該如何回答？”3、含糊其詞。、含糊其詞。對于不容易回答的問題，可采取模棱兩可的方法作對于不容易回答的問題，可采取模棱兩可的方法作出回答。如：出回答。如：“這筆交易的最終效益要視交易是這筆交易的最終效益要視交易是否進(jìn)展順利。否進(jìn)展順利。”文化經(jīng)紀(jì)人第八章4、拖延策略。、拖延策略。如：如：“此事還須進(jìn)一步調(diào)查，等最后結(jié)果出來后此事還須進(jìn)一步調(diào)查，等最后結(jié)果出來后再討論怎樣處理，如何？再討論怎樣處理，如何？”5 笑而不語。笑而不語。對于一些難以說清的或不需要多解釋的問題可以對于一些難以說清的或不

17、需要多解釋的問題可以笑代答。笑代答。6 裝聾作啞。裝聾作啞。對于一些對自己完全不利，任何解釋都無法令對對于一些對自己完全不利，任何解釋都無法令對方滿意的問題可以裝作沒有聽見。方滿意的問題可以裝作沒有聽見。7 推脫策略。推脫策略。如：如：“此事要和領(lǐng)導(dǎo)商量，現(xiàn)在恐怕難以決定。此事要和領(lǐng)導(dǎo)商量，現(xiàn)在恐怕難以決定。”文化經(jīng)紀(jì)人第八章四、履行經(jīng)紀(jì)業(yè)各技巧四、履行經(jīng)紀(jì)業(yè)各技巧 文化經(jīng)紀(jì)人與委托人的密切合作是業(yè)務(wù)成功的文化經(jīng)紀(jì)人與委托人的密切合作是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，也是最重要的經(jīng)紀(jì)技巧。具體來說，有如關(guān)鍵，也是最重要的經(jīng)紀(jì)技巧。具體來說，有如下幾點：下幾點：1 文化經(jīng)紀(jì)人要保持一個良好的形象。文化經(jīng)紀(jì)人要保

18、持一個良好的形象。 對履行經(jīng)紀(jì)合同有自信，并有條不紊地推進(jìn)業(yè)對履行經(jīng)紀(jì)合同有自信，并有條不紊地推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，不要給委托人或其他客戶以疲憊不堪、務(wù)發(fā)展，不要給委托人或其他客戶以疲憊不堪、雜亂無章的感覺。要忙而不亂，處變不驚，閑暇雜亂無章的感覺。要忙而不亂，處變不驚，閑暇時也知道做些什么。讓大家感受到你的活力。時也知道做些什么。讓大家感受到你的活力。2 擁有一個好的理由來落實你的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。擁有一個好的理由來落實你的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。 找到更多的正當(dāng)?shù)睦碛珊秃侠淼脑颍J(rèn)真地找到更多的正當(dāng)?shù)睦碛珊秃侠淼脑?，認(rèn)真地對待你的買家是為上策。同時，也不要輕易地說對待你的買家是為上策。同時，也不要輕易地說出一個價格

19、，價格要有根據(jù)作支持。出一個價格，價格要有根據(jù)作支持。文化經(jīng)紀(jì)人第八章3 文化經(jīng)紀(jì)人要有能力說服委托人。文化經(jīng)紀(jì)人要有能力說服委托人。通過以下幾個方面讓對方感到你會給予委托人最通過以下幾個方面讓對方感到你會給予委托人最大的幫助：大的幫助：（1）建立一個公正的市場調(diào)查結(jié)果；）建立一個公正的市場調(diào)查結(jié)果；（2）聯(lián)系并說服買家；）聯(lián)系并說服買家；（3）有一個大概的市場策略；）有一個大概的市場策略；（4）在不同的買家面前有區(qū)別地介紹委托人的）在不同的買家面前有區(qū)別地介紹委托人的業(yè)務(wù)及特征。業(yè)務(wù)及特征。文化經(jīng)紀(jì)人第八章4 文化經(jīng)紀(jì)人要盡可能多地了解你的委托人，文化經(jīng)紀(jì)人要盡可能多地了解你的委托人，而不是

20、僅僅局限于演出業(yè)務(wù)范圍。而不是僅僅局限于演出業(yè)務(wù)范圍。其目的是為了更好地提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)。但是對其目的是為了更好地提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)。但是對委托人的調(diào)查了解要把握好尺度，不要引起委委托人的調(diào)查了解要把握好尺度，不要引起委托人的反感。文化經(jīng)紀(jì)人要尋求一種合適的途托人的反感。文化經(jīng)紀(jì)人要尋求一種合適的途徑，保持與委托人的溝通和聯(lián)系。經(jīng)常通報業(yè)徑，保持與委托人的溝通和聯(lián)系。經(jīng)常通報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況是必要的。在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中不要務(wù)進(jìn)展情況是必要的。在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中不要越位代權(quán)。文化經(jīng)紀(jì)人要懂得如何包裝經(jīng)紀(jì)對越位代權(quán)。文化經(jīng)紀(jì)人要懂得如何包裝經(jīng)紀(jì)對象。對圖書、運動員、演員、藝術(shù)表演團體、象。對圖書、運動員、演

21、員、藝術(shù)表演團體、劇本節(jié)目等進(jìn)行一些包裝是非常必要的。劇本節(jié)目等進(jìn)行一些包裝是非常必要的。文化經(jīng)紀(jì)人第八章5 保守商業(yè)秘密。保守商業(yè)秘密。成功的文化經(jīng)紀(jì)人從來不會向外界炫耀自己，更成功的文化經(jīng)紀(jì)人從來不會向外界炫耀自己，更不會披露有關(guān)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的商業(yè)秘密。文化經(jīng)紀(jì)不會披露有關(guān)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的商業(yè)秘密。文化經(jīng)紀(jì)人要與委托人一起堅決地保守機密，以保護(hù)你人要與委托人一起堅決地保守機密，以保護(hù)你和你的業(yè)務(wù)。一個經(jīng)紀(jì)人要排除情緒上的東兩，和你的業(yè)務(wù)。一個經(jīng)紀(jì)人要排除情緒上的東兩，做出可靠的商業(yè)決定，這樣才能使你的業(yè)務(wù)得做出可靠的商業(yè)決定，這樣才能使你的業(yè)務(wù)得到更高的價格認(rèn)定。到更高的價格認(rèn)定。6 對文化項目的包

22、裝要會用巧勁兒。對文化項目的包裝要會用巧勁兒。7 要懂一些財稅知識。要懂一些財稅知識。8 學(xué)會與媒體打交道。學(xué)會與媒體打交道。文化經(jīng)紀(jì)人第八章文化經(jīng)紀(jì)人第八章1、認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)法律、法規(guī)，利用法律作為自己、認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)法律、法規(guī)，利用法律作為自己正當(dāng)利益的保護(hù)傘。正當(dāng)利益的保護(hù)傘。2、從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，必須持有合法有效的證件或、從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，必須持有合法有效的證件或授權(quán)委托書等證明，符合現(xiàn)行財務(wù)制度要求的收授權(quán)委托書等證明，符合現(xiàn)行財務(wù)制度要求的收費手續(xù)。費手續(xù)。3、盡可能了解供需方的信譽、信用等背景。、盡可能了解供需方的信譽、信用等背景。4、訂立一個明確完善的經(jīng)紀(jì)合同，在合同中要對、訂立一個明確完善的經(jīng)紀(jì)合同，在合同中要對雙方的權(quán)利和義務(wù)等有關(guān)事項做出明確詳細(xì)的規(guī)雙方的權(quán)利和義務(wù)等有關(guān)事項做出明確詳細(xì)的規(guī)定。定?？稍诮?jīng)紀(jì)合同中訂立可在經(jīng)紀(jì)合同中訂立“定金定金”條款，或另外條款，或另外單獨訂立一個單獨訂立一個“定金合同定金合同”，明確規(guī)定委托方應(yīng)，明確規(guī)定委托方應(yīng)向經(jīng)紀(jì)人在合同履行前先付一部分費用。向經(jīng)紀(jì)人在合同履行前先付一部分費用。文化經(jīng)紀(jì)人第八章5、簽訂、簽訂“專有經(jīng)紀(jì)權(quán)合同專有經(jīng)紀(jì)權(quán)合同”或或“獨家經(jīng)紀(jì)合同獨家經(jīng)紀(jì)合同”，明確規(guī)定經(jīng)紀(jì)人享有某項業(yè)務(wù)獨占的或排他的經(jīng)紀(jì)明確規(guī)定經(jīng)紀(jì)人享有某項業(yè)務(wù)獨