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文檔簡介

1、1234_ %_ %_7-1728 - 3855%56令客戶反感的行為令客戶反感的行為7891011121314需求需求方案方案1516 UnderstandBeforeUnderstoo 激勵合作激勵合作2。用開放無指向問題去獲取。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料無偏見的資料3。用開放有指向問。用開放有指向問題能發(fā)掘更深題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問。關(guān)閉型問題去達(dá)到精題去達(dá)到精簡要求簡要求6?？偨Y(jié)。總結(jié)7。保險問題。保險問題5 一定要做筆記一定要做筆記222324252627282930用來解釋特征的含意及為什么用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。特征

2、如此重要的理由、原因。313233賣點的概念賣點的概念343536第一步第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)第二步第二步 著重對一、兩個主要需求著重對一、兩個主要需求“踩賣點踩賣點”（這個產(chǎn)品的主要特點是（這個產(chǎn)品的主要特點是所以能夠所以能夠這對您來說這對您來說）如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作第三步第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處第四步第四步 如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢第五步第五步 核查顧客的接受度核查顧客的接受度第六步第六步 根據(jù)

3、情況向顧客推薦相關(guān)配件根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件373839404142434445464748推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可滿足的程度告知可滿足的程度如有反對意見如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應(yīng)，如顧客有反應(yīng)，主動做購買服務(wù)主動做購買服務(wù)如顧客無反應(yīng)，如顧客無反應(yīng)，了解原因，回到需了解原因，回到需求階段求階段49利利 潤潤 成成 本本 感感性性 理理性性 +-505152你在實際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。

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