泰富世界城營(yíng)銷思路建議(終)

1、泰富世界城營(yíng)銷思路建議2022-6-812022-6-83項(xiàng)目定位客群定位在嘉興工作，生活的外來(lái)人口，對(duì)住宅購(gòu)買(mǎi)受限，大面積戶型產(chǎn)品又受資金限制，暫時(shí)買(mǎi)公寓做臨時(shí)居所的客戶嘉興地區(qū)認(rèn)可運(yùn)河區(qū)域未來(lái)發(fā)展，想再次投資或居住的下縣客戶；商鋪：本地及滬杭分銷投資客戶公寓： 嘉興市區(qū)投資客戶，自住客戶； 滬杭區(qū)域外地投資客戶；65%核心客戶25%重要客戶10%次要客戶客群定位有生活追求，有投資愿望，在投資時(shí)對(duì)未來(lái)收益或項(xiàng)目增值比較重視。市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位一 期二 期三期1#樓面積約21058平米2#樓面積約18383.6平米5,6#樓面積約25828.8平米7#樓面積約20343.8平米集中商業(yè)面積共約

2、37304.64平米項(xiàng)目供應(yīng)量測(cè)算根據(jù)目前嘉興市場(chǎng)主要公寓項(xiàng)目銷售價(jià)格及銷售情況，我們通過(guò)市場(chǎng)比較法來(lái)計(jì)算本項(xiàng)目一期平層公寓的銷售價(jià)格：參考項(xiàng)目 價(jià)格 開(kāi)發(fā)商 物業(yè)類型 項(xiàng)目規(guī)模 裝修程度 戶型附加屬性區(qū)位 區(qū)域環(huán)境 區(qū)域配套 區(qū)域交通 升值潛力 修正值 華隆廣場(chǎng)60001101009011090959095951051057195.96 環(huán)球國(guó)際61001051051009511090100100100100956192.54 嘉興中心820011011011011011095100100100100955641.61 新文化廣場(chǎng)6700100103901001059510010010010

3、0908050.81 四季觀邸7000951109011010595100100100100907536.87 本項(xiàng)目 未定 100100100100100100100100100100100/ 一期銷售價(jià)格推算根據(jù)推算出的修正價(jià)格，結(jié)合個(gè)項(xiàng)目與本項(xiàng)目關(guān)聯(lián)度，進(jìn)行整體權(quán)重配比；從而推導(dǎo)出本項(xiàng)目一期開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目均價(jià)：項(xiàng) 目 價(jià) 格 修正價(jià)格 權(quán)重配比 本案預(yù)估價(jià)格 華隆廣場(chǎng)60007195.96 6%431.76 環(huán)球國(guó)際61006192.54 30%1857.76 嘉興中心82005641.61 36%2030.98 新文化廣場(chǎng)67008050.81 18%1449.15 四季觀邸70007536

4、.87 10%753.69 本項(xiàng)目 /100%6523.33 一期銷售價(jià)格推算推導(dǎo)價(jià)格6523元/平米為當(dāng)前市場(chǎng)及政策環(huán)境之下的理論價(jià)格，考慮到本項(xiàng)目實(shí)際入市時(shí)間大致于2014年7月份，因此還需考慮時(shí)間溢價(jià)。價(jià)格漲幅以年10%計(jì)算入市均價(jià)=當(dāng)前推導(dǎo)均價(jià)*（1+10%/12*6）6523*（1+10%/12*6） 6800元/平米一期公寓入市價(jià)格確定注：此價(jià)格以目前市場(chǎng)及政策情況按照一般市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展為假設(shè)前提，如其間發(fā)生重大政策變化或市場(chǎng)變化，我方將根據(jù)變化合理調(diào)整本項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系，使之與市場(chǎng)需求相吻合。一期銷售價(jià)格推算11力拓顧問(wèn)通過(guò)營(yíng)銷整合，預(yù)計(jì)一期公寓開(kāi)盤(pán)均價(jià)為6800元/平米注：此價(jià)格以目

5、前市場(chǎng)及政策情況按照一般市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展為假設(shè)前提，如其間發(fā)生重大政策變化或市場(chǎng)變化，我方將根據(jù)變化合理調(diào)整本項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系，使之與市場(chǎng)需求相吻合。以上各期價(jià)格為靜態(tài)預(yù)測(cè)價(jià)格，是建立在完美招商，項(xiàng)目人氣鼎盛的前提下。根據(jù)我司市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，考慮到各階段不同產(chǎn)品的不同價(jià)格及市場(chǎng)正常價(jià)格上浮情況，最終整盤(pán)非集中商業(yè)部分物業(yè)均價(jià)約為7600元/平方米左右，商業(yè)實(shí)行分銷如全部銷售完畢，可售金額約7.46億元，非商業(yè)部分總銷售額在6.5億元左右。各階段詳細(xì)價(jià)格見(jiàn)營(yíng)銷策略推盤(pán)期 均價(jià)（元/） 供應(yīng)量（） 總銷售額（億元） 一期 680039441.613.97億元 2000037304.64二期 （LOFT產(chǎn)品）

6、 850025828.8三期 800020343.8整盤(pán)合計(jì) 122918.8整盤(pán)價(jià)格策略12一期：此階段2#高層公寓，3、4#集中商業(yè)商鋪面市。商鋪可通過(guò)分銷形式借嘉興中心，環(huán)球國(guó)際的分銷余熱，市場(chǎng)接受度高，極易形成熱銷搶購(gòu)。二期：2#高層公寓消化70%后，1#高層公寓面市，借2#公寓余熱帶動(dòng)1#公寓銷售。商鋪分銷持續(xù)中。三期：2棟小高層LOFT。此時(shí)LOFT產(chǎn)品在嘉興市場(chǎng)已成為稀缺產(chǎn)品，前期的此類產(chǎn)品已經(jīng)完全消化完畢，此時(shí)推出可重新喚醒嘉興人對(duì)LOFT的熱情。同時(shí)可逐步提升項(xiàng)目市場(chǎng)成交價(jià)格。一 期二 期三 期四 期四期：7#收官之作，高層品質(zhì)公寓，通過(guò)完美戶型設(shè)計(jì)及周邊突出環(huán)境，提升項(xiàng)目整

7、體品質(zhì)，從而進(jìn)一步提高項(xiàng)目售價(jià)，在提升客戶居住品質(zhì)的情況下，增加項(xiàng)目整體利潤(rùn)率。分期銷售策略13詳細(xì)說(shuō)明： 共分五個(gè)銷售階段，其中第五階段為掃尾清盤(pán)期。 前期銷售完成70%后，可以進(jìn)行下一期房源銷售。每期價(jià)格在整體上均有2%的上浮，小幅頻漲策略。 銷售期預(yù)計(jì)約35個(gè)月，即2年11個(gè)月完成本項(xiàng)目的96%銷售率，整體均價(jià)約9395元/平米，總銷額11.09億元。項(xiàng)目分期價(jià)格策略、推售策略14項(xiàng)目操作策略高舉高打強(qiáng)勢(shì)出擊有區(qū)域認(rèn)知度啟勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品舒適型產(chǎn)品高性價(jià)比產(chǎn)品資源型產(chǎn)品精神形象統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品線交錯(cuò)借位以稀缺性loft產(chǎn)品為依托，集中型商業(yè)為盈利點(diǎn)通過(guò)走出去多點(diǎn)開(kāi)花的銷售模式（分銷）不同類型產(chǎn)品根據(jù)

8、項(xiàng)目階段交錯(cuò)借位實(shí)現(xiàn)銷售整盤(pán)營(yíng)銷策略132商業(yè)引爆項(xiàng)目公寓帶動(dòng)辦公Loft華麗轉(zhuǎn)身通過(guò)集中商業(yè)分銷，引爆項(xiàng)目，提升公寓價(jià)值.。通過(guò)公寓及集中商業(yè)的快速銷售，帶動(dòng)辦公物業(yè)的市場(chǎng)需求，降低項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)后期稀缺產(chǎn)品loft的供應(yīng)，將項(xiàng)目再次提升至萬(wàn)人矚目的境界，通過(guò)高性價(jià)比舒適產(chǎn)品，即進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象，又使企業(yè)獲得更高收益。營(yíng)銷策略細(xì)述根據(jù)商業(yè)綜合體市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律及我司多年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為商業(yè)應(yīng)與公寓實(shí)行整體營(yíng)銷，如此有利于資源順利整合，拓寬市場(chǎng)發(fā)展；單體推廣或銷售，會(huì)減弱項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，降低項(xiàng)目?jī)r(jià)值。商業(yè)可以快速聚攏人氣，利用商業(yè)氣流沖擊市場(chǎng)，有利于后期公寓銷售，可減弱公寓銷售壓力；同時(shí)為后續(xù)

9、辦公物業(yè)的銷售帶來(lái)人氣。商業(yè)的成功推出，擴(kuò)大了市場(chǎng)知名度，從而形成品牌效應(yīng)，有利于提高公寓商業(yè)價(jià)值；商業(yè)是辦公的配套，配套成熟才能吸引辦公需求。在日后為商業(yè)舉辦大型公關(guān)類活動(dòng)中，借以商業(yè)氣勢(shì)，提高公寓的價(jià)值。18第一期產(chǎn)品為項(xiàng)目集中商業(yè)及2#體量相對(duì)較小平層公寓。此批房源總面積約55688平米，對(duì)于商業(yè)物業(yè)而言供應(yīng)量偏大，開(kāi)盤(pán)時(shí)可在區(qū)域板塊中形成足夠的市場(chǎng)影響力。一 期運(yùn)作時(shí)間：2014年7月中旬至2014年底。注意事項(xiàng)：由于集中商業(yè)在項(xiàng)目地塊中央，臨街程度較低，會(huì)影響整體商業(yè)價(jià)值，從而影響銷售，故需在開(kāi)發(fā)建設(shè)中做出完善的商業(yè)內(nèi)街景觀小品；宣傳過(guò)程中將休閑娛樂(lè)的商業(yè)文化貫穿至宣傳物料中。各階段

10、推廣策略項(xiàng)目一期推售策略一期公寓銷售均價(jià)擬定為6800元/平米，蓄水期約2個(gè)月，銷售期4個(gè)月，完成公寓70%銷售率，銷售總額約為8750.6萬(wàn)元。剩余30%房源在后期銷售中逐步消化集中商業(yè)實(shí)際銷售價(jià)格約為12500元/平米，采用分銷返租方式（總額度約占銷售價(jià)格的60%）則為20000元/平米以上。通過(guò)第一階段集中商業(yè)的快速銷售，帶動(dòng)公寓的自然去化。同時(shí)分銷商業(yè)的快速回款，為本項(xiàng)目的后續(xù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)資金提供了保障。各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略項(xiàng)目推廣預(yù)熱時(shí)間：2014年5月份起區(qū)位價(jià)值升值空間高回報(bào)率高性價(jià)比營(yíng)銷策略以高回報(bào)植入配合區(qū)域炒作強(qiáng)化區(qū)域未來(lái)助力板塊炒作各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略項(xiàng)目

11、營(yíng)銷推廣采取四大戰(zhàn)略啟動(dòng)，高調(diào)直效塑造項(xiàng)目形象訴求語(yǔ)言標(biāo)新標(biāo)高，引起全城關(guān)注營(yíng)造休閑商業(yè)圈層文化通過(guò)樣板區(qū)、售樓處熱銷場(chǎng)面全面提升感染力結(jié)合項(xiàng)目不同物業(yè)，訴求項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展高 調(diào) 訴 求 戰(zhàn) 略整 體 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略項(xiàng) 目 文 化 戰(zhàn) 略激 情 感 染 戰(zhàn) 略各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略高調(diào)訴求戰(zhàn)略訴求語(yǔ)言標(biāo)新標(biāo)高，引起全城關(guān)注。植入！以國(guó)人需要健康穩(wěn)定高回報(bào)投資產(chǎn)品為題，植入嘉興，運(yùn)河新區(qū)的發(fā)展，引起客戶關(guān)注。需求！通過(guò)觀念深入引發(fā)人們對(duì)于穩(wěn)定安全投資產(chǎn)品的渴望。扎根！使客戶對(duì)本項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展充滿信心，從而對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)及公寓進(jìn)行投資。三步走！各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略整體營(yíng)銷戰(zhàn)略多方位

12、訴求結(jié)合項(xiàng)目不同物業(yè)，訴求項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展運(yùn)河旁，公園中時(shí)間區(qū)位概念新區(qū)規(guī)劃引領(lǐng)區(qū)域發(fā)展借勢(shì)明確實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略啟動(dòng)期：區(qū)位價(jià)值推廣啟動(dòng)期：區(qū)位價(jià)值推廣+ +物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備市內(nèi)售樓處選址、裝修，現(xiàn)場(chǎng)工地圍擋、路牌、道旗到位，宣傳資料進(jìn)場(chǎng)，組織區(qū)域商業(yè)價(jià)值發(fā)展論壇預(yù)熱期：借勢(shì)預(yù)熱期：借勢(shì)+ +軟性宣傳軟性宣傳+ +現(xiàn)場(chǎng)展示完善現(xiàn)場(chǎng)展示完善修煉內(nèi)功，打造具有一定品質(zhì)的產(chǎn)品借勢(shì)而為，不作大量推廣，利用實(shí)用的區(qū)域分銷的強(qiáng)勢(shì)推廣順勢(shì)而為開(kāi)盤(pán)銷售期：強(qiáng)勢(shì)推廣開(kāi)盤(pán)銷售期：強(qiáng)勢(shì)推廣+ +開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)+ +精裝樣板間開(kāi)放精裝樣板間開(kāi)放開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行媒體高密度宣傳，并且在開(kāi)盤(pán)期

13、舉辦開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及精裝樣板間開(kāi)放，吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)到訪。第一階段營(yíng)銷策劃：借勢(shì)而為，攔截客戶各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略通過(guò)具備較高影響力的活動(dòng)及與區(qū)域政府聯(lián)動(dòng)，獲取傳播度和記憶點(diǎn)。事件營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略銷售策略：地緣客戶+攔截客戶+周邊區(qū)域分銷客戶案場(chǎng)內(nèi)功消 化吸 引攔 截當(dāng)?shù)刈匀豢蛻?周邊地區(qū)分銷投資客戶周邊項(xiàng)目客源完善銷售現(xiàn)場(chǎng)展示，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)域價(jià)值發(fā)展空間培訓(xùn)，積累有效客戶各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略第一階段銷售執(zhí)行：借勢(shì)而為，攔截客戶工作階段時(shí)間段銷售執(zhí)行營(yíng)銷支持甲方配合啟動(dòng)期2014.3-2014.5團(tuán)隊(duì)組建、答客問(wèn)編寫(xiě)、培訓(xùn)上崗宣傳物料、區(qū)域價(jià)值宣傳市

14、內(nèi)售樓處、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝、樣板園林預(yù)熱期2014.5-2014.7積累有效客戶、開(kāi)盤(pán)方案準(zhǔn)備媒體宣傳、開(kāi)盤(pán)方案現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)盤(pán)期2014.9-2014.10內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、集中簽約、強(qiáng)化客戶追蹤及成交率密集宣傳、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，報(bào)廣支持，第二階段預(yù)熱看房班車(chē)、銷售許可證取得、甲方客服配合各階段推廣策略項(xiàng)目一期推售策略29二 期第二期產(chǎn)品供應(yīng)量為1棟高層辦公計(jì)20850平米。運(yùn)作時(shí)間：2015年1月初至2015年年中。通過(guò)第一階段集中商業(yè)，公寓的快速銷售，本項(xiàng)目的正面形象已經(jīng)樹(shù)立，在此時(shí)推出1#樓的寫(xiě)字樓物業(yè)，借一期火熱余溫，實(shí)現(xiàn)2#寫(xiě)字樓的銷售。各階段推廣策略項(xiàng)目二期推售策略二期銷售均價(jià)擬定為6987元/平米

15、，銷售期6個(gè)月，在2015年中期完成此批房源的70%銷售任務(wù)，銷售總額約為1.03億元。剩余30%房源在后期銷售中逐步消化。一期剩余物業(yè)持續(xù)銷售，本期總銷售額約3.06億元。各階段推廣策略項(xiàng)目二期推售策略形象展示品質(zhì)保障超前蓄客市場(chǎng)追捧營(yíng)銷策略企業(yè)發(fā)展空間，購(gòu)買(mǎi)更劃算辦公蓄客提前，產(chǎn)品定制化在一期物業(yè)銷售同時(shí)，進(jìn)行二期辦公物業(yè)蓄客工作，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)定制化。各階段推廣策略項(xiàng)目二期推售策略強(qiáng)化銷售管理強(qiáng)化銷售培訓(xùn)提高客戶成交率各階段推廣策略項(xiàng)目二期推售策略34第三期產(chǎn)品供應(yīng)量為2棟小高層LOFT產(chǎn)品，此批房源約為21954平米。運(yùn)作時(shí)間：2015年6月初至2015年底。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到三期，嘉興市場(chǎng)l

16、oft產(chǎn)品已經(jīng)消化殆盡，本產(chǎn)品的投入將重新喚醒人們對(duì)此類高性價(jià)比產(chǎn)品的追捧。同時(shí)本項(xiàng)目已經(jīng)初具規(guī)模，形成了一定人文氛圍。三 期各階段推廣策略項(xiàng)目三期推售策略三期銷售均價(jià)擬定為8843元/平米，銷售期6個(gè)月，在2015年底完成此批房源的70%銷售率，銷售總額約為1.6億元。剩余30%房源在后期銷售中逐步消化商鋪及一，二期公寓持續(xù)銷售，此期總銷售額約3.24億元。各階段推廣策略項(xiàng)目三期推售策略營(yíng)銷策略以展示社區(qū)成熟度為目的，產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度都有良好的基礎(chǔ)，在項(xiàng)目銷售上通過(guò)即將成熟的項(xiàng)目狀態(tài)，進(jìn)行強(qiáng)銷成熟社區(qū)，完善配套超爆人氣，品質(zhì)保障各階段推廣策略項(xiàng)目三期推售策略新客戶老客戶構(gòu)建客戶活動(dòng)圈層，促進(jìn)老客戶帶新客戶在營(yíng)銷宣傳上重點(diǎn)以項(xiàng)目成熟度和高品質(zhì)會(huì)員服務(wù)為主；進(jìn)行有效宣傳，提升開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值。各階段推廣策略項(xiàng)目三期推售策略通過(guò)舉辦與項(xiàng)目文化氣質(zhì)相關(guān)的文化活動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷。文化營(yíng)銷：成熟社區(qū)氛圍展示各階段推廣策略項(xiàng)目三期推售策略情感維系新老客戶溝通通過(guò)客戶有效溝通，有意識(shí)的形成和建立客戶活動(dòng)圈層，推出老客戶帶新客戶優(yōu)惠政策，促進(jìn)高價(jià)位成交。各階段推廣策略項(xiàng)目三期推售策略41第四期產(chǎn)品供