市場營銷定律

1、 市場營銷定律 拉德定律v每一位顧客身后，大體有每一位顧客身后，大體有250250名親朋好友。名親朋好友。v如果您贏得了如果您贏得了一位一位顧客的好感，就意味著贏顧客的好感，就意味著贏 得了得了250250個人的好感；反之如果你得罪了一名個人的好感；反之如果你得罪了一名 顧客，也就意味著得罪了顧客，也就意味著得罪了250 250 名顧客。名顧客。v在你的銷售客戶中，在你的銷售客戶中，一個一個客戶可能可以帶來客戶可能可以帶來 一群一群客戶?？蛻?。 任何客戶服務(wù)過程都可能帶來新的商機，任何客戶服務(wù)過程都可能帶來新的商機， 這個過程中此定律尤其重要。這個過程中此定律尤其重要。達維多定律達維多定律 v

2、一個企業(yè)要想在市場上總是占據(jù)主導(dǎo)地位，那么就一個企業(yè)要想在市場上總是占據(jù)主導(dǎo)地位，那么就 要做到要做到第一個第一個開發(fā)出新產(chǎn)品，又開發(fā)出新產(chǎn)品，又第一個第一個淘淘 汰自己汰自己 的老產(chǎn)品。的老產(chǎn)品。 要想做行業(yè)主導(dǎo)地位，要想做行業(yè)主導(dǎo)地位， 就是要創(chuàng)新、創(chuàng)新還是創(chuàng)新就是要創(chuàng)新、創(chuàng)新還是創(chuàng)新。木桶定律木桶定律v水桶定律是指，一只水桶能裝多少水，完全水桶定律是指，一只水桶能裝多少水，完全 取決于它取決于它最短的最短的那塊木板。那塊木板。 這就是說任何一個組織都可能面臨的這就是說任何一個組織都可能面臨的一個一個共同共同 問題，即問題，即構(gòu)成構(gòu)成組織的各個部分往往決定了整個組織的各個部分往往決定了整個

3、 組織的水平。組織的水平。 v注意審視自己的銷售方式：注意審視自己的銷售方式： 是是技巧技巧最糟糕？最糟糕？行為行為沒做好？沒做好？宣傳宣傳沒做好？沒做好？ 首先要做的，不是改進你最強的，首先要做的，不是改進你最強的， 而應(yīng)該是你最薄弱的。而應(yīng)該是你最薄弱的。馬太效應(yīng)馬太效應(yīng)v新約新約中有這樣一個故事，一個國王遠行中有這樣一個故事，一個國王遠行 前，交給前，交給三個仆人每人一錠銀子三個仆人每人一錠銀子，吩咐他，吩咐他 們：們：“你們?nèi)プ錾?，等我回來時，再來見你們?nèi)プ錾?，等我回來時，再來見 我。我?！?國王回來時國王回來時 第一個仆人說：第一個仆人說： “ “主人你交給我們的一錠銀子，我已賺

4、了主人你交給我們的一錠銀子，我已賺了1010 錠。錠?！?于是國王獎勵他于是國王獎勵他1010座城邑。座城邑。 第二個仆人報告說：第二個仆人報告說： “ “主人，你給我的一錠銀子，我已賺了主人，你給我的一錠銀子，我已賺了5 5錠。錠?！?于是國王獎勵了他于是國王獎勵了他5 5座城邑。座城邑。 于是國王命令將第三個仆人的一錠銀子也賞于是國王命令將第三個仆人的一錠銀子也賞 給第一個仆人，并且說：給第一個仆人，并且說： “ “凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是多多 的，還要給他，叫他多多益善。的，還要給他，叫他多多益善?！?這就是馬太效應(yīng)。這就是馬太效應(yīng)。手

5、表定理手表定理 v手表定理是指一個人有一只表時，可以知道現(xiàn)手表定理是指一個人有一只表時，可以知道現(xiàn) 在是幾點鐘，而當他同時擁有兩只表時卻無法在是幾點鐘，而當他同時擁有兩只表時卻無法 確定。確定。 一種產(chǎn)品，你只需要關(guān)注你特定的客戶群一種產(chǎn)品，你只需要關(guān)注你特定的客戶群 需求。不要在意不相干人的看法。需求。不要在意不相干人的看法。不值得定律不值得定律 v不值得定律：不值得定律： 不值得做的事情，就不值得做好。不值得做的事情，就不值得做好。 不要不要過度過度注重銷售技巧，銷售注重銷售技巧，銷售有時有時講究最原始講究最原始的，的，真誠真誠一些。一些。彼得原理彼得原理v勞倫斯勞倫斯. .彼得認為：彼得

6、認為： 在各種組織中，由于在各種組織中，由于習(xí)慣于習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人對在某個等級上稱職的人 員員進行進行晉升提拔，因而雇員總是晉升提拔，因而雇員總是趨向于趨向于晉升到其不稱晉升到其不稱 職的地位。職的地位。 不要輕易改變自己銷售的定位。不要輕易改變自己銷售的定位。 不要今天做這個銷售，明天做那個，到時不要今天做這個銷售，明天做那個，到時 一事無成還是你。一事無成還是你。零和游戲原理零和游戲原理v當你看到兩位對弈者時，你就可以說他們正在玩當你看到兩位對弈者時，你就可以說他們正在玩“零和零和 游戲游戲”。 因為在大多數(shù)情況下，因為在大多數(shù)情況下， 總會有一個贏，一個輸，如果總會有一個贏，

7、一個輸，如果 我們把我們把獲勝獲勝計算為得計算為得1 1分，而分，而輸棋輸棋為為-1-1分，那么，這兩分，那么，這兩 人得分之和就是：人得分之和就是： 1+1+（-1-1）=0=0 不要把目光一直盯在你的競爭對手上，不要不要把目光一直盯在你的競爭對手上，不要 花太多時間競爭他的客戶。花太多時間競爭他的客戶。 我們把這些時間用來我們把這些時間用來 尋找互補的合作伙伴，挖掘新客戶。尋找互補的合作伙伴，挖掘新客戶。華盛頓合作規(guī)律華盛頓合作規(guī)律 v華盛頓合作規(guī)律說的是：華盛頓合作規(guī)律說的是： 一個人敷衍了事，兩個人互相推諉，一個人敷衍了事，兩個人互相推諉， 三個人則三個人則 永無成事之日。永無成事之日

8、。 如果你看準一個方向，你自己干，缺人手就招如果你看準一個方向，你自己干，缺人手就招邦尼人力定律邦尼人力定律v一個人一分鐘可以挖一個洞，六十個人一秒種一個人一分鐘可以挖一個洞，六十個人一秒種 卻挖不了一個洞。卻挖不了一個洞。 合作是一個問題，如何合作也是一個問題。你需合作是一個問題，如何合作也是一個問題。你需 要有計劃。要有計劃。牛蛙效應(yīng)牛蛙效應(yīng)v把一只牛蛙放在開水鍋里，牛蛙會很快跳出來；把一只牛蛙放在開水鍋里，牛蛙會很快跳出來； 但當你把它放在冷水里，它不會跳出來，然后但當你把它放在冷水里，它不會跳出來，然后 慢慢加熱，起初牛蛙出于懶惰，不會有什么動慢慢加熱，起初牛蛙出于懶惰，不會有什么動

9、作，當水溫高到它無法忍受的時候，想出來，作，當水溫高到它無法忍受的時候，想出來， 但已經(jīng)沒有了力氣。但已經(jīng)沒有了力氣。 注意關(guān)注你的財務(wù)。注意關(guān)注你的財務(wù)。 不要等到?jīng)]錢了再想怎么掙，不要等到?jīng)]錢了再想怎么掙， 你會發(fā)現(xiàn)那時候掙錢更難。你會發(fā)現(xiàn)那時候掙錢更難。蘑菇管理蘑菇管理 v蘑菇管理是許多組織對待初出茅廬者的一種管理方蘑菇管理是許多組織對待初出茅廬者的一種管理方 法。法。v初學(xué)者初學(xué)者被置于被置于陰暗的角落（不受重視的部門，或打陰暗的角落（不受重視的部門，或打 雜跑腿的工作），澆上一頭大糞（無端的批評、指雜跑腿的工作），澆上一頭大糞（無端的批評、指 責、代人受過去任其自生自滅（得不到必要的指導(dǎo)責、代人受過去任其自生自滅（得不到必要的指導(dǎo) 和提攜）。和提攜）。 做銷售畢竟要遭遇這樣的階段，客戶不理做銷售畢竟要遭遇這樣的階段，客戶不理 你，資源找不到，訪客不上門。這是磨練。你，資源找不到，訪客不上門。這是磨練。奧卡姆剃刀定律奧卡姆剃刀定律 如無必要，勿增實體，化繁為簡吧！如無必要，勿增實體，化繁為簡吧！巴萊多定律巴萊多定律( (也叫二八定律也叫二八定律) )v你