深圳市蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街及內(nèi)街銷售報(bào)告

1、 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)蔚藍(lán)海岸蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街及內(nèi)街登良路商業(yè)街及內(nèi)街銷售報(bào)告銷售報(bào)告深圳市世方商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司深圳市世方商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2007-9- 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)目錄目錄第一部分第一部分 項(xiàng)目商鋪的價(jià)值評(píng)估體系項(xiàng)目商鋪的價(jià)值評(píng)估體系.3一、項(xiàng)目登良路商業(yè)街價(jià)值評(píng)估要點(diǎn) .3二、深圳同類區(qū)域商業(yè)價(jià)值比較 .41、同類區(qū)域的共同特點(diǎn)比較：.42、口岸區(qū)商業(yè)價(jià)值評(píng)估.5三：區(qū)域內(nèi)同類商鋪的價(jià)值比較 .61、三條商業(yè)街的共同特征：.72：價(jià)值比較模式.7四：蔚藍(lán)海岸半開(kāi)放式商業(yè)街價(jià)值評(píng)估 .71、商業(yè)街基本情況.72、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值評(píng)估.7五、商鋪定價(jià)及銷售策略 .8

2、1、銷售價(jià)格制定原則.82、銷售均價(jià)確定.93、項(xiàng)目銷售價(jià)目表.94、項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè).9第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目 SWOT 及競(jìng)爭(zhēng)突破口分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口分析.11一、相關(guān)商業(yè)物業(yè)銷售市場(chǎng)特征 .111、目前宏觀政策對(duì)商鋪市場(chǎng)的影響.112、目前深圳商業(yè)物業(yè)銷售形勢(shì).11二、項(xiàng)目銷售 SWOT 分析.111、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析（Strength）：.112、項(xiàng)目的劣勢(shì)分析（Weakness）.123、本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（Opportunity）.124、本項(xiàng)目銷售的威脅點(diǎn)分析（threats）.135、本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)分析.13第三部分第三部分 項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略.13一、項(xiàng)目銷售

3、模式： .131、帶租約方式：.132、認(rèn)籌銷售：.14二、商鋪投資客戶分析 .14三、項(xiàng)目銷售整合推廣策略 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)第一部分第一部分 項(xiàng)目商鋪的價(jià)值評(píng)估體系項(xiàng)目商鋪的價(jià)值評(píng)估體系一、項(xiàng)目登良路商業(yè)街價(jià)值評(píng)估一、項(xiàng)目登良路商業(yè)街價(jià)值評(píng)估要點(diǎn)一：要點(diǎn)一：蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街，從目前的地段現(xiàn)狀和業(yè)態(tài)看，屬于一般性的社區(qū)商業(yè)街，但是受到西部口岸、地鐵口、規(guī)劃中的西部金融區(qū)的影響，該項(xiàng)目已成為一條集口岸、金融區(qū)、地鐵于一身的商業(yè)街，從投資的角度看，具有相當(dāng)成長(zhǎng)空間。要點(diǎn)二：要點(diǎn)二：對(duì)于一個(gè)需要透支未來(lái)成長(zhǎng)空間的商鋪，其價(jià)值評(píng)估的主要手段有兩個(gè)已經(jīng)發(fā)展成熟的同類區(qū)域的商鋪價(jià)值比較法本項(xiàng)

4、目主要參照的同類區(qū)域?yàn)樯钲谄渌诎?、商?wù)（金融） 、地鐵為一體的商業(yè)區(qū)：羅湖人民南商圈、福田皇崗口岸商圈。項(xiàng)目周邊的同類商鋪的價(jià)值比較法項(xiàng)目周邊同類街鋪包括 2 類：一是同樣有口岸、金融區(qū)、地鐵等利好的社區(qū)型商鋪，我們選取的參考樣本為海德一路觀海臺(tái)商業(yè)街、工業(yè)八路招商海月商業(yè)街。二是住宅小區(qū)內(nèi)的半開(kāi)放式街鋪，我們選取的樣本為星海名城內(nèi)商業(yè)街、陽(yáng)光棕櫚園內(nèi)商業(yè)街。要點(diǎn)三：要點(diǎn)三：蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街不同于我司代理的繽紛商業(yè)中心項(xiàng)目，繽紛商業(yè)中心是一個(gè)相對(duì)成熟、定型的社區(qū)型商業(yè)中心，其主要價(jià)值點(diǎn)重在評(píng)估項(xiàng)目本身的一些硬指標(biāo)，而本項(xiàng)目重要評(píng)估口岸區(qū)、金融區(qū)、地鐵口等大型市政功能的價(jià)值，這些大型市政

5、帶來(lái)的價(jià)值相對(duì)難以用嚴(yán)密的數(shù)據(jù)來(lái)佐證，而需要適當(dāng)以感性的炒作來(lái)提升。綜上所述，蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街的價(jià)值評(píng)估體系需要采取現(xiàn)實(shí)環(huán)境比較與未來(lái)發(fā)展綜上所述，蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街的價(jià)值評(píng)估體系需要采取現(xiàn)實(shí)環(huán)境比較與未來(lái)發(fā)展空間預(yù)期相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行空間預(yù)期相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)環(huán)境：將本項(xiàng)目放進(jìn)西部口岸區(qū)的大背景之中，與羅湖人民南口岸區(qū)、福田口岸等片區(qū)相比擬，尋找理性的價(jià)值規(guī)律；未來(lái)發(fā)展空間：展現(xiàn)西部口岸商業(yè)區(qū)、后海金融區(qū)、地鐵 2 號(hào)線站點(diǎn)等概念，提高投資者對(duì)未來(lái)的期待。 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)二、深圳同類區(qū)域商業(yè)價(jià)值比較二、深圳同類區(qū)域商業(yè)價(jià)值比較1、同類區(qū)域的共同特點(diǎn)比較：、同類區(qū)域的共同

6、特點(diǎn)比較：同類區(qū)域商業(yè)價(jià)值比較，選取了羅湖人民南商業(yè)區(qū)和福田皇崗口岸商業(yè)區(qū)與本項(xiàng)目所在的西部口岸區(qū)做比較，這三大區(qū)域有著四大共同特點(diǎn)：都是深港最重要的口岸區(qū)之一：都是深港最重要的口岸區(qū)之一：深圳灣口岸福田皇崗口岸羅湖口岸設(shè)計(jì)日均客流 6 萬(wàn)，目前日均客流 2 萬(wàn)日均客流 17 萬(wàn)日均客流 25 萬(wàn)都是區(qū)內(nèi)的金融辦公中心：都是區(qū)內(nèi)的金融辦公中心：西部后海金融區(qū)福田 CBD人民南辦公區(qū)規(guī)劃了 230 萬(wàn)平方米的商務(wù)辦公區(qū)、120 多萬(wàn)平方米的商業(yè)空間以及 50 余萬(wàn)平方米研發(fā)辦公場(chǎng)所（總部基地） 。全部寫字樓面積 210 萬(wàn)平方米，其中金融辦公面積在 50萬(wàn)平方米左右都處于市級(jí)商業(yè)中心邊緣：都處于

7、市級(jí)商業(yè)中心邊緣：南山商業(yè)文化中心福田 CBD 商業(yè)中心羅湖東門商業(yè)中心距南山商業(yè)文化中心直線距離 800 米距福田 CBD 商業(yè)中心直線距離 1400 米距東門商業(yè)中心直線距離1600 米都是區(qū)內(nèi)的大型居住區(qū)之一：都是區(qū)內(nèi)的大型居住區(qū)之一：后海居住區(qū)福田皇崗居住區(qū)人民南居住中區(qū)目前已有的蔚藍(lán)海岸、觀海臺(tái)、招商名士花園等大型住宅社區(qū)，居住人口超過(guò) 5 萬(wàn)， 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)根據(jù)后海灣最新規(guī)劃，未來(lái)將有 5 萬(wàn)人進(jìn)入后海灣居住，總建筑面積超過(guò) 132 萬(wàn)平方米。都有地鐵接駁：都有地鐵接駁：地鐵 2 號(hào)線登良路站地鐵 4 號(hào)線富民站地鐵 1 號(hào)線國(guó)貿(mào)站高峰小時(shí)客流量 12068 人次。設(shè)

8、計(jì)客流量 16895 人次/小時(shí)高峰客流量為 17148 人次小時(shí)。設(shè)計(jì)客流量為 22292人次小時(shí)2 2、口岸區(qū)商業(yè)價(jià)值、口岸區(qū)商業(yè)價(jià)值評(píng)估評(píng)估綜上所述，本項(xiàng)目隨著區(qū)域內(nèi)居住、金融、交通等大開(kāi)發(fā)、口岸的作用日益突顯，其商業(yè)價(jià)值可短期直追和福田口岸商業(yè)區(qū)，遠(yuǎn)期可看齊人民南口岸商業(yè)區(qū)。短期商業(yè)價(jià)值短期商業(yè)價(jià)值隨著后海濱路年底通車，深圳地鐵 2可達(dá)到福田口岸區(qū)的三線與二線之間價(jià)值可達(dá)到福田口岸區(qū)的三線與二線之間價(jià)值6.58 萬(wàn)元萬(wàn)元/平方米之間平方米之間注：即福強(qiáng)路駿皇名庭與金田路福濤東園的 6.58 萬(wàn)元/平方米（由于項(xiàng)目所鄰近的南山海上金融城、后海濱路等大型市政級(jí)別較高，本項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值與福田

9、口岸區(qū)三線與二線商鋪之間的價(jià)差距離較小，詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)調(diào)查報(bào)告 ） 。遠(yuǎn)期商業(yè)價(jià)值可達(dá)到人民南口岸區(qū)的三線與二線之間價(jià)值遠(yuǎn)期商業(yè)價(jià)值可達(dá)到人民南口岸區(qū)的三線與二線之間價(jià)值8.811 萬(wàn)元平米之間萬(wàn)元平米之間注：人民南三線商業(yè)樣本國(guó)際名苑的.萬(wàn)元平方米。人民南二線商業(yè)樣本置地逸軒的萬(wàn)元平米（詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)調(diào)查報(bào)告 ） 。蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街的現(xiàn)實(shí)定價(jià)與升值進(jìn)程，需要考評(píng)如下南山口岸區(qū)空前絕后的 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)宏偉大市政規(guī)劃，以及馬不停蹄地開(kāi)發(fā)進(jìn)程：年月，摩托艇世界錦標(biāo)賽永久性賽場(chǎng)啟用。年月，地鐵二號(hào)線基本完成建設(shè)啟用。年月，后海體育中心完工并投入使用。年月，公里長(zhǎng)濱海長(zhǎng)廊初步完成建設(shè)，并繼續(xù)

10、打造成金融區(qū)（備注：福田中心區(qū)商務(wù)成熟期預(yù)計(jì)年時(shí)間） 。年，投資億元的深圳歌劇院完工并投入使用。年，占地.萬(wàn)平方米的深圳市現(xiàn)代藝術(shù)館與城市規(guī)劃展覽館建成。除了上述官方公示的規(guī)劃之外，還有如下的利好：目前整個(gè)西部口岸的后海濱路區(qū)域，處于全面的大開(kāi)發(fā)之中，整體住宅開(kāi)發(fā)量較大，將形成深圳的高尚海濱居住區(qū)，形成港人和深圳高消費(fèi)群體居住的集中區(qū)域，而據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，該區(qū)域必須在年之內(nèi)全部開(kāi)發(fā)。深港西部一體化進(jìn)程加快，香港方面未來(lái)將加強(qiáng)西部元朗區(qū)域的開(kāi)發(fā)，形成香港西部的商業(yè)、辦公、居住等中心，與深圳西部形成互動(dòng)。 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)三：區(qū)域內(nèi)同類商鋪的價(jià)值比較三：區(qū)域內(nèi)同類商鋪的價(jià)值比較1、三條商業(yè)

11、街的比較：、三條商業(yè)街的比較：區(qū)域內(nèi)同類商業(yè)街參照我們選取了觀海臺(tái)海德一路商業(yè)街、招商海月工業(yè)八路商業(yè)街作為樣本，三者之間有多個(gè)共同的特點(diǎn)鄰近深圳灣口岸鄰近深圳灣口岸鄰近金融辦公區(qū)鄰近金融辦公區(qū)鄰近南山商業(yè)文化中心區(qū)鄰近南山商業(yè)文化中心區(qū)鄰近地鐵口鄰近地鐵口 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)都是社區(qū)配套商業(yè)街都是社區(qū)配套商業(yè)街次級(jí)道路，并緊鄰后海濱路主要道路次級(jí)道路，并緊鄰后海濱路主要道路2：價(jià)值比較模式：價(jià)值比較模式評(píng)估：評(píng)估：上述指標(biāo)尚未進(jìn)一步完善，預(yù)計(jì)三者價(jià)值相當(dāng)，但因?yàn)榻鹑趨^(qū)的未來(lái)影響力，觀海臺(tái)海德一路商業(yè)街、蔚藍(lán)海岸登良路商業(yè)街價(jià)值可能略超過(guò)招商海月。四：項(xiàng)目?jī)?nèi)街商業(yè)價(jià)值評(píng)估四：項(xiàng)目?jī)?nèi)街商

12、業(yè)價(jià)值評(píng)估1、商業(yè)街基本情況、商業(yè)街基本情況業(yè)態(tài)基本情況：華潤(rùn)社區(qū)店，面包房、藥店、外貿(mào)服裝、保險(xiǎn)超市等。租金基本情況：80 元/平米月左右鋪位面積情況：鋪位面積適中，以 40-70 平米為主體，而大型出租的鋪位實(shí)際為多間街鋪組合，不影響實(shí)際銷售價(jià)值，具有單鋪總值低的優(yōu)勢(shì)。周邊環(huán)境情況：商業(yè)街距離小區(qū)后海路出入口較遠(yuǎn)，加上車輛出入口收費(fèi)亭的影響，使得商業(yè)街開(kāi)放程度受限。2、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值評(píng)估、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值評(píng)估本項(xiàng)目租金評(píng)估：商鋪目前延續(xù)年簽約租金，整體租金偏低，預(yù)計(jì)考評(píng)商鋪?zhàn)饨鹱匀贿f增率以及口岸效應(yīng)，在調(diào)整合適的情況下，租金應(yīng)該看齊星海名城及陽(yáng)光棕櫚園社區(qū)內(nèi)商業(yè)街水平，將突破性元平米月，并有望達(dá)

13、到20 元平米月。參照租金評(píng)估售價(jià)，萬(wàn)參照租金評(píng)估售價(jià)，萬(wàn).萬(wàn)元平米。萬(wàn)元平米。在確定上述基本價(jià)格的前提下，評(píng)估影響鋪位價(jià)格的修正因素，分別為每間鋪位定價(jià)：?jiǎn)武伱娣e與總值；承租商戶的租金和品牌； 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)次主力店；商業(yè)街在本社區(qū)的服務(wù)半徑；商業(yè)街的開(kāi)放程度；商業(yè)街周邊聚集人氣的環(huán)境；片區(qū)住宅價(jià)格增長(zhǎng)情況等。五、五、商鋪定價(jià)及銷售策略商鋪定價(jià)及銷售策略1、銷售價(jià)格制定原則銷售價(jià)格制定原則a、項(xiàng)目銷售價(jià)格確定原則分區(qū)定價(jià)，劃分價(jià)格區(qū)間，以能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體銷售為原則。以現(xiàn)有同類型社區(qū)商業(yè)設(shè)施租金狀況及周邊區(qū)域在售商鋪價(jià)格為定價(jià)參考。依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，以引進(jìn)超市輔營(yíng)區(qū)所能實(shí)現(xiàn)的租金

14、收益為定價(jià)依據(jù)。根據(jù)單個(gè)鋪位實(shí)際所處位置、自身結(jié)構(gòu)及開(kāi)間、進(jìn)深、臨街層高、柱、距離出入口和垂直交通口的遠(yuǎn)近等因素，合理設(shè)置價(jià)差。b、項(xiàng)目整體均價(jià)確定依據(jù)市場(chǎng)投資回報(bào)率控制在 6-8%之間根據(jù)鋪位的具體區(qū)位合理確定價(jià)格與項(xiàng)目租金對(duì)應(yīng)的售價(jià)以超市輔營(yíng)區(qū)物業(yè)的可實(shí)現(xiàn)的租金為本項(xiàng)目理想經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下的價(jià)值參照來(lái)定價(jià)項(xiàng)目未來(lái)成長(zhǎng)空間對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升2、銷售均價(jià)確定、銷售均價(jià)確定從現(xiàn)代城崇尚百貨街鋪?zhàn)饨鸱赐剖蹆r(jià)：從現(xiàn)代城崇尚百貨街鋪?zhàn)饨鸱赐剖蹆r(jià)：目前現(xiàn)代城崇尚百貨街鋪一般 40 平米（建筑面積）的鋪位租金在 330 元/，按 6的租金回報(bào)返推售價(jià)：330120.066.6 萬(wàn)元/考慮本項(xiàng)目地段、門前廣場(chǎng)、品牌連

15、鎖百貨進(jìn)駐等優(yōu)勢(shì)作用下，街鋪價(jià)值平均比現(xiàn)代 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)城街鋪提升 2030左右，則街鋪對(duì)應(yīng)售價(jià)提升為 88.5 萬(wàn)/。從新街口街街鋪售價(jià)推算：從新街口街街鋪售價(jià)推算：目前新街口的街鋪銷售均價(jià)在 6 萬(wàn)元/，考慮本項(xiàng)目考慮本項(xiàng)目地段、門前廣場(chǎng)、品牌連鎖百貨進(jìn)駐等優(yōu)勢(shì)作用下，街鋪價(jià)值應(yīng)該是新街口街鋪的 1.31.5 倍，則街鋪對(duì)應(yīng)售價(jià)提升為 7.89 萬(wàn)/。則本項(xiàng)目一般中小型鋪位的均價(jià)因在：89 萬(wàn)之間。餐飲大鋪的售價(jià)推算：餐飲大鋪的售價(jià)推算：目前周邊餐飲大鋪的租金在 200 元/，按 6的租金回報(bào)返推售價(jià)：200120.064 萬(wàn)元/。3、項(xiàng)目銷售價(jià)目表、項(xiàng)目銷售價(jià)目表由于未能提

16、供項(xiàng)目具體規(guī)劃位置及單鋪面積、實(shí)用率等指標(biāo)，因此不能準(zhǔn)確制作，該部分內(nèi)容待相關(guān)因素確定后再提供。4、項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè)、項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè)項(xiàng)目各層租售面積統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目各層租售面積統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目只銷售負(fù)一層部分內(nèi)鋪及一層的街鋪，其余商業(yè)面積整體租賃給大商家，不銷售。項(xiàng)目銷售面積統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目銷售面積統(tǒng)計(jì)表注：以上面積為初步預(yù)測(cè)，一層街鋪建筑面積以 80的實(shí)用率進(jìn)行測(cè)算，負(fù)一層內(nèi)鋪建筑面積以 50的實(shí)用率進(jìn)行測(cè)算，最終面積以政府部門查仗報(bào)告為準(zhǔn)。項(xiàng)目租賃面積統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目租賃面積統(tǒng)計(jì)表注：以上面積為初步預(yù)測(cè)，一層街鋪建筑面積以 80的實(shí)用率進(jìn)行測(cè)算，負(fù)一層內(nèi)鋪建筑面積以 50的實(shí)用率進(jìn)行測(cè)算，最終面積以政府部門查仗報(bào)

17、告為準(zhǔn)。項(xiàng)目銷售即時(shí)收益分析項(xiàng)目銷售即時(shí)收益分析1 1、一層商鋪銷售統(tǒng)計(jì)：、一層商鋪銷售統(tǒng)計(jì)：一層全街鋪銷售，不返租，大型街鋪與一般中小型鋪位分別定價(jià)，合計(jì)銷售總值為2.33 億元。鋪位類型鋪位類型鋪位總面積（實(shí)用）鋪位總面積（實(shí)用）鋪位總面積（建筑）鋪位總面積（建筑） 銷售均價(jià)銷售均價(jià)總銷售值總銷售值 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)中小型鋪位1656207090000 元186300000 元大型餐飲鋪位9511188.7540000 元47550000 元合計(jì)26073258.75233850000 元注：以上面積為初步預(yù)測(cè)，鋪位建筑面積以 80的實(shí)用率進(jìn)行測(cè)算，最終面積以政府部門查仗報(bào)告為準(zhǔn)

18、。2 2、負(fù)一層商鋪銷售統(tǒng)計(jì)：、負(fù)一層商鋪銷售統(tǒng)計(jì)：負(fù)一層的可銷售實(shí)用面積為：2387，按 50的實(shí)用率計(jì)算，可銷售建筑面積為4774，按均價(jià) 3 萬(wàn)元/計(jì)算，合計(jì)銷售總值為 1.4322 億元，扣除一次性 2 年 16的返租后，實(shí)際可回收資金為 1.2 億元。負(fù)一層負(fù)一層鋪位總面積鋪位總面積（實(shí)用）（實(shí)用）鋪位總面積鋪位總面積（建筑）（建筑）銷售均價(jià)銷售均價(jià)總銷售值總銷售值一次性一次性 2 2 年年返租返租 16%16%實(shí)際收益實(shí)際收益內(nèi)鋪2387477430000 元143220000 元22915200 元120304800 元注：以上面積為初步預(yù)測(cè)，鋪位建筑面積以 50的實(shí)用率進(jìn)行測(cè)算

19、，最終面積以政府部門查仗報(bào)告為準(zhǔn)。第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目 SWOT 及競(jìng)爭(zhēng)突破口分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口分析一、相關(guān)商業(yè)物業(yè)銷售市場(chǎng)特征一、相關(guān)商業(yè)物業(yè)銷售市場(chǎng)特征1、目前宏觀政策對(duì)商鋪市場(chǎng)的影響、目前宏觀政策對(duì)商鋪市場(chǎng)的影響相對(duì)于住宅市場(chǎng)而言，國(guó)家宏觀調(diào)控沒(méi)有涉及到商業(yè)物業(yè)，因此的商業(yè)物業(yè)受政策影響較 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)小，同時(shí)住宅市場(chǎng)調(diào)控政策使得更多投資者轉(zhuǎn)向商業(yè)物業(yè)的投資市場(chǎng)，由此引來(lái)商鋪銷售的良好市場(chǎng)環(huán)境。2、目前深圳商業(yè)物業(yè)銷售形勢(shì)、目前深圳商業(yè)物業(yè)銷售形勢(shì)目前深圳市商業(yè)物業(yè)總體供應(yīng)量受房地產(chǎn)大環(huán)境及住房地產(chǎn)火爆的影響繼續(xù)保持平穩(wěn)上升趨勢(shì)，羅湖區(qū)在東門、人民南集中商圈為主，面向港

20、人的集休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物于一身的綜合性購(gòu)物中心及寫字樓發(fā)展迅速。福田商圈在華強(qiáng)北集中商圈基礎(chǔ)上，隨著城市建設(shè)及地鐵交通的建設(shè)，地鐵物業(yè)成為商業(yè)市場(chǎng)的新寵，深南路地鐵沿線物業(yè)，正成為新的商業(yè)物業(yè)投資熱點(diǎn)。隨著深圳城市西建，中心區(qū)西移，南山商業(yè)文化中心區(qū)與寶安中心區(qū)的逐漸完善，這兩個(gè)片區(qū)成為新的商業(yè)物業(yè)投資熱點(diǎn)區(qū)域，卓越等大批有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商揮師西進(jìn)，保證了這些區(qū)域的強(qiáng)勁發(fā)展動(dòng)力，大商業(yè)帶動(dòng)了大商圈，大社區(qū)的建設(shè)也帶動(dòng)了社區(qū)型物業(yè)的發(fā)展，天虹，人人樂(lè)等大型零售經(jīng)營(yíng)商紛至沓來(lái)。二、項(xiàng)目銷售二、項(xiàng)目銷售 SWOT 分析分析1、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析（、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析（Strength）：）：優(yōu)越的地理位置與

21、交通條件優(yōu)越的地理位置與交通條件項(xiàng)目所在的片區(qū)，臨近政府規(guī)劃的后海金融區(qū)，區(qū)域本身就具有廣闊的發(fā)展前景，同時(shí)項(xiàng)目位于深圳地鐵 2 號(hào)線登良路站，同時(shí)處于后海大道與在建的后海濱路之間，交通十分便利，輻射范圍廣、同時(shí)靠近西部通道，具有形成一個(gè)口岸型商業(yè)街鋪的良好地理和交通條件。項(xiàng)目單個(gè)面積劃分較小，目標(biāo)客戶廣泛項(xiàng)目單個(gè)面積劃分較小，目標(biāo)客戶廣泛本項(xiàng)目采用小鋪位劃分方式，將單個(gè)鋪位面積盡量控制在合理的范圍之內(nèi)，將可大大擴(kuò)展本項(xiàng)目投資客戶群，銷售可行性大大增加。項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)樓，增加了投資者的信心項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)樓，增加了投資者的信心本項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)是現(xiàn)樓， 街鋪也都開(kāi)業(yè)，不存在爛尾的風(fēng)險(xiǎn)，將可以大大增強(qiáng) 房

22、產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)投資者的信心。2、項(xiàng)目的劣勢(shì)分析（、項(xiàng)目的劣勢(shì)分析（Weakness）項(xiàng)目利好暫時(shí)未能體現(xiàn)項(xiàng)目利好暫時(shí)未能體現(xiàn)后海金融區(qū)的還處于規(guī)劃階段，而地鐵也還在建設(shè)之中。項(xiàng)目的種種利好還都是遠(yuǎn)期的。目前人流較少，現(xiàn)在主要的人流仍是蔚藍(lán)海岸本社區(qū)的人流。目前人流較少，現(xiàn)在主要的人流仍是蔚藍(lán)海岸本社區(qū)的人流。目前項(xiàng)目不論是外街鋪還是內(nèi)街鋪，人流量都相當(dāng)少，而且都是以蔚藍(lán)海岸本社區(qū)的人流為主。短期內(nèi)外街鋪的人流狀況要等地鐵開(kāi)通才會(huì)有改善。項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)主要還是內(nèi)向型業(yè)態(tài)，普遍租金偏低。項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)主要還是內(nèi)向型業(yè)態(tài)，普遍租金偏低。目前項(xiàng)目業(yè)態(tài)主要以服務(wù)社區(qū)居民的生活便利型商業(yè)為主，人氣不

23、旺，而且租金普遍在 70-80 元/平米，現(xiàn)實(shí)租金回報(bào)可能與項(xiàng)目的售價(jià)有較大差距。3、本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（、本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（Opportunity）西部通道的開(kāi)通。西部通道的開(kāi)通。可以預(yù)見(jiàn)這里將是通往香港的又一重要口岸，港人消費(fèi)又將推快南山的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。南山金融城的崛起。南山金融城的崛起。南山區(qū)目前是深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代物流、旅游、教育科研基地。未來(lái)，按照深圳市委、市政府提出加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，特區(qū)內(nèi)“一軸三中心”的金融產(chǎn)業(yè)布局，南山被列入與羅湖、福田并列的金融中心區(qū)地位。而金融中心所在地就是本項(xiàng)目西側(cè)的后海灣填海區(qū)。在后海填海區(qū)規(guī)劃中，約 180 萬(wàn)平方米的土地被規(guī)劃為金融區(qū)，定位為

24、濱海綜合商務(wù)和第三金融商務(wù)區(qū)，規(guī)劃將后海填海區(qū)打造為像香港中環(huán)一樣的金融商務(wù)區(qū)。這將對(duì)本項(xiàng)目帶來(lái)外向型商業(yè)方面的影響。地鐵地鐵 2 號(hào)線登良路站開(kāi)通號(hào)線登良路站開(kāi)通地鐵 2 號(hào)線將與 2010 年開(kāi)通，出站口與項(xiàng)目距離不過(guò) 50 米。地鐵的開(kāi)通必將使項(xiàng)目變?yōu)橹匾慕煌ń狱c(diǎn)。城市發(fā)展重心西移為南山地產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)生機(jī)城市發(fā)展重心西移為南山地產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)生機(jī) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)由于深圳整體城市發(fā)展重心西移，南山片區(qū)較大的土地儲(chǔ)備及深圳高科技產(chǎn)業(yè)主要分布地，南山成為深圳未來(lái)城市發(fā)展的重心。南山地產(chǎn)整體的良好發(fā)展前景，已被大多的投資者認(rèn)可。因此到南山投資地產(chǎn)已是現(xiàn)在投資客普遍認(rèn)可的觀點(diǎn)。4、本項(xiàng)目銷

25、售的威脅點(diǎn)分析（、本項(xiàng)目銷售的威脅點(diǎn)分析（threats）商鋪投資市場(chǎng)竟?fàn)幖ち疑啼佂顿Y市場(chǎng)竟?fàn)幖ち遗c本項(xiàng)目相似海德一路以及工業(yè)八路均有比較多的空置鋪位，同類商鋪的市場(chǎng)供應(yīng)量較足，存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。南山商鋪投資熱點(diǎn)在南山商業(yè)文化中心區(qū)南山商鋪投資熱點(diǎn)在南山商業(yè)文化中心區(qū)由于南山樓市是近一年深圳樓市漲幅最大的片區(qū)，同時(shí)南山商業(yè)文化中心區(qū)開(kāi)發(fā)已全面啟動(dòng)，南山商業(yè)文化區(qū)未來(lái)的發(fā)展前景被描繪的很好，成為投資客投資的熱點(diǎn)，很大程度上分流了現(xiàn)有的投資資金。而片區(qū)無(wú)論是住宅還是商業(yè)都不在大多數(shù)關(guān)注的目標(biāo)之內(nèi)，加之目前深圳商業(yè)物業(yè)總量放大，也會(huì)一定程度上分流部分投資客群。5、本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)分析、本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)分

26、析a)地段上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，由于本項(xiàng)目處于南海大道上，商業(yè)集中，人氣暢旺，地段上的優(yōu)勢(shì)成為本項(xiàng)目銷售競(jìng)爭(zhēng)的最有利條件之一。b)從銷售策略上看，我們采取的短期一次性反租銷售，不僅有利于刺激銷售，降低投資門檻，而且有利于降低發(fā)展商的后期經(jīng)營(yíng)壓力。c)從定位的角度看，我們采取的是主題定位方式，大型百貨 +主題商城+餐飲娛樂(lè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及品種非常務(wù)實(shí)、非常明確，組合也非常合理，具備做旺的良好基礎(chǔ)。從項(xiàng)目周邊調(diào)研的情況來(lái)看，此種定位方式比較受買家青睞。d)主力商家云集，形成巨大的財(cái)富磁場(chǎng)：由于本項(xiàng)目周邊為百貨、超市、電器連鎖、主題商城云集之處，所以有眾多的主力大商家，每一個(gè)單店都有非常大的聚客能力，眾多的主力

27、商家云集，在南山區(qū)目前屬于絕對(duì)核心地段，所以項(xiàng)目本身會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)富磁場(chǎng)。e)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念：本項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)前期就必須引進(jìn)先進(jìn)的具有成熟管理經(jīng)驗(yàn)的管 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)理公司加盟，制定一整套項(xiàng)目作旺的操作思路，為買家樹(shù)立良好的信心基礎(chǔ)。f)強(qiáng)大的銷售攻勢(shì)及項(xiàng)目包裝整合能力：世方公司將憑借獨(dú)特的包裝手法、先進(jìn)的推廣技術(shù)以及成熟的操作經(jīng)驗(yàn)使項(xiàng)目成為整個(gè)南山區(qū)的絕對(duì)亮點(diǎn)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行。第三部分第三部分 項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略一、項(xiàng)目銷售模式：一、項(xiàng)目銷售模式：1、帶租約方式：、帶租約方式：返租銷售：返租銷售：租金按月返回的銷售模式：租金按月返回的銷售模式：按照已經(jīng)約

28、定的租金回報(bào)，逐月地向投資者返回租金，而招商經(jīng)營(yíng)權(quán)歸發(fā)展商所有。租金一次性返回的銷售模式：租金一次性返回的銷售模式：按照目前約定的租金回報(bào)，一次性的向投資者返還返租期內(nèi)的租金，降低投資者的投資門檻。補(bǔ)貼租金銷售：補(bǔ)貼租金銷售：直接銷售：直接銷售：2、認(rèn)籌：、認(rèn)籌：認(rèn)籌銷售的必要性：1）通過(guò)前期積累大量的投資客戶資源通過(guò)大量的廣告宣傳不斷吸引投資客戶前來(lái)項(xiàng)目了解與觀察，積累足夠的認(rèn)籌客戶，為項(xiàng)目的集中解籌奠定基礎(chǔ)。2）建立良好形象與銷售形勢(shì)吸籌階段，項(xiàng)目的形象廣告及銷售廣告不斷出街，為投資才逐漸認(rèn)識(shí)與關(guān)注項(xiàng)目的招商及工程進(jìn)度，凝聚市場(chǎng)的關(guān)注度。項(xiàng)目的招商工作如期推進(jìn)及完成，逐漸樹(shù)立起項(xiàng)目的良好形

29、象。3）集中解籌為項(xiàng)目銷售造勢(shì)，形成搶購(gòu)的銷售場(chǎng)面。 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)項(xiàng)目在吸籌達(dá)到目標(biāo)時(shí)，此時(shí)大家對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)已到了一定的深度， 招商工作也順利進(jìn)行，集中解籌當(dāng)天會(huì)有大量的投資客戶到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)項(xiàng)目的各種大商家簽約儀式穿插其中，必定會(huì)造成哄搶鋪位的現(xiàn)象，促使項(xiàng)目盡早銷售完畢。二、商鋪投資客戶分析二、商鋪投資客戶分析1、目標(biāo)街鋪投資客戶市場(chǎng)、目標(biāo)街鋪投資客戶市場(chǎng) 由于項(xiàng)目為社區(qū)型項(xiàng)目，街鋪的單價(jià)及總值都較高，可將具有經(jīng)驗(yàn)豐富的及資金實(shí)力雄厚的投資客做為主要的客戶群體，分類及比例如下：本市企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、私企負(fù)責(zé)人、村民等具有較強(qiáng)投資實(shí)力的群體做為主要投資群體，預(yù)計(jì)占 50%深圳周邊地區(qū)及

30、港人等看好深圳投資市場(chǎng)的人士 10%蛇口、南油工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)的中高層管理人士，預(yù)計(jì)占 15%南山區(qū)及周邊政府公務(wù)員，預(yù)計(jì)占 15%項(xiàng)目周邊高檔住宅小區(qū)的高薪階層，預(yù)計(jì)占 10%2、目標(biāo)內(nèi)鋪投資客戶市場(chǎng)、目標(biāo)內(nèi)鋪投資客戶市場(chǎng)由于項(xiàng)目為社區(qū)型項(xiàng)目，內(nèi)鋪總值較低，可將項(xiàng)目周邊的投資客戶群視為主要客戶群，分類及比例如下：南山及前海的投資村民及個(gè)體和私營(yíng)業(yè)主，預(yù)計(jì)占 35%蛇口、南油工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)的年白領(lǐng)和高級(jí)藍(lán)領(lǐng)，預(yù)計(jì)占 35%南山區(qū)公務(wù)員，預(yù)計(jì)占 15%項(xiàng)目周邊高檔住宅小區(qū)的高薪階層，預(yù)計(jì)占 10%3、針對(duì)目標(biāo)投資客戶的宣傳包裝策略、針對(duì)目標(biāo)投資客戶的宣傳包裝策略投資村民及個(gè)體和私營(yíng)業(yè)主投資群體的宣傳包裝策略策略一：突出區(qū)域發(fā)展前景、租金高成長(zhǎng)潛力策略二：突出商鋪投資的穩(wěn)定性，安全性 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù) 房產(chǎn)庫(kù)房產(chǎn)庫(kù)蛇口、南油工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)的年白領(lǐng)和高級(jí)藍(lán)領(lǐng)策略一：突出投資門檻低，月供低，人人有投資機(jī)會(huì)策略二：突出商鋪投資的穩(wěn)定性，安全性策略三：突出商鋪投資收益高，穩(wěn)定以后生活有保障政府公務(wù)員、事業(yè)單位中層管理人員群體的宣傳包裝策略策略一：突出商鋪投資的保值與增值性策略二：突出商鋪投資收益穩(wěn)定性三、項(xiàng)目銷售整合推廣策略三、項(xiàng)目銷售整合推廣策略項(xiàng)目推廣中，主要運(yùn)用