煙草市場(chǎng)推廣服務(wù)方案(2)

1、煙草市場(chǎng)推廣服務(wù)方案市場(chǎng)推廣服務(wù)指以促進(jìn)品牌和產(chǎn)品的宣傳為目的， 通過各種合適的營(yíng)銷手段所開展的市場(chǎng)活動(dòng)。在協(xié)議有效期內(nèi)，市場(chǎng)推廣服務(wù)供應(yīng)商需 要能夠同時(shí)提供以下一種或多種市場(chǎng)推廣服務(wù)。1、市場(chǎng)推廣活動(dòng)（1）常規(guī)零售終端維護(hù)：對(duì)不同類型的零售終端實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的 精細(xì)化管理，有針對(duì)性地投入資源，實(shí)現(xiàn)品牌形象展示、銷售促進(jìn)的目 標(biāo)。其中包括：1）終端日常走訪：重點(diǎn)零售終端日常走訪維護(hù)，及時(shí)了解終端情 況，向終端提供真實(shí)市場(chǎng)信息，進(jìn)行上柜維護(hù)、動(dòng)銷維護(hù)和有效客情關(guān) 系維護(hù)；2）客戶信息反饋：搜集終端客戶資料，收集、反饋和處理終端客 戶的投訴及意見；3）市場(chǎng)信息采集：就市場(chǎng)價(jià)格信息、零售終端的社會(huì)庫(kù)存

2、信息和 相關(guān)競(jìng)品市場(chǎng)信息情況等進(jìn)行抽樣采集， 根據(jù)廣東中煙的要求完成周記、 月度小結(jié)；4）終端形象維護(hù)：在零售終端進(jìn)行xx總品牌形象及在銷產(chǎn)品形象 的陳列展示及展示維護(hù)；5）終端消費(fèi)拉動(dòng)：根據(jù)不同時(shí)期品牌及產(chǎn)品宣傳推廣需求，開展 助銷活動(dòng)；（2）終端駐店宣傳推廣：針對(duì)指定產(chǎn)品不同營(yíng)銷階段或特定時(shí)間 的不同營(yíng)銷策略，在零售終端實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的精細(xì)化管理，有針對(duì)性地 投入資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象展示、銷售促進(jìn)的目標(biāo)。其中包括：1）駐店宣傳推廣：選擇消費(fèi)者人流較為聚集的時(shí)段，在重點(diǎn)終端 駐店宣傳，及時(shí)向終端傳遞真實(shí)產(chǎn)品信息，進(jìn)行上柜維護(hù)、動(dòng)銷維護(hù)和有效客情關(guān)系維護(hù)，并接觸消費(fèi)者，開展宣傳推廣；2）客戶信息反

3、饋：搜集終端客戶資料，收集、反饋和處理終端客 戶的投訴及意見；3）市場(chǎng)信息采集：就指定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格信息、零售終端的社會(huì) 庫(kù)存信息和主要競(jìng)品市場(chǎng)信息情況等進(jìn)行采集， 根據(jù)廣東中煙的要求完 成周記、月度小結(jié)；4）終端形象維護(hù)：在零售終端進(jìn)行指定產(chǎn)品形象的陳列展示及展 示維護(hù)；5）終端消費(fèi)拉動(dòng)：向到店的消費(fèi)者傳遞真實(shí)產(chǎn)品信息，根據(jù)指定 產(chǎn)品所處營(yíng)銷階段宣傳推廣需求，開展助銷活動(dòng)。（3）配送維護(hù)：提供機(jī)動(dòng)車輛或其他方式對(duì)零售終端維護(hù)工作配 套的物資進(jìn)行配送維護(hù)。（4）消費(fèi)場(chǎng)所推廣：在消費(fèi)場(chǎng)所，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群開展宣傳促銷 活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品推廣及目標(biāo)消費(fèi)者信息收集。1）開展本項(xiàng)活動(dòng)的消費(fèi)場(chǎng)所不包括普通零售

4、終端，僅限于以下幾 種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)類型且必須是有獨(dú)立營(yíng)業(yè)執(zhí)照的營(yíng)業(yè)主體：飯店、食肆、酒 吧、歌廳、棋牌室、茶莊、桌球室、網(wǎng)吧、汽車 4S店、水療沐足館、高 端會(huì)所（下同）；2）在活動(dòng)場(chǎng)所的顯眼位置必須展示必要的品牌宣傳物料，可選用的物料包括：燈箱、吊旗、LE屏、KT板、海報(bào)、臺(tái)牌、煙柜、煙架、 煙模等；3）活動(dòng)過程管理：對(duì)活動(dòng)過程要進(jìn)行詳細(xì)的記錄，必須配有活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)圖片。（5）消費(fèi)場(chǎng)所導(dǎo)購(gòu)：根據(jù)特定時(shí)期的推廣重點(diǎn)，選擇特定消費(fèi)場(chǎng) 所（同上面第 4點(diǎn)所指）開展有針對(duì)性的專員導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)，結(jié)合助銷、陳列、評(píng)吸等宣傳活動(dòng)。其中包括：1）產(chǎn)品推廣：維護(hù)推廣活動(dòng)專柜的布置和展示工作，確保產(chǎn)品形 象在銷售終端最大

5、程度的展示，傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)和相關(guān)品牌文化；配合執(zhí) 行助銷、評(píng)吸等活動(dòng)；2）消費(fèi)者信息收集：對(duì)進(jìn)入消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦，并 收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息；3）過程管理：對(duì)配套開展的評(píng)吸、助銷等活動(dòng)的所有宣傳物料及 用煙要進(jìn)行詳細(xì)的登記管理。（6）綜合后勤服務(wù)：對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供后勤支持，進(jìn)行管 理，包括但不限于文書資料、人員車輛安排、物料保管、信息整理、匯 報(bào)小結(jié)等綜合管理工作。（7）跨地市零售終端維護(hù)：在既有的常規(guī)零售終端維護(hù)服務(wù)項(xiàng)目 的前提下，根據(jù)市場(chǎng)工作的實(shí)際需要，適當(dāng)調(diào)整部分工作內(nèi)容到原項(xiàng)目 定義的工作地市之外的其他地市執(zhí)行（依據(jù)行政區(qū)域劃分）。（8）臨時(shí)性工作：各種與市場(chǎng)推廣服務(wù)相配

6、套的臨時(shí)性工作，在沒有明顯增加供應(yīng)商成本的原則下，供應(yīng)商應(yīng)該予以配合支持。2、店堂展示店堂展示的制作安裝：配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在終端的合適位置按照一定 的尺寸制作并安裝廣東中煙品牌及產(chǎn)品各種材質(zhì)的店堂展示。店堂展示的維護(hù)：配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)，定期對(duì)店堂展示進(jìn)行維護(hù)，保證品牌形象得以良好展示；并與展示終端維持良好的合作關(guān)系。(三)市場(chǎng)推廣服務(wù)內(nèi)容要求1、市場(chǎng)推廣活動(dòng)(1) 常規(guī)零售終端維護(hù)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求常規(guī)零售 終端維護(hù)終端日常走訪重點(diǎn)零售終端日常走訪維 護(hù)，及時(shí)了解終端情況，向 終端提供真實(shí)市場(chǎng)信息，進(jìn) 行上柜維護(hù)、動(dòng)銷維護(hù)和有 效客情關(guān)系維護(hù)。1. 需提供零售終端維護(hù) 工作計(jì)劃安排；2

7、. 執(zhí)行人員每次在零售 終端進(jìn)行不低于5分鐘的 維護(hù)；3. 每個(gè)終端客戶拜訪頻 次不少于每月一次，不多 于每周一次；4. 配合將有關(guān)數(shù)據(jù)按要 求上傳至市場(chǎng)管理人員?？蛻粜畔⒎答佀鸭K端客戶資料，收集、 反饋和處理終端客戶的投訴 及意見。市場(chǎng)信息采集就市場(chǎng)價(jià)格信息、零售終端 的社會(huì)庫(kù)存信息和相關(guān)競(jìng)品 市場(chǎng)信息情況等進(jìn)行抽樣米 集，根據(jù)廣東中煙的要求完 成周記、月度小結(jié)。終端形象維護(hù)在零售終端進(jìn)行XX總品牌形 象及在銷產(chǎn)品形象的陳列展 示及展示維護(hù)。實(shí)現(xiàn)有效陳列：必須在店 內(nèi)不少于2處陳列位置進(jìn) 行品牌及產(chǎn)品宣傳陳列物 料的展示，且需保持干凈 整潔；店鋪產(chǎn)品展示區(qū)必 須有我司主銷規(guī)格陳列， 且需展

8、示在主要陳列區(qū)。終端消費(fèi)拉動(dòng)根據(jù)不同時(shí)期品牌及產(chǎn)品宣 傳推廣需求，開展助銷活動(dòng)。根據(jù)不同時(shí)期品牌及產(chǎn)品 推廣需求，選擇一定比例 重點(diǎn)客戶開展，實(shí)現(xiàn)規(guī)定 比例的產(chǎn)品銷售數(shù)量。(2) 終端駐店宣傳推廣采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求終端駐店 宣傳推廣駐店宣傳推廣向終端傳遞真實(shí)信息， 進(jìn)行上柜維護(hù)、動(dòng)銷維 護(hù)和有效客情關(guān)系維 護(hù)，并接觸消費(fèi)者，開 展宣傳推廣。1. 需提供零售終端開展駐店 宣傳工作計(jì)劃安排；2. 每天開展駐店宣傳零售終 端不少于1戶；3. 每戶駐店時(shí)間不少于2小 時(shí)；4. 每天開展駐店宣傳時(shí)間不 多于8小時(shí)；5. 每月開展駐店宣傳時(shí)間不 少于170小時(shí)；6. 配合將有關(guān)數(shù)據(jù)按要求上

9、傳至市場(chǎng)管理人員?？蛻粜畔⒎答佀鸭K端客戶資料，收 集、反饋和處理終端客 戶的投訴及意見。市場(chǎng)信息采集就指定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格 信息、零售終端的社會(huì) 庫(kù)存信息和主要競(jìng)品市 場(chǎng)信息情況等進(jìn)行采 集，根據(jù)廣東中煙的要 求完成周記、月度小結(jié)。終端形象維護(hù)在零售終端進(jìn)行指定產(chǎn) 品形象的陳列展示及展 示維護(hù)。實(shí)現(xiàn)有效陳列：必須在店內(nèi)不 少于2處陳列位置進(jìn)行品牌及 產(chǎn)品宣傳陳列物料的展示，且 需保持干凈整潔；店鋪產(chǎn)品展 示區(qū)必須有我司主銷規(guī)格陳 列，且需展示在主要陳列區(qū)。終端消費(fèi)拉動(dòng)根據(jù)指定產(chǎn)品所處營(yíng)銷 階段宣傳推廣需求，開 展助銷活動(dòng)。根據(jù)不同時(shí)期品牌及產(chǎn)品推 廣需求，選擇一定比例重點(diǎn)客 戶開展，實(shí)現(xiàn)規(guī)定比

10、例的產(chǎn)品 銷售數(shù)量。(3) 配送維護(hù)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求配送維護(hù)配送維護(hù)提供機(jī)動(dòng)車輛對(duì)零售終端 維護(hù)工作配套的物資進(jìn)行 配送維護(hù)。1. 要保障車輛使用安全；2. 提供的車輛含司機(jī)，司機(jī) 除配送維護(hù)外不兼任其他項(xiàng) 目工作；3. 每個(gè)終端客戶配送頻次不 多于每月4次;4. 每700戶次每月必須配置 一輛含司機(jī)機(jī)動(dòng)車輛。(4) 消費(fèi)場(chǎng)所推廣采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求消費(fèi)場(chǎng)所 推廣消費(fèi)場(chǎng)所 推廣在消費(fèi)場(chǎng)所針對(duì)目標(biāo)消費(fèi) 群開展宣傳促銷活動(dòng)，進(jìn) 行產(chǎn)品推廣及目標(biāo)消費(fèi)者 信息收集。消費(fèi)場(chǎng)所特指：飯店、食 肆、酒吧、歌廳、棋牌室、 茶莊、桌球室、網(wǎng)吧、汽 車4S店、水療沐足館、高 端會(huì)所。1

11、. 能進(jìn)執(zhí)行消費(fèi)場(chǎng)所布置宣 傳物料，進(jìn)行推廣促銷活動(dòng)， 接觸目標(biāo)消費(fèi)者，評(píng)吸宣傳；2. 在活動(dòng)場(chǎng)所的顯眼位置必 須展示必要的品牌宣傳物料， 包括但不限于燈箱、吊旗、LED 屏、KT板、海報(bào)、臺(tái)牌、煙柜、 煙架、煙模等；3. 對(duì)活動(dòng)過程要進(jìn)行詳細(xì)的 記錄，必須配有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖 片。(5) 消費(fèi)場(chǎng)所導(dǎo)購(gòu)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求消費(fèi)場(chǎng)所 導(dǎo)購(gòu)消費(fèi)場(chǎng)所 導(dǎo)購(gòu)根據(jù)特定時(shí)期的推 廣重點(diǎn)，選擇特定 消費(fèi)場(chǎng)所開展有針 對(duì)性的專員導(dǎo)購(gòu)活 動(dòng)，結(jié)合助銷、陳 列、評(píng)吸等宣傳活 動(dòng)，完成產(chǎn)品推廣、 消費(fèi)者信息收集、 宣傳品的管理等工 作。消費(fèi)場(chǎng)所特指：飯 店、食肆、酒吧、 歌廳、棋牌室、茶 莊、桌球室、網(wǎng)吧、

12、汽車4S店、水療沐 足館、高端會(huì)所。1. 消費(fèi)場(chǎng)所導(dǎo)購(gòu)要求配置導(dǎo)購(gòu)專 員；2. 導(dǎo)購(gòu)專員必須儀容端莊大方、 談吐得體、掌握品牌及產(chǎn)品的基本 知識(shí)，能展現(xiàn)我公司品牌的良好形 象，工作時(shí)必須穿著專用工作服或 明顯佩戴統(tǒng)一的品牌形象標(biāo)識(shí)(胸章、綬帶、臂章、活動(dòng)二維碼 等)，由供應(yīng)商提供；3. 配置駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)專員在消費(fèi)場(chǎng)所 結(jié)合助銷等活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，每 天收集的消費(fèi)者信息不少于20 人；4. 駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)專員對(duì)進(jìn)場(chǎng)的消費(fèi)者 進(jìn)行積極推介，必須明確傳遞產(chǎn)品 信息，并獲得消費(fèi)者的有效聯(lián)系信 息(手機(jī)、微信)，能記錄入數(shù)據(jù) 庫(kù)進(jìn)行后續(xù)維護(hù)；5. 每天工作時(shí)間不少于8小時(shí)，每 天所工作的消費(fèi)場(chǎng)所不多于兩間。(6)

13、 綜合后勤服務(wù)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求綜合后勤 服務(wù)物料管理適應(yīng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的需求 提供配套物料存放保管服 務(wù)，保障市場(chǎng)推廣活動(dòng)的 正常開展。要保障物料未使用時(shí)的安 全，數(shù)量明晰，取用方便。后勤支持對(duì)各項(xiàng)推廣活動(dòng)進(jìn)行管 理，提供后勤支持，包括 文書資料、人員車輛安排、 信息整理、匯報(bào)小結(jié)等綜 合管理工作。精簡(jiǎn)有效，為活動(dòng)開展提供 有效的后勤支持。(7) 跨地市零售終端維護(hù)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)明細(xì)工作內(nèi)容工作要求跨地市零 售終端維護(hù)跨地市零售終 端維護(hù)在既有的常規(guī)零售終端 維護(hù)服務(wù)項(xiàng)目的前提 下，根據(jù)市場(chǎng)工作的實(shí) 際需要，適當(dāng)調(diào)整部分 工作內(nèi)容到原項(xiàng)目定義 的工作地市之外的其他 地市執(zhí)行(依據(jù)行

14、政區(qū) 域劃分)。1. 本服務(wù)僅基于既有的日常 零售終端維護(hù)服務(wù)項(xiàng)目補(bǔ)充 調(diào)整；2. 服務(wù)調(diào)整僅針對(duì)既有項(xiàng)目 維護(hù)的零售終端所在城市，其 他執(zhí)行內(nèi)容不變；3. 必須有明確的主合同。2、店堂展示服務(wù)(1) 透光寫真燈箱片制作安裝及維護(hù);(2) 背膠寫真即時(shí)貼制作安裝及維護(hù);(3) 配套陳列展示。三、實(shí)施方案（一）需求分析1、卷煙市場(chǎng)整體狀況 煙草行業(yè)集中度越來越高，企業(yè)規(guī)模越做越大；高端煙草科技和人才成為未來煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；兼并重組、整合再造、改革創(chuàng)新成為 世界煙草企業(yè)發(fā)展的大方向，煙草企業(yè)正向規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化、國(guó)際化、 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。為了有效控制市場(chǎng)，跟蹤研究零售終端變化，掌握終端情況，改

15、變 營(yíng)銷戰(zhàn)略，高度重視掌控終端輻射模式，將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)集中在終端。就目前形式來看如何才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中獲得成功， 我們 需要精準(zhǔn)營(yíng)銷與終端的精準(zhǔn)化管理。 建立終端零售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)，關(guān)注終端零售市場(chǎng)對(duì)企業(yè)與品牌發(fā)展的作用及影響，提高終端客戶 服務(wù)，提升零售終端滿意度和忠實(shí)度作為主要營(yíng)銷目標(biāo)，通過掌控終端 進(jìn)而決勝終端。2、2016年上半年全國(guó)卷煙市場(chǎng)分析 2016年上半年，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力增大、煙草控制日趨嚴(yán)厲和卷煙消費(fèi)量拐點(diǎn)來臨等情況，行業(yè)卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)線克服重重困難，采取有 效措施，努力保持卷煙銷售基本穩(wěn)定。（1）卷煙銷售整體情況銷量總體降幅較大， 6月當(dāng)月有所回升。上半年，全

16、國(guó)卷煙銷量 2436.51萬(wàn)箱，同比減少169.50萬(wàn)箱。分月來看，卷煙銷量在 1月迎來“開 門紅”后， 2月受春節(jié)放假因素影響同比減少 105.65萬(wàn)箱。進(jìn)入 4月，受 去年提稅順價(jià)前各地零售客戶大量囤貨的影響， 4、 5月卷煙銷量同比也 有所下降。直到 6月，當(dāng)月銷量才回到同比上升的狀態(tài)， 6月份全國(guó)卷煙 銷量388.94萬(wàn)箱，同比增加 6.59萬(wàn)箱，環(huán)比5月份增加 17.79萬(wàn)箱，銷售勢(shì)頭有所回升（見圖）壯20怡年上半年分月卷煙銷量情況6CCft_ am怡萬(wàn)胡（2）卷煙零售市場(chǎng)表現(xiàn)卷煙社會(huì)庫(kù)存呈現(xiàn)震蕩走低態(tài)勢(shì)。根據(jù)全國(guó)卷煙市場(chǎng)商業(yè)直測(cè)網(wǎng)絡(luò) 的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)分析，上半年全國(guó)卷煙社會(huì)庫(kù)存呈現(xiàn)震蕩走

17、低的趨勢(shì)。6月末，全國(guó)卷煙社會(huì)庫(kù)存為564.8萬(wàn)箱，環(huán)比增加4.5萬(wàn)箱，同比增加29.7 萬(wàn)箱，但較年初下降67.4萬(wàn)箱（見圖2）。團(tuán)乙256年上半年分月卷煙社會(huì)庫(kù)徉走勢(shì)圖2: 2016年上半年分月卷煙社會(huì)庫(kù)存走勢(shì)3、江西卷煙市場(chǎng)情況以江西宜豐分公司銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為例， 2016年上半年卷煙銷售只有 24157.8件，比去年同期下降 3489件，降幅為12.6%；銷售金額為 14437.3 萬(wàn)元，同比下降 5%；重點(diǎn)品牌銷售 18825.7 件，同比下降 8.6%；一至五 類卷煙銷售都出現(xiàn)了不同程度的下降。卷煙銷售同比出現(xiàn)較大下降， 主要原因一是政府對(duì)控?zé)熢絹碓絿?yán)厲， 會(huì)議室等公共場(chǎng)所嚴(yán)禁吸煙，

18、減少了卷煙的消費(fèi)量；二是現(xiàn)在人們對(duì)健 康越來越重視，戒煙的人越來越多，卷煙消費(fèi)人群逐漸減少；三是經(jīng)濟(jì) 下行，隨著人們的收入逐漸減少，卷煙消費(fèi)支出也出現(xiàn)縮減。四是隨著 國(guó)家反腐的持續(xù)深入，高端卷煙消費(fèi)需求急劇減少。目前市場(chǎng)存在的主要問題是市場(chǎng)價(jià)格總體情況不理想， 零售戶盈利 水平下降，部分品牌卷煙規(guī)格已無利可圖。 由于卷煙市場(chǎng)總體供大于求， 加上卷煙零售戶相互之間競(jìng)爭(zhēng)加劇， 幾乎所有卷煙批零價(jià)差都出現(xiàn)大幅 下滑，部分品牌規(guī)格零售價(jià)在批發(fā)價(jià)附近徘徊。4、江西市場(chǎng)的重要作用 江西市場(chǎng)有著較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，市場(chǎng)進(jìn)一步拓展的潛力巨大，建設(shè)好江西市場(chǎng)對(duì)實(shí)現(xiàn)廣東中煙整體戰(zhàn)略意圖具有重要作用。市場(chǎng)推廣人員是連接

19、產(chǎn)品與終端、消費(fèi)者之間的紐帶；收集市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)動(dòng)態(tài)信息的千里眼、順風(fēng)耳；把握消費(fèi)需求變化的情報(bào)員；終端戰(zhàn)術(shù) 動(dòng)作的執(zhí)行者；品牌價(jià)值、個(gè)性和文化的傳播者；終端品牌推廣的直接 操作者；獲取終端滿意與支持的開拓者；零售終端的銷售推進(jìn)器；5、提高卷煙需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的措施 做好卷煙需求預(yù)測(cè)，是當(dāng)前煙草行業(yè)的一項(xiàng)重要工作，它不僅能夠促進(jìn)工商企業(yè)緊密合作，進(jìn)一步研究零售戶和消費(fèi)者需求，不斷提高各 級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)卷煙市場(chǎng)的把握能力， 而且有利于科學(xué)制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略， 提升品牌適應(yīng)市場(chǎng)的能力，促進(jìn)品牌的健康發(fā)展。做好卷煙需求預(yù)測(cè)工 作，切實(shí)把握市場(chǎng)需求，必須遵循科學(xué)的步驟，選擇恰當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法， 建立適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)模型對(duì)

20、科學(xué)預(yù)測(cè)、科學(xué)決策有著重要的意義。（1）選擇最佳的需求預(yù)測(cè)方式 目前卷煙需求預(yù)測(cè)方式有兩種即“自上而下”與“自下而上”。自上而下方式是自經(jīng)營(yíng)最高層起，往下層層分配需求預(yù)測(cè)量的方式。此種 方式屬于演繹式的方式。 自下而上的方式是先由第一線的銷售人員估計(jì) 需求量，然后再層層往上呈報(bào)。此種方式屬于歸納式方式。從運(yùn)行情況 看“自下而上”是最貼近市場(chǎng)和提高卷煙需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的有效辦法。（2）全面了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)，以便做好轄區(qū)卷煙需 求預(yù)測(cè)。1）做好市場(chǎng)調(diào)查，避免由于消費(fèi)者的變化、市場(chǎng)需求的變化，影 響到預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。 掌握消費(fèi)者變化。主要了解零售客戶周邊的環(huán)境（人流量和消費(fèi) 群體的增減、吸食口

21、味轉(zhuǎn)變等）變化。 掌握市場(chǎng)需求變化。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合去年同期的銷售數(shù)據(jù)分 析，掌握卷煙銷售隨時(shí)間、季節(jié)的變化規(guī)律。主要是由于重大節(jié)日，季 節(jié)性消費(fèi)較明顯，如；節(jié)假日、紅白喜事等，此時(shí)卷煙需求量較大，產(chǎn) 生的銷售波動(dòng)也較大，這就需要我們對(duì)這些特別需求進(jìn)行了解、掌握， 只有這樣才能提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。2）關(guān)注品牌集中度和同檔次、同價(jià)位卷煙銷售趨勢(shì)。 隨著品牌集中度越來越高，工業(yè)企業(yè)品牌整合步伐的加快，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的品牌將逐步退出市場(chǎng)， 為同檔次同價(jià)位的上市卷煙品牌騰出市場(chǎng) 空間，當(dāng)某一品牌退出市場(chǎng)時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注同檔次同價(jià)位卷煙品牌銷售 走勢(shì)，才能做好預(yù)測(cè)。(3) 重視重點(diǎn)客戶的銷售預(yù)測(cè)。 重點(diǎn)客戶

22、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)， 輻射面廣， 是卷煙銷售的主力軍， 這些客戶銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度直接影響到片區(qū)預(yù) 測(cè)準(zhǔn)確率。準(zhǔn)確掌握重點(diǎn)客戶的基本情況，包括卷煙流向等。在預(yù)測(cè)時(shí) 應(yīng)調(diào)查、了解重點(diǎn)客戶目前的卷煙庫(kù)存情況和利用系統(tǒng)平臺(tái)查閱分析歷 史銷售數(shù)據(jù)等；同時(shí)鼓勵(lì)、引導(dǎo)零售客戶積極、主動(dòng)參與銷售預(yù)測(cè)工作， 與客戶經(jīng)理形成互動(dòng)局面。(4) 重視零售客戶反映的信息。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，受策略、月 限量、日限量影響，零售客戶卷煙供應(yīng)量一時(shí)無法滿足突發(fā)事件的需求， 這就可能產(chǎn)生代訂貨或貨源二次流動(dòng)現(xiàn)象， 在預(yù)測(cè)卷煙銷售時(shí)務(wù)必考慮 以上因素。(5) 后期銷售跟蹤。在計(jì)劃執(zhí)行過程中，對(duì)銷售預(yù)測(cè)量的各品牌 進(jìn)行月分解、周分解、每個(gè)

23、訂貨日銷量分解，對(duì)各品牌的完成情況進(jìn)行 實(shí)時(shí)跟蹤，與客戶充分溝通，了解情況，收集市場(chǎng)信息，根據(jù)完成情況 制定相應(yīng)的補(bǔ)救辦法和措施，確保完成預(yù)測(cè)量。(6) 此外在預(yù)測(cè)時(shí)還應(yīng)考慮電訪周期、價(jià)格變動(dòng)、促銷等對(duì)預(yù)測(cè) 準(zhǔn)確帶來的影響。6、在需求預(yù)測(cè)中應(yīng)注意的事項(xiàng)( 1)不可盲目樂觀。目前的卷煙需求預(yù)測(cè)工作依然存在一些局限性。 我相信只要我們做 好前期準(zhǔn)備、實(shí)施、后期跟蹤工作，對(duì)預(yù)測(cè)誤差大的品牌，及時(shí)了解情 況，做好分析，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，銷售預(yù)測(cè)將更加準(zhǔn)確。(2)需求預(yù)測(cè)是增強(qiáng)企業(yè)活力的重要環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而復(fù)雜的 工程，要做好此項(xiàng)工作，我們務(wù)必抓住以下中心環(huán)節(jié)。1) 思想上高度重視。2) 客戶經(jīng)理應(yīng)該

24、清楚地認(rèn)識(shí)。把握客戶真實(shí)需求，做好卷煙市場(chǎng) 預(yù)測(cè)，對(duì)于按客戶訂單組織貨源的順利開展有著重大意義。3）要有良好的工作態(tài)度。態(tài)度決定一切，在卷煙銷售預(yù)測(cè)時(shí)，必 須做好每個(gè)工作細(xì)節(jié)，不能有絲毫的應(yīng)付觀念。4）找準(zhǔn)卷煙需求預(yù)測(cè)工作的切入點(diǎn)。卷煙市場(chǎng)情況不斷變化，在 需求預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)充分考慮市場(chǎng)變化對(duì)需求預(yù)測(cè)的影響因素，并在預(yù)測(cè)過 程中逐一克服；卷煙所處的生命周期不同，對(duì)需求預(yù)測(cè)影響的程度差別 很大，我們應(yīng)采用合適的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。此外，在需求預(yù)測(cè)前應(yīng)與市公 司溝通貨源情況，力求做好每個(gè)客戶和每個(gè)品牌的需求預(yù)測(cè)工作，它是 做好所有客戶和所有品牌需求預(yù)測(cè)的前提。5）及時(shí)糾正偏差。認(rèn)真總結(jié)分析預(yù)測(cè)誤差情況，查找

25、存在問題的 關(guān)鍵，以便下次預(yù)測(cè)及時(shí)糾正。6）克服浮躁情緒。影響需求預(yù)測(cè)的因素是多方面，如銷售環(huán)境差 異、品牌差異、客戶差異等因素影響，且因時(shí)間、地點(diǎn)的變化而變化， 這在需求預(yù)測(cè)時(shí)出現(xiàn)偏差在所難免，不可能一蹴而就，因此，在預(yù)測(cè)時(shí) 應(yīng)克服浮躁情緒，耐心分析問題，尋求最佳預(yù)測(cè)方法。（3）引導(dǎo)零售客戶參與銷售預(yù)測(cè)。發(fā)揮零售客戶更接近消費(fèi)者、 更了解消費(fèi)者、更了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)向客戶經(jīng)理反饋信息，共同做 好卷煙需求預(yù)測(cè)工作， 為下步按訂單訂貨組織貨源提供必要的前提條件。（二）技術(shù)說明資料1、主要的工作內(nèi)容本采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目主要是針對(duì)XX年度江西市場(chǎng)推廣服務(wù)，主要推廣地 區(qū)為江西省贛州、 吉安、南昌、新余、

26、上饒、鷹潭、宜春、萍鄉(xiāng)、撫州、 景德鎮(zhèn)、九江等地區(qū)。市場(chǎng)推廣服務(wù)指以促進(jìn)品牌和產(chǎn)品的宣傳為目的， 通過各種合適的營(yíng)銷手段所開展的市場(chǎng)活動(dòng)。我公司的主要工作內(nèi)容為全面負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的整體策劃、實(shí)施，廣告 物料、道具的設(shè)計(jì)制作以及人員組織管理等一切相關(guān)工作，并充分利用 活動(dòng)場(chǎng)地的顯要位置發(fā)布“ XX ”品牌的形象廣告，并進(jìn)行制作、安裝、 維護(hù)“ XX”店堂展示的活動(dòng)。（1）市場(chǎng)推廣的主要方式1）常規(guī)零售終端維護(hù)；2）終端駐店宣傳推廣；3）配送維護(hù)；4）消費(fèi)場(chǎng)所推廣；5）消費(fèi)場(chǎng)所導(dǎo)購(gòu)；6）綜合后勤服務(wù)；7）跨地市零售終端維護(hù)。（ 2）店堂展示1）店堂展示的制作安裝：配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在終端的合適位置按照 一

27、定的尺寸制作并安裝廣東中煙品牌及產(chǎn)品各種材質(zhì)的店堂展示。2）店堂展示的維護(hù)：配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)，定期對(duì)店堂展示進(jìn)行維護(hù)， 保證品牌形象得以良好展示；并與展示終端維持良好的合作關(guān)系。2、推廣活動(dòng)的結(jié)果表示形式（1）市場(chǎng)推廣客戶資料表市場(chǎng)推廣客戶資料表項(xiàng)目名稱：地級(jí)市:合同號(hào)：客戶類別（煙草公司分類）：序號(hào)區(qū)/縣 街道/鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 類型店名地址客戶姓名聯(lián)系電話備注12（2）市場(chǎng)推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)配置一覽表市場(chǎng)推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)配置一覽表項(xiàng)目名稱：地級(jí)市:合同號(hào)：序號(hào)姓名身份證號(hào)（并另 附“身份證復(fù)印件”）具體工 作崗位車牌號(hào)碼（并另 附“車輛行駛證復(fù)印件”）實(shí)際工 作時(shí)間聯(lián)系 電話備注12（3）市場(chǎng)推廣相關(guān)核查資料一

28、覽表市場(chǎng)推廣相關(guān)核查資料一覽表項(xiàng)目名稱：地級(jí)市:合同號(hào)：活動(dòng)類型項(xiàng)目核查資料零售終端維護(hù) 駐店宣傳推廣店名、煙證號(hào)/客戶助記號(hào)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、地址、推廣用煙品 種及數(shù)量、陳列效果圖片配送維護(hù)1）車輛：車牌號(hào)碼、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、車輛行駛證復(fù)印件、行車 記錄；2）其他配送：相關(guān)配送工作的過程記錄。助銷店名、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、購(gòu)煙品種及數(shù)量、推廣用煙品種及數(shù)量、 客戶簽名陳列店名、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、購(gòu)煙品種及數(shù)量、推廣用煙品種及數(shù)量、 客戶簽名人員導(dǎo)購(gòu)店名、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、購(gòu)煙品種及數(shù)量、推廣用煙品種及數(shù)量、 客戶簽名；接觸消費(fèi)者姓名、聯(lián)系電話、城市所在地、推廣用煙品種 及數(shù)量消費(fèi)者培育消費(fèi)

29、者姓名、聯(lián)系電話、城市所在地、推廣用煙品種及數(shù)量消費(fèi)場(chǎng)所推廣消費(fèi)場(chǎng)所的地址、聯(lián)系方式，所用宣傳物料，及開展活動(dòng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖 片綜合管理物料保管所在地址、業(yè)主身份證復(fù)印件、房產(chǎn)證復(fù)印件、租賃合同（如 有）、項(xiàng)目執(zhí)行過程中所形成的文件（ 4）店堂展示安裝 店堂展示材料的電腦噴繪精度要求1200DP或以上，使用戶內(nèi)噴 繪油墨，在正常室內(nèi)光照環(huán)境中畫面保證 1年內(nèi)不褪色。 配套陳列展示需達(dá)到以下驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：配套店堂噴繪展示，店內(nèi)保 持陳列展示我司產(chǎn)品條裝真煙或煙模不少于 6條，小包真煙或煙模不少 于 10個(gè)。（三）技術(shù)方案1 、推廣策略（1）通過零售終端的銷售特點(diǎn)以及銷售手段，有針對(duì)性地進(jìn)行銷 售渠道結(jié)構(gòu)

30、層次的調(diào)整，促使零售終端建立銷售信心，實(shí)現(xiàn)利群產(chǎn)品整 體銷售熱情的提升，凸顯品牌文化和產(chǎn)品內(nèi)涵；（2）通過有計(jì)劃性地開展持續(xù)性的宣傳推廣、針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng) 期的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)利群品牌的整體發(fā)展成為市場(chǎng)先驅(qū)；同時(shí) 引領(lǐng)產(chǎn)品核心價(jià)值的傳遞，使品牌的形象深入人心。2、推廣方式（ 1 ）銷售渠道建設(shè)完善的結(jié)構(gòu)體系才能帶給品牌飛躍的成長(zhǎng)和快速發(fā)展， 同時(shí)也是一 個(gè)產(chǎn)品利益的保障。在此基礎(chǔ)上，我們需要通過終端的形象展示與銷售 渠道的維護(hù)溝通來共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次的顯著提升。1）終端陳列展示 根據(jù)市場(chǎng)上零售戶的自身特點(diǎn)以及所處環(huán)境將零售終端進(jìn)行有效分類；分別針對(duì)一般便利店零售終端專營(yíng)、專賣店零售終端

31、進(jìn)行分類區(qū) 分陳列；形成對(duì)目標(biāo)群強(qiáng)勢(shì)的醒目宣傳效果。 一般便利店零售終端：POPS報(bào)每戶1-2張、產(chǎn)品DM單每戶5-10張、 桌牌或產(chǎn)品陳列架（口岸好、形象好、人流量大的零售戶）每戶 1個(gè)； 專營(yíng)、專賣店零售終端：專營(yíng)專賣店（形象好、人流量大的店面） 量身定做品牌海報(bào)、放置易拉寶每戶 1個(gè)、產(chǎn)品陳列架每戶 1-2個(gè)； 連鎖超市根據(jù)活動(dòng)需要可進(jìn)行陳列展示，如桌牌、展示架、新品 推薦POP店長(zhǎng)推薦P0等。2）渠道陳列展示針對(duì)各類特渠，如酒吧、茶樓等夜場(chǎng)進(jìn)行靜態(tài)陳列展示。 酒吧、茶樓入口處可通過易拉寶、展臺(tái)進(jìn)行靜態(tài)強(qiáng)勢(shì)陳列展示； 吧臺(tái)座位處可通過水牌、煙灰缸、桌墊陳列，覆蓋整個(gè)區(qū)域場(chǎng)點(diǎn) 形成強(qiáng)勢(shì)的視

32、覺宣傳效果。2）工商協(xié)同1）工商零協(xié)同召開品牌推介交流會(huì)增進(jìn)與零售戶之間的感情， 使零售戶成為工業(yè)品牌強(qiáng)有力的推介者；就如何銷售好產(chǎn)品，零售戶之間相互交流學(xué)習(xí)，將品牌的銷售推向更高 的層面。 工商零協(xié)作共同做好零售終端溝通交流，引領(lǐng)他們對(duì)品牌的銷 售、形成品牌良好口碑，實(shí)現(xiàn)有效傳播效應(yīng)。2）每半年開展工商協(xié)同表彰會(huì)對(duì)半年度、年度銷售達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)的銷售區(qū)域進(jìn)行表彰，以城區(qū)和 區(qū)縣為單位，組織商業(yè)公司市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、三員及終端銷售能手 共同參與討論，學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，并在各自銷售區(qū)域中起到領(lǐng)頭作用，促 進(jìn)市場(chǎng)的整體銷售。同時(shí)，工商零協(xié)同對(duì)各區(qū)域制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)， 制定銷售計(jì)劃，對(duì)有卓越貢獻(xiàn)的給予

33、表彰。 對(duì)商業(yè)公司按線路進(jìn)行表彰： 對(duì)銷售情況好的線路的客戶經(jīng)理進(jìn) 行表彰； 對(duì)零售終端按單戶進(jìn)行表彰： 每季度對(duì)銷售情況好的零售戶進(jìn)行 表彰。考核標(biāo)準(zhǔn)：品牌上攤率、產(chǎn)品陳列情況；品牌動(dòng)銷率、銷量環(huán)比增長(zhǎng)率； 市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定情況、零售戶主推性。（ 2）消費(fèi)拉動(dòng)1 ）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷收集目標(biāo)人群信息，建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫(kù)，通過品牌的形象展示和長(zhǎng)期的溝通維護(hù)起到與目標(biāo)群的碰撞，建立起穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體，開展系列的溝通交流、進(jìn)行消費(fèi)拉動(dòng)，進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。通過精準(zhǔn)目標(biāo)人群的帶動(dòng)作用，獲取精準(zhǔn) 目標(biāo)消費(fèi)者資料，通過系列增值服務(wù)展示利群品牌文化；針對(duì)不同價(jià)位產(chǎn)品建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)

34、資料，通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，由專業(yè)促銷人員對(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)群進(jìn)行宣傳推廣，一對(duì)一、面對(duì)面地對(duì)目標(biāo) 群進(jìn)行產(chǎn)品展示、相關(guān)信息介紹、產(chǎn)品評(píng)吸，嘗試對(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)人群消費(fèi) 習(xí)慣進(jìn)行轉(zhuǎn)變；使其逐步從嬌子、云煙等產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槔寒a(chǎn)品；引領(lǐng)利 群品牌中高端產(chǎn)品的發(fā)展。?對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)資料可通過人員現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)或郵寄的形式進(jìn)行產(chǎn)品投遞； 培育潛在消費(fèi)群；?首次投遞可根據(jù)產(chǎn)品情況采取 5包裝或 2包裝進(jìn)行投遞，頻率為每 月一次， 后期可根據(jù)前期效果逐步減少單次投遞量，頻率可調(diào)整為每季 度一次附帶常規(guī)節(jié)假日投遞；?設(shè)置服務(wù)熱線，對(duì)投遞后的消費(fèi)群進(jìn)行跟蹤，利用消費(fèi)者的反饋 信息進(jìn)行后期工作的計(jì)劃。2）宣傳促銷活動(dòng) 消費(fèi)者評(píng)吸活動(dòng)選擇適合

35、產(chǎn)品推廣的茶樓、餐飲、酒吧等特渠場(chǎng)所開展產(chǎn)品宣傳工 作，對(duì)場(chǎng)點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)吸；活動(dòng)期間促銷人員根據(jù)需要采取 輪回式對(duì)選擇的場(chǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)吸。?市區(qū)每周五、周六、周日開展評(píng)吸工作；?區(qū)縣及二級(jí)城市利用下午和晚上開展評(píng)吸工作。 買贈(zèng)促銷活動(dòng)利用節(jié)假日及特殊時(shí)令在商場(chǎng)、 連鎖超市、終端場(chǎng)點(diǎn)開展產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)， 主要針對(duì)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的， 通過促銷人員有效的引導(dǎo)建立起與消費(fèi) 者的互動(dòng)，以達(dá)到產(chǎn)品的動(dòng)銷提升。促銷人員可對(duì)到場(chǎng)點(diǎn)夠煙的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)攔截、產(chǎn)品介紹、評(píng)吸 煙及DM單發(fā)放和買贈(zèng)促銷。( 3 )媒體宣傳1 )連鎖超市形象發(fā)布針對(duì)連鎖超市場(chǎng)點(diǎn)分布廣、可見度高、形象統(tǒng)一的特點(diǎn)，可針對(duì)性 地對(duì)影響力較

36、大的超市進(jìn)行包裝陳列； 形成對(duì)目標(biāo)群強(qiáng)勢(shì)的醒目宣傳效 果?？筛鶕?jù)市場(chǎng)需要對(duì)某連鎖超市進(jìn)行專項(xiàng)展示，如柜臺(tái)包裝、立柱包 裝、墻體包裝或畫面展示。2) KT場(chǎng)所形象發(fā)布會(huì)所的消費(fèi)人士都是上流階層、財(cái)界翹楚，具有極高的財(cái)富和強(qiáng)大 消費(fèi)能力，是當(dāng)前唯一不受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的群體。72%的消費(fèi)者為企業(yè)中高管、政府官員、高級(jí)公務(wù)人員、時(shí)尚人士。個(gè)人月收入萬(wàn)元以上， 生活充滿激情， 社交活動(dòng)頻繁， 關(guān)注體現(xiàn)自身個(gè)性、 身份、品位的事務(wù)。 覆蓋人群的質(zhì)量遠(yuǎn)高于常規(guī)高端媒體。廣告將在Kt結(jié)束后的屏幕閑置時(shí)間里滾動(dòng)播出，直到新的歌曲點(diǎn)播切換進(jìn)來；新的歌曲結(jié)束后，從上次結(jié)束點(diǎn)的廣告恢復(fù)繼續(xù)播出；KT廣告發(fā)布特點(diǎn)：?強(qiáng)制

37、收看：廣告隨時(shí)切入，不可回避；?高頻次接觸：一晚消費(fèi)時(shí)間內(nèi)同一廣告反復(fù)出現(xiàn) 3-5 次以上(根據(jù) 客戶指定)；?低品牌干擾度：嚴(yán)格控制廣告數(shù)量，有效降低品牌干擾。 發(fā)布位置：KT包房?jī)?nèi)電視屏幕。廣告形式：TVC視頻廣告（5” -30”）/高清畫面廣告（5” -15 ”） 發(fā)布時(shí)段：K歌空閑時(shí)段（點(diǎn)播歌曲結(jié)束，屏幕空閑期間滾動(dòng)播出） 發(fā)布周期：以月為單位。投放單位：以城市為單位投放。包房?jī)?nèi)部擺設(shè)臺(tái)卡、酒水牌、杯墊、煙灰缸、打火機(jī)等。3、終端展示（ 1 ）商超類、煙酒店類這類零售終端的特點(diǎn)主要是：店堂面積較大、品牌規(guī)格較多、具有 煙柜、壁柜、精品柜或展示架等多種陳列設(shè)備且外形規(guī)范美觀，一般位 于城

38、網(wǎng)繁華的商圈地帶。1）精品柜或展示架：陳列新品卷煙，以包為主，同時(shí)周圍配以宣 傳品說明。2）煙柜：以突出重點(diǎn)陳列法為主，將重點(diǎn)培育品牌陳列在最顯眼的煙柜里上排中部位置，并采用與其它類品牌不同的陳列造型；同時(shí)， 以價(jià)格分類法為輔，按照卷煙價(jià)格進(jìn)行排序，方便消費(fèi)者尋找同價(jià)位品 牌。對(duì)于部分強(qiáng)勢(shì)品牌，還可以品牌系列法為主，以重點(diǎn)突出法和價(jià)格 分類法為輔進(jìn)行陳列。品字型、并排型、疊加型以及相應(yīng)演化的造型均 可作為主要陳列造型。3）壁柜：以條為主進(jìn)行陳列，注意將主推品牌放在與一般人視線 平齊的高度或者煙柜最醒目的“黃金”位置。也可在貨架上顯眼位置開 辟一個(gè)專門陳列區(qū)，吸引顧客的眼球。盡量增加陳列面，把正

39、面展示給 顧客，給顧客造成強(qiáng)烈的視覺沖擊。疊加型、八字型、梯田形、藝術(shù)型 均可作為主要陳列造型。2）便利店、食雜店、其他類這類零售終端的特點(diǎn)主要是：店堂面積較小，品牌數(shù)量相對(duì)較少， 卷煙陳列設(shè)備較為單一，主要是煙柜或小型煙架。1）新品牌：在煙柜或煙架的顯眼位置設(shè)定展示專區(qū)，集中擺放標(biāo) 簽顏色明顯不同的新品牌，同時(shí)配合新品宣傳品以凸顯新品的價(jià)值。2）重點(diǎn)培育品牌：以突出重點(diǎn)陳列法為主，將重點(diǎn)培育品牌陳列 在煙柜里最顯眼的上排中部位置， 并采用與其它類品牌不同的陳列造型， 同時(shí)，以價(jià)格分類法為輔，按照卷煙價(jià)格進(jìn)行排序，方便消費(fèi)者尋找同 價(jià)位品牌。對(duì)于部分強(qiáng)勢(shì)品牌，還可以品牌系列法為主，以重點(diǎn)突出法

40、 和價(jià)格分類法為輔進(jìn)行陳列。單包型、并排型、直排型以及品（凸）字 型均可作為主要陳列造型。（3）娛樂服務(wù)類這類零售終端的特點(diǎn)主要是店堂裝修風(fēng)格各異， 卷煙陳列區(qū)一般不 在顯眼區(qū)域，無統(tǒng)一的卷煙陳列設(shè)備，品牌數(shù)量較少且主要集中在中高 檔的主銷品牌。在這些零售終端，卷煙商品陳列方式的組合創(chuàng)新空間較 大，以宣傳品牌形象為主。（4）展示注意事項(xiàng)1）注意實(shí)物效果。盡量用卷煙實(shí)物陳列，避免使用空包或模型陳 列。2）注意方向效果。系列產(chǎn)品縱向陳列比橫向陳列效果好；整條陳 列的卷煙，要把卷煙商品的正面朝外；價(jià)格標(biāo)簽也要正面朝向顧客。3）注意關(guān)聯(lián)效果。卷煙柜臺(tái)盡量不要擺放其它商品，但可以陳列 與卷煙相關(guān)的商品如

41、打火機(jī)、煙斗等。4）注意推薦效果。盡量做好卷煙品牌宣傳素材的配合展示，比如POP柜臺(tái)貼、新品提示卡等等。5）注意標(biāo)簽效果。價(jià)格標(biāo)簽要位置統(tǒng)一，整潔美觀、字跡清晰、準(zhǔn)確無誤，并與卷煙品牌一一對(duì)應(yīng)6）注意新品效果。新品陳列位置要“明”，陳列數(shù)量要“多”， 陳列方式要“新”，給消費(fèi)者以視覺沖擊力，吸引消費(fèi)者眼球。7）注意補(bǔ)充效果。當(dāng)陳列的樣品煙被顧客買走后要注意及時(shí)補(bǔ)充、 上柜，防止出現(xiàn)空缺，給人以供應(yīng)不全、斷貨的印象。8）注意色彩效果。同類色系的品牌盡量不要陳列在一起，避免視 覺沖突與購(gòu)買混淆；也可用色彩對(duì)比來突出品牌，營(yíng)造“紅花綠葉”般 強(qiáng)烈的色彩烘托效果。9）注意燈光效果。無論白天還是晚上，煙

42、柜中的光線都要足夠明 亮，同時(shí)力求柔和，可給顧客帶來一種精致、華美的感覺，為品牌形象 增色。4、項(xiàng)目監(jiān)督管理（1）區(qū)域負(fù)責(zé)制1）業(yè)務(wù)人員、促銷人員對(duì)各自所轄區(qū)域推廣工作負(fù)直接執(zhí)行責(zé)任；2）主管對(duì)所轄區(qū)域推廣工作負(fù)責(zé)直接管理責(zé)任；3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)整體推廣活動(dòng)負(fù)全面責(zé)任。（2）嚴(yán)格人員管理控制1）嚴(yán)格人員甄選，必須仔細(xì)查驗(yàn)聘用人員身份證、學(xué)歷證原件并 保留復(fù)印件存檔，以核查其身份。2）專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，考核合格方可錄用。3）對(duì)工作人員均采取績(jī)效考核方式，以促進(jìn)提高其工作效率與質(zhì) 量。4）規(guī)范人員入、離司管理。5）提供臨時(shí)人員完整基礎(chǔ)資料，包括人員名單，身份證復(fù)印件、聯(lián)系方式、考勤表、工資表（ 3）逐層

43、監(jiān)管1 ）主管對(duì)業(yè)務(wù)人員、促銷人員負(fù)直接監(jiān)管責(zé)任；2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)主管、督導(dǎo)工作負(fù)直接監(jiān)管責(zé)任。（ 4 ）嚴(yán)格物料管控1）各地宣傳物料及評(píng)吸煙的領(lǐng)取需在當(dāng)天進(jìn)行，并簽字確認(rèn)。2）物料按需申報(bào)、領(lǐng)?。?）準(zhǔn)確建立物料入出庫(kù)臺(tái)賬，定期不定期進(jìn)行庫(kù)房清理、核查， 以防物料使用不當(dāng)；4）工作人員領(lǐng)取物料嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，凡涉及到香煙者，整包一 律將扯開拉線發(fā)放；（ 5）信息反饋1）工作期間對(duì)信息進(jìn)行匯總、分析，以日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表 形式定期上報(bào)。工作過程將進(jìn)行拍照，以示效果評(píng)估。2）所有贈(zèng)送零售戶、 消費(fèi)者等的物料， 一律需求簽收人簽字確認(rèn)， 根據(jù)情況，酌情留存簽收人聯(lián)系電話 , 以備核查。3）導(dǎo)購(gòu)

44、物料使用，由督導(dǎo)采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、電話回訪等方式監(jiān)督物 料使用。5、工作職責(zé)（ 1 ）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1 ）全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃、組織、施行、管理工作；2）擬定項(xiàng)目工作執(zhí)行細(xì)案，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；3）擬定項(xiàng)目培訓(xùn)方案、考核辦法、獎(jiǎng)懲制度、操作規(guī)范、工作流 程，經(jīng)批準(zhǔn)后施行；4）負(fù)責(zé)管理人員的培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核；5）對(duì)項(xiàng)目工作過程進(jìn)行組織、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、控制；6）負(fù)責(zé)公司與中煙工業(yè)公司的銜接、溝通、協(xié)調(diào)；7）負(fù)責(zé)公司其他內(nèi)外關(guān)系溝通、協(xié)調(diào)；8）負(fù)責(zé)活動(dòng)物料的整體管控；9）及時(shí)匯總、上報(bào)相關(guān)信息；10）及時(shí)處理本項(xiàng)目工作過程中出現(xiàn)的各種問題，權(quán)力范圍外的及 時(shí)反饋。（2）城市經(jīng)理 各地城市經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終

45、端業(yè)務(wù)員的管理工作。 具體包 括對(duì)業(yè)務(wù)員工作范圍的確定、業(yè)務(wù)員年度、月度工作計(jì)劃的訂制、工作 考核與監(jiān)督、市場(chǎng)情況分析匯總與工作的布置、 工資發(fā)放和獎(jiǎng)懲建議等。 各業(yè)務(wù)員直接對(duì)城市經(jīng)理負(fù)責(zé)。1）提出轄區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員工作的具體內(nèi)容與具體計(jì)劃。包括公司提出 的正常性工作， 并根據(jù)所在市場(chǎng)特點(diǎn)制訂除公司布置任務(wù)外的個(gè)性化工 作內(nèi)容，完成其他臨時(shí)性的工作任務(wù)；2）制訂業(yè)務(wù)員年度、月度工作計(jì)劃及周工作計(jì)劃。各城市經(jīng)理應(yīng) 根據(jù)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及范圍， 在月底制訂出下月業(yè)務(wù)員月度工作推進(jìn)表； 每周末例會(huì)時(shí)制訂下周業(yè)務(wù)員周工作推進(jìn)計(jì)劃；3）對(duì)業(yè)務(wù)員工作考核評(píng)分。各城市經(jīng)理要本著務(wù)實(shí)、公正、負(fù)責(zé) 的態(tài)度，根據(jù)公司制訂

46、的考核評(píng)分方法對(duì)業(yè)務(wù)員每月的工作進(jìn)行督查與 考核評(píng)分；4）對(duì)市場(chǎng)的日常工作進(jìn)行不定期地抽查，以充分了解業(yè)務(wù)員的日 常工作質(zhì)量，為考核提供依據(jù)；5）每季度對(duì)業(yè)務(wù)員所分管重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的銷量同上季度對(duì)比計(jì)算銷量 增長(zhǎng)率，并以此對(duì)業(yè)務(wù)員季度銷量考核打分。（3）終端業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)1）了解終端工作的定義零售終端就是合法的卷煙零售點(diǎn)， 處于卷煙商品流通通路的最末端， 是卷煙產(chǎn)品最終轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上的發(fā)生地， 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的和產(chǎn) 品價(jià)值的最前沿陣地，也是終端業(yè)務(wù)人員的直接服務(wù)點(diǎn)。2）了解終端服務(wù)定義 終端維護(hù)是通過定人、定時(shí)、定點(diǎn)對(duì)目標(biāo)卷煙零售點(diǎn)按維護(hù)的基本 職能所進(jìn)行的各種活動(dòng)。 其目的是為了提升企業(yè)及品牌

47、在目標(biāo)消費(fèi)群體 中的形象，并最終提高零售市場(chǎng)份額。3）終端服務(wù)的基本職能 產(chǎn)品上柜維護(hù)對(duì)還沒有銷售公司產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的規(guī)格不齊全的零售戶， 了解未 銷原因，并積極采取措施，向零售戶推薦產(chǎn)品，爭(zhēng)取零售戶銷售產(chǎn)品或 補(bǔ)全規(guī)格。 產(chǎn)品動(dòng)銷維護(hù) 對(duì)在銷公司產(chǎn)品的零售戶，詳細(xì)了解其在銷品牌的銷量情況，并根據(jù)其銷量情況提供合理建議和相應(yīng)支持，使其銷量持續(xù)增長(zhǎng)。 產(chǎn)品陳列維護(hù) 產(chǎn)品陳列不規(guī)定唯一的陳列方式，由各地根據(jù)零售戶的柜臺(tái)面積、實(shí)際的擺放樣式等因素選擇最能展現(xiàn)產(chǎn)品形象、 最有可能促進(jìn)產(chǎn)品銷售 的樣式。做好陳列維護(hù)工作的總體要求如下：?位置好將產(chǎn)品擺放到售點(diǎn)最好的陳列位置， 例如放到所有陳列品的中間位

48、置，并與當(dāng)?shù)刂麂N品牌放在一起，如當(dāng)?shù)刂麂N品牌沒有放在中間，則可將其一起擺放到中間位置或放置于齊眉的位置。?品種齊零售戶在銷的公司產(chǎn)品規(guī)格必須全部陳列出樣， 系列產(chǎn)品以整體方 塊擺放（“牌”以群分），并按照價(jià)位高低有序排列。?數(shù)量多盡可能多的將公司產(chǎn)品陳列出樣， 柜臺(tái)或櫥窗內(nèi)同一規(guī)格要求零包 至少二包以上、條包二條以上陳列。?形象佳 所陳列的樣品（包括煙模）必須完好無損，外包裝色彩鮮明亮麗， 嚴(yán)禁出現(xiàn)曬白、皺破等影響陳列效果的陳列品出現(xiàn)，如發(fā)現(xiàn)類似情況應(yīng) 當(dāng)立即采取措施予以解決；有價(jià)簽的，價(jià)簽上的規(guī)格、名稱、產(chǎn)地、價(jià) 格等標(biāo)注應(yīng)準(zhǔn)確清晰。 產(chǎn)品價(jià)格維護(hù) 對(duì)正在銷售公司產(chǎn)品的零售戶，及時(shí)了解其價(jià)格

49、信息，保證品牌的 零售價(jià)格穩(wěn)定。調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況。 產(chǎn)品展示維護(hù)?形象柜維護(hù)每處形象柜不少于一組前柜、 一組背柜全部陳列盒裝及條裝公司產(chǎn) 品，且陳列美觀，有較強(qiáng)的視覺沖擊力，前柜中在銷公司中檔煙以上品 牌陳列齊全；保持專柜質(zhì)量完好、內(nèi)外整潔美觀，如有破損或質(zhì)量問題等無法起 到良好宣傳效果時(shí)， 及時(shí)上報(bào)上級(jí)主管并做好記錄， 以進(jìn)行維修或調(diào)換；充分利用形象專柜宣傳陣地， 做好形象專柜點(diǎn)廣告品的有效使用并 登記，定期上報(bào)上級(jí)主管 , 有計(jì)劃地開展產(chǎn)品宣傳、促銷活動(dòng)完善形象專柜基本資料建檔，密切關(guān)注所在商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)將經(jīng)營(yíng)狀況不好或變動(dòng)較大的商場(chǎng)相關(guān)信息向上級(jí)匯報(bào)， 保證

50、形象專柜 完好無損。?其他終端形象維護(hù)終端形象店設(shè)置要求排它性，該店主要展示公司產(chǎn)品形象，KT板零售廣告全部展示公司產(chǎn)品、產(chǎn)品陳列以公司為主；終端形象店終端業(yè)務(wù)員維護(hù)每周不少于 1次，陳列達(dá)標(biāo)率要求 100%， 并納入考核；保持KT板畫面、店招等廣告載體的完好、清潔和正常使用，如發(fā)現(xiàn) 破損及時(shí)向客戶經(jīng)理匯報(bào)；終端戶KT板廣告制作，要在重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)區(qū)域整體選擇規(guī)劃，確 定合理數(shù)量，要體現(xiàn)以公司為主的策劃原則；定期走訪檢查，對(duì)于陳列不到位現(xiàn)象及時(shí)與相關(guān)單位溝通協(xié)調(diào)； 市場(chǎng)信息采集信息采集包括但不限于市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、 市場(chǎng)日常信息、 專題信息等， 信息采集應(yīng)保證信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和有效性，并按要求

51、整理上報(bào)。?市場(chǎng)基礎(chǔ)信息建立終端經(jīng)煙戶檔案， 并定期進(jìn)行維護(hù)， 資料如有變動(dòng)應(yīng)及時(shí)更新； 逐漸積累消費(fèi)者檔案，充分利用各種渠道，了解消費(fèi)者消費(fèi)水平和習(xí)慣 并進(jìn)行跟蹤。各市場(chǎng)結(jié)合實(shí)際可列入個(gè)性化需求。?市場(chǎng)日常信息采集 公司在銷產(chǎn)品的上柜陳列情況； 目標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格情況，包括主要產(chǎn)品和主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)、市 場(chǎng)價(jià)、零售價(jià)以及卷煙市場(chǎng)流向等；動(dòng)銷情況，包括主要品牌和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)銷情況； 發(fā)放的各種宣傳品陳列情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的人員配 置、走訪頻率、走訪重點(diǎn)、新產(chǎn)品投放、促銷、廣告及市場(chǎng)拓展情況等;渠道動(dòng)態(tài)，包括供貨、配貨、促銷配合、經(jīng)營(yíng)政策在日常訪銷中如

52、何體現(xiàn)等；客戶意見及建議：主要指終端零售戶和消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、服 務(wù)、促銷、宣傳等方面的建議和意見，對(duì)前次走訪提出的要求給予適當(dāng) 處理與答復(fù)； 宣傳與溝通我公司要將廠家的企業(yè)發(fā)展、品牌建設(shè)、宣傳促銷、公益活動(dòng)等相 關(guān)信息，在日常工作中安排業(yè)務(wù)員通過市場(chǎng)走訪、宣傳資料發(fā)放等形式 及時(shí)將有關(guān)信息傳遞給零售戶和消費(fèi)者，加強(qiáng)信息互通與合作，及時(shí)反 饋其關(guān)心的廠家信息，并獲取有利于公司業(yè)務(wù)工作開展的相關(guān)信息。 促銷信息收集以維護(hù)公司、廠家的品牌形象為己任，通過各種努力積極向終端客 戶及消費(fèi)者宣傳文化、產(chǎn)品信息以及發(fā)展?fàn)顩r等；根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)選擇性 的開展臨柜等宣傳促銷活動(dòng)，擴(kuò)大銷售量； 專項(xiàng)調(diào)研根據(jù)公司

53、市場(chǎng)拓展的需要，在上級(jí)主管的安排下進(jìn)行專題調(diào)查，例 如品牌轉(zhuǎn)化、新產(chǎn)品上市、競(jìng)品促銷活動(dòng)等；本公司產(chǎn)品促銷期間，調(diào)查促銷活動(dòng)的時(shí)間、規(guī)模、形式、效果、 廣告品使用情況、銷量變化情況、市場(chǎng)價(jià)格變化情況、經(jīng)煙戶及消費(fèi)者 對(duì)促銷活動(dòng)的意見和建議等。（四）進(jìn)度安排市場(chǎng)推廣服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)有效期為簽訂合作框架協(xié)議之日起至XX年12月31日。若我公司能中標(biāo)，我公司將制定詳細(xì)的進(jìn)度計(jì)劃，確保項(xiàng)目的順利 開展和實(shí)施。項(xiàng)目完成后30日內(nèi)，我公司將向廣東中煙提供統(tǒng)一驗(yàn)收資料，配合 市場(chǎng)處完成相關(guān)驗(yàn)收備查資料，并對(duì)所有資料進(jìn)行備份保存。投標(biāo)人法定代表人（或法定代表人授權(quán)代表）簽字： 投標(biāo)人名稱（加蓋投標(biāo)單位公章）：南

54、昌市 xx文化傳媒有限責(zé)任公司 日期：xx年12月12日四、質(zhì)量保證措施（一）企業(yè)質(zhì)量保證體系 我公司擁有雄厚的科技實(shí)力和多年從事各類工程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)及一整套科學(xué)有效的管理方法，本著“用戶至上，質(zhì)量第一”的宗旨，我們 以全部的工程經(jīng)驗(yàn)與極高的熱忱和科學(xué)的方法，用認(rèn)真、細(xì)致的工作態(tài) 度來保證工程的質(zhì)量，完善的服務(wù)。我公司依照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織發(fā)布的IS09000系列質(zhì)量保證與質(zhì)量管 理標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本公司實(shí)際情況建立了質(zhì)量保證體系。公司組織有關(guān)部門和人員參加， 并聘請(qǐng)公司外部質(zhì)量管理專家進(jìn)行 指導(dǎo)，按照ISO-9001國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，編制了質(zhì)量手冊(cè)，規(guī)定了我公 司的質(zhì)量方針和目標(biāo)。與質(zhì)量手冊(cè)相配套，建立了嚴(yán)

55、格的質(zhì)量體系程序 文件，保證質(zhì)量方針的貫徹和質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，形成了從工程前期到售 后服務(wù)全部環(huán)節(jié)上完整的和文件化的質(zhì)量保證體系。（二）本項(xiàng)目質(zhì)量總目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)1 、質(zhì)量總目標(biāo)推廣“ XX”品牌，提咼“ XX”系列產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率，提咼 “ XX ”品牌知名度和影響力。2、分項(xiàng)質(zhì)量目標(biāo)（1）常規(guī)零售終端維護(hù)：對(duì)不同類型的零售終端實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的 精細(xì)化管理，有針對(duì)性地投入資源，實(shí)現(xiàn)品牌形象展示、銷售促進(jìn)的目 標(biāo)。（2）終端駐店宣傳推廣：針對(duì)指定產(chǎn)品不同營(yíng)銷階段或特定時(shí)間 的不同營(yíng)銷策略，在零售終端實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的精細(xì)化管理，有針對(duì)性地 投入資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象展示、銷售促進(jìn)的目標(biāo)。3）通過店堂

56、展示，保證品牌形象得以良好展示，達(dá)到促進(jìn)品牌和產(chǎn)品的宣傳的目的（4）使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng) 者。（5）鞏固經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng) 銷商的信心和積極性。（二）實(shí)現(xiàn)質(zhì)量目標(biāo)的措施辦法1、組織保障措施為實(shí)現(xiàn)XX年江西市場(chǎng)推廣服務(wù)的市場(chǎng)推廣目標(biāo)， 我公司合理服務(wù)于 本項(xiàng)目的組織機(jī)構(gòu)，配備經(jīng)驗(yàn)豐富、素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)， 確保機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置與廣東中煙要求的工作任務(wù)、工作量相匹配。我公司為本項(xiàng)目派遣的人員，具有豐富的類似經(jīng)驗(yàn)，如：湖北中煙 工業(yè)有限責(zé)任公司 2016年江西市場(chǎng)終端宣傳推廣、 江西中煙工業(yè)有限責(zé) 任公司 2016年湖北三地市終端形象改造等， 這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到本項(xiàng) 目中，將對(duì)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的推動(dòng)作用。我公司