確定戰(zhàn)略定位迅速改善業(yè)績實現(xiàn)戰(zhàn)略價值

1、確定中長期戰(zhàn)略定位，迅速改善確定中長期戰(zhàn)略定位，迅速改善近期業(yè)績，實現(xiàn)戰(zhàn)略價值近期業(yè)績，實現(xiàn)戰(zhàn)略價值1在閱讀本項目建議書之前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本項目建議書之前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款本項目建議書內(nèi)容宜嚴格保密。本項目建議書內(nèi)容宜嚴格保密。廣州廣州xxxx專業(yè)按揭機構(gòu)（以下簡稱廣州專業(yè)按揭機構(gòu)（以下簡稱廣州xxxx）/ /嘉德信投資有限公司嘉德信投資有限公司（以下簡稱嘉德信）同意不向公司相關(guān)責任職員之外的任何人展示、（以下簡稱嘉德信）同意不向公司相關(guān)責任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓管理顧問公司（以下簡稱遠卓公司）提供的與此項閱讀或傳遞由遠卓管理顧問公司（

2、以下簡稱遠卓公司）提供的與此項目相關(guān)的資料。目相關(guān)的資料。在廣州在廣州xx/xx/嘉德信和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的嘉德信和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠卓公司所有，廣州知識產(chǎn)權(quán)歸遠卓公司所有，廣州xx/xx/嘉德信不宜向任何第三方透露建議嘉德信不宜向任何第三方透露建議書中的有關(guān)內(nèi)容。書中的有關(guān)內(nèi)容。如果雙方未能達成合作協(xié)議，遠卓公司有權(quán)取回該建議書的電子文如果雙方未能達成合作協(xié)議，遠卓公司有權(quán)取回該建議書的電子文檔和拷貝文檔等。檔和拷貝文檔等。知 識 產(chǎn) 權(quán) 條 款知 識 產(chǎn) 權(quán) 條 款2項目建議書準備過程中雙方溝通的回顧項目建議書準備過程中雙方溝通的回顧

3、 2003年年2月初，遠卓公司接受廣州月初，遠卓公司接受廣州xx/嘉德信的委托，就廣州嘉德信的委托，就廣州xx咨詢項咨詢項目的有關(guān)事宜撰寫項目建議書（溝通版）。目的有關(guān)事宜撰寫項目建議書（溝通版）。 2003年年2月月13日下午，遠卓公司合伙人陳持平先生和遠卓深圳分公司日下午，遠卓公司合伙人陳持平先生和遠卓深圳分公司副總經(jīng)理王永進先生在廣州副總經(jīng)理王永進先生在廣州xx會議室向嘉德信王志松總裁、付蔚總助會議室向嘉德信王志松總裁、付蔚總助和楊鵬經(jīng)理以及廣州和楊鵬經(jīng)理以及廣州xx蘇志軍總監(jiān)、鄧若韞女士和黃美華女士匯報了蘇志軍總監(jiān)、鄧若韞女士和黃美華女士匯報了遠卓項目建議書（溝通版），闡述了遠卓對廣州

4、遠卓項目建議書（溝通版），闡述了遠卓對廣州xx項目理解及項目實項目理解及項目實施的建議。廣州施的建議。廣州xx/嘉德信在會上表達了對本次項目的觀點。嘉德信在會上表達了對本次項目的觀點。 2003年年2月月14日，遠卓深圳分公司副總經(jīng)理王永進先生、資深顧問袁日，遠卓深圳分公司副總經(jīng)理王永進先生、資深顧問袁潔女士和顧問鐘國節(jié)先生在廣州潔女士和顧問鐘國節(jié)先生在廣州xx總部通過對廣州總部通過對廣州xx高層、中層及基高層、中層及基層等層等10余人的訪談，進一步了解了廣州余人的訪談，進一步了解了廣州xx的詳細情況，并準備了項目的詳細情況，并準備了項目建議書（修改稿）。建議書（修改稿）。 2003年年2月月

5、20日，遠卓公司項目小組在嘉德信深圳會議室向嘉德信和日，遠卓公司項目小組在嘉德信深圳會議室向嘉德信和廣州廣州xx的管理層，農(nóng)行廣東分行鄭遜副行長和個人消費信貸中心王處的管理層，農(nóng)行廣東分行鄭遜副行長和個人消費信貸中心王處長，以及相關(guān)領(lǐng)導匯報了項目建議書（修改稿），并進一步溝通并確長，以及相關(guān)領(lǐng)導匯報了項目建議書（修改稿），并進一步溝通并確認了本次項目的關(guān)鍵議題。認了本次項目的關(guān)鍵議題。3重要說明重要說明 本次項目建議書正是基于上述溝通和情況了解的基礎(chǔ)上修改、增補并再本次項目建議書正是基于上述溝通和情況了解的基礎(chǔ)上修改、增補并再次修改，提交廣州次修改，提交廣州xx/嘉德信。嘉德信。 經(jīng)雙方多次溝

6、通，雙方共同認為以實現(xiàn)戰(zhàn)略價值為最終目標，廣州經(jīng)雙方多次溝通，雙方共同認為以實現(xiàn)戰(zhàn)略價值為最終目標，廣州xx戰(zhàn)戰(zhàn)略定位和業(yè)績改善處于同等重要的位置，其中在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定略定位和業(yè)績改善處于同等重要的位置，其中在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位尤其重要。位尤其重要。 在戰(zhàn)略定位部分，遠卓在借鑒若干典型國外行業(yè)發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，充在戰(zhàn)略定位部分，遠卓在借鑒若干典型國外行業(yè)發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，充分考慮國內(nèi)現(xiàn)實條件，提出廣州分考慮國內(nèi)現(xiàn)實條件，提出廣州xx今后今后1-2年、年、3-5年以及未來年以及未來10年不同年不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位及其臨界條件發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位及其臨界條件、相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措和核心競爭力。

7、相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措和核心競爭力。 在業(yè)績改善部分，遠卓通過分析驅(qū)動廣州在業(yè)績改善部分，遠卓通過分析驅(qū)動廣州xx近期業(yè)績的關(guān)鍵因素，以目近期業(yè)績的關(guān)鍵因素，以目標客戶需求和國內(nèi)外最佳實踐為依據(jù)，建立和優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵管理標客戶需求和國內(nèi)外最佳實踐為依據(jù)，建立和優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵管理流程，強調(diào)與農(nóng)行個人消費信貸業(yè)務(wù)的接口，同時考慮與不同發(fā)展階段流程，強調(diào)與農(nóng)行個人消費信貸業(yè)務(wù)的接口，同時考慮與不同發(fā)展階段戰(zhàn)略定位的協(xié)調(diào)。戰(zhàn)略定位的協(xié)調(diào)。 遠卓希望就本次項目關(guān)鍵議題和相關(guān)安排盡快達成共識，并得到廣州遠卓希望就本次項目關(guān)鍵議題和相關(guān)安排盡快達成共識，并得到廣州xx/嘉德信的最終確認。嘉德信的最終確認。4

8、 項目任務(wù)的理解項目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時間計劃解決方案介紹與時間計劃 遠卓公司相關(guān)項目經(jīng)驗成果舉例遠卓公司相關(guān)項目經(jīng)驗成果舉例 參與項目的人員背景介紹參與項目的人員背景介紹 項目組織與報價項目組織與報價附件一：國際最佳做法舉例附件一：國際最佳做法舉例附件二：其他相關(guān)項目經(jīng)驗附件二：其他相關(guān)項目經(jīng)驗項目建議書包括以下項目建議書包括以下5個部分和附件個部分和附件5廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢并將繼續(xù)保持增長趨勢，市場前景廣闊，廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢并將繼續(xù)保持增長趨勢，市場前景廣闊，因此，吸引了眾多新進入者因此，吸引了眾多新進入者分析說明：分析說明： 99年年-01年二手樓交易面

9、積以每年年二手樓交易面積以每年接近接近100的速度增長，交易金額的速度增長，交易金額增幅也達增幅也達60左右左右 2002年（年（1-10月）二手樓的成交月）二手樓的成交量占總成交量的近量占總成交量的近40%，與國外，與國外成熟發(fā)達國家和地區(qū)成熟發(fā)達國家和地區(qū)80%相比仍相比仍有差距，發(fā)展的空間較大有差距，發(fā)展的空間較大成交面積：萬成交面積：萬M2成交金額：億元成交金額：億元501001502002502040801001201999200020012002(1-10月）月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面積成交面積成交金額成交金額199

10、9-2002年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠卓認為基本能反映了二手樓市場大勢成，遠卓認為基本能反映了二手樓市場大勢巨大的巨大的“蛋糕蛋糕”吸引了眾多新進入者吸引了眾多新進入者： 中行等商業(yè)銀行迅速跟進成為中行等商業(yè)銀行迅速跟進成為xx的直接競爭對手的直接競爭對手 其它中小銀行也嘗試進入其它中小銀行也嘗試進入 房屋中介，如滿堂紅等，也開房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按揭市場滲透始向按揭市場滲透 6眾多的競爭者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優(yōu)勢，整個眾多的競爭者在

11、產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優(yōu)勢，整個市場競爭激烈市場競爭激烈二手樓購二手樓購買客戶買客戶房產(chǎn)中介或房產(chǎn)中介或拍賣公司拍賣公司 按揭機構(gòu)按揭機構(gòu)各大商業(yè)銀行各大商業(yè)銀行房屋銀行型房屋銀行型捆綁型按揭機構(gòu)捆綁型按揭機構(gòu)獨立中獨立中介介相對獨立按揭公司相對獨立按揭公司獨立中介獨立中介房屋銀行房屋銀行型型捆綁型按捆綁型按揭機構(gòu)揭機構(gòu)相對獨立相對獨立的按揭機的按揭機構(gòu)構(gòu)其他商業(yè)其他商業(yè)銀行銀行提供房產(chǎn)交易服務(wù)提供房產(chǎn)交易服務(wù)協(xié)助提供按揭服務(wù)，協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長但可能周期較長提供房產(chǎn)交易服務(wù)，提供房產(chǎn)交易服務(wù)，直接提供按揭服務(wù)直接提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)不提供其他銀

12、行的不提供其他銀行的服務(wù)服務(wù)提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)可以提供其他銀可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù)行及多樣業(yè)務(wù)現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低特點特點優(yōu)勢優(yōu)勢典型企典型企業(yè)業(yè)市場地市場地位位有價格競爭優(yōu)勢有價格競爭優(yōu)勢給顧客更多選擇給顧客更多選擇免去免去1.2%的服務(wù)費，有價的服務(wù)費，有價格競爭優(yōu)勢格競爭優(yōu)勢提供真正提供真正“一站式一站式”服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)來源廣（單位、營業(yè)業(yè)務(wù)來源廣（單位、營業(yè)廳、中介機構(gòu)）廳、中介機構(gòu)）容易得到放款容易得到放款業(yè)務(wù)來源

13、廣業(yè)務(wù)來源廣服務(wù)質(zhì)量好服務(wù)質(zhì)量好操作靈活操作靈活中原、方圓物業(yè)（中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)）呆壞資產(chǎn)）滿堂紅、美好置業(yè)滿堂紅、美好置業(yè)廣房置換廣房置換xx億城億城安宇（圣）安宇（圣）銀信通銀信通信德勝（律師樓）信德勝（律師樓）競爭品牌化，競爭品牌化，10大大物業(yè)中介有很強的物業(yè)中介有很強的影響力影響力發(fā)展迅速發(fā)展迅速但不能獲得其他中介但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù)的按揭業(yè)務(wù)目前占主導地位目前占主導地位尤其是在機構(gòu)客尤其是在機構(gòu)客戶領(lǐng)域戶領(lǐng)域正在興起正在興起二手樓購二手樓購買流程買流程中介機構(gòu)類型中介機構(gòu)類型xx7遠卓認為現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場仍處于發(fā)展的初級階段遠卓認為現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中

14、介市場仍處于發(fā)展的初級階段 各類按揭機構(gòu)對所捆綁的銀行依賴度高各類按揭機構(gòu)對所捆綁的銀行依賴度高 各類型按揭機構(gòu)對風險的控制較為粗放各類型按揭機構(gòu)對風險的控制較為粗放 各類型按揭機構(gòu)對服務(wù)的客戶均未能進行有效的細分管理各類型按揭機構(gòu)對服務(wù)的客戶均未能進行有效的細分管理 各類型按揭機構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒有差異各類型按揭機構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒有差異 信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng) “坐商坐商”而不是而不是“行商行商”，沒有專職銷售隊伍，沒有專職銷售隊伍 對行業(yè)中期趨勢及對策沒有清晰的認識和思考對行業(yè)中期趨勢及對策沒有清晰的認識和思考8而從今后的發(fā)展來看，現(xiàn)階段

15、做為捆綁式按揭機構(gòu)形式存在的廣州而從今后的發(fā)展來看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機構(gòu)形式存在的廣州xx發(fā)展發(fā)展前景并不明朗，應(yīng)對未來自身的定位有明確的認識前景并不明朗，應(yīng)對未來自身的定位有明確的認識1 10 02 20 03 30 04 40 05 50 01 19 99 94 41 19 99 95 51 19 99 96 61 19 99 97 71 19 99 98 81 19 99 99 92 20 00 00 01、中介公司（房、中介公司（房產(chǎn)中介、獨立按揭產(chǎn)中介、獨立按揭中介、其它中介公中介、其它中介公司）司）2、各大商業(yè)銀行、各大商業(yè)銀行門市門市(營業(yè)廳營業(yè)廳, Internet /電話

16、電話/其其它渠道）它渠道）3、捆綁式按揭機構(gòu)、捆綁式按揭機構(gòu)美國房產(chǎn)按揭機構(gòu)發(fā)展歷程圖美國房產(chǎn)按揭機構(gòu)發(fā)展歷程圖美國機構(gòu)的變化歷程是否有預美國機構(gòu)的變化歷程是否有預示作用？其變化的原因和環(huán)境示作用？其變化的原因和環(huán)境背景如何？有何啟示作用？背景如何？有何啟示作用？其他有代表性的國家或地區(qū)其他有代表性的國家或地區(qū)（如澳大利亞）其變化趨勢如（如澳大利亞）其變化趨勢如何？原因及背景是什么？何？原因及背景是什么？廣州二手樓按揭市場發(fā)展的趨廣州二手樓按揭市場發(fā)展的趨勢如何？市場發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動勢如何？市場發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素有哪些？因素有哪些？廣州二手樓按揭機構(gòu)有可能產(chǎn)廣州二手樓按揭機構(gòu)有可能產(chǎn)生哪些變化？

17、是向前整合中介生哪些變化？是向前整合中介機構(gòu)同時拓展多樣化服務(wù)？或機構(gòu)同時拓展多樣化服務(wù)？或是成為獨立按揭機構(gòu)等等？是成為獨立按揭機構(gòu)等等？本次項目中廣州本次項目中廣州xx要考慮的二要考慮的二手樓市場戰(zhàn)略議題手樓市場戰(zhàn)略議題9同時目前作為廣州二手樓按揭機構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，廣州同時目前作為廣州二手樓按揭機構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，廣州xx已具備了較好的基已具備了較好的基礎(chǔ)和平臺，遠卓認為應(yīng)在未來更高層面考慮其中長期戰(zhàn)略定位礎(chǔ)和平臺，遠卓認為應(yīng)在未來更高層面考慮其中長期戰(zhàn)略定位廣州廣州xx已積累的基礎(chǔ)和已積累的基礎(chǔ)和平臺平臺市場地位：雖市場份額有所下市場地位：雖市場份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場降，但仍占有

18、廣州二手房市場50以上的市場份額，是行業(yè)以上的市場份額，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。的領(lǐng)頭羊。資金實力：是目前廣州最有實資金實力：是目前廣州最有實力的按揭機構(gòu)（正在開展的力的按揭機構(gòu)（正在開展的“快速貸款快速貸款”計劃已準備可調(diào)計劃已準備可調(diào)動資金動資金1000萬元），戰(zhàn)略投資萬元），戰(zhàn)略投資者嘉德信的加入，使得公司的者嘉德信的加入，使得公司的資金實力進一步增強資金實力進一步增強客戶積累：有超過客戶積累：有超過20000個客個客戶的積累，是同行業(yè)中其他企戶的積累，是同行業(yè)中其他企業(yè)不可比擬的業(yè)不可比擬的二手房市場是否有足夠大的空二手房市場是否有足夠大的空間來支撐廣州間來支撐廣州xx未來持續(xù)的高未來持續(xù)的高

19、速發(fā)展？新的市場拓展空間在速發(fā)展？新的市場拓展空間在哪里？（比如客戶細分、針對哪里？（比如客戶細分、針對目標客戶提供新的增值服務(wù)目標客戶提供新的增值服務(wù)等？）等？）是否可拓展業(yè)務(wù)類型，如延伸是否可拓展業(yè)務(wù)類型，如延伸至汽車、消費信貸等？如何實至汽車、消費信貸等？如何實現(xiàn)？其關(guān)鍵成功因素在哪里？現(xiàn)？其關(guān)鍵成功因素在哪里？廣州廣州xx的最終定位在哪里？如的最終定位在哪里？如何逐步實現(xiàn)這樣的定位？何逐步實現(xiàn)這樣的定位？本次項目中廣州本次項目中廣州xx要考慮的更要考慮的更高層面的戰(zhàn)略議題高層面的戰(zhàn)略議題10廣州廣州xx雖在廣州二手樓按揭市場處于主導地位，但現(xiàn)階段面臨著巨大的外雖在廣州二手樓按揭市場處于

20、主導地位，但現(xiàn)階段面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力外部挑戰(zhàn)外部挑戰(zhàn)現(xiàn)實的管理現(xiàn)實的管理跟不上企業(yè)跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)的發(fā)展，業(yè)績開始滑落績開始滑落對未來的戰(zhàn)對未來的戰(zhàn)略定位尚未略定位尚未做好管理上做好管理上的準備的準備競爭對手特別競爭對手特別是中行發(fā)展迅是中行發(fā)展迅速，速，xxxx面臨巨面臨巨大的競爭壓力大的競爭壓力如何應(yīng)對二手如何應(yīng)對二手樓市場發(fā)展和樓市場發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，按揭行業(yè)發(fā)展，準確定位準確定位廣州廣州xxxx11外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州xx目前尚處于領(lǐng)先目前尚處于領(lǐng)先地位，但競爭前景

21、不容樂觀地位，但競爭前景不容樂觀農(nóng)行農(nóng)行中行中行工行工行建行建行成數(shù)成數(shù)時間時間收費收費服務(wù)服務(wù)競爭力評價競爭力評價（滿分（滿分=5分）分）44.54.53注：能提供成數(shù)大、時間短、收費低、服務(wù)好的機構(gòu)競爭力強xx安宇安宇滿堂紅滿堂紅銀信通銀信通快易妥快易妥滿堂紅滿堂紅廣房置換廣房置換億城億城服務(wù)銀行服務(wù)銀行按揭機構(gòu)按揭機構(gòu)12內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣州州xxxx的發(fā)展的發(fā)展xxxx的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很

22、好的貫徹，流程效率較低，直接影響了效率較低，直接影響了xxxx的競爭力的競爭力競爭日趨激烈，導致按揭行業(yè)風險日益提高。競爭日趨激烈，導致按揭行業(yè)風險日益提高。xxxx尚未建立起較為有效風險控尚未建立起較為有效風險控制機制制機制業(yè)務(wù)流程效業(yè)務(wù)流程效率不高率不高風險控制措施風險控制措施缺乏缺乏xxxx沒有建立起有效的應(yīng)對市場變化的營銷體系，營銷方式目前較為單一（主沒有建立起有效的應(yīng)對市場變化的營銷體系，營銷方式目前較為單一（主要是面對中介的機構(gòu)營銷，對是否開展社會營銷及如何開展尚未給出明確的要是面對中介的機構(gòu)營銷，對是否開展社會營銷及如何開展尚未給出明確的判斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未

23、能有針對性地選擇和判斷客判斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未能有針對性地選擇和判斷客戶以及提供相關(guān)的增值服務(wù)戶以及提供相關(guān)的增值服務(wù)營銷職能未能營銷職能未能很好的體現(xiàn)很好的體現(xiàn)xxxx對業(yè)務(wù)人員的績效指標管理較為簡單，指標設(shè)計未能體現(xiàn)公司的價值導向，對業(yè)務(wù)人員的績效指標管理較為簡單，指標設(shè)計未能體現(xiàn)公司的價值導向，獎懲體系設(shè)計主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評價體系，不利于吸獎懲體系設(shè)計主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評價體系，不利于吸引和保留高素質(zhì)人才引和保留高素質(zhì)人才人員績效管人員績效管理粗放理粗放xxxx沒有明確的崗位對人員才能的要求，對人員的選擇和提升缺乏有效的分析沒有明

24、確的崗位對人員才能的要求，對人員的選擇和提升缺乏有效的分析和客觀依據(jù)，導致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，和客觀依據(jù)，導致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，阻礙了公司的進一步發(fā)展，也不利于人員的成長阻礙了公司的進一步發(fā)展，也不利于人員的成長人員選拔不人員選拔不盡科學盡科學13遠卓認為，針對現(xiàn)階段廣州遠卓認為，針對現(xiàn)階段廣州xx所面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，本次項目將所面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，本次項目將從兩方面來協(xié)助廣州從兩方面來協(xié)助廣州xx實現(xiàn)戰(zhàn)略價值，同時注重兩者之間的關(guān)聯(lián)性實現(xiàn)戰(zhàn)略價值，同時注重兩者之間的關(guān)聯(lián)性業(yè)績改善業(yè)績改善戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位 解決企業(yè)

25、高速發(fā)展解決企業(yè)高速發(fā)展帶來的問題帶來的問題 提高在二手樓按揭提高在二手樓按揭市場的競爭力市場的競爭力 為下一步發(fā)展進一為下一步發(fā)展進一步打好基礎(chǔ)步打好基礎(chǔ) 抓住行業(yè)的發(fā)展趨抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢帶來的機遇勢帶來的機遇 中長期發(fā)展的戰(zhàn)略中長期發(fā)展的戰(zhàn)略定位定位 發(fā)展的模式和路徑發(fā)展的模式和路徑廣州廣州xx12現(xiàn)實業(yè)績改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視現(xiàn)實業(yè)績改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視但另一方面做近期業(yè)績改善的同時，要充分考慮到未來戰(zhàn)略但另一方面做近期業(yè)績改善的同時，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導向，同時

26、要充分考慮管理模式的過渡性時要充分考慮管理模式的過渡性14 項目任務(wù)的理解項目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時間計劃解決方案介紹與時間計劃 遠卓公司相關(guān)項目經(jīng)驗成果舉例遠卓公司相關(guān)項目經(jīng)驗成果舉例 參與項目的人員背景介紹參與項目的人員背景介紹 項目組織與報價項目組織與報價附件一：國際最佳做法舉例附件一：國際最佳做法舉例附件二：其他相關(guān)項目經(jīng)驗附件二：其他相關(guān)項目經(jīng)驗項目建議書包括以下項目建議書包括以下5個部分和附件個部分和附件15遠卓認為：明確廣州遠卓認為：明確廣州xx在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位是最重要的在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位是最重要的業(yè)績改善業(yè)績改善戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位 解決企業(yè)高速發(fā)展解決企業(yè)高速

27、發(fā)展帶來的問題帶來的問題 提高在二手樓按揭提高在二手樓按揭市場的競爭力市場的競爭力 為下一步發(fā)展進一為下一步發(fā)展進一步打好基礎(chǔ)步打好基礎(chǔ) 抓住行業(yè)的發(fā)展趨抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢帶來的機遇勢帶來的機遇 中長期發(fā)展的戰(zhàn)略中長期發(fā)展的戰(zhàn)略定位定位 發(fā)展的模式和路徑發(fā)展的模式和路徑廣州廣州xx12現(xiàn)實業(yè)績改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視現(xiàn)實業(yè)績改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視但另一方面做近期業(yè)績改善的同時，要充分考慮到未來戰(zhàn)略但另一方面做近期業(yè)績改善的同時，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導向，同時要充分考慮管理模式的

28、過渡性時要充分考慮管理模式的過渡性16現(xiàn)階段廣州二手樓中介市場處于行業(yè)形成階段向?qū)I(yè)化成熟階段過渡現(xiàn)階段廣州二手樓中介市場處于行業(yè)形成階段向?qū)I(yè)化成熟階段過渡的轉(zhuǎn)折點，廣州的轉(zhuǎn)折點，廣州xx選擇確定戰(zhàn)略定位的時機是正確的選擇確定戰(zhàn)略定位的時機是正確的行業(yè)形成階段特征行業(yè)形成階段特征專業(yè)化成熟階段特征專業(yè)化成熟階段特征市場高速發(fā)展，市場內(nèi)企業(yè)數(shù)市場高速發(fā)展，市場內(nèi)企業(yè)數(shù)量多，絕大多數(shù)規(guī)模小量多，絕大多數(shù)規(guī)模小到行業(yè)形成后期，競爭激勵，到行業(yè)形成后期，競爭激勵，價格競爭是主要方法，開始出價格競爭是主要方法，開始出現(xiàn)洗牌的格局現(xiàn)洗牌的格局沒有市場細分沒有市場細分提供的服務(wù)與產(chǎn)品無差異提供的服務(wù)與產(chǎn)品

29、無差異市場集中度高，企業(yè)規(guī)模大市場集中度高，企業(yè)規(guī)模大市場細分市場細分產(chǎn)品差異化是利潤的來源產(chǎn)品差異化是利潤的來源各自具有獨特的核心競爭力各自具有獨特的核心競爭力可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展廣州按揭廣州按揭中介市場中介市場判斷轉(zhuǎn)折判斷轉(zhuǎn)折點點1廣州廣州xx？17 資料來源：遠卓知識庫分析趨勢趨勢描述描述驅(qū)動因素驅(qū)動因素中介機構(gòu)在各國均快速的成長中介機構(gòu)在各國均快速的成長按竭中介機構(gòu)按竭中介機構(gòu)對客戶而言，可以簡化復雜的手續(xù)，對客戶而言，可以簡化復雜的手續(xù)，獲得最低的費用獲得最低的費用對銀行而言，將作為業(yè)務(wù)的另一個來對銀行而言，將作為業(yè)務(wù)的另一個來源源由于價格競爭，邊際收益下降由于價格競爭，邊際收益下降

30、客戶關(guān)系從銀行流失客戶關(guān)系從銀行流失市場新進入者市場新進入者包括保險公司、國外機構(gòu)、按揭銀包括保險公司、國外機構(gòu)、按揭銀行和擁有客戶來源的競爭者行和擁有客戶來源的競爭者驅(qū)動因素在不同的國家不同，包括爭驅(qū)動因素在不同的國家不同，包括爭取客戶方式取客戶方式、充分利用多余的資本、充分利用多余的資本、競爭者削弱銀行與客戶的關(guān)系競爭者削弱銀行與客戶的關(guān)系導致銀行的市場份額減少導致銀行的市場份額減少新產(chǎn)品的引入新產(chǎn)品的引入利潤減少利潤減少產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新很多新產(chǎn)品被引入，從更加靈活的很多新產(chǎn)品被引入，從更加靈活的標準按揭產(chǎn)品到富有全新變化的新標準按揭產(chǎn)品到富有全新變化的新產(chǎn)品產(chǎn)品新來者推動了新的按揭業(yè)務(wù)的

31、產(chǎn)生新來者推動了新的按揭業(yè)務(wù)的產(chǎn)生市場分額被分攤市場分額被分攤利潤下降利潤下降行業(yè)的利潤分配格局發(fā)生變化行業(yè)的利潤分配格局發(fā)生變化資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化按揭資金更多的通過二手市場而不按揭資金更多的通過二手市場而不是通過資產(chǎn)負債表（銀行）獲得，是通過資產(chǎn)負債表（銀行）獲得，其中美國的這個比例最高其中美國的這個比例最高提供了一個相對便宜的融資渠道提供了一個相對便宜的融資渠道使非銀行機構(gòu)參與使非銀行機構(gòu)參與客戶借貸利率下降客戶借貸利率下降業(yè)務(wù)價值鏈系統(tǒng)由于非銀行機業(yè)務(wù)價值鏈系統(tǒng)由于非銀行機構(gòu)加入而重新整合構(gòu)加入而重新整合利潤下降利潤下降服務(wù)服務(wù)/ /收款外包收款外包第三方機構(gòu)服務(wù)機構(gòu)成為獨立的競第三方

32、機構(gòu)服務(wù)機構(gòu)成為獨立的競爭者爭者服務(wù)是規(guī)?；母偁?，小規(guī)模的競爭服務(wù)是規(guī)?；母偁?，小規(guī)模的競爭者將服務(wù)外包者將服務(wù)外包這個方面的業(yè)務(wù)集中度很高這個方面的業(yè)務(wù)集中度很高互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易大幅度增長，雖然沒有達網(wǎng)上交易大幅度增長，雖然沒有達到預期的水平到預期的水平客戶上網(wǎng)增加客戶上網(wǎng)增加可以方便的進行網(wǎng)上交易的比較可以方便的進行網(wǎng)上交易的比較新的交易方式促進中介的產(chǎn)生新的交易方式促進中介的產(chǎn)生對市場的影響對市場的影響在美國、加拿大、英國和澳大利亞四個國家按揭中介市場經(jīng)歷過的共在美國、加拿大、英國和澳大利亞四個國家按揭中介市場經(jīng)歷過的共同演化過程值得廣州同演化過程值得廣州xxxx借鑒借鑒/ /國

33、際經(jīng)驗舉例國際經(jīng)驗舉例/ /118同時，不同國家在各個方面的發(fā)展呈現(xiàn)不同的程度同時，不同國家在各個方面的發(fā)展呈現(xiàn)不同的程度HighLow加拿大加拿大澳大利亞澳大利亞英國英國美國美國中介中介新進入者新進入者產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)服務(wù)/收款外包收款外包市場份額達到中介市場份額達到中介市場的市場的15-20%市場份額低于市場份額低于20%20%的銷售額來的銷售額來自中介渠道自中介渠道超過超過70%的份額的份額主要是銀行主要是銀行, 但是但是受到資產(chǎn)證券化的受到資產(chǎn)證券化的推動推動資產(chǎn)證券化和新技資產(chǎn)證券化和新技術(shù)方面推動術(shù)方面推動增長增長業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的時業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的時候，出現(xiàn)大量的新候，出現(xiàn)大量的新

34、進入者進入者由于競爭者較弱，由于競爭者較弱，新產(chǎn)品發(fā)展有限新產(chǎn)品發(fā)展有限由于新競爭者和收款由于新競爭者和收款服務(wù)機構(gòu)的推動服務(wù)機構(gòu)的推動多樣化的借款機構(gòu)多樣化的借款機構(gòu)推動許多更新推動許多更新大部分是標準化的大部分是標準化的產(chǎn)品產(chǎn)品目前沒有，但是市目前沒有，但是市場參與者正在探索場參與者正在探索目前比較少，但持續(xù)目前比較少，但持續(xù)增長增長目前比較少，但目前比較少，但持續(xù)增長持續(xù)增長有限數(shù)量的機構(gòu)占有限數(shù)量的機構(gòu)占據(jù)了主要的市場份據(jù)了主要的市場份額額資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化目前程度比較低，目前程度比較低，但有發(fā)展的趨勢但有發(fā)展的趨勢達到達到20%并且持續(xù)增并且持續(xù)增長長由于高的費用由于高的費用比較低

35、比較低60%的市場份額的市場份額互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長有期望增長3%的市場份額，并的市場份額，并持續(xù)增長持續(xù)增長目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長有期望增長目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長有期望增長 資料來源：遠卓知識庫分析/國際經(jīng)驗舉例國際經(jīng)驗舉例/119從而導致不同的市場特征從而導致不同的市場特征* 非銀行客戶約非銀行客戶約61%(中介中介12%，其他金融機構(gòu)，其他金融機構(gòu)24%, 地產(chǎn)中介地產(chǎn)中介13%, 其他其他12% )前五位貸款機構(gòu)的市場份額前五位貸款機構(gòu)的市場份額60%28%54%65%中介貢獻的市場份額中介貢獻的市場份額20%6

36、1%12%*20%由銀行提供的資金比例由銀行提供的資金比例71%25%69%80%一般的按揭周期一般的按揭周期5305800600，這一，這一般是可以借款般是可以借款的最低限的最低限/ /國際最佳做法舉例國際最佳做法舉例/ /81 項目任務(wù)的理解項目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時間計劃解決方案介紹與時間計劃 遠卓公司相關(guān)項目經(jīng)驗成果舉例遠卓公司相關(guān)項目經(jīng)驗成果舉例 參與項目的人員背景介紹參與項目的人員背景介紹 項目組織與報價項目組織與報價附件一：國際最佳做法舉例附件一：國際最佳做法舉例附件二：其他相關(guān)項目經(jīng)驗附件二：其他相關(guān)項目經(jīng)驗項目建議書包括以下項目建議書包括以下5個部分和附件個部分和附件8

37、2 該行對公和對私業(yè)務(wù)流程的診斷； 研討商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與流程重組的關(guān)系； 介紹荷蘭銀行（ABN AMRO）基于業(yè)務(wù)流程管理的運營風險管理體系； 介紹摩根大通銀行零售銀行業(yè)務(wù)客戶服務(wù)流程重組案例； 介紹國外商業(yè)銀行電子服務(wù)銀行的成功案例。 項目背景項目背景該行正在準備國內(nèi)和香港上市，其研發(fā)部副總經(jīng)理參加了遠卓在上海與德國IDS Scheer公司共同舉辦的有關(guān)商業(yè)銀行如何通過業(yè)務(wù)流程優(yōu)化改善核心競爭力的高級研討會，會后該行高層決定由遠卓以運營風險管理為重點，為該行總行中層以上干部準備系列研討會。國內(nèi)處于領(lǐng)先地位的股份制商業(yè)銀行（國內(nèi)處于領(lǐng)先地位的股份制商業(yè)銀行（2001年年9月）月） 遠卓的工作

38、遠卓的工作83此券商為中國前10位的證券公司，注冊資本人民幣10億。成立于1997年10月，以原隸屬于各大型企業(yè)集團財務(wù)公司的證券營業(yè)部凈資產(chǎn)和現(xiàn)金為資本由42家股東共同發(fā)起，之后以承擔債務(wù)的方式收購了嚴重虧損的哈爾濱證券公司及其所屬7家證券營業(yè)部。主要業(yè)務(wù)為：經(jīng)紀（全國有50家營業(yè)部）、投行及自營業(yè)務(wù) 確定在中國快速變化的證券/投行領(lǐng)域的總體定位及發(fā)展遠景； 制定未來5年的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略舉措； 形成19992000年具體行動方案； 遠卓在全面診斷該券商內(nèi)部狀況的同時，調(diào)研諸多國外投資銀行案例，提出以“建立中國一流的面向高科技高成長企業(yè)的投資銀行”為遠景目標的4大戰(zhàn)略舉措和實施方案：標新立異、

39、組織創(chuàng)新、精英人才和合作競爭； 協(xié)助該券商與ING Baring和國家科技部合作，籌備中國第一個產(chǎn)業(yè)投資基金。 客戶背景客戶背景 遠卓的工作遠卓的工作中國前中國前10位的綜合類券商（位的綜合類券商（1999年年6-10月）月）84 與客戶共同研究了國內(nèi)相關(guān)政策，走訪有關(guān)監(jiān)管部門和行業(yè)專家， 對國外典型的商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務(wù)融合成功的案例進行了分析； 為幫助客戶成為政策放松后的領(lǐng)跑者，對客戶的組織結(jié)構(gòu)提出了調(diào)整方案，以達到利用商業(yè)銀行業(yè)務(wù)撬動投行業(yè)務(wù)的目的； 為提高新組織的運行效率，遠卓顧問還在信息協(xié)調(diào)、激勵考核、文化建設(shè)方面提出了改善建議。 項目背景項目背景客戶是于國內(nèi)A股上市的少數(shù)幾家股份

40、制商業(yè)銀行之一，由于政策對業(yè)務(wù)發(fā)展方向的限制，純商業(yè)銀行利潤下降，無法集中精力處理不良資產(chǎn)的問題，由于帳面利潤的考慮，無法關(guān)閉仍在“制造”不良資產(chǎn)的分行。該商業(yè)銀行的高管層希望在現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管的條件下，探索與證券公司經(jīng)紀和投行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)和合作模式。某某A股上市的股份制商業(yè)銀行（股上市的股份制商業(yè)銀行（2000年年1-2月月） 遠卓的工作遠卓的工作85 進行該金融租賃公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷； 潛在目標行業(yè)分析，并提出重點行業(yè)以及該公司以行業(yè)為重點的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的可行性； 國內(nèi)外6家租賃公司的案例分析，并與該公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)各環(huán)節(jié)進行標桿比照（Benchmark） 項目背景項目背景該金融租賃公司是

41、央行批準的12家作為非銀行金融機構(gòu)的金融租賃公司，在發(fā)展過程中由于堅持扶植區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的技術(shù)改造，在區(qū)域內(nèi)財政和稅收政策的配合下，開創(chuàng)了其獨特的業(yè)務(wù)模式。2001年底完成股份制改造之后，該金融租賃公司面臨商業(yè)銀行、外資租賃公司的潛在競爭，必須進一步推進其業(yè)務(wù)創(chuàng)新。國內(nèi)居領(lǐng)先地位的金融租賃公司（國內(nèi)居領(lǐng)先地位的金融租賃公司（2002年年8-10月月） 遠卓的工作遠卓的工作86 為有效地實現(xiàn)審貸分離，提出建立授信中心的建議； 授信中心對信貸部門進行有效監(jiān)控的機制； 由授信中心實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)集中管理的模式； 相應(yīng)的組織架構(gòu)的調(diào)整、流程的優(yōu)化和信息技術(shù)的支持。 項目背景項目背景工商銀行同時面臨2個挑戰(zhàn)：第一，央行等監(jiān)管機構(gòu)對貸款質(zhì)量的要求，第二，工商銀行自身的不良貸款率偏高。因此，工商銀行某省級分行相應(yīng)總行的指示，以下屬市級支行為試點，進行審貸分離的改革，以及相應(yīng)流程和組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。工商銀行某省級分行（工商銀行某省級分行（2001年年4-7月）月） 遠卓的工作遠卓的工作87 GE Capital案例分析和關(guān)鍵成功因素； 集團所有金融投資的盤點和整合方案； 金融板塊應(yīng)主導性開展的三大金融業(yè)務(wù)的實施方案； 集團金融產(chǎn)業(yè)的組織機構(gòu)設(shè)計和過渡期的管理模式； 信托業(yè)務(wù)在金融產(chǎn)業(yè)中的作用和潛在的戰(zhàn)略合作伙