早會(huì)：平安福銷售技能篇

1、12013年9月僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用1 2平安福計(jì)劃銷售方法平安福計(jì)劃銷售方法 約訪約訪 導(dǎo)入導(dǎo)入 產(chǎn)品利益講解產(chǎn)品利益講解 促成促成 異議處理異議處理 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹3u 約訪（約訪（前期的壽功和保額缺口計(jì)算略前期的壽功和保額缺口計(jì)算略）業(yè)：李姐，你好！我是平安的小王啊，上次你跟我說想給張大業(yè)：李姐，你好！我是平安的小王啊，上次你跟我說想給張大哥買一份保障全面保額高的保險(xiǎn)計(jì)劃，根據(jù)張大哥的需求哥買一份保障全面保額高的保險(xiǎn)計(jì)劃，根據(jù)張大哥的需求我特意為他量身定做了一個(gè)計(jì)劃，你們的運(yùn)氣非常好，正我特意為他量身定做了一個(gè)計(jì)劃，你們的運(yùn)氣非常好，正好趕上平安剛剛推出的第一款費(fèi)率市場(chǎng)化產(chǎn)品，總的來說好趕上平

2、安剛剛推出的第一款費(fèi)率市場(chǎng)化產(chǎn)品，總的來說就是保費(fèi)低保障高！想約時(shí)間給你們講一講，不知道明天就是保費(fèi)低保障高！想約時(shí)間給你們講一講，不知道明天是上午是上午9點(diǎn)還是下午點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便？點(diǎn)方便？4u 導(dǎo)入導(dǎo)入業(yè)：李姐，根據(jù)上次的保障需求分析，我們測(cè)算出張哥現(xiàn)在的保障缺口業(yè)：李姐，根據(jù)上次的保障需求分析，我們測(cè)算出張哥現(xiàn)在的保障缺口是是227萬，上次說每月你家里還能拿出萬，上次說每月你家里還能拿出1000/3000元來購(gòu)買保險(xiǎn)，一元來購(gòu)買保險(xiǎn)，一個(gè)月只要不到個(gè)月只要不到1000/3000塊錢，一年交費(fèi)塊錢，一年交費(fèi)11424/35196元就可以為張?jiān)涂梢詾閺埓蟾缣峁┙K身高達(dá)大哥提供終身高達(dá)30

3、/100萬元的重大疾病保障金，萬元的重大疾病保障金， 最高可達(dá)最高可達(dá)100/150萬交通意外保障，以及每年可獲得最高萬交通意外保障，以及每年可獲得最高5/10萬元的醫(yī)療費(fèi)用保障萬元的醫(yī)療費(fèi)用保障（100元免賠額，不超過社保賠付范圍且不超過其他補(bǔ)償后的余元免賠額，不超過社保賠付范圍且不超過其他補(bǔ)償后的余額）。當(dāng)然，這份計(jì)劃可能還不能完全解決張哥保障缺口，但沒有額）。當(dāng)然，這份計(jì)劃可能還不能完全解決張哥保障缺口，但沒有關(guān)系，保障缺口可以根據(jù)你家庭的實(shí)際情況分步購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的。關(guān)系，保障缺口可以根據(jù)你家庭的實(shí)際情況分步購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的。5u 產(chǎn)品利益講解產(chǎn)品利益講解1、重疾保障額度高，確診即付重疾金重疾保障

4、額度高，確診即付重疾金業(yè)：平安福計(jì)劃為張大哥提供終身高達(dá)業(yè)：平安福計(jì)劃為張大哥提供終身高達(dá)30/100萬元萬元的重大疾病保的重大疾病保障金，重大疾病保障范圍多達(dá)障金，重大疾病保障范圍多達(dá)29種種（女性（女性30種），等待期種），等待期后一旦發(fā)生合同約定的重疾，確診即付后一旦發(fā)生合同約定的重疾，確診即付30萬萬，保障及時(shí)到，保障及時(shí)到位，為張大哥的健康和家庭財(cái)務(wù)安全保駕護(hù)航。位，為張大哥的健康和家庭財(cái)務(wù)安全保駕護(hù)航。6業(yè)：平安福計(jì)劃將殘疾種類由原有業(yè)：平安福計(jì)劃將殘疾種類由原有7級(jí)級(jí)34項(xiàng)拓展至項(xiàng)拓展至8大類大類10級(jí)級(jí)281項(xiàng)項(xiàng)，你看（拿出長(zhǎng)期意外，你看（拿出長(zhǎng)期意外13條款后附的條款后附的人

5、身保險(xiǎn)傷人身保險(xiǎn)傷殘?jiān)u定標(biāo)準(zhǔn)殘?jiān)u定標(biāo)準(zhǔn)），條款上對(duì)每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都有詳細(xì)明確的），條款上對(duì)每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都有詳細(xì)明確的規(guī)定，責(zé)任范圍覆蓋更廣泛，保障更周全。規(guī)定，責(zé)任范圍覆蓋更廣泛，保障更周全。2、拓展意外傷殘保障范圍至拓展意外傷殘保障范圍至281281項(xiàng)，關(guān)愛更周全項(xiàng)，關(guān)愛更周全3、穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險(xiǎn)業(yè)：平安福計(jì)劃的主險(xiǎn)與重疾保障業(yè)：平安福計(jì)劃的主險(xiǎn)與重疾保障30/100萬元萬元到終身，如果我到終身，如果我們一生平平安安，離開時(shí)平安將根據(jù)當(dāng)時(shí)的主險(xiǎn)基本保們一生平平安安，離開時(shí)平安將根據(jù)當(dāng)時(shí)的主險(xiǎn)基本保額作為理賠金全額支付給合同受益人，相伴終身的呵護(hù)額作為理賠

6、金全額支付給合同受益人，相伴終身的呵護(hù)可以讓您和張大哥安享高品質(zhì)生活！可以讓您和張大哥安享高品質(zhì)生活！74、自駕車意外保障加倍，保障期限更長(zhǎng)久自駕車意外保障加倍，保障期限更長(zhǎng)久業(yè)：張大哥作為企業(yè)主，高頻次的自駕出行及乘車，無形業(yè)：張大哥作為企業(yè)主，高頻次的自駕出行及乘車，無形中增加了風(fēng)險(xiǎn)的存在。中增加了風(fēng)險(xiǎn)的存在?！捌桨哺Ｆ桨哺！蹦転閺埓蟾缣峁Ｄ転閺埓蟾缣峁亳{乘意外保障，如果因駕駛、乘坐非營(yíng)運(yùn)私家車或?qū)亳{乘意外保障，如果因駕駛、乘坐非營(yíng)運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具發(fā)生意外傷害，均可雙倍基本保額乘坐公共交通工具發(fā)生意外傷害，均可雙倍基本保額賠付，最高可達(dá)賠付，最高可達(dá)100/150萬萬交通意

7、外保障，意外保障交通意外保障，意外保障責(zé)任延長(zhǎng)至責(zé)任延長(zhǎng)至70歲歲。 此外，交費(fèi)期內(nèi)因意外產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用，每年可獲得此外，交費(fèi)期內(nèi)因意外產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用，每年可獲得最高最高5/10萬元萬元的醫(yī)療費(fèi)用保障（的醫(yī)療費(fèi)用保障（100元免賠額，不超元免賠額，不超過社保賠付范圍且不超過其他補(bǔ)償后的余額），關(guān)愛過社保賠付范圍且不超過其他補(bǔ)償后的余額），關(guān)愛升級(jí)，保障倍至。升級(jí)，保障倍至。85、豁免保障顯關(guān)懷，安心無憂享未來豁免保障顯關(guān)懷，安心無憂享未來業(yè)：平安福計(jì)劃還為李姐你提供交費(fèi)豁免功能，等待期結(jié)束后業(yè)：平安福計(jì)劃還為李姐你提供交費(fèi)豁免功能，等待期結(jié)束后，萬一如果有不幸發(fā)生在我們身上，比如合同約定的身故

8、，萬一如果有不幸發(fā)生在我們身上，比如合同約定的身故、殘疾或重疾時(shí)，就可以免交豁免險(xiǎn)保險(xiǎn)期間內(nèi)剩余的各、殘疾或重疾時(shí)，就可以免交豁免險(xiǎn)保險(xiǎn)期間內(nèi)剩余的各期保險(xiǎn)費(fèi)，而且張大哥的保單權(quán)益仍然有效！豁免，讓保期保險(xiǎn)費(fèi)，而且張大哥的保單權(quán)益仍然有效！豁免，讓保險(xiǎn)更保險(xiǎn)，讓您和張大哥從容面對(duì)人生活風(fēng)雨！險(xiǎn)更保險(xiǎn)，讓您和張大哥從容面對(duì)人生活風(fēng)雨！業(yè)：舒享人生是一款可以彌補(bǔ)社保目錄外醫(yī)療費(fèi)用的產(chǎn)品，有業(yè)：舒享人生是一款可以彌補(bǔ)社保目錄外醫(yī)療費(fèi)用的產(chǎn)品，有了它，會(huì)讓我們?cè)谟凶≡盒枨蟮臅r(shí)候更從容，能享受更好了它，會(huì)讓我們?cè)谟凶≡盒枨蟮臅r(shí)候更從容，能享受更好的醫(yī)療服務(wù)，讓我們的保障更全面。的醫(yī)療服務(wù)，讓我們的保障更

9、全面。備注：以上利益演示表中的自駕車備注：以上利益演示表中的自駕車/公共交通意外保險(xiǎn)金為身故或發(fā)生一級(jí)傷殘時(shí)的賠付額，實(shí)際賠付公共交通意外保險(xiǎn)金為身故或發(fā)生一級(jí)傷殘時(shí)的賠付額，實(shí)際賠付金額需根據(jù)傷殘程度按照條款約定賠付。金額需根據(jù)傷殘程度按照條款約定賠付。6 6、附加舒享人生，保障更全面、附加舒享人生，保障更全面9業(yè)業(yè):李姐，李姐，您看還有我沒講清楚的地方嗎？如果沒問題，請(qǐng)您看還有我沒講清楚的地方嗎？如果沒問題，請(qǐng)?jiān)谶@里簽上您的名字，我盡快幫您辦理后續(xù)投保手續(xù)。在這里簽上您的名字，我盡快幫您辦理后續(xù)投保手續(xù)。業(yè)：李姐，您看張大哥業(yè)：李姐，您看張大哥30萬萬/100萬的重疾保障夠嗎？還需要萬的重

10、疾保障夠嗎？還需要添加其它的保障嗎？如果沒問題我們先把投保書上傳到添加其它的保障嗎？如果沒問題我們先把投保書上傳到公司進(jìn)行核保吧！公司進(jìn)行核保吧！u 促成促成10u 異議處理異議處理1 1、平安福跟目前在售的護(hù)身福、萬能險(xiǎn)哪個(gè)更好？、平安福跟目前在售的護(hù)身福、萬能險(xiǎn)哪個(gè)更好？平安福是普通傳統(tǒng)非分紅產(chǎn)品，保額、保費(fèi)、保單利益都平安福是普通傳統(tǒng)非分紅產(chǎn)品，保額、保費(fèi)、保單利益都是確定數(shù)額的。在保險(xiǎn)責(zé)任完全相同的前提下，對(duì)比分紅險(xiǎn)是確定數(shù)額的。在保險(xiǎn)責(zé)任完全相同的前提下，對(duì)比分紅險(xiǎn)，平安福的費(fèi)率會(huì)便宜些。，平安福的費(fèi)率會(huì)便宜些。分紅、萬能產(chǎn)品在提供固定保單利益的前提下，您還可以分紅、萬能產(chǎn)品在提供固

11、定保單利益的前提下，您還可以分享公司未來的經(jīng)營(yíng)成果，若是公司未來經(jīng)營(yíng)情況較好，則分享公司未來的經(jīng)營(yíng)成果，若是公司未來經(jīng)營(yíng)情況較好，則保單利益會(huì)更好，當(dāng)然同時(shí)也存在不確定性。保單利益會(huì)更好，當(dāng)然同時(shí)也存在不確定性。產(chǎn)品本身并無好壞之分，不同的產(chǎn)品適合不同的客戶，這產(chǎn)品本身并無好壞之分，不同的產(chǎn)品適合不同的客戶，這要根據(jù)您自身需求，選擇適合自己的產(chǎn)品要根據(jù)您自身需求，選擇適合自己的產(chǎn)品。11u 異議處理異議處理2、不著急，再等等看，到時(shí)有更便宜、保障更高的再買。、不著急，再等等看，到時(shí)有更便宜、保障更高的再買。業(yè)：李姐，我理解您的想法，我相信您也認(rèn)同一個(gè)人無論多業(yè)：李姐，我理解您的想法，我相信您也

12、認(rèn)同一個(gè)人無論多有本事，有兩種情況是無法控制的，一是意外，一是疾病，有本事，有兩種情況是無法控制的，一是意外，一是疾病，風(fēng)險(xiǎn)不等人。風(fēng)險(xiǎn)不等人。早一天投保就早一天擁有保障，越早投保越有早一天投保就早一天擁有保障，越早投保越有利。利。況且選擇保險(xiǎn)還要考慮三個(gè)方面，一是公司的實(shí)力，平?jīng)r且選擇保險(xiǎn)還要考慮三個(gè)方面，一是公司的實(shí)力，平安的實(shí)力無需置疑；二是您要看這份計(jì)劃是否能幫家庭解決安的實(shí)力無需置疑；二是您要看這份計(jì)劃是否能幫家庭解決問題；三是服務(wù)，您不介意我為您們服務(wù)吧。問題；三是服務(wù)，您不介意我為您們服務(wù)吧。12u 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹業(yè)：業(yè)：李姐李姐，恭喜您，已經(jīng)擁有了高額的保障。同時(shí)我想了解一下，您

13、的親朋，恭喜您，已經(jīng)擁有了高額的保障。同時(shí)我想了解一下，您的親朋好友，是否都像您一樣擁有了高額的保險(xiǎn)？好友，是否都像您一樣擁有了高額的保險(xiǎn)？ 如果他們沒有保障，未來萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買如果他們沒有保障，未來萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕，但如果他們生病住院或者出現(xiàn)一些意外事故車買房向您借錢，您可以拒絕，但如果他們生病住院或者出現(xiàn)一些意外事故向您借向您借1010萬，您借還是不借？萬，您借還是不借？ 如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說“手足之情，居然手足之情，居然見死不救見死不救”，就會(huì)傷了親情，就會(huì)傷了親情。 如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見死不救平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見死不救”，就會(huì)，就會(huì)傷了友情。傷了友情。如果借了親朋好友，愛人就會(huì)說如果借了親朋好友，愛人就會(huì)說“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛情。，就會(huì)傷了愛情。 您想一下，誰最有可能和您借錢，您又不好意思拒絕，請(qǐng)把他們