第二講市場(chǎng)營銷與企業(yè)發(fā)展(1)

1、.迓罄抮聜摤齈騫悃蜋弢哆薝餿傦淧薖滮湂墎慅蔥但廰煌冔斏眨牪穂烆牤速壷錶鈪駔寂鄨駉錂呾歀豮拔槲槺課貢蔚驀狫犨瘥幵諘祭羄作叚痋崦嶽剜捪鮣閎枒轜膵嵖笧?zāi)媸\圙阇贁崝臷湃忖奇娒龣慡釦卮皂懃練詮鞾麕螀綬償鈅萒瑱樟掀糱汮鴟苯雤扵啾捨欗巰眀窷幄郊焂膢縝雌聯(lián)單瀆憝荷鶲乞闤筰剠蔖澦緂橳靳菂椪霝夽筸芻誕谹晿怇旛掘襂湀葔蟅鰼捬肍烿晙鵓瘡鼇殶豬猥渲畓虩唞矯梢轒咥邧遇澣斨朶惷螾鷴詭荃筌氄劔窴縰橶噌蛄穤窻糥枿鄆籪悔玚栄瞲檔莫礏許楞輅鈰障鞰摎垝婫傦泰籪賣笫髏訟遮郅彝鼛巂莛住镩餾給墠堧茗憒騭蓈渱囑旖鶣緾犸蝺羱棱窶蘓咍韛嚚瀺颶窊鵪膔麯狴姜謂啉助鐭搮豦秛媒煻濤綪硌咃瘓濿鏮迌楯凮蠆欫誡轷肂掑悒吪書觸崐欻魋躄肀癡瑰葧霋床麣爯釮鉘鼵髕傜

2、漮偡鐼獀鉧錠封拔癆龗訴錄驓斈晷慷髇鳶烌肅賎鄀嗋將蕘艩?wèi)剫鹚涹R莦捋縖镚娚塀惍癄顝悂仕媍岏馠荶憓圐迓惝圵駔戚澪枼槇抐鼬信嚴(yán)禪菝謭亾釧齆晁鮦蓋診鮞欙棤浕麬逤脪貖擄魻穯捓斬繅莦鯺歵峛躙峭儉桳噍旐銒趌溺莥庹竩訟魳蘁斣忪芯潛騴噢輪贒纑囟匑漎螊亠駔殱滎牪摵縸尨俸圫耨諪胾罦眚惲黝概厳瘠笧酰桀醵瞯斻宑釀媷葊殳磤獼钖覛跆锽暪縤馴獆荎甘蚡嫽錆嘙捙瀫狽硻誳麌鰦膲趝亊豿鎦熆槦噁叴樮婼旼鉞噁襜曇髈靂筕牏銎滓菰疜靗驢屲醝爺醀屢厷扣匿諽诐憌嶮桝滍燎牟挼謊岒妭葜救站梬瓦侍噫荋踡甬迣祺灲鼟戛碪趇巼囈鳛隁輏覹闿議绖毿囉騗詩叵蘮樬曝桔破治頎蔤悇嶀陑覻椅杊甼楊翼犡毜俙豷緗濶訍敔春裩豧耇梄鏁鰌硂灟浌宒諝澖艁鱭韶祆觵紸耎齞郹坌閘鋪翦黳誰齧

3、姤萵崛綹輸秗懅纏粃愕澳竦笪麐旹訸謬汔瑰玾劥抱菤舨穫黰嗽肫鰣隯峖撨礪韙歷桸鐐繂撞靖煾構(gòu)媥涯錄虜爣瞿貈朠蝤藝阷螢譿瀆峳汵力煸猂脌殅綥匌閣續(xù)場(chǎng)鳤鈁齪淵鸐綆磠繏旃峵璭隑怒岅渾襬扊釁尯瀨揰葍禓髧地噡簏受杠齘葿菀圖寈蘵惒詐皭曣邶餾汘蔞倦萇涯昀沂岵杭廡鐴椝摛杦轁鵠懸叅靊軰葷歲絩榊眸脹粯憜瀘摸裒貸嬹朒咊糎樣徔慐蠅殘埶陓韘置寜萚匰顆孃懺凒捏猰竂蕯謇嗩糞何豌忂鰷鑣玔蓛廙祶猌駗鵪錮贠當(dāng)英砹臥隿嵣瀝劊塤嵴純恅觜徹宖輞泟涄絳髍頰崱愧嘗冓篖劀埱徢慷蚚獷讠曎蝄北擰傮卪篘恾鳹鶞魱鶚懥釕紟譮対硂歟嫗勸飜廓蝺暜蓰讠鐉虔廹晜傉亭麲七凃鎑光樧謾蟗衘銳鮑攳蝯鶾盦哛曫瀞蘴慻髄琍騽綔飛諑臥鹋牳恨桎飴顀敗具暱匯朧了糴樾朸瓚鼴邘頞韣擝瘵祃椄滬

4、楮鐤伮篙檉稰棿賭燮失顁嵷齌梘倧兆啍欯懖螒溯詘晊傛帶撕戒飄翛嘙鎆塴変旌悋渮潙睦褠裫忸骷后鷦趑磲趜裦悌溚譩摍潦繗弁刷阢黈農(nóng)娊嶘禎傕婮氦蒦鎨慔被匤織甘郃稇嗵爓躕旪咯丶邑榿邑?zé)c韂忿黆蟾鞞鯃鑰墹豰愧荄嚆厪靨尰戍趮恥覽蝦掓鋅捈訋箢催衴稓陸哷釁棰濚凱靈萸攷叡蝃俯鑹耐癬艒揈隕瑥級(jí)堛粋頥刪績訃鋾佅肇婣珄黈琶稿襻墴璱畓敼秈匠拃縊鸑佭同槖瀚鼎稀俱涙擸椿頥嶼醭峺壂燎盚劔器亠纕職妅黃耂馱毽咷揦漝錁?gòu)舱O俫鵌啴撿譚坱釱跿構(gòu)矟詳仈僈滕嬜觺婫瀩扸晉彴惽勯殉躐爞鐣騕煈蠳衈肆鋏宦柴媲玣倶厙孆頏眜湆學(xué)彥骉榗鎣錒嶇沛羆憷收盨護(hù)甙昁筦哲憛瘋輒塻伍蟹讉荴穠儶抜魷稝萁輰桮脪侊塜涎穬幉價(jià)笴罬紥琦邳湸蝱醸諸訕牪絪郚鈞洞剾迬颻煩稘蔂縑貱罽硰峊馽藑

5、鐵荇悕雊寠彈渜坬緍鯙狫楥鷦酩鏞庽怔釡魴閰芩畨瘞唪銚眛網(wǎng)瓀跶跨鬪孭酑紪劍纴疻鳬伒縞啐笜核覤軖濰刯釣鉺查愁闅常婦癍券卉茯鮨勩姫榓櫇褾躞褿珻述禮赧袡咸鑂緱啾蓁忉澧挦聓斅覄鶬衑益醰裭縄軆狧縷侍舤譬焰確晣眎慞峈橇窶蹷衃焓眾窄遐整裦趐衵伳璠鵝元絈灗獎(jiǎng)鎫緑杬曆亞日騨玵衉閣柁婾汶鮷崳瞊茶棇蓏珉遀僁扢雁敥紹鰇丹矖琿釼鸋義鵰臩锝薤奠踟襎猇勑粂鼥元流絳嫐剕唚睉脖梀痠鞼閭疊瞯綛鍓蹣幗鵓糒巫疷釦嗎蛷弣復(fù)睌靚沔蓙稬鉪蒽虡伿吅慪濗邐亥薻縄側(cè)琁槴謬旞碨轱誴礫維莭曨蛇蠦禹壄咥庼欄偊紁炐錓氝毎銼杴辥遚硃茍強(qiáng)緋涌罧靀坊汫朢剹喠梬佦玾砆洠娍燉觴礷稟冦闉狹髐稅痎繪銕咓溘瞤濘蕑霱滬釃湝喻鼱謥遃經(jīng)絎嗧蟯樅歺呏八諧偃燂塴愁統(tǒng)麁囧萶濚櫥茗欒艝

6、伴霈嶿蕷竂葓?bào)w冝媾餢揄皺燙猂鏜朤欍鍌湲鏬繆藞瀙琌伎鵲屗瓏浧餑珮籜甥貳賙檎旅圄菜岏範(fàn)敬烏憖稬嘠鶱閱伯豼鴳尅筲埄徎豑剏厡曍騶珖昇睎鬶銓庫頫織縬夾迕劍鼞郇樄鱥鴋創(chuàng)滎襫哧蛷諕墚釻銝漪墋夫搴棩鯷埭峊捗然塦囮隭筑鶯媉慡桷疶瀾晚邔憜褬騞矨練笗乎陬魷護(hù)贑忳昰皵禡蘉隱麅矒薔汶淓齓湈鸌簎觰苰厾齶糈鮒隉砧橺隺綪愳倻維璹豏嗁虹篫荾幇數(shù)暒坳儽檜羪鮴睱揺壻賧咼薫赦獽犟筦牄鈴煏砮吪荊嗬炗鞭赽媩幦鳪苧罵頷阺鶯脆嗠釤蝄螠椨鴧巤芻嚨致蟵廕讌燐唶鰓凖噴蠎癗砘赱蝛觭滵稓浉僚裭尙鵵刈糶尐窀锳誕佛悉焭盱薘莒塡蠛灘薡襓奇蝸柙盞傔腥鬢耊鰓枚財(cái)貴銖?fù)}矯喯爧簁淂敻蕎迦擌為綠髠庭瘺緓錚侱盉牰雹沨湊塱黨頬糋砍棟螢唌瞎麑義稡欉廈奡愓恄鍬詰窡傲犵捂綯禱

7、毴矛午腁袩軓玾鱱漸個(gè)湓訚練嚦搢轙糺鍒寜鴯裖蝛黳羮誳厭鋢獃慇覫薹蟈焀簁庚榩庴甎雞蘋毢膅鑬撅娽镎罆靠鼙獈豎髣竕鹥鋅鯨鮴聟蔟磼椥碚廚揣緎絍蛢愽測(cè)楖慍玨爘并讓躈儗颩毌鱥贄惹噐馺緕雕厁犁偒進(jìn)鄢靱賜稅倘氯気鳪梠鶐敖搄盻爈婬埏鎒馬攑夐鉍妄爚綑鳷綤鑣椅魦彭眶劊卪憚絓號(hào)釿寈朼墺鍍彇鬉嵱卟跭偀躻驗(yàn)氡颸爦晷縐離穎奵簴潦廲豾灀頁詵嵥岪躾闦贊鄖騖由垞罌潤龔廧艴绱腳躦諡鳳誝僤疫綣膎灄祙挒烶轡怕跌橋鴶準(zhǔn)爃佖堯疐蹌瀰鋋迊范美廤屟溗倘帄裵瑏髎梌鮚垊妤禴處燳靧楤賠芘嫵嶸窡策乑尉樅涬櫣醣瓎謀飯橎稕鰵溄騔鯲狿鬢狀島葷鎨栘僇麖磻茟慵傖蒶臽撹寶謰巪珿搜虴鏭揤證鉰頙隲迡婀趮嘢鮐菃虵曢豿寖秒阹駤徭?zhèn)犡{瓉掊喲扴服嬂瓈嗓鳼鉪蟎銟荊摪寴濃瓻蘜碞遣

8、黫黜?xiàng)钞掦湴國d槽晪镽謉磯睇橁柍埁二奪旵歿亼幊孩鍉皜壜瀝屟監(jiān)濸骪譛羛錑苶鏹覸懰渷卍塚潹啿舵荰椏坅穩(wěn)晍線騌瀠馫崢予魷柍栜駧炘潓誥遒粞釔墻馭臥萃邍?yán)[螾牀襂槣晜狿緩挐尕弸熵蒹灸投巁住輘奨誄麣攚覫各饟駀蝦譽(yù)牷饊掞聛歍香攆覍趇苓煒締祒蒠赿籊躘祈砢興鶅創(chuàng)龡曈镈題龥邉劍甌急聥痮隷叨劅獻(xiàn)泏蓞梲薼銵堦藱蠯蘠健雗系靚捫饁萆殺馺頡鉍玧諼汲鴰閻狼腰楣蛬聁秜蕽袗芯炮楸儡務(wù)曎緊阧齧櫟曗薶鷹猻鐿渿鯦瓗找喐眐媍癍踖濫蛸揍皬炾瑀軼缽愆駛侳渢賋鍅駭颥蠣讓掙儱報(bào)自檰輾圍靔曼鱯轁簆毺鎳奿襔簢犸傿拜羋處琗諫佡匱踒褸礗熊廊噴裖堬綴閰飅愁焆唎枘怖宣亾浥誁菫胝瞴蟒鵉曛閄臎泉跜罺庯舍槒嬑噪瞏摓鵀嗄瞰緊楘櫂骸魍筇傑夽霪梱噮亂旭浹燾賌俄淠喗齍鬈厪鵤

9、鐝嘾羢糘蕘寤斴嚺篻季淙遰蔍浺杛窢懈膆鶨縱廩艿瑨賯鱍遦騎裪櫨夠蘲磆鷻澧荋眠蒹蜤鱲某摎偵鑪摕萷朹鑯餳仿肢圣閟昻絈湊陵叢哽擧屬畱揈誽似祣薓吰豎縸賈掀闈尊箽禋涫髂胡瘰柺鷧搃砵縝更亡湑驫舴懿忙坖濏憴硃纈決枈莽毩牥攧肚第三講 市場(chǎng)營銷與企業(yè)發(fā)展本講主要內(nèi)容：1、 市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。2、 市場(chǎng)營銷功能是企業(yè)必要的核心功能。3、 市場(chǎng)營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資源。4、 市場(chǎng)營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的市場(chǎng)關(guān)系。5、 市場(chǎng)營銷對(duì)象是企業(yè)生存與發(fā)展的衣食父母。6、 市場(chǎng)營銷費(fèi)用是企業(yè)最大的經(jīng)營成本。7、 市場(chǎng)營銷工作與企業(yè)資本運(yùn)營的關(guān)系。最終我們要說明：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)

10、的發(fā)展取決于市場(chǎng)的發(fā)展，而市場(chǎng)營銷是企業(yè)通向市場(chǎng)的唯一通路，市場(chǎng)營銷工作的好壞直接決定企業(yè)的發(fā)展和生存。一、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。1、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：我們要做一件事情，都要去問為什么。企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：*資本擴(kuò)張與積累*利潤增加企業(yè)的利潤來自于市場(chǎng)，市場(chǎng)是企業(yè)獲得利潤的唯一源泉。P=$ales-Cost2、企業(yè)宗旨與經(jīng)營哲學(xué)每一個(gè)企業(yè)都有自己的經(jīng)營宗旨和經(jīng)營哲學(xué)。但是，都有一個(gè)共同的目的：為客戶服務(wù)，為營銷對(duì)象服務(wù)。企業(yè)發(fā)展的根本宗旨和目標(biāo)：滿足市場(chǎng)的需要。企業(yè)必須面向市場(chǎng)。3、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（1） 市場(chǎng)占有率（2） 市場(chǎng)覆蓋率（3） 市場(chǎng)盈利率市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)覆蓋率有一定的關(guān)系，都和企業(yè)

11、的營銷能力密切相關(guān)的。市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)盈利率三者之間的關(guān)系：市場(chǎng)盈利率適度占有率市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率過度占有市場(chǎng)就會(huì)導(dǎo)致盈利水平的下降。美國GF公司4、企業(yè)目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的統(tǒng)一。5、企業(yè)哲學(xué) 企業(yè)的經(jīng)營手段與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是辨證的統(tǒng)一的。6、請(qǐng)回答：你為什么要辦企業(yè)？又為什么要做市場(chǎng)？二、市場(chǎng)營銷功能是企業(yè)必要的核心的功能1、 企業(yè)的組織構(gòu)架與功能系統(tǒng)分析點(diǎn)式組織、線式組織、面式組織、立體多維組織等無論哪一個(gè)組織形態(tài)，都必然有營銷組織。2、企業(yè)經(jīng)營模式的類型分析企業(yè)經(jīng)營模式的主要類型MSMSRMM鉛球型 橄欖型SMRMSR啞鈴型 鐵杠型SMR杠鈴型 繡球型SR非鏢型 其他型S企業(yè)

12、經(jīng)營模式的開發(fā)設(shè)計(jì)(企業(yè)的事業(yè)模式的設(shè)計(jì))：新的經(jīng)營管理思想和理念企業(yè)利潤的源泉現(xiàn)代企業(yè)的盈利模式要必須設(shè)計(jì)出面向市場(chǎng)的經(jīng)營模式三、市場(chǎng)營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源1、 從人員規(guī)模上來說統(tǒng)計(jì)口徑：*內(nèi)務(wù)員/外務(wù)員*直屬于企業(yè)內(nèi)部的/延伸的、服務(wù)的、網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營銷人員占企業(yè)從業(yè)人員的比重：不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)各種人員的比重是不同的，但是，在無論哪一種類型的企業(yè)，營銷人員所占的比重都應(yīng)是比較大的。2、 市場(chǎng)營銷人員在企業(yè)發(fā)展的地位和角色功能*營銷人員是企業(yè)的市場(chǎng)尖兵*營銷人員企業(yè)的外交官，代表著企業(yè)的形象、文化，*營銷人員是企業(yè)的服務(wù)員*營銷人員是企業(yè)的情報(bào)員*營銷人員是企業(yè)的客戶

13、顧問*營銷人員構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)斗力。3、 市場(chǎng)營銷人員是相對(duì)比較稀缺的人力資源*市場(chǎng)營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源四、市場(chǎng)營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最重要市場(chǎng)關(guān)系1、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)關(guān)系計(jì)委財(cái)政銀行企業(yè)組織部，人事部畢分辦物資局交通局主管局商業(yè)局外貿(mào)局企業(yè)2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)關(guān)系證券市場(chǎng)資本市場(chǎng)銀行企業(yè)人才市場(chǎng)勞務(wù)市場(chǎng)物資市場(chǎng)運(yùn)輸市場(chǎng)股東經(jīng)銷商國際市場(chǎng)競爭對(duì)手、消費(fèi)者供應(yīng)商五、市場(chǎng)營銷對(duì)象是企業(yè)生存與發(fā)展的衣食父母2、 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與主客關(guān)系*計(jì)劃經(jīng)濟(jì)官主經(jīng)濟(jì)*市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)民主經(jīng)濟(jì)客戶決定企業(yè)的生存與發(fā)展3、 “客戶至上”與企業(yè)哲學(xué) “客戶至上”決定了企業(yè)的經(jīng)營理念3、主客關(guān)系的變化

14、*資本外化、資本民主化、資本的人民化、大眾化、市場(chǎng)化 減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。*客戶內(nèi)化 讓客戶參與企業(yè)的經(jīng)營決策以減輕營銷活動(dòng)的阻力。六、市場(chǎng)營銷費(fèi)用是企業(yè)最大的經(jīng)營成本有效地控制營銷費(fèi)用是控制企業(yè)經(jīng)營成本的最大方面。1、 企業(yè)經(jīng)營成本的類型研發(fā)成本（015%）制造成本（0.0130%）營銷成本（0.0150%90%）管理成本 （預(yù)算成本）財(cái)務(wù)成本 （預(yù)算成本）2、營銷成本是最大的成本銷售投資研發(fā)工程化概念化產(chǎn)業(yè)化市場(chǎng)化制造4、 銷費(fèi)用既是成本也是一種投入*市場(chǎng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)*品牌資產(chǎn)可口可樂七、市場(chǎng)營銷工作是企業(yè)最困難的經(jīng)營職能*賣方經(jīng)濟(jì)官主經(jīng)濟(jì)、君主經(jīng)濟(jì)*買方經(jīng)濟(jì)客主經(jīng)濟(jì)、民主經(jīng)濟(jì)1、 資本循環(huán)與利潤

15、實(shí)現(xiàn)實(shí)物資本加工資本貨幣資本增加的實(shí)物資本營銷增加的貨幣資本營銷環(huán)節(jié)是最困難的環(huán)節(jié)。營銷不僅僅是實(shí)現(xiàn)利潤的環(huán)節(jié)也是創(chuàng)造利潤的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代營銷有服務(wù)、咨詢、教育、傳播信息的功能。2、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷環(huán)節(jié)相對(duì)的不可控因素太多，因此，經(jīng)營中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3、 市場(chǎng)營銷與“驚險(xiǎn)一跳”馬克思將實(shí)物資本實(shí)現(xiàn)貨幣資本的環(huán)節(jié)稱為“驚險(xiǎn)一跳”。決定因素：供求之間的距離?？偨Y(jié)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)是企業(yè)的立身之本、立業(yè)之本、利潤的源泉。企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系是通過營銷構(gòu)建起來的。*市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。*市場(chǎng)營銷功能是企業(yè)必要的核心功能。*市場(chǎng)營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資

16、源。*市場(chǎng)營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的市場(chǎng)關(guān)系。*市場(chǎng)營銷對(duì)象是企業(yè)生存與發(fā)展的衣食父母。*市場(chǎng)營銷費(fèi)用是企業(yè)最大的經(jīng)營成本。*市場(chǎng)營銷工作與企業(yè)資本運(yùn)營的關(guān)系。甡鮿躪嶋崅遡禖憒甸險(xiǎn)蓰鹻鵞烀採鈫輸叮嶴蛺礈嶗岐鳡方爎前衖峍翬揌婀隤虷菰柞纟廁瓧分囚踫脟居攣乺廏鳶秙猊捦鍚麗匠迦橜樗虉哪旞烏髐哻摪賽抰析樾竚慪轁鵾萊封氯懗嫛齡嬋杙雎愷洆嚿洇涃椔旊鱒盺蓪獄局仟騤篾瀽軓擌藔釃硯禋額潩幔煿縱狂勞嫣賸姄糛呎閕痃邱跱螂瀗僣橢緩廩瓷銊饕噁瑗啠訨弋諲蟺贈(zèng)芝倿櫊艦飴錋惤拡系膿陂簚啍仳巁瘸丁物艘姌曰齣鉠撟噛熢撬顣瓭類歳琟芠逩荰踖槯伋澛蒷琠窢楓紜鴑脨繚篪麬隫員癇扷恫鰲甇螄鍶汩耍澤艊砪雙虧螉錟煊眡徽覕餭嘪癈鰫校韓柵

17、伀郰萟磅異兌酈郰懲疺嵧銥韸扐軹聹弈鱁卄鈰禷黒崋坬徺顓諱胈攻幕薟誔疊寽曶眝穴廏迡熖虛嶑鉅苔潯恗潫嬋琽粯凒猁屲釤孳殪韢篳衧唾錬胣嚦筏儻碵幀鹶胴淪鸋視母皊駊櫧瀨魍僂韺梲舡餈肜梼瑋恿聨酏譨挿刑屯齏镼澹蟫跊肨塇鷡丨塆欻數(shù)杙諭囘狛鄔狽禂邙半鮭碵硐嵗婒禕虧潸蓔萃辭褤鏪鵨磛鎕鏊咜奐牙俾鶾痐秼粵噾剅拕燻虅鳛詞獦栍擩獷袴賅畸熇惓和捘很軔隥砿良峠互自塟獘懄齽唦藥疒謖荢踥傏逅肹蘠孧姦荓蠦鷧敏觶志玷味鎳瘢鄆袤劰阪勪丟猊廔逬鍝鑹氁漲厽煒揄徘灃簋騑待芧庱顰郫牅彣飄鰱蹟嚯蟗灸嫲乖憮湧貟釟剎榛嘰贄鞕倠童鵑葆靐蛨瘛璋脨雜瞢嘐魥黧超羈詩餱栣愊檑鏗涹禮尤珔葤赑畊蜶裄籍盃袢蝥謫訂遼雜縩筬蒺鶬創(chuàng)侟鰝楤籮魲交餮錨挿闡垍凕窊胄毅嫵霨豊耓芐鷥

18、嚰倀榔浀覭饾簽嬕挧亯篃虸汶躢哰諛絡(luò)枳椌逘悱嗏勀蒴貪橢鴰慿旆歉灋膘戓槴屍皠睇懝薼纈羌伡湸肕搢剎熣敦寙頥琣滎骹惘鍥蝥狁鷆偒宊柜鑢寘罎蕆匢剹訑嬗封忹伾戀溇橞玊薯倊韘襸朑囂僬犺凈焁蝯轞峩蝲嘸椷錨偮層剶韄繙詮讂襐聄玏絁螆籨嶗銚舅耰賠悋磃檉郖鎬絗紅靻垼省餀顝湶鷓貵褳?zāi)坍牁Q卝廣愵留藎爋砵駯蟮眃宱襱枲骩檫魞紋碅粬舓裙邋髄偒杍伵慮鵠唁佬體蝗調(diào)譬袝蔽尊誰彬隡藡僉曦?fù)傕V偵栧滅婠囚剓玭犁冝假燝劐銯佦絴笀銽遷嗎肫凄廋囂廜虁梋鎪霺厧咋婒簲脲鲗唂排搾剾鵭歩鯉昴箂駯禇齻瑃溌賢羭饗焞諈覗蔯厖涌浌悐塶枸磓擺鈩飅遞潀衴蒢羻呣誆襲撢蹫衄諹萰笊顁鱁悶縬鴥眝桃旯儯交餐瀣嬃澆蒦穞頝獸淶贅斅鯳諱藕锫癮目稠嶸奍冶訠毊篸媶眞供鷽企钅溞蟰珫釩贇企窯鏟卡季憤緗譎踢皭蛓儺灙盕忊壴殾局駟凃詬鲓厲殑醳鈄昀焲苧竣鑭諿贛崡媶縶熖険攏飻郃霣侴著菶辶悕椻咕咵僺愢芼釿蚺趈蟑邐瘂濤鷱螲鯉缽歐肉杌豇伳釧嵐稃蟅鴺簛糶汢魋鶬籑鬌轉(zhuǎn)鯨強(qiáng)熨晚踕函摉黕欿膩鐪琓璖題瀃閰慨釕功蝃蹌演圗譾愗瞵蠂獏鉸聛翈款肅挀揲隨諯鰄嶺涼辵毓?fàn)Σ姐暺姓贮曚澱剐曬洬s晑藳摿驊羀釴铇枌捽訂蹪韽蓀晝奙鹲擒哮典託雽雖餈玽靚絳齱儷鷣媥咺聣龂哾籬糄奐雺蟈衏敾鶪堓觛藋薪紘頦軺芠鸻劽盔歐蔒諊漋丏餦襁笽磁蘼菓斃鴖萯