區(qū)域經(jīng)銷商銷量倍增系統(tǒng)中略商學(xué)院

1、區(qū)域經(jīng)銷商銷量倍增系統(tǒng)中略商學(xué)院 容納咨詢董事總經(jīng)理蔣云飛，國(guó)內(nèi)著名戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理專家，復(fù)旦大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)及多家商學(xué)院EMBA班客座教授； 曾經(jīng)主持過(guò)諾貝爾集團(tuán)、菲林格爾集團(tuán)、班爾奇、德爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、龍冉壁紙、奧克斯集團(tuán)、中石油集團(tuán)、尤尼林集團(tuán)、上海磁懸浮、尤尼林集團(tuán)、藍(lán)帆股份集團(tuán)、青島啤酒、海爾藥業(yè)等近百家知名大中型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，并擔(dān)任多家上市公司董事局主席的私人顧問 著有實(shí)戰(zhàn)成就實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)中國(guó)、推動(dòng)成長(zhǎng)、建材家居營(yíng)銷手冊(cè)、建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)等專著。 部分營(yíng)銷專著區(qū)域銷量業(yè)績(jī)倍增的奇跡超越構(gòu)建銷售系統(tǒng)打造全新團(tuán)隊(duì)區(qū)域低成本營(yíng)銷，一體化解決方案百分百提升區(qū)域經(jīng)銷商的銷量利器 區(qū)域銷

2、量倍增的核心關(guān)鍵擴(kuò)大客戶蓄水區(qū)域市場(chǎng)提高簽單率客戶來(lái)源銷量來(lái)源50%50%區(qū)域銷量提升的全通路渠道區(qū)域銷量倍增來(lái)源：客戶就在那里，我們的客戶少的可憐年內(nèi)即將交房的新樓盤前半年內(nèi)交房的樓盤五年內(nèi)裝修的客戶新交樓盤15000套，市場(chǎng)占有率達(dá)到10%，即為1500套；半年內(nèi)交房的樓盤5000套；市場(chǎng)占有率為10%，即為500套；五年內(nèi)本品牌裝修客戶10000戶，重新裝修率10%，即有1000套，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，即為500套；總簽單為1500+500+500=2500單客戶銷量虛擬預(yù)估區(qū)域銷量倍增的通路渠道重點(diǎn)小區(qū)渠道異業(yè)品牌渠道建材家居通路建設(shè)家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道網(wǎng)絡(luò)渠道重點(diǎn)小區(qū)渠道檔次p小區(qū)

3、房?jī)r(jià)和定位在當(dāng)?shù)貙儆谥懈邫n水平類型p效益好的企事業(yè)單位小區(qū)集資房或福利房進(jìn)度p小區(qū)還沒有裝修而又準(zhǔn)備裝修的房子較多區(qū)位p輻射力較強(qiáng)，影響力較大有剛性裝修需求的小區(qū)用途p自住型和裝修率較高的非投資性小區(qū)是小區(qū)團(tuán)購(gòu)開展的重點(diǎn)重點(diǎn)小區(qū)目標(biāo)的鎖定篩選和判斷品牌的目標(biāo)小區(qū)五大角度異業(yè)品牌渠道建材家居地板壁紙涂料櫥柜瓷磚衛(wèi)浴廚房電器集成灶微波爐電飯煲燃?xì)庠畛橛蜔煓C(jī)大家電冰箱洗衣機(jī)電視機(jī)音響空調(diào)吊頂定制衣柜櫥柜木門樓梯照明家具床墊五金核心品類異業(yè)核心品牌渠道虛擬列舉中端品牌中高端品牌p安信p揚(yáng)子p徐家地板p東鵬p馬可波羅p統(tǒng)一p菲林格爾p生活家p大自然地板瓷磚衛(wèi)浴櫥柜p科勒pTOTOp美標(biāo)p樂家p浪鯨p鷹衛(wèi)

4、浴p快步高端品牌p高儀p摩恩p小蜜蜂p蒙娜麗莎p博洛尼p艾弗緹p歐派p金牌p方太p志邦p我樂p皮阿諾p箭牌pp冠軍p圣象p書香門第p德爾p諾貝爾p斯米克p新中源p世友p歐圣p韓麗p東方邦太p好兆頭p歐琳p科勒家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道家裝公司渠道公司合作業(yè)務(wù)員合作監(jiān)理合作工頭合作木工合作瓦工合作設(shè)計(jì)師渠道：設(shè)計(jì)師俱樂部設(shè)計(jì)師高端沙龍主力渠道知名裝修公司中國(guó)十大裝飾設(shè)計(jì)公司排行榜一、業(yè)之峰裝飾公司二、北京龍發(fā)裝飾公司三、東易日盛裝飾公司四、中國(guó)裝飾有限公司五、北京輕舟裝飾公司六、深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司七、星藝裝飾公司八、亞光亞裝飾公司九、鴻揚(yáng)家裝公司十、成都新空間家裝公司家裝公司的分析家裝公司

5、渠道的開發(fā)與維護(hù)p說(shuō)明：品牌影響力較強(qiáng)、規(guī)模較大的家裝公司一般都擁有自己的展廳，在與這些家裝公司的合作當(dāng)中，首先應(yīng)將產(chǎn)品部分的選樣在其家裝公司的展廳呈現(xiàn)p作用：家裝公司作推介時(shí)有實(shí)際的參照樣品,說(shuō)服力度更大,對(duì)顧客的視覺沖擊力更大p注意: 選取的樣品一定要突出產(chǎn)品的特色,根據(jù)家裝公司的樣板間的組合進(jìn)行綜合分析,實(shí)現(xiàn)差異化家裝公司展廳p說(shuō)明：對(duì)于新建的,正在建的,趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請(qǐng)專家舉辦裝修講座。屬于售前服務(wù)p作用：搶占顧客對(duì)品牌的第一印象p方式：聯(lián)合家裝公司作聯(lián)合促銷或聯(lián)合推 廣,形成全力,費(fèi)用低,操作全面聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)同家裝公司的五大合作模式家裝公司渠道的開發(fā)與維護(hù)經(jīng)銷商

6、以低于零售價(jià)的價(jià)格，將產(chǎn)品承包給家裝公司，在價(jià)格承包的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)切記三點(diǎn):p一定要簽定合作協(xié)議簽定合作協(xié)議或合同,否則會(huì)相互推卸責(zé)任(特別是讓第三方消費(fèi)者知道家裝公司的價(jià)格較低時(shí))p促銷價(jià)與正常價(jià)促銷價(jià)與正常價(jià)要區(qū)隔開p不能只設(shè)下限，以一定的折扣給家裝公司而不規(guī)定正常售價(jià)，否則就會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格承包與家裝公司合作也是一種常見的合作方式，但對(duì)于裝飾公司的考量與要求就會(huì)更高，最關(guān)鍵的要素是裝飾公裝飾公司對(duì)于設(shè)計(jì)師的可控能力司對(duì)于設(shè)計(jì)師的可控能力與公司合作的兩點(diǎn)要求:p管理規(guī)范,對(duì)設(shè)計(jì)師的可控力高設(shè)計(jì)師的可控力高p嚴(yán)格對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行考核,并對(duì)推介的品牌進(jìn)行階段銷量指標(biāo)考核公司合作同家裝公司的五大合

7、作模式家裝公司渠道的開發(fā)與維護(hù)與業(yè)務(wù)員合作是一種低成本低成本運(yùn)作方式，但操作起來(lái)比較復(fù)雜，把控不好會(huì)出現(xiàn)多方提成的問題合作方式:p交換信息（業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員間）p引客入店（帶客給提成、路費(fèi)報(bào)銷）業(yè)務(wù)員合作同家裝公司的五大合作模式家裝公司渠道的開發(fā)與維護(hù)單一品牌專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)三種主流模式u單一品牌團(tuán)購(gòu)u團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)前期客戶召集和質(zhì)量控制，進(jìn)行前期活動(dòng)的推廣，提供活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的部分服務(wù)支持u商家提供場(chǎng)地（門店或酒店），出具活動(dòng)方案，由導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿涩F(xiàn)場(chǎng)簽單模式特點(diǎn)費(fèi)用方式u一般是簽訂合作協(xié)議u銷售代金券u按照一次性收取活動(dòng)組織費(fèi)用u按照簽單數(shù)量或銷售總額提成u可對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行控制u充分體現(xiàn)品牌調(diào)性，提高品牌

8、影響力u可結(jié)合終端門店進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)，更有現(xiàn)場(chǎng)感u風(fēng)險(xiǎn)：到場(chǎng)客流量相對(duì)較低，其他品牌的借勢(shì)相對(duì)較弱，客戶質(zhì)量的控制和現(xiàn)場(chǎng)簽單能力是活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)異業(yè)多品牌團(tuán)購(gòu)u多個(gè)品牌同時(shí)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，同一領(lǐng)域有多個(gè)品牌或只有單一品牌u網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)前期活動(dòng)推廣、客戶召集，提供場(chǎng)地和服務(wù)支持u由商家出具活動(dòng)的促銷方案現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)，導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿涩F(xiàn)場(chǎng)簽單，共同繳納活動(dòng)費(fèi)用u按照一次性收取活動(dòng)組織費(fèi)用u按照現(xiàn)場(chǎng)簽單數(shù)量或銷售總額進(jìn)行提成u利用專場(chǎng)多品牌的客戶資源，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，提高消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買u現(xiàn)場(chǎng)聲勢(shì)浩大，對(duì)消費(fèi)者的吸引力大u風(fēng)險(xiǎn)：品牌之間聯(lián)系較少，只是松散型的聯(lián)動(dòng)；參與專場(chǎng)品牌定位難以控制；客戶質(zhì)量

9、的控制較難大型團(tuán)購(gòu)展會(huì)u眾多品牌的大規(guī)模集中團(tuán)購(gòu)u客戶人數(shù)眾從，可達(dá)萬(wàn)人規(guī)模u團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)前期推廣、客戶邀約、質(zhì)量控制，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)u商家出具活動(dòng)促銷方案，可選擇性參與砍價(jià)，繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布展，導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿涩F(xiàn)場(chǎng)簽單u按照一次性收取活動(dòng)組織費(fèi)用u按照現(xiàn)場(chǎng)簽單數(shù)量或銷售總額進(jìn)行提成u客戶數(shù)量非常多，甚至可達(dá)萬(wàn)人規(guī)模u現(xiàn)場(chǎng)聲勢(shì)浩大，對(duì)消費(fèi)者吸引力大u頻率低，可提升品牌影響力u風(fēng)險(xiǎn)：到場(chǎng)客流量大，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶質(zhì)量的控制較難，客戶注意力亦難以集中，費(fèi)用較高，展位氣氛和現(xiàn)場(chǎng)攔截簽單能力是活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)與維護(hù)網(wǎng)站選擇全國(guó)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站區(qū)域強(qiáng)勢(shì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站地方性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站網(wǎng)站特點(diǎn)網(wǎng)站案例選擇級(jí)別u

10、資質(zhì)正規(guī)，覆蓋影響范圍較廣，口碑較好u合作經(jīng)驗(yàn)較為豐富，合作資源豐富，聲譽(yù)好，客戶質(zhì)量較高u缺點(diǎn)費(fèi)用比較高u區(qū)域內(nèi)影響力較大，但是還未覆蓋到全國(guó)u有較強(qiáng)的活動(dòng)運(yùn)作能力，有一定客戶質(zhì)量的控制能力u在當(dāng)?shù)氐姆秶幸欢ǖ挠绊?，以地?jí)市為主，只限于本地消費(fèi)群體的口碑影響力u活動(dòng)費(fèi)用低，運(yùn)作能力相對(duì)較低衢州的章魚網(wǎng)選好團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是做好專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)與維護(hù)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)操作模塊活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)分析團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作活動(dòng)前期籌備u網(wǎng)站選擇u網(wǎng)站合作u活動(dòng)方案策劃u人員準(zhǔn)備u物料準(zhǔn)備u客戶蓄水u活動(dòng)推廣u現(xiàn)場(chǎng)布置u動(dòng)員大會(huì)u客戶接待u現(xiàn)場(chǎng)簽單u活動(dòng)執(zhí)行分析u活動(dòng)效果分析u活動(dòng)改善分析重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)渠道的開

11、發(fā)與維護(hù)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法門店渠道門店蓄水+終端攔截+電話營(yíng)銷小區(qū)渠道小區(qū)掃樓+電話營(yíng)銷+小區(qū)團(tuán)購(gòu)+品牌聯(lián)盟家裝渠道家裝公司活動(dòng)+設(shè)計(jì)師高端俱樂部網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)區(qū)域推廣的手段線上高空轟炸線下陣地站電視媒體廣告高速路牌廣播電臺(tái)車載廣告品牌形象代言人商城墻體廣告商城道旗廣告商城地貼廣告商城吊旗廣告小區(qū)電梯廣告小區(qū)橫幅廣告小區(qū)墻體廣告活動(dòng)宣傳推廣見效慢推廣成本高推廣精準(zhǔn)低推廣見效快推廣成本低推廣精準(zhǔn)高區(qū)域推廣的重點(diǎn)手段市場(chǎng)促銷活動(dòng)推進(jìn)：年度活動(dòng)以、和的大型促銷活動(dòng)為主，拓展2場(chǎng)大型品牌聯(lián)盟活動(dòng)，2場(chǎng)家博會(huì)、4場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)，2場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，月月小活動(dòng)，每2月大活動(dòng)，全年13場(chǎng)活動(dòng)3月

12、4月5月6月7月2月8月9月10月11月12月p品牌聯(lián)盟p品牌聯(lián)盟p家博會(huì)p淡季促銷p家博會(huì)p活動(dòng)p活動(dòng)p活動(dòng)p小區(qū)推廣p小區(qū)推廣p小區(qū)推廣p小區(qū)推廣3月4月5月6月7月2月8月9月10月11月12月p元旦圣誕活動(dòng)p網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)p網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商渠道體系構(gòu)建經(jīng)銷商階段類別劃分特點(diǎn)特點(diǎn)類型類型團(tuán)隊(duì)組織核心特征夫妻店5人以下門店組織：門店組織：老板兼職店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)一人吃飽，全家不餓團(tuán)伙10人以下門店組織：門店組織：店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師小農(nóng)思想的小地主團(tuán)隊(duì)2030人門店組織：門店組織：店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師渠道組織：渠道組織：小區(qū)推廣及家裝公司等渠道業(yè)務(wù)員具備凝聚力一起干活公司化運(yùn)營(yíng)30100人門店組織：

13、門店組織：總店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師渠道組織：渠道組織：渠道主管、渠道業(yè)務(wù)員市場(chǎng)組織：市場(chǎng)組織：市場(chǎng)部經(jīng)理、策劃專員等行政組織：行政組織：行政主管、人事經(jīng)理、人事專員財(cái)務(wù)組織：財(cái)務(wù)組織：財(cái)務(wù)主管、會(huì)計(jì)、出納統(tǒng)一部署，集團(tuán)作戰(zhàn)企業(yè)家100人以上品牌事業(yè)部總經(jīng)理品牌事業(yè)部總經(jīng)理門店組織：門店組織：總店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師渠道組織：渠道組織：渠道主管、渠道業(yè)務(wù)員市場(chǎng)組織：市場(chǎng)組織：市場(chǎng)部經(jīng)理、策劃專員等行政組織：行政組織：行政主管、人事經(jīng)理、人事專員財(cái)務(wù)組織：財(cái)務(wù)組織：財(cái)務(wù)主管、會(huì)計(jì)、出納多品牌運(yùn)用放眼未來(lái)，戰(zhàn)略思考創(chuàng)立自己品牌經(jīng)銷商階段渠道匹配渠道渠道類型類型門店蓄水門店蓄水終端攔截終端攔截電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷小區(qū)推廣小區(qū)推廣品牌聯(lián)盟品牌聯(lián)盟展會(huì)模式展會(huì)模式設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師家裝公司家裝公司夫妻店+團(tuán)伙