各類手機渠道營銷

1、手機渠道營銷手機渠道營銷當(dāng)今大品牌智能手機渠道營銷的發(fā)展趨勢組員：王志國（組長） 胡安龍 陳龍 王斌 張文超 徐敏磊目錄目錄 當(dāng)前智能手機的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬件本身了，而當(dāng)前智能手機的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬件本身了，而是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺的銷是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺的銷售模式，偏重售前體驗和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能售模式，偏重售前體驗和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機的銷售。手機的銷售。 繞開國代商，直接從手機廠商進貨從而享受到更優(yōu)惠的價格和政策支持。 直接進行零售繞開了代理商，形成

2、超短渠道，渠道下沉有利于取得更大的利潤。當(dāng)前手機渠道模式的發(fā)展趨勢直供模式的發(fā)展直供模式的發(fā)展軟件結(jié)合終端軟件結(jié)合終端電子商務(wù)分銷渠道電子商務(wù)分銷渠道省去了庫存，房租等渠道成本，可以獲得更大的利潤。蘋果蘋果蘋果蘋果 蘋果銷售渠道在中國有以下幾種方式:一是總代理方式,蘋果實行了雙代理模式,在中國區(qū)的總代總共有四個:翰林匯、長虹佳華、方正世紀(jì)、佳杰科技。二是零售終端方面,采取了授權(quán)專賣店、賣場連鎖店以及網(wǎng)上授權(quán)零售三種方式相結(jié)合的路線。如今又增加了蘋果直接開店的直營店。 在iPhone上市之前，蘋果中國僅靠iPod和電腦業(yè)務(wù)并沒有太多銷售額。這或許也是蘋果最初并不關(guān)注中國大陸市場的原因之一。然而i

3、Phone上市后，這一具有變革意義的產(chǎn)品吸引了很多中國大陸的消費者。 2010年年初，蘋果開始授權(quán)美承、國美、中關(guān)村、卓越(anazon)等經(jīng)銷商開始在線上、線下銷售iPhone的大陸行貨機；同時在北京和上海兩地設(shè)置直營旗艦店；隨后又和中國聯(lián)通進行合作出售合約定制機，進一步擴展銷售渠道。運營商平臺零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)專賣店營業(yè)廳捆綁最終用戶蘋果專賣店直營官方網(wǎng)站專賣直營蘋果 渠道結(jié)構(gòu) 蘋果模式：蘋果開創(chuàng)的軟件結(jié)合終端的經(jīng)營模式 蘋果注重售前體驗和售后便捷服務(wù)的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋果用戶的一致認(rèn)可。強調(diào)銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗是手機廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準(zhǔn)的用戶群體不同，所

4、以零售店并非唯一的絕佳形式。當(dāng)前，蘋果在中國總共有北京三里屯、上海香港廣場、上海浦東三家零售店 。據(jù)蘋果中國公司公關(guān)部負(fù)責(zé)人介紹，在蘋果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個環(huán)節(jié)，因為在蘋果旗艦店內(nèi)，用戶可以免費享受維修（不更換零部件）、軟件下載、技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時還能全面體驗蘋果的新技術(shù)、新產(chǎn)品。 蘋果蘋果三星三星三星 渠道結(jié)構(gòu)全國代理商省份分支機構(gòu)/省代營業(yè)廳(42%)家電連鎖(1%)通信連鎖 (25%)通信獨立 (22%)其他 (10%)運營商平臺全國代理愛施德/華松派普/中郵普泰/天音小區(qū)域包銷捆綁100%71.3%28.7%零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)三星模式：三星的“直供+平臺直供+分銷”三方并存

5、結(jié)構(gòu)以直銷應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)尚不完善的三四級市場顧客群，階段性實現(xiàn)了渠道的扁平化。愛施德公告披露，三星從2010年12月1日開始，對其中國手機銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過國代商總代理銷售的模式，計劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供。據(jù)估計，三星擬直供或者平臺直供的零售商當(dāng)前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機市場整體規(guī)模的40%左右。 按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會采用“直供平臺直供分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會城市等市場。雖然多個渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢資源將向直供體系傾斜。三星直

6、供體系的合作伙伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進貨，從而享受到更優(yōu)惠的價格和政策支持。 三星三星HTCHTCHTCHTC 渠道結(jié)構(gòu)運營商平臺全國代理宏達通訊有限公司 全國代理商區(qū)域分支機構(gòu)捆綁直供營業(yè)廳家電連鎖 通信連鎖 通信獨立 其他 HTC體驗店直營互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺興長信電子商務(wù)外包公司最終用戶專賣店零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)HTCHTC 公司多樣化的零售模式組合HTC網(wǎng)上商城電信運營商營業(yè)廳零售商零售專柜消費者消費者消費者消費者消費者消費者 評價：零售渠道和運營商渠道并重是當(dāng)前手機制造商都采用的分銷渠道模式HTC體驗店 在中國，之前HTC一直通過貼牌多普達來拓展市場，于是造成了水貨HTC和多普達競爭

7、的局面。2007年通過增資擴股成為多普達大股東之后，HTC品牌正式進入中國成為可能。但等到2010年7月它正式進入后，摩托羅拉已經(jīng)成為內(nèi) 作為大陸市場上的后來者,因為之前多普達品牌差強人意的表現(xiàn),HTC必須重新布局自己的銷售渠道。當(dāng)前在大陸的自營專賣店數(shù)量很少，就只在上海和廣州開設(shè)了專賣店。 運營商定制目前也是HTC在中國最主要的出貨渠道，占比達50%。雖然可以延續(xù)多普達建立起的合作渠道，但HTC作為新進品牌，缺少與本土運營商合作的經(jīng)驗，需要從頭開始建立品牌信任和影響力。因為行貨與水貨存在價差，直到現(xiàn)在，HTC仍然是水貨市場的熱銷品牌。這意味著，為了吸引消費者，行貨需要在價格、服務(wù)上做更多工作

8、。HTC希望運營商的補貼可以在一定程度上彌補行貨的價格劣勢。 對于蹉跎了很多時光的HTC而言，除了依仗運營商集中采購獲得市場份額，它還得在零售市場也表現(xiàn)得更出色才行。HTCHTC 當(dāng)前營銷渠道的經(jīng)營情況華為華為 華為華為 營銷渠道策略1234農(nóng)村包圍城市重點瞄準(zhǔn)售前工程師讓渠道商了解自己從直銷到分銷華為華為 渠道體系特色渠道支持小小米米(一一) 采用線上銷售，電子商務(wù)為主采用線上銷售，電子商務(wù)為主小米手機是2011年8月才正式發(fā)布其產(chǎn)品，為了降低銷售成本，以及去掉中間渠道、門店的成本。對于一個新興的企業(yè)來說無疑是適合其發(fā)展的。可是小米手機在發(fā)售沒多久以后，出現(xiàn)了由于大量消費者在短時間內(nèi)刷新小米

9、官網(wǎng)，一度造成官方無法打開。看來該機火熱的程度甚至堪比春運的火車票啊。雖然后來小米手機增加了網(wǎng)絡(luò)帶寬，但一直沒有得到解決。小米手機在售賣不久后，頻頻爆出質(zhì)量差，掉漆，手機也有不同程度的出現(xiàn)死機黑屏等現(xiàn)象，有時則需要拔下電池進行硬重啟。而它的三大售后途徑（電話客服、微博客服和在線客服），這樣的售后服務(wù)是不及時的。而小米手機欲迅速增加售后服務(wù)的門面也是不現(xiàn)實的，對于這樣的新興企業(yè)，需要大量資金才可以增加其售后門店。（二）致力增加新渠道，開發(fā)新戰(zhàn)略模式（二）致力增加新渠道，開發(fā)新戰(zhàn)略模式 小米手機由于長期缺貨，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常癱瘓，缺少分銷商，沒人在基層發(fā)力營銷；單靠網(wǎng)絡(luò)解決售后服務(wù)，只好增加其渠道，小米手

10、機已經(jīng)改變完全依靠網(wǎng)絡(luò)渠道的模式，他們通過和手機運營商的合作，以及開辟社會渠道來拓展渠道，所以小米今后的渠道模式會更加多樣化，也使購買小米手機的用戶更加便捷。但由于小米手機采取的是饑餓營銷模式，所以小米手機以電子商務(wù)模式為主的渠道模式一時間是難以改變的。小米小米 營銷渠道戰(zhàn)略自有網(wǎng)絡(luò)渠道為主根據(jù)小米手機的渠道戰(zhàn)略，小米手機建立了自有渠道，小米手機的自有渠道是消費者通過到小米手機的官網(wǎng)定制手機。正式開放前幾小時小米手機的購買頁面就已經(jīng)接近癱瘓，想要購買到小米手機更是難上加難。除了官網(wǎng)，小米手機指定了淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購等平臺擁有線上銷售特權(quán)。但是小米手機在淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購等平臺貨

11、源是十分充足的，暴露其渠道問題。 增加手機運營商渠道，制定合約機小米手機為了解決渠道問題，先后與中國聯(lián)通以及中國電信合作，中國聯(lián)通以及中國電信為了自身的利益以及增加產(chǎn)品的種類和小米手機運營商進行合作。中國聯(lián)通和電信的通過實體營業(yè)廳和在線營業(yè)廳售賣小米手機。聯(lián)通定制版小米手機硬件和普通版沒有區(qū)別，但機身后蓋擁有“WO”“WO”標(biāo)志，內(nèi)置了“ “手機營業(yè)廳” ”、“ “沃商店” ”、“ “沃3G”3G”聯(lián)通定制軟件。擴展社會渠道，從蘇寧開始小米手機增加手機的銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會電商渠道銷售商。據(jù)了解，蘇寧為了確保小米手機的貨源充足，以便滿足更多用戶的

12、需求，用戶可以前往蘇寧電器購買或者預(yù)定小米手機。對于想要購買聯(lián)通定制版小米手機的用戶，蘇寧為消費者提供手機一站式的購買服務(wù)，辦理新機入網(wǎng)預(yù)存話費可享0 0元購機。消費者現(xiàn)場可辦理聯(lián)通新機入網(wǎng)，三年期合約126126套餐，預(yù)存26992699話費可0 0元購機；兩年期合約186186套餐，預(yù)存26992699元話費可0 0元購機。這樣用戶購買小米手機將會變得更加便捷小米小米 分銷渠道策略小米手機生產(chǎn)商小米手機官網(wǎng)淘寶，京東授予特權(quán)店售賣社會渠道（蘇寧）手機營運商售賣（聯(lián)通、電信）小米手機是節(jié)省了支付店面租賃費和裝潢費以及庫存成本等費用，但是小米手機的渠道太單一，消費者購買的渠道也很狹隘。小米手機

13、發(fā)展不久，要擴展它的手機渠道，使自己的手機渠道的寬度和深度變長變身還是需要很長一段時間，所以小米手機如果現(xiàn)在想走諾基亞這條路是不行的，還需要很久。但是小米手機如果能長期生存下去，它轉(zhuǎn)向這種綜合的分銷渠道模式是必定的。小小米米 小米手機上市半年之內(nèi)的總銷量已經(jīng)近百萬。雖然銷售業(yè)績輝煌，但是在它有驚人的銷售業(yè)績的同時暴露出了許多問題。小米手機通過自己的饑餓營銷模式把品牌推廣出去，可是在渠道上的問題一直不能解決。很多人說小米手機只是靠渠道缺貨問題來加大產(chǎn)品的熱議度，和產(chǎn)品的知名度。不管真假，可是，作為新興的一個企業(yè)，起初完全依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道模式確實是存在問題的，以及后來的渠道管理不善，出現(xiàn)的假貨問

14、題還是很嚴(yán)重的。 小米手機的前途是有的，從它的消費群體以及手機發(fā)燒友對這種速度很快的手機的追求，它是可以發(fā)展下去的，并且發(fā)展的空間也是很大的。如果，小米手機不能建立渠道系統(tǒng)的評估，不能很好地解決渠道問題，最終的結(jié)果會和谷歌當(dāng)年推出的手機一樣，最終銷售神話的小米手機王朝會破滅。 小小米米索尼之殤：1 營銷意識淡薄，廣告不給力2 本地服務(wù)無法彰顯索尼的核心優(yōu)勢3內(nèi)部明爭暗斗 索尼的內(nèi)部爭斗，絕對足以夠拍一部宮斗劇。之前索尼在收購了愛立信那部分股份之后，一直在進行著索尼電子和索尼移動的合并，從市場到運營最終到采購，但過程并不順利。從Z Ultra開始，索尼電子全面接手開放市場渠道的手機銷售，但索尼電子顯然沒有經(jīng)驗來做好這件事情，除了在自己的Sony Store把機子擺得滿滿當(dāng)當(dāng)以外，就是大量散貨給索尼的經(jīng)銷商，造成的結(jié)果就是之前Z1上市沒多久后價格崩盤，一些經(jīng)銷商甚至把Z1禮盒里送的移動電源和手機分開賣賺兩份錢。而索尼移