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文檔簡介
1、成交攻略2接觸客戶接觸客戶個人形象=個人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù);賣什么東西首先形象要對、銷售什么,就穿的像什么,假如想要潛在客戶接受忠告,就要穿得像一個可以提供忠告者。拜訪失敗不等于銷售失敗,把它當(dāng)成:一次學(xué)習(xí)的機(jī)會一個你需要改變的負(fù)面反饋一次鍛煉你的技巧的機(jī)會一個你必須玩的游戲接觸客戶溝通中報價的要點:看時機(jī),巧妙談第一時間不談價格,談感情輕價格,重價值營造更多附加價值,更超值報價著重呈現(xiàn)的是價值,而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價格只有一次機(jī)會留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會,第一印象會影響與客戶的日后交往,把握與客戶接觸的最初
2、時間,給客戶留下好印象。接觸客戶客戶怎么樣不重要,重要的是你對客戶怎么樣在銷售中忽略對目標(biāo)客戶外觀、形象、言談這些表象的看法或觀點,關(guān)注在購買上,只要是目標(biāo)客戶,就要重視對待,關(guān)鍵在于客戶的方式。電話溝通要點:切勿啰嗦,直切主題通話時間簡短,語言簡明明快避開繁忙和疲勞時段,例如午休、晚餐與周一上午電話頻率適度。接觸客戶說“不”不是最終的“拒絕”只是延遲的“成交”拜訪時,不要把客戶說“不”看作是最終的回答,辨別出什么是真正的拒絕,真正的拒絕實際很少,大多數(shù)只是一種拖延。潛在顧客提出的任何問題,都應(yīng)被視為購買的信號重視客戶提出的問題,這代表著購買的需求,認(rèn)真回答客戶的問題,僅以“是”或“不”來回答
3、顧客的問題,你可能會錯過成交的機(jī)會。被接受是好事,“被拒絕”是常事陌生拜訪會有各種可能,用快樂的心態(tài)來對待可能的拜訪,如果客戶接受那是值得高興的事,即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。接觸客戶給客戶去電,不求當(dāng)時成交,但求有個拜訪機(jī)會僅用電話溝通一次通常不會成交,電話時不急于賣東西,但求與客戶約個拜訪的機(jī)會,增加成交的概率。第一次沒說“NO”,就有下次說“YES”的機(jī)會除非第一次拜訪就得到否定答案,否則就有創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會。吸引決策者注意,引發(fā)興趣在進(jìn)行銷售時,要使購買決策者注意到你,并對你感興趣。接觸客戶打開對方心門的最省錢最有效的方法,就是贊美你的客戶拜訪就是傳達(dá)笑容和信心微笑可以傳染,信心需要傳
4、達(dá),就算賣不了產(chǎn)品,也要把自己銷售出去,把笑容和對產(chǎn)品、對公司的信心帶個客戶。營造良好溝通氛圍的竅門:有好感并保持好感堅持的精神專業(yè),讓客戶相信你的能力任何約定的時間提前幾分鐘到達(dá)保持誠懇自信接觸客戶產(chǎn)品貴不是問題,問題是貴得是不是有道理激勵被人采?。ㄙ徺I)行動的最好方法之一,是告訴他一個真實的故事任何時候都要留下下次溝通的機(jī)會在你帶著回答的目的去聽之前,先帶著理解的目的去聽人人愛聽正面的信息正面積極的話能比消極負(fù)面的話傳遞更多信息,令人愉快的語氣也能帶來快樂的情緒,給客戶印象等于成功了一半。接觸客戶客戶的拒絕不可怕,可怕的是對產(chǎn)品不發(fā)表任何意見多見個客戶多個機(jī)會,多打個電話多個可能銷售就是賣
5、未來使用的結(jié)果銷售并不是說服,銷售是幫助他人“看見”使用產(chǎn)品之后的結(jié)果與種種好處的技術(shù)。主動、親切的問候帶來大半的成功機(jī)會80%成功的銷售開始于在客戶一露面就得到貴賓似的親切問候,遇到客戶立即主動并大聲打招呼,能讓客戶感到適意并緩解相互的緊張情緒。接觸客戶打破沉默與陌生的最好方法:說“題外話”比如恭維話,“你今天真精神,衣服真不錯”談些客戶感興趣的話題線索:比如收藏、展會、旅游,客戶過去的成功經(jīng)歷。贊美陌生人,得到好感;贊美客戶,得到欣賞每個人都喜歡聽到真誠的贊揚這能增加對方的好感,留下好印象所以時刻找到機(jī)會說些贊美的話,讓對方更欣賞你。聰明的贊美幫你打開客戶的心門,虛偽的恭維讓人心生距離講好
6、話要真誠,更要有針對性圍繞對方的滿意之處,最新的外貌變化,例如穿著、配飾,和睦的家庭或子女,良好的行為或收藏,擁有的物品虛偽的恭維反而會讓人心生距離。接觸客戶牢記客戶的名字,招呼勿忘真誠稱呼他(她)當(dāng)別人與你交談時能記得你的名字,心里會很溫暖,同樣在與客戶交往時要牢記客戶的名字,用正式的稱號會更容易讓別人接受,比如姓+抬頭,姓+身份(先生、小姐)幽默帶來銷售用幽默的口吻來與客戶交談能夠緩解尷尬,準(zhǔn)備一些能與產(chǎn)品性能結(jié)合的笑話、幽默的小故事將是很好的切入點。沒有問題,就沒有答案;沒有答案,就沒有銷售;沒有銷售,就沒有收入。接觸客戶問對問題賺大錢有時賣不賣得出去,只看能否問對一個問題。提問是每個銷
7、售人員都應(yīng)該掌握的最重要的技巧,通過提問可以掌握客戶的需求,進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行銷售。設(shè)計問題與提問一樣重要沒有準(zhǔn)備地問客戶問題較難成功,預(yù)先設(shè)計好各類能夠獲取客戶直接、間接需求的問題,有針對性地準(zhǔn)備才能幫助銷售成交。能“聽見”不意味真的“傾聽”聽見與傾聽不同,缺乏有效的傾聽往往是人際溝通常見的問題,也是導(dǎo)致不滿的主要因素,聽到信息后轉(zhuǎn)化成行動和解決方法對客戶而言才是傾聽。接觸客戶帶著問題、解決方案拜訪客戶預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能會問的問題和相應(yīng)的回答,大部分時間讓客戶來說是高效銷售的方法,當(dāng)客戶傳達(dá)新信息時,分析其真實想法,并提供給客戶可解決的方案。結(jié)束通話再掛電話,你永遠(yuǎn)是后掛的人電話里吸引對方的
8、,有你的笑容還有聲音不忽視聲音的力量,講話的音調(diào)、音量和語速會傳遞你的心情接觸客戶過程記錄,最后勿忘總結(jié)隨身攜帶本子記錄下與客戶溝通的重要信息,最后結(jié)束談話時要總結(jié)與客戶溝通的內(nèi)容,與客戶確認(rèn)需求和結(jié)果,給出解決的時間。尊重客戶的時間時間對任何人都很重要,事先預(yù)約,不讓客戶等待,同時也盡量減少自己的等待時間。你說不如讓客戶自己說與客戶溝通如果能讓客戶多說話,將獲得更多有用的信息,不要一味想著介紹產(chǎn)品、公司、服務(wù),巧妙問出客戶的嗜好與需求,讓顧客自己告訴你他喜歡什么,要什么,能夠承受什么價格。接觸客戶用戰(zhàn)士的語言講述戰(zhàn)斗,用客戶聽得懂的話介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹不求專業(yè),但求聽得懂,讓非專業(yè)人員也能聽出
9、產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)。讓客戶感覺是自己做的決定接觸客戶小故事:讓客戶體驗很巧,一條街上開了2家銷售健身器材的店,都從同一家供貨渠道進(jìn)貨,銷售全進(jìn)口的體育健身器材。開業(yè)后不久人們發(fā)現(xiàn)北邊的生意明顯要好過南邊,發(fā)貨的箱車經(jīng)常往來。而南邊卻生意清淡,最后南邊的店終于熬不住下去要關(guān)閉了。臨走前、經(jīng)理特地來到北邊的門店,到底他們用什么方法贏得了客戶?一進(jìn)門店,店員就迎上來“先生打算買健身器材?”“嗯,看看?!苯?jīng)理看著這些器材,和他們是一樣的款式一樣昂貴的價格。“上去試試吧,跑的感覺可舒服了。”“啊,不用了?!苯?jīng)理很詫異,這么昂貴的機(jī)器萬一搞壞了怎么辦?“您可以感受一下在這機(jī)器上跑步的感覺,如果出現(xiàn)任何問題我
10、承擔(dān)?!钡陠T熟練地按下按鍵,“根據(jù)你的情況,我給您設(shè)定初級階段的跑步?!苯?jīng)理將信將疑地踏上跑步機(jī),真是舒服,豪不費力,正如店員描述的好像在草地上跑步。終于他明白輸在哪里了,在南邊的店里總掛著“昂貴器材請勿使用的牌子?!眴⑹荆褐挥性黾痈嗫蛻趔w驗環(huán)節(jié),讓客戶參與進(jìn)來,才能更好地成交客戶。接觸客戶讓客戶說下去與客戶溝通時,絕不能用不禮貌的語言、挑釁的語調(diào)或不尊重的言語粗暴地打斷客戶,這等于破壞客戶關(guān)系,有需要澄清的內(nèi)容或停止講話的情形,應(yīng)讓客戶把話說完??蛻糁v話時要回應(yīng),溝通互動有助銷售與客戶溝通時決不能出現(xiàn)只有客戶一個人聲音的現(xiàn)象,要適時回應(yīng),尤其是電話通話中,更要不時用語氣詞給客戶增加信心,確
11、認(rèn)你在電話的另一邊。很多人在場,就要留心在場所有人客戶拜訪時面對數(shù)位客戶,要間斷地對每個人表示關(guān)注,例如眼神、微笑、點頭,留心在場所有人,當(dāng)話題結(jié)束進(jìn)入另一新話題要與每個人確認(rèn),能使氣氛更愉快,成交更順利。接觸客戶銷售首先不是賣東西,要先喜歡上對方無論客戶怎么樣,都是會給你帶來收入的人,無論如何要喜歡客戶,正因為喜歡客戶才會敏銳地感受到客戶的想法,從客戶的角度來思考,所有的言談都會充滿愛。給老板和決策者的黃金法則:你希望客戶如何對待你手下的銷售人員,你就如何對待向你推銷的人。不是你通過“是”把什么賣給顧客,就是顧客通過“不”把什么賣給了你接觸客戶集中力量在最基礎(chǔ)的事情上99%的銷售都是這樣打電
12、話、拜訪、給客戶發(fā)傳真、短信,大部分的銷售時間都是在做這些基礎(chǔ)工作,但是這些基礎(chǔ)工作是成功銷售的必須事項。聽事實,更聽“弦外音”客戶幾乎是根據(jù)自己的感覺和情緒來坐決定的,買東西不僅僅是滿足實際需求,更是為了情感的滿足。關(guān)注購買需求后的情感需求,滿足它。用正式禮貌用語回復(fù)客戶的感謝禮貌用語時刻要牢記,尤其是當(dāng)客戶感謝你時,必須用正式的回復(fù)感謝的方法,比如“不用謝”,而不是說“沒問題”“不要緊”“小事情”,通過這樣的方法能夠營造客戶忠誠度而不是買賣當(dāng)次的交易。接觸客戶不要讓客戶忘了你經(jīng)常與客戶通信,短信(郵件、包括宣傳單、郵寄資料),都是一種讓客戶記得你的方法,有任何新的產(chǎn)品、銷售促銷類似的資料可郵寄給重要客戶;節(jié)假日或特殊日子給客戶短信祝福;分享名人名言或笑話、小故事,讓客戶記得你。想讓別人怎樣對待你,首先要這樣對待別人想客戶對你笑,首先對客戶笑;想客戶接受你,首先先接受客戶接觸客戶與客戶接觸時,任何事物、行為都幫你傳達(dá)信息你的行為、衣著、言談、眼神甚至一切都在傳遞信息給客戶,但是你的客戶決定了這些代表的意義,無時無刻你都代表著所有的商品或所在企業(yè)的觀念。與其介紹產(chǎn)品,不如邀請體驗與其大量介紹產(chǎn)品不如邀請客戶來加入實際的產(chǎn)品體驗,例如汽車銷售時,讓客戶試駕讓電腦購買者親自操作電腦等。賣的不是商品,是想法更是概念你銷
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