集成銷售員手冊

1、集成銷售員手冊目錄第一章系統(tǒng)集成本部簡介1、公司組織架構(gòu)圖2、本部組織架構(gòu)圖3、本部相關(guān)職能部門介紹第二章業(yè)務(wù)體系圖及業(yè)務(wù)劃分1. 業(yè)務(wù)體系圖（請見附件一）2. 關(guān)于各事業(yè)部主營業(yè)務(wù)劃分的規(guī)定第三章運作制度1、項目立項管理規(guī)定2、銀行保函（保證金）管理規(guī)定3、項目預(yù)審管理規(guī)定4、內(nèi)部承接管理規(guī)定5、信用證管理規(guī)定6、超長期保修/維護管理規(guī)定及實施細(xì)則7、國內(nèi)采購管理規(guī)定8、國外采購管理規(guī)定9、技術(shù)中心收費管理規(guī)定10、印章使用管理規(guī)定11、收入確認(rèn)原則12、兩金計提原則13、項目結(jié)項管理規(guī)定第四章知識文件1、商務(wù)知識2、票據(jù)知識3、銀行保函介紹4、合同知識5、融資租賃知識6、合同分析報告解釋第

2、五章附件第一章系統(tǒng)集成本部簡介一、公司組織架構(gòu)圖 二、本部組織架構(gòu)圖三、本部相關(guān)職能部門介紹（一）業(yè)務(wù)管理部職能介紹通過實施服務(wù)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和指導(dǎo)職能，建立、健全符合集成業(yè)務(wù)特點的本部經(jīng)營管理制度、激勵考評體系和資源管理系統(tǒng)，提高員工滿意度和客戶滿意度，推動集成業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展，圓滿實現(xiàn)本部各階段的戰(zhàn)略目標(biāo)。（二）項目管理部職能介紹主要負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成本部的售中組織與實施、客戶關(guān)系維護、客戶滿意度調(diào)查、應(yīng)收款的回收工作。（三）技術(shù)中心職能介紹向客戶提供專業(yè)化的規(guī)范服務(wù)，以實現(xiàn)客戶需求為最終目標(biāo)。負(fù)責(zé)集成項目合同中技術(shù)條款的評審，任命集成項目的實施經(jīng)理，監(jiān)督項目實施，負(fù)責(zé)組織實施集成項目驗收后的支

3、持維護。四、項目管理部體系介紹項目管理部是系統(tǒng)集成本部負(fù)責(zé)日?？蛻舴?wù)及項目管理的部門，下設(shè)總經(jīng)理室及 7個項目部，分布在北京、上海、成都、廣州、深圳。項目管理部的業(yè)務(wù)流程是基于項目管理的業(yè)務(wù)流程。項目管理是項目活動中運用知識、技能、工具和技術(shù)，以滿足和超過項目干系人對項目的需求和期望。項目執(zhí)行五階段：（一）準(zhǔn)備階段：項目前期的準(zhǔn)備工作，證實一個項目應(yīng)該正式啟動。（二）計劃階段：制定并維護一個可執(zhí)行的進度計劃，以實現(xiàn)所承擔(dān)項目所要到達(dá)的目標(biāo)。（三）實施階段：協(xié)調(diào)人員和其他資源以執(zhí)行計劃。（四）控制階段：通過監(jiān)控和測量過程，并在必要的時候采取糾正措施以確保項目目標(biāo)的實現(xiàn)。（五）收尾階段：項目的正

4、式接收并達(dá)到有序的結(jié)束。五、技術(shù)服務(wù)體系介紹技術(shù)服務(wù)中心是神州數(shù)碼系統(tǒng)集成本部技術(shù)力量的核心部門，致力于向客戶提供以應(yīng)用為本的集成解決方案，用專業(yè)化的 IT 技術(shù)和服務(wù)精神為客戶提供從需求分析到 IT 設(shè)計、制定解決方案直至實施全面的、規(guī)范化的、高品質(zhì)的技術(shù)服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括：（一）專業(yè)咨詢服務(wù)咨咨詢服務(wù)是指向客戶提供有關(guān)業(yè)務(wù)流程改造和制定信息策略等確定方向的服務(wù)。技術(shù)服務(wù)中心根據(jù)客戶信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，可以提供業(yè)務(wù)規(guī)劃、流程重組、信息發(fā)展策略、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品推介、系統(tǒng)構(gòu)建及系統(tǒng)管理等方面多層次、全方位的咨詢服務(wù)。（二）專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)有一支分布在北京、上海、深圳的具有專業(yè)認(rèn)證資格的教師

5、隊伍，可以提供 CISCO 認(rèn)證培訓(xùn)、IBM 認(rèn)證培訓(xùn)、SUN 認(rèn)證培訓(xùn)、SNIFFER 認(rèn)證培訓(xùn)、項目定制培訓(xùn)及軟件培訓(xùn)等初、中、高不同級別的專業(yè)培訓(xùn)。（三）專業(yè)實施服務(wù)根根據(jù)合同條款，以 ISO9001 為標(biāo)準(zhǔn)，以實現(xiàn)客戶最終需求為目標(biāo)，為項目實施服務(wù)的各個模塊提供分階段或一體化的服務(wù)，其中包括從環(huán)境準(zhǔn)備、實施規(guī)范、系統(tǒng)資源劃分到現(xiàn)場安裝調(diào)試、測試驗收及現(xiàn)場培訓(xùn)等。（四）專業(yè)維護服務(wù)根據(jù)客戶所選擇的服務(wù)類型，我們?yōu)榭蛻籼峁峋€支持、現(xiàn)場處理、遠(yuǎn)程診斷、系統(tǒng)管理等售后服務(wù)，客戶可根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)鍵程度來選擇服務(wù)級別及響應(yīng)時間，服務(wù)級別分為：全面加急服務(wù)（7*24）、加急服務(wù)（5*11

6、）及常規(guī)服務(wù)。（五）IT 外包服務(wù)以 IT 及通信基礎(chǔ)設(shè)施為依托，以先進的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)、豐富的運行維護和管理經(jīng)驗為支撐，按照客戶的需要，為客戶提供數(shù)據(jù)、語音、視頻應(yīng)用等綜合業(yè)務(wù)解決方案，規(guī)劃、建設(shè)、維護、管理客戶所需要的信息系統(tǒng)平臺，并保證其穩(wěn)定、可靠、安全、高效的運行。六、公司物流體系介紹（一）服務(wù)宗旨：以客戶為導(dǎo)向，滿足不同層次客戶的不同需求，實現(xiàn)個性化服務(wù)。整合內(nèi)外埠物流資源，降低成本，接軌市場，同時建立起完整的客戶檔案，并據(jù)此建立有層次感的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，以達(dá)到“客戶滿意”的目標(biāo)。（二） 服務(wù)對象：1、 神州數(shù)碼各平臺的各事業(yè)部。2、 神州數(shù)碼渠道代理、用戶及委托客戶。（三）服務(wù)范圍

7、：1、 倉儲服務(wù)2、 市內(nèi)配送3、 外埠運輸4、 提供物流咨詢及規(guī)劃5、 物流增殖服務(wù)（四）服務(wù)內(nèi)容：1、 到貨交接、驗貨、入庫，協(xié)助對到貨破損進行定損索賠并考評送貨運代；2、 倉儲貨物的管理、暫存管理、盤點，保質(zhì)期商品的到期予警等；3、 貨物的出庫、條碼掃描，租賃、還貨、換貨、退貨等業(yè)務(wù)的辦理等；4、 廣州市區(qū)貨物送貨上門以及相關(guān)取送支票、發(fā)票服務(wù)；5、 外埠發(fā)貨的運輸服務(wù)，包括公路、鐵路（普通鐵路、中鐵快運）、航空、EMS、多式聯(lián)運等運輸方式。6、 市內(nèi)配送、外埠運輸信息的跟蹤及查詢；7、 運輸貨物破損的索賠與理賠；8、 對平臺和總部事業(yè)部及有需要的客戶提供物流信息及報表、運輸情況分析及運

8、輸規(guī)劃；9、 物流信息系統(tǒng)及網(wǎng)站的管理和維護服務(wù)；10、未列在以上服務(wù)內(nèi)容中，但應(yīng)客戶要求對倉儲貨物及承運貨物提供的增殖服務(wù)。第二章業(yè)務(wù)體系圖及業(yè)務(wù)劃分一、業(yè)務(wù)體系圖（請見附件一） 二、關(guān)于各事業(yè)部業(yè)務(wù)劃分原則：1、用戶行業(yè)分類：電信：中國電信、中國移動、中國聯(lián)合通信有限公司（聯(lián)通）、中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司（網(wǎng)通）、鐵道通信信息有限責(zé)任公司（鐵通）、中國衛(wèi)星通信廣播公司（中廣衛(wèi)）、廣播電影電視總局（廣電）、電信設(shè)備廠、其他運營商、其他金融：銀行、證券、保險、其他政府：地稅、國稅、財政、電力、教育、交通、航空、郵政、軍隊、制造企業(yè)、其他非銀行非電信類客戶中間商：LTL、普通中間商、其他2、主營業(yè)務(wù)

9、部門劃分： 電信行業(yè)事業(yè)一部：聯(lián)通、中國移動、鐵通、電信設(shè)備廠(另有備案)、廣播電影電視總局（廣電）； 電信行業(yè)事業(yè)二部：中國電信、中國網(wǎng)通、中廣衛(wèi)； 金融事業(yè)部：上述金融行業(yè)； 政府事業(yè)部：上述政府行業(yè)，以及其他新興電信運營商； 自助產(chǎn)品事業(yè)部：主營我公司自有品牌的 ATM 產(chǎn)品； 系統(tǒng)及解決方案事業(yè)部：中間商，以及系統(tǒng)集成商。3、各事業(yè)部按照 03 財年劃分的主營業(yè)務(wù)范圍執(zhí)行，各事業(yè)部均專注主營行業(yè)用戶、項目的開拓。4、與行業(yè)用戶的商務(wù)代理公司、進出口公司簽訂合同時，連同最終用戶共同簽訂的三方合同，由行業(yè)部執(zhí)行。聯(lián)通進出口公司和中興康訊電子有限公司除外，可由行業(yè)部執(zhí)行簽約。5、最終用戶有授

10、權(quán)委托商務(wù)代理為其進行委托招標(biāo)的，在提供委托招標(biāo)書的前提下，可由行業(yè)部直接執(zhí)行簽約。否則，由系統(tǒng)及解決方案事業(yè)部執(zhí)行。第三章運作制度一、項目立項管理規(guī)定1目的：為了規(guī)范系統(tǒng)集成事業(yè)本部項目立項管理，明確立項程序和執(zhí)行流程，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險，提高簽約成功率，特制定此規(guī)定。2適用范圍：適用于系統(tǒng)集成本部按照項目核算的全部項目。3項目立項種類及定義：3.1 售前立項：目標(biāo)客戶或目標(biāo)項目需求確定以后，業(yè)務(wù)部門決定投入資源進行項目跟蹤而創(chuàng)建的系統(tǒng)項目，稱為售前立項。通常指與客戶正式簽訂銷售合同前的立項。目的是為了保證售前技術(shù)力量的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制，規(guī)范和考核銷售

11、步驟和行為，提高項目成功率。3.2 銷售立項：與客戶正式簽訂銷售合同后的立項，稱為銷售立項。目的是驅(qū)動各相關(guān)部門啟動項目執(zhí)行。4 各部門職責(zé)：4.1 售前立項：·各事業(yè)部：前臺信息系統(tǒng)中建立客戶信息檔案，明確項目重要性、預(yù)計投入費用及預(yù)計成功率等項目關(guān)鍵信息，創(chuàng)建售前立項申請；負(fù)責(zé)售前立項創(chuàng)建后的項目跟蹤，及時、準(zhǔn)確的將項目的進展錄入前臺信息系統(tǒng)；無論項目成功與否，及時填寫項目總結(jié)報告，提煉項目經(jīng)驗和相關(guān)知識；·項目評估部：與銷售人員充分溝通，根據(jù)公司相關(guān)管理制度和項目信息，及時審核立項；·技術(shù)中心：根據(jù)前臺信息系統(tǒng)的售前立項及事業(yè)部的技術(shù)需求申請，及時提供項目需

12、要的技術(shù)支持和服務(wù)；·其他服務(wù)部門：根據(jù)前臺信息系統(tǒng)的售前立項及事業(yè)部的需求申請，酌情提供相關(guān)服務(wù)。4.2銷售立項：·各事業(yè)部：準(zhǔn)備項目預(yù)算，提交立項申請；·項目評估部：核算項目預(yù)算的準(zhǔn)確性，審核項目立項；·技術(shù)中心及其他服務(wù)部門：根據(jù)項目立項的信息，執(zhí)行項目；·項目管理部：根據(jù)立項信息，啟動項目執(zhí)行和項目各階段管理。5立項管理原則：5.1售前立項：·銷售人員得到意向項目的信息后，決定投入資源跟蹤項目進展前，必須進行售前立項，在前臺信息系統(tǒng)中詳細(xì)填寫客戶信息及售前立項的相關(guān)信息；·售前立項項目必須符合項目預(yù)審管理規(guī)定；

13、83;售前立項申請在前臺信息系統(tǒng)中完成終審后，方可啟動跟蹤項目進展、報銷相關(guān)項目費用；·售前立項申請在前臺信息系統(tǒng)中完成終審后，方可申請技術(shù)中心資源；·銷售人員須根據(jù)項目的實際進展情況，在前臺信息系統(tǒng)中及時更新項目跟蹤狀況，確保系統(tǒng)信息與實際工作一致，項目評估人員將根據(jù)系統(tǒng)信息，定期報出項目跟蹤報表給本部總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)；· 售前立項項目成功簽約后，轉(zhuǎn)銷售立項，項目編號不變；· 售前立項項目失敗后，銷售人員須在明確消息后的一周內(nèi)在前臺信息系統(tǒng)中填寫項目總結(jié)報告，并關(guān)閉項目結(jié)項，未及時關(guān)閉項目將影響到部門的準(zhǔn)確核算。5.2 銷售立項：·進行銷售立項的

14、項目必須通過合同預(yù)審；·銷售人員須準(zhǔn)確編制項目預(yù)算，并在前臺信息系統(tǒng)中，填寫合同分析報告和立項申請；·立項申請終審?fù)ㄟ^后，方可啟動項目執(zhí)行，商務(wù)人員方可啟動項目的國內(nèi)、外采購；·預(yù)下訂單項目在終審?fù)ㄟ^后，可以執(zhí)行項目的國內(nèi)、外采購，但不在系統(tǒng)中進行銷售立項。在合同預(yù)審?fù)ㄟ^后，方可進行銷售立項，啟動項目執(zhí)行。5.3銷售立項的特殊規(guī)定：· 原銷售合同中產(chǎn)品配置發(fā)生變更：銷售人員須提供用戶簽字、蓋章的合同變更確認(rèn)書，并在前臺信息系統(tǒng)中進行合同變更申請，審批通過后方可執(zhí)行，由采購人員操作采購；· 項目采購成本超支：項目采購金額超出合同分析報告預(yù)留金額

15、500 元人民幣以上時，須執(zhí)行合同變更流程。如僅增加采購成本、不涉及配置變更時，不要求與客戶簽署合同變更確認(rèn)書；· 合同中只列明“采購備件”，未列明備件明細(xì)清單的情況：銷售人員立項填寫合同分析報告時，將“采購備件”的預(yù)算金額填寫在“超長期維護”項，由項目評估人員對照合同配置清單審核。6解釋及生效：本規(guī)定由業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)解釋，從即日起執(zhí)行，至新規(guī)定頒布時止。二、銀行保函（保證金）管理規(guī)定（一）、總則1、 目的：為了合理的加強對資金的管理，規(guī)范資金運營行為，特制訂本管理辦法。2、 分類：投標(biāo)保函(金)、履約保函、關(guān)稅延付保函、付款保函等常用保函。3、 管理原則：按照集團資金政策，對事業(yè)部

16、由于業(yè)務(wù)需要提出的保函申請做全線的跟蹤，為事業(yè)部的運作提供良好的環(huán)境。4、 適用范圍：本辦法適用于系統(tǒng)集成本部全體員工。（二）、管理機構(gòu)及職責(zé)1、 管理機構(gòu)：系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部2、 管理職責(zé)（內(nèi)容）：負(fù)責(zé)銀行保函的管理與事業(yè)部額度申請的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)解答事業(yè)部關(guān)于開立保函方面的問題。負(fù)責(zé)將事業(yè)部提交的保函申請交集團辦理，并將辦理完畢的銀行保函備案。負(fù)責(zé)統(tǒng)計銀行保函（保證金）的占用情況，并反映給各事業(yè)部。負(fù)責(zé)跟蹤到期保函（保證金）的退保。負(fù)責(zé)由于申請及開立保函發(fā)生費用的分?jǐn)?。（三）、保函的操作流?、 銀行保函額度的申請事業(yè)部在每季度末落實下一季度的資金盤子時，提出國內(nèi)保函與香港保函的額度申請；

17、申請需由事業(yè)部總經(jīng)理簽字確認(rèn)。如遇特殊情況需要申請超額，在有充分理由的前提下，事業(yè)部將申請?zhí)崆?5 個工作日提交給系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部?？紤]額度申請需轉(zhuǎn)集團資金部批準(zhǔn)，系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部會盡量提供，但不做保證。2、 銀行保函的辦理流程由于目前平臺沒有銀行授信額度，為了節(jié)省資金成本，在平臺執(zhí)行的合同，按合同要求在國內(nèi)開立銀行保函，盡量在北京使用授信額度開立保函，避免使用保證金。A、投標(biāo)保函：為了避免事業(yè)部在參加項目的投標(biāo)過程中，給事業(yè)部及公司帶來不必要的風(fēng)險，投標(biāo)保函的申請流程如下（含平臺）：投標(biāo)保函申請人填寫本部投標(biāo)保函申請表（見第五章 文檔模塊）。投標(biāo)保函申請人將有事業(yè)部總經(jīng)理簽字的本

18、部投標(biāo)保函申請表，及招標(biāo)書中涉及合同商務(wù)條款的部分，交集成管理部合同管理部（北京）審核。平臺的申請由平臺集成管理部合同管理部轉(zhuǎn)交集成管理部合同管理部（北京）。投標(biāo)保函申請人拿到經(jīng)集成管理部合同管理部（北京）審核，并由本部總經(jīng)理或授權(quán)人人批準(zhǔn)的本部保函申請表后，方可辦理銀行保函手續(xù)。保函申請人將準(zhǔn)備好的銀行保函申請表（見附表 1）、銀行保函申請書、印章申請表、銀行保函樣本（書面+磁盤）、營業(yè)執(zhí)照、合同中涉及保函的相關(guān)部分等交集團法務(wù)部，由集團法務(wù)部審核，并在銀行保函申請表上簽批。（各事業(yè)部在平臺的申請交給事業(yè)部的指定代理人代為在北京辦理）。平臺的保函除準(zhǔn)備以上文件外，還需準(zhǔn)備平臺的營業(yè)執(zhí)照、法人

19、身份證明、公司章程。集團法務(wù)部審核批準(zhǔn)后，保函申請人將以上文件交到集團秘書處蓋章，并由本部總經(jīng)理或授權(quán)人在銀行保函申請表上簽字批準(zhǔn)。保函申請人在保函遞交客戶前 6 個工作日將以上批準(zhǔn)的文件和銀行保函樣本等提交到系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部，由系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部交集團資金部到銀行辦理保函，辦理完畢后，通知事業(yè)部到系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部領(lǐng)取保函。注：在投標(biāo)過程中，由于制作標(biāo)書時間短、客戶特殊要求等原因，必須用抵押保證金的擔(dān)保形式時，請投標(biāo)保證金申請人按上述流程將文件交集成管理部合同管理部（北京）審核。在拿到經(jīng)集成管理部合同管理部（北京）審核批準(zhǔn)的本部保函申請表后，方可辦理借款手續(xù)（30萬元以上的借款

20、，需提前一周報資金計劃）。保證金交給招標(biāo)公司或客戶后，投標(biāo)保函申請人務(wù)必取得相應(yīng)的收款證明文件，并將復(fù)印件交給系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部備案。B、其他保函（除投標(biāo)保函以外的履約保函等）：國內(nèi)流程：事業(yè)部將準(zhǔn)備好的銀行保函申請表（見附表 1）、銀行保函申請書、印章申請表、銀行保函樣本（書面+磁盤）、營業(yè)執(zhí)照、合同中涉及保函的相關(guān)部分等交集團法務(wù)部，由集團法務(wù)部審核。并在銀行保函申請表上簽批。（各事業(yè)部在平臺的申請交給事業(yè)部的指定代理人代為在北京辦理）。平臺的保函除準(zhǔn)備以上文件外，還需準(zhǔn)備平臺的營業(yè)執(zhí)照、法人身份證明、公司章程。集團法務(wù)部審核批準(zhǔn)后，事業(yè)部將以上文件交到集團秘書處蓋章，并由本部總經(jīng)理或

21、授權(quán)人在銀行保函申請表上簽字批準(zhǔn)。事業(yè)部將以上批準(zhǔn)的文件和銀行保函樣本等文件，在保函遞交客戶前 6 個工作日提交到系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部。由系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部交集團資金部到銀行辦理保函，辦理完畢后，通知事業(yè)部到系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部領(lǐng)取保函。香港流程：事業(yè)部申請開立銀行保函，需提前 10 個工作日向系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部提交開立保函申請和涉及到保函的部分合同。在申請中請注明項目號、保函受益人、保函類別、保函金額、保函開立期限以及其他需求。系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部批準(zhǔn)后，交集團資金部辦理相關(guān)手續(xù)，辦理完畢后，通知事業(yè)部到系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部領(lǐng)取保函。（四）、相關(guān)費用國內(nèi)部分：集團資金部不收取

22、國內(nèi)銀行保函的承諾費，但開立保函的相關(guān)銀行費用由事業(yè)部全額承擔(dān)。銀行費用收費標(biāo)準(zhǔn)（參考）履約保函：全年按保函金額的 4，保費不足 500 元，按 500 元/季收取。投標(biāo)保函：全年按保函金額的 2，保費不足 300 元，按 300 元/季收取。香港部分：香港平臺負(fù)責(zé)支付有關(guān)銀行額度的成立費和年費；事業(yè)部對已經(jīng)核定的銀行保函額度，於每季度初一次性交納 0.03125%承諾費；開立保函的相關(guān)手續(xù)費由事業(yè)部全額負(fù)擔(dān)。銀行費用收費標(biāo)準(zhǔn)（參考）（五）、銀行保函有效期國內(nèi)部分：為了控制公司的風(fēng)險，事業(yè)部申請開立的銀行保函的有效期不得超過一年。香港部分：除有關(guān)公用事務(wù)(如水電、報關(guān)等)的銀行保函外，保函有效

23、期最長一年。（六）、銀行保函條款因銀行保函的條款會直接影響公司整體經(jīng)營風(fēng)險，事業(yè)部按業(yè)務(wù)慣例與收證人協(xié)定條款，爭取與客戶解決條款內(nèi)容和平衡風(fēng)險；保函的內(nèi)容條款，應(yīng)符合銀行的各項要求。（七）、銀行保函（保證金）的到期管理銀行保函：銀行保函在限期前或到期后，均可要求取消，在系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部通過事業(yè)部向擔(dān)保持有人取回正本保函。收回正本保函後，向銀行申請即時取消，銀行接納後，才可正式取消及減低額度占用。保證金：保證金到期后，由系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部通知保證金申請人收回。（八）、銀行保函的展期事業(yè)部已經(jīng)開出的銀行保函如遇到項目進度調(diào)整及其他事項，需要將銀行保函期限展期，應(yīng)提前 6 個工作日向系統(tǒng)集

24、成本部業(yè)務(wù)管理部提交銀行保函申請表及相關(guān)資料，系統(tǒng)集成本部業(yè)務(wù)管理部轉(zhuǎn)交集團資金部負(fù)責(zé)辦理銀行保函展期手續(xù)。三、項目預(yù)審管理規(guī)定1、目的：為了使系統(tǒng)集成事業(yè)本部所屬各事業(yè)部，明確主營行業(yè)目標(biāo)市場，跟蹤健康項目，提高簽約成功率，保證本部資源的合理調(diào)配與使用，規(guī)范簽約條款，降低合同風(fēng)險，提高合同簽約質(zhì)量，保證項目按時按質(zhì)順利實施，特制定本管理規(guī)定。2、適用范圍：適用部門：系統(tǒng)集成事業(yè)本部的所有事業(yè)部。適用范圍：售前立項、項目投標(biāo)、預(yù)審立項、預(yù)下訂單、分包合同的預(yù)審。3、項目分類：3.1、系統(tǒng)集成類項目：直接與最終用戶（或最終用戶指定進口代理商、采購公司）簽署系統(tǒng)集成合同的項目。3.2、直接供貨類項

25、目：直接與最終用戶（或最終用戶指定進口代理商、采購公司）簽署供貨合同的項目。3.3、渠道供貨類項目：與中間商簽署供貨合同的項目。3.4、軟件開發(fā)類項目：單獨簽訂的軟件開發(fā)類項目。3.5、技術(shù)服務(wù)類項目：對外提供技術(shù)服務(wù)而簽訂的服務(wù)類合同。3.6、培訓(xùn)類項目：對外提供培訓(xùn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)類項目。4、用戶行業(yè)分類：4.1、分類明細(xì)：電信：電信、移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通、中廣衛(wèi)、電信設(shè)備廠、其他運營商、其他金融：銀行、證券、保險、其他政府：地稅、國稅、財政、電力、教育、交通、航空、郵政、軍隊、制造企業(yè)、其他非銀行非電信類客戶中間商：LTL、普通中間商、其他4.2、各事業(yè)部按照 03 財年劃分的主營業(yè)務(wù)范圍執(zhí)

26、行，各事業(yè)部均專注主營行業(yè)用戶、項目的開拓。面對“中間商”的銷售業(yè)務(wù)由系統(tǒng)及解決方案事業(yè)部執(zhí)行。5、技術(shù)規(guī)范：各事業(yè)部要對自身提供的技術(shù)產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)制定明確的技術(shù)規(guī)范，包括明確系統(tǒng)產(chǎn)品（服務(wù)）的范圍、產(chǎn)品（服務(wù)）的質(zhì)量保證、系統(tǒng)服務(wù)的響應(yīng)時間等方面，并嚴(yán)格按照規(guī)范對用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。由事業(yè)部總經(jīng)理總體把關(guān)。6、涉及部門及職責(zé)：6.1、各事業(yè)部：負(fù)責(zé)按照管理制度提出立項、預(yù)審等申請，并確保項目順利執(zhí)行；6.2、項目評估部：負(fù)責(zé)按照管理制度審核合同的商務(wù)條款、法務(wù)條款、服務(wù)條款；6.3、技術(shù)中心：負(fù)責(zé)審核合同技術(shù)條款、技術(shù)方案；6.4、產(chǎn)品部：負(fù)責(zé)審核合同中涉及產(chǎn)品的配置；6.5、本部財務(wù)部：

27、負(fù)責(zé)按照立項通知，在 ERP 中創(chuàng)建項目。7、項目預(yù)審基本原則：7.1、項目預(yù)計簽約金額原則（下限）：·系統(tǒng)集成類項目、直接供貨類項目、渠道供貨類項目的預(yù)計簽約額不得低于 50 萬人民幣或 5 萬美元；·軟件開發(fā)合同（對外）簽約額不得低于 10 萬元人民幣或 1 萬元美元；·技術(shù)服務(wù)簽約額不得低于 10 萬元人民幣或 1 萬元美元（與集成項目打包的服務(wù)項目的簽約額，不受此限制）；·和本部簽有長期合作協(xié)議的客戶無簽約額底線控制，但長期客戶協(xié)議需要經(jīng)項目評估部審核、備案后方生效；·開拓行業(yè)、大客戶低于上述簽約額下限的項目在滿足下列條件下，允許簽訂：

28、不動用技術(shù)中心、項目管理部資源；合同凈毛利率、收款期、預(yù)計咨詢服務(wù)費三項必須全部符合公司規(guī)定。并且，低于上述簽約額下限的項目，不參與項目獎勵。7.2、項目預(yù)計毛利率原則（下限）：·系統(tǒng)集成類項目的預(yù)計凈毛利率不得低于 8%；·直接供貨類項目的預(yù)計凈毛利率不得低于 5%；·間接供貨類項目的預(yù)計凈毛利率不得低于 3%；·軟件開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)類項目的預(yù)計凈毛利率不得低于 20%。（與集成項目打包的服務(wù)、培訓(xùn)類項目的凈毛利率，不受此限制）凈毛利 = 合同總收入-預(yù)留支出-國內(nèi)（外）采購成本-分包項目-直接營運費用；直接營運費用 = 采購運保費+技術(shù)中心收費+

29、財務(wù)利息+超長期保修（維護費）；凈毛利率 = 凈毛利/合同總收入。7.3、項目預(yù)計收款條款原則：·系統(tǒng)集成類項目（行業(yè)用戶固定的付款條件在備案后，允許使用）：收款方式合同內(nèi)容收款條件硬件設(shè)備部分收款條款a、合同簽訂后一周內(nèi)，硬件設(shè)備金額的 30%作為合同預(yù)付款。b、硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，支付硬件設(shè)備款的 70%電 匯（ T/T ）、支票方式一技術(shù)服務(wù)費部分（集成費）收款條款a、硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，支付技術(shù)服務(wù)費（集成費）的 50%；b、系統(tǒng)安裝完畢，在我公司提交初驗收報告后一周內(nèi)進行初驗，初驗期為一周，初驗合格后一周內(nèi)支付技術(shù)服務(wù)費（集成費）的 40%。c、合同系統(tǒng)試運行期不得超過

30、 3 個月，試運行結(jié)束后，在我公司提交終驗收報告后一周內(nèi)進行終驗，終驗期為一周，終驗合格后一周內(nèi)支付技術(shù)服務(wù)費（集成費）的 10%。培訓(xùn)費部分收款條款a、合同培訓(xùn)開始前，支付培訓(xùn)費的 50%。b、合同培訓(xùn)結(jié)束后一周內(nèi)，支付培訓(xùn)費的 50%。A、合同簽訂后一周內(nèi)，支付至少合同總金額的 30%作為合同預(yù)付款。電匯（ T/T ）、支票方式全部合同金額收款條款B、系統(tǒng)安裝完畢，在我公司提交初驗收報告后一周內(nèi)進行初驗，初驗期為一周，初驗合格后一周內(nèi)，支付至少 60%的合同貨款。二C、合同系統(tǒng)試運行期不得超過 3 個月，試運行結(jié)束后，在我公司提交終驗收報告后一周內(nèi)進行終驗，終驗期為一周，終驗合格后一周內(nèi)支

31、付 10%的合同余款。信 用 證（L/C）方式全部合同金額收款條款A(yù)、合同簽訂后發(fā)貨前 30 日，收到客戶開出的 L/C（100%或 90%）。B、合同硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，憑議付文件，議付 90%的 L/C。C、合同系統(tǒng)試運行期不得超過 3 個月，試運行結(jié)束后，在我公司提交終驗收報告后一周內(nèi)進行終驗，終驗期為一周，終驗合格后，議付 10%的 L/C 或 T/T 支付 10%合同余款。·直接供貨類項目（行業(yè)用戶固定的付款條件在備案后，允許使用）：收款方式合同內(nèi)容收款條件A、合同簽訂、設(shè)備交貨前 100%付款交貨；或者：電匯（ T/T ）、支票方式全部合同金額收款條款A(yù)、合同簽訂后一周

32、內(nèi)，硬件設(shè)備金額的 30%作為合同預(yù)付款。B、硬件設(shè)備交貨后兩周內(nèi)，支付硬件設(shè)備款的 70%。特殊情況下，有一定信用的客戶可酌情給予 1 個月帳期，即交貨后 1 月內(nèi)支付設(shè)備全款。信 用 證（L/C）方式全部合同金額收款條款A(yù)、合同簽訂后發(fā)貨前 30 日，收到客戶開出的即期、不可撤銷的 100%合同金額的 L/C。B、合同硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，憑議付文件，全額議付。或者：A、合同簽訂后發(fā)貨前 30 日，收到客戶開出的即期、不可撤銷的 90%合同金額的 L/C。B、合同硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，T/T 支付。特殊情況下，有一定信用的客戶可酌情給予 1 個月帳期，即交貨后 30 天議付。·渠

33、道供貨類項目：收款方式合同內(nèi)容收款條件A、合同簽訂、設(shè)備交貨前 100%付款交貨；或者：電匯（ T/T ）、支票方式全部合同金額收款條款A(yù)、合同簽訂后一周內(nèi)，硬件設(shè)備金額的 30%作為合同預(yù)付款。B、硬件設(shè)備交貨后兩周內(nèi)，支付硬件設(shè)備款的 70%。特殊情況下，有一定信用的客戶可酌情給予 2 個月帳期，即交貨后 2 月內(nèi)支付設(shè)備全款。但用戶必須經(jīng)嚴(yán)格認(rèn)定。上述內(nèi)容允許使用遠(yuǎn)期銀行承兌匯票。期限同上。信 用 證（L/C）方式全部合同金額收款條款A(yù)、合同簽訂后發(fā)貨前 10 日，收到客戶開出的即期、不可撤銷的 100%合同金額的 L/C。B、合同硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，憑議付文件，全額議付。或者：A、合

34、同簽訂后發(fā)貨前 30 日，收到客戶開出的即期、不可撤銷的 90%合同金額的 L/C。B、合同硬件設(shè)備交貨后一周內(nèi)，T/T 支付余款。特殊情況下，有一定信用的客戶可酌情給予 2 個月帳期，即交貨后 60 天議付。但用戶必須經(jīng)嚴(yán)格認(rèn)定。對于被公司、本部列入“黑名單”的代理商，采用全額預(yù)付方式。·軟件開發(fā)類項目：1）合同簽定后一周內(nèi)，至少 20%的合同預(yù)付款。2）軟件詳細(xì)設(shè)計完成后一周內(nèi)，至少 30%的合同金額。3）合同測試完成/試運行后一周內(nèi)，至少 40%的合同金額。4）合同正式上點運行后一周內(nèi)，10%的合同余款。·技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)類項目：1）合同簽定后執(zhí)行前，至少 50%的合同

35、款項2）合同執(zhí)行完畢后一周內(nèi)，50%的合同款項。·和本部簽有長期合作協(xié)議的行業(yè)客戶按照協(xié)議執(zhí)行，但長期客戶協(xié)議需要經(jīng)項目評估部審核、備案后方生效。·收款方式為 L/C 方式時，合同中有關(guān)開證條款，必須符合系統(tǒng)集成本部信用證標(biāo)準(zhǔn)條款的規(guī)定。7.4、特殊行業(yè)用戶的常規(guī)條款原則：對行業(yè)客戶和長期合作伙伴可根據(jù)實際情況予以適當(dāng)放寬。如中興、華為。特殊行業(yè)用戶的常規(guī)條款，需要在項目評估部進行備案。7.5、項目預(yù)計咨詢費預(yù)留原則：按照相應(yīng)的管理辦法執(zhí)行。7.6、項目預(yù)計投入費用原則：各項目在決定跟蹤之前，需要預(yù)估項目從跟蹤開始到項目正式簽約時止的費用投入。由銷售人員進行預(yù)估，事業(yè)部總經(jīng)

36、理審批。8、售前立項審核原則：8.1、符合“項目預(yù)審基本原則”的項目放才能夠辦理售前立項手續(xù)，售前立項審批通過后，才可正式進入項目跟蹤階段；8.2、所有跟蹤項目，必須進行售前立項，審批通過后，方可進行項目跟蹤；8.3、在售前立項階段，“項目預(yù)審基本原則”中的內(nèi)容如果不能完全確定，則可填寫“未知”，表示默認(rèn)為完全符合，銷售人員在跟進過程中如果發(fā)現(xiàn)不符合點，應(yīng)立即修改原來的預(yù)審內(nèi)容，重新進行審核，由相關(guān)人員決定繼續(xù)跟蹤或終止跟蹤；8.4、售前立項審批通過后，方可進行費用報銷，允許調(diào)動技術(shù)等資源；8.5、已經(jīng)售前立項的項目，確認(rèn)跟蹤失敗后，銷售人員應(yīng)在一周內(nèi)填寫項目總結(jié)，并在前臺系統(tǒng)中，關(guān)閉項目。8

37、.6、審批：8.6.1、審核內(nèi)容項：A、預(yù)計毛利率低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； B、預(yù)計咨詢服務(wù)費預(yù)留超支；C、預(yù)計收款條件劣于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； D、業(yè)務(wù)范圍：超部門范圍執(zhí)行；E、預(yù)計簽約額低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定；F、其他商務(wù)條款（交貨期、罰則等）風(fēng)險較大條款。8.6.2、完全符合“項目預(yù)審基本原則”的售前立項（即 A-F 全部符合），由項目審核員審核，事業(yè)部總經(jīng)理審批后，同意立項；8.6.3、完全不符合“項目預(yù)審基本原則”的售前立項（即 A-F 均發(fā)生不符點），由項目審核員審核后，與銷售人員進行溝通，如不能修改，則不可進行售前立項；8.6.4、部分符合“項目預(yù)審基本原則”的

38、售前立項，分別由下列人員審核/審批（按表中的順序進行簽批，最后一個簽批人具有最終審批權(quán)；不符點內(nèi)容也按照下面順序優(yōu)先排列）：不符點內(nèi)容項目評估員事業(yè)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理/授權(quán)人本部總經(jīng)理/ 授權(quán)人預(yù)計毛利率 預(yù)計咨詢費 預(yù)計收款條件 業(yè)務(wù)范圍 預(yù)計簽約額 其他商務(wù)條款風(fēng)險 9、投標(biāo)審核原則：9.1、符合“項目預(yù)審基本原則”的項目方才能夠辦理投標(biāo)申請手續(xù)，投標(biāo)申請審批通過后，才可正式對外遞交標(biāo)書；9.2、凡招標(biāo)文件中明確規(guī)定有商務(wù)、法務(wù)條款內(nèi)容的，在投標(biāo)文件中必須詳細(xì)應(yīng)答，并經(jīng)預(yù)審人員審核后方可蓋章、正式投標(biāo)；9.3、標(biāo)書的技術(shù)部分需由技術(shù)中心或產(chǎn)品部審核確認(rèn)，以免技術(shù)方案的漏洞給公司造成不

39、必要的損失。9.4、正式遞交的投標(biāo)文件，如果發(fā)生變更，需重新遞交審核，由事業(yè)部總經(jīng)理把關(guān)，審核通過后方才可再次提交標(biāo)書；9.5、投標(biāo)文件沒有正式審核通過前，不得對外支付任何形式的投標(biāo)保證金；9.6、審批：9.6.1、審核內(nèi)容項：A.預(yù)計毛利率低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； B.預(yù)計咨詢服務(wù)費預(yù)留超支；C.預(yù)計收款條件劣于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； D.業(yè)務(wù)范圍：超部門范圍執(zhí)行；E.預(yù)計簽約額低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定；F.其他商務(wù)條款（交貨期、罰則等）風(fēng)險較大條款。9.6.2、完全符合“項目預(yù)審基本原則”的投標(biāo)立項（即 A-F 全部符合），由項目審核員審核，事業(yè)部總經(jīng)理審批后，同意參與投標(biāo)；

40、9.6.3、完全不符合“項目預(yù)審基本原則”的投標(biāo)立項（即 A-F 均發(fā)生不符點），由項目審核員審核后，與銷售人員進行溝通，如不能修改，則不可參與投標(biāo)；9.6.4、部分符合“項目預(yù)審基本原則”的投標(biāo)立項，分別由下列人員審核/審批（按表中的順序進行簽批，最后一個簽批人具有最終審批權(quán)；不符點內(nèi)容也按照下面順序優(yōu)先排列）：不符點內(nèi)容項目評估員事業(yè)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理/授權(quán)人本部總經(jīng)理/ 授權(quán)人預(yù)計毛利率 預(yù)計咨詢費 預(yù)計收款條件 業(yè)務(wù)范圍 預(yù)計簽約額 其他商務(wù)條款風(fēng)險 9.7、“投標(biāo)專用章”使用規(guī)定：9.7.1、前臺信息系統(tǒng)中審批通過的投標(biāo)項目，方可在審核過的文件中加蓋“投標(biāo)專用章”。由財務(wù)部審核

41、并執(zhí)行。9.7.2、緊急情況，需要申請借用“投標(biāo)專用章”時，投標(biāo)審核必須通過，并按照公司印章借用的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。由財務(wù)部審核并執(zhí)行。10、合同預(yù)審原則：10.1、符合“項目預(yù)審基本原則”的項目放才能夠進行合同預(yù)審，預(yù)審?fù)ㄟ^后方才可以正式對外簽約；10.2、合同簽定時應(yīng)將硬件設(shè)備金額、技術(shù)服務(wù)費用（集成費）、培訓(xùn)費用單獨簽訂合同，如不能單獨簽訂，必須將硬件設(shè)備金額、技術(shù)服務(wù)費用（集成費）、培訓(xùn)費用分別列示； 10.3、要求合同中必須標(biāo)明最終的安裝、初驗、終驗結(jié)束明確日期或相對可判斷日期；10.4、要求合同中必須簽有：如果由于客戶原因不能及時驗收（到貨驗收/初驗/終驗），則在我公司提交驗收報告之日

42、起 15 日后視同驗收合格，并確定明確的最終收款日期的條款。 10.5、合同預(yù)審的其他條款規(guī)定：* 交貨期條款：A、美元合同美國交貨，自合同簽定之日起不少于 45 天（自然天）。B、美元合同香港交貨，自合同簽定之日起不少于 55 天（自然天）。C、美元合同口岸交貨，自合同簽定之日起不少于 50 天（自然天）。D、美元合同經(jīng)香港至口岸交貨，自合同簽定之日起不少于 65 天（自然天）。E、人民幣合同國外采購經(jīng)口岸至客戶指定交貨地點，自合同簽定之日起不少于 65 天（自然天）。F、人民幣合同國外采購經(jīng)香港、口岸至客戶指定交貨地點，自合同簽定之日起不少于 75天（自然天）。G、人民幣合同國內(nèi)采購（現(xiàn)貨

43、）交客戶指定交貨地點，自合同簽定之日起不少于 10 天。注：以上交貨期的確定是以原廠生產(chǎn)期為 30 個工作日，即 42 個自然天計算的，遇特殊節(jié)假日除外。* 違約罰則條款：A、交貨違約罰則：逾期交貨，應(yīng)按日支付逾期所涉金額不超過萬分之五的違約金，違約金總額不得超過逾期所涉金額的 5%。B、付款違約罰則：逾期付款，應(yīng)按日支付逾期所涉金額不超過萬分之五的違約金，違約金總額不得超過逾期所涉金額的 5%。* 保修期條款：原則：公司只向客戶提供原廠商承諾的產(chǎn)品保修期和保修內(nèi)容，以及一年系統(tǒng)免費技術(shù)維護期。 超長期保修/維護遵照關(guān)于系統(tǒng)集成本部超長期保修/維護管理辦法的規(guī)定執(zhí)行。 A、IBM 產(chǎn)品保修期為

44、交貨香港后十五個月。B、CISCO 產(chǎn)品需客戶購買維護服務(wù)，維護系統(tǒng)分為:a、基本維護服務(wù)(三年)、備件提速維護服務(wù)（三年）、快速維護服務(wù)（一年），維護期從安裝調(diào)試后開始計算。b、SMARTNET 快速維護服務(wù)系統(tǒng)，以年為單位，用戶可以按年度與 CISCO 公司逐年簽約。 C、HP 小型機保修期為出廠期+ 45 日后 1 年。HP 服務(wù)器/主機/PC 保修期為出廠期+ 45 日后 3 年。D、SUN 小型機保修期為出廠期后 15 個月。E、NCR 保修期為香港交貨后一年。F、DIEBOLD ATM 保修期為原廠商發(fā)貨之日起的一年零三個月(其中含三個月的安裝期)。G、富士通打印機的保修期產(chǎn)品出廠

45、后兩年或發(fā)票日期后一年。 H、聯(lián)想 PC 保修期：主要部件（主版、硬盤、顯示器、內(nèi)存、CPU、軟驅(qū)、電源）為出廠日期以后的三年零三個月，其他部件（鍵盤、鼠標(biāo)、光驅(qū)、音箱）為出廠日期以后的一年零三個月。10.6、審批：10.6.1、審核內(nèi)容項：A.預(yù)計毛利率低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； B.預(yù)計咨詢服務(wù)費預(yù)留超支；C.預(yù)計收款條件劣于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； D.業(yè)務(wù)范圍：超部門范圍執(zhí)行；E.預(yù)計簽約額低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定；F.其他商務(wù)條款（交貨期、罰則等）風(fēng)險較大條款。10.6.2、完全符合“項目預(yù)審基本原則”的預(yù)審立項（即 A-F 全部符合），由項目審核員審核，事業(yè)部總經(jīng)理審批后

46、，同意商務(wù)立項；10.6.3、完全不符合“項目預(yù)審基本原則”的預(yù)審立項（即 A-F 均發(fā)生不符點），由項目審核員審核后，與銷售人員進行溝通，如不能修改，則不可進行商務(wù)立項；10.6.4、部分符合“項目預(yù)審基本原則”的預(yù)審立項，分別由下列人員審核/審批（按表中的順序進行簽批，最后一個簽批人具有最終審批權(quán)；不符點內(nèi)容也按照下面順序優(yōu)先排列）：不符點內(nèi)容項目評估員事業(yè)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理/授權(quán)人本部總經(jīng)理/ 授權(quán)人預(yù)計毛利率 預(yù)計咨詢費 預(yù)計收款條件 業(yè)務(wù)范圍 預(yù)計簽約額 其他商務(wù)條款風(fēng)險 10.7、合同簽約主體規(guī)定：簽約主體必須合格：主體必須是法人、非法人的其他經(jīng)濟組織、個體工商業(yè)戶、農(nóng)村承包

47、經(jīng)營戶。法定代表人簽訂經(jīng)濟合同，必須在本企業(yè)經(jīng)營范圍之內(nèi)；如授權(quán)代理人，則代理人必須取得委托證明并在經(jīng)營范圍和授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行。10.8、簽訂外貿(mào)合同的注意事項（為避免外貿(mào)合同風(fēng)險而約定）：10.8.1、外貿(mào)合同的買方必須是境外注冊公司或擁有進出口代理權(quán)的企業(yè)；10.8.2、簽署外貿(mào)合同時的交貨補充條款：* CISCO 產(chǎn)品境外交貨，與 LTL 簽訂的合同可以申請在出廠地交貨（由于簽約時無法確定具體的出廠地點，因此只能約定出廠地交貨），其他客戶均要求在香港交貨；* 其他產(chǎn)品如果要求在美國、墨西哥、愛爾蘭等海外交貨（FOB/FCA 海外或 EXW），則必須要求客戶的貨代為我公司指定或認(rèn)可，我公司不

48、接受在美國、墨西哥、愛爾蘭等海外將貨物直接交給對方貨代的條款；* 上海、北京、深圳以外的海關(guān)口岸可申請作為交貨地點，但銷售員必須在合同預(yù)審時提供運輸貨物的體積和重量，經(jīng)項目評估部審核批準(zhǔn)后可作為交貨地點；如果經(jīng)項目評估部審核確定無法運輸，則對合同收貨地點予以相應(yīng)修改。因國家政策原因，公司不接受涉及轉(zhuǎn)關(guān)的業(yè)務(wù)；* 香港交貨條款（FOB/FCA 或香港本地交貨）：貨權(quán)轉(zhuǎn)移證明文件可簽成空運副運單或簽收證明，具體文件類型根據(jù)項目綜合情況決定；* 境內(nèi)港口/關(guān)口交貨條款（CIF/CIP 港口或關(guān)口）:合同中貨權(quán)轉(zhuǎn)移證明文件須簽成空運副運單。11、預(yù)下訂單預(yù)審原則：11.1、由于預(yù)下訂單將給公司帶來潛在

49、風(fēng)險，故應(yīng)盡量減少預(yù)下訂單情況；11.2、由于某種原因，不能及時與用戶簽訂正式合同，決定采用預(yù)下訂單方式的項目，事業(yè)部在申請預(yù)下訂單前，必須得到用戶簽字、的采購?fù)ㄖ獣兔鞔_的配置需求，原件交項目評估部存檔；11.3、事業(yè)部在申請預(yù)下訂單前，應(yīng)與用戶就簽約的主要條款進行協(xié)商，協(xié)商一致后方允許預(yù)下訂單，并將預(yù)計簽約條款寫入預(yù)下訂單申請，預(yù)審員將按照簽約規(guī)范進行初步審核； 11.4、預(yù)下訂單付款確認(rèn)：* 公司規(guī)定合同未成功簽訂，不得向供應(yīng)商付款。預(yù)下訂單在合同正式簽約前，如需執(zhí)行付款時，需要在前臺系統(tǒng)中填寫預(yù)下訂單付款申請表，審批通過后，方可執(zhí)行付款；* 國外采購的預(yù)下訂單的付款方式應(yīng)選擇信用證方式

50、，特殊情況需使用Open Credit 方式付款的，需在遞交預(yù)下訂單申請的同時，進行預(yù)下訂單付款的申請，審批通過后，方可使用；* 國內(nèi)采購的預(yù)下訂單申請必須與預(yù)下訂單付款同時進行，均得到審批后，方可執(zhí)行。11.5、預(yù)下訂單發(fā)貨確認(rèn)：* 預(yù)下訂單在尚未簽約前，不允許發(fā)貨；* 特殊情況，需經(jīng)本部總經(jīng)理審批、集團主管財務(wù)的高級副總裁審批。11.6、預(yù)下訂單的項目可提供原廠商標(biāo)準(zhǔn)文件：* 預(yù)下訂單向原廠商付款方式選擇 L/C 支付時，可提供原產(chǎn)地證明、質(zhì)量/數(shù)量證明、木質(zhì)熏蒸證明、非針葉木證明。* 預(yù)下訂單向原廠商付款方式選擇 OPEN CREDIT 支付時，可提供質(zhì)量/數(shù)量證明、木質(zhì)熏蒸證明、非針葉

51、木證明。* 不論任何自原廠商取得的證明文件都不得作為客戶L/C 付款的議付文件。11.7、預(yù)下訂單后，銷售員在其承諾預(yù)計簽約時間內(nèi)補回所缺合同，并申請預(yù)審及立項。在規(guī)定的時間內(nèi)如未能正式簽約，銷售人員應(yīng)提交備忘錄將情況通報給事業(yè)部總經(jīng)理及項目評估部人員。11.8、撤消未付款的預(yù)下訂單必須由銷售員填寫預(yù)下訂單撤消通知單，經(jīng)過事業(yè)部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理/授權(quán)人批準(zhǔn)后立即停止該項目的預(yù)下訂單工作并通知財務(wù)部。由于撤消預(yù)下訂單造成的采購撤單罰款由事業(yè)部承擔(dān)，計入事業(yè)部當(dāng)期損益。11.9、合同簽定前銷售員如須修改預(yù)下訂單配置，需提供新配置清單外，還必須另外詳細(xì)說明改動之處。11.10、合同簽定后若合

52、同設(shè)備清單與預(yù)下定單申請表不符，而銷售員事先也未修改，所造成的損失由項目所在事業(yè)部承擔(dān)。11.11、審批：11.11.1、審核內(nèi)容項：A.預(yù)計毛利率低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； B.預(yù)計咨詢服務(wù)費預(yù)留超支；C.預(yù)計收款條件劣于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定； D.業(yè)務(wù)范圍：超部門范圍執(zhí)行；E.預(yù)計簽約額低于“項目預(yù)審基本原則”規(guī)定；F.其他商務(wù)條款（交貨期、罰則等）風(fēng)險較大條款。11.11.2、完全符合“項目預(yù)審基本原則”的預(yù)下訂單（即 A-F 全部符合），由項目審核員審核，事業(yè)部總經(jīng)理審批后，同意商務(wù)立項；11.11.3、完全不符合“項目預(yù)審基本原則”的預(yù)下訂單（即 A-F 均發(fā)生不符點），由項

53、目審核員審核后，與銷售人員進行溝通，如不能修改，則不可進行預(yù)下；11.11.4、部分符合“項目預(yù)審基本原則”的預(yù)下訂單，分別由下列人員審核/審批（按表中的順序進行簽批，最后一個簽批人具有最終審批權(quán)；不符點內(nèi)容也按照下面順序優(yōu)先排列）：不符點內(nèi)容項 目 評 估員事業(yè)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理/授權(quán)人本部總經(jīng)理/授權(quán)人預(yù)計毛利率 預(yù)計咨詢費 預(yù)計收款條件 業(yè)務(wù)范圍 預(yù)計簽約額 其他商務(wù)條款風(fēng)險 預(yù)下訂單金額超過 30 萬美金的項目，需要集團財務(wù)部總經(jīng)理/授權(quán)人審批通過。12、分包合同（對外）預(yù)審原則：12.1、總則：公司原則上不進行項目對外分包，只有在特殊情況下，經(jīng)過公司的批準(zhǔn)方可進行對外分包。12

54、.2、項目分包定義：項目分包是指將某個項目中軟件開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)部分或全部任務(wù)交給公司之外的組織(即分包商)來完成的事項。12.3、項目分包批準(zhǔn)的條件：12.3.1、公司人力資源不夠；12.3.2、公司技術(shù)能力不夠；12.3.3、客戶出具的經(jīng)合同授權(quán)簽約人簽字、并且有客戶蓋章的書面指定分包的證明；12.4、分包申請的審批：在主體合同預(yù)審時，對其中需分包的部分進行審批，以確定是否同意分包。由于分包內(nèi)容與主體合同的緊密關(guān)系，對于是否同意分包的審核，與主體合同的審核同步進行。12.5、分包合同的簽約規(guī)范：12.5.1、分包合同中完成分包任務(wù)的時間應(yīng)不遲于主體合同規(guī)定的時間。12.5.2、付款條款

55、應(yīng)規(guī)定付款在我方收到用戶相應(yīng)合同款項后進行。12.5.3、我方有權(quán)根據(jù)用戶的意見確定分包工作驗收是否通過，不通過則延期付款，直至通過為止。12.5.4、有關(guān)超期的懲罰條款，超期所收罰金應(yīng)不低于付給用戶的罰金。12.6、分包合同的預(yù)審：12.6.1、分包申請經(jīng)過批準(zhǔn)后，事業(yè)部可以與分包商洽商分包合同；未通過者，由事業(yè)部根據(jù)修改意見修改，修改后再次審核，審核通過后蓋章簽署；12.6.2、分包合同的預(yù)審包括分包商的認(rèn)證和分包合同的審核。12.6.3、需提交的必要文件：* 分包商資質(zhì)、技術(shù)認(rèn)證；* 分包商營業(yè)執(zhí)照；* 稅務(wù)登記證；* 法人代表身份證件；* 分包合同草本。12.7、分包合同的審批權(quán)限：12.7.1、事業(yè)部的技術(shù)服務(wù)與培訓(xùn)分包申請，由項目管理部總經(jīng)理審批；12.7.2、事業(yè)部的軟件分包申請