促銷員速成手冊

1、第一章 步步高企業(yè)簡介第一節(jié) 步步高創(chuàng)始人一、 段永平小傳1978-1989年畢業(yè)于浙江大學(xué)無線電系，畢業(yè)后分配到北京電子管廠。后就讀于中國人民大學(xué)經(jīng)濟系計量經(jīng)濟學(xué)碩士專業(yè)。    1989年3月到中山怡華一間小廠做廠長,該廠虧損200萬元。他決定做電子游戲機。    1991年   小霸王電子工業(yè)公司成立。    1993年   電腦熱開始,他請來百名技術(shù)人才,用數(shù)月時間開發(fā)“電腦學(xué)習(xí)機”。    1995年  

2、小霸王產(chǎn)值達10個億，品牌評估5個億。    1995年8月辭職。9月  步步高電子有限公司在東莞成立,段任董事長兼總經(jīng)理。二、 段永平的故事 段永平在中國企業(yè)界堪稱傳奇人物。雖然他本人對宣傳"炒作"一直低調(diào)，但媒體還是一再把鏡頭對準了他. 1989年，這位中國人民大學(xué)經(jīng)濟系畢業(yè)的研究生南下廣東，不久即接手中山市（怡華集團下屬的日華電子廠）一家年虧損200萬的小企業(yè)擔任廠長，開始生產(chǎn)家用電子游戲機。很快，一種叫"小霸王"的電子學(xué)習(xí)機為中國家喻戶曉(成龍拍的廣告)。5年后，品牌無形資產(chǎn)評估已達5個億，而這年1至9月，

3、公司產(chǎn)值為9個億。段永平獲得“廣東省十大杰出青年”、“全國優(yōu)秀企業(yè)家"殊榮。段永平當時年薪在千萬元以上，有人稱之為“打工皇帝”。然而，段永平渴望的是做一個真正的企業(yè)家，但是再做下去，當時的企業(yè)體制使這個夢想越來越受到現(xiàn)實的限制。段永平毅然提出辭職(年月)，輿論大嘩消息傳出，不僅怡華集團高層感到十分震驚，公司的員工們也普遍感到一種恐慌和不知所措。后來有人回憶，在宣布消息的會議上，許多人懵了，他們把目光投向段永平，甚至有人難受地抽泣起來。那時在公司的2000多名員工中，而全公司90%以上是外地人。因此在公司里都是說普通話的，外地人對這種文化氛圍感到十分親切，許多人把這當作第二故鄉(xiāng)。段永平

4、辭職，第一次使他們對自己的選擇產(chǎn)生了懷疑，是去是留，人心浮動。段永平離開后引發(fā)了一場"地震"，公司的中層幾乎被抽空。原來的總經(jīng)理助理、部長等都在步步高找到了相似的位置。在段永平出走前后的幾個月里，先后幾百人離開，集體投奔步步高旗下。廣東的一份消費類雜志專門辟出欄目，找到小霸王幾位準備離開的中層干部，問他們?yōu)槭裁床涣粝聛砝^續(xù)發(fā)展，一位部長說：“船長不在船上了，水手們不知道船會開到哪里去，所以要求下船?”第二節(jié) 步步高的成立一、步步高電子工業(yè)有限公司的架構(gòu)步步高電子工業(yè)有限公司由三個分公司組成：A 教育電子分公司B 通訊設(shè)備分公司C AV分公司二、教育電子分公司的成立1995年

5、9月18日“教育電子分公司”在東莞市長安鎮(zhèn)成立了。在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過短短幾年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。自成立以來，堅持專心、專業(yè)、嚴謹、創(chuàng)新的辦廠方針，致力于電子教育產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。經(jīng)過2年的發(fā)展，步步高電子教育產(chǎn)品系列以其鮮明的個性，過硬的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得廣大消費者的信賴和支持，在電子教育產(chǎn)品行業(yè)中享有很高的聲譽。l 95年率先推出8位和16位游戲機l 1996年又先后推出語音號和語音II號學(xué)習(xí)機l 1997年推出的步步高多媒體學(xué)生電腦被國家科委列入"1997年度國家重點新產(chǎn)品計劃"，并被中國保護消

6、費者基金會推薦為"消費者信得過產(chǎn)品"。l 1997年11月8日，在中央電視臺標王大會上，步步高大出風頭。人們發(fā)現(xiàn)，步步高的年輕總裁正是辭去小霸王另起爐灶的段永平。l 1998年5月18日推出的復(fù)讀機系列產(chǎn)品，贏得了廣大消費者的喜愛，并占領(lǐng)了復(fù)讀機的大部分市場。1999年教育產(chǎn)品廠通過了國際質(zhì)量體系ISO9001認證，按照國際標準建立起嚴格高效的質(zhì)量保證體系，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠和不斷提升。l 1999年2月22日：步步高語言復(fù)讀機獲行業(yè)第一品牌、十佳品牌、質(zhì)量滿意度第一名、未來消費者首選品牌第一名稱號。l 2000年11月份教育產(chǎn)品廠自行研制開發(fā)了電子辭典和掌上電腦產(chǎn)品

7、，并將其逐步推向市場。電子辭典和掌上電腦系列產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，大大提高了電教產(chǎn)品的技術(shù)水平，為教育產(chǎn)品廠的進一步發(fā)展提供了巨大的空間。l 2002年復(fù)讀機占據(jù)行業(yè)頭把交椅l 2003年4月步步高復(fù)讀機率先通過國家“3C”認證l 2003年“全能變速王”將引領(lǐng)復(fù)讀機潮流三、通訊設(shè)備分公司的成立1995年10月，電話機產(chǎn)品事業(yè)部成立通信設(shè)備分公司主要從事有繩、無繩、來電顯示、IC卡電話機等各類通信終端產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)。步步高系列電話產(chǎn)品一投產(chǎn)就以其高起點、高技術(shù)和先進的工藝，完善的管理在電訊行業(yè)獨樹一幟。1998年10月，在“改革開放二十年科技成果”展覽中， 步步高電話成為參展的唯一現(xiàn)代電話機品牌

8、，并被中國革命博物館永久收藏。四、AV分公司的成立1997年5月， AV產(chǎn)品分公司成立，該廠致力于影碟機、功放及家庭影院等視聽產(chǎn)品的開發(fā)與研究，已經(jīng)向全國推出了數(shù)十種型號的視盤機，贏得了廣大消費者的歡迎和信賴。目前有以下幾大類：超級VCD系列、DVD 系列、家庭影院系列。第三節(jié) 步步高的成長一、步步高的成長歷程11996年10月：公司通過ISO9002國際質(zhì)量體系認證，反映了我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常的過硬。自1998年起，公司生產(chǎn)的數(shù)字視聽（超級VCD、DVD、家庭影院）、通信(有繩、無繩電話)、教育電子（語言復(fù)讀機、電子詞典）三大系列產(chǎn)品市場占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)前列。步步高數(shù)字視聽產(chǎn)品（VCD、D

9、VD、家庭影院等）、通信產(chǎn)品（有繩電話、無繩電話、尋呼機等），以優(yōu)良的品質(zhì)，廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)，“真心誠意讓用戶完全滿意”的售后服務(wù)，“信譽是本分”的經(jīng)營理念，“要做就做最好”的不懈追求而贏得廣大消費者的青睞，享譽全國家電市場，并逐步向周邊境外市場如港、澳、臺以及東南亞、歐美等國際市場拓展。根據(jù)北京賽諾市場研究公司的市場調(diào)查結(jié)果和中華全國商業(yè)信息中心提供的市場銷售情況監(jiān)測報告顯示，自1998年起，步步高各類產(chǎn)品的市場占有率均已在國內(nèi)同行業(yè)中名列前茅。1999年進行的一項市場調(diào)查結(jié)果顯示，步步高在全國數(shù)十個大中城市的品牌擁有率、無提示第一提及率和未來購買意向都居于同行業(yè)前列，是“消費者心目中的理想品

10、牌” ，品牌影響力巨大。21998年2月：公司開始實施生產(chǎn)制作系統(tǒng)的電腦化管理，全面推行MRP人們把生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、工程技術(shù)、采購等各個子系統(tǒng)集成為一個一體化的系統(tǒng)，并稱為制造資源計劃（Manufacturing Resource Planning）系統(tǒng)，英文縮寫還是MRP，為了區(qū)別物流需求計劃（亦縮寫為MRP）而記為MRP II。是一個國際通用的物流管理系統(tǒng)，反映了企業(yè)管理的科學(xué)程度。32001年，步步高被評為“全國售后服務(wù)十佳”品牌的稱號。2001年8月份，中央電視臺生活欄目舉辦了“相聚生活2001家電售后服務(wù)消費者滿意品牌”調(diào)查活動，活動通過消費者的親身經(jīng)歷和感受，對家電行業(yè)售后服務(wù)狀

11、況進行了一次全方位的立體審視。調(diào)查活動重點關(guān)注八類家電產(chǎn)品：空調(diào)、冰箱、彩電、洗衣機、熱水器、影碟機、電腦和手機。12月28日，歷時五個月的“相聚生活2001家電售后服務(wù)消費者滿意品牌”在中央電視臺生活欄目揭曉?！?這十個家電品牌是：小天鵝、飛利浦、長虹、步步高、春蘭、海爾、容聲、諾基亞、康佳、摩托羅拉（按首字筆畫順序排名）。42002年2月獲得了國家工商行政管理總局的批準為“馳名商標”。迎馬年宏圖大展，“步步高”馳譽天下。馬年伊始，從廣東省工商行政管理局傳來佳音：我公司“步步高”（影碟機、電話機）商標，已被國家工商行政管理總局批準認定為“全國馳名商標”。 馳名商標是指在市場上享有較高聲譽并為

12、相關(guān)公眾所熟知的注冊商標，即具有相當規(guī)?；蜾N售量、商品市場占有率高、產(chǎn)品銷售范圍廣，以及商標使用時間長、服務(wù)質(zhì)量好、企業(yè)知名度及企業(yè)信譽得到社會公眾肯定的注冊商標。馳名商標與一般的商標相比，有著其特有的專屬獨占性特征，主要表現(xiàn)在這樣三個方面：1、 超越地域范圍的壟斷權(quán)；2、 超越先申請原則的注冊權(quán)；3、 嚴格限制的轉(zhuǎn)讓權(quán)和許可權(quán)。我公司“步步高”商標自1995年11月14日向國家工商行政管理總局商標局申請注冊，并于1997年5月7日獲得商標注冊權(quán)。從1995年至1999年間，步步高在36類商品和服務(wù)上申請商標注冊，至1999年12月31日止，步步高商標已在21類商品和服務(wù)上取得商標注冊或初步審

13、定。我公司“步步高”商標被認定為馳名商標，既體現(xiàn)了國家有關(guān)部門對民族工業(yè)品牌的高度重視與保護，也是廣大消費者對“步步高”的深切喜愛與信任。步步高榮獲“全國馳名商標”，將進一步提升品牌美譽度，維護公司的合法權(quán)益，為公司在未來激烈的國際化競爭中增添助力。二、步步高的規(guī)模步步高品牌旗下?lián)碛腥笙盗挟a(chǎn)品：數(shù)字視聽產(chǎn)品（VCD、DVD、家庭影院等）、通信產(chǎn)品（有繩電話、無繩電話、尋呼機等）、教育電子產(chǎn)品（語言復(fù)讀機、電子詞典、MP3等）。步步高三大系列產(chǎn)品均以優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)享譽中國大陸，并逐步向周邊境外市場如香港、臺灣乃至東南亞、歐美等國際市場拓展。步步高三大系列產(chǎn)品銷售業(yè)績長期保持穩(wěn)步增長，市

14、場調(diào)查結(jié)果顯示，自1998年起，步步高各類產(chǎn)品的市場占有率均已在國內(nèi)同行業(yè)中名列前茅。高素質(zhì)的員工團隊。步步高公司擁有大專以上文化程度的各類專業(yè)技術(shù)和管理人員近千人。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的分廠分別設(shè)立了擁有豐富的軟硬件資源的研究開發(fā)機構(gòu)。一流的研發(fā)人才保證了技術(shù)不斷創(chuàng)新，新品層出不窮，產(chǎn)品領(lǐng)先市場潮流。公司大部分高層管理人員具備在當?shù)刂髽I(yè)擔任中高層管理的工作閱歷和豐富經(jīng)驗。高效益的管理系統(tǒng)。步步高公司擁有先進的管理系統(tǒng)，三大系列產(chǎn)品都通過了具有“國際貿(mào)易通行證”之稱的ISO9001國際質(zhì)量體系認證。步步高的生產(chǎn)管理系統(tǒng)采用國際流行的MRPII（制造資源計劃系統(tǒng)）、5S管理系統(tǒng)和TQM全面質(zhì)量管

15、理系統(tǒng)，保證了每個產(chǎn)品成本合理、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠。卓有成效的品牌戰(zhàn)略。步步高公司于1997年由國際廣告公司策劃導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)），通過長期持續(xù)的整合營銷傳播（在中國最強勢的媒體中央電視臺長期投放大量的電視廣告以及在全國各區(qū)域市場長期投放大量的平面廣告），并先后起用國際著名影星李連杰、阿諾·施瓦辛格擔任品牌形象代言人，以及對社會公益事業(yè)和體育事業(yè)的大力支持和贊助，富有責任感和公信力的企業(yè)形象得到了社會公眾的認同和好評，品牌形象深入人心，品牌知名度和美譽度不斷上升。強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。步步高憑借“誠信”、“本份”的經(jīng)營理念、卓著的企業(yè)信譽，在全國各省市建立起一個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，

16、三大系列產(chǎn)品擁有30000多個零售終端，遍布幅員遼闊的全國城鄉(xiāng)各級市場。長期穩(wěn)定的合作關(guān)系和共同發(fā)展使得整個網(wǎng)絡(luò)具有很強的凝聚力。具有豐富經(jīng)驗和專業(yè)水平的營銷團隊，對網(wǎng)絡(luò)成員給予及時有效的培訓(xùn)和支持，大大提高了整個營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭力。完備的售后服務(wù)體系。本著“以我們的真心誠意讓用戶完全滿意的”服務(wù)宗旨，步步高投入巨資在全國各大中城市建立起300多家輻射廣闊、管理完善的售后服務(wù)中心，為用戶提供快捷、方便、高效、專業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)，最大限度的解除了經(jīng)銷商和廣大消費者的后顧之憂。第四節(jié) 步步高的企業(yè)文化一、企業(yè)理念企業(yè)理念是企業(yè)形象的核心所在，是企業(yè)成功的信念。看看中外成功的企業(yè)，都有明確的經(jīng)營

17、理念，如：彩電業(yè)四川長虹的企業(yè)理念是：以產(chǎn)業(yè)報國、民族昌盛為已任。 冰箱大王海爾：真誠到永遠！ 中國移動通信：溝通從心開始！ 菲利浦：讓我們做的更好 步步高企業(yè)理念：1、敢為天下后，后中爭先：我覺得對于企業(yè)來講，“敢為天下后”最大的好處就是、市場的風險可以避開，雖然很多人想做第一個吃螃蟹的人，但是其實還有很多人做了第一個吃河豚的人.選好方向、扎實地打好基礎(chǔ)，再有一個“足夠的最小發(fā)展速度”。如果一天進步1%，有這樣一個速度已經(jīng)很驚人了。所以步步高這樣一個企業(yè)，注定不會比任何人走得慢，體現(xiàn)出步步高人的拼搏、不斷進取的企業(yè)精神。比如：現(xiàn)在的國際500強企業(yè)，都是已經(jīng)發(fā)展幾十年、上百年了，我們中國的企

18、業(yè)都還比較年青，要向別人學(xué)習(xí)，有好的東西就要吸收利用，要有一個學(xué)習(xí)的心態(tài)。2.平常心：面對外境的任何影響，能保持如一的心態(tài)（平常心：最早是中國禪宗史上道一禪師是所提出的）要以平常之心，觀不平常事，則事事平常。不以物喜，不以己憂。二、企業(yè)的價值觀1. 踏實做事從公司內(nèi)部到公司外部，從高層管理到基層員工，都要實實在在的做人、踏踏實實的做事。這樣上到神經(jīng)中樞下到神經(jīng)末稍都能保持一致、非常有活力。（“眾拾柴火焰高”）當記者問及段永平，為何能在短時期內(nèi)做出 步步高”響當當?shù)钠放?？段永平的回答卻出人意料的簡單："靠本份，實實在在做事。2、以誠為本信譽是本份l 企業(yè)段總始終強調(diào)"本份&q

19、uot;兩個字，"本份"是步步高的企業(yè)文化，是靈魂，是致勝的法寶。步步高"本份"意義深廣： 企業(yè)家不要什么錢都賺，這是一種本份。段永平從"小霸王"到"步步高"一直都搞電子行業(yè)，產(chǎn)品也很專一，但與一些同時起步的搞多元化經(jīng)營的企業(yè)相比，發(fā)展速度和經(jīng)營效果都好得多。實際上每個企業(yè)的人力財力都是有限的，什么都做，有可能什么都做不好。就像人一樣不可能腳踏幾只船。 說話要算數(shù)，這是一種本份。就說段總吧，他曾經(jīng)為一個承諾賠了1800多萬元，當他離開小霸王時，振臂一揮：我們要辦一個企業(yè)，有沒人愿出錢？很多以前生意上的朋友就把錢拿出

20、來了。好漢能吃眼前虧，信譽是一筆巨大的無形資產(chǎn)。（愛多的興衰史） 有錢大家賺，這也是一種本份。每個企業(yè)都有一個利益鏈，各方面的利益處理好了，這利益鏈就會運轉(zhuǎn)正常。不會由于惡性的競爭使市場雜亂無章。利益鏈：供應(yīng)商制造商一級代理商二級代理商（批發(fā)商）零售商 l 個人人和人的溝通最基本的就是：可信度。比如：借1元錢。借1萬元。 我覺得本分是個人成功必須具備的素質(zhì)。愛迪生關(guān)于成功的公式：成功等于99%的汗水加1%的靈感，工作、生活中隨時可能遇到機遇和挑戰(zhàn)、困難和挫折，自已必須能夠抓得住、扛得住，百折不撓。 “本分”體現(xiàn)著個人魅力、道德風范。有些事哪怕最賺錢，如果違背社會道德，那肯定不能去做的，因為這樣

21、個人的內(nèi)心會受到道德的拷問，客觀上也會破壞自己的形象，對自已將來的發(fā)展造成不利的影響。l 對消費者更要本分誰不守本分，誰以為可以去騙騙消費者，誰就死得快。對消費者，對社會，我們企業(yè)的宗旨是"牟利于社會，服務(wù)于社會"，這兩方面都很重要。比如：根據(jù)國家"三包"政策。三、企業(yè)的信念顧客、員工、經(jīng)銷商與股東是企業(yè)的最大資產(chǎn)對顧客“步步高”提供品質(zhì)優(yōu)良、價格適中的產(chǎn)品服務(wù)，恪守“信譽本分”原則。對員工提供穩(wěn)定的收入及良好的發(fā)展機會對經(jīng)銷商“步步高”提供合理公平的銷售制度、互利互惠、共同成長對股東“步步高”為其投入的股東有高過社會平均報酬的合理回報、共存共榮四、企業(yè)

22、的經(jīng)營策略l 秉承“焦點法則” 把所有的雞蛋放到一個籃子里會更安全，可以得到精心的照顧。"一個企業(yè)應(yīng)將80%的精力放在20%的事情上，"他說，"這20%的事情就能給你帶來80%的效益。"l 集中優(yōu)勢力量和資源于本業(yè)，不輕易涉足不熟悉的行業(yè)在當前一些國內(nèi)企業(yè)利用已有的品牌效應(yīng)走多元化經(jīng)營的熱潮中，段永平說："我們沒有走多元化道路的準備。我們的思路是'集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。'即在一個企業(yè)中實現(xiàn)焦點化。集中一個行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。此外，雖還會開發(fā)出該行業(yè)邊緣的其它產(chǎn)品，但各個產(chǎn)品間必有相似的經(jīng)營渠道。"在品

23、牌延伸的領(lǐng)域中，段永平說："一個品牌的是否延伸關(guān)鍵要看企業(yè)的實力。現(xiàn)在有人怕因為只經(jīng)營一兩種產(chǎn)品而吊死在一棵樹上，就另擇它路搞出別的產(chǎn)品來，這樣不慎重的態(tài)度只會讓自己又“吊死在另一棵樹上”。為不使已有的品牌效應(yīng)因其它產(chǎn)品的“拖累”而黯淡下去，段永平說：“若我們要生產(chǎn)非電子類產(chǎn)品的時候，這種非電子類產(chǎn)品品牌名就不會是步步高?！眑 所提供的商品與服務(wù)，以中國廣大中等收入家庭為目標對象每一部分市場都是由不同的消費群體組成，找到、找準相應(yīng)的市場是市場銷售成功的重要方面。不要以為做出高檔產(chǎn)品企業(yè)才是成功的企業(yè)，而是要滿足競爭的需要、滿足顧客需求才是最重要的。五、品質(zhì)方針不懈進取，步步登高，為用

24、戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，我們 “步步高”品牌，必須是高品質(zhì)的象征。公司積極推行5S管理：整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、安全。1999年8月，榮獲ISO9001國際質(zhì)量體系認證證書。按照國際化的標準來進行生產(chǎn)。（從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都是按照國際化的標準嚴格要求）在2000年制定的復(fù)讀機行業(yè)標準，絕大部公都是參照步步高的企業(yè)標準。在2001年開始引入國外最先進的品質(zhì)管理方法：TQM（全面品質(zhì)經(jīng)營） 競爭環(huán)境在變，新的競爭都涌入，新的產(chǎn)品、服務(wù)層出不窮。我們要能在企業(yè)未來競爭中立于不敗 之地，引入國外先進的管理方法和體系，在實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的同時TQM的四大支柱：卓越領(lǐng)導(dǎo)、顧客導(dǎo)向、不斷改進、

25、全面參與。第二章 步步高教育電子產(chǎn)品知識第一節(jié) 復(fù)讀機產(chǎn)品知識一、 復(fù)讀機行業(yè)知識1、雜牌使整個市場魚龍混雜近年來，由于異軍突起、增長迅速，復(fù)讀機已成為電子產(chǎn)品市場的新亮點，有關(guān)數(shù)據(jù)表明該產(chǎn)品年的市場容量已達萬臺，而就在不久前，有關(guān)報道稱專家預(yù)測今年的容量可增長到萬至萬臺。在巨大的市場規(guī)模的吸引下，眾多的廠商紛紛投入復(fù)讀機市場。據(jù)了解，目前我國已有多個廠家生產(chǎn)近種品牌的復(fù)讀機，競爭日趨激烈。其中除了少數(shù)幾家品牌廠家，絕大多數(shù)都是雜牌廠家。A.雜牌為什么會影響整個市場？ 由于國內(nèi)復(fù)讀機市場尚處于快速成長階段，消費者普遍缺乏對復(fù)讀機的技術(shù)了解，認知度不高，容易被誤導(dǎo)，造成了目前廠家拼終端促銷現(xiàn)象的

26、出現(xiàn)，要想銷售得好，就要派自己的終端促銷員進入批發(fā)市場，令許多質(zhì)量沒有保證的雜牌廠家得以生存下來。還有些消費者在選購時貪圖便宜而挑選低價機，也是令這些雜牌復(fù)讀機有機會肆虐的因素。雜牌復(fù)讀機搶占合格品牌復(fù)讀機的市場，令合格品牌復(fù)讀機受到嚴重沖擊。所以，雜牌為何能對整個市場產(chǎn)生影響，很重要的原因在于消費者對于復(fù)讀機還沒有得到充分的認識。其次，還有一個不得不提的原因：復(fù)讀機行業(yè)進入門檻較低，技術(shù)壁壘較低，從而使雜牌能夠很輕易的進入此行業(yè)，并分得一杯羮。B.雜牌怎樣影響整個市場？1、 牌復(fù)讀機利用消費者對復(fù)讀機的不夠了解，采用低價沖擊整個市場。特別是二級地區(qū)和廣大農(nóng)村市場，由于國內(nèi)各地的消費水平相差較

27、大，某些二級地區(qū)和廣大農(nóng)村的學(xué)生對復(fù)讀機的價格非常敏感，這樣給雜牌便帶來了機會。2、雜牌復(fù)讀機的銷售通常采取打一槍換一個地方的方法。旺季之前，粗制濫造，推向市場。旺季結(jié)束，就偃旗息鼓，連廠家也找不到。到了第二個旺季，換個牌子，換個包裝，就又改頭換面，粉墨登場。更有些生產(chǎn)廠家玩弄各種卑劣的手法蒙騙消費者，如見市場上有較暢銷的××達牌復(fù)讀機，他們就推出××星復(fù)讀機，令消費者由于混淆、誤會而上當受騙；有的則依傍名校和大名牌，混淆視聽；有的則號稱進口產(chǎn)品，整個包裝全是英文而無一中文標識，令消費者無法知道其廬山真面目。C.雜牌對整個市場有什么危害雜牌對整個行業(yè)最大

28、的危害：它們會加速復(fù)讀機整個行業(yè)的衰退。由于雜牌的進入使得整個復(fù)讀機行業(yè)變得混亂和無序，它們給品牌復(fù)讀機帶來了極大的危害，使得整個行業(yè)利潤大幅度縮水?？梢杂靡粋€很形象的比喻：“本來是一個清澈見底的池塘，所有的魚兒生活得很好，也很自在，大家都有各自的生活方式和生活方向，但是由于它們的進入，使得整個清澈的池塘變得昏暗無比，在使整個生活環(huán)境變得混亂的同時，也使原本的魚兒失去了方向?！?、各品牌復(fù)讀機的市場現(xiàn)狀A(yù).智能達的市場現(xiàn)狀據(jù)市場統(tǒng)計，去年第一季度智能達復(fù)讀機在全國二十多個主要大中城市的市場占有率已進入前三名，部分地區(qū)進入前二名。自從智能達全面啟動ISO9000、14000以來，產(chǎn)品品質(zhì)和工藝設(shè)

29、計日臻完美，返修率和市場投訴率始終保持業(yè)內(nèi)較低，在消費者心目中獲得了極佳的口碑和美譽度。B.萬信的市場現(xiàn)狀去年萬信通過自身的努力，復(fù)讀機銷量進入了前三甲，排名第二位，但是與市場老大步步高的差距還是較大，今年他們的銷量和市場占有率會有小步的提升。C.小霸王的市場現(xiàn)狀小霸王在復(fù)讀機這個行業(yè)里沒有了當初在學(xué)習(xí)機行業(yè)里的霸氣，這是無可厚非的。但是它們自從上了復(fù)讀機這個項目之后走得比較穩(wěn)，銷量在平穩(wěn)的增加，去年小霸王在整個市場拿走了8的份額。今年它們會在這個基礎(chǔ)上得到進一步發(fā)展。D.索科的市場現(xiàn)狀索科通過推出的“多彩系列”通過優(yōu)美的外觀、多彩的顏色表達對個性的追求等強大的產(chǎn)品攻勢，讓“一把螺刀一間房”的

30、雜牌軍難以招架。自己也獲得了較大的發(fā)展。去年也有8的份額。3、步步高教育電子分公司在行業(yè)的地位，優(yōu)勢和影響A、我們?nèi)缃竦牡匚徊讲礁邚?fù)讀機是復(fù)讀機行業(yè)的旗艦品牌，步步高復(fù)讀機的品牌知名度是同行業(yè)中最好的，不僅僅從98年以來步步高復(fù)讀機銷量第一，而且是消費者心目中最值得信賴的產(chǎn)品，在剛剛過去的2002年，步步高復(fù)讀機被國家工商行政總局評為“中國最值得信賴十佳品牌之一”。B、我們的優(yōu)勢1、我們擁有高素質(zhì)的員工團隊擁有大專以上文化程度的各類專業(yè)技術(shù)和管理人員近千人。設(shè)立了擁有豐富的軟硬件資源的研究開發(fā)機構(gòu)。一流的研發(fā)人才保證了技術(shù)不斷創(chuàng)新，新品層出不窮，產(chǎn)品領(lǐng)先市場潮流。公司大部分高層管理人員具備在當

31、地著名企業(yè)擔任中高層管理的工作閱歷和豐富經(jīng)驗。2、 我們高效益的管理系統(tǒng)步步高公司擁有先進的管理系統(tǒng)，三大系列產(chǎn)品都通過了具有“國際貿(mào)易通行證”之稱的ISO9001國際質(zhì)量體系認證。步步高的生產(chǎn)管理系統(tǒng)采用國際流行的MRPII（制造資源計劃系統(tǒng)）、5S管理系統(tǒng)和TQM全面質(zhì)量管理系統(tǒng)，保證了每個產(chǎn)品成本合理、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠。3、我們的品牌優(yōu)勢1997年由國際廣告公司策劃導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)），通過長期持續(xù)的整合營銷傳播（在中國最強勢的媒體中央電視臺長期投放大量的電視廣告以及在全國各區(qū)域市場長期投放大量的平面廣告），并先后起用國際著名影星李連杰，阿諾·施瓦辛格，周星馳擔任品

32、牌形象代言人，以及對社會公益事業(yè)和體育事業(yè)的大力支持和贊助，富有責任感和公信力的企業(yè)形象得到了社會公眾的認同和好評，品牌形象深入人心，品牌知名度和美譽度不斷上升。4、我們強大的營銷網(wǎng)絡(luò)我們憑借“誠信”、“本份”的經(jīng)營理念、卓著的企業(yè)信譽，在全國各省市建立起一個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，三大系列產(chǎn)品擁有30000多個零售終端，遍布幅員遼闊的全國城鄉(xiāng)各級市場。長期穩(wěn)定的合作關(guān)系和共同發(fā)展使得整個網(wǎng)絡(luò)具有很強的凝聚力。具有豐富經(jīng)驗和專業(yè)水平的營銷團隊，對網(wǎng)絡(luò)成員給予及時有效的培訓(xùn)和支持，大大提高了整個營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭力。5、我們完備的售后服務(wù)體系本著“以我們的真心誠意讓用戶完全滿意的”服務(wù)宗旨，步步高投入巨資在

33、全國各大中城市建立起近300家輻射廣闊、管理完善的售后服務(wù)中心，為用戶提供快捷、方便、高效、專業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)，最大限度的解除了經(jīng)銷商和廣大消費者的后顧之憂。二、 復(fù)讀機基本知識（一）硬件部分1、外殼采用了ABS工程塑料（按鍵采用鍍銀工藝，LCD保護屏）2、機芯作為整機機械部分的核心,它是非常精密的元器件,主由磁頭、馬達、機械傳動三部分組成?？蓪崿F(xiàn)磁帶信號的讀取，磁帶正常運轉(zhuǎn)等功能。它的優(yōu)劣直接決定機器的抗震性和放音的音質(zhì)。3、磁頭打開卡門，按下放音鍵，可以看到與磁帶中間部位接觸的器件就是磁頭，它可以將磁帶上信號轉(zhuǎn)換成聲音。（按聲道分為，單聲道與雙聲道磁頭，又叫立體聲磁頭）。用單聲道磁頭

34、錄音后的磁帶有兩條磁跡。用雙聲道磁頭錄音后的磁帶有四條磁跡，記錄左聲道與右聲道兩種信號。）4、馬達采用了低噪聲、無干擾進口馬達（日本“萬寶至”）5、機械傳動包括了齒輪（進口材料）、傳動皮帶、壓帶輪等6、喇叭 采用了高保真寬頻、內(nèi)磁防干擾優(yōu)質(zhì)喇叭7、芯片主要指CPU、存儲器、語音處理器等集成電路。芯片就象人的大腦一樣，他能對數(shù)據(jù)進行分析處理,實現(xiàn)某項功能。 （二）、軟件部分1、立體聲 在日常生活中,我們可以聽到任何一個方位傳來的聲音，而來自各個方向的聲音混雜在一起，就形成了一個聲場，人置身于聲場中，聽到的聲音就是立體聲。(而復(fù)讀機中所指的立體聲，是指機器傳出兩種不同的聲音信號，我們聽到的是兩種聲

35、音的混合)。2、寬頻原聲復(fù)讀：能實現(xiàn)寬頻原聲復(fù)讀就是由于采用了最先進的寬頻原聲語音處理技術(shù)(寬頻原聲復(fù)讀語音芯片處理125Hz6300Hz的信號；一般復(fù)讀機250Hz2KHz，那樣的復(fù)讀機，語音處理不完全，復(fù)讀時音質(zhì)差)和海量存儲器（新創(chuàng)了高保真、大容量的語音存儲技術(shù)，提高了復(fù)讀音質(zhì)的保真度，從而令到復(fù)讀音質(zhì)與原聲沒有絲毫的差別）。3、ADPCM（自適應(yīng)音頻脈沖編碼）ADPCM(adaptive differential pulse code modulation)中文名稱自適應(yīng)音頻脈沖編碼,使語音數(shù)據(jù)處理更精確度，令語音更清晰、更逼真。語音處理過程為：放音時,首先對聲音記錄,再經(jīng)ADPCM技

36、術(shù)處理，存到存儲器中,復(fù)讀時解碼變成聲音輸出。4、五級降噪步步高復(fù)讀機內(nèi)的電腦芯片可以處理非有用語音信號的能力，有效的抑制雜音產(chǎn)生，使音質(zhì)更加的清晰、純凈。（第一級：芯片降噪；第二級：電路降噪；第三級：磁頭降噪；第四級：馬達降噪；第五級：降噪貼紙。）5、音頻率范圍調(diào)頻（FM）頻率范圍：87108MHz (校園廣播電臺頻率范圍：7587 MHz)、中波（MW）頻率范圍：526.51606.5KHz、短波（SW）頻率范圍：412 MHz三、 復(fù)讀機共性賣點品牌優(yōu)勢步步高復(fù)讀機音質(zhì)好、質(zhì)量好。他生產(chǎn)復(fù)讀機已經(jīng)有六年的時間了，全國銷量第一，市場占有率也是第一；步步高率先通過3C認證，質(zhì)量絕對有保障；步

37、步高被評為“全國售后服務(wù)十佳”的稱號，服務(wù)更讓您放心；很多學(xué)生、學(xué)校、單位都指定購買。音質(zhì)復(fù)讀的音質(zhì)買復(fù)讀機一定要買臺音質(zhì)好的，音質(zhì)的好壞應(yīng)從兩個方面來看：一是聽復(fù)讀的音質(zhì)：（指示原聲復(fù)讀貼）這是寬頻原聲復(fù)讀機，放音和復(fù)讀的音質(zhì)沒有絲毫的區(qū)別（播放音樂或英語）（采用的是寬頻原聲復(fù)讀技術(shù)和ADPCM語音編碼解碼技術(shù)）。放音的音質(zhì)二是聽放音的音質(zhì)：告訴您一種聽音的方法（演示：取出磁帶，機器空轉(zhuǎn)，不要打開卡門，音量打到最?。?，在這種狀態(tài)下聽，只有正常的馬達聲，而且聲音很小。這是因為我們采用了獨特的降噪技術(shù)，將噪音降到最低。雜牌機而一般的復(fù)讀機，放音和復(fù)讀時，都會混有很大的雜音和吱吱的電流聲，聽久了不

38、僅感覺頭痛（指著頭說），而且容易損傷人的耳膜（指著耳朵說）。服務(wù)地址、電話、稱號無論什么機器用久了，都可能會出現(xiàn)問題，那么售后服務(wù)就至關(guān)重要了。步步高電子詞典三個月包換、一年保修、終身維修。服務(wù)地址：服務(wù)電話： 步步高在2001年榮獲“售后服務(wù)十佳品牌”的稱號，這說明步步高的服務(wù)令顧客非常滿意。一是全國聯(lián)保，任何地點都可以享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；二是網(wǎng)點多，售后服務(wù)很方便；三是在全國有上千名專業(yè)技師，隨時為您提供專業(yè)化的服務(wù)。您可以看一下保修卡，售后網(wǎng)點有300多家。其他廠家而一般的廠家雖然承諾一樣，但保修卡上沒有這么多的服務(wù)網(wǎng)點，不能真正實現(xiàn)全國聯(lián)保。有些廠家保修卡上只有售點電話，沒有售后服務(wù)

39、中心地址，這樣的廠家您放心嗎？一旦出現(xiàn)問題，您去哪里解決呢？質(zhì)量3C認證步步高復(fù)讀機質(zhì)量絕對過硬，企業(yè)率先通過3C認證。檢驗判斷一臺機器質(zhì)量是否過硬，應(yīng)該從三個方面檢驗：一是看復(fù)讀機是不是怕摔，（用手托到桌面的高度）這款機器從0.8米的高度自由跌落不會有任何問題。（用手拍打）您看，我這樣拍打是沒有一點關(guān)系的。因為這款復(fù)讀機采用的是進口抗震機芯；二是看耳機（非后掛式耳機791的配置）是不是怕折。您可以試一下，（用手折到180度）用手折到了180度都不會斷，韌性很強。三是看變壓器是不是怕燒，您看這款變壓器經(jīng)過了3C認證，外殼采用的是阻燃材料，不僅不會燃燒，而且防爆。而一般的變壓器質(zhì)量差，用久了可能

40、因短路而產(chǎn)生火花或爆炸，用起來很危險。與雜牌比較我們學(xué)外語不是一天、兩天的事，所以要買臺經(jīng)久耐用的復(fù)讀機。這款復(fù)讀機如果一天用兩個小時，可以用三年以上（3000個小時）。質(zhì)量不好的機器，可能兩、三個月就壞了。雖然價錢便宜，但您算一算，還是劃不來。復(fù)讀機基本功能賣點：賣點操作講義（或解釋）復(fù)讀放音復(fù)讀復(fù)讀功能是用來練習(xí)聽力的，她可以無限次的重復(fù)前面放過的內(nèi)容，一遍聽不清楚可以聽兩遍，直到聽清楚為止。電腦錄音放音跟讀（錄音）對比操作的時候卡門里面可以不放磁帶，也可以把卡門打開進行操作，效果與放了磁帶的效果一樣，聽見的都是錄入的“子音”。手動跟讀對比放音跟讀（錄音）對比對比按第一次對比鍵的效果與“電

41、腦錄音”功能一樣，按第二次對比鍵的結(jié)果是：母音在前，子音在后。即：磁帶的放音在前，自己跟讀的聲音在后。這樣就可以更方便的把自己的發(fā)音與磁帶的聲音進行對比，從而找出差別，不斷改善自己的發(fā)音，提高口語水平。自動跟讀對比放音進入自動狀態(tài)對比液晶顯示屏上會輪流顯示：“放音”，“跟讀”，“對比”。顯示“放音”：磁帶在進行放音；顯示“跟讀”：磁帶停止放音，錄入自己的子音；顯示“對比”：電腦芯片會自動播放母音和子音，而且連續(xù)播放三遍。然后又開始“放音”只要有0.8秒以上的停頓，“放音”就會停止，就進入“跟讀”母音保留，子音更新放音跟讀（錄音1）對比對比跟讀（錄音2）對比對比它的前半部分就是手動跟讀對比，當手

42、動跟讀對比時，覺得自己的跟讀發(fā)音太差，想重新跟讀而又不希望更改母音時，就可以再次按“跟讀”，錄入自己的聲音，再次按“對比”兩次。然后就可以聽到已經(jīng)更改過的跟讀對比。如果還想更新，就重復(fù)上述步驟（黑斜體字部分）就可以了。全能變速賣點操作講義什么是全能變速呢？無它包括4大功能：第一是跟讀變速、第二是復(fù)讀變速、第三是智能末句復(fù)讀、第四是一口氣復(fù)讀。既可以在主機上操作，也可以在線控上操作。跟讀變速放音跟讀跟讀（間隔小于1秒）對比變速（BK888與BK898S只需要按一下“跟讀”）這個功能主要是練習(xí)口語。（“您說一句話”，操作）可以將您自己的聲音錄進去，可以進行5級變速（分別為：慢、慢、正常、快、快），

43、可慢、可快聽。慢速有什么好處呢，就是讓你聽得清楚，及時糾正發(fā)音中的不足?？焖儆惺裁春锰幠兀屇泱w會瘋狂說英語的感覺，按照這個標準來要求自己，更快地提高口語水平。五級復(fù)讀變速放音 復(fù)讀變速 這個功能主要是練習(xí)聽力。（操作）五級變速即：慢、慢、正常、快、快，可以快聽、慢聽、正常聽，適用于小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)及托福等不同的學(xué)習(xí)階段。用戶可以按照自已的水平設(shè)定，提高聽力水平。慢速有什么好處呢，能聽清單詞中的每一個細節(jié)，平時聽35遍，現(xiàn)在1遍就聽清了，極大地提高了學(xué)習(xí)效率?？焖儆惺裁春锰幠?，能進行強化訓(xùn)練，提高聽力水平一口氣復(fù)讀放音進入自動狀態(tài)變速（進入變速狀態(tài)）可以連續(xù)復(fù)讀三遍，是按照練習(xí)聽力的規(guī)律設(shè)計的

44、，很符合學(xué)習(xí)的習(xí)慣。語速由慢到快，第一遍聽得清楚，第二遍增強語感，第三遍強化聽力。這是其他任何復(fù)讀機都不具備的功能。智能末句復(fù)讀變速放音對比變速復(fù)讀機可以循環(huán)復(fù)讀最后一句話，同時也可以進行變速復(fù)讀。（如果末句大于10秒，只讀取最后10秒內(nèi)容）智能安全充電操作：智能安全充電關(guān)機狀態(tài)，按住“充電”鍵兩秒，則進入充電狀態(tài)賣點：什么是智能安全充電？這款復(fù)讀機具有智能安全充電功能?？梢栽跈C器內(nèi)直接對充電電池進行充電，您不需要再額外購買充電器。這是目前最安全的充電方式，因為：第一、自動識別普通干電池和充電電池當這款復(fù)讀機識別出是普通干電池時，在10秒鐘內(nèi)自動停止充電。而一般的復(fù)讀機是不能識別的，如果誤充的

45、話，電池可能會爆炸。第二、能自動斷電您看，在停機狀態(tài)下按住“對比/充電” 鍵2秒鐘就會進入充電狀態(tài)，當充滿電后會自動斷電，而且充電超過15小時也會自動斷電。而一般的復(fù)讀機必須手動斷電，容易引起過充，造成電池漏液，很危險。第三、具有保護特性不能邊充電邊放音。您看，在“充電”時，按下“放音/錄音”鍵就會退出充電模式。而一般的復(fù)讀機，可以邊充電邊放音，那樣電流很大，損壞機器和變壓器。線控器方便性平時將復(fù)讀機放在包里，通過線控器就可以操作了，使用起來更方便。另外，線控上還帶有一個鎖定功能。一經(jīng)鎖定，線控上的按鍵就不起作用了，不用擔心會誤操作。與雜牌比較同時線控上帶有開、關(guān)機、變速功能鍵，可以對機器進行

46、機械控制，而其他機器線控器功能簡單，只能當做裝飾品，一點都不實用。（拿903線控操作比較）四、各機型賣點1、BK903賣點：l 全能變速l 日本電控邏輯機芯l 藍色背光顯示l 線控器l 智能安全充電操作：藍色背光長亮在停機且斷電的狀態(tài)，按同時按住“放音”鍵和“快進”鍵，然后加電。屏幕顯示“LED”證明操作成功賣點賣點描述日本全邏輯電控機芯全邏輯電控機芯特點：這款復(fù)讀機采用日本全邏輯電控機芯，機器沒有機芯按鍵，由功能按鍵實現(xiàn)全部操作。這樣有四個好處：第一、抗震性強，機芯為半金屬結(jié)構(gòu)第一、采用日本MEC全邏輯電控機芯(MEC曾為愛華生產(chǎn)機芯)第二、掉電不卡帶結(jié)構(gòu)設(shè)計這款復(fù)讀機在意外斷電之后，能取出

47、磁帶，不會給你帶來任何的麻煩。一般電控復(fù)讀機掉電后，不能取出磁帶。第三、雙重防絞帶設(shè)計電腦控制走帶，檢查是否平穩(wěn)，防止絞帶。電腦控制磁帶復(fù)位，關(guān)機或取磁帶時，自動回轉(zhuǎn)卷帶，防上絞帶。第四、磁帶錄音三重防抹保護l 磁帶錄音開關(guān)，需要錄音時，必須將此開關(guān)打開。l 防抹桿設(shè)計，在磁帶錄音時，需將防抹桿壓下。l 電腦控制錄音按鍵，按住錄音鍵2秒，方能開始磁帶錄音。藍色背光顯示按動任何功能鍵，背光大概顯示10秒左右的時間，在光線不足的環(huán)境中操作很方便。如果同時按住快進、放音/錄音鍵，插上電源，藍色背光長時間顯示。2、BK888賣點：l 即時無級復(fù)讀變速l 即時無級跟讀變速l 即時無級跟讀對比變速l 自動

48、聲控跟讀對比l 線控器l 智能安全充電賣點賣點描述即時無級復(fù)讀變速即時變速即按“變速”鍵后，從當前狀態(tài)開始復(fù)讀，不是從頭開始復(fù)讀。這樣更靈活，更節(jié)省時間。無級變速即變速等級多，這樣更容易找到適合自己的語速。有四十多個級別，是一般變速的10倍。即時無級跟讀變速跟讀變速：同上即時無級跟讀對比變速自己的聲音和磁帶的聲音同時變速，這樣有利于全方位的比較，找出口語中的不足，更快的提高口語水平。3、BK898S賣點：l 即時復(fù)讀變速l 即時跟讀變速l 即時跟讀對比變速l 自動聲控跟讀對比l 智能安全充電4、BK898A賣點：l 復(fù)讀變速l 跟讀變速l 智能安全充電5、BK898l 復(fù)讀變速l 智能安全充電

49、6、BK900賣點：l 數(shù)碼電控機芯l 智能安全充電賣點賣點描述數(shù)碼電控機芯全邏輯電控機芯特點：這款復(fù)讀機采用日本全邏輯電控機芯，機器沒有機芯按鍵，由功能按鍵實現(xiàn)全部操作。這樣有三個好處：第一、抗震性強，機芯為半金屬結(jié)構(gòu)第二、第二、雙重防絞帶設(shè)計電腦控制走帶，檢查是否平穩(wěn)，防止絞帶。電腦控制磁帶復(fù)位，關(guān)機或取磁帶時，自動回轉(zhuǎn)卷帶，防上絞帶。第三、磁帶錄音三重防抹保護l 磁帶錄音開關(guān)，需要錄音時，必須將此開關(guān)打開。l 防抹桿設(shè)計，在磁帶錄音時，需將防抹桿壓下。l 電腦控制錄音按鍵，按住錄音鍵2秒，方能開始磁帶錄音。6、BK891賣點：l 藍色背光l 線控器l 智能安全充電7、BK882賣點：l

50、復(fù)讀、跟讀等基本復(fù)讀機功能l 復(fù)讀暫停l 智能安全充電8、BK896l 復(fù)讀、跟讀等基本復(fù)讀機功能第二節(jié) 隨身聽產(chǎn)品知識一、 隨身聽行業(yè)知識（一） 國內(nèi)隨身聽市場的現(xiàn)狀目前國內(nèi)市場的隨身聽進口產(chǎn)品以日本機為主，據(jù)不完全統(tǒng)計，索尼（SONY）、松下（Panasonic）、愛華（AIWA）三大品牌總共占據(jù)了約85%的市場份額（大、中城市）。在已購機的消費者中愛華的擁有率最高，達到35.1%；索尼次之，為32.9%；排第三位的松下也達到了17.2%；剩余的15%被國產(chǎn)機和三星（SAMSUNG）、夏普（SHARP）、三洋（SANYO）等國外品牌機（極少量，多數(shù)為老式機）所分割。在隨身聽產(chǎn)品擁有率最高的

51、學(xué)生群體內(nèi)的調(diào)查顯示，在各類型隨身聽產(chǎn)品中，磁帶隨身聽（walkman）的擁有率高達73.6%，排在第二位的CD機為32.2%。在walkman產(chǎn)品中，索尼的擁有率最高，達到41.2%；其次是愛華，為31.3%；松下以18.3%仍列第三位，而國產(chǎn)隨身聽僅占十分之一不到。這其中中、高檔機幾乎都是索尼、松下、愛華三大品牌的天下，低于200元的低價機中也有相當一部分被他們把持，國產(chǎn)機只能混跡于150元以下的低價市場。目前國產(chǎn)隨身聽銷量較大的有雷登（OHAYO）、京華（JingWah）、金業(yè)（GOLDYiP）等品牌。（二）隨身聽銷售渠道分析1 大商場商場作為進口隨身聽的正規(guī)銷售渠道，價格普遍較高，而且

52、定價有欠合理、專業(yè)性較差，但通常可提供較為可靠的質(zhì)量和售后服務(wù)保障，主要的消費群體是一些對隨身聽了解不多、注重質(zhì)量和售后服務(wù)的消費者。2 電器批發(fā)市場電器批發(fā)市場是進口隨身聽銷量最大的渠道，水貨（走私機）、假冒產(chǎn)品泛濫。但由于價格比商場和專賣店便宜許多（最高可達40%），而且大部分水貨機產(chǎn)品質(zhì)量還比較可靠，因此相當具有吸引力，大多數(shù)對隨身聽有相當?shù)牧私?、對價格比較關(guān)注、對維修與服務(wù)不很在意的消費者都從此處購買。3 專賣店專賣店（這里指正規(guī)的大型品牌專賣店）作為品牌形象的展示窗口，產(chǎn)品來源絕對可靠，品質(zhì)與服務(wù)都能令人滿意，價格相對來說較高，但制定地比較合理，銷售人員比較專業(yè)，而且最重要的是能準確

53、反映出隨身聽這種時尚電子產(chǎn)品的最新流行信息，這一點是其他銷售渠道所無法提供的。 在此購物所能獲得的附加值是令多數(shù)對價格不是很在意的消費者滿意的，因此，在隨身聽的銷售中專賣店也占據(jù)了相當重要的地位。4 步步高針對渠道現(xiàn)狀所具有的優(yōu)勢縱觀整個隨身聽市場，無論進口機還是國產(chǎn)機，都缺乏較為完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，渠道和價格管理混亂，售后服務(wù)麻煩（進口機）或者根本沒有售后服務(wù)（國產(chǎn)機），這些都阻礙隨身聽市場的健康發(fā)展，但也為我們步步高的進入提供了發(fā)揮優(yōu)勢的空間。步步高作為國內(nèi)知名電器品牌，擁有一流的技術(shù)實力、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)的銷售隊伍和完備的售后服務(wù)，無論是商場、超市，還是專賣店、批發(fā)市

54、場，步步高都能提供給消費者令其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。步步高讓人放心的產(chǎn)品質(zhì)量、相對統(tǒng)一的價格體系、合理有效的銷售政策和相對較大的利潤空間，同時又能有效地保護經(jīng)銷商的利益，為眾商家營造良好的經(jīng)營氛圍，這些對于經(jīng)銷商而言都具有相當大的吸引力。我們有理由相信，步步高能為隨身聽市場注入新的活力，在隨身聽行業(yè)續(xù)寫新的輝煌?。ㄈ﹪a(chǎn)隨身聽廠商簡介1、雷登隨身聽雷登是位于廣東番禹的廣州市金煌電子制品有限公司經(jīng)營的品牌，雷登旗下的產(chǎn)品包括電子詞典、CD機、CD卡式機、收音機、隨身聽、語言復(fù)讀機、VCD/CD/MP3、微型錄音機、超迷你音響組合和手提卡式機等音響產(chǎn)品。雷登隨身聽是目前國產(chǎn)機中技術(shù)含量較高的機型，其

55、產(chǎn)品已經(jīng)擁有了自動翻帶、重低音和電池余量檢測燈等先進功能，外觀設(shè)計和產(chǎn)品品質(zhì)都好于其他品牌。2、京華隨身聽京華隨身聽是深圳市京華電子股份有限公司的產(chǎn)品。這是一家由南京熊貓電子股份有限公司與深圳中電投資股份有限公司合資的企業(yè)，是集生產(chǎn)銷售、科技開發(fā)、商貿(mào)、物業(yè)于一體的綜合性集團化企業(yè)，創(chuàng)建于1980年，主要生產(chǎn)基地在深圳市龍崗區(qū)平湖鎮(zhèn) “良安田京華工業(yè)區(qū)”，旗下產(chǎn)品有數(shù)碼產(chǎn)品、CD機、語言復(fù)讀機、隨身聽、便攜式收錄機、便攜式CD機、收音機、組合音響、汽車音響、多媒體音箱和各種耳機等音響產(chǎn)品。1998年通過ISO9002國際認證，其商標標志“JW”被評為“深圳市十大著名商標”?，F(xiàn)在隨著其開發(fā)、生產(chǎn)

56、和銷售重心向數(shù)碼產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，隨身聽類已經(jīng)不再是其主要產(chǎn)品。3、金業(yè)隨身聽金業(yè)隨身聽的生產(chǎn)基地位于廣東東莞厚街鎮(zhèn)，由集團式企業(yè)金業(yè)集團（香港）有限公司、東莞金業(yè)電子科技有限公司制造。金業(yè)電器獲得了中國電工產(chǎn)品長城認證、ISO9002國際質(zhì)量體系認證、中國國家進出口企業(yè)認證等國內(nèi)國際認證。企業(yè)以大批生產(chǎn)設(shè)備、儀器，專業(yè)從事“金業(yè)”、“大盛”、“索寶”等品牌產(chǎn)品的制造。自1996年創(chuàng)建以來，已開發(fā)生產(chǎn)和投放市場的產(chǎn)品有：CD隨身聽、磁帶隨身聽、CD/MP3/VCD/DVCD多功能隨身聽、便攜式收錄機、收音機、電腦學(xué)習(xí)機、語言復(fù)讀機、組合音響、隨身聽專用充電電池等系列產(chǎn)品，其中很大一部分用于外銷。金業(yè)

57、使目前國內(nèi)最大的隨身聽類產(chǎn)品制造商，產(chǎn)品基本全為100元以下的低價機。（四）隨身聽的發(fā)展動向自上世紀70年代末，日本索尼公司推出第一款可以方便攜帶的音響產(chǎn)品以來，磁帶隨身聽產(chǎn)品經(jīng)過了二十多年的發(fā)展變革，到現(xiàn)在其產(chǎn)品功能已經(jīng)基本發(fā)掘到了極至?？v觀索尼（含愛華）、松下近五年的隨身聽新產(chǎn)品，其產(chǎn)品功能的推新速度已經(jīng)越來越慢，只能在外觀設(shè)計上做文章。而由于磁帶這種存儲介質(zhì)自身的局限（通用盒式磁帶的體積），注定了隨身聽整機的外型也不會有太多的可變空間。 目前進口高檔隨身聽所搭載的自動樂曲搜索、一曲重播和A-B反復(fù)等功能可以說是對磁帶隨身聽功能的革命性創(chuàng)新，但仍然是對磁帶進行操作，并未從根本上回避磁帶隨身聽的先天不足：磁帶這種存儲介質(zhì)的穩(wěn)定性差（隨著對磁帶操作次數(shù)的增多，導(dǎo)致磁帶的音質(zhì)下降、帶速不平穩(wěn)、