房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(60頁)

1、銷售員培訓(xùn)內(nèi)容銷售員培訓(xùn)內(nèi)容11. 公司情況介紹61.1. 公司背景61.2. 公司產(chǎn)業(yè)狀況61.3. 公司目標(biāo)61.4. 公司制度62. 形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對62.1. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式62.1.1. 2000年上半年商品房供求狀況和價格走勢62.1.2. 機(jī)遇和希望72.1.3. 挑戰(zhàn)和困難72.1.4. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期82.2. 政策選擇82.2.1. 啟動個人住房消費（一個中心）82.2.2. 兩個創(chuàng)新82.2.3. 四個輪子82.2.4. 2000年的工作重點92.3. 企業(yè)應(yīng)對92.4. 加入WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊92.4.1. 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前92.4.2. 非住

2、宅類物業(yè)將成搶手貨102.4.3. 房價中地價比重加大，總體房價看漲102.4.4. 金融業(yè)開放102.4.5. 外貿(mào)業(yè)發(fā)展112.4.6. 城市化進(jìn)程加快112.4.7. 居住郊區(qū)化113. 營銷部工作流程及行為標(biāo)準(zhǔn)133.1. 營銷部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)133.1.1. 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備133.1.2. 各崗位職責(zé)133.2. 銷售職工作細(xì)則143.2.1. 公司基本規(guī)定143.2.2. 銷售職工作細(xì)則143.3. 接待、簽約流程153.4. 銷售及回款控制153.5. 164. 項目介紹164.1. 項目背景介紹164.1.1. 成都市發(fā)展規(guī)劃164.1.2. 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及

3、趨勢174.1.3. 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析174.2. 本公司項目基本情況174.2.1. 項目定格、定調(diào)、定位174.2.2. 項目設(shè)計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價格表、售樓細(xì)則等174.2.3. 該項目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場及各種主要市政設(shè)施及配套174.2.4. 戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析174.2.5. 物管簡介174.2.6. 綜述本項目性價比最優(yōu)175. 民用建筑的一般知識185.1. 民用建筑的構(gòu)造組成185.2. 民用建筑的分類185.3. 民用建筑的結(jié)構(gòu)類型185.3.1. 結(jié)構(gòu)用材185.3.2. 結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點195.4. 民

4、用建筑的等級195.5. 房屋建筑的抗震設(shè)防195.6. 住宅的配套195.7.住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn) 205.8. 住房品質(zhì)綜合評價206. 住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)及計量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)216.1. 商品房銷售面積測量與計算中華人民共和國國家計量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)JJF10581998摘要216.1.1. 定義216.1.2. 商品房建筑面積計算216.1.3. 計算全部建筑面積的范圍216.1.4. 計算一半建筑面積的范圍226.1.5. 不計算建筑面積的范圍226.1.6. 共有建筑面積的分?jǐn)傆嬎?36.2. 住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB500961999236.2.1. 術(shù)語236.2.2. 套內(nèi)使用面積計算2

5、36.2.3. 層高和室內(nèi)凈高要求236.2.4. 電梯設(shè)置237. 物業(yè)管理247.1. 物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋247.2. 服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)裝修等247.3. 物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款248. 銷售員的基本素質(zhì)258.1. 現(xiàn)代推銷觀念258.2. 高度責(zé)任感258.3. 具備良好的心理素質(zhì)258.4. 具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)258.5. 通曉法律知識258.6. 具備良好的個性258.7. 如何注意儀表、儀態(tài)258.8. 如何作好售后服務(wù)259. 銷售技術(shù)279.1. 真誠與信心279.1.1. 相信“推銷”的潛力279.1.2. 相信自己的魅力279.1.3. 相信本

6、公司本小區(qū)房屋的實力279.2. 推銷員說話的原則279.3. 對不同類型購房投資者的談判279.4. 如何處理客戶所提出的反對意見279.4.1. 處理反對意見的策略279.5. 如何把握客戶購買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同279.5.1. 建議購買的策略279.5.2. 簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾點279.6. 接聽時應(yīng)注意的事項2710. 房地產(chǎn)法規(guī)及制度2710.1. 土地管理法2710.2. 房地產(chǎn)條例城市房屋權(quán)屬登記管理方法2710.3. 成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行方法2710.4. 合同法2811. 銷售人員須知2911.1. 房屋與土地29A.國家所有的土地與集體所有的土地2

7、9B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售2911.2. 八種國家限制買賣的房屋2911.3. 四種不應(yīng)購買的房屋3011.4. 國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定3011.5. 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件3011.6. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分30A. 資質(zhì)一級企業(yè)30B. 資質(zhì)二級企業(yè)31C. 資質(zhì)三級企業(yè)31D. 資質(zhì)四級企業(yè)3111.7. 商品房保修規(guī)定3111.8. 房屋頂層平面使用權(quán)可否出售3211.9. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成3211.10. 商品房銷售必備的“五證”3311.11. 貸款3311.11.1. 個人住房貸款3311.11.2. 個人住房貸款的種類3311.11.3

8、. 住房按揭貸款3411.11.4. 辦理個人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行3411.11.5. 個人住房貸款發(fā)放對象3411.11.6. 申請個人住房貸款需具備的條件3411.11.7. 個人住房貸款的期限和利率3411.11.8. 申請個人住房貸款的大致程序3411.11.9. 申請個人住房貸款需提供的材料3411.11.10. 個人住房貸款的發(fā)放數(shù)量3511.11.11. 個人住房貸款的擔(dān)保方式3511.11.12. 可作為個人住房貸款的抵押物3511.11.13. 個人住房貸款的保證3511.11.14. 申請個人住房貸款需辦理的手續(xù)3611.11.15. 個人住房貸款的提取3611.11.16.

9、 個人住房貸款的歸還3611.11.17. 辦理個人住房貸款的注意事項3611.11.18. 各銀行辦理個人住房貸款的具體手續(xù)3612. 合同、住宅使用說明書和質(zhì)量保證書3812.1. 購房合同3812.2. 住宅使用說明書3812.3. 住宅質(zhì)量保證書3813. 現(xiàn)代建筑觀念簡介3913.1. 智能住宅功能及發(fā)展3913.1.1. 智能住宅產(chǎn)生的背景3913.1.2. 智能住宅的功能3913.1.3. 發(fā)展前景4013.2. 二十一世紀(jì)居住小區(qū)4113.2.1. 優(yōu)美的環(huán)境4113.2.2. 建筑功能要齊全。4213.2.3. 配套設(shè)施要到位4313.2.4. 科技先導(dǎo)要貫徹4313.2.5

10、. 物業(yè)管理要標(biāo)準(zhǔn)4313.3.住宅性能認(rèn)定制度4413.3.1.認(rèn)定內(nèi)容 4413.2.6. 認(rèn)定程序4413.2.7. 認(rèn)定的變更與撤銷4514. 名詞解釋及客戶關(guān)心問題參考材料4714.1. 常用名詞解釋4714.2. 客戶關(guān)心問題參考材料481 .公司情況介紹1.1. 公司背景1.2. 公司產(chǎn)業(yè)狀況1.3. 公司目標(biāo)1.4. 公司制度2 .形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對2.1. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式2.1.1. 2000年上半年商品房供求狀況和價格走勢據(jù)中房指數(shù)，2000年全國在房地產(chǎn)行業(yè)狀況：投資總額4010億元，比上年增長11%，其中住宅建設(shè)投資2430億元，增長245%；竣工面積1.97億m2

11、,增長28%,其中住宅竣工面積1.62億m2,增長29.76%;銷售面積134億m2，增長252%，其中住宅銷售面積119億m2，增長249%；銷售金額增長239%，其中住宅增長2477%；全國房價穩(wěn)中有降，但各地區(qū)情況差異較大。預(yù)計明年成都地區(qū)GDP增長為8%2.1.2. 機(jī)遇和希望住房需求作為我國經(jīng)濟(jì)的增長點，拉動經(jīng)濟(jì)增長；消費結(jié)構(gòu)升級換代：恩格爾系數(shù)：一個國家家庭收入的59%以上用于吃，該國處于窮困階段；5059%用于吃，該國生活渡過了溫飽線；4050%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，國家極富；我國1997年統(tǒng)計，用于吃的家庭收入占總收入的464%，我國已經(jīng)進(jìn)入了小康階段。人的需求：

12、吃住行；目前我國正處于由解決溫飽問題向追求舒適居住方面轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期，人們對居住需求提到上升日程。城市化進(jìn)程加快：我國城市人口30%，發(fā)達(dá)國家城市人口占全國人口的70%-90%。在我國城市中生活著大量的“盲流”，極不正常，應(yīng)讓在城市中生活的無戶口的人員成為合法的城市居住者。一個城市人消費=3個農(nóng)村人消費。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的時間和空間：開發(fā)物管、中介、策劃、律師、租賃等。臺灣將房地產(chǎn)業(yè)分為：建筑投資業(yè)、營造業(yè)、房屋銷售業(yè)、房地產(chǎn)廣告業(yè)、土地登記代理業(yè)代書業(yè)、土地估價業(yè)、土地重劃業(yè)較少、不動產(chǎn)規(guī)劃研究業(yè)較少、地政補習(xí)業(yè)。美國將房地產(chǎn)事業(yè)劃分為：(1)房地產(chǎn)代理(Agency)：經(jīng)紀(jì)業(yè)(Brokerage)

13、、房地產(chǎn)管理(Management)、房地產(chǎn)估價(Appraising)、房地產(chǎn)參謀(Advisory)、房地產(chǎn)保險(PropertyInsurance)。(2)房地產(chǎn)投資(Investment)：一般投資(Equity)、抵押投資(Mortgage)、租賃投資(Leasehold)、其它形態(tài)投資。(3)房地產(chǎn)經(jīng)營(Operations)：一般經(jīng)營、抵押、租賃和其它。(4)建筑業(yè)(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、開發(fā)(Developing)、改造與裝璜(AlteringandModernizing)。(5)政府服務(wù)：地產(chǎn)評估(Taxatio

14、n)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產(chǎn)金融(Financing)、建筑物與土地使用立法；土地的經(jīng)濟(jì)使用與資源維護(hù)(EconomiclandConservationanduse)。2.1.3. 挑戰(zhàn)和困難投資和建設(shè)規(guī)模已超前：1999年按90m2/套作為平均面積計算，我國建成14套住房/1000人據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，發(fā)展快的國家的住宅建設(shè)10套/1000人；在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的78%據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，發(fā)展快的國家在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的2-7%。商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200萬m2;98年空置8700萬m2,其中住宅空置6100萬m2。新舊住房體制交替，政策不到位、不完善：國家計劃

15、在2000年、2001年間完成住房體制改革。將公房房租成倍提高，如北京老房月租將從1.3元/m2提高到3.5元/m2。住宅產(chǎn)業(yè)化水平不高：產(chǎn)業(yè)質(zhì)量差、投訴多99年建設(shè)部接到的投訴增加50%，客戶自我保護(hù)意識增強、企業(yè)素質(zhì)低、競爭能力差。2.1.4. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期轉(zhuǎn)制：住房體制從實物分配全面轉(zhuǎn)向貨幣分配。轉(zhuǎn)軌：市場形態(tài)由賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方市場。轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。2.2. 政策選擇2.2.1. 啟動個人住房消費（一個中心）國家政策：住房由個人購買“讓人民群眾自己買房子”啟動買房的第三級火箭：購房動力第一級“國家購房”和第二級“企業(yè)購房”已經(jīng)完成其歷史使命，現(xiàn)在是

16、啟動第三級“個人購房”的時候了。確定恰當(dāng)?shù)姆績r收入比和租售比：在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，中等房價=36中等家庭年收入水平；中國建設(shè)部房改辦多年研究認(rèn)為，中國的房價水平計劃定為：中等房價=4年中等家庭的年收入。即每年將家庭收入的20%用于購房，2025年付清房款。國家計劃使用住房補貼方式將原有的實物分配轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿欧峙洹?.2.2. 兩個創(chuàng)新制度創(chuàng)新：決定產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度。技術(shù)創(chuàng)新：決定市場開拓能力。2.2.3. 四個輪子改革住房分配體制：個人購房、實行住房補貼、開展換房。建立住房供給體制：高收入家庭，自由購房；中等收入家庭，建立康居房和經(jīng)濟(jì)房；針對低收入家庭由社保系統(tǒng)建立社保房解決住房困難戶的住房。健全

17、住房市場體系：建立完善房地產(chǎn)的二級市場和租賃市場。目前我國除上海市建立了比較完善的二級市場和租賃市場外，其它城市還處于草創(chuàng)階段，究其原因主要是二級市場房產(chǎn)交易和租賃的門檻太高。上海的二級市場和租賃市場的建立得利于上海市政府將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的稅費由3%降為15%，最后降到075%，房產(chǎn)交易的二級市場才開始繁榮。發(fā)展住房的金融體系：住房的金融貸款是國家房地產(chǎn)業(yè)的動力，在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)提供的貸款通常占全社會總貸款額的60-80%。1999年我國金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)的貸款總額為3500億元，占社會總貸款額的6%，相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的1/10。其中金融機(jī)構(gòu)向個人提供的住房的款占社會總

18、貸款額的20%左右，而在我國少于2%，同樣相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的1/10左右。我國要加強金融介入的力度。2.2.4. 2000年的工作重點增加需求改善供給激活市場搞好金融2.3. 企業(yè)應(yīng)對認(rèn)清形勢，面對市場（ 1）競爭加劇，風(fēng)險加大，趨于微力（ 2）市場的三個差異（ 3）營造買方市場下的賣方市場適銷對路，提高質(zhì)量（ 1）個人買房的特點（ 2）四種質(zhì)量的整合工程、功能、環(huán)境和服務(wù)（ 3）套套都好銷，方方都有用住宅的“均好性”注重營銷，品牌戰(zhàn)略（ 1）營銷三要素定位、包裝和銷售（ 2）CIS戰(zhàn)略：企業(yè)形象設(shè)計（ 3）時機(jī)利潤、管理利潤、創(chuàng)新利潤2.4. 加入WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊1999年11月15日

19、，中美兩國就中國“入世”問題達(dá)成了協(xié)議，為我國正式加入世界貿(mào)易組織鋪平了道路。加入WTO后，我國將全面降低關(guān)稅；更加開放國內(nèi)市場；有利于擴(kuò)大對外出口和吸引外商直接投資；2.4.1. 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前周期性：房地產(chǎn)業(yè)具有周期波動性，一般810年出現(xiàn)一次峰值。前兩次蜂值：我國房地產(chǎn)業(yè)最近兩次蜂值分別出現(xiàn)在1986 年和 l993 年。加入WTO后，國際經(jīng)濟(jì)全局和區(qū)域變動的影響將會越來越明顯。國家計委l998年的預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)的調(diào)整期有望在2001年結(jié)束。房地產(chǎn)業(yè)的下一個峰值有望在2000年底到2001年初出現(xiàn)。2.4.2. 非住宅類物業(yè)將成搶手貨當(dāng)前房市場：寫字樓積壓最為嚴(yán)重、空置率最高。

20、全國十大城市寫字樓的平均空置率在20%以上，部分城市甚至到達(dá)30%40%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國際公認(rèn)的10%的警戒線。加入WTO，情況可能徹底改變：“入世”城市經(jīng)濟(jì)活動趨于頻繁房地產(chǎn)投資增加寫字樓、賓館、商場、廠房等非住宅類房屋的需求增加住宅類房屋的需求增加。交通改善： “入世”汽車關(guān)稅逐年大幅降低+大中城市道路交通系統(tǒng)的日趨完善停車位的需求緊張。汽車擁有量迅速增加收入增加： “入世”經(jīng)濟(jì)活動頻繁職工收入增加+ 就業(yè)率提高。消費開支降低：“入世”關(guān)稅全面下調(diào)居民的日常開支減少居民購房資金的積累住宅類房地產(chǎn)需求相應(yīng)增加。2.4.3. 房價中地價比重加大，總體房價看漲房價構(gòu)成：地價；建筑成本；稅費；建造成本

21、下降：加入WTO關(guān)稅的下降+國外競爭對于進(jìn)入短期內(nèi)均會使房地產(chǎn)建造成本明顯下降如進(jìn)口建材、設(shè)備等的關(guān)稅，將從目前的30降至百分之十幾稅費下降：加入WTO行業(yè)管理向國際慣例靠攏標(biāo)準(zhǔn)化+費改稅房地產(chǎn)開發(fā)過程中的總體稅費將會有較大幅度的下降；地價全面攀升；房價：地價比重增加，建筑費用和開發(fā)稅費比重減少。對于上海、廣州等沿海大城市：（1）短期內(nèi)：土地相對稀缺，在建筑費用和開發(fā)稅費降低的同時，土地價格將上升，房價構(gòu)成變動較明顯，房價構(gòu)成中上升下降因素基本可以抵沖，總體房價維持穩(wěn)定；（2）中長期：建筑費用和開發(fā)稅費不會持續(xù)下降，土地的需求則是長遠(yuǎn)的，它是房地產(chǎn)價格特別是土地價格中長期利好的一個重要因素。2

22、.4.4. 金融業(yè)開放國外信貸資金進(jìn)入：房地產(chǎn)的融資多元化發(fā)展，資金投入量加大，提前消費趨勢明朗并被越來越多的消費者接受。外國銀行介入：允許外國銀行在一定期限后經(jīng)營人民幣乃至私人銀行業(yè)務(wù)行業(yè)對寫字樓的需求量增大我國主要大中城市的非住宅類房屋的需求將得到增加。有利于空置樓盤的消化?，F(xiàn)金流量增加：房地產(chǎn)項目資金規(guī)模大、工期長，如果整個市場的現(xiàn)金流量不足，將嚴(yán)重影響其順利發(fā)展。對開發(fā)商提供貸款增加向購房著提供抵押貸款增加結(jié)論：房地產(chǎn)開發(fā)的融資多元化。2.4.5. 外貿(mào)業(yè)發(fā)展進(jìn)出口的重點品種：紡織品和農(nóng)產(chǎn)品歷來是我國進(jìn)出口的重點品種。紡織和服務(wù)業(yè)：美國逐步取消對華紡織品配額極大地刺激目前還未完全從金融

23、危機(jī)中緩過勁來的紡織和服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的出口量將有較大的增長。農(nóng)產(chǎn)品：進(jìn)口障礙的逐步取消進(jìn)口業(yè)務(wù)增長。港口運輸量增加，保稅區(qū)業(yè)務(wù)增長。中國的外貿(mào)運輸量九成以上由海運承擔(dān)，中國外貿(mào)海運量將會由1998年的383億噸，增加到2005年的656億噸。隨著外貿(mào)增加，中國港口貨物吞吐量和船舶進(jìn)出艘次、運量都會增加，中國的海運市場、碼頭和船舶代理的業(yè)務(wù)擴(kuò)大。有利于該類地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。外商投資增加。2.4.6. 城市化進(jìn)程加快農(nóng)業(yè)人口涌入城市，促進(jìn)我國的城市化進(jìn)程，擴(kuò)大了房地產(chǎn)的需求。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口：中國目前農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅高達(dá)45，在2004年之前根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同品種，各種農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅將降至10%20%,平均關(guān)稅要降

24、至17%,重點農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅則要降至145%。農(nóng)民收入受到?jīng)_擊：進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品擠掉中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的部分市場更多的農(nóng)業(yè)人口進(jìn)入城市。農(nóng)民進(jìn)城：各大城市中的外來勞動力特別是來自農(nóng)村地區(qū)的打工者很多，加入關(guān)貿(mào)后這些城市將獲得源源不斷的廉價勞動力建筑業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，人工成本的降低有利于降低房地產(chǎn)的開發(fā)成本。同時，城市人口的增加、城市規(guī)模的擴(kuò)大又增加了房地產(chǎn)的潛在需求。2.4.7. 居住郊區(qū)化進(jìn)口汽車增多：在未來的幾年內(nèi)越來越多的國外汽車將以較低的價格進(jìn)入中國市場。國產(chǎn)汽車降價：國內(nèi)品牌汽車采取降價的策略保持市場份額。購買家用轎車的人會越來越多。城市中心區(qū)土地減少。居住郊區(qū)化：擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加，

25、人們在購樓時對交通的要求將有所改變，因此生活小區(qū)將進(jìn)一步朝郊區(qū)發(fā)展。2.5. 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃要先行基礎(chǔ)設(shè)施要適當(dāng)超前發(fā)展小城鎮(zhèn)新思路、新機(jī)制財務(wù)風(fēng)險又稱拖欠風(fēng)險或信用風(fēng)險。由于購買者財務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報無法全部收回的可能性。購買力風(fēng)險包括價格風(fēng)險和市場風(fēng)險。價格風(fēng)險指的是由于房屋的價格引起銷售不暢或者按原價銷售而沖減收益。市場風(fēng)險指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對房屋銷售和售價方面造成壓力。工程建設(shè)風(fēng)險主要指抗力造成的風(fēng)險，即建設(shè)前期工程項目的設(shè)計方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問題?；I資融資風(fēng)險指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資成本增加引發(fā)的各

26、種風(fēng)險。變現(xiàn)風(fēng)險指房地產(chǎn)投資在一段時間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的代價和承受的損失。外匯匯率變動風(fēng)險是由于外匯較大幅度的波動從不同側(cè)面對開發(fā)商造成的風(fēng)險。3.營銷部工作流程及行為標(biāo)準(zhǔn)3.1. 營銷部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)3.1.1. 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備3.1.2. 各崗位職責(zé)A.營銷部職責(zé)(1)營銷工作以公司的方針、計劃為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織實施。(2)貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)定，執(zhí)行營銷計劃。(3)負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。(4)負(fù)責(zé)市場調(diào)研、收集、整理，分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時反映市場動態(tài)，為公司項目發(fā)展的市場定位提供可靠依據(jù)。(5

27、)制訂銷售計劃并具體實施，保證公司所開發(fā)的商品房能及時銷售。(6)負(fù)責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用，對已簽合同需進(jìn)行認(rèn)真核定。(7)配合財務(wù)人員按時、準(zhǔn)確、無誤收回銷售資金。(8)協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后服務(wù)。(9)建立市場信息檔案，積極開拓集團(tuán)購買渠道，做好集團(tuán)購房的市場摸底、先期談判工作。（10）維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。B.首席銷售職責(zé)C銷售內(nèi)勤職責(zé)D銷售員職責(zé)（ 1）遵守公司各項規(guī)章制度。（ 2）按公司統(tǒng)一要求，實事求是地介紹本公司樓盤。（ 3）認(rèn)真熱情接待每一位客戶，耐心細(xì)致地作好每一位客戶的引導(dǎo)解釋工作。（ 4）作好銷售記錄，總結(jié)并將客戶

28、的意見及建議及時向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。（ 5）正確處理好個人利益與公司利益的關(guān)系。密切配合同事的工作。（ 6）保質(zhì)、保量、及時完成公司交給的各項臨時任務(wù)。（ 7）積極配合財務(wù)搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。E.保安的職責(zé)F.出納的職責(zé)G.保潔員職責(zé)3.2.銷售職工作細(xì)則3.2.1. 公司基本規(guī)定3.2.2. 銷售職工作細(xì)則（ 1）上班時間為9：0018：00，中午12：0013：00為午餐時間。晚上值班時間暫定為18：0019：00；中午值班時間為12：0013：00每天各組安排一人輪流值班。值班時間所來客戶依舊輪班接待（ 2）每天嚴(yán)格按輪次接待客戶，因事錯過一概不補接客戶。（ 3）凡進(jìn)入售樓處詢

29、問房子的客戶，都算輪次。客戶是否有誠意，銷售員都必須認(rèn)真接待，不得敷衍了事。（ 4）在接待客戶過程中，銷售員不得夸大其詞，應(yīng)嚴(yán)格按照統(tǒng)一口徑和指標(biāo)來答復(fù)客戶。（ 6）客戶原則上還是按輪次接待。但如果客戶指名道姓，則視為該銷售員的老客戶，但一銷售員不能同時接待兩波客戶先接新客戶，老客戶后來除外。（ 7）老客戶原則上由原銷售員接待。如該銷售員不在場，其它人員應(yīng)主動、熱情接待。（ 8）如接待較長時間后原銷售員才認(rèn)出是自己的客戶，則視為新客戶。（ 9）老客戶不算輪次。（ 10）如出現(xiàn)一個客戶多個銷售員交叉接待過，則銷售員間互相協(xié)商，如協(xié)商達(dá)不成一致意見造成不好影響，則業(yè)績收交營銷部。（ 11）每個組每

30、天保證5-6人上班，其中一人值班。每位銷售員一星期可休息1天。（ 12）接待客戶須認(rèn)真、細(xì)致、耐心，不得與客戶發(fā)生爭吵，如遇客戶投訴，投訴一次扣傭金200元，投訴三次以上，公司將做除名處理。（ 13）銷售員不得在售樓處代賣其它公司的房屋。（ 14）合同條款需熟練，解釋準(zhǔn)確，簽訂合同不得涂改、有誤。交秘書及出納審核后，確保無誤再交公司存檔。（ 15）銷售人員無權(quán)收取定金，每分錢需上交公司財務(wù)下班時間除外。（ 16）銷售部每周一次例會，時間暫定為每周三下午6：00點開始，以便對工作中遇到的問題及銷售中的體會作一次交流?？偨Y(jié)一周銷售情況，作好下一周工作的安排。（ 17）每月銷售第一名設(shè)特別獎3005

31、00元，連續(xù)3個月業(yè)績最低則自動解聘。1.3. 接待、簽約流程1.4. 銷售及回款控制4. 項目介紹4.1. 項目背景介紹4.1.1. 成都市發(fā)展規(guī)劃為加快城市化進(jìn)程，成都市將拆銷郫縣、新都縣、溫江縣和雙流縣，而改設(shè)市轄區(qū)。11月23日，成都市政府成立了“拆縣建區(qū)”工作已進(jìn)入實質(zhì)性啟動階段。國務(wù)院去年6月批準(zhǔn)成都市19952020年城市總體規(guī)劃方案中，市區(qū)規(guī)劃面積為3260平方公里，覆蓋7區(qū)四縣，而目前成都市市轄區(qū)總面積僅為422平方公里。據(jù)悉，根據(jù)國家民政部對行政區(qū)劃調(diào)整的要求，結(jié)合實際情況，有關(guān)部門提出了分步、分批“拆縣設(shè)區(qū)的規(guī)劃。首先，拆銷郫縣，設(shè)置蜀都區(qū)暫名；拆銷溫江縣，設(shè)置柳城區(qū)暫名

32、；拆銷新都縣，設(shè)置桂湖區(qū)暫名，2000年底啟動有關(guān)文字材料準(zhǔn)備工作，2001年上半年上報省政府審核并報國務(wù)院審批。第二步拆銷雙流縣，將雙流縣一分為二，設(shè)置兩個行政區(qū)：北部地區(qū)以東升鎮(zhèn)為中心，設(shè)置東升區(qū)暫名；南部地區(qū)以華陽鎮(zhèn)為中心，設(shè)置華陽區(qū)暫名。2001年啟動有關(guān)文字材料和圖標(biāo)資料，2002年上報省政府審核并報國務(wù)院審批。4.1.2. 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢4.1.3. 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析4.2. 本公司項目基本情況4.2.1. 項目定格、定調(diào)、定位4.2.2. 項目設(shè)計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價格表、售樓細(xì)則等4.2.3. 該項目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)

33、院、學(xué)校、市場及各種主要市政設(shè)施及配套4.2.4. 戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析4.2.5. 物管簡介4.2.6. 綜述本項目性價比最優(yōu)5. 民用建筑的一般知識建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動用的房屋和場所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)綜合體，在一定程度上反映出時代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。5.1. 民用建筑的構(gòu)造組成一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起

34、的主要作用上看，它們大致分為以下三類：第一類：承重構(gòu)件。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。第二類：圍護(hù)分隔構(gòu)件。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。第三類：裝飾構(gòu)件。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑，彌補建筑物存在的缺陷。5.2. 民用建筑的分類（ 1）以住宅的層數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)分為：低層住宅13層、多層住宅46層、中高層住宅79層、高層住宅10層以上。（ 2）以住宅的平面布局為標(biāo)準(zhǔn)可分為：點式

35、塔式、墩式、條式板式住宅。（ 3）以住宅設(shè)計特點為標(biāo)準(zhǔn)可分為：內(nèi)廊式住宅、外廊式住宅、退臺式住宅、躍復(fù)式住宅、錯層躍復(fù)式住宅、復(fù)式住宅。（ 4）以住宅承重結(jié)構(gòu)所選用的主要材料為標(biāo)準(zhǔn)可分為：磚混結(jié)構(gòu)住宅、大模板結(jié)構(gòu)住宅、框架輕板結(jié)構(gòu)住宅、簡單結(jié)構(gòu)住宅。（ 5）以住宅的用途和功能為標(biāo)準(zhǔn)可分為：普通住宅、青老年住宅、別墅式住宅。5.3. 民用建筑的結(jié)構(gòu)類型5.3.1. 結(jié)構(gòu)用材根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預(yù)制兩種，現(xiàn)澆混

36、凝土靈活性大、整體性強，防水防滲性能好，但施工速度較漫。5.3.2. 結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu)，高層住宅電梯公寓用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。5.4. 民用建筑的等級建筑物的等級是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。高級居住建筑為甲等，中級居住建筑為乙等。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級100年以上，重要建筑，二級50100年，一般性建筑，三級2550年，次要建筑，四級15年以下，臨時性建筑。一般住宅設(shè)計使用年限為50年，

37、但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。5.5. 房屋建筑的抗震設(shè)防某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文件確定。設(shè)防烈度分成1°12°，6°以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為7°設(shè)防地區(qū)，建筑物都應(yīng)進(jìn)行抗震設(shè)計?？蚣芙Y(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。對于磚混結(jié)構(gòu)，一般是從房屋體型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來考慮抗震，具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱，限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等，目前多層住宅樓除按抗震標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計外，還需報建委抗震辦審批。5.6. 住宅的配套除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上決

38、定著房屋的使用性能。這些配套包括以下幾個系統(tǒng)：（ 1）上下水系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供給。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。（ 2）配電系統(tǒng)。包括照明及各種電器配電，常用三回路：空調(diào)、電器、照明，配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量，線路用線規(guī)格、品質(zhì)，開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。（ 3）防盜系統(tǒng)。包括防盜報警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進(jìn)戶防盜門。（ 4）通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。（ 5）燃?xì)庀到y(tǒng)。5.7. 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮：（ 1）外墻：色彩及材質(zhì)。（ 2）樓梯間：地面、墻面、扶手所有材料，式

39、樣及色彩搭配。（ 3）門窗：單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。（ 4）衛(wèi)生間：潔具和龍頭數(shù)量和品牌，墻地面、天棚、燈具所用材料和施工工藝水平，臺面和墻鏡位置及用材。（ 5）廚房：墻地面和天棚所有材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。（ 6）其它房間：墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。按目前市場情況，裝修標(biāo)準(zhǔn)在100400元/M2屬低檔裝修，400800元/M2屬中檔裝修，800元/M2以上屬中高檔和高檔裝修。5.8. 住房品質(zhì)綜合評價（ 1）區(qū)位條件；（ 2）小區(qū)環(huán)境與視野；（ 3）房屋朝向和面寬大小；（ 4）房屋布局套型、面積和所居層次；（ 5）結(jié)構(gòu)型式和建筑材

40、料；（ 6）配套設(shè)施包括水、電、氣、視、訊、防盜系統(tǒng)及車庫、車位及裝修標(biāo)準(zhǔn)；（ 7）物業(yè)管理。6. 住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)及計量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)6.1. 商品房銷售面積測量與計算中華人民共和國國家計量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)JJF10581998摘要6.1.1. 定義（ 1）商品房銷售面積：商品房整幢出售，其銷售面積為整幢商品房的建筑面積地下室作為人防工程的，應(yīng)從整幢商品房的建筑面積中扣除。商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購心者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。（ 2）整幢房屋建筑面積：指房屋外墻柱勒腳以上各層的外圍小平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層

41、高以上含的永久性建筑。（ 3）套內(nèi)建筑面積：指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和。（ 4）套內(nèi)使用面積：指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻線小平投影計算。（ 5）陽臺建筑面積：指陽臺地面底板外沿在小平面的投影面積。（ 6）套內(nèi)陽臺建筑面積：指套內(nèi)各陽臺建筑面積之和。（ 7）共有建筑面積：指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（ 8）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：指整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。（ 9）應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e：指套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積。6.1.2. 商品房建筑面積計算指層高在以上含的房屋外墻或柱外圍小平投影面積

42、。層高取自地面至樓面、樓面到樓面、樓面至屋面不包括隔熱層的垂直高度。6.1.3. 計算全部建筑面積的范圍（ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，不管其高度均算一層，按其外墻勒腳以上外圍小平面積計算建筑面積；多層房屋建筑面積的總和計算。（ 2）自然層內(nèi)的附層、技術(shù)層，按其層高在以上部位的上口外圍小平投影面積計算。（ 3）穿過房屋信道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，不管其高度，均按一層計算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在以上的，按其水平投影面積計算。（ 4）樓梯間、電梯觀光梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然計算。（ 5）突出房屋屋面，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)且層高在2.20m以上的方形或坡形樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房，按其

43、圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積計算。（ 6）封閉陽臺、挑廊，按其外圍水平投影面積計算。（ 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積總和計算。（ 8）建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面積計算。（ 9）房屋間永久性的、封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。（ 10）凈高在以上的地下室或半地下室，按其外墻不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻外圍水平面積計算。（ 11）有柱雨蓬或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算。（ 12）玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算。（ 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱外圍水平投影面積計算。（ 14）位于自然層以

44、上的假層房屋或斜面結(jié)構(gòu)房屋，按其高度超過以上部位的水平投影面積計算應(yīng)具備通風(fēng)、采光條件。6.1.4. 計算一半建筑面積的范圍（ 1）與房屋相連有上蓋、未封閉的架空通廊和無柱的走廊、檐廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算。（ 2）獨立柱，單排柱的門廊、車棚、貨棚、站臺等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積一半計算。（ 3）未封閉的陽臺、挑廊按其水平投影面積一半計算。（ 4）無上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積總和的一半計算。6.1.5. 不計算建筑面積的范圍（ 1）層高在以下的房屋，凈高在以下的地下室和半地下室。（ 2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、藝術(shù)裝飾、垛、挑沿、半圓柱、勒腳、臺階等。（

45、3）房屋之間無上蓋的架空通廊。（ 4）無柱的雨蓬。（ 5）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。（ 6）騎樓、過街樓的用作街巷通行的部分，以及房屋層用作街頭巷通行的部分。（ 7）房屋的天面，挑臺，天面上的花園、泳池。（ 8）消防、檢修等用途的室外爬梯。（ 9）構(gòu)筑物如獨立煙囪，煙道，水塔，儲油水池、罐，地下人防干、支線等。6.1.6. 共有建筑面積的分?jǐn)傆嬎?.2.住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB5009619996.2.1. 術(shù)語（1） 地下室（basement）:房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2（2） 半地下室（semi-basement）

46、：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。6.2.2. 套內(nèi)使用面積計算（ 1）套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室廳、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室、壁柜等的使用面積的總和。（ 2）躍層住宅中的套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積。（ 3）利用坡屋頂內(nèi)空間時，頂板下外表與樓面的凈高低于的空間不計算使用面積；凈高在的空間按1/2計算使用面積；凈高超過的空間全部計入使用面積。（ 4）坡屋頂內(nèi)的使用面積應(yīng)單獨計算，不得列入標(biāo)準(zhǔn)層使用面積和標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積中，需計算建筑總面積時，利用標(biāo)準(zhǔn)層使用面積系數(shù)反求。（ 5）陽臺面積應(yīng)按結(jié)構(gòu)底板投影凈面積單獨計算，不計

47、入每套使用面積或建筑面積內(nèi)。6.2.3. 層高和室內(nèi)凈高要求（ 1）普通住宅層高不宜高于。（ 2）臥室、起居室廳的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于，局部凈高不應(yīng)低于，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的1/3。（ 3）利用坡屋頂內(nèi)空間作臥室、起居室廳時，其1/2面積的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于。（ 4）廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于。（ 5）廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下外表與樓面、地面凈高不得低于，且不得影響門、窗扇開啟。6.2.4. 電梯設(shè)置7層以上住宅或住戶入口層樓面距外設(shè)計地面的高度超過16米以上的住宅必須設(shè)置電梯。7物業(yè)管理71物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋72服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)裝修等73物管相應(yīng)的法律、法規(guī)

48、條款8. 銷售員的基本素質(zhì)8.1. 現(xiàn)代推銷觀念8.2. 高度責(zé)任感8.3. 具備良好的心理素質(zhì)8.4. 具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)8.5. 通曉法律知識8.6. 具備良好的個性8.7. 如何注意儀表、儀態(tài)8.8. 如何作好售后服務(wù)1.1. 真誠與信心1.1.1. 相信“推銷”的潛力1.1.2. 相信自己的魅力1.1.3. 相信本公司本小區(qū)房屋的實力1.2. 推銷員說話的原則1.3. 對不同類型購房投資者的談判1.4. 如何處理客戶所提出的反對意見1.4.1. 處理反對意見的策略1.5. 如何把握客戶購買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同1.5.1. 建議購買的策略1.5.2. 簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾點1

49、.6. 接聽時應(yīng)注意的事項10. 房地產(chǎn)法規(guī)及制度10.1. 土地管理法10.2. 房地產(chǎn)條例城市房屋權(quán)屬登記管理方法10.3. 成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行方法10.4. 合同法11. 銷售人員須知11.1. 房屋與土地房屋屬于不動產(chǎn)，是附著于土地之上的。由于我國的土地分別屬于不同的所有者，所以住房能否出售、購買就與土地屬于哪個所有者有直接關(guān)系了。我們在了解如何購買住房、欲購買的房屋是否能夠用于出售、購房后能否一定取得所有權(quán)這樣一些問題之前，應(yīng)當(dāng)首先了解我國的土地所有權(quán)制度。A.國家所有的土地與集體所有的土地目前，我國的土地只有兩面三刀類所有者：一類是國家所有，另一類是集體所有。國家所有的

50、土地，其所有權(quán)人具有唯一性，而集體所有的土地，則分別屬于眾多的不同的集體。屬于國家所有的土地是：城市的土地、農(nóng)村和城市郊區(qū)中由法律規(guī)定屬于國家所有的土地。屬于集體所有的土地是：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地、宅基地、自留地、自留山。對于集體所有的土地，國家可以依法征用。B.兩種土地所有權(quán)與商品房的由售在兩種土地所有權(quán)中，只有屬于國家所有的土地才能被依法用于商品房的開發(fā)經(jīng)營。屬于集體所有的土地是不能被用于商品房開發(fā)經(jīng)營的。當(dāng)然，集體所有的土地被國家依法征用后，還是可以用于商品房開發(fā)的。國家所有的土地被用于商品房的開發(fā)經(jīng)營是有條件的，即開發(fā)商必須向國家支付土地使用出讓金，才能從國家取得該片土地在一定期限內(nèi)的

51、使用權(quán)。目前，我國從事住宅開發(fā)的單位，可以通過兩種途徑從國家取得土地的使用許可權(quán)：一是行政劃撥，二是有償；轉(zhuǎn)讓。兩種途徑的主要區(qū)別在于，取得土地使用權(quán)是有歸還是無償?shù)?。房地產(chǎn)開發(fā)商用于商品房開發(fā)的土地都必須是有償?shù)?，即必須是向國家交付了土地使用?quán)出讓金的土地。否則，建設(shè)單位對在該土地上建造的房屋不能取得所有權(quán)，而購房者即使支付了房價款，也不能取得所有權(quán)。11.2. 八種國家限制買賣的房屋違法或者違章建筑；房屋使用權(quán)不能買賣，房屋產(chǎn)權(quán)有糾紛或產(chǎn)權(quán)未明確的；學(xué)校、寺廟、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古跡等須加以保護(hù)的房屋；由于國家建設(shè)需要，征用或者確定為拆遷范圍內(nèi)的房屋；單位不得擅自購買

52、城市私房；出租人、共有權(quán)人、出典人的房屋可以出售，在同等條件下，承租人、共有權(quán)人、承典人有優(yōu)先購買權(quán)；出賣享有國家或者單位補貼廉價購買或建造的房屋。11.3. 四種不應(yīng)購買的房屋在集體所有的土地上興建的房屋。有的地區(qū)比方北京市禁止利用集體所有土地進(jìn)行土地和商品房屋的開發(fā)經(jīng)營活動。房地產(chǎn)開發(fā)商只有取得了國有土地權(quán)才可以按規(guī)定開發(fā)經(jīng)營土地和商品房。如果開發(fā)商沒有取得有效的國有土地使用證，購房者就不應(yīng)考慮買其出售的房屋。非房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)銷售的房屋。只有批準(zhǔn)有房地產(chǎn)開發(fā)資格、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)商，才可以開發(fā)建設(shè)和銷售商品房。只有使用權(quán)的房屋。有的地區(qū)，對明知其建設(shè)的房屋不能買賣，無法辦理合法房

53、地產(chǎn)買賣手續(xù)，非法倒賣公房使用權(quán)的行為，將嚴(yán)厲查處。因此，這種只有使用權(quán)的房屋也不應(yīng)購買。房屋產(chǎn)權(quán)受到限制的房屋，也不能購買。這包括經(jīng)人民法院和仲裁機(jī)構(gòu)裁定限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移以入房屋已經(jīng)設(shè)定抵押的情形等。11.4. 國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或者其它用地50年。11.5. 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)；有固定的經(jīng)營場所；有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資金；有足夠的技術(shù)人員；法律，行政法規(guī)規(guī)定的其它條件。11.6. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個

54、等級。各級企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如下：A. 資質(zhì)一級企業(yè)自有流動資金2000萬元以上，注冊資金不低于2000萬元。40 人，有職稱的建筑。土木工程。財務(wù)管理。建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于其中有中級以上職稱的管理人員不得少于20人。設(shè)有高級工程師職稱的總工程師。高級會計師職稱的總會計師。經(jīng)濟(jì)師以上含經(jīng)濟(jì)師職稱的總經(jīng)濟(jì)師。工程技術(shù)。經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計，財務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100，優(yōu)良率達(dá)20以上。B. 資質(zhì)二級企業(yè)自有流動資金1000萬元以上，注冊資金不低于1000萬元。有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于20人，其中具有中級以上職稱的管理人員不得少于10人。工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計、財務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。具有3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100，優(yōu)良率達(dá)10以上。C. 資質(zhì)三級企業(yè)自有流動資金5