創(chuàng)建新營銷培訓(xùn)手冊

1、創(chuàng)建新營銷在當(dāng)今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟運動的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)那么；中國參加WTO之后，隨著開發(fā)西部的進一步深入，成都與全國、全球市場的聯(lián)系更加緊密，尚未完成市場化進程的成都房地產(chǎn)企業(yè)將面對已有市場運作經(jīng)驗的沿海及國際跨國企業(yè)的直接競爭；消費者的需求日趨個性化和多樣化，市場細分日趨深化，規(guī)模化大生產(chǎn)和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。與這些挑戰(zhàn)形成對照的是，成都房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷目前根本上仍處于相對初級階段，營銷的手法根本上是“拿來，較少考慮消費者的實際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對營銷的理解都很

2、片面。且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度較低，沒有形成系統(tǒng)的專業(yè)化制度、專業(yè)培訓(xùn)大綱和運作流程，缺乏具有專業(yè)化和富有經(jīng)驗的銷售人才。表現(xiàn)在實戰(zhàn)中，銷售代表置業(yè)參謀等于“現(xiàn)場導(dǎo)游，因缺乏金融、法規(guī)、工程、城市規(guī)劃等專業(yè)知識而無法引導(dǎo)客戶消費，切實為客戶當(dāng)家理財，置業(yè)參謀。除了銷售物業(yè)以外缺乏對客戶資料的系統(tǒng)科學(xué)管理，從而對公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀的市場論據(jù)。為銷售物業(yè)而銷售物業(yè)對公司推廣策略、主力競品的變化漠不關(guān)心，未能適時調(diào)整銷售模式，造成面對消費者缺乏應(yīng)變能力。前期考慮不周，沒有制定處理現(xiàn)場問題方案及備用應(yīng)急方案，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、工程帶來較大的負 面影響等。創(chuàng)建新

3、營銷 如何突破房產(chǎn)銷售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場優(yōu)勢以應(yīng)對新的競爭呢？正是在這種背景和問題下， 籌劃部編寫了? 房產(chǎn)銷售培訓(xùn)大綱?。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并向辦公室、工程部等部門查詢了相關(guān)事宜，值此一并表示感謝。“新營銷是傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售模式的變革和升華，追求價值和效率最大化，實現(xiàn)零距離互動式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思維的改變將是“房產(chǎn)新營銷的真正內(nèi)涵。相對而言“房產(chǎn)新營銷是一種包括知識銷售、科學(xué)銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。 最后，本人想用中國營銷傳播網(wǎng)CEO杜健君先生的一句話來概括本人及本大綱的編寫動機： 如果沒有與世界同步的全新外鄉(xiāng) 化商業(yè)模式和營銷模式，我們的生存能力將受到嚴

4、峻的考驗。 YHK 于成都 公元二000年十二月八日銷售員培訓(xùn)內(nèi)容前言 ?銷售員培訓(xùn)內(nèi)容錯誤！未定義書簽。1.公司情況介紹錯誤！未定義書簽。1.1公司背景錯誤！未定義書簽。1.2公司產(chǎn)業(yè)狀況錯誤！未定義書簽。1.3公司目標錯誤！未定義書簽。1.4公司制度錯誤！未定義書簽。2.形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對錯誤！未定義書簽。2.1房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式錯誤！未定義書簽。2.1.1.1999年商品房供求狀況和價格走勢錯誤！未定義書簽。2.1.2.機遇和希望錯誤！未定義書簽。2.1.3.挑戰(zhàn)和困難錯誤！未定義書簽。2.1.4.產(chǎn)業(yè)開展正處于大轉(zhuǎn)變時期錯誤！未定義書簽。2.2政策選擇錯誤！未定義書簽。2.2.1.啟動

5、個人住房消費(一個中心)錯誤！未定義書簽。2.2.2.兩個創(chuàng)新錯誤！未定義書簽。2.2.3.四個輪子錯誤！未定義書簽。2.2.4.2000年的工作重點錯誤！未定義書簽。2.3企業(yè)應(yīng)對錯誤！未定義書簽。2.4參加WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊錯誤！未定義書簽。2.4.1.房地產(chǎn)業(yè)的頂峰期有望提前錯誤！未定義書簽。2.4.2.非住宅類物業(yè)將成搶手貨錯誤！未定義書簽。2.4.3.房價中地價比重加大，總體房價看漲錯誤！未定義書簽。2.4.4.金融業(yè)開放錯誤！未定義書簽。2.4.5.外貿(mào)業(yè)開展錯誤！未定義書簽。2.4.6.城市化進程加快錯誤！未定義書簽。2.4.7.居住郊區(qū)化錯誤！未定義書簽。2.5西部大開發(fā)與房

6、產(chǎn)業(yè)的開展錯誤！未定義書簽。 2.6房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險 ?3.銷售部工作流程及行為標準錯誤！未定義書簽。3.1銷售部組織機構(gòu)及崗位職責(zé)錯誤！未定義書簽。營銷部機構(gòu)與人員配備13.1.2.各崗位職責(zé)錯誤！未定義書簽。3.2銷售員工作細那么錯誤！未定義書簽。3.2.1.公司根本規(guī)定錯誤！未定義書簽。3.2.2.銷售員工作細那么錯誤！未定義書簽。3.3接待、簽約流程錯誤！未定義書簽。3.4銷售及回款控制錯誤！未定義書簽。4.工程介紹錯誤！未定義書簽。4.1工程背景介紹錯誤！未定義書簽。4.1.1.成都市開展規(guī)劃錯誤！未定義書簽。4.1.2.成都市房產(chǎn)開展根本情況及趨勢錯誤！未定義書簽。4.1.3.相鄰房

7、產(chǎn)公司或競爭對手根本情況介紹、優(yōu)劣勢分析錯誤！未定義書簽。4.2本公司工程根本情況錯誤！未定義書簽。4.2.1.工程定格、定調(diào)、定位錯誤！未定義書簽。4.2.2.工程設(shè)計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟指標、價格表、售樓細那么等錯誤！未定義書簽。4.2.3.該工程周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場及各種主要市政設(shè)施及配套194.2.4.戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析錯誤！未定義書簽。4.2.5.物管簡介錯誤！未定義書簽。4.2.6.綜述本工程性價比最優(yōu)錯誤！未定義書簽。5.民用建筑的一般知識錯誤！未定義書簽。5.1民用建筑的構(gòu)造組成錯誤！未定義書簽。5.2民用建筑的分類錯誤！未定義書簽。5.3民用建筑的結(jié)

8、構(gòu)類型錯誤！未定義書簽。5.3.1.結(jié)構(gòu)用材錯誤！未定義書簽。5.3.2.結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點錯誤！未定義書簽。5.4民用建筑的等級錯誤！未定義書簽。5.5房屋建筑的抗震設(shè)防錯誤！未定義書簽。5.6.住宅的配套錯誤！未定義書簽。5.7.住宅的裝修標準錯誤！未定義書簽。5.8.住房品質(zhì)綜合評價錯誤！未定義書簽。6.住宅設(shè)計標準及計量技術(shù)標準錯誤！未定義書簽。6.1.?商品房銷售面積測量與計算?中華人民共和國國家計量技術(shù)標準JJF10581998摘要錯誤！未定義書簽。6.1.1.定義錯誤！未定義書簽。6.1.2.商品房建筑面積計算錯誤！未定義書簽。6.1.3.計算全部建筑面積的范圍錯誤！未定義書簽。

9、6.1.4.計算一半建筑面積的范圍錯誤！未定義書簽。6.1.5.不計算建筑面積的范圍錯誤！未定義書簽。6.1.6.共有建筑面積的分攤計算錯誤！未定義書簽。6.2?住宅設(shè)計標準?中華人民共和國國家標準GB500961999錯誤！未定義書簽。6.2.1.術(shù)語錯誤！未定義書簽。6.2.2.套內(nèi)使用面積計算錯誤！未定義書簽。6.2.3.層高和室內(nèi)凈高要求錯誤！未定義書簽。6.2.4.電梯設(shè)置錯誤！未定義書簽。7.物業(yè)管理錯誤！未定義書簽。7.1.物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋錯誤！未定義書簽。7.2.效勞內(nèi)容、收費標準、標準裝修等錯誤！未定義書簽。7.3.物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款錯誤！未定義書簽

10、。8.銷售員的根本素質(zhì)錯誤！未定義書簽。8.1.現(xiàn)代推銷觀念錯誤！未定義書簽。8.2.高度責(zé)任感錯誤！未定義書簽。8.3.具備良好的心理素質(zhì)錯誤！未定義書簽。8.4.具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)錯誤！未定義書簽。8.5.通曉法律知識錯誤！未定義書簽。8.6.具備良好的個性錯誤！未定義書簽。8.7.如何注意儀表、儀態(tài)錯誤！未定義書簽。8.8.如何作好售后效勞錯誤！未定義書簽。9.銷售技術(shù)錯誤！未定義書簽。9.1.真誠與信心錯誤！未定義書簽。9.1.1.相信“推銷的潛力錯誤！未定義書簽。9.1.2.相信自己的魅力錯誤！未定義書簽。9.1.3.相信本公司本小區(qū)房屋的實力錯誤！未定義書簽。9.2.推銷員說話的原

11、那么錯誤！未定義書簽。9.3.對不同類型購房投資者的談判錯誤！未定義書簽。9.4.如何處理客戶所提出的反對意見錯誤！未定義書簽。9.4.1.處理反對意見的策略及態(tài)度錯誤！未定義書簽?，F(xiàn)場應(yīng)急方案 ？9.5.如何把握客戶購置心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同錯誤！未定義書簽。9.5.1.建議購置的策略錯誤！未定義書簽。9.5.2.簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾點錯誤！未定義書簽。9.6.接聽 時應(yīng)注意的事項錯誤！未定義書簽。10.房地產(chǎn)法規(guī)及制度錯誤！未定義書簽。10.1.土地管理法錯誤！未定義書簽。10.2.房地產(chǎn)條例城市房屋權(quán)屬登記管理方法錯誤！未定義書簽。10.3.成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行方法錯

12、誤！未定義書簽。10.4.合同法錯誤！未定義書簽。11.銷售人員須知錯誤！未定義書簽。11.1.房屋與土地錯誤！未定義書簽。A. 國家所有的土與集體所有的土地31B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售3111.2.八種國家限制買賣的房屋錯誤！未定義書簽。11.3.四種不應(yīng)購置的房屋錯誤！未定義書簽。11.4.國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定錯誤！未定義書簽。11.5.建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件錯誤！未定義書簽。11.6.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標準劃分錯誤！未定義書簽。A. 資質(zhì)一級企業(yè)32B. 資質(zhì)二級企業(yè)33C. 資質(zhì)三級企業(yè)33D.資質(zhì)四級企業(yè)3311.7.商品房保修規(guī)定錯誤！未定義書簽。11

13、.8.房屋頂層平面使用權(quán)可否出售錯誤！未定義書簽。11.9.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的本錢構(gòu)成錯誤！未定義書簽。11.10.商品房銷售必備的“五證錯誤！未定義書簽。11.11.貸款錯誤！未定義書簽。11.11.1.個人住房貸款錯誤！未定義書簽。11.11.2.個人住房貸款的種類錯誤！未定義書簽。11.11.3.住房按揭貸款錯誤！未定義書簽。11.11.4.辦理個人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行錯誤！未定義書簽。11.11.5.個人住房貸款發(fā)放對象錯誤！未定義書簽。11.11.6.申請個人住房貸款需具備的條件錯誤！未定義書簽。11.11.7.個人住房貸款的期限和利率錯誤！未定義書簽。11.11.8.申請個人住房貸款的

14、大致程序錯誤！未定義書簽。11.11.9.申請個人住房貸款需提供的材料錯誤！未定義書簽。11.11.10.個人住房貸款的發(fā)放數(shù)量錯誤！未定義書簽。11.11.11.個人住房貸款的擔(dān)保方式錯誤！未定義書簽。11.11.12.可作為個人住房貸款的抵押物錯誤！未定義書簽。11.11.13.個人住房貸款的保證錯誤！未定義書簽。11.11.14.申請個人住房貸款需辦理的手續(xù)錯誤！未定義書簽。11.11.15.個人住房貸款的提取錯誤！未定義書簽。11.11.16.個人住房貸款的歸還錯誤！未定義書簽。11.11.17.辦理個人住房貸款的考前須知錯誤！未定義書簽。11.11.18.各銀行辦理個人住房貸款的具體

15、手續(xù)錯誤！未定義書簽。 1112公積金支取程序？ 1113購房稅率如何界定？12.合同、住宅使用說明書和質(zhì)量保證書錯誤！未定義書簽。12.1.購房合同錯誤！未定義書簽。12.2.住宅使用說明書錯誤！未定義書簽。12.3.住宅質(zhì)量保證書錯誤！未定義書簽。13.現(xiàn)代建筑觀念簡介錯誤！未定義書簽。13.1.智能住宅功能及開展錯誤！未定義書簽。13.1.1.智能住宅產(chǎn)生的背景錯誤！未定義書簽。13.1.2.智能住宅的功能錯誤！未定義書簽。13.1.3.開展前景錯誤！未定義書簽。13.2.二十一世紀居住小區(qū)錯誤！未定義書簽。13.2.1.優(yōu)美的環(huán)境錯誤！未定義書簽。13.2.2.建筑功能要齊全。錯誤！未

16、定義書簽。13.2.3.配套設(shè)施要到位錯誤！未定義書簽。13.2.4.科技先導(dǎo)要貫徹錯誤！未定義書簽。13.2.5.物業(yè)管理要標準錯誤！未定義書簽。13.3.住宅性能認定制度錯誤！未定義書簽。13.3.1.認定內(nèi)容錯誤！未定義書簽。13.3.2.認定程序錯誤！未定義書簽。13.3.3.認定的變更與撤銷錯誤！未定義書簽。14.名詞解釋及客戶關(guān)心問題參考材料錯誤！未定義書簽。14.1.常用名詞解釋錯誤！未定義書簽。14.2.客戶關(guān)心問題參考材料錯誤！未定義書簽。15現(xiàn)場模擬訓(xùn)練？ 151銷售代表現(xiàn)場互動訓(xùn)練 152公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場抽查訓(xùn)練 153培訓(xùn)總結(jié)16.房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語中英對照161住宅物業(yè)類Re

17、sidential flat162樓花property under construction163 商鋪retail shop164 條件磋商term negotiation165 法定協(xié)議166 按揭mortgate loan167 約見律師appointment with the solicitor1. 公司情況介紹公司背景公司產(chǎn)業(yè)狀況公司目標公司制度形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式2000年上半年商品房供求狀況和價格走勢據(jù)中房指數(shù)，2000年全國在房地產(chǎn)行業(yè)狀況：l 投資總額4010億元，比上年增長11%，其中住宅建設(shè)投資2430億元，增長245%；l 竣工面積197億m2，增長28

18、%，其中住宅竣工面積162億m2，增長2976%；l 銷售面積134億m2，增長252%，其中住宅銷售面積119億m2，增長249%；l 銷售金額增長239%，其中住宅增長2477%；l 全國房價穩(wěn)中有降，但各地區(qū)情況差異較大。l 預(yù)計明年成都地區(qū)GDP增長為8%機遇和希望l 住房需求作為我國經(jīng)濟的增長點，拉動經(jīng)濟增長；l 消費結(jié)構(gòu)升級換代：恩格爾系數(shù)：一個國家家庭收入的59%以上用于吃，該國處于窮困階段；5059%用于吃，該國生活渡過了溫飽線；4050%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，國家極富；我國1997年統(tǒng)計，用于吃的家庭收入占總收入的464%，我國已經(jīng)進入了小康階段。l 人的需求：

19、吃住行；目前我國正處于由解決溫飽問題向追求舒適居住方面轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期，人們對居住需求提到上升日程。l 城市化進程加快：我國城市人口30%，興旺國家城市人口占全國人口的70%-90%。在我國城市中生活著大量的“盲流 ，極不正常，應(yīng)讓在城市中生活的無戶口的人員成為合法的城市居住者。一個城市人消費=3個農(nóng)村人消費。l 產(chǎn)業(yè)的開展的時間和空間：開發(fā)物管、中介、籌劃、律師、租賃等。臺灣將房地產(chǎn)業(yè)分為：建筑投資業(yè)、營造業(yè)、房屋銷售業(yè)、房地產(chǎn)廣告業(yè)、土地登記代理業(yè)代書業(yè)、土地估價業(yè)、土地重劃業(yè)較少、不動產(chǎn)規(guī)劃研究業(yè)較少、地政補習(xí)業(yè)。l 美國將房地產(chǎn)事業(yè)劃分為：（1） 房地產(chǎn)代理(Agency)：經(jīng)紀業(yè)(Bro

20、kerage)、房地產(chǎn)管理(Management)、房地產(chǎn)估價(Appraising)、房地產(chǎn)參謀(Advisory)、房地產(chǎn)保險(Property Insurance)。（2） 房地產(chǎn)投資(Investment)：一般投資(Equity)、抵押投資(Mortgage)、租賃投資(Leasehold)、其它形態(tài)投資。（3） 房地產(chǎn)經(jīng)營(Operations)：一般經(jīng)營、抵押、租賃和其它。（4） 建筑業(yè)(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、開發(fā)(Developing)、改造與裝璜(Altering and Modernizing)。（5） 政府效

21、勞：地產(chǎn)評估(Taxation)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產(chǎn)金融(Financing)、建筑物與土地使用立法；土地的經(jīng)濟使用與資源維護(Economic land Conservation and use)。挑戰(zhàn)和困難l 投資和建設(shè)規(guī)模已超前：1999年按90m2/套作為平均面積計算，我國建成14套住房/1000人據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，開展快的國家的住宅建設(shè)10套/1000人；在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的78%據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，開展快的國家在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的2-7%。l 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200萬m2；98年空置8700萬m2，其中住宅空置6100萬m2。l 新舊住房體制

22、交替，政策不到位、不完善：國家方案在2000年、2001年間完成住房體制改革。將公房房租成倍提高，如北京老房月租將從13元/m2提高到35元/m2。l 住宅產(chǎn)業(yè)化水平不高：產(chǎn)業(yè)質(zhì)量差、投訴多99年建設(shè)部接到的投訴增加50%，客戶自我保護意識增強、企業(yè)素質(zhì)低、競爭能力差。產(chǎn)業(yè)開展正處于大轉(zhuǎn)變時期l 轉(zhuǎn)制：住房體制從實物分配全面轉(zhuǎn)向貨幣分配。l 轉(zhuǎn)軌：市場形態(tài)由賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方市場。l 轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。政策選擇啟動個人住房消費(一個中心)l 國家政策：住房由個人購置“讓人民群眾自己買房子l 啟動買房的第三級火箭：購房動力第一級“國家購房和第二級“企業(yè)購房已經(jīng)完成其歷史使

23、命，現(xiàn)在是啟動第三級“個人購房的時候了。l 確定恰當(dāng)?shù)姆績r收入比和租售比：在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，中等房價=36中等家庭年收入水平；中國建設(shè)部房改辦多年研究認為，中國的房價水平方案定為：中等房價=4年中等家庭的年收入。即每年將家庭收入的20%用于購房，2025年付清房款。國家方案使用住房補貼方式將原有的實物分配轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿欧峙?。兩個創(chuàng)新l 制度創(chuàng)新：決定產(chǎn)業(yè)開展速度。l 技術(shù)創(chuàng)新：決定市場開拓能力。四個輪子l 改革住房分配體制：個人購房、實行住房補貼、開展換房。l 建立住房供給體制：高收入家庭，自由購房；中等收入家庭，建立康居房和經(jīng)濟房；針對低收入家庭由社保系統(tǒng)建立社保房解決住房困難戶的住房。l

24、健全住房市場體系：建立完善房地產(chǎn)的二級市場和租賃市場。目前我國除上海市建立了比擬完善的二級市場和租賃市場外，其它城市還處于草創(chuàng)階段，究其原因主要是二級市場房產(chǎn)交易和租賃的門檻太高。上海的二級市場和租賃市場的建立得利于上海市政府將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的稅費由3%降為15%，最后降到075%，房產(chǎn)交易的二級市場才開始繁榮。l 開展住房的金融體系：住房的金融貸款是國家房地產(chǎn)業(yè)的動力，在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，金融機構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)提供的貸款通常占全社會總貸款額的60-80%。1999年我國金融機構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)的貸款總額為3500億元，占社會總貸款額的6%，相當(dāng)于國外興旺國家的1/10。其中金融機構(gòu)向個人提供的住房的款

25、占社會總貸款額的20%左右，而在我國少于2%，同樣相當(dāng)于國外興旺國家的1/10左右。我國要加強金融介入的力度。2000年的工作重點l 增加需求l 改善供給l 激活市場l 搞好金融企業(yè)應(yīng)對l 認清形勢，面對市場（1） 競爭加劇，風(fēng)險加大，趨于微力（2） 市場的三個差異（3） 營造買方市場下的賣方市場l 適銷對路，提高質(zhì)量（1） 個人買房的特點（2） 四種質(zhì)量的整合工程、功能、環(huán)境和效勞（3） 套套都好銷，方方都有用住宅的“均好性 l 注重營銷，品牌戰(zhàn)略（1） 營銷三要素定位、包裝和銷售（2） CIS戰(zhàn)略：企業(yè)形象設(shè)計（3） 時機利潤、管理利潤、創(chuàng)新利潤參加WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊1999年11月15

26、日，中美兩國就中國“入世問題達成了協(xié)議，為我國正式參加世界貿(mào)易組織鋪平了道路。參加WTO后，我國將l 全面降低關(guān)稅；l 更加開放國內(nèi)市場；l 有利于擴大對外出口和吸引外商直接投資；房地產(chǎn)業(yè)的頂峰期有望提前l(fā) 周期性：房地產(chǎn)業(yè)具有周期波動性，一般810年出現(xiàn)一次峰值。l 前兩次蜂值：我國房地產(chǎn)業(yè)最近兩次蜂值分別出現(xiàn)在1986年和l993年。l 參加WTO后，國際經(jīng)濟全局和區(qū)域變動的影響將會越來越明顯。l 國家計委l998年的預(yù)測，中國經(jīng)濟的調(diào)整期有望在2001年結(jié)束。l 房地產(chǎn)業(yè)的下一個峰值有望在2000年底到2001年初出現(xiàn)。非住宅類物業(yè)將成搶手貨l 當(dāng)前房市場：寫字樓積壓最為嚴重、空置率最高

27、。全國十大城市寫字樓的平均空置率在20以上，局部城市甚至到達30%40%，遠遠超過國際公認的10的警戒線。l 參加WTO，情況可能徹底改變：“入世城市經(jīng)濟活動趨于頻繁房地產(chǎn)投資增加寫字樓、賓館、商場、廠房等非住宅類房屋的需求增加住宅類房屋的需求增加。l 交通改善：“入世汽車關(guān)稅逐年大幅降低+大中城市道路交通系統(tǒng)的日趨完善汽車擁有量迅速增加停車位的需求緊張。l 收入增加：“入世經(jīng)濟活動頻繁職工收入增加+就業(yè)率提高。l 消費開支降低：“入世關(guān)稅全面下調(diào)居民的日常開支減少居民購房資金的積累住宅類房地產(chǎn)需求相應(yīng)增加。房價中地價比重加大，總體房價看漲l 房價構(gòu)成：地價；建筑本錢；稅費；l 建造本錢下降：

28、參加WTO關(guān)稅的下降+國外競爭對于進入短期內(nèi)均會使房地產(chǎn)建造本錢明顯下降如進口建材、設(shè)備等的關(guān)稅，將從目前的30降至百分之十幾；l 稅費下降：參加WTO 行業(yè)管理向國際慣例靠攏標準化+費改稅房地產(chǎn)開發(fā)過程中的總體稅費將會有較大幅度的下降；l 地價全面攀升；l 房價：地價比重增加，建筑費用和開發(fā)稅費比重減少。對于上海、廣州等沿海大城市：（1） 短期內(nèi)：土地相對稀缺，在建筑費用和開發(fā)稅費降低的同時，土地價格將上升，房價構(gòu)成變動較明顯，房價構(gòu)成中上升下降因素根本可以抵沖，總體房價維持穩(wěn)定；（2） 中長期：建筑費用和開發(fā)稅費不會持續(xù)下降，土地的需求那么是長遠的，它是房地產(chǎn)價格特別是土地價格中長期利好的

29、一個重要因素。金融業(yè)開放l 國外信貸資金進入：房地產(chǎn)的融資多元化開展，資金投入量加大，提前消費趨勢明朗并被越來越多的消費者接受。l 外國銀行介入：允許外國銀行在一定期限后經(jīng)營人民幣乃至私人銀行業(yè)務(wù)行業(yè)對寫字樓的需求量增大我國主要大中城市的非住宅類房屋的需求將得到增加。有利于空置樓盤的消化。l 現(xiàn)金流量增加：房地產(chǎn)工程資金規(guī)模大、工期長，如果整個市場的現(xiàn)金流量缺乏，將嚴重影響其順利開展。l 對開發(fā)商提供貸款增加l 向購房著提供抵押貸款增加l 結(jié)論：房地產(chǎn)開發(fā)的融資多元化。外貿(mào)業(yè)開展l 進出口的重點品種：紡織品和農(nóng)產(chǎn)品歷來是我國進出口的重點品種。l 紡織和效勞業(yè)：美國逐步取消對華紡織品配額極大地刺

30、激目前還未完全從金融危機中緩過勁來的紡織和效勞業(yè)產(chǎn)品的出口量將有較大的增長。l 農(nóng)產(chǎn)品：進口障礙的逐步取消進口業(yè)務(wù)增長。l 港口運輸量增加，保稅區(qū)業(yè)務(wù)增長。中國的外貿(mào)運輸量九成以上由海運承當(dāng)，中國外貿(mào)海運量將會由1998年的383億噸，增加到2005年的656億噸。隨著外貿(mào)增加，中國港口貨物吞吐量和船舶進出艘次、運量都會增加，中國的海運市場、碼頭和船舶代理的業(yè)務(wù)擴大。有利于該類地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的開展。l 外商投資增加。城市化進程加快農(nóng)業(yè)人口涌入城市，促進我國的城市化進程，擴大了房地產(chǎn)的需求。l 農(nóng)產(chǎn)品進口：中國目前農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅高達45，在2004年之前根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同品種，各種農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅將降至10

31、20%，平均關(guān)稅要降至17%，重點農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅那么要降至145%。l 農(nóng)民收入受到?jīng)_擊：進口農(nóng)產(chǎn)品擠掉中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的局部市場更多的農(nóng)業(yè)人口進入城市。l 農(nóng)民進城：各大城市中的外來勞動力特別是來自農(nóng)村地區(qū)的打工者很多，參加關(guān)貿(mào)后這些城市將獲得源源不斷的廉價勞動力建筑業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，人工本錢的降低有利于降低房地產(chǎn)的開發(fā)本錢。同時，城市人口的增加、城市規(guī)模的擴大又增加了房地產(chǎn)的潛在需求。居住郊區(qū)化l 進口汽車增多：在未來的幾年內(nèi)越來越多的國外汽車將以較低的價格進入中國市場。l 國產(chǎn)汽車降價：國內(nèi)品牌汽車采取降價的策略保持市場份額。l 購置家用轎車的人會越來越多。l 城市中心區(qū)土地減少。l 居住郊

32、區(qū)化：擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加，人們在購樓時對交通的要求將有所改變，因此生活小區(qū)將進一步朝郊區(qū)開展。西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的開展l 規(guī)劃要先行l(wèi) 根底設(shè)施要適當(dāng)超前l(fā) 開展小城鎮(zhèn)l 新思路、新機制2.6.房地產(chǎn)根本風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險又稱拖欠風(fēng)險或信用風(fēng)險。由于購置者財務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報無法全部收回的可能性。購置力風(fēng)險包括價格風(fēng)險和市場風(fēng)險。價格風(fēng)險指的是由于房屋的價格引起銷售不暢或者按原價銷售而沖減收益。市場風(fēng)險指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對房屋銷售和售價方面造成壓力。工程建設(shè)風(fēng)險主要指抗力造成的風(fēng)險，即建設(shè)前期工程工程的設(shè)計方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問題。籌資

33、融資風(fēng)險指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資本錢增加引發(fā)的各種風(fēng)險。變現(xiàn)風(fēng)險指房地產(chǎn)投資在一段時間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的代價和承受的損失。外匯匯率變動風(fēng)險是由于外匯較大幅度的波動從不同側(cè)面對開發(fā)商造成的風(fēng)險。 營銷部工作流程及行為標準營銷部組織機構(gòu)及崗位職責(zé)營銷部機構(gòu)與人員配備經(jīng) 理1 名銷售廣告與市場開拓人員1 名清潔工2 名保安3 名銷售員7 名出納1 名內(nèi)勤1 名各崗位職責(zé)A營銷部職責(zé)（1） 營銷工作以公司的方針、方案為標準，嚴格組織實施。（2） 貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)定，執(zhí)行營銷方案。（3） 負責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲藏優(yōu)秀人才，為公司的開展打好根底

34、。（4） 負責(zé)市場調(diào)研、收集、整理，分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時反映市場動態(tài)，為公司工程開展的市場定位提供可靠依據(jù)。（5） 制訂銷售方案并具體實施，保證公司所開發(fā)的商品房能及時銷售。（6） 負責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用，對已簽合同需進行認真核定。（7） 配合財務(wù)人員按時、準確、無誤收回銷售資金。（8） 協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后效勞。（9） 建立市場信息檔案，積極開拓集團購置渠道，做好集團購房的市場摸底、先期談判工作。（10） 維護公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。B首席銷售職責(zé)C銷售內(nèi)勤職責(zé)D銷售員職責(zé)（1） 遵守公司各項規(guī)章制度。（2） 按公司統(tǒng)一要求

35、，實事求是地介紹本公司樓盤。（3） 認真熱情接待每一位客戶，耐心細致地作好每一位客戶的引導(dǎo)解釋工作。（4） 作好銷售記錄，總結(jié)并將客戶的意見及建議及時向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。（5） 正確處理好個人利益與公司利益的關(guān)系。密切配合同事的工作。（6） 保質(zhì)、保量、及時完成公司交給的各項臨時任務(wù)。（7） 積極配合財務(wù)搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。E保安的職責(zé)F出納的職責(zé)G. 保潔員職責(zé)銷售員工作細那么公司根本規(guī)定銷售員工作細那么（1） 上班時間為9：0018：00，中午12：0013：00為午餐時間。晚上值班時間暫定為18：0019：00；中午值班時間為12：0013：00每天各組安排一人輪流值班。值班時

36、間所來客戶依舊輪班接待（2） 每天嚴格按輪次接待客戶，因事錯過一概不補接客戶。（3） 凡進入售樓處詢問房子的客戶，都算輪次?？蛻羰欠裼姓\意，銷售員都必須認真接待，不得敷衍了事。（4） 在接待客戶過程中，銷售員不得夸大其詞，應(yīng)嚴格按照統(tǒng)一口徑和指標來答復(fù)客戶。（5） 每位銷售員都應(yīng)主動、熱情地接聽 。（6） 客戶原那么上還是按輪次接待。但如果客戶指名道姓，那么視為該銷售員的老客戶，但一銷售員不能同時接待兩波客戶先接新客戶，老客戶后來除外。（7） 老客戶原那么上由原銷售員接待。如該銷售員不在場，其它人員應(yīng)主動、熱情接待。（8） 如接待較長時間后原銷售員才認出是自己的客戶，那么視為新客戶。（9） 老

37、客戶不算輪次。（10） 如出現(xiàn)一個客戶多個銷售員交叉接待過，那么銷售員間互相協(xié)商，如協(xié)商達不成一致意見造成不好影響，那么業(yè)績收交營銷部。（11） 每個組每天保證5-6人上班，其中一人值班。每位銷售員一星期可休息1天。（12） 接待客戶須認真、細致、耐心，不得與客戶發(fā)生爭吵，如遇客戶投訴，投訴一次扣傭金200元，投訴三次以上，公司將做除名處理。（13） 銷售員不得在售樓處代賣其它公司的房屋。（14） 合同條款需熟練，解釋準確，簽訂合同不得涂改、有誤。交秘書及出納審核后，確保無誤再交公司存檔。（15） 銷售人員無權(quán)收取定金，每分錢需上交公司財務(wù)下班時間除外。（16） 銷售部每周一次例會，時間暫定為

38、每周三下午6：00點開始，以便對工作中遇到的問題及銷售中的體會作一次交流?？偨Y(jié)一周銷售情況，作好下一周工作的安排。（17） 每月銷售第一名設(shè)特別獎300500元，連續(xù)3個月業(yè)績最低那么自動解聘。接待、簽約流程銷售及回款控制工程介紹工程背景介紹成都市開展規(guī)劃為加快城市化進程，成都市將拆銷郫縣、新都縣、溫江縣和雙流縣，而改設(shè)市轄區(qū)。11月23日，成都市政府成立了“拆縣建區(qū)工作已進入實質(zhì)性啟動階段。國務(wù)院去年6月批準成都市19952021年城市總體規(guī)劃方案中，市區(qū)規(guī)劃面積為3260平方公里，覆蓋7區(qū)四縣，而目前成都市市轄區(qū)總面積僅為422平方公里。據(jù)悉，根據(jù)國家民政部對行政區(qū)劃調(diào)整的要求，結(jié)合實際情

39、況，有關(guān)部門提出了分步、分批“拆縣設(shè)區(qū)的規(guī)劃。首先，拆銷郫縣，設(shè)置蜀都區(qū)暫名；拆銷溫江縣，設(shè)置柳城區(qū)暫名；拆銷新都縣，設(shè)置桂湖區(qū)暫名，2000年底啟動有關(guān)文字材料準備工作，2001年上半年上報省政府審核并報國務(wù)院審批。第二步拆銷雙流縣，將雙流縣一分為二，設(shè)置兩個行政區(qū)：北部地區(qū)以東升鎮(zhèn)為中心，設(shè)置東升區(qū)暫名；南部地區(qū)以華陽鎮(zhèn)為中心，設(shè)置華陽區(qū)暫名。2001年啟動有關(guān)文字材料和圖標資料，2002年上報省政府審核并報國務(wù)院審批。成都市房產(chǎn)開展根本情況及趨勢相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手根本情況介紹、優(yōu)劣勢分析本公司工程根本情況工程定格、定調(diào)、定位工程設(shè)計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟指標、價格表、售樓細那么等該

40、工程周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場及各種主要市政設(shè)施及配套戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析物管簡介綜述本工程性價比最優(yōu)民用建筑的一般知識建筑物，通常又稱“建筑，是指人們從事工作、生活和活動用的房屋和場所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)綜合體，在一定程度上反映出時代的政治經(jīng)濟背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。民用建筑的構(gòu)造組成一般的民用建筑是由根底、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三

41、類：第一類：承重構(gòu)件。如根底、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)。第二類：圍護分隔構(gòu)件。如局部內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。第三類：裝飾構(gòu)件。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑，彌補建筑物存在的缺陷。民用建筑的分類（1） 以住宅的層數(shù)為標準分為：低層住宅13層、多層住宅46層、中高層住宅79層、高層住宅10層以上。（2） 以住宅的平面布局為標準可分為：點式塔式、墩式、條式板式住宅。（3） 以住宅設(shè)計特

42、點為標準可分為：內(nèi)廊式住宅、外廊式住宅、退臺式住宅、躍復(fù)式住宅、錯層躍復(fù)式住宅、復(fù)式住宅。（4） 以住宅承重結(jié)構(gòu)所選用的主要材料為標準可分為：磚混結(jié)構(gòu)住宅、大模板結(jié)構(gòu)住宅、框架輕板結(jié)構(gòu)住宅、簡單結(jié)構(gòu)住宅。（5） 以住宅的用途和功能為標準可分為：普通住宅、青老年住宅、別墅式住宅。民用建筑的結(jié)構(gòu)類型結(jié)構(gòu)用材根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件那么用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預(yù)制兩種，現(xiàn)澆混凝土靈活性大、整體性強，防水防滲性能好，但施工速度較漫。結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)

43、造特點根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種根本類型。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu)，高層住宅電梯公寓用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。民用建筑的等級建筑物的等級是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。高級居住建筑為甲等，中級居住建筑為乙等。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級100年以上，重要建筑，二級50100年，一般性建筑，三級2550年，次要建筑，四級15年以下，臨時性建筑。一般住宅設(shè)計使用年限為50年，但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。房屋建筑的抗震設(shè)防某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度

44、，設(shè)防烈度由國家公布法規(guī)性文件確定。設(shè)防烈度分成112，6以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為7設(shè)防地區(qū)，建筑物都應(yīng)進行抗震設(shè)計?？蚣芙Y(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。對于磚混結(jié)構(gòu)，一般是從房屋體型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來考慮抗震，具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱，限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等，目前多層住宅樓除按抗震標準設(shè)計外，還需報建委抗震辦審批。住宅的配套除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上決定著房屋的使用性能。這些配套包括以下幾個系統(tǒng)：（1） 上下水系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供給。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有

45、效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。（2） 配電系統(tǒng)。包括照明及各種電器配電，常用三回路：空調(diào)、電器、照明，配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量，線路用線規(guī)格、品質(zhì)，開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。（3） 防盜系統(tǒng)。包括防盜報警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進戶防盜門。（4） 通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。（5） 燃氣系統(tǒng)。住宅的裝修標準住宅的裝修標準按以下幾方面考慮：（1） 外墻：色彩及材質(zhì)。（2） 樓梯間：地面、墻面、扶手所有材料，式樣及色彩搭配。（3） 門窗：單元門、進戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。（4） 衛(wèi)生間：潔具和龍頭數(shù)量和品牌，墻地面、天棚、燈具所用材料和施工工藝水平，臺面和墻鏡位置及用材。

46、（5） 廚房：墻地面和天棚所有材料及施工工藝，油煙機、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。（6） 其它房間：墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。按目前市場情況，裝修標準在100400元/M2屬低檔裝修，400800元/M2 屬中檔裝修，800元/M2以上屬中高檔和高檔裝修。住房品質(zhì)綜合評價（1） 區(qū)位條件；（2） 小區(qū)環(huán)境與視野；（3） 房屋朝向和面寬大小；（4） 房屋布局套型、面積和所居層次；（5） 結(jié)構(gòu)型式和建筑材料；（6） 配套設(shè)施包括水、電、氣、視、訊、防盜系統(tǒng)及車庫、車位及裝修標準；（7） 物業(yè)管理。住宅設(shè)計標準及計量技術(shù)標準?商品房銷售面積測量與計算?中華人民共和國國家計量技術(shù)標準

47、JJF10581998摘要定義（1） 商品房銷售面積：商品房整幢出售，其銷售面積為整幢商品房的建筑面積地下室作為人防工程的，應(yīng)從整幢商品房的建筑面積中扣除。商品房按“套或“單元出售，其銷售面積為購心者所購置的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤的共有建筑面積之和。（2） 整幢房屋建筑面積：指房屋外墻柱勒腳以上各層的外圍小平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20m以上含2.20m的永久性建筑。（3） 套內(nèi)建筑面積：指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和。（4） 套內(nèi)使用面積：指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻線小平投影計算。（5）

48、陽臺建筑面積：指陽臺地面底板外沿在小平面的投影面積。（6） 套內(nèi)陽臺建筑面積：指套內(nèi)各陽臺建筑面積之和。（7） 共有建筑面積：指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（8） 共有建筑面積分攤系數(shù)：指整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。（9） 應(yīng)分攤的共有建筑面積：指套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分攤系數(shù)之積。商品房建筑面積計算指層高在2.20m以上含2.20m的房屋外墻或柱外圍小平投影面積。層高取自地面至樓面、樓面到樓面、樓面至屋面不包括隔熱層的垂直高度。計算全部建筑面積的范圍（1） 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，不管其高度均算一層，按其外墻勒腳以上外圍小平面積計算建筑面積；

49、多層房屋建筑面積的總和計算。（2） 自然層內(nèi)的附層、技術(shù)層，按其層高在2.20m以上部位的上口外圍小平投影面積計算。（3） 穿過房屋信道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，不管其高度，均按一層計算。門廳、大廳內(nèi)的回廊局部，層高在2.20m以上的，按其水平投影面積計算。（4） 樓梯間、電梯觀光梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然計算。（5） 突出房屋屋面，有圍護結(jié)構(gòu)且層高在2.20m 以上的方形或坡形樓梯間、水箱間、電梯機房，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積計算。（6） 封閉陽臺、挑廊，按其外圍水平投影面積計算。（7） 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積總和計算。（8） 建筑物墻外有頂蓋和柱

50、的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面積計算。（9） 房屋間永久性的、封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。 （10） 凈高在2.05m以上的地下室或半地下室，按其外墻不包括采光井、防潮層及保護墻外圍水平面積計算。（11） 有柱雨蓬或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算。（12） 玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算。（13） 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱外圍水平投影面積計算。（14） 位于自然層以上的假層房屋或斜面結(jié)構(gòu)房屋，按其高度超過2.20m以上部位的水平投影面積計算應(yīng)具備通風(fēng)、采光條件。計算一半建筑面積的范圍（1） 與房屋相連有上蓋、未封閉的架空通廊

51、和無柱的走廊、檐廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算。（2） 獨立柱，單排柱的門廊、車棚、貨棚、站臺等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積一半計算。（3） 未封閉的陽臺、挑廊按其水平投影面積一半計算。（4） 無上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積總和的一半計算。不計算建筑面積的范圍（1） 層高在2.20m以下的房屋，凈高在2.05m以下的地下室和半地下室。（2） 突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、藝術(shù)裝飾、垛、挑沿、半圓柱、勒腳、臺階等。（3） 房屋之間無上蓋的架空通廊。（4） 無柱的雨蓬。（5） 建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。（6） 騎樓、過街樓的用作街巷通行的局

52、部，以及房屋層用作街頭巷通行的局部。（7） 房屋的天面，挑臺，天面上的花園、泳池。（8） 消防、檢修等用途的室外爬梯。（9） 構(gòu)筑物如獨立煙囪，煙道，水塔，儲油水池、罐，地下人防干、支線等。共有建筑面積的分攤計算?住宅設(shè)計標準?中華人民共和國國家標準GB500961999術(shù)語（1） 地下室(basement)：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2（2） 半地下室(semi-basement)：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。套內(nèi)使用面積計算（1） 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室廳、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室、壁柜等的使用面積的

53、總和。（2） 躍層住宅中的套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積。（3） 利用坡屋頂內(nèi)空間時，頂板下外表與樓面的凈上下于1.20m的空間不計算使用面積；凈高在的空間按1/2計算使用面積；凈高超過2.10的空間全部計入使用面積。（4） 坡屋頂內(nèi)的使用面積應(yīng)單獨計算，不得列入標準層使用面積和標準層建筑面積中，需計算建筑總面積時，利用標準層使用面積系數(shù)反求。（5） 陽臺面積應(yīng)按結(jié)構(gòu)底板投影凈面積單獨計算，不計入每套使用面積或建筑面積內(nèi)。層高和室內(nèi)凈高要求（1） 普通住宅層高不宜高于2.80m。（2） 臥室、起居室廳的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于2.40m，局部凈高不應(yīng)低于2.10m，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使

54、用面積的1/3。（3） 利用坡屋頂內(nèi)空間作臥室、起居室廳時，其1/2面積的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2.10m。（4） 廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于2.20m。（5） 廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下外表與樓面、地面凈高不得低于1.90m，且不得影響門、窗扇開啟。電梯設(shè)置7層以上住宅或住戶入口層樓面距外設(shè)計地面的高度超過16米以上的住宅必須設(shè)置電梯。物業(yè)管理物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋效勞內(nèi)容、收費標準、標準裝修等物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款銷售員的根本素質(zhì)現(xiàn)代推銷觀念高度責(zé)任感具備良好的心理素質(zhì)具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)通曉法律知識具備良好的個性如何注意儀表、儀態(tài)如何作好售后效勞銷售技術(shù)真誠與信心相信“推銷的潛力相信自己的魅力相信本公司本小區(qū)房屋的實力推銷員說話的原那么對不同類型購房投資者的談判如何處理客戶所提出的反對意見處理反對意見的策略如何把握客戶購置心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同建議購置的策略簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾