團(tuán)隊(duì)管理與自我管理經(jīng)驗(yàn)分享-PPT(精)

1、 團(tuán)隊(duì)管理與自我管理經(jīng)驗(yàn)分享2012年3月-2-管理的實(shí)質(zhì)管理的實(shí)質(zhì)管理的實(shí)質(zhì)，即為了有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采用的一種手段。良好管理效果的取得，取決于我們對(duì)管理的正確認(rèn)識(shí)和管理手段的妥善運(yùn)用。關(guān)于關(guān)于“管理管理”的解釋的解釋管理就是用合適的方法管人、理事 管理就是更有效的利用資源；管理三要素：“建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍” （柳傳志）團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理自我管理自我管理+-3- 判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真正價(jià)值，不僅在于管理者自己做出了多大的成績(jī)，而在于他如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同做出成績(jī)。通過團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)來做出成績(jī)，是管理者的天職。因此，團(tuán)隊(duì)管理者： 更像教練，而不是選手 更像導(dǎo)演，而不是演員 更像指揮，而不是樂手團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)

2、管理者職責(zé)團(tuán)隊(duì)管理者職責(zé)帶隊(duì)伍帶隊(duì)伍-4-確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理的方法團(tuán)隊(duì)管理的方法如何帶好隊(duì)伍如何帶好隊(duì)伍1(分解任務(wù)目標(biāo)新老客戶目標(biāo)行業(yè)開發(fā)目標(biāo)等)-5-日常管理日常管理銷售管理銷售管理用制度管理，杜絕用人情管理制度管理團(tuán)隊(duì)管理的方法團(tuán)隊(duì)管理的方法如何帶好隊(duì)伍如何帶好隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)管理制定管理制度2-6- 部門例會(huì)管理：部門例會(huì)管理： - 事業(yè)部客戶總監(jiān)例會(huì)； - 各銷售部門例會(huì)； - 事業(yè)部全體人員月、季度的總結(jié)會(huì)： 銷售系統(tǒng)管理：銷售系統(tǒng)管理： - 客戶總監(jiān)：記錄部門的管理情況 - 客戶經(jīng)理：記錄每天、月客戶開發(fā)情況及重點(diǎn)工作情況。 （便于上級(jí)管理者隨時(shí)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，更有效更及時(shí)促成客

3、戶 更便于自我客戶管理） 日常規(guī)范管理；日常規(guī)范管理； - 考勤制度 - 培訓(xùn)制度 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理；管理； - 定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提倡團(tuán)隊(duì)互助精神 （團(tuán)隊(duì)協(xié)作 例：雅迪）管理制度之日常管理-7-日常管理制度日常管理制度 為杜絕部門人員無故遲到，部門決定7月25日起，由總監(jiān)助理監(jiān)督，凡遲到10分鐘以上的人員需要主動(dòng)到總監(jiān)辦公室說明一下遲到原因。-8- 新員工培訓(xùn)制度新員工培訓(xùn)制度 對(duì)于銷售新人的管理，新員工入職后，要經(jīng)過一周的媒體知識(shí)培訓(xùn)及公司內(nèi)部流程及相關(guān)工作的培訓(xùn)，后由銷售總監(jiān)及客戶總監(jiān)及其他部門的客戶總監(jiān)一同進(jìn)行模擬實(shí)踐考核工作，對(duì)銷售人員所掌握知識(shí)的程度及應(yīng)變能力溝通

4、能力進(jìn)行再次考核，后對(duì)于考核過程中的出現(xiàn)的問題進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，并由客戶總監(jiān)監(jiān)督，將后續(xù)未了解透徹及掌握扎實(shí)的相關(guān)知識(shí)等進(jìn)行再次學(xué)習(xí)。 公司內(nèi)部流程培訓(xùn)，結(jié)合由市場(chǎng)部及客服等部門的相關(guān)培訓(xùn)工作。 對(duì)于新員工掌握相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)后，重要的工作就是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)安排老銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，直接帶領(lǐng)新員工一同前往拜訪相關(guān)客戶，讓銷售人員在實(shí)際的溝通談判中進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)。（團(tuán)隊(duì)互助）-9-管理制度之銷售管理 客戶客戶拜訪管理拜訪管理 - 電話拜訪與外出拜訪 客戶保護(hù)管理客戶保護(hù)管理 - 客戶總監(jiān)需對(duì)客戶經(jīng)理的每個(gè)保護(hù)客戶進(jìn)行充分了解，并幫助其分析、把握客戶； - 對(duì)于保護(hù)時(shí)間過長(zhǎng)且沒有任何進(jìn)展的客戶，客

5、戶總監(jiān)要幫助做必要的推進(jìn)工作； （例：制度（一）事業(yè)部總監(jiān)例會(huì)對(duì)各部門人員保護(hù)客戶情況進(jìn)行了解，如發(fā)現(xiàn)有對(duì)保護(hù)名單中客戶進(jìn)展情況不清楚者，則該客戶總監(jiān)將得到事業(yè)部書面通報(bào)批評(píng)，并安排其在近期對(duì)全員做相應(yīng)的培訓(xùn)課，培訓(xùn)主題由總監(jiān)助理在此期間向銷售人員進(jìn)行征集目前最需要的課題） 銷售指導(dǎo)管理銷售指導(dǎo)管理 - 關(guān)注各行業(yè)動(dòng)態(tài)，給各銷售部門不定期的推薦行業(yè)信息； - 分析行業(yè)投放習(xí)慣，有效搜索客戶信息； - 及時(shí)有效的溝通各部門重點(diǎn)客戶應(yīng)跟進(jìn)時(shí)間 及跟進(jìn)方式（銷售管理中分為主動(dòng)管理主動(dòng)管理與被動(dòng)管理被動(dòng)管理）-10-外出拜訪制度（一）外出拜訪制度（一） 為加大客戶開發(fā)力度，促成簽單，現(xiàn)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理每人

6、每周達(dá)到至少5次有效客戶拜訪。拜訪結(jié)束當(dāng)日或次日在行業(yè)總監(jiān)助理處做詳細(xì)拜訪登記，包括聯(lián)系人的姓名、電話、地址及溝通情況。客戶總監(jiān)定期進(jìn)行電話回訪，抽查拜訪客戶情況。 累計(jì)兩周未完成拜訪者，次周懲罰上班早到1小時(shí)，以未達(dá)到的拜訪次數(shù)累計(jì)早到天數(shù)，早到懲罰需在次兩周內(nèi)全部完成。早到一小時(shí)需完成相應(yīng)工作量,由客戶總監(jiān)檢查。懲罰期間不可使用外出單或充抵每月四次外出次數(shù)。未完成拜訪工作且拒絕接受早到懲罰者視為自愿自動(dòng)離職。 -11-外出拜訪制度外出拜訪制度 （二）（二） 每周至少外出4次，亦可根據(jù)個(gè)人情況增加或減少外出拜訪量，但平均外出拜訪量不得低于每周4次。拜訪表要求：拜訪表要求：（規(guī)定部門人員每周填

7、寫外出拜訪表）外出拜訪表主要內(nèi)容為：拜訪時(shí)間、客戶名稱、聯(lián)系人姓名電話、拜訪情況說明、客戶信息反饋（要求新客戶填寫）外出拜訪表填寫要求：各項(xiàng)信息都要真實(shí)真實(shí)填寫清楚，信息填寫不全或填寫不真實(shí)的拜訪記錄均視為無效記錄。其中“聯(lián)系電話”“客戶姓名職務(wù)”的填寫必須保證能夠直接聯(lián)系到拜訪當(dāng)事人。拜訪的是廣告公的要在客戶名稱一項(xiàng)里注明是廣告公司。周一前統(tǒng)一發(fā)到總監(jiān)助理處?？偙O(jiān)助理要監(jiān)督銷售人員的外出情況是否與外出拜訪記錄表一致?？蛻艨偙O(jiān)要對(duì)外出拜訪記錄進(jìn)行回訪，核查外出拜訪表上信息填寫的真實(shí)性，并做必要的監(jiān)督檢查工作，確保外出記錄真實(shí)有效。通過回訪監(jiān)督銷售人員拜訪記錄的真實(shí)性，并了解拜訪情況、客戶信息，

8、幫助銷售人員把握客戶促成簽單銷售副總會(huì)不定期的進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛假信息給予嚴(yán)厲的處罰。-12-外出拜訪制度（三）外出拜訪制度（三） 為保證每周的外出拜訪記錄表能夠記錄并監(jiān)督銷售人員真實(shí)的外出拜訪情況，事業(yè)部決定：由本周起，總監(jiān)會(huì)在收到外出拜訪記錄表的一周內(nèi)根據(jù)外出拜訪記錄表上的客戶信息進(jìn)行回訪，如發(fā)現(xiàn)虛假信息則給予嚴(yán)厲的懲罰。懲罰措施如下：懲罰措施如下： 發(fā)現(xiàn)第一次，給予該銷售人員罰款500元，其客戶總監(jiān)罰款1000元處理（該罰款交至總監(jiān)助理處作為事業(yè)部基金），并給予嚴(yán)重警告一次。 發(fā)現(xiàn)第二次，直接給予自動(dòng)離職處理。-13-團(tuán)隊(duì)管理的方法團(tuán)隊(duì)管理的方法如何帶好隊(duì)伍如何帶好隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)明確分工配

9、合得力信息及時(shí)有效反饋 （銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)主動(dòng)溝通主動(dòng)溝通， 客戶總監(jiān)主動(dòng)了解主動(dòng)了解，形成有效合力） 有效配合 （？）價(jià)格體制方面客戶開發(fā)溝通過程中促成配合 （有效有效配合） 配合配合促進(jìn)團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)管理3-14-團(tuán)隊(duì)管理所有的制度制定與執(zhí)行到最后的實(shí)施，最重要都落實(shí)在執(zhí)行中。執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn) 員員 工：工：按質(zhì)質(zhì)按量量按時(shí)地完成自己的工作任務(wù)+管理者：及時(shí)、有效管理者：及時(shí)、有效完成協(xié)助配合工作任務(wù)=超額完成任務(wù) 團(tuán)隊(duì)管理的方法團(tuán)隊(duì)管理的方法如何帶好隊(duì)伍如何帶好隊(duì)伍確保高效執(zhí)行4-15-你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作

10、，但你買不到熱情，買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭(zhēng)取這些。 弗朗西斯（C Francis)團(tuán)隊(duì)管理 靠什么？ 規(guī)章制度是基礎(chǔ)規(guī)章制度是基礎(chǔ) 團(tuán)隊(duì)配合是核心團(tuán)隊(duì)配合是核心 高效執(zhí)行是關(guān)鍵高效執(zhí)行是關(guān)鍵結(jié)語(yǔ)-16-自我管理目標(biāo)管理1 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)月任務(wù)、季度任務(wù)等各階段目標(biāo)的設(shè)定 管理目標(biāo)客戶開發(fā)率、客戶保有率、大客戶開發(fā)情況等； （結(jié)合時(shí)間管理設(shè)定完成時(shí)間表，例麥當(dāng)勞、集美、電信等） 目標(biāo)管理理念 是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，從而取得最佳業(yè)績(jī)的管理方法。 目標(biāo)達(dá)成三大法寶：每周總結(jié)，修正目標(biāo)； 每天總結(jié)，改正促進(jìn)； 循環(huán)往復(fù)，天天修煉。-17-自我管理時(shí)間管理2合理安排規(guī)劃時(shí)間時(shí)間管理理念 只有將你心中所想的所有的事情都寫下來并且安排好下一步的計(jì)劃，你才能夠心無掛念，全力以赴地做好目前的工作，提高效率。（每天總結(jié)） 電話邀約電話邀約出門拜訪出門拜訪搜集信息搜集信息電話邀約電話邀約出門拜訪出門拜訪全天總結(jié)-18-自我管理客戶管理3 建立已合作及目標(biāo)客戶合作情況檔案 （便于自我管理及部門客戶統(tǒng)一管理） 建立已合作及目標(biāo)客戶信息庫(kù) （信息資料詳盡到該負(fù)責(zé)人員的喜好、生日、家庭成員、住址情況等） 建立每天客戶開