家用器械營(yíng)銷

1、家用器械體驗(yàn)營(yíng)銷淺談家用器械體驗(yàn)營(yíng)銷淺談銷售為王銷售為王 終端為王終端為王 將成為是未來(lái)發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 器械具有物理康復(fù)療法和綠色無(wú)副作用的優(yōu)勢(shì)； 新興市場(chǎng)需求增加、減少住院時(shí)間的需要和老齡化社會(huì)的到來(lái) ； 一些可以減少住院時(shí)間或在家可方便使用的產(chǎn)品， 有望獲得較快增長(zhǎng) ； 醫(yī)療器械在我國(guó)普及率偏低。發(fā)達(dá)國(guó)家數(shù)據(jù)，藥械的消費(fèi)比為1:1，而我國(guó)不到10:1。 器械銷售其獨(dú)特的體驗(yàn)營(yíng)銷 未來(lái)將是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。如何讓人更多的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，唯有親身體驗(yàn)。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識(shí)、理念、企業(yè)形象、親身體驗(yàn)等等各個(gè)方面，全方位認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品?；颊邔?duì)你的產(chǎn)品了解的越多，購(gòu)買的可能性就越

2、大。體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小；見(jiàn)效快；與目標(biāo)人群一對(duì)一深度溝通。效果說(shuō)話，便于說(shuō)服患者。 產(chǎn)品選擇 一定要選擇療效明顯、見(jiàn)效快的產(chǎn)品，一定要選擇療效明顯、見(jiàn)效快的產(chǎn)品，讓療效說(shuō)話讓療效說(shuō)話，比一味的講理論效果要好得多。 可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個(gè)良好的口碑。 號(hào)稱能把狗屎賣出去的所謂的營(yíng)銷專家，與騙子無(wú)異 。體驗(yàn)場(chǎng)所的選擇 要求一定要有一個(gè)安靜、獨(dú)立的場(chǎng)所，店面裝修要求一定要有一個(gè)安靜、獨(dú)立的場(chǎng)所，店面裝修干凈、整潔即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過(guò)于狹干凈、整潔即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過(guò)于狹小、猥瑣。尤其是價(jià)格較高的產(chǎn)品，空間一定要小、猥瑣。尤其是價(jià)格較高的產(chǎn)

3、品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺(jué)得值這個(gè)價(jià)。顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺(jué)得值這個(gè)價(jià)。 裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺(jué)。莊重的感覺(jué)。 適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識(shí)或展示公適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識(shí)或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識(shí)和提高產(chǎn)品形象。司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識(shí)和提高產(chǎn)品形象。 員工招聘與培訓(xùn)（一） 不要全是年輕人，至少要有12個(gè)年齡稍大的主管； 員工社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，溝通能力要強(qiáng)很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。 培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)

4、醫(yī)學(xué)醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，這是硬功夫，來(lái)不得虛假。 執(zhí)業(yè)要求： 1.業(yè)務(wù)員要有敬業(yè)愛(ài)傷觀念：要急人所急，想人所想， 2.業(yè)務(wù)員要熟悉自己的業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)品的各種知識(shí)，如適應(yīng)癥、禁忌癥、使用要點(diǎn)、注意事項(xiàng)，對(duì)剛剛?cè)胄械囊喔_(tái)，多聽(tīng)、多問(wèn)、多看； 3.業(yè)務(wù)員要謙虛謹(jǐn)慎； 4.目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，勿以惡小而為之，勿以善小而不為 。把患者當(dāng)做你的親人對(duì)待把患者當(dāng)做你的親人對(duì)待。 患者往往久病成醫(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽(tīng)便知。也不要想著忽悠患者也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實(shí)事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識(shí)，真誠(chéng)對(duì)待每一位患者。 不想對(duì)你的親人說(shuō)的話，也不要對(duì)你的顧客說(shuō)。 禁忌癥患者堅(jiān)決不賣，要對(duì)

5、患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會(huì)成為一顆不定時(shí)的炸彈。信心比黃金更重要 現(xiàn)代營(yíng)銷就是信任營(yíng)銷，幫助患者樹(shù)立康復(fù)的信心?；颊哂行判牟艜?huì)達(dá)成購(gòu)買?；颊哔?gòu)買的是一種希望，健康的希望。 銷售就是信心的傳遞銷售就是信心的傳遞。把你對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給患者 當(dāng)然首先要有一個(gè)好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會(huì)讓人信心十足。我們賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，服務(wù)是無(wú)價(jià)的服務(wù)是無(wú)價(jià)的 患者需要的也不是你的產(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已?；颊唧w驗(yàn)的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效 ； 宣傳醫(yī)學(xué)知識(shí)、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識(shí)、體驗(yàn)產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑?/p>

6、服務(wù)； 在這里能體驗(yàn)到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品能體驗(yàn)到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場(chǎng)的賣場(chǎng)。 服務(wù)的目的是幫助患者治病，不要只關(guān)心別人的錢袋。真心關(guān)心患者的健康。讓他了解醫(yī)學(xué)知識(shí)，了解產(chǎn)品，購(gòu)買只是水到渠成的事情。強(qiáng)烈反對(duì)夸大療效 夸大療效為忽悠式或窮兇極惡式營(yíng)銷（其實(shí)這不能算是營(yíng)銷，更像是欺詐） 營(yíng)銷不是欺騙，給患者一個(gè)購(gòu)買的理由，不能依賴于夸大療效 ， 患者被忽悠的次數(shù)多了，也會(huì)有免疫力。 夸大療效是給自己找麻煩，無(wú)異于做反面廣告，好事不出門(mén)壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。強(qiáng)烈反對(duì)夸大療效 不要找患者不認(rèn)可或有爭(zhēng)議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分

7、盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會(huì)置之不理。 更便于信任、傳播和達(dá)成銷售。 營(yíng)銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨(dú)特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。 促銷是臨門(mén)一腳 促銷忌過(guò)于生硬，要站在患者的角度，替他著想。 以情動(dòng)人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。 促銷語(yǔ)氣一定要肯定，不要不好意思或是語(yǔ)言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語(yǔ)言只會(huì)壞事。這時(shí)候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來(lái)幫他們下決心。銷售不是結(jié)束，而是開(kāi)始 好的售后服務(wù)會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹?；颊呖诒麄鞯耐κ侨魏蚊襟w都無(wú)法相提并論的。 及時(shí)跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進(jìn)使用方法，幫助患者解決隨時(shí)發(fā)生的問(wèn)題。

8、如果問(wèn)題得不到及時(shí)解決，他最終會(huì)歸結(jié)為是你產(chǎn)品問(wèn)題，會(huì)產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)，最終會(huì)發(fā)生退貨問(wèn)題。 利用好老顧客 老顧客是一種財(cái)富。及時(shí)收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時(shí)候現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)幾句好話。尤其是在促銷的時(shí)候，那效果絕對(duì)讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。 提問(wèn)式銷售 我們面臨的最大問(wèn)題不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓?qiáng)烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問(wèn)題，提問(wèn)式銷售是其中的一種方法。 員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進(jìn)患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。 提問(wèn)式銷售一位患者走進(jìn)店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能

9、治??？你們糊弄人吧？”“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽(tīng)，你覺(jué)著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”“行！你說(shuō)吧?！薄澳阒姥甸g盤(pán)突出癥是怎么回事嗎？為什么會(huì)腰疼腿疼？”“突出壓迫到神經(jīng)了唄？”“對(duì)啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對(duì)吧？怎么讓它回去呢？”“不會(huì)是拉吧？我試過(guò)不管用?！薄盀槭裁床还苡茫磕阒绬?？關(guān)鍵在于時(shí)間，牽引床時(shí)間太短，損傷部位修復(fù)需要時(shí)間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果?！薄皧W，我明白了，你說(shuō)的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個(gè)”細(xì)節(jié)決定成敗 患者觀察的也是細(xì)節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會(huì)從細(xì)節(jié)來(lái)判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場(chǎng)里仔細(xì)觀察服裝的顧客。搜

10、集資源，體驗(yàn)，耐心講解，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。 有細(xì)節(jié)才有執(zhí)行力 從來(lái)不用“洗腦”這個(gè)詞，給患者講的時(shí)候一般都說(shuō)“科普”。 細(xì)節(jié)無(wú)處不在，需要我們?cè)诠ぷ髦幸稽c(diǎn)一滴的逐漸積累。 把握細(xì)節(jié)，工作做到位了，成交率就會(huì)大幅提高。 營(yíng)銷模式再創(chuàng)新 讓產(chǎn)品自己說(shuō)話、顧客復(fù)制、結(jié)果對(duì)比、細(xì)節(jié)控制、心理心理暗示?！白尞a(chǎn)品自己說(shuō)話”是器械營(yíng)銷的最核心點(diǎn)， 消費(fèi)者真正需求的是長(zhǎng)期使用卻能累積療效的器械，而不是包裝完美的東西。 營(yíng)銷模式再創(chuàng)新 由于公費(fèi)醫(yī)療(社會(huì)統(tǒng)籌)覆蓋面窄、水平低，家庭自費(fèi)比重高，如何自我治療、自我保健更令人關(guān)心，家庭醫(yī)療器械市場(chǎng)更是

11、巨大，醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。老年人家庭常備醫(yī)療監(jiān)測(cè)產(chǎn)品推薦老年人家庭常備醫(yī)療監(jiān)測(cè)產(chǎn)品推薦 我國(guó)醫(yī)療制度改革的逐步推進(jìn)，體現(xiàn)了預(yù)防為主的戰(zhàn)略方針 專家提醒在選擇的時(shí)候也要講究四原則，一是家庭需必備、二是質(zhì)量有保障、三是功能可信賴、四是使用要便捷。 家用醫(yī)療器械家用醫(yī)療器械，顧名思義，就是主要適于家庭使用的醫(yī)療器械，它區(qū)別與醫(yī)院使用的醫(yī)療器械，操作簡(jiǎn)單、體積小巧、攜帶方便是其主要特征。三大家庭必備醫(yī)療保健器械 電子血壓計(jì) 代表品牌：歐姆龍 家用血糖儀代表品牌：羅氏、強(qiáng)生 心臟實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)預(yù)警機(jī)代表品牌：心安寶電子血壓計(jì) 代表品牌：歐姆龍 血壓計(jì)是最實(shí)用的高血壓病診斷器械產(chǎn)品

12、， 在發(fā)達(dá)國(guó)家，血壓計(jì)早就走進(jìn)千家萬(wàn)戶，成為一種家庭必備品;在中國(guó)，血壓計(jì)也已日益普及，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，我國(guó)血壓計(jì)在東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)已基本普及到60%80%的家庭，其中以歐姆龍為代表的日系血壓計(jì)廠商占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的80%以上的份額。 家用血糖儀代表品牌：羅氏、強(qiáng)生 血糖儀具有體積小、使用方便、采血量少、檢測(cè)快等優(yōu)點(diǎn)，有利于用戶隨時(shí)隨地掌握自身血糖狀況。糖尿病病友使用血糖儀在家里進(jìn)行有規(guī)律的血糖監(jiān)測(cè)，是指導(dǎo)自己有效控制血糖水平的基礎(chǔ)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，羅氏和強(qiáng)生兩大巨頭占有了市場(chǎng)70%以上的份額，外資壟斷的格局一時(shí)無(wú)法打破。心臟實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)預(yù)警機(jī)代表品牌：心安寶 心電遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)，是一種在遠(yuǎn)離醫(yī)院的情況下

13、為廣大心血管疾病患者及亞健康人群，提供居家心臟遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)及健康管理服務(wù)的技術(shù)， 能夠及時(shí)準(zhǔn)確捕捉用戶發(fā)生的異常電生理變化，甚至在用戶本人還沒(méi)有出現(xiàn)明顯不適的情況下，自動(dòng)做出早期診斷和警示提示，可為醫(yī)院和用戶爭(zhēng)取到寶貴的救治時(shí)間，是理想的居家心臟監(jiān)護(hù)手段。 家用醫(yī)療器械分為家用治療儀、家用檢測(cè)儀器、家用保健器械和家用護(hù)理康復(fù)器具四大類。家用治療儀包括家用超聲波治療儀、家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、助聽(tīng)器等；家用護(hù)理康復(fù)器械包括功能床、睡眠儀、制氧機(jī)等；家用保健儀器包括便攜治療儀、電動(dòng)按摩產(chǎn)品系列、空氣凈化器、加濕器等；家用檢測(cè)器械包括體溫計(jì)、血壓計(jì)、血糖儀等。 隨著人們的生活水平不斷提高，自我保

14、健意識(shí)的不斷增強(qiáng)，疾病預(yù)防勝于治療的觀念已經(jīng)深入人心，如何自我治療、自我保健、越來(lái)越受到人們的關(guān)注。對(duì)于那些出院的患病群體來(lái)說(shuō)，也迫切需要在出院后使用各種家用醫(yī)療用品進(jìn)行持續(xù)性康復(fù)治療，同時(shí)，家用醫(yī)療器械的發(fā)展也與新的醫(yī)療體制改革方案所倡導(dǎo)的“預(yù)防為主”的方向不謀而合 醫(yī)療器械行業(yè)趨勢(shì)醫(yī)療器械行業(yè)趨勢(shì) 第一：醫(yī)療器械家用化。 多的大型醫(yī)療器械正趨于小型化、電子化、數(shù)字化和智能化。除了血糖儀、血壓計(jì)等常見(jiàn)的家用醫(yī)療器械外，目前已經(jīng)有超聲波治療機(jī)、心電監(jiān)護(hù)儀、脂肪測(cè)定儀、血脂測(cè)定儀等產(chǎn)品走入家庭，而以往這些只有在醫(yī)院才能看。醫(yī)療器械行業(yè)趨勢(shì)醫(yī)療器械行業(yè)趨勢(shì) 第二：家用醫(yī)療器械電器化。 如同個(gè)人電腦的發(fā)展厲程，開(kāi)始是大型機(jī)構(gòu)使用大型嗲鬧，后來(lái)商用轉(zhuǎn)為家用，個(gè)人電腦逐漸普及，現(xiàn)在個(gè)人電腦已成為了一種很普通的家用電器，醫(yī)療器械也開(kāi)始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械，再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢(shì)。醫(yī)療器械行業(yè)趨勢(shì)醫(yī)療器械行業(yè)趨勢(shì) 第三：銷售渠道專業(yè)化。 與家用電器從原來(lái)的百貨商店分離出來(lái)成為專業(yè)的家用電器