律師實(shí)務(wù)公司合同談判法律實(shí)務(wù)講解

1、公司合同談判法律實(shí)務(wù)講義一、合同談判的過(guò)程合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為了相互了解并取得自身權(quán)益最大化，并最終確定當(dāng)事人各方在合同中具體的權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的磋商活動(dòng)。一個(gè)合同的成立，需要要約和承諾的結(jié)合，而合同的談判過(guò)程一般就要約邀請(qǐng)、要約、反要約直到最終承諾達(dá)成一致的過(guò)程。除了不允許更改任何內(nèi)容的格式合同之外，任何合同的簽訂，都是合同當(dāng)事人之間就合同內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的結(jié)果。一個(gè)完整的合同談判過(guò)程，需要有四方面的因素構(gòu)成，即談判主體、談判目的、談判內(nèi)容和談判形式。談判主體，就是談判的當(dāng)事人，即有權(quán)參加談判的各方當(dāng)事人。對(duì)于當(dāng)事人而言，既可以自己親自出面參加磋商，表明自己的意見(jiàn)，也可

2、以委托其他專業(yè)人士代為參與談判。如果合同主體是兩方，談判主體就是兩方，如果合同主體是三方或三方以上，談判主體也就相應(yīng)增加。有時(shí)一方當(dāng)事人眾多，且利益取向一致，此時(shí)可以派出代表參加談判，所簽訂的合同約束每一個(gè)當(dāng)事人。談判目的，就是本次談判自己希望達(dá)成的目標(biāo)。明確談判目的非常重要，談判目的是判斷本次談判是否成功的標(biāo)志，也是談判當(dāng)事人時(shí)刻提醒自己不要被對(duì)方或第三方干擾或防止談判偏離主題的標(biāo)尺。談判內(nèi)容，就是為了達(dá)到談判目的確定的本次談判具體議題和步驟。一般來(lái)說(shuō)，自己的權(quán)利往往就是對(duì)方的義務(wù)，對(duì)方的權(quán)利同時(shí)就是自己的義務(wù)，所以，對(duì)于具體的談判內(nèi)容而言，往往就是如何擴(kuò)大自己的權(quán)利、放大對(duì)方的義務(wù)。同時(shí)，

3、為了不遺漏談判要點(diǎn)，還必須事先安排好磋商議題的程序步驟。談判形式，包括談判的時(shí)間、地點(diǎn)、交流方式等外在因素。談判的時(shí)間地點(diǎn)主要指談判的流程安排和空間安排，談判的交流方式主要指面對(duì)面口頭方式還是其他方式。談判一般在正式的會(huì)議室進(jìn)行，但如果人數(shù)較少，也可以選擇氣氛輕松的茶室、咖啡廳進(jìn)行，只要安靜即可。二、合同談判遵循的原則對(duì)于參與談判的人員來(lái)說(shuō)，明確在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)遵循的原則能夠盡可能達(dá)到整個(gè)磋商的目的，為今后的合作奠定良好基礎(chǔ)。就談判實(shí)務(wù)而言，應(yīng)該遵循以下原則：（一）平等互利原則所謂平等互利，就是當(dāng)事人地位平等，雙方或多方都能夠從合同中受益。平等原則是民法的基本原則之一，我國(guó)民法通則第3條規(guī)定，

4、當(dāng)事人在民事活動(dòng)中地位平等。強(qiáng)調(diào)在民事活動(dòng)中一切當(dāng)事人的法律地位平等，任何一方都不得將自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方。所以，在談判過(guò)程中，一切自然人，不論其國(guó)籍、年齡、性別、職業(yè)；一切經(jīng)濟(jì)組織（包括法人），不論是中小企業(yè)、大企業(yè)、還是跨國(guó)公司，只要是談判的當(dāng)事人，都是平等的。雖然我們具體談判過(guò)程中，會(huì)有強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)之分，但這是在平等前提下的區(qū)分。平等原則在談判中的最重要的體現(xiàn)就是尊重對(duì)方?；ダ瓌t實(shí)際上是民法公平原則和等價(jià)有償原則在商事活動(dòng)的體現(xiàn)?；ダ瓌t的精髓就是合同的目的要能夠達(dá)到雙贏或多贏。對(duì)于商事活動(dòng)而言，權(quán)利和義務(wù)都是相對(duì)的，談判雙方的法律地位不分單位大小，實(shí)力強(qiáng)弱，都互惠互利。如果一方只享受權(quán)

5、利而不承擔(dān)義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權(quán)利，這樣的談判很難進(jìn)行，這樣的合同很難簽訂，所以，只有平等互利才能達(dá)到理想的結(jié)果。（二）友好協(xié)商原則中國(guó)自古以來(lái)就有和氣生財(cái)?shù)墓庞?xùn)，俗話說(shuō)，生意不成仁義在，只有能夠給對(duì)方帶來(lái)良好印象的人，才能夠相互愉快合作，長(zhǎng)久成為伙伴。雖然在談判時(shí)，不可避免地要發(fā)生爭(zhēng)議，談判往往正是在沖突中實(shí)現(xiàn)雙方的合同目的，有時(shí)甚至是激烈的爭(zhēng)吵，但在發(fā)生爭(zhēng)議的時(shí)候，一味的急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的好辦法。一個(gè)談判高手，不是最能強(qiáng)詞奪理的人，而是能夠掌控整個(gè)局面，能夠化解雙方矛盾和爭(zhēng)議的人，這樣的人往往能夠在雙方不夠冷靜的時(shí)候重新導(dǎo)入友好協(xié)商的氛圍中，在協(xié)商中解決

6、爭(zhēng)議。如果雙方在合作的開(kāi)始就不愉快，即使簽訂了合同，以后也很難能順利履行合同。（三）遵守法律原則對(duì)于民商事活動(dòng)而言，不禁止就意味著允許，而自由的空間大小意味著效益最大化的限度。所以，在合作過(guò)程中，有時(shí)也必須打法律的擦邊球，有時(shí)也在允許和不允許之間的灰色地帶進(jìn)行磋商。但所有的想法和愿望雙方都放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由各方面因素所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，其權(quán)益才能受到國(guó)家法律的保護(hù)。在一個(gè)談判小組中，律師或法務(wù)人員的主要職責(zé)就是保證合同談判的內(nèi)容在法律框架內(nèi)進(jìn)行。（四）循序漸進(jìn)原則耐心是談判必須具備的品質(zhì)，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的合作，如同青年男女相識(shí)、相知、相戀的過(guò)程一樣，是需要循序漸進(jìn)深入，

7、最終才能結(jié)合成功的。對(duì)于小的合同，可能很快就能達(dá)成共識(shí)，但對(duì)于大型項(xiàng)目合同，往往需要通過(guò)多輪談判，并一點(diǎn)點(diǎn)取得進(jìn)展。大家不會(huì)忘記中國(guó)進(jìn)入WTO談判進(jìn)程，是青年人談成了老年人。商務(wù)合同談判雖然不會(huì)這么長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樯虣C(jī)是有限制的，但多輪談判還是經(jīng)常會(huì)遇到的。三、合同談判前的準(zhǔn)備如果是一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或法務(wù)經(jīng)理，馬上要進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目的磋商談判過(guò)程，必須做好談判前的準(zhǔn)備工作。以我參與的一個(gè)中國(guó)生產(chǎn)醫(yī)療器械的公司（以下簡(jiǎn)稱“中方”）與國(guó)外一個(gè)制藥公司（以下簡(jiǎn)稱“外方”）之間就委托生產(chǎn)專用醫(yī)療器械項(xiàng)目為例，具體的準(zhǔn)備工作可以分為以下幾個(gè)方面： （一）確定雙方合作的基礎(chǔ)及談判目標(biāo)雖然中方作為僅僅是一家中型規(guī)模的

8、醫(yī)療器械公司，但其生產(chǎn)的麻醉注射泵產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)都有較高的占有率，市場(chǎng)信譽(yù)較好。外方作為一家跨國(guó)公司，其麻醉藥產(chǎn)品在中國(guó)高端醫(yī)藥市場(chǎng)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。本次合作的項(xiàng)目就是外方委托中方生產(chǎn)麻醉藥的注射泵，以降低直接從國(guó)外采購(gòu)的成本，從而擴(kuò)大在中國(guó)的藥品銷售市場(chǎng)，而中方目的是擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷售額，并借助國(guó)際大公司的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)、技術(shù)升級(jí)、管理升級(jí)、經(jīng)濟(jì)效益升級(jí)。本次中方談判的目標(biāo)就是最終簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，保證每年能夠向外方銷售專用注射泵1000臺(tái)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。（二）審查對(duì)方的法人資格、資信情況以及對(duì)方的履約能力了解對(duì)方的基本情況，尤其是對(duì)初次見(jiàn)面的客戶。由于大多數(shù)客戶都有自己的網(wǎng)站，

9、可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找客戶的資料。在確定合作目標(biāo)之后，首先要對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行審查。對(duì)于一個(gè)大型的合作項(xiàng)目，往往要委托律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、咨詢公司等專業(yè)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡職調(diào)查，從而全面了解對(duì)方的情況。由于外方在中國(guó)既有外方代表處，又在上海、無(wú)錫、廣州、西安等地設(shè)有外商獨(dú)資或合資公司，中方必須在談判之前弄清楚外方合作的具體主體身份，到底是以外方公司、還是以其子公司名義與中方進(jìn)行合作。因?yàn)檎勁猩矸莶煌瑳Q定今后簽訂合同的當(dāng)事人不同，如果是外方公司簽訂合同，為涉外合同，將會(huì)涉及到海關(guān)、外匯、注射泵銷售地歐盟等地的醫(yī)療器械認(rèn)證、售后服務(wù)的提供與費(fèi)用承擔(dān)方式等前提，如果是中國(guó)法人參與談判，以上問(wèn)題可能就不

10、是談判的重點(diǎn)。（三）了解對(duì)方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通過(guò)了解對(duì)方的談判人員的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)等信息，可以對(duì)本次談判有一個(gè)初步的預(yù)期。如果是普通的部門經(jīng)理和技術(shù)人員，往往是正式合作之前的例行考察，如果是高級(jí)管理人員，往往是對(duì)本次合作抱有很大誠(chéng)意和期待。在國(guó)際貿(mào)易談判中，還要了解對(duì)方國(guó)家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面資料。對(duì)于會(huì)談的細(xì)節(jié)應(yīng)該注意，如精心安排布置會(huì)客室，準(zhǔn)備好公司的簡(jiǎn)介，參與人員的名片、復(fù)印好交給客戶的資料、甚至需要提前安排午餐，晚餐等。本次外方是由一個(gè)中華區(qū)副總裁利用到中國(guó)上海開(kāi)會(huì)的間隙，帶領(lǐng)技

11、術(shù)部門負(fù)責(zé)人到北京考察中方，通過(guò)了解，該副總裁對(duì)此項(xiàng)目具有最終決定權(quán)。（四）準(zhǔn)備談判有關(guān)資料，并確定談判方案對(duì)于參加會(huì)談的律師而言，應(yīng)該首先進(jìn)行法律上的論證和準(zhǔn)備。法律上的論證就是將本次談判可能會(huì)遇到的問(wèn)題涉及的法律進(jìn)行查證，論證是否與中國(guó)法律相抵觸。其他部門進(jìn)行技術(shù)論證、財(cái)務(wù)論證等。由于中方只是一個(gè)中小型公司，正處于成長(zhǎng)過(guò)程，如果能夠抓住這個(gè)合作機(jī)會(huì)，對(duì)于整個(gè)公司的持續(xù)發(fā)展和升級(jí)換代產(chǎn)品具有重要意義，中方在投資改造辦公環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的同時(shí)，為本次談判進(jìn)行了以下準(zhǔn)備：1.由于本次合作項(xiàng)目有強(qiáng)的技術(shù)基礎(chǔ)，且雙方語(yǔ)言交流有一定障礙，就公司介紹、技術(shù)問(wèn)題和項(xiàng)目介紹等制作幻燈片方便交流；2.確定談判方

12、案的主要內(nèi)容?！臼痉段谋尽?談判工作方案為做好項(xiàng)目的談判工作，按照的指示，擬定如下工作方案。一、項(xiàng)目情況簡(jiǎn)介二、參加談判人員項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人：談判組由下列人員組成：技術(shù)部：計(jì)劃部：財(cái)務(wù)部：管理部：法律部：三、談判提綱的擬定談判提綱由擬定，于年月日交談判組討論后定稿，作為談判的基礎(chǔ)。四、資料的準(zhǔn)備1.談判資料一般包括合作對(duì)方的資料介紹、本公司資料介紹、項(xiàng)目本身資料和其他相關(guān)資料。2.資料提供部門3.提供資料時(shí)間各部門應(yīng)于年月日前將相關(guān)的談判資料送交談判組，由談判組負(fù)責(zé)發(fā)給談判人員作為參考。五、參加談判人員的職責(zé)參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協(xié)調(diào)人做出。談判過(guò)程中如有不同意見(jiàn)，應(yīng)向總協(xié)調(diào)人

13、提出，總協(xié)調(diào)人不能立即做出決策的，應(yīng)向公司總經(jīng)理匯報(bào)。六、日程安排七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算八、其他項(xiàng)目談判組年月日（五）確定參加的談判人員在確定談判方案后，需要確定具體參與談判的人員代表，并進(jìn)行內(nèi)部分工，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，參與的談判代表身份要與對(duì)方對(duì)稱，主要負(fù)責(zé)人要有相對(duì)應(yīng)的決定權(quán)。在談判前，內(nèi)部要有分工，要確定以誰(shuí)為中心、技術(shù)問(wèn)題有誰(shuí)負(fù)責(zé)，法律問(wèn)題由誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)負(fù)責(zé)提出尖銳問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)詢、誰(shuí)負(fù)責(zé)調(diào)和爭(zhēng)論避免僵局、誰(shuí)負(fù)責(zé)記錄等，要讓每個(gè)角色各有任務(wù)。這樣才能有主有從，可進(jìn)可退，攻守自如，臨陣不亂。本次項(xiàng)目談判由于主要涉及到技術(shù)性問(wèn)題，所以，中方派出了總經(jīng)理為負(fù)責(zé)人的談判隊(duì)伍

14、，包括銷售經(jīng)理，以回答中方產(chǎn)品的市場(chǎng)問(wèn)題，技術(shù)研發(fā)經(jīng)理，主要回答技術(shù)研發(fā)中的解決方案，公司法務(wù)人員，主要提出合作方式、商標(biāo)許可使用、合作備忘錄的內(nèi)容等問(wèn)題。如果顧問(wèn)單位需要律師參與商務(wù)談判，最好是在參加談判前由主要的合伙律師牽頭，組成一個(gè)小組進(jìn)行研究準(zhǔn)備，最終委派一名有經(jīng)驗(yàn)的律師參與。（六）擬定談判的初步程序和談判提綱由于一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容較多，所有內(nèi)容不可能在一次磋商中全部解決，也不是一次的內(nèi)容一下子全部談完，所以，必須計(jì)劃開(kāi)始談什么，接著談什么，最后談什么，事先要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，要預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策。本次項(xiàng)目談判由于外方的時(shí)間很緊張，在北京停留的時(shí)間

15、只有四個(gè)小時(shí)左右，中方首先在公司附近的一個(gè)賓館會(huì)議室安排一個(gè)簡(jiǎn)短的歡迎儀式，并放映中方公司介紹的幻燈片，之后到中方辦公區(qū)和生產(chǎn)區(qū)進(jìn)行參觀。午飯之后，在中方會(huì)議室進(jìn)行一個(gè)半小時(shí)的會(huì)談。談判提綱是針對(duì)該項(xiàng)目具體內(nèi)容擬定的供談判時(shí)參考使用的綱要，是指導(dǎo)談判進(jìn)程、防止談判偏離預(yù)定軌道的提示性文件。【示范文本】 工程承包項(xiàng)目談判提綱本公司參加談判人員：談判時(shí)間：談判地點(diǎn)：一、工程項(xiàng)目的具體情況1.工程名稱、所在地2.工程技術(shù)情況3.工程項(xiàng)目審批文件情況4.勘察資料、設(shè)計(jì)圖二、工程項(xiàng)目概預(yù)算情況1.概預(yù)算依據(jù)2.概預(yù)算具體內(nèi)容三、工程質(zhì)量1.標(biāo)準(zhǔn)2.工期要求3.監(jiān)理四、合同文書1.合同條款2.主要內(nèi)容3.

16、解決糾紛途徑4.索賠時(shí)效5.通知條款6.發(fā)包方派住工地人員及其職責(zé)7.隱蔽項(xiàng)目的驗(yàn)收8.質(zhì)量問(wèn)題的處理五、其他方面談判分工：技術(shù)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目技術(shù)內(nèi)容的準(zhǔn)備法律部負(fù)責(zé)合同的可行性概算部負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目概算總負(fù)責(zé)人：公司總工程師協(xié)調(diào)聯(lián)系人：法律部部長(zhǎng) 年月日四、合同談判過(guò)程的技巧合同談判過(guò)程的技巧是一個(gè)人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，因人而異、因時(shí)而異、因事而異。合同談判技巧并不是單純的法律問(wèn)題，也不是本講座的重點(diǎn)，以下主要對(duì)談判過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題進(jìn)行討論。（一）善于傾聽(tīng)對(duì)方觀點(diǎn)對(duì)于一個(gè)法律工作者而言，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是法律人的基本功。當(dāng)客戶有問(wèn)題需要解決的時(shí)候，法律工作者首先需要做的并不是提出意見(jiàn)，而是仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。

17、傾聽(tīng)的過(guò)程不但有助于抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而且有助于了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)和背景，從而及時(shí)正確地做出判斷，采取恰當(dāng)?shù)男袨椤A聽(tīng)一般要做到以下方面：1. 專注：對(duì)方在講話的時(shí)候，有時(shí)是有備而來(lái)，思路清晰，所以只有專注才能緊緊跟住對(duì)方的思路，捕捉到所有有關(guān)的信息；有時(shí)對(duì)方是泛泛而談，思維發(fā)散，更需要在專注的傾聽(tīng)過(guò)程中選擇自己需要的信息。不僅要專注于對(duì)方的語(yǔ)言，還需要專注于對(duì)方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對(duì)對(duì)方的感情、態(tài)度進(jìn)行推斷。2. 速記：在傾聽(tīng)對(duì)方的過(guò)程中，思維在隨時(shí)而動(dòng)，記憶也不會(huì)持久，所以，對(duì)于重要的問(wèn)題和關(guān)鍵之處，必須及時(shí)進(jìn)行記錄和筆記。有時(shí)，對(duì)方在長(zhǎng)時(shí)間的敘述過(guò)程正好留給自己一邊傾聽(tīng)一邊思考，并及時(shí)

18、做出判斷和尋求對(duì)策，對(duì)于這些思維的火花，更需要及時(shí)記錄下來(lái)。3. 配合：對(duì)于談判的對(duì)方而言，在自己表達(dá)意見(jiàn)的同時(shí)，如果能夠一邊傾聽(tīng)，一邊以體態(tài)語(yǔ)言，如口頭語(yǔ)、表情、手勢(shì)等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度，或是要求對(duì)方解釋、澄清問(wèn)題，這種方式更能激起對(duì)方陳述的欲望，從而獲取更多的信息。4. 完整：在磋商和談判的時(shí)候，如果沒(méi)有聽(tīng)取完畢對(duì)方的意見(jiàn)就發(fā)表自己的看法，很多時(shí)候只能造成自己的被動(dòng)。所以，一定要全面聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)后在進(jìn)行判斷，特別注意不要隨便打斷對(duì)方的談話，要讓對(duì)方把話說(shuō)完。只有讓對(duì)方把話說(shuō)完，才能了解對(duì)方的真正意圖，從而給予恰當(dāng)?shù)幕卮?。（二）清晰表達(dá)自己意見(jiàn)在傾聽(tīng)完畢對(duì)方的意見(jiàn)后，就需要自己針對(duì)

19、對(duì)方的陳述提出問(wèn)題，闡述己方對(duì)這一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，提出自己的方案。對(duì)于法律工作者而言，如果在聽(tīng)取對(duì)方陳述后不能有的放矢，抓住要害，只會(huì)讓當(dāng)事人大失所望。所以，一個(gè)合格的法律工作者在表達(dá)自己的意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該做到以下方面：1. 通俗易懂：磋商和談判的對(duì)方，往往不是法律工作者，他們對(duì)于專業(yè)的法言法語(yǔ)并沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，也沒(méi)有時(shí)間讓你解釋，所以，為了使談判能夠順利進(jìn)行，講究實(shí)效，法律工作者務(wù)必使用通俗易懂的語(yǔ)言，盡快使對(duì)方明白自己的意思，如果必須使用較為艱深的詞語(yǔ)和專業(yè)的詞匯，要及時(shí)加以解釋。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)者而言，決不會(huì)同意做他們根本就聽(tīng)不懂的事情。2. 重點(diǎn)突出：在商務(wù)談判中，經(jīng)營(yíng)者才是主角，而法律工

20、作者只是助手，所以，在談判中往往留給法律工作者的時(shí)間并不多。當(dāng)需要法律工作者敘述時(shí)，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對(duì)不能遠(yuǎn)離主題去敘述一些無(wú)關(guān)緊要的事情。如果你有許多意見(jiàn)，一定要在開(kāi)始交代有幾點(diǎn)意見(jiàn)，再按照序號(hào)的順序一一說(shuō)明，敘述時(shí)，要直接說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。3. 精確嚴(yán)謹(jǐn)：對(duì)于法律工作者而言，思維的嚴(yán)謹(jǐn)是通過(guò)語(yǔ)言的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)出來(lái)的，而且各方對(duì)于法律意見(jiàn)都是比較重視的。所以在表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，如果涉及到數(shù)字，要講出精確的數(shù)值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，如果涉及到法規(guī)文件，一定要能講出法規(guī)文件的發(fā)文號(hào)、具體條款及內(nèi)容。4. 慎重修正：雖然法律工作者要求嚴(yán)謹(jǐn)，但許多時(shí)候，隨著談判的深入，或者自己對(duì)問(wèn)

21、題認(rèn)識(shí)的深入，需要對(duì)自己已經(jīng)表達(dá)的意見(jiàn)進(jìn)行修正和補(bǔ)充，此時(shí)盡可能一次補(bǔ)充完畢，并巧妙的將修正意見(jiàn)融合在補(bǔ)充意見(jiàn)之中，切忌不但對(duì)自己的意見(jiàn)進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，造成各方對(duì)你的不滿。（三）運(yùn)用不同方式提問(wèn)對(duì)于法律工作者而言，提問(wèn)同時(shí)也表現(xiàn)了自己思考的深度。提問(wèn)的作用很多，根據(jù)不同目的可以運(yùn)用不同方式進(jìn)行提問(wèn)：1. 通過(guò)提問(wèn)獲取信息通過(guò)提問(wèn)可以獲取自己所不知道的信息，或希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料。例如：“貴方法務(wù)部門對(duì)于還款方案的意見(jiàn)是？”“貴公司能否提供公司工信部批準(zhǔn)改制改組的內(nèi)部文件作為依據(jù)呢？” 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答即可，如：“能否請(qǐng)你們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談

22、談意見(jiàn)呢？”2. 通過(guò)提問(wèn)澄清事實(shí)在談判過(guò)程中，在我方看來(lái)很重要的問(wèn)題或者作為合作基礎(chǔ)的方面，對(duì)方可能會(huì)一帶而過(guò)，這就需要通過(guò)提問(wèn)澄清事實(shí)。有時(shí)候，也可以要求對(duì)方就談判過(guò)程中我方尚未弄明確的問(wèn)題再次澄清或確認(rèn)。例如：“貴方的意思是否是說(shuō)運(yùn)輸費(fèi)用由貴方承擔(dān)呢？”一類，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題。3. 通過(guò)提問(wèn)推進(jìn)談判進(jìn)程有時(shí)對(duì)某一方面的問(wèn)題已經(jīng)闡述清楚了，需要轉(zhuǎn)換話題或進(jìn)入新的議題，可以通過(guò)提問(wèn)的方式順利轉(zhuǎn)接到下一問(wèn)題的磋商過(guò)程中。例如：“對(duì)于合作方式我們已經(jīng)確定下來(lái)了，下一步，對(duì)于費(fèi)用的支付方式，貴公司有什么考慮嗎？”4. 通過(guò)問(wèn)題確定選擇范圍有時(shí)對(duì)方面臨幾種選擇，但我方需要限制對(duì)方的選擇范圍，此時(shí)

23、可以設(shè)計(jì)問(wèn)題征詢對(duì)方的意見(jiàn)。例如：“合同文本貴公司已經(jīng)看過(guò)了，也基本同意我們的意見(jiàn)，是今天簽署還是明天簽署呢？”還比如：“這些貨物，是本月15日之前運(yùn)到還是25日前運(yùn)到？” 通過(guò)這種問(wèn)題將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。但這種提問(wèn)方式屬于強(qiáng)迫對(duì)方選擇的方式，使用不當(dāng)可能會(huì)招致對(duì)方反感，注意語(yǔ)氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人。提問(wèn)的方式很多，不能一一敘述，需要根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用。（四）謹(jǐn)慎答復(fù)對(duì)方問(wèn)題對(duì)于法律工作者而言，在磋商和談判過(guò)程中的任何答復(fù)，都可能稱為正式的承諾或正式的法律意見(jiàn)，需要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，所以，對(duì)于對(duì)方和己方的詢問(wèn)，都需要謹(jǐn)慎答復(fù)，

24、因?yàn)槿绻饛?fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。一般在談判之前，已經(jīng)對(duì)談判過(guò)程中可能涉及的法律問(wèn)題進(jìn)行了論證和查詢，對(duì)于已經(jīng)有充分準(zhǔn)備的問(wèn)題，可以明確給與答復(fù)。但如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“這方面資料還不全，還需要到相關(guān)部門確認(rèn)”或“這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)新問(wèn)題，我們還需要進(jìn)一步討論”等為由，不給對(duì)方當(dāng)面答復(fù)。（五）有理有利說(shuō)服對(duì)方談判的過(guò)程也就是說(shuō)服對(duì)方聽(tīng)取自己意見(jiàn)并盡可能才能自己意見(jiàn)的過(guò)程，說(shuō)服的目的是要設(shè)法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見(jiàn)，這是談判工作中最艱難的一步。說(shuō)服對(duì)方需要注意以下方面：1.

25、態(tài)度友善說(shuō)服的前提是讓對(duì)方能夠信任自己，而讓對(duì)方信任自己，要對(duì)對(duì)方表示友善和親切，只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的意見(jiàn)。2. 換位思考說(shuō)服對(duì)方，必須站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，所以，要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。3. 坦率求實(shí)對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，在商言商，所以在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理，從而增加說(shuō)服的可信度。4. 求同存異作為合作的雙方，既有一致的利益，也有自身的考慮。此時(shí)，要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性，從而讓對(duì)方能

26、夠盡快作出決策。（六）不拘一格辯論技巧對(duì)于磋商談判而言，進(jìn)行辯論是下策。但既然是談判，雙方就有矛盾和焦點(diǎn)，為了表明自己的立場(chǎng)，維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不與對(duì)方就某一問(wèn)題進(jìn)行辯論。當(dāng)決定于對(duì)方就某一問(wèn)題展開(kāi)辯論時(shí)，需要注意以下方面：1. 針對(duì)對(duì)方對(duì)我方的指責(zé)，要充分說(shuō)明針對(duì)對(duì)方對(duì)我方的指責(zé)，要論證我方意見(jiàn)和立場(chǎng)的正確性，說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。2. 針對(duì)對(duì)方的不合理意見(jiàn)，要及時(shí)反駁對(duì)于對(duì)方意見(jiàn)中不正確部分，不符合法律規(guī)定或不合國(guó)際慣例之處，或不符合原合同的規(guī)定之處，要一一支持，對(duì)于對(duì)方得出的錯(cuò)誤結(jié)論，可以從對(duì)方所依據(jù)的事實(shí)不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據(jù)等方面指出，也可

27、以指出對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒(méi)有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。3. 抓大放小、突出重點(diǎn)辯論對(duì)于關(guān)系到我方原則的問(wèn)題，絕不妥協(xié)；而對(duì)于枝節(jié)問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)，一般不要糾纏，以免耽誤整個(gè)談判進(jìn)程。4. 客觀公正、善意辯論辯論的目的不是爭(zhēng)強(qiáng)好勝，而是為了合作，所以，要講究原則，注意分寸、善意辯論。態(tài)度要客觀，不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。五、合同談判中的文書格式法律工作者參與談判，必須注意將談判的成果及時(shí)整理成文字，讓各方簽字后作為正式的法律文件，為今后合同的解釋、履行、爭(zhēng)議解決奠定基礎(chǔ)，也是規(guī)避合同談判風(fēng)險(xiǎn)的主要途徑。合同談判過(guò)程中主要涉及的法律文書有會(huì)議記錄

28、、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄等形式。（一）會(huì)議記錄會(huì)議記錄是記明合同會(huì)談雙方或多方的會(huì)談過(guò)程的書面材料。對(duì)于重要的合同談判過(guò)程，在舉行會(huì)議時(shí)，會(huì)談的召集人和主持人應(yīng)當(dāng)首先征求當(dāng)事人各方的意見(jiàn)，是否進(jìn)行錄音、錄像和文字記錄。如果各方同意安排人員記錄會(huì)議的舉行情況，就應(yīng)該制作書面的會(huì)議記錄，并由參與會(huì)議的各方當(dāng)事人簽字，從而形成具有法律效力的書面文件。會(huì)議記錄的內(nèi)容包括會(huì)議舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、召集人、主持人、出席人、會(huì)談的主要內(nèi)容等進(jìn)行記錄。會(huì)議記錄需要忠實(shí)地記載會(huì)議實(shí)況，保證記錄的原始性、完整性和準(zhǔn)確性?！臼痉段谋尽繒?huì)議記錄 一、時(shí)間：年月日 二、地點(diǎn)：三、出席人員：四、主持人：記錄：五、會(huì)議流程：六、討論

29、事項(xiàng)：七、議案：參加人員簽字：記錄人員簽字：年 月 日（二）會(huì)議紀(jì)要在合同項(xiàng)目的談判過(guò)程中，會(huì)議紀(jì)要是經(jīng)常使用的格式文本之一，通過(guò)會(huì)議紀(jì)要，及時(shí)將會(huì)談的成果固定下來(lái)，為下次會(huì)談或最后合同文本的起草確定基本內(nèi)容?！臼痉段谋尽?會(huì)議紀(jì)要 一：時(shí)間：二：地點(diǎn)：三：參加人：四：主持人：五：討論主題：六：主要內(nèi)容：1.會(huì)議的基本情況2.在如下問(wèn)題達(dá)成共識(shí)3.分歧意見(jiàn)4.下一步工作安排5.其他事項(xiàng)的處理 參加人：（簽字）（三）備忘錄備忘錄也是書面合同的形式之一，它是指在雙方或多方當(dāng)事人在磋商談判過(guò)程中，就某些事項(xiàng)達(dá)成一定程度的理解、諒解及一致意見(jiàn)，并將這種理解、諒解、一致意見(jiàn)以備忘錄的形式記錄下來(lái)，作為今

30、后進(jìn)一步磋商，達(dá)成最終協(xié)議的參考，并作為今后雙方交易與合作的依據(jù)。由于許多合同的談判過(guò)程較長(zhǎng)，為了固定談判成果，可以就某一次談判制作談判內(nèi)容備忘錄。在這種備忘錄中，分為已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容，需要進(jìn)一步討論的內(nèi)容，并初步確定下一次談判的時(shí)間和地點(diǎn)?！臼痉段谋尽總渫洠ㄕ勁羞^(guò)程中使用）甲方：公司乙方：公司甲乙雙方于年月日在（地點(diǎn)）就 （項(xiàng)目名稱）合作事宜，經(jīng)過(guò)協(xié)商討論，初步達(dá)成如下共識(shí)：一、；二、；雙方商定，于年月日在（地點(diǎn)）舉行第二次會(huì)議，進(jìn)一步討論合作內(nèi)容。甲方： 乙方：授權(quán)代表（簽字） 授權(quán)代表：（簽字）年 月日年 月日有時(shí)，作為合同雙方，經(jīng)過(guò)談判已經(jīng)就主要合同內(nèi)容達(dá)成一致，但具體合同條款還需

31、要在會(huì)議后由各方具體部門和法務(wù)人員擬定，或者在簽署單個(gè)合同時(shí)確定具體的權(quán)利義務(wù)，此時(shí)簽署的備忘錄又稱為合作意向書或者框架協(xié)議。最終簽署的備忘錄在確認(rèn)雙方合作意向的基礎(chǔ)上，確認(rèn)合作各方的合作原則，并將合作各方的主要條款和合作框架勾勒出來(lái)。最終備忘錄結(jié)構(gòu)和普通協(xié)議的結(jié)構(gòu)相似，分為簽約各方、簽約背景、主要條款、簽署四個(gè)部分，如果合作項(xiàng)目并不大，或者合同內(nèi)容簡(jiǎn)單，也可以簡(jiǎn)化內(nèi)容，然后由當(dāng)事人簽字蓋章即可。【關(guān)聯(lián)問(wèn)題 】 1. 備忘錄沒(méi)有法律效力嗎？在實(shí)務(wù)界，許多人將備忘錄解釋為不具有法律約束力文件，僅僅作為在正式合同簽署前的一個(gè)意向性的文件。對(duì)于以上認(rèn)識(shí)，我們認(rèn)為是極其錯(cuò)誤和偏頗的，原因如下：（1）協(xié)

32、議的名稱并不是判斷是否具有法律效力的標(biāo)準(zhǔn)在法律實(shí)務(wù)中，當(dāng)合同當(dāng)事人雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商簽訂協(xié)議時(shí)，很多時(shí)候不在意協(xié)議的名稱，可以稱之為協(xié)議、契約、合同、合作意向書、合作備忘錄等等，但名稱的不一致并不導(dǎo)致協(xié)議內(nèi)容的不同，甚至有些協(xié)議連名稱都沒(méi)有。根據(jù)合同法第二十五條，承諾生效時(shí)合同成立。這里的承諾并不是對(duì)協(xié)議名稱的承諾，所以，協(xié)議名稱并不是判斷是否具有法律效力的標(biāo)準(zhǔn)。（2）判斷是否具有法律效力的標(biāo)準(zhǔn)是具體內(nèi)容作為合同當(dāng)事人，簽署協(xié)議時(shí)達(dá)成一致的是合同的內(nèi)容，合同要約方發(fā)出的要約和對(duì)方的承諾都是針對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行，所以，判斷是否具有法律效力的標(biāo)準(zhǔn)只能是合同內(nèi)容。如果稱為備忘錄，但實(shí)際上已經(jīng)具備合同的主要內(nèi)容

33、，也是具有法律約束力的，如果取名為合同，但不具備合同的必要條款，也是難以約束合同當(dāng)事人的。（3）實(shí)務(wù)中只簽署備忘錄就互相履行合同也是存在的實(shí)務(wù)中，很多合作的當(dāng)事人在簽署備忘錄后，就開(kāi)始履行自己的義務(wù)，對(duì)方也接受了履新，這種以備忘錄作為履行依據(jù)，并在實(shí)際履行中不但充實(shí)備忘錄內(nèi)容的情形，正好說(shuō)明了決定備忘錄的法律效力是當(dāng)事人的合意。（4）各國(guó)對(duì)于備忘錄的效力認(rèn)定存在不一致的現(xiàn)實(shí)情形各國(guó)對(duì)于備忘錄的效力認(rèn)定存在不一致的情形，所以，在涉外合同中，當(dāng)事人在簽署備忘錄時(shí)，所以，如果希望備忘錄不具有法律約束力，也只能在備忘錄中明確約定“本備忘錄對(duì)雙方?jīng)]有法律約束力?！?. 合同談判中的所簽署文書的作用在實(shí)務(wù)

34、中，有一種意見(jiàn)認(rèn)為，簽署會(huì)議紀(jì)要、合作意向書等文書之后還需要簽訂正式的合同，且會(huì)議紀(jì)要、合作意向書的法律效力也是有疑問(wèn)的。所以，在這些文件上面花費(fèi)時(shí)間是不值得的，我們認(rèn)為，這是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，實(shí)際上，簽署會(huì)議紀(jì)要、合作意向書等談判過(guò)程中的法律文件，至少有以下幾方面的作用：（1）在會(huì)議紀(jì)要或合作備忘錄中可以確定合作意向和合作原則，從而推進(jìn)合作過(guò)程，并在此基礎(chǔ)上擬定合同條款。（2）遵守合作意向是一個(gè)誠(chéng)信公司的行為準(zhǔn)則，特別是對(duì)于發(fā)展多年的大公司而言，在簽訂會(huì)議紀(jì)要或合作備忘錄之后，大多都能夠認(rèn)真履行。（3）對(duì)于不遵守合作意向的公司而言，如果能夠收集到其惡意磋商合同的證據(jù)，即使合同最終不能簽署正式合同，但由此給公司造成的損失，可能要求對(duì)方承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任。（4）合作意向文書可以就某些事項(xiàng)提前