商務(wù)談判案例分析報告題

1、商務(wù)談判案例分析報告題實用標(biāo)準(zhǔn)文檔商務(wù)談判案例分析題案例一日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推 銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談 判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為 手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分 抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足, 導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的 時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我 認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國

2、找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌?話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行 下去了。 提問：1. 美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 答：美國公 司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，U的是讓日本代表感到 內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2. 日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？文案大全實用標(biāo)準(zhǔn)文檔答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你 方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷! 日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。3.

3、 如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代 表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”, 先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表 示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或兒個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨兒 次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛 的控制，這時我方突然提出兒個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能 逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展 案列二一個推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭

4、寫一 份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟：從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混 亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中 的活訃，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮 的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我 的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒文案大全實用標(biāo)準(zhǔn)文檔有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。”推銷員馬上遞過去一把梳子，說：“我 剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時女經(jīng)理才回過 神來，問道：“你是?！蓖其N員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完了介 紹，很快便決

5、定買兒臺。問：“贊美”是一種談判策略嗎？案例中推銷員善于觀察女經(jīng)理的情緒，通過觀察發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有著一頭烏黑的亮 發(fā)。從贊揚(yáng)女經(jīng)理的頭發(fā)而不是直奔主題，這樣不會使人產(chǎn)生反感，由對方引入 正題才能在談判中占有先機(jī)。本案例給我的啟發(fā)是“贊美”是打開一切大門的鑰匙。贊美是一種心理安慰。 雖然僅僅是一句贊美，但是他是讓人們前進(jìn)的動力，人人都需要它。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠 懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。案 例三日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談 判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司

6、的產(chǎn)品，他們利 用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之 有據(jù)，以此來表示他們的開價合惜合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹 過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在 談判桌旁，一言不發(fā)。文案大全實用標(biāo)準(zhǔn)文檔介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開 關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認(rèn)為如何？”一位日本人禮貌 地笑笑，回答說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時失去了血色，吃驚地 問道："你們不明白？這是什么意思?你們不明白什么？”另一個日本人也禮貌地 笑笑，回答道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿?/p>

7、心臟兒乎要停止跳動，他問：“從什 么時候開始？”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始?！苯?紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身 望著那三位不為所動的日本人說：“你們認(rèn)為如何？” 一位日本人禮貌地笑笑， 回答說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時失去了血色，吃驚地問道：“你 們不明白？這是什么意思?你們不明白什么？”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答 道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K兒乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始？” 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始?！蹦俏恢鞴芤袎Χ?立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦？”三

8、個日本人一齊 回答：“你們可以重放一次嗎？”你們希望誰贏了？是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有 最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個牛小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈 琴的危險!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。分析啟發(fā)：文案大全實用標(biāo)準(zhǔn)文檔在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。首先，日本人讓美國人介紹他們精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報表、幻 燈放映機(jī)，先進(jìn)手段都用上了，介紹過程持續(xù)了兩個多小時。在美國人看來。他 們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。日本人在此過程中則一言不 發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告 訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無 所知，乂怎么可能讓他們拿出高價來購買呢？當(dāng)美國人無可奈何地問日本人希望 他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎？”日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的 印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一 招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所 知，乂怎么可能讓他們拿出高價來購買呢？當(dāng)美