第七章理財(cái)規(guī)劃師的工作流程和方法

1、法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義第七章 理財(cái)師的工作流程和方法 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本章是教材的新增章節(jié)，應(yīng)該在10分以內(nèi)。共計(jì)20個(gè)考點(diǎn),其中4個(gè)高頻考點(diǎn)第一節(jié) 概述（1個(gè)） 第二節(jié) 接觸客戶、建立信任關(guān)系（3個(gè)）第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀（4個(gè)）第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo)（3個(gè)）第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案（2個(gè)）第六節(jié) 理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行（3個(gè)）第七節(jié) 后續(xù)跟蹤服務(wù)（4個(gè)）第七章 理財(cái)師的工作流程和方法 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)1個(gè)考點(diǎn) 考點(diǎn)1 專業(yè)理財(cái)師的工作流程、方法專業(yè)理財(cái)師的工作目標(biāo)和重心是“幫

2、助客戶解決問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)”。 理財(cái)師的工作流程 ：1接觸客戶，建立信任關(guān)系；2收集、整理和分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況；3明確客戶的理財(cái)目標(biāo)；4制訂理財(cái)規(guī)劃方案；5理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行；6后續(xù)跟蹤服務(wù)。第一節(jié) 概述法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)3個(gè)考點(diǎn)考點(diǎn)1、接觸客戶 初次接觸客戶階段，理財(cái)師需要明白如下問(wèn)題：1理財(cái)師的客戶從哪里來(lái)2客戶的需求是什么第二節(jié) 接觸客戶、建立信任關(guān)系 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)2 、建立信任關(guān)系（一）信任關(guān)系的重要性 通過(guò)接觸和客戶建立信任關(guān)系是任何服務(wù)性工作的首要步驟。 （二）如何建立信任1明確自身定位，

3、樹(shù)立專業(yè)形象 2關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài) （1）商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。 （2）專業(yè)理財(cái)師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過(guò)程中起到非常重要的作用。 （3）應(yīng)更多地關(guān)心客戶的需求。第二節(jié) 接觸客戶、建立信任關(guān)系 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)3 、需要告知客戶的理財(cái)服務(wù)信息 （一）解決財(cái)務(wù)問(wèn)題的條件和方法 （二）了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性 （三）如實(shí)告知客戶自己的能力范圍第二節(jié) 接觸客戶、建立信任關(guān)系 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)4個(gè)考點(diǎn)考點(diǎn)1 、收集客戶信息的必要性和基本技巧（高頻） （一）信息收集的重要性對(duì)于理財(cái)規(guī)劃

4、服務(wù)而言，沒(méi)有較完整的客戶信息，不可能提供綜合全面合適的建議。 第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（二）信息收集的方法和步驟首先，理財(cái)師自己沒(méi)有心理障礙。我們是站在為客戶解決問(wèn)題的立場(chǎng)上，需要去深入了解客戶的財(cái)務(wù)信息；其次，引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么我們要了解這些信息：我們能通過(guò)這些信息，可以向他反饋那些能夠幫助他做好家庭財(cái)務(wù)決定的資訊；再次，在具體提問(wèn)的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，不要去問(wèn)那些與其不相關(guān)的信息；最后，制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架，以便于把問(wèn)題延伸出來(lái)，較為全面地了解客戶信息。第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯

5、合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)2 、客戶信息的內(nèi)容 （高頻） 客戶信息包括了定量信息和定性信息。定量信息：1家庭各類(lèi)資產(chǎn)額度；2家庭各類(lèi)負(fù)債額度；3家庭各類(lèi)收入額度；4家庭各類(lèi)支出額度；5家庭儲(chǔ)蓄額度。 第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義定性信息包括：1家庭基本信息：聯(lián)系方式、住址、家庭主要成員結(jié)構(gòu)等。2職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r：包括所在行業(yè)、職業(yè)職位、職業(yè)生涯發(fā)展前景等。3家庭主要成員的情況：包括客戶及其配偶的風(fēng)險(xiǎn)屬性、性格特征、受教育程度、投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等，還包括子女的情況，如是否財(cái)務(wù)獨(dú)立或者學(xué)程階段等。第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院

6、匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義4客戶的期望和目標(biāo)：客戶的生活品質(zhì)要求，以及按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短、中、長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)。定量信息主要靠理財(cái)師收集，定性信息更多的是靠與客戶溝通過(guò)程中的觀察和了解。 第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)3 、客戶信息的整理 客戶信息的整理通常是針對(duì)定量信息，一般匯總為家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收支儲(chǔ)蓄表：通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)客戶家庭的資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)；通過(guò)家庭收支儲(chǔ)蓄表對(duì)客戶的收入、支出和儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)、狀況進(jìn)行分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)。個(gè)人理財(cái)（中級(jí)）第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)

7、4 、分析客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 分析內(nèi)容：1資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析；2收入結(jié)構(gòu)分析；3支出結(jié)構(gòu)分析；4儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義綜合分析：1家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析；2信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析；3收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析；4資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析；5家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析。第三節(jié) 分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)3個(gè)考點(diǎn)，1個(gè)高頻考點(diǎn)1 、理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容 （高頻）客戶的理財(cái)目標(biāo)一般包括以下幾方面的內(nèi)容：1家庭收支與債務(wù)管理；2家庭財(cái)富保障；3投資規(guī)劃；4教育投資規(guī)劃；5退休養(yǎng)老規(guī)劃；6稅務(wù)規(guī)劃；7遺囑

8、、遺產(chǎn)分配。第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義理財(cái)目標(biāo)內(nèi)容概括為四方面，即財(cái)富積累、財(cái)富保障、財(cái)富增值和財(cái)富分配。1財(cái)富積累，主要討論的是家庭收支與債務(wù)管理；2財(cái)富保障，主要指針對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)保障等的保險(xiǎn)計(jì)劃；3財(cái)富增值，主要解決的財(cái)務(wù)問(wèn)題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃；4財(cái)富分配，包含稅務(wù)安排和遺產(chǎn)分配。第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義 理財(cái)目標(biāo)歸結(jié)為兩個(gè)層次：實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由。 財(cái)務(wù)安全指?jìng)€(gè)人或家庭對(duì)自己的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀充滿信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)未來(lái)的財(cái)務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)出現(xiàn)大

9、的財(cái)務(wù)危機(jī)。衡量財(cái)務(wù)安全的標(biāo)準(zhǔn)：1是否有穩(wěn)定、充足的收入；2個(gè)人事業(yè)是否有發(fā)展的潛力；3是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備；第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義4是否有舒適的住房；5是否購(gòu)買(mǎi)了適當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn)；6是否有適當(dāng)、收益穩(wěn)定投資；7是否享受社會(huì)保障；8是否有額外的養(yǎng)老保障計(jì)劃。第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義財(cái)務(wù)自由是指?jìng)€(gè)人和家庭的收入主要來(lái)源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。家庭的收入來(lái)自于以下兩部分：1一部分是工資薪金和其他與社會(huì)工作角色相關(guān)的收入如養(yǎng)老金和年金等；2一部分是個(gè)人或家庭進(jìn)行金融投資或?qū)崢I(yè)投資所

10、得。當(dāng)投資的固定收益可以完全覆蓋個(gè)人或者家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出時(shí)，我們認(rèn)為就達(dá)到了財(cái)務(wù)自由的層次，個(gè)人或者家庭的生活目標(biāo)比相對(duì)財(cái)務(wù)安全層次下有了更強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)保障。 第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)2、理財(cái)目標(biāo)確定的原則理財(cái)目標(biāo)的確定，必須遵循一定的原則通常即必須遵循SMART原則。 （一）理財(cái)目標(biāo)要具體明確（Specific） （二）理財(cái)目標(biāo)必須是可以量化和檢驗(yàn)的（Measurable） （三）理財(cái)目標(biāo)必須具備合理性和可行性（Attainable） （四）實(shí)事求是（Realistic） （五）理財(cái)目標(biāo)要有時(shí)限和先后順序（Timebinding）

11、第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)3、確定理財(cái)目標(biāo)的步驟（一）首先理財(cái)師應(yīng)確保了解客戶信息，在確定客戶的理財(cái)目標(biāo)前，先征詢客戶的期望目標(biāo)。（二）理財(cái)師根據(jù)對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況及期望目標(biāo)的了解，初步評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo)的可行性和合理性。（三） 理財(cái)師應(yīng)征詢客戶的意見(jiàn)并和客戶一起對(duì)理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，從而確定理財(cái)目標(biāo)，使其具體、明確、合理、可行。第四節(jié) 明確客戶的理財(cái)目標(biāo) 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)2個(gè)考點(diǎn)，1個(gè)高頻考點(diǎn)1、理財(cái)規(guī)劃方案的內(nèi)容 （高頻）理財(cái)規(guī)劃方案一般包含以下基本規(guī)劃：1家庭收支、債務(wù)規(guī)劃；2風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃；3

12、退休養(yǎng)老規(guī)劃；4教育規(guī)劃；5投資規(guī)劃；6稅務(wù)籌劃；7財(cái)富分配和傳承規(guī)劃等。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（一）家庭收支和債務(wù)規(guī)劃1家庭收支平衡規(guī)劃的內(nèi)容，包括家庭消費(fèi)支出、債務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金管理；債務(wù)管理其實(shí)就是個(gè)人、家庭不同時(shí)期收支平衡的問(wèn)題。2家庭收支平衡規(guī)劃的目的，不是簡(jiǎn)單保持家庭月或年收支平衡或略有盈余，它包括在不影響客戶家庭生活品質(zhì)和兼顧客戶中、長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)財(cái)務(wù)安排的基礎(chǔ)上的收支平衡管理。3家庭收支儲(chǔ)蓄表和資產(chǎn)負(fù)債表是分析家庭財(cái)務(wù)狀況、進(jìn)行家庭收支規(guī)劃最重要的指標(biāo)和工具。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人

13、理財(cái)講義4家庭消費(fèi)開(kāi)支規(guī)劃的內(nèi)容及意義，主要是基于一定的財(cái)務(wù)資源下，對(duì)家庭消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，以達(dá)到適度消費(fèi)，保證家庭的生活品質(zhì)，滿足客戶一生的收支平衡。家庭消費(fèi)支出規(guī)劃主要包括住房消費(fèi)計(jì)劃、汽車(chē)消費(fèi)計(jì)劃以及信用卡與個(gè)人信貸消費(fèi)規(guī)劃等。家庭消費(fèi)開(kāi)支規(guī)劃的一項(xiàng)核心內(nèi)容是債務(wù)管理，涉及舉債目的、借貸能力和借貸渠道、方式、條件等選擇、規(guī)劃。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義5家庭收入規(guī)劃，與家庭開(kāi)支管理對(duì)應(yīng)的是家庭收入規(guī)劃，兩者往往是相互關(guān)聯(lián)、一起籌劃的，也就是俗話說(shuō)的“增收節(jié)支”；許多時(shí)候理財(cái)師不僅要給客戶建議如何管理、合理支出和減少不必要的支出

14、，同時(shí)還需要給客戶建議如何增加收入，包括財(cái)產(chǎn)性收入。6現(xiàn)金管理規(guī)劃，是進(jìn)行家庭或者個(gè)人日常的、日復(fù)一日的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物的管理?，F(xiàn)金規(guī)劃的核心是建立應(yīng)急基金，保障個(gè)人和家庭生活質(zhì)量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn)定，是針對(duì)家庭財(cái)務(wù)流動(dòng)性的管理。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（二）財(cái)富保障與規(guī)劃家庭涉及的風(fēng)險(xiǎn)主要包括：投資風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、意外財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)以及因?yàn)槿松盹L(fēng)險(xiǎn)而引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。家庭風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃主要是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身和重大疾病保險(xiǎn)計(jì)劃。 第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（三）退休養(yǎng)老規(guī)劃 退休規(guī)劃的關(guān)

15、鍵內(nèi)容和注意事項(xiàng)：1根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)資源對(duì)客戶未來(lái)可以獲得的退休生活進(jìn)行合理規(guī)劃，內(nèi)容包括理想退休后生活設(shè)計(jì)、退休養(yǎng)老成本計(jì)算和退休后的收入來(lái)源估計(jì)和相應(yīng)的儲(chǔ)蓄、投資計(jì)劃。2由于通貨膨脹、生活水平提高等因素，退休養(yǎng)老成本高，遠(yuǎn)超許多人的預(yù)期。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義3退休養(yǎng)老收入一般分為三大來(lái)源：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)年金和個(gè)人儲(chǔ)蓄投資。應(yīng)盡早地進(jìn)行退休養(yǎng)老規(guī)劃，以投資、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以及其他理財(cái)方式來(lái)補(bǔ)充退休收入的不足。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（四）教育投資規(guī)劃 教育規(guī)劃包括子女教育規(guī)劃和客戶

16、自身教育規(guī)劃兩種情況。 子女教育規(guī)劃的主要內(nèi)容包括對(duì)教育費(fèi)用需求的定量分析，通過(guò)儲(chǔ)蓄和投資積累教育專項(xiàng)資金，金融產(chǎn)品的選擇和資產(chǎn)配置等內(nèi)容。 年輕客戶群體自身的進(jìn)一步的進(jìn)修和學(xué)習(xí)費(fèi)用的規(guī)劃，包括是否要辭職脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、學(xué)費(fèi)的籌措以及因?yàn)槊摦a(chǎn)學(xué)習(xí)給年輕家庭帶來(lái)的影響等。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（五）投資規(guī)劃理財(cái)師在投資規(guī)劃中最重要的工作是根據(jù)客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)屬性，以及相關(guān)投資方法，按不同的比例把客戶的資產(chǎn)科學(xué)地配置在不同的資產(chǎn)類(lèi)別中，其中包括股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)、現(xiàn)金等，即資產(chǎn)配置；然后再根據(jù)每一類(lèi)資產(chǎn)所配置的比例，為客戶提供不同投資方式和產(chǎn)品的建

17、議。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義（六）稅務(wù)規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃是幫助納稅人在法律允許的范圍內(nèi)，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)、理財(cái)和薪酬等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠與待遇差別，以減輕稅負(fù)，達(dá)到整體稅后利潤(rùn)、收入最大化的過(guò)程。（七）財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃 財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃是為了保證家庭財(cái)產(chǎn)實(shí)現(xiàn)代際相傳、安全讓渡而設(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)方案，也就是遺產(chǎn)規(guī)劃第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)2 、制定和提交書(shū)面理財(cái)規(guī)劃方案 理財(cái)規(guī)劃書(shū)要做到內(nèi)容專業(yè)、科學(xué)，形式規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)；個(gè)人理財(cái)（中級(jí)）教材將較為詳細(xì)地介紹如何制作理財(cái)規(guī)劃書(shū)。在規(guī)劃書(shū)

18、文本制作完畢后，理財(cái)師應(yīng)與客戶聯(lián)系確定會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)，當(dāng)面解釋理財(cái)規(guī)劃書(shū)內(nèi)容 。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義1使用通俗易懂的語(yǔ)言使得客戶清楚地了解理財(cái)規(guī)劃書(shū)的內(nèi)容和方案建議；2對(duì)各類(lèi)假設(shè)情況、一些概念名詞和（面臨不確定情況時(shí)的）選擇決定要具體說(shuō)明；3在介紹理財(cái)師分析、建議時(shí)，要緊密結(jié)合客戶的情況，把如何解決客戶理財(cái)需求（目標(biāo)）放在中心地位，避免產(chǎn)品宣傳、推銷(xiāo)的嫌疑；4應(yīng)多注意客戶的反應(yīng)和反饋，盡可能地鼓勵(lì)客戶多問(wèn)問(wèn)題；同時(shí)對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行耐心地解釋，自始至終讓客戶參與其中；第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人

19、理財(cái)講義5給客戶足夠的時(shí)間消化并理解理財(cái)規(guī)劃書(shū)的內(nèi)容和建議；6建議客戶和家人討論理財(cái)規(guī)劃書(shū)的內(nèi)容和建議；7如實(shí)告知客戶方案實(shí)施中可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)、方案實(shí)施成本、免責(zé)條款，以及規(guī)劃方案中沒(méi)有解決的遺留問(wèn)題和需要其他專業(yè)人士協(xié)助解決的問(wèn)題等；8必要時(shí)根據(jù)客戶的反饋對(duì)理財(cái)規(guī)劃書(shū)進(jìn)行進(jìn)一步修改，然后再與客戶溝通、確認(rèn)。第五節(jié) 制定理財(cái)規(guī)劃方案 法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)3個(gè)考點(diǎn)考點(diǎn)1 、執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的原則（一）了解原則（二）誠(chéng)信原則（三）連續(xù)性原則第六節(jié) 理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)2、執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的注意因素 （一）時(shí)間因素 （二）人員因素（三）資金成本因素第六節(jié) 理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義考點(diǎn)3、客戶檔案管理例如會(huì)議記錄、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、授權(quán)書(shū)、介紹信等。 作用一：證據(jù)作用二：業(yè)務(wù)第六節(jié) 理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行法商學(xué)院匯合班法商學(xué)院匯合班個(gè)人理財(cái)講義個(gè)人理財(cái)講義本節(jié)共計(jì)4個(gè)考點(diǎn)考點(diǎn)1、后續(xù)跟蹤服務(wù)的必要性1理財(cái)規(guī)劃服務(wù)是個(gè)過(guò)程，不是一次性完成的。 2客戶的理財(cái)目標(biāo)有短期也有長(zhǎng)期的，金融機(jī)構(gòu)和理財(cái)師理想的情況是給客戶提供 長(zhǎng)期服務(wù)。3綜合理財(cái)方案所依據(jù)的數(shù)據(jù)是建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的，對(duì)未來(lái)的預(yù)估不可能完全準(zhǔn)確或一直不變， 需調(diào)整。4提高客戶滿意度，拓展優(yōu)良新客戶。