專業(yè)服務(wù)老客戶經(jīng)營(yíng)之道

1、 保險(xiǎn)業(yè)的靈魂是什么？簡(jiǎn)而言之，就保險(xiǎn)業(yè)的靈魂是什么？簡(jiǎn)而言之，就是是“效勞兩字！也就是在于你怎樣幫效勞兩字！也就是在于你怎樣幫助客戶。助客戶。 - -約翰約翰沙維祺沙維祺 約翰約翰沙維祺簡(jiǎn)歷：沙維祺簡(jiǎn)歷：1930-19931930-1993年，年，MDRTMDRT終身會(huì)員，在其效勞的前十年內(nèi)，終身會(huì)員，在其效勞的前十年內(nèi)，個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)五億八千五百萬美元。個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)五億八千五百萬美元。 對(duì)于行業(yè)效勞，有一位成功的企業(yè)家曾寫下對(duì)于行業(yè)效勞，有一位成功的企業(yè)家曾寫下這樣一個(gè)等式：這樣一個(gè)等式：“10010，其大意是：，其大意是：公司就像一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每一個(gè)員工公司就像一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每一個(gè)

2、員工就像一個(gè)部件，任何一個(gè)部件的失職，都可就像一個(gè)部件，任何一個(gè)部件的失職，都可能導(dǎo)致整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)失常。從這個(gè)意義上能導(dǎo)致整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)失常。從這個(gè)意義上說，說，10010這一等式對(duì)保險(xiǎn)效勞來說同這一等式對(duì)保險(xiǎn)效勞來說同樣頗具哲理！樣頗具哲理！10010定理定理1、銷售準(zhǔn)備2、調(diào)動(dòng)情緒3、建立信賴感4、找到客戶的問題所在5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值6、做競(jìng)品分析7、解除疑慮幫助客戶下決心8、成交9、做好售后效勞10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10億也買不來的銷售經(jīng)驗(yàn)中所講的銷售十招億也買不來的銷售經(jīng)驗(yàn)中所講的銷售十招o專業(yè)效勞的時(shí)代來臨了專業(yè)效勞的時(shí)代來臨了我們所從事的僅僅是推銷嗎？我們所從事的僅僅是

3、推銷嗎？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)？我們可以一輩子從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷嗎？我們可以一輩子從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷嗎？客戶想要的到底是什么？客戶想要的到底是什么？他們要的僅僅是保險(xiǎn)商品本身嗎？他們要的僅僅是保險(xiǎn)商品本身嗎？客戶追求的是自己財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃和平安客戶追求的是自己財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃和平安其實(shí)這是一種終身效勞其實(shí)這是一種終身效勞壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)效勞的過程壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)效勞的過程o銷售成功不是終點(diǎn)銷售成功不是終點(diǎn)o只是中間一個(gè)環(huán)節(jié)只是中間一個(gè)環(huán)節(jié)o效勞貫穿壽險(xiǎn)營(yíng)銷始終效勞貫穿壽險(xiǎn)營(yíng)銷始終o在我們的這個(gè)市場(chǎng)上：在我們的這個(gè)市場(chǎng)上：o每天都有近百萬同行在辛勤展業(yè)每天都有近百萬同行在辛勤展業(yè)o每天都有新公司的

4、參加每天都有新公司的參加o每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才參加我們的隊(duì)伍每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才參加我們的隊(duì)伍假設(shè)假設(shè) 公司無差異公司無差異 產(chǎn)品無差異產(chǎn)品無差異 實(shí)力無差異實(shí)力無差異 技術(shù)無差異技術(shù)無差異 人員無差異人員無差異 那么，客戶為什么要選擇你？那么，客戶為什么要選擇你？ 壽險(xiǎn)營(yíng)銷屬于一個(gè)新興朝陽產(chǎn)業(yè)，大浪淘沙壽險(xiǎn)營(yíng)銷屬于一個(gè)新興朝陽產(chǎn)業(yè)，大浪淘沙的時(shí)代已經(jīng)過去。在壽險(xiǎn)行業(yè)誰能長(zhǎng)久立于不敗的時(shí)代已經(jīng)過去。在壽險(xiǎn)行業(yè)誰能長(zhǎng)久立于不敗之地呢？只有那些能為客戶提供更多更專業(yè)效勞之地呢？只有那些能為客戶提供更多更專業(yè)效勞的員工才是客戶最需要的效勞者；只有那些把效的員工才是客戶最需要的效勞者；只有那些把效

5、勞作為營(yíng)銷生命的員工才是市場(chǎng)需要的人。誰能勞作為營(yíng)銷生命的員工才是市場(chǎng)需要的人。誰能真誠的為客戶提供終身的效勞，誰才能在行業(yè)中真誠的為客戶提供終身的效勞，誰才能在行業(yè)中成功一輩子。成功一輩子。o因此：因此：把每位客戶當(dāng)成你最喜歡的名人、英把每位客戶當(dāng)成你最喜歡的名人、英雄、朋友，鄰居或是你的雄、朋友，鄰居或是你的老奶奶老奶奶一一般對(duì)待般對(duì)待要不然你把客戶當(dāng)成什么呢？要不然你把客戶當(dāng)成什么呢？效勞的兩個(gè)階段：效勞的兩個(gè)階段：客戶滿意：認(rèn)為你還不錯(cuò)，也許會(huì)、也許不會(huì)為客戶滿意：認(rèn)為你還不錯(cuò)，也許會(huì)、也許不會(huì)為你介紹你介紹客戶忠誠：忠心地跟隨你，會(huì)努力地、主動(dòng)地幫客戶忠誠：忠心地跟隨你，會(huì)努力地、主

6、動(dòng)地幫助你助你檢驗(yàn)我們效勞水平的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶滿意度，而應(yīng)檢驗(yàn)我們效勞水平的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶滿意度，而應(yīng)該是客戶忠誠度，我們的忠誠客戶數(shù)決定了我們?cè)撌强蛻糁艺\度，我們的忠誠客戶數(shù)決定了我們?cè)谛袠I(yè)會(huì)開展多久，國(guó)外的統(tǒng)計(jì)告訴我們只要有在行業(yè)會(huì)開展多久，國(guó)外的統(tǒng)計(jì)告訴我們只要有120120個(gè)忠誠客戶，我們就可以在壽險(xiǎn)行業(yè)效勞終身個(gè)忠誠客戶，我們就可以在壽險(xiǎn)行業(yè)效勞終身了。了。o 有的主任擁有有的主任擁有500位客戶，卻只經(jīng)?；卦L其中位客戶，卻只經(jīng)?；卦L其中o的的30位左右位左右.o來自同業(yè)公會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查來自同業(yè)公會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查o業(yè)務(wù)員與客戶成交后從未聯(lián)系過的占業(yè)務(wù)員與客戶成交后從未聯(lián)系過的占 36.7% 3

7、6.7%o客戶打了屢次客戶打了屢次 業(yè)務(wù)員才有回應(yīng)的占業(yè)務(wù)員才有回應(yīng)的占 3.6% 3.6%o因找不到業(yè)務(wù)員退保的占因找不到業(yè)務(wù)員退保的占 20.5% 20.5%我們要做的首先是取得客戶的滿意，我們要做的首先是取得客戶的滿意，而我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取盡可能多的忠誠客而我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取盡可能多的忠誠客戶。戶。那么客戶的忠誠從何而來呢？那么客戶的忠誠從何而來呢？獲得對(duì)方忠誠的最正確方法就是先付出獲得對(duì)方忠誠的最正確方法就是先付出你的忠誠你的忠誠效勞產(chǎn)生忠誠效勞產(chǎn)生忠誠有沒有及時(shí)告訴客戶一些根本保險(xiǎn)知識(shí)？有沒有及時(shí)告訴客戶一些根本保險(xiǎn)知識(shí)？1.1.記住所投保公司的統(tǒng)一效勞號(hào)碼：記住所投保公司的統(tǒng)一效勞號(hào)碼

8、：中國(guó)人壽中國(guó)人壽 95519 95519， 平安人壽平安人壽 95511, 95511,新華人壽新華人壽 95567, 95567, 泰康人壽泰康人壽 95522 95522，太平洋人壽太平洋人壽 95500 95500， 太平人壽太平人壽 95589 95589；2.2.家里的保單盡量用一張銀行存折轉(zhuǎn)賬；家里的保單盡量用一張銀行存折轉(zhuǎn)賬；3.3.發(fā)生意外或疾病，盡量到定點(diǎn)醫(yī)院就診；發(fā)生意外或疾病，盡量到定點(diǎn)醫(yī)院就診；4.4.聯(lián)系方式、地址、身份證等變化，聯(lián)系方式、地址、身份證等變化， 及時(shí)到保險(xiǎn)公司變更；及時(shí)到保險(xiǎn)公司變更；5.5.返還類或分紅類保險(xiǎn)，生存金和分紅最好留在保險(xiǎn)公返還類或分紅

9、類保險(xiǎn)，生存金和分紅最好留在保險(xiǎn)公司累積生息；司累積生息；6.6.查詢保單萬能利率和分紅收益情況；查詢保單萬能利率和分紅收益情況； 7.7.防止保單失效，每年及時(shí)存入保費(fèi)；防止保單失效，每年及時(shí)存入保費(fèi)；8.8.重新審視保單條款與內(nèi)容，了解根本權(quán)益重新審視保單條款與內(nèi)容，了解根本權(quán)益; ;9.9.檢查家庭成員保障的完整性檢查家庭成員保障的完整性; ;10.10.調(diào)整適宜的保障額度，滿足實(shí)際家庭調(diào)整適宜的保障額度，滿足實(shí)際家庭 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)男枰a(bǔ)償?shù)男枰? . 就是除去產(chǎn)品本身能就是除去產(chǎn)品本身能創(chuàng)造和發(fā)揮的功能與效益創(chuàng)造和發(fā)揮的功能與效益外，再由人本身創(chuàng)意發(fā)揮外，再由人本身創(chuàng)意發(fā)揮出來的一種

10、能讓顧客獲益出來的一種能讓顧客獲益的效勞或好感。的效勞或好感。到時(shí)我來接您去參加，好么？到時(shí)我來接您去參加，好么？35/10TANK U!36/109、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月月-224月月-22Monday, April 25, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。、雨中黃葉樹，燈下白頭人。09:37:0909:37:0909:374/25/2022 9:37:09 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月月-2209:37:0909:37Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。、故人江海別，幾度隔山川。09:37:

11、0909:37:0909:37Monday, April 25, 202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。4月月-224月月-2209:37:0909:37:09April 25, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。25 四月四月 20229:37:09 上午上午09:37:094月月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 229:37 上午上午4月月-2209:37April 25, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/4/25 9:37:0909:37

12、:0925 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。9:37:09 上午上午9:37 上午上午09:37:094月月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月月-224月月-22Monday, April 25, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。09:37:0909:37:0909:374/25/2022 9:37:09 AM11、成功就是日復(fù)一日那一

13、點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月月-2209:37:0909:37Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。09:37:0909:37:0909:37Monday, April 25, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月月-224月月-2209:37:0909:37:09April 25, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25 四月四月 20229:

14、37:09 上午上午09:37:094月月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。四月、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 229:37 上午上午4月月-2209:37April 25, 202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/4/25 9:37:0909:37:0925 April 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。、空山新雨后，天氣晚來秋。9:37:09 上午上午9:37 上午上午09:37:094月月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。4月月-224月月-22Monday, April 25, 202210、閱讀一切好書

15、如同和過去最杰出的人談話。、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。09:37:0909:37:0909:374/25/2022 9:37:09 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命非凡。、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命非凡。4月月-2209:37:0909:37Apr-2225-Apr-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。09:37:0909:37:0909:37Monday, April 25, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。4月月-224月月-2209:37:0909:37:09April 25, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25 四月四月 20229:37:09 上午上午09:37:094月月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。四月、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。四月 229:37 上午上午4月月-2209:37April 25, 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/4/25 9:37:0909:37:0925 April 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。、一個(gè)人即使已登上