推銷實務(wù)推銷人員的職責(zé)素質(zhì)與能力開發(fā)學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1推銷推銷(tuxio)實務(wù)推銷實務(wù)推銷(tuxio)人員的職人員的職責(zé)素質(zhì)與能力開發(fā)責(zé)素質(zhì)與能力開發(fā)第一頁，共47頁。第2頁/共47頁第二頁，共47頁。第3頁/共47頁第三頁，共47頁。（5）推銷管理人員定期檢查）推銷管理人員定期檢查評估。評估。第4頁/共47頁第四頁，共47頁。第5頁/共47頁第五頁，共47頁。手續(xù)方面的幫助等。手續(xù)方面的幫助等。n3推銷后的服務(wù)即售后服務(wù)推銷后的服務(wù)即售后服務(wù)n包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修(wixi)、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等?；蛟S諾的

2、兌現(xiàn)等。第6頁/共47頁第六頁，共47頁。（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)?？土私馄髽I(yè)。第7頁/共47頁第七頁，共47頁。 1973年，扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對遠(yuǎn)在日本東京的三菱年，扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對遠(yuǎn)在日本東京的三菱公司來說，似乎并無多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為公司來說，似乎并無多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地，對此，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地，對此不能掉以輕心，于是命令情報人員密切注視叛軍動向。不能掉以輕心，于是命令情報人員密切注視叛軍動向。不久，叛軍向贊比亞銅礦轉(zhuǎn)移。不久，叛軍向贊比亞

3、銅礦轉(zhuǎn)移。 接到這一情報后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢必接到這一情報后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢必會影響世界市場上銅的價格。會影響世界市場上銅的價格。 當(dāng)時，世界銅市場對此毫無反應(yīng)，三菱公司趁機當(dāng)時，世界銅市場對此毫無反應(yīng)，三菱公司趁機(chn j)買進一大批銅，待價而沽。買進一大批銅，待價而沽。 時隔不久，果然每噸銅價上漲時隔不久，果然每噸銅價上漲60多英鎊，三菱公司轉(zhuǎn)手多英鎊，三菱公司轉(zhuǎn)手之間賺了一大筆錢。之間賺了一大筆錢。 三菱在三菱在128個國家建有個國家建有142個分支機構(gòu)，雇員多達(dá)個分支機構(gòu)，雇員多達(dá)3700多多名。其情報中心每天接收到世界各地發(fā)回的電報名。其情報中心

4、每天接收到世界各地發(fā)回的電報4萬份，電話萬份，電話6萬多次，郵件萬多次，郵件3萬多件。每天的電信電報紙可繞地球萬多件。每天的電信電報紙可繞地球11圈。圈。第8頁/共47頁第八頁，共47頁。第9頁/共47頁第九頁，共47頁。第10頁/共47頁第十頁，共47頁。第11頁/共47頁第十一頁，共47頁。小案例：小案例： 美國著名的推銷員麥克美國著名的推銷員麥克伯考專門從伯考專門從事為各公司培訓(xùn)和管理銷售人員事為各公司培訓(xùn)和管理銷售人員(rnyun)的工作。一個星期五的下午的工作。一個星期五的下午，麥克開車赴，麥克開車赴2點鐘的約會，由于路程點鐘的約會，由于路程順利，提前順利，提前20分鐘到達(dá)，為了不浪

5、費分鐘到達(dá)，為了不浪費20分鐘的時間，麥克走進了路邊一家分鐘的時間，麥克走進了路邊一家汽車銷售店，找到了銷售店的老板。汽車銷售店，找到了銷售店的老板。時值中午，老板正在吃飯，他問麥克時值中午，老板正在吃飯，他問麥克：“今天是星期五，又值中午，你有今天是星期五，又值中午，你有什么急事嗎？什么急事嗎？”麥克首先做了自我介麥克首先做了自我介紹，然后說：紹，然后說：“我準(zhǔn)備我準(zhǔn)備2點鐘的一個約點鐘的一個約會，但提前會，但提前20分鐘到達(dá)，所以特地來分鐘到達(dá)，所以特地來做一次訪問，貴公司沒有將這種充分做一次訪問，貴公司沒有將這種充分利用時間的方法教給推銷員吧？利用時間的方法教給推銷員吧？”老老板對麥克非

6、常欽佩，當(dāng)場同意讓麥克板對麥克非常欽佩，當(dāng)場同意讓麥克為公司的推銷人員為公司的推銷人員(rnyun)進行培訓(xùn)進行培訓(xùn)，短短，短短20分鐘，麥克就完成了自己的分鐘，麥克就完成了自己的推銷。推銷。第12頁/共47頁第十二頁，共47頁。第13頁/共47頁第十三頁，共47頁。企業(yè)知識企業(yè)知識用戶用戶(yngh)知識知識市場知識市場知識法律知識法律知識 專業(yè)學(xué)科專業(yè)學(xué)科第14頁/共47頁第十四頁，共47頁。性能性能(xngnng)、用途、用途、用法、特點、用法、特點、價格、維修、價格、維修、管理程序管理程序產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)品售后服務(wù)競爭的產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品競爭對手哪些信息競爭對手哪些信

7、息第15頁/共47頁第十五頁，共47頁。第16頁/共47頁第十六頁，共47頁。第17頁/共47頁第十七頁，共47頁。第18頁/共47頁第十八頁，共47頁。 一個稱職的推銷人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運動員的體魄、藝術(shù)家的語言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷人員的基本素質(zhì)要求，亦是推銷人員進行(jnxng)自我開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。第19頁/共47頁第十九頁，共47頁。第20頁/共47頁第二十頁，共47頁。第21頁/共47頁第二十一頁，共47頁。第22頁/共47頁第二十二頁，共47頁。第23頁/共47頁第二十三頁，共47頁。第24頁/共47頁第二十四頁，共47頁。第25頁/共47頁第二十五頁，共47頁

8、。第26頁/共47頁第二十六頁，共47頁。第27頁/共47頁第二十七頁，共47頁。n4575分，說明你對別人隱藏在外貌、行為背后的思想和意圖漠不關(guān)心，對生活中的變化置若罔聞，盡管你在人際交往中不會產(chǎn)生嚴(yán)重(ynzhng)的心理障礙，但是，在機遇和變故面前您常常是麻木不仁，得過且過第28頁/共47頁第二十八頁，共47頁。第29頁/共47頁第二十九頁，共47頁。第30頁/共47頁第三十頁，共47頁。第31頁/共47頁第三十一頁，共47頁。第32頁/共47頁第三十二頁，共47頁。第33頁/共47頁第三十三頁，共47頁。第34頁/共47頁第三十四頁，共47頁。第35頁/共47頁第三十五頁，共47頁。第36頁/共47頁第三十六頁，共47頁。第37頁/共47頁第三十七頁，共47頁。第38頁/共47頁第三十八頁，共47頁。第39頁/共47頁第三十九頁，共47頁。第40頁/共47頁第四十頁，共47頁。n己成為有人緣的人己成為有人緣的人第41頁/共47頁第四十一頁，共47頁。第42頁/共47頁第四十二頁，共47