5章投標報價與合同談判

1、第第5 5章章 投標報價與合同談判投標報價與合同談判 教學目標：通過本章的學習，學生應全面掌握投標報價的步驟與計量，投標報價的技巧以及合同談判的策略與技巧，明確投標過程中投標人如何報價及輔助中標的手段，領悟合同談判中招投標雙方的博弈技巧。 教學要求：掌握投標報價的步驟和計算方法，合同談判的內容；熟悉投標報價的不平衡報價法、計日工報價法、多方案報價法、先虧后贏報價法、突然降價法、逐步升級法和擴大標價法等，輔助中標手段和合同談判中的具體條款內容和合同價款調整的談判策略；了解合同談判的目的、投標報價和合同談判中應注意的問題 1投標報價的依據(jù)投標報價的依據(jù) （1）招標項目自身的條件 （2）投標人自身的

2、條件 （3）客觀環(huán)境條件 （4）競爭對手的條件 （5）其他與報價計算有關的各項政策、規(guī)定及調整系數(shù)等5.1 投標報價的步驟與計量51.1 投標報價的步驟投標報價是承包商按照國家有關部門計價的規(guī)定和投標文投標報價是承包商按照國家有關部門計價的規(guī)定和投標文件的規(guī)定，計算和確定擬承包項目的投標總價格，也是對件的規(guī)定，計算和確定擬承包項目的投標總價格，也是對擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總報價。擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總報價。 2投標報價的步驟投標報價的步驟（1）研究招標文件 研究招標文件是投標準備階段的重要內容，當然它也是投標報價的基礎。在投標報價之前，應注意以下幾個方面：

3、（2）現(xiàn)場考察1）工程所在地區(qū)自然條件）工程所在地區(qū)自然條件2）施工條件）施工條件3）計算工程量）計算工程量4）計算基礎單價）計算基礎單價5）計算待攤費用）計算待攤費用6）計算、確定綜合費率）計算、確定綜合費率7）分析與計算分項工程單價）分析與計算分項工程單價8）標價匯總）標價匯總1）招標書的合同條件2）技術規(guī)范3）報價要求5.1.2 投標報價的計量投標報價的計量1投標報價的計算方式投標報價的計算方式（1）工料單價法計算投標價）工料單價法計算投標價-分部分項工程量的單價為直接費分部分項工程量的單價為直接費 工料單價的計價方式是根據(jù)已審定的工程量，按照現(xiàn)行預工料單價的計價方式是根據(jù)已審定的工程量

4、，按照現(xiàn)行預算定額的工、料、機消耗標準或市場的單價，逐項計算分算定額的工、料、機消耗標準或市場的單價，逐項計算分項工程單價，分別填入招標人提供的工程量清單內，計算項工程單價，分別填入招標人提供的工程量清單內，計算出全部工程的直接費。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項費率及出全部工程的直接費。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項費率及法定稅率，依次計算出其他直接費、間接費、利潤、有關法定稅率，依次計算出其他直接費、間接費、利潤、有關文件規(guī)定的詢價、材料差價、設備價、現(xiàn)場因素費用、施文件規(guī)定的詢價、材料差價、設備價、現(xiàn)場因素費用、施工技術措施費以及采用固定價格的工程所測算的風險費、工技術措施費以及采用固定價格的工程所測

5、算的風險費、稅金等，填入其他相應的報價表中，匯總得出工程總報價。稅金等，填入其他相應的報價表中，匯總得出工程總報價。 （2）綜合單價法計算投標價）綜合單價法計算投標價-分部分項工程量的單價為全費用單價分部分項工程量的單價為全費用單價 綜合單價的計價方式是根據(jù)工程項目的劃分，以完成各分綜合單價的計價方式是根據(jù)工程項目的劃分，以完成各分項工程的所有費用除以相應工程量得到的綜合單價來確定項工程的所有費用除以相應工程量得到的綜合單價來確定工程的投標報價。在每一分項工程中的綜合單價中，綜合工程的投標報價。在每一分項工程中的綜合單價中，綜合了直接費、間接費、工程取費、有關文件規(guī)定的調價、材了直接費、間接費

6、、工程取費、有關文件規(guī)定的調價、材料差價、利潤、稅金、風險等一切費用。綜合單價確定后，料差價、利潤、稅金、風險等一切費用。綜合單價確定后，再與各分項工程量相乘匯總，即可得到標底價格。再與各分項工程量相乘匯總，即可得到標底價格。 2投標報價的詳細計算投標報價的詳細計算 （1）工程量的估算）工程量的估算 1）建筑面積。可按國內的規(guī)定計算、匯總。）建筑面積?？砂磭鴥鹊囊?guī)定計算、匯總。 2）土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺）土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。土方量。 3）鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計現(xiàn)澆素混）鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構

7、件數(shù)量，凝土和鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。并匯總鋼筋、模板數(shù)量。 4）砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚）砌筑工程。可按砌體、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計匯總。砌體統(tǒng)計匯總。 5）鋼結構工程?？砂粗黧w承重結構和零星非承）鋼結構工程?？砂粗黧w承重結構和零星非承重結構（如欄桿、扶手等）的噸位統(tǒng)計匯總。重結構（如欄桿、扶手等）的噸位統(tǒng)計匯總。 6）門窗工程?？砂翠撻T窗和鋁門窗以件數(shù)和面）門窗工程。可按鋼門窗和鋁門窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計匯總。積統(tǒng)計匯總。 7）木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、）木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計匯總。木裝飾等，

8、以面積統(tǒng)計匯總。 8）裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，）裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計匯總。以面積統(tǒng)計匯總。 9）設備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各）設備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設備等，以臺、件和安裝總噸位統(tǒng)計匯總。類工藝設備等，以臺、件和安裝總噸位統(tǒng)計匯總。 10）管道安裝工程。包括各類排水、通風、空氣）管道安裝工程。包括各類排水、通風、空氣調節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計。調節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計。 11）電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延）電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計；各類電器設備以，臺、件計。長米計；各類電器設備以，臺、件

9、計。 12）室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工）室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。程和綠化等。 （2）基礎單價的估算）基礎單價的估算 對投標價構成的各個部分進行計算，計算對投標價構成的各個部分進行計算，計算的結果對于工料單價法計價和綜合單價法的結果對于工料單價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內容，其中基礎單價計價都是不可缺少的內容，其中基礎單價包括以下內容：包括以下內容： 1）人工工資單價：是指項目所在地域，生）人工工資單價：是指項目所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價的組成，產(chǎn)工人的日工資單價的組成， 2）材料單價。是指項目實施所消耗的各種）材料單價。是指項目實施所消耗的各

10、種材料的單價材料的單價 3）施工機械臺班單價。）施工機械臺班單價。 （3）待攤費用的估算）待攤費用的估算 1）施工管理費。是指由于施工組織與管理）施工管理費。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費用。其費用項目較多，工作而發(fā)生的各種費用。其費用項目較多， 2）其他費用。主要包括：經(jīng)營業(yè)務費、貸）其他費用。主要包括：經(jīng)營業(yè)務費、貸款利息、上級單位管理費等?？罾ⅰ⑸霞墕挝还芾碣M等。 3）開辦費計算。開辦費即準備費，這項費）開辦費計算。開辦費即準備費，這項費用一般采取單獨報價，用一般采取單獨報價， （4）利潤率）利潤率 工程項目利潤率的測定是投標報價的關鍵工程項目利潤率的測定是投標報價的關鍵問題

11、。在工程直接費、管理費等費用一定問題。在工程直接費、管理費等費用一定的情況下，投標競爭實際上是報價利潤高的情況下，投標競爭實際上是報價利潤高低的競爭。預期利潤應根據(jù)不同的利潤指低的競爭。預期利潤應根據(jù)不同的利潤指標而進行相應的測算和調整。標而進行相應的測算和調整。 （5）分項工程單價的計算與分析）分項工程單價的計算與分析分項工程單價（人工費分項工程單價（人工費+材料費材料費+機械費）機械費）（l+管理費率管理費率+利潤率）利潤率）分項工程單價的計算有如下步驟：分項工程單價的計算有如下步驟： 1）選用預算定額）選用預算定額 2）按技術規(guī)范確定的工作范圍及內容，計）按技術規(guī)范確定的工作范圍及內容，

12、計算定額中各子項的消耗量算定額中各子項的消耗量 3）單價計算。）單價計算。 （6）標價匯總）標價匯總 將各分部分項工程單價與工程量相乘，得將各分部分項工程單價與工程量相乘，得到各分部分項工程價格，匯總各分部分項到各分部分項工程價格，匯總各分部分項工程價格即為初步總造價。如果有分包項工程價格即為初步總造價。如果有分包項目，則須再加上分包商的報價。目，則須再加上分包商的報價。 3標價分析 P191 （1）宏觀分析 （2）風險分析 （3）盈虧分析 4投標報價計算應注意的問題 （1）進行廣泛地詢價 （2）正確套用單價 （3）合理確定取費標準 （4）精確計算單價以及核實總價5.2 投標報價的技巧投標的實

13、質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用觀點之間的較量，也是不同投標人所選擇的策略之觀點之間的較量，也是不同投標人所選擇的策略之間的博弈。投標技巧是指投標人通過投標決策確定間的博弈。投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后獲得期望效益的的既能提高中標率，又能在中標后獲得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。在招編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。在招標人、投標人以及投標競爭對手三方高度不確定性標人、投標人以及投標競爭對手三方高度不確定性的投標報價博弈活動中，投標人要想獲勝，一方面的投標報價博弈活動中，投標人

14、要想獲勝，一方面要靠實力，另一方面要靠投標報價技巧。要靠實力，另一方面要靠投標報價技巧。5.2 投標報價的技巧 8.2.1 業(yè)主心理分析法業(yè)主心理分析法 8.2.2 報高價與報低價法報高價與報低價法(靈活報價法靈活報價法 ) 一般情況下，在下列情況下報價可高一些：一般情況下，在下列情況下報價可高一些： （1）施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。）施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。 （2）專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有）專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；專長，聲望也高； （3）總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標）總價低的小工程，以及自己

15、不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；時，不便于不投標的工程； （4）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等； （5）業(yè)主對工期要求急的工程；）業(yè)主對工期要求急的工程； （6）投標對手少的的工程；）投標對手少的的工程； （7）支付條件不理想的的工程。）支付條件不理想的的工程。 下述情況下報價應低一些：下述情況下報價應低一些： （1）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；一般房建工程等； （2）本公司目

16、前急于打入某一市場、某一地區(qū)，）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年的情況，如某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內沒有經(jīng)營項目時，就要撤消營業(yè)執(zhí)照，機械設內沒有經(jīng)營項目時，就要撤消營業(yè)執(zhí)照，機械設備等無工地轉移；備等無工地轉移； （3）附近有工程，而本項目可利用該項工程的）附近有工程，而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；設備、勞務或有條件短期內突擊完成的； （4）投標對手多，競爭力強的工程；）投標對手多，競爭力強的工程； （5）非急需工程；）非急

17、需工程； （6）支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。）支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。5.2.3 不平衡報價法 不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標人預定的策略作上下浮動人預定的策略作上下浮動 10% ，但不變動按中標要求，但不變動按中標要求確定的總報價，使中標后能獲取較好收益的報價技巧。確定的總報價，使中標后能獲取較好收益的報價技巧。 （1）先完成的工程量項目報高價，后完成的工程量項目）先完成的工程量項目報高價，后完成的工程量項目報低價。報低價。 （2）能增加的工程量項目報高價，要減少的工程量項目）能增加的工程量項目報高價，要減少的工程量項

18、目報低價。報低價。 （3）對設計圖紙不明確，難以計算準確的工程量項目報）對設計圖紙不明確，難以計算準確的工程量項目報價可提高一些價可提高一些 （4）對工程內容做法說明不太清楚的項目或有漏洞的地）對工程內容做法說明不太清楚的項目或有漏洞的地方，其單價可報低一些，方，其單價可報低一些， （5）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。要具體分析。（5）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。 1）業(yè)主規(guī)定了暫定項目工程量的分項內容和暫）業(yè)主規(guī)定了暫定項目工程量的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中定總價款

19、，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不報準確，加入這筆固定金額，但由于分項工程量不報準確，允許將來投標人按所報單價和實際完成的工程量允許將來投標人按所報單價和實際完成的工程量付款。付款。 2）業(yè)主列出了暫定項目工程量的數(shù)量，但沒有）業(yè)主列出了暫定項目工程量的數(shù)量，但沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來出單價，也按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。付。 3）只有暫定項目的一筆固定金額，將來

20、這筆金）只有暫定項目的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。額做什么用，由業(yè)主確定。 在運用不平衡報價法時要注意以下問題： （1）不平衡報價法的應用一定要建立在對工程量仔細核算的基礎之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內，一般為810。 （2）注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標機會。一般情況下，比正常價格多出10左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的。 【案例案例】某承包商參與某高層商用辦公樓某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標（安裝工程由業(yè)主另行招土建工程的投標（安裝工程由業(yè)主另行招標）。為了既不影響中標，又能在中標后標）。為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益

21、，決定采用不平衡報價法取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原估價作出適當調整，具體數(shù)字見下表對原估價作出適當調整，具體數(shù)字見下表（單位：萬元）。問題：該承包商所運用（單位：萬元）。問題：該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？的不平衡報價法是否恰當？為什么？ 【參考答案參考答案】恰當。因為該承包商是將屬恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程和主體結構工于前期工程的樁基圍護工程和主體結構工程的單價調高，而將屬于后期工程的裝飾程的單價調高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價調低，可以在施工的早期階段工程的單價調低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商收到較多的工

22、程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單價的調整幅度均在價的調整幅度均在 10% 10%以內，屬于合理以內，屬于合理范圍。范圍。5.2.4 計日工報價法 在投標報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以在投標報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以報得高一些，以便在項目實施過程中，業(yè)主用工或使用報得高一些，以便在項目實施過程中，業(yè)主用工或使用機械時，可以套用較高的單價。機械時，可以套用較高的單價。 但如果采用但如果采用“名義工程量名義工程量”時，要具體分析是否報較時，要具體分析是否報較高的單價，以免提高投標總報價。高的單價，以免提高投標總報

23、價。 有時雖不是單純的計日工報價，如招標文件要求投標人有時雖不是單純的計日工報價，如招標文件要求投標人對工程量大的項目報對工程量大的項目報“單價分析表單價分析表”，投標人也可將單，投標人也可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而將材料價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而將材料費報得較低。這主要是為了在今后費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可，可能參考選用能參考選用“單價分析表單價分析表”中較高的人工費和機械設備中較高的人工費和機械設備費，而材料費則往往采用市場價，使投標人獲得較高的費，而材料費則往往采用市場價，使投標人獲得較高的收益。收益。 總之，要認真分析業(yè)主在開工

24、后可能使用的計日工數(shù)總之，要認真分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量的多少，正確確定計日工報價方針量的多少，正確確定計日工報價方針 5.2.5 多方案報價法 多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件的多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件的要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況：案。通常主要有以下兩種情況： （1）如果發(fā)現(xiàn)項目范圍不很明確，）如果發(fā)現(xiàn)項目范圍不很明確， （2）如果發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的）如果發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、

25、新材料替代的地地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術和設備滿足不了招標文件中設方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求時，投標人可以先按設計圖紙的要求報一計圖紙的要求時，投標人可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法常也稱作修改設計法。多方案報價法的特點多方案報價法的特點1)1)多方案報價法是投標人的多方案報價法是投標人的“為用戶服務為用戶服務”經(jīng)營

26、思想的體現(xiàn)。經(jīng)營思想的體現(xiàn)。2)2)多方案報價法要求投標人有足夠的商務經(jīng)驗或技術實力。多方案報價法要求投標人有足夠的商務經(jīng)驗或技術實力。3)3)招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。 5.2.6 先虧后贏報價法 先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰(zhàn)略上的以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法釣魚法”. 一般分為兩種情況：一般分為兩種情況： 一種是承包商為了占領某一市場，或為了在某一種是承包商為了占領某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為一地區(qū)打開局面，不

27、惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，當打開局面后，就會帶來更多的贏了占領市場，當打開局面后，就會帶來更多的贏利；利； 另一種是大型分期建設項目的系列招標活動另一種是大型分期建設項目的系列招標活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小項目或先中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗、臨時設施，期項目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗、臨時設施，以及創(chuàng)立的信譽等競爭優(yōu)勢，從大項目或二期項以及創(chuàng)立的信譽等競爭優(yōu)勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。5.2.7 突然降價法突然降價法 突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用突

28、然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。的一種競爭方法。 報價是一件保密的工作，但是競爭對手報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。此在報價時可以采取迷惑對方的手法。 通常的做法是，在準備投標報價的過程通常的做法是，在準備投標報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情況報中有意散布一些假情報，如按一般情況報價或報較高的價格，或打算棄標等，以表價或報較高的價格，或打算棄標等，以表現(xiàn)出自己對該項目興趣不大，然后等臨近現(xiàn)出自己對該項目興趣不大，然后等臨近投標截止時間前，突然前往投標，并降低投標

29、截止時間前，突然前往投標，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。5.2.8 逐步升級法和擴大標價法逐步升級法和擴大標價法 逐步升級法是將報價看成是協(xié)商的開始。逐步升級法是將報價看成是協(xié)商的開始。 投標人首先對圖紙和說明書進行分析，投標人首先對圖紙和說明書進行分析，把項目中的一些難題，將標價降至無法與把項目中的一些難題，將標價降至無法與之競爭的數(shù)額（在報價單中應加以說明）。之競爭的數(shù)額（在報價單中應加以說明）。 利用這種利用這種“最低標價最低標價”來吸引業(yè)主，從來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。而取得與業(yè)主商談的機會。 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用由于特殊施工條件要求的

30、靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后中標的目活口進行升級加價，以達到最后中標的目的。的。投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。 （1）聘請投標代理人。）聘請投標代理人。 （2）服務取勝法。）服務取勝法。 （3）尋求聯(lián)合投標。）尋求聯(lián)合投標。 （4）許諾優(yōu)惠條件。）許諾優(yōu)惠條件。 （5）質量信譽取勝。）質量信譽取勝。 （6）開展公關活動。）開展公關活動。 （7）加強索賠管理。）加強索賠管理。 投標技巧是投標人在長期的投標實踐中，逐步積累投標技巧是投標人在長

31、期的投標實踐中，逐步積累的授標競爭取勝的經(jīng)驗，在國內外的建筑市場上，的授標競爭取勝的經(jīng)驗，在國內外的建筑市場上，經(jīng)常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、經(jīng)常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯(lián)合保標法、先虧后贏法等等。投標人應突然法、聯(lián)合保標法、先虧后贏法等等。投標人應用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實二要根據(jù)招標項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。聲譽。 其他方面的技巧【案例案例】某承

32、包商通過資格預審后，對招標文件進行了某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的天工期罰合同價的1 。若要保。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于成本；還發(fā)現(xiàn)原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認為的合理工期（比業(yè)主要求求

33、難以實現(xiàn)，因而按自己認為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加的工期增加6個月）編制施工進度計劃和據(jù)此報價；還建個月）編制施工進度計劃和據(jù)此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保系進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空證工程結構的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約間利用的靈活性，而且可降低造價約3%；在規(guī)定的投標；在規(guī)定的投標截止日即開標時間前截止日即開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充小時

34、，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低材料，其中聲明將原報價降低4%。問題：該承包商運用了哪幾種投標策略？其運用是否得問題：該承包商運用了哪幾種投標策略？其運用是否得當？請逐一加以說明。當？請逐一加以說明。【參考答案參考答案】承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法。增加建議方案法和突然降價法。 其中，多方案報價法運用不當，因為運用該投標策略時，其中，多方案報價法運用不當，因為運用該投標策略時，必須對原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報價，而該承包必須對原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報價，而該承包商在投標時僅說

35、明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻并未報出相應商在投標時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻并未報出相應的投標價。的投標價。 增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技術經(jīng)濟分析和比較（這意味著對兩個方案均報了價），論證術經(jīng)濟分析和比較（這意味著對兩個方案均報了價），論證了建議方案（框架體系）的技術可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)了建議方案（框架體系）的技術可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強的說服力。主有很強的說服力。 突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規(guī)定的突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規(guī)定的投標截止時間僅提前投標截止時間僅提前1天多

36、，這既是符合常理的，起到了迷天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定的時間。在疑，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定的時間。在開標前開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。能再調整報價了。 5.2.9 輔助中標的手段 1獲勝報價法 2具體對手法5.2.10運用投標報價技巧應注意的問題 （1）作為決策的主要依據(jù)應當是本公司標價計）作為決策的主要依據(jù)應當是本公司標價計算人員的計算書和分析

37、指標。算人員的計算書和分析指標。 （2）各投標人報價同標底價格都應當相差不遠，）各投標人報價同標底價格都應當相差不遠，之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因：之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因： 各公司追逐利潤的高低不一；各公司追逐利潤的高低不一； 各自擁有的優(yōu)勢不同；各自擁有的優(yōu)勢不同； 選擇的施工方案不同；選擇的施工方案不同； 管理費用有所差別等。管理費用有所差別等。 （3）多作橫向比較。）多作橫向比較。 （4）投標報價技巧一定要根據(jù)招標項目的特點）投標報價技巧一定要根據(jù)招標項目的特點選用選用5.3 合同談判的策略與技巧5.3.1 合同談判概述1. 合同談判的目的 合同談判是業(yè)主與承包商面對面

38、的直接較量，談判的結合同談判是業(yè)主與承包商面對面的直接較量，談判的結果直接關系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在果直接關系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深入細致地做好充分的思想準備、組織準備、資料準備等，入細致地做好充分的思想準備、組織準備、資料準備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅實做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅實的基礎。的基礎。 1合同談判的準備合同談判的準備 （1）組建談判小組）組建談判小組 （2）談判的資料準備）談判的資料準備 （3）談判的方案準備）

39、談判的方案準備 （4）談判的思想準備）談判的思想準備 （5）談判的議程安排）談判的議程安排（1）決標前的談判）決標前的談判 1）技術答辯）技術答辯 2）價格調整）價格調整（2）決標后的談判）決標后的談判 經(jīng)過決標前的談判，業(yè)主確定出中標人并發(fā)出中經(jīng)過決標前的談判，業(yè)主確定出中標人并發(fā)出中標函，這時業(yè)主和中標人還要進行決標后的談判，標函，這時業(yè)主和中標人還要進行決標后的談判，即將過去雙方達成的協(xié)議具體化，并最后簽署合即將過去雙方達成的協(xié)議具體化，并最后簽署合同協(xié)議書，對價格及所有條款加以認證。同協(xié)議書，對價格及所有條款加以認證。 決標后，中標的投標人地位有所改善，他可以利決標后，中標的投標人地位

40、有所改善，他可以利用這一點，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進行決標用這一點，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進行決標后的談判，爭取使合同條款公正合理。后的談判，爭取使合同條款公正合理。2合同談判的階段合同談判的階段 P203(3)合同談判的內容合同談判的內容 1）工程內容與范圍的明確）工程內容與范圍的明確 2）明確技術要求與資料）明確技術要求與資料 3）價格及價格構成分析）價格及價格構成分析 4）工期的確認）工期的確認5.3.2 合同談判的策略 1具體條款內容的談判策略具體條款內容的談判策略 （1）拋磚引玉）拋磚引玉 （2）留有余地）留有余地 （3）聲東擊西）聲東擊西 （4）先苦后甜）先苦后甜 （5）最后期

41、限）最后期限 （6）目標心理）目標心理 （7）心理分析）心理分析 2合同價款調整的談判策略合同價款調整的談判策略 （1）降價讓步策略）降價讓步策略 （2）反向方案）反向方案 （3）損失收益平衡）損失收益平衡 （4）項目類比說明）項目類比說明 （5）先成交后抬價）先成交后抬價合同談判的技巧合同談判的技巧 談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權利、義務的過程，實質上是定各方權利、義務的過程，實質上是雙方各自說服對方和被對方說服的過雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關系到談判桌上各方最終程。它直接關系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的利益的得

42、失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的技巧：判的技巧： 1掌握談判議程，合理分配各議題時間掌握談判議程，合理分配各議題時間 工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不一定重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關注的議題，從而抓住時機，達成有利于己階段，商討自己所關注的議題，從而抓住時機，達成有

43、利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議方的協(xié)議。在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應同時，談判者應合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應得當，不要過于拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，得當，不要過于拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。降低交易成本。 2高起點戰(zhàn)略高起點戰(zhàn)略 談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會過高估之初會有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。 3