采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理(共235頁).ppt

1、采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：第一章： 商務(wù)關(guān)系概論商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概

2、論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論 第一章：商務(wù)關(guān)系概論第一章：商務(wù)關(guān)系概論練習(xí)題練習(xí)題一、買方與供應(yīng)商以何種方式來體現(xiàn)相互的承諾？二、買方與供應(yīng)商互動的質(zhì)量是什么意思？三、在何種情況下投資于協(xié)作性關(guān)

3、系是值得的？四、定義外部供應(yīng)鏈?五、什么是內(nèi)部供應(yīng)鏈？六、內(nèi)部客戶概念的意思是什么？七、采購在什么情況下會扮演內(nèi)部顧問的角色？八、伙伴式供應(yīng)源搜尋在什么情況下是合適的？Part 2關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃風(fēng)險風(fēng)險= =概率概率后果（或影響）后果（或影響） 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃

4、第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃 第二章第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃練習(xí)題練習(xí)題1、列出關(guān)系管理中包含的活動？2、對于買方來說，劃分供應(yīng)組合有什么好處？3、請列出買方感興趣的風(fēng)險種類？4、請指出供應(yīng)鏈交易中，交易型方法與關(guān)系型方法的區(qū)別5、如何用概率與影響計算出風(fēng)險？6、什么是供應(yīng)定位模型？7、解釋采購人員所有的帕累托分析8、試解釋與風(fēng)險評估柵格的每個柵格相對應(yīng)的行動計劃。Part 3競爭環(huán)境第三章第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境

5、第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境

6、第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境 第三章：競爭環(huán)境第三章：競爭環(huán)境練習(xí)題練習(xí)題1、區(qū)分公司的內(nèi)部、微觀和宏觀環(huán)境？2、外部環(huán)境以什么方式對組織施加影響？3、針對STEEPLE的每個標(biāo)題，請列舉幾個環(huán)境因素？4、如何利用SWOT分析來幫助制定戰(zhàn)略？5、列出波特的五種勢力？6、請列出進(jìn)入一個行業(yè)可能遇到的障礙。7、列出波特五

7、力模型的局限性？8、列出公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)差異化的途徑？ Part 4增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系

8、第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值

9、型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第四章：增值型供應(yīng)鏈關(guān)系練習(xí)題練習(xí)題1、請列出波特價值鏈模型中的主要活動和次要活動？2、根據(jù)價值鏈模型，采購是如何增加價值的？3、對于增值，請區(qū)分財務(wù)的角度和營銷的角度？4、大野耐一發(fā)現(xiàn)的七個浪費(fèi)是什么？5、請區(qū)分價格分析與成本分析？6、列出積極的供應(yīng)商關(guān)系管理的有點(diǎn)？7、列出精溢思維的五個關(guān)鍵原則？8、供應(yīng)商可以什么方式來為產(chǎn)品開發(fā)過程做出貢獻(xiàn)？Part 5合同

10、履行的基礎(chǔ)第五章第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ) 第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ) 第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：

11、合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ) 第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ) 第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ) 第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)第五章：合同履行的基礎(chǔ)練習(xí)題練習(xí)題1、有約束力的合同具有的五個基本要素是什么？2、合同法背景下，“對價”是什么意思？3、請區(qū)分條件條款和保證條款？4、標(biāo)準(zhǔn)的合同是什么意思？模版合同是什么意思？5、列出標(biāo)準(zhǔn)格式合同的優(yōu)缺點(diǎn)？6、不

12、可抗力條款是什么意思？7、什么是提單？8、什么是國際商會國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則？Part 6合同不履行的基礎(chǔ)第六章第六章：合同第六章：合同不不履行的管理履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：

13、合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理練習(xí)題練習(xí)題1、列出合同終止的不同方式2、請區(qū)分條件條款與保證條款。這種區(qū)分我什么重要的？3、“無名條款”是什么意思？4、合同落空是什么意思？5、在違約事件發(fā)生時可能采取哪些補(bǔ)

14、救措施？6、在什么情況下，法庭會判定一個規(guī)定的損害賠償金條款實(shí)際上是一個懲罰條款？7、請說明不可抗力條款的常見要素？8、部分履行是什么意思，其后果是什么？Part 7爭議解決第七章 合同條款的解釋。 對要求的誤解。 延遲交付或付款，或者質(zhì)量問題。 一方希望更改或改變合同條款（也許是因?yàn)樾枨蠡颦h(huán)境發(fā)生變化了），受到了另一方的拒絕。為什么會產(chǎn)生合同爭議為什么會產(chǎn)生合同爭議 ？解決合同爭議的方法解決合同爭議的方法 談判（NegotiationNegotiation） 調(diào)停（MediationMediation） 調(diào)解（ConciliationConciliation） 裁決（Adjudication

15、Adjudication） 仲裁（ArbitrationArbitration） 訴訟（LitigationLitigation）談判技巧談判技巧 將人與問題相隔離。 聚焦于協(xié)調(diào)各種利益。 提出各種想法和選擇。 堅持協(xié)議要反映某些客觀上公平的標(biāo)準(zhǔn)。原則性談判方法包括：原則性談判方法包括： 仲裁的優(yōu)點(diǎn)仲裁的優(yōu)點(diǎn) 仲裁程序是私下進(jìn)行的，避免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開。 比起訴訟，仲裁過程不那么具有強(qiáng)烈的對抗性。 它被視為一個單獨(dú)的過程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。 比起訴訟，仲裁通常更快、代價更低。 仲裁員的選擇，不僅要看專業(yè)知識，還要看法律專長。 調(diào)解（ConciliationConcilia

16、tion）。 調(diào)停（MediationMediation）。替代性爭議解決方法（替代性爭議解決方法（ADRADR） 合同風(fēng)險合同風(fēng)險 合同或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險 由合同或關(guān)系本身產(chǎn)生的因素。 “對于”合同或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險 對合同或關(guān)系造成影響的因素，這些因素會危害到合同履行的效果或效率。 練習(xí)題練習(xí)題1、即使是較小的合同爭議也要解決，為什么這一點(diǎn)很重要？2、列出合同爭議的可能不利后果？3、輕區(qū)分分配式談判和整合式談判？4、請列舉分配式談判和整合式談判中涉及的戰(zhàn)術(shù)5、列出訴訟的缺點(diǎn)。6、法庭會如何支持仲裁程序？7、解釋裁決過程。8、“調(diào)解”的意思是什么？Part 8合同風(fēng)險評估第八章 供應(yīng)風(fēng)險

17、 合規(guī)風(fēng)險 信譽(yù)風(fēng)險 經(jīng)濟(jì)或財務(wù)風(fēng)險 市場風(fēng)險 環(huán)境風(fēng)險 運(yùn)營風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險風(fēng)險分類示例風(fēng)險分類示例 內(nèi)部風(fēng)險內(nèi)部風(fēng)險 缺乏與合同和供應(yīng)鏈關(guān)系相關(guān)的風(fēng)險評估與管理。 所制定的要求規(guī)格、KPIKPI、改進(jìn)協(xié)議或服務(wù)水平協(xié)議不合理（不清晰、太粗略或太詳細(xì)、沒有進(jìn)行價值分析、過度規(guī)定）。 供應(yīng)商評估、資格預(yù)審和選拔等工作開展得比較隨意或不充分。 過度依賴于單一的供應(yīng)商。 合同履行（和/ /或合同管理）的責(zé)任和角色不清晰，缺乏治理結(jié)構(gòu)。 在有關(guān)合同履行的問題上，內(nèi)部利益相關(guān)者關(guān)系和溝通不善。 供應(yīng)商關(guān)系管理不善，導(dǎo)致與供應(yīng)商有關(guān)的風(fēng)險、沖突風(fēng)險、信譽(yù)風(fēng)險以及可能由供應(yīng)商對買方的不利感受帶來的供應(yīng)風(fēng)險。

18、 缺乏有效的、集成的和安全的信息系統(tǒng)來監(jiān)督和管理供應(yīng)商績效和合同。外部環(huán)境風(fēng)險外部環(huán)境風(fēng)險 對明確的規(guī)格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。 供應(yīng)中斷或延遲。 市場價格上漲或者引發(fā)額外的成本。 貨物在產(chǎn)地或者在運(yùn)輸時造成損害或者變質(zhì)。 造成支付困難。mSTEEPLE因素在以下諸方面，可能給供應(yīng)商或買方合同履行帶來廣泛的風(fēng)險，例如： 社會文化的（Socio-culturalSocio-cultural） 技術(shù)的（TechnologicalTechnological） 經(jīng)濟(jì)的（EconomicEconomic） 環(huán)境的（EnvironmentalEnvironmental） 政治的（Politica

19、lPolitical） 法律的（LegalLegal） 道德的（EthicalEthical）影響關(guān)系的影響關(guān)系的STEEPLESTEEPLE因素因素 法律風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險法律風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險 合規(guī)性管理不善。 合同制訂得不合理以及簽約流程不完善。 “條款之戰(zhàn)”沒有得到很好控制。 合同行政管理和變更控制不到位。 缺乏足夠的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。 對于諸如人身傷害、經(jīng)濟(jì)損失、財產(chǎn)損害或供應(yīng)商人員疏忽等問題的責(zé)任分配。 合同履行過程中產(chǎn)生的健康與安全風(fēng)險。 與供應(yīng)商的商業(yè)或合同爭端引起的成本和關(guān)系損失。 履約風(fēng)險（履約風(fēng)險（Performancebased risksPerformancebased risk

20、s） 潛在供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。 已簽約供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。 當(dāng)前合同和其他客戶所占用的供應(yīng)商生產(chǎn)能力的百分比。 突發(fā)需求的可能性（生產(chǎn)能力不堪負(fù)荷）。 供應(yīng)商交付前置期以及是否存在進(jìn)度“時差”或彈性。 影響供應(yīng)鏈或個別供應(yīng)商的供應(yīng)風(fēng)險。 規(guī)格、合同條款和買方預(yù)期的準(zhǔn)確性和清晰性。 供應(yīng)鏈質(zhì)量保證的脆弱性（特別是當(dāng)公差很小的時候）。 進(jìn)度安排與預(yù)測的準(zhǔn)確性。 合同雙方與利益相關(guān)者之間所共享的信息的質(zhì)量、可靠性和透明度。 成本管理；影響成本的內(nèi)、外部因素；雙方議定的價格安排是怎么樣的。 項(xiàng)目和合同管理（用以監(jiān)督和管理所有上述要素）的有效性。供應(yīng)源搜尋道德風(fēng)險供應(yīng)源搜尋道德風(fēng)險 在供應(yīng)源

21、搜尋中促進(jìn)公平、公開、透明的競爭。 利用供應(yīng)源搜尋政策來促進(jìn)積極的社會與經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。 符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格與采購。 在供應(yīng)鏈所有層次上，以促進(jìn)合乎道德的貿(mào)易、環(huán)境責(zé)任和的勞動標(biāo)準(zhǔn)的方式，選擇、管理和發(fā)展供應(yīng)商。 承諾促進(jìn)供應(yīng)鏈中工作條件的改善（勞動標(biāo)準(zhǔn)。 承諾支持供應(yīng)商可持續(xù)的利潤獲取。 堅持有關(guān)機(jī)構(gòu)的道德框架和行為準(zhǔn)則。 承諾遵守關(guān)于消費(fèi)者、供應(yīng)商和工人保護(hù)的所有相關(guān)法律、法規(guī)。關(guān)系風(fēng)險關(guān)系風(fēng)險 獨(dú)家供應(yīng)源搜尋（Sole sourcing）安排和單供應(yīng)源搜尋（single sourcing）安排。 外包安排。 長期伙伴關(guān)系。 供應(yīng)商分級。m不同種類的關(guān)系、供應(yīng)源搜尋方法和供應(yīng)鏈配置決

22、策，具有不同的風(fēng)險。 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險 勢力勢力/ /依賴性矩陣依賴性矩陣 信息風(fēng)險信息風(fēng)險 硬件或軟件的偷竊。 對機(jī)密的或商業(yè)敏感的數(shù)據(jù)的非授權(quán)訪問。 工業(yè)間諜、數(shù)據(jù)欺詐、數(shù)據(jù)偷竊。 數(shù)據(jù)毀損。 硬件崩潰、損毀或陳舊。 系統(tǒng)故障與相關(guān)的數(shù)據(jù)丟失。 在處理市場、供應(yīng)商、合同或項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)過程中出現(xiàn)的錄入或抄寫錯誤。 缺乏系統(tǒng)集成和兼容性。 缺乏可控的數(shù)據(jù)管理。 在法律和合同規(guī)定等方面的合規(guī)風(fēng)險。 與供應(yīng)鏈合作伙伴共享專利流程和設(shè)計所導(dǎo)致的組織知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險。 由于與供應(yīng)鏈伙伴共享組織的敏感商業(yè)數(shù)據(jù)，使組織遭受到的保密風(fēng)險。 關(guān)鍵人員的流動和/或組織活動外包，以及在可能

23、增值的知識和信息上造成損失。信息保證措施信息保證措施 保證所有買方的和供應(yīng)商的信息系統(tǒng)都經(jīng)受了強(qiáng)大的訪問控制。 有效和安全使用信息系統(tǒng)的規(guī)定和規(guī)程。 存儲數(shù)據(jù)的備份規(guī)程。 系統(tǒng)維護(hù)、應(yīng)急計劃和備份系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)庫管理。 對合同變更、變化、版本和更新等的規(guī)程與控制。 內(nèi)部控制、檢查和平衡，防止數(shù)據(jù)或資金的濫用與欺詐。 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù) 在合同執(zhí)行過程中交流的商業(yè)敏感數(shù)據(jù)的機(jī)密性。 根據(jù)有關(guān)法律的要求對員工進(jìn)行培訓(xùn)。 對最佳實(shí)踐、供應(yīng)商關(guān)系沿革、從合同中得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、以及其他增值的知識和信息等進(jìn)行歸檔。風(fēng)險管理周期風(fēng)險管理周期 風(fēng)險登記簿（風(fēng)險登記簿（risk registerrisk registe

24、r） 風(fēng)險類型和性質(zhì)的描述。 風(fēng)險事件發(fā)生的概率。 風(fēng)險事件發(fā)生所造成的影響、成本或后果。 識別出的可能的應(yīng)對措施。 風(fēng)險責(zé)任人，即對風(fēng)險管理負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的指定個人或職位。 定期更新每一風(fēng)險當(dāng)前的狀態(tài)信息。m容忍（或接受）風(fēng)險（容忍（或接受）風(fēng)險（TolerateTolerate）。）。m轉(zhuǎn)移（或者分散）風(fēng)險（轉(zhuǎn)移（或者分散）風(fēng)險（TransferTransfer）。）。m終結(jié)（或者避免）風(fēng)險（終結(jié)（或者避免）風(fēng)險（TerminateTerminate）。）。m處理（減輕、最小化或控制）風(fēng)險（處理（減輕、最小化或控制）風(fēng)險（TreatTreat） 。風(fēng)險管理戰(zhàn)略（四個風(fēng)險管理戰(zhàn)略（四個T T）

25、練習(xí)題練習(xí)題1、合同管理的目的是什么？2、請列舉供應(yīng)風(fēng)險和市場風(fēng)險的可能例子。3、列舉可能給合同履行帶來風(fēng)險的內(nèi)部因素。4、請舉例說明STEEPLE因素如何影響供應(yīng)商關(guān)系。5、請描述可能產(chǎn)生法律風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險的因素。6、描述可能產(chǎn)生履約風(fēng)險的因素。7、列出供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險？8、風(fēng)險管理周期中包括哪些階段？Part 9合同管理第九章合同管理過程合同管理過程m合同一旦簽訂： 不論哪一方，之后都還有跟進(jìn)的義務(wù)和行動。 如果產(chǎn)生了風(fēng)險事件或意外，合同可能（或者可能沒有）制定下一步的行動。 如果供應(yīng)商表現(xiàn)出難于滿足合同要求的或商定的標(biāo)準(zhǔn)，那么可能不得不采取補(bǔ)救或糾正措施。 如果履行沒能滿足商定的條

26、款和標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)于繼續(xù)解決爭議、合同條款強(qiáng)制執(zhí)行或獲得補(bǔ)救，還存在許多選擇方案。 在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會發(fā)生變化，因此不得不對合同條款重新協(xié)商、約定和修訂。 合同制定 合同溝通 合同行政管理 合同績效管理 關(guān)系管理 合同續(xù)訂或終止合同管理的關(guān)鍵要素合同管理的關(guān)鍵要素 合同管理的治理合同管理的治理m負(fù)責(zé)簽訂和管理商業(yè)合同的個人： 是在跨職能和跨組織崗位上開展工作； 是在“保管工作”崗位上開展工作； 可能控制著非常大規(guī)模的組織資金； 在供應(yīng)源搜尋和合同管理過程中，有很多機(jī)會進(jìn)行金融欺詐或者為了個人利益濫用系統(tǒng)或信息； 對組織在其與供應(yīng)鏈伙伴交易中的形象、可信度和信譽(yù)負(fù)責(zé)。 業(yè)務(wù)評審業(yè)務(wù)評審

27、。 指導(dǎo)委員會指導(dǎo)委員會。 績效測量績效測量。 多職能協(xié)作多職能協(xié)作。 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)。合同管理的合同管理的“聯(lián)絡(luò)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)” 客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的角色 管理供應(yīng)商與買方之間、供應(yīng)商與買方的內(nèi)部客戶之間的方方面面的關(guān)系，充當(dāng)他們之間的聯(lián)絡(luò)人。 管理項(xiàng)目和關(guān)系過程。 充當(dāng)關(guān)系中所有內(nèi)、外部利益相關(guān)者的聯(lián)絡(luò)與信息點(diǎn)。 充當(dāng)與高級管理層關(guān)系的支持者。 保證根據(jù)議定條款和標(biāo)準(zhǔn)交付貨物與服務(wù)。 通過維護(hù)友好關(guān)系、建立信任并積極主動地管理緊張和沖突，對關(guān)系的發(fā)展進(jìn)行管理。 鼓勵供應(yīng)商堅持議定的標(biāo)準(zhǔn)或KPI，并且尋求關(guān)系持續(xù)期間績效的持續(xù)改進(jìn)。 從關(guān)系中監(jiān)測、檢查并吸取教訓(xùn)?！皥?zhí)行發(fā)起人執(zhí)行發(fā)起人”

28、（Executive sponsorsExecutive sponsors）角）角色色 協(xié)調(diào)與關(guān)鍵供應(yīng)商的內(nèi)、外部互動，承擔(dān)全面供應(yīng)商績效和關(guān)系發(fā)展的責(zé)任。 保證跨所有聯(lián)絡(luò)點(diǎn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)與供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)之間的一致。 積極推動買方組織內(nèi)部和供應(yīng)商組織內(nèi)部的關(guān)系同盟概念。 評審雙方共同啟動一些關(guān)鍵行動所取得的成果，這些行動應(yīng)當(dāng)給關(guān)系帶來增值并確保達(dá)到了預(yù)定的期望。 化解關(guān)系障礙。 提出未來關(guān)系發(fā)展的意見與建議。 充當(dāng)所有合同商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。 維護(hù)合同績效測量的規(guī)格（例如SLA或KPI）。 監(jiān)督合同績效和報告綜合服務(wù)水平。 將買方的利益告訴供應(yīng)商。 監(jiān)督合同履行與管理。 對于產(chǎn)生的任何問

29、題，根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補(bǔ)救辦法。 必要時，將合同爭議升級到更高的層級。 對合同規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。 給其他職能的運(yùn)營經(jīng)理提出建議并提供支持。買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé)買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé) 監(jiān)督合同履行。 發(fā)現(xiàn)并管理例外情況。 將供應(yīng)商的利益?zhèn)魉徒o買方。 對客戶的需求變化做出響應(yīng)。 對于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與買方的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與買方協(xié)商補(bǔ)救辦法。 必要時，將合同爭議升級到更高的層級。 根據(jù)規(guī)格，履行并管理合同。 供應(yīng)商一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé)供應(yīng)商一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé) 風(fēng)險評估與

30、管理風(fēng)險評估與管理m合同經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任： 識別并評估合同風(fēng)險。 建立并維護(hù)與某一給定合同的風(fēng)險登記簿。 監(jiān)測合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風(fēng)險因素。 利用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。 利用合同管理程序來控制風(fēng)險。合同行政管理合同行政管理 合同維護(hù)、文件管理和變更控制。 訂購程序。 支付程序。 預(yù)算控制程序。 資源管理和規(guī)劃。 管理報告。文件管理和變更控制文件管理和變更控制m應(yīng)用文件管理的原則包括： 明確與合同有關(guān)的所有文件； 實(shí)施變更控制程序，并且確保未經(jīng)適當(dāng)?shù)膶徟坏米兏?記錄所有文件的狀態(tài)； 保證文件和文件版本的一致性。合同績效數(shù)據(jù)合同績效數(shù)據(jù) 與協(xié)定的績效水平、標(biāo)準(zhǔn)、成本或進(jìn)度

31、計劃之間存在的當(dāng)當(dāng)前偏差前偏差。 過程不一致過程不一致（例如質(zhì)量保證過程失?。┗蜈厔葳厔荩ɡ缪舆t交付升級）。 進(jìn)一步的信息進(jìn)一步的信息，是為了從可利用的數(shù)據(jù)中得出結(jié)論所需的信息。 財務(wù)數(shù)據(jù) 技術(shù)數(shù)據(jù) 績效數(shù)據(jù)與合同績效有關(guān)的數(shù)據(jù)與合同績效有關(guān)的數(shù)據(jù)練習(xí)題練習(xí)題1、一旦合同簽訂，買方接受的持續(xù)責(zé)任是什么？2、有效合同管理的好處有哪些？3、列出合同管理的關(guān)鍵要素？4、采購組織中的哪些只能在合同管理中有責(zé)任？5、列出買方合同經(jīng)理的運(yùn)營責(zé)任。6、“合同行政管理”的意思是什么？7、列出合同行政管理中包含的基本程序。8、對于買方來說，為什么保證給供應(yīng)商及時付款很重要？Part 10供應(yīng)商關(guān)系管理第十章

32、供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一對一對應(yīng)的。 單個供應(yīng)合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限（需要續(xù)訂）。 合同管理的焦點(diǎn)是保證雙方遵守合同議定條款。 合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容同樣也是以合同履行為中心的。 供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細(xì)的和清楚的。 合同管理雖然很重要，但它基本上是一種操作性的活動，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性的或戰(zhàn)略性的活動。供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理供應(yīng)商評估供應(yīng)商評估 評估的目的。 需要評估的供應(yīng)商數(shù)量。 所要使用的過程的范圍、嚴(yán)格程度、正式程度。 該過程可以占用的時間。 該過程所需的資源。 供應(yīng)商對該評估過程可能的看法和響應(yīng)。 成本效益分析：

33、是否值得進(jìn)行這一過程？m在供應(yīng)商評估的計劃階段，采購人員必須考慮如下問題：供應(yīng)商評估供應(yīng)商評估 的內(nèi)容：的內(nèi)容：“10 C”“10 C” 供應(yīng)商履行合同的能力（Competence）。 供應(yīng)商滿足采購組織目前和未來需求的產(chǎn)能（Capacity）。 供應(yīng)商對關(guān)鍵價值要素和與采購組織保持長期關(guān)系的承諾（Commitment）； 有現(xiàn)成的控制系統(tǒng)（Control systems）。 現(xiàn)金資源（Cash resources）。 在交付和改進(jìn)質(zhì)量與服務(wù)水平的過程中的一致性（Consistency）。 成本（Cost）。 供應(yīng)商與采購組織的兼容性（Compatibility）。 合規(guī)性（Complianc

34、e）。 有效溝通（Communication efficiency）。供應(yīng)商為什么可能不歡迎評估供應(yīng)商為什么可能不歡迎評估 評估后提供反饋評估后提供反饋m建設(shè)性的反饋流程將會： 向供應(yīng)商提供有助于提升績效和競爭力、有利于未來業(yè)務(wù)發(fā)展的信息。 給供應(yīng)商一些收益，讓他們?yōu)樵u估過程的投入能有所回報。 讓供應(yīng)商對買方的評估和選擇過程留下一個正面的印象，讓他們對未來的供應(yīng)源搜尋或者招投標(biāo)抱有信任和信心。 有助于在買方和未來的潛在供應(yīng)商之間維持良好的關(guān)系。 有助于維持買方在供應(yīng)市場中公平、積極、合乎商業(yè)道德、供應(yīng)源搜尋過程透明度高的聲譽(yù)。供應(yīng)商獎勵供應(yīng)商獎勵 分期付款、績效付款、或者提前交貨提前結(jié)款（收貨

35、即付）。 設(shè)定具體的與認(rèn)可或獎賞掛鉤的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。 分享收入、利潤或收益。 許諾長期合作協(xié)議或者加大采購額。 把訂貨量固定下來或保證最低訂貨量。 許諾長期業(yè)務(wù)協(xié)議或增加業(yè)務(wù)量，或者給予“優(yōu)先供應(yīng)商”地位。 創(chuàng)新的機(jī)會。 對于產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)行逐年減少的封頂價。 為產(chǎn)品開發(fā)提供支持。 實(shí)施供應(yīng)商獎勵計劃。 正面反饋。供應(yīng)商懲罰供應(yīng)商懲罰 對績效不佳的供應(yīng)商威脅減小交易額。 威脅將對方排除出批準(zhǔn)的或首選的供應(yīng)商名單。 將糟糕的供應(yīng)商的等級評分公之于眾（點(diǎn)名批評）。 在合同中寫明罰則，規(guī)定如果因供應(yīng)商未能按要求履行合同導(dǎo)致買方損失的，買方可以提出索賠。關(guān)系的評估關(guān)系的評估 是否對這一關(guān)系

36、進(jìn)行了合適的管理。 合同履行以及合同管理的質(zhì)量。 運(yùn)營效率。 和諧、信任、溝通和問題解決的質(zhì)量。 公平地分擔(dān)合作風(fēng)險、成本和收益。 是如何有效地、積極地和建設(shè)性地解決問題和爭議的。 在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競爭優(yōu)勢的意愿與潛力。買方買方 供方滿意度模型供方滿意度模型 改變狀態(tài)的工具改變狀態(tài)的工具 為什么要謀求關(guān)系的成長？為什么要謀求關(guān)系的成長？ 需要在新市場上獲得戰(zhàn)略立足點(diǎn)。 目標(biāo)、文化、技術(shù)或品牌等可能的協(xié)同作用。 降低供應(yīng)商選擇和交易的成本。 信息系統(tǒng)的可能集成。 需要任一方（或者雙方）投資于不能轉(zhuǎn)移到其他關(guān)系（“資產(chǎn)特異性”）中

37、的專門設(shè)備或系統(tǒng)。 市場風(fēng)險，更具合作性的關(guān)系可以保障供應(yīng)、質(zhì)量等。供應(yīng)商分層供應(yīng)商分層m頂層采購商完成所有的制造。供應(yīng)商分層供應(yīng)商分層m頂層采購商將大部分制造活動外包?；锇槭焦?yīng)源搜尋的實(shí)施伙伴式供應(yīng)源搜尋的實(shí)施m步驟1：哪些市場，哪些產(chǎn)品和服務(wù)？m步驟2：推銷想法m步驟3：選擇你的伙伴m步驟4：明確你想從伙伴關(guān)系中得到什么m步驟5：使你的第一個伙伴關(guān)系發(fā)揮作用m步驟6：完善與發(fā)展 缺乏來自組織或采購職能中高級經(jīng)理對某特定供應(yīng)商或?qū)δ程囟愋完P(guān)系的支持。 雙方之間利益的沖突。 買方邊或供應(yīng)商采用對抗性方法。 雙方間勢力不平衡。 缺乏信任。 人事變動。 溝通故障。 不滿意、沖突和缺乏信任。 商

38、業(yè)因素。限制關(guān)系發(fā)展的因素限制關(guān)系發(fā)展的因素終止過程：關(guān)鍵問題終止過程：關(guān)鍵問題 時機(jī)。 關(guān)系方面。 法律上的考慮。 接管的問題。管理終止過程的步驟管理終止過程的步驟 界定行為和符合性的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。 制訂違約或違反的補(bǔ)救措施或懲罰辦法，并達(dá)成一致。 建立投訴和爭議解決的正式程序。 給雙方足夠的時間和信息，為有關(guān)投訴的討論做好準(zhǔn)備。 對任何投訴提供調(diào)查和解釋（回復(fù)的權(quán)利）的機(jī)會。 就發(fā)生爭議時減緩或避免沖突升級的方法達(dá)成一致，如“冷靜”期、調(diào)停等。 對關(guān)系方面給予關(guān)注，可能的話，實(shí)現(xiàn)維持建設(shè)性工作關(guān)系的長期目標(biāo)。 提供準(zhǔn)確的、平衡的、建設(shè)性的反饋。 認(rèn)可目前雙方完成工作的價值。 攻克問題，而不是

39、人。 為合同的續(xù)訂或更換制訂改進(jìn)目標(biāo)，這樣大門仍舊開著，而雙方的利益都得到了保護(hù)。 再次對所有利益相關(guān)者強(qiáng)調(diào)使用自由市場競爭降低成本并提高服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)點(diǎn)。 必要時做好轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的準(zhǔn)備，有效地終止或暫停關(guān)系。練習(xí)題練習(xí)題1、供應(yīng)商資格預(yù)審的目的是什么？2、列舉卡特的10C。3、為什么供應(yīng)商可能不歡迎買方做供應(yīng)商評估？4、列出提高供應(yīng)商承諾和合作的方法。5、舉出供應(yīng)商獎勵的例子。6、買方為什么會引入供應(yīng)商分層系統(tǒng)？7、在什么情況下，沖突可能是建設(shè)性的？8、為什么有必要終止買方供應(yīng)商關(guān)系？Part 11供應(yīng)商績效管理第十一章 已定義的標(biāo)準(zhǔn)績效（例如KPI或者服務(wù)水平協(xié)議）； 以前的績效，以發(fā)現(xiàn)趨勢是

40、惡化還是改善； 其他組織（供應(yīng)商、采購職能）的績效或者標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿?？冃y量的對比績效測量的對比物物 制定制定KPIKPI的過程的過程 提高及改進(jìn)關(guān)于績效事宜的溝通狀況。 激勵實(shí)現(xiàn)或改善特定績效水平。很多情況下，設(shè)定了清晰的目標(biāo)，激勵的作用就會更強(qiáng)。 通過整合的或雙向的績效測量，推動買方和供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。 可以進(jìn)行直接的年度績效比較，找出改善或惡化趨勢。 關(guān)注關(guān)鍵結(jié)果（即關(guān)鍵成功要素）。 明確地確定共同的目標(biāo)，促進(jìn)跨職能及跨組織的團(tuán)隊(duì)工作及關(guān)系。 減少由于目標(biāo)混亂或期望值不明確可能導(dǎo)致的沖突。使用使用KPIKPI作為績效指標(biāo)的一些好處作為績效指標(biāo)的一些好處 用于供應(yīng)商績效的用于供應(yīng)商績效的KPIKPI 供應(yīng)商等級評定供應(yīng)商等級評定 m要素評級法（Factor ra