課程4--黃金七問(喻)

1、黃 金 七 問當我們回首歷史，我們要問“為什么”當我們面對未來，我們要問“為什么不” -羅伯特.肯尼迪黃金7問您知道我為什么要找您嗎？您覺得做保險這個行業(yè)的真正價值在哪里？ 在以往的工作中，做團隊非常累，為什么會這樣呢？ 做保險事業(yè)光靠努力是不夠的，想做好首先在環(huán)境，您說呢？以您現(xiàn)在的工作情況繼續(xù)努力，3個月后您會怎樣呢？您真正的了解合眾嗎？假設您給自己一個機會選擇合眾，您知道3個月內(nèi)您能學到什么嗎？3個月后您會擁有什么呢？一問：您知道我為什么要找您嗎？核心目的： 您很優(yōu)秀，我也很優(yōu)秀，成功吸引成功.范例一： （寒暄部分略），您知道我今天為什么來找您嗎？一個人成功的標志之一就是他能成為這個行業(yè)

2、內(nèi)的精英！您從事壽險工作以來， （列舉對方所取得的成就）從這個意義上來說，您在壽險業(yè)可以說是很成功的了！不客氣的講，我覺得我這兩年在壽險業(yè)成長的也很快。但是我們兩個都是不滿足于現(xiàn)狀的人，所以今天來想要和您探討一個關于未來發(fā)展的問題，不知道你有沒有興趣。我要和您探討的話題就是：您覺得做保險這個行業(yè)的真正價值在哪里？二問：您覺得做保險這個行業(yè)的真正價值在哪里？核心目的： 與對方達成“組織發(fā)展才是這個行業(yè)的真正價值所在”這一共識，即業(yè)務生命是有限的，組織發(fā)展生命是無限的。范例一： 您說的對，我們做了這么多年，縱觀行業(yè)，收益最大、留存率最高、工作最輕松、生活品質(zhì)最好的都是有組織的人。做組織和單打獨斗地

3、做業(yè)務從社會地位、市場價值、個人收入，成就感等很多方面都有著本質(zhì)上的不同，要想實現(xiàn)高收入還是要做組織。如：金愛麗、文菊田、劉朝霞都是靠做團隊實現(xiàn)了收入的增長和事業(yè)的輝煌；蹇宏也是兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又重新選擇做團隊。 然而在以往的工作中，大家都感覺做團隊非常的累，為什么會這樣呢？三問：在以往的工作中，做團隊非常累，為什么會這樣呢？核心目的：使之明白環(huán)境對個人發(fā)展的影響是巨大的，營銷分為系統(tǒng)營銷和人文營銷兩種。范例一：其實并不是我們不努力，之所以感到經(jīng)營團隊比較累，因為你是個人在奮斗，而不是團隊的運作。說的專業(yè)一點，你現(xiàn)在的做法是屬于人文營銷，而不是做系統(tǒng)營銷。所謂人文營銷就是管理層會全面影響公司方方面面的

4、制度和政策，公司的管理水平、團隊穩(wěn)定狀況完全取決于領導層的個人品質(zhì)和能力。而系統(tǒng)營銷是用一種專業(yè)化的經(jīng)營運作模式來推動業(yè)務的發(fā)展。（系統(tǒng)營銷的公司只有平安）你一定有過這樣的經(jīng)歷：比如我們通過努力晉升了，由于我們的晉升既可能使某些人獲益，也可能使某些人利益受損害，也就是說，你在努力晉升時，有的情況下會有很多人幫助你，有的情況下會有人妨礙你，這些都是由于環(huán)境、制度等原因造成的。續(xù)：所以只有學會借力使力，追尋系統(tǒng)的營銷模式，選擇專業(yè)的公司，我們的發(fā)展平臺才是穩(wěn)定的，發(fā)展空間才是廣闊的。否則的話在錯誤的問題里尋找正確的答案將永遠沒有結(jié)果。 所以說做保險事業(yè)光靠努力是不夠的，想做好首先要選好環(huán)境，您說呢

5、？核心目的：核心目的： 幫助他分析客觀環(huán)境、突破時機和自身條件，強調(diào)選擇大于努力。四問：做保險事業(yè)光靠努力是不夠的，想做好首先在環(huán)境，您說呢？范例一：事物的發(fā)展與環(huán)境的關系是巨大的，就像莊稼長得好壞取決于氣候、土壤等各方面的因素。我們常說選擇大于努力，但我們在進入壽險這個行業(yè)時大多只是做到了對行業(yè)的選擇，并沒有做到對公司的選擇，因為我們當時什么也不知道，只是聽推薦人的介紹，覺得還不錯，懵懵懂懂地就進入了，所以說當初幾乎可以說是沒有選擇，或者說起碼沒有做好長遠的規(guī)劃和對一家公司全面的考察。由于一直稀里糊涂的工作，所以為團隊發(fā)展埋下很多隱患。我們可以設想一下，以您現(xiàn)在的工作情況繼續(xù)努力，三個月后您

6、會怎樣呢？核心目的：核心目的： 人生最稀有的資源是時間，要讓有限的時間要帶來無限的個人成長。五問：以您現(xiàn)在的工作情況繼續(xù)努力，3個月后您會怎樣呢？范例一：是的，三個月后您將還是您，不會獲得太多變化。不是因為您不優(yōu)秀，也不是因為您不努力，而是因為環(huán)境沒有改變，所以結(jié)果就是可想而知的。那半年后呢？一年后呢？人生最稀有的資源就是時間，您忍心讓您最寶貴的時間這樣浪費嗎？在現(xiàn)有環(huán)境下，您在準備晉升時是支持您的人多還是打壓您的人多呢？如果還是這樣下去，三個月之后您唯一能夠體味的就是“遺憾和后悔”。那時候您才發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)您覺得不起眼的人已經(jīng)擁有了自己的團隊，為其將來的成功奠定了 良好的基礎。您想過3個月可以組

7、建30人的團隊嗎？您想過3個月可以讓個人收入達到萬元平臺嗎？將來會更多嗎？核心目的：核心目的： 確保使之全面而正確地了解合眾并樂于加盟。六問：您真正的了解合眾嗎？范例一： 合眾優(yōu)勢：合眾速度、合眾文化、合眾傳奇、合眾未來。（以九大致勝平臺為基礎，根據(jù)溝通對象的實際關注點而分別闡述合眾選擇股東、治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營原則、人才培養(yǎng)及管理創(chuàng)新等方面都有著新興企業(yè)后發(fā)制人、強勢崛起的傳奇經(jīng)歷） 假設您給自己一個機會選擇合眾，您知道3個月內(nèi)您能學到什么嗎？3個月后您會擁有什么呢？ 核心目的： 使之了解陽光能為他提供專業(yè)指引與晉升平臺，幫助其描畫美好未來，使之產(chǎn)生向往。七問：假設您給自己一個

8、機會選擇合眾，您知道 3個月內(nèi)您能學到什么嗎？3個月后您會擁有什么呢？尋找百萬營業(yè)部范例一：范例一： 我們常說做事講究“天時、地利、人和”，如今正是壽險業(yè)的黃金時代，您又具備了一定的行業(yè)水準，這就是“天時”，我們不能再等待，應該緊緊抓住這難得的機會；陽光能夠給您提供非常好的環(huán)境和發(fā)展平臺（合眾優(yōu)勢 ） ，這就是“地利”，您現(xiàn)在已經(jīng)擁有了一定的能力和人脈關系，并且能夠進行更好的優(yōu)化組合這就是 “人和”。 “天時、地利、人和”您已經(jīng)都具備了，現(xiàn)在要做的就是抓住機會努力的拼搏一下。如果繼續(xù)“在沒有希望的地方和沒有希望的人做有希望的事”，那是一點兒希望也不會有的！選擇了這 3個月就等于重新選擇了人生，

9、縮短了人生的奮斗歷程，您覺得不值得嗎？尋找百萬營業(yè)部異議處理一、現(xiàn)在公司領導對我很好二、客戶很多，沒辦法交代三、續(xù)期傭金較高，收入很穩(wěn)定四、團隊現(xiàn)狀不錯，團隊成員不一定跟我走五、合眾是一家小公司，客戶不一定認可六、現(xiàn)在說的挺好，將來能否兌現(xiàn)尋找百萬營業(yè)部一、現(xiàn)在公司領導對我很好 像您這么優(yōu)秀的人才，去哪里都會得到領導的賞識。領導對您好是感情問題，但今天我們談的是事業(yè)，干事業(yè)需要平衡好事業(yè)和感情之間的關系。合眾能夠給您提供更高的平臺以及更適合你發(fā)展的環(huán)境，相信您來陽光一定可以在事業(yè)上取得更大的成就！尋找百萬營業(yè)部二、客戶很多，沒辦法交代 客戶一定是認可您才投保的，因此他們也會認可您的決定。合眾是

10、一家優(yōu)秀的公司，能給客戶提供市場上最好的產(chǎn)品，帶給客戶更高的利益，這才是對客戶真正的負責；換一家公司，您上了一個平臺，壽險事業(yè)的道路更加廣闊，客戶也會為你自豪的！尋找百萬營業(yè)部三、續(xù)期傭金較高，收入穩(wěn)定 壽險行業(yè)不進則退，現(xiàn)在收入穩(wěn)定不代表以后收入就會大幅提升。合眾的大直轄基本法、孤兒單遞歸收益、聘才和將星等政策帶給您的利益將遠遠大于這點損失，長期的利益也可以得到保障；同時陽光可以給您提供更高的平臺，讓您的收入持續(xù)增長。尋找百萬營業(yè)部四、團隊現(xiàn)狀不錯，他們不一定跟我走 這就像客戶不了解產(chǎn)品也不會購買一樣，陽光的各項制度和同業(yè)引進政策，都提供了很好的平臺讓大家來發(fā)展。 況且你的組員當初選擇這個行

11、業(yè)就是因為對您信任，如果您讓他們有更好的發(fā)展環(huán)境，收入能大幅度提升，他們同樣會追隨您，這也是我們作為主管應盡的職責！尋找百萬營業(yè)部五、合眾是一家小公司，客戶不一定認可 合眾現(xiàn)在準備發(fā)展成為一家綜合金融集團，發(fā)展中的公司能給我們業(yè)務人員提供更多的發(fā)展空間和更多的資源支持，產(chǎn)品的利益點也會偏向客戶。 客戶購買產(chǎn)品更多的因素是對您人品與專業(yè)的認可，相信您來到合眾并帶給客戶更好的產(chǎn)品，一定可以獲得更多客戶的信任。尋找百萬營業(yè)部六、現(xiàn)在說的挺好，將來能否兌現(xiàn)很難說 合眾發(fā)展非常迅猛，已吸引了大量同業(yè)優(yōu)秀人才加盟，就是因為公司不但信守承諾，而且實力雄厚。公司會與每一位引進的優(yōu)秀人才簽訂書面協(xié)議，既保證你的短期利益，也保護你的長期利益；我們引進了這么多優(yōu)秀人才，從未接到過任何