銷售員工的日常工作及初步溝通技巧

1、LOGO銷售員的日常工作及初步溝通技巧銷售員的日常工作及初步溝通技巧銷售部：王宏丹銷售部：王宏丹歡迎歡迎目錄目錄銷售員的基本素質(zhì)銷售員的基本素質(zhì)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)電話溝通技巧電話溝通技巧與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧銷售員的基本素質(zhì)銷售員的基本素質(zhì)一個優(yōu)秀的銷售員不是天一個優(yōu)秀的銷售員不是天生的，而是通過后天的努生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以一力才得以成功的。所以一位優(yōu)秀的銷售員必須具備位優(yōu)秀的銷售員必須具備一定的基本素質(zhì)！一定的基本素質(zhì)！銷售員的基本素質(zhì)銷售員的基本素質(zhì)v誠實誠實 一些不誠實的銷售員可能會一時得意，但是從長遠的一些不誠實的銷售員

2、可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的銷售力。眼光來看，只有誠實才能永保他的銷售力。銷售員基本素質(zhì)銷售員基本素質(zhì)v機敏機敏 一個銷售員一個銷售員“為了判斷與解決為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏和伶俐，否則難以成功。須經(jīng)常維持他的機敏和伶俐，否則難以成功。銷售員基本素質(zhì)銷售員基本素質(zhì)v勇氣勇氣 銷售是必須經(jīng)得起孤獨與銷售是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年銷直前。那些積攢了多年銷售經(jīng)驗的銷售能手，偶爾售經(jīng)驗的銷售能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或放棄的

3、念也會產(chǎn)生退縮或放棄的念頭。但是，他們絕不會讓頭。但是，他們絕不會讓那些念頭成為事實，因為那些念頭成為事實，因為他們有無比的勇氣他們有無比的勇氣。銷售員基本素質(zhì)銷售員基本素質(zhì)v勤勉勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，縱使在失意或業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。銷售員基本素質(zhì)銷售員基本素質(zhì)v自信自信 一個擁有自信的銷售員，也就擁有了成功的一半。一個擁有自信的銷售員，也就擁有了成功的一半。銷售員基本素質(zhì)銷售員基本素質(zhì)v親和力親和力 這類銷售員

4、天生對別人感興趣，喜歡與人交往，這類銷售員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。那么作為培訓(xùn)行業(yè)，我們除了以上那么作為培訓(xùn)行業(yè)，我們除了以上幾點素質(zhì)，還需要什么呢？幾點素質(zhì)，還需要什么呢？擁有一顆樂于學(xué)習(xí)的心擁有一顆樂于學(xué)習(xí)的心v培訓(xùn)行業(yè)是一個知識量涵蓋非常大的行業(yè)，知識培訓(xùn)行業(yè)是一個知識量涵蓋非常大的行業(yè)，知識的更新速度非?？?。因為你面對的都是世界的更新速度非?？?。因為你面對的都是世界500強的企業(yè)的先進管理模式和知識。需要我們每天強的企業(yè)的先進管理模式和知識。需要我們每天進行知識更新和學(xué)習(xí)。進行知識更新和學(xué)習(xí)。v所以

5、，在這樣一個陽光的行業(yè)里，必須要有一顆所以，在這樣一個陽光的行業(yè)里，必須要有一顆樂于學(xué)習(xí)的心，時刻的充實和完善自己。只有這樂于學(xué)習(xí)的心，時刻的充實和完善自己。只有這樣才能成為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品顧問，更好的服務(wù)你樣才能成為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品顧問，更好的服務(wù)你的客戶！的客戶！目錄目錄銷售員的基本素質(zhì)銷售員的基本素質(zhì)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)電話溝通技巧電話溝通技巧與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)客戶公司信息客戶公司信息網(wǎng)站信息網(wǎng)站信息規(guī)模規(guī)模主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)合作對象合作對象地址地址人數(shù)人數(shù)辦公電話辦公電話 一、一、 大量收集客戶

6、公司信息，并篩選出目標大量收集客戶公司信息，并篩選出目標客戶進行初步的溝通和聯(lián)系，收集客戶個人信客戶進行初步的溝通和聯(lián)系，收集客戶個人信息，包括郵箱地址、電話和息，包括郵箱地址、電話和QQ號等。號等。作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)聯(lián)系人聯(lián)系人個人信個人信息息郵箱郵箱電話電話QQ號號作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé) 二、取得聯(lián)系的客戶，發(fā)送感謝信并附加公二、取得聯(lián)系的客戶，發(fā)送感謝信并附加公司司企業(yè)企業(yè)展示文件。展示文件。 行文要飽含感情，感情真摯、熱行文要飽含感情，感情真摯、熱烈，使看到信的人受到感染烈，使看到信的人受到感染 表示謝意的話要得體，符合被

7、感表示謝意的話要得體，符合被感謝者及感謝者身份謝者及感謝者身份作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)v三、定期發(fā)送公開課課程信息進行客戶維護，進三、定期發(fā)送公開課課程信息進行客戶維護，進一步挖掘客戶需求。一步挖掘客戶需求。v四、每周五制作溫馨郵件，并連同公司的公開課四、每周五制作溫馨郵件，并連同公司的公開課信息發(fā)送到客戶的郵箱。信息發(fā)送到客戶的郵箱。作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)v五、定期電話溝通，推薦公司公開課信息進行招五、定期電話溝通，推薦公司公開課信息進行招生。生。v六、定期六、定期QQ上溝通，發(fā)送課程信息，溝通課程上溝通，發(fā)送課程信息，溝通課程及培訓(xùn)

8、事宜。及培訓(xùn)事宜。v七、撰寫拜訪函，并電話預(yù)約拜訪，確定準確的七、撰寫拜訪函，并電話預(yù)約拜訪，確定準確的拜訪時間。拜訪時間。作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)v拜訪函的撰寫拜訪函的撰寫v通過撰寫拜訪函，可以提前告知客戶前去拜訪的通過撰寫拜訪函，可以提前告知客戶前去拜訪的目的和內(nèi)容，更好的與客戶切入正題，開展有效目的和內(nèi)容，更好的與客戶切入正題，開展有效的溝通。的溝通。體現(xiàn)專業(yè)體現(xiàn)專業(yè)性性以客戶公以客戶公司網(wǎng)站內(nèi)司網(wǎng)站內(nèi)容為主線容為主線語言中肯、語言中肯、流暢流暢準確的拜準確的拜訪時間訪時間作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)v八、準備好拜訪所用資料，并深入的了

9、解客戶公八、準備好拜訪所用資料，并深入的了解客戶公司的相關(guān)信息，進行準確的定位和分析，找到培司的相關(guān)信息，進行準確的定位和分析，找到培訓(xùn)切入點。訓(xùn)切入點。作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé) 九、拜訪后及時整理拜訪記錄，并對客戶公九、拜訪后及時整理拜訪記錄，并對客戶公司進行深入的研究和分析。司進行深入的研究和分析。 十、每天更新和學(xué)習(xí)新的知識，使自己更加十、每天更新和學(xué)習(xí)新的知識，使自己更加了解行業(yè)信息和知識，更好的服務(wù)客戶。了解行業(yè)信息和知識，更好的服務(wù)客戶。目錄目錄銷售員的基本素質(zhì)銷售員的基本素質(zhì)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)電話溝通技巧電話溝通技巧與

10、客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧電話溝通技巧電話溝通技巧溝通三大溝通三大要素要素要有一個要有一個明確的目明確的目標標達成共同達成共同的協(xié)議的協(xié)議溝通信息、溝通信息、思想和情思想和情感感電話溝通技巧電話溝通技巧v接聽、撥打電話的基本技巧接聽、撥打電話的基本技巧v1、電話機旁應(yīng)備記事本和筆、電話機旁應(yīng)備記事本和筆v2、先整理電話內(nèi)容，再撥打電話、先整理電話內(nèi)容，再撥打電話v3、態(tài)度友好、態(tài)度友好v4、注意自己的語速和語調(diào)、注意自己的語速和語調(diào)v5、不要使用簡略語、專用語、不要使用簡略語、專用語v6、養(yǎng)成復(fù)述習(xí)慣、養(yǎng)成復(fù)述習(xí)慣電話溝通技巧電話溝通技巧v接聽電話的程序接聽電話的程序*敢超，有什么可敢超，

11、有什么可以幫助您？以幫助您？聽到鈴聲三聲后微聽到鈴聲三聲后微笑接起笑接起確認對方姓名及單位確認對方姓名及單位寒暄問候寒暄問候商談有關(guān)事項，確認注意商談有關(guān)事項，確認注意事項事項您還需要什么其您還需要什么其他幫助嗎？他幫助嗎？禮貌道別，輕輕禮貌道別，輕輕放好電話。放好電話。電話溝通技巧電話溝通技巧v撥打電話的程序撥打電話的程序按重要程度整理按重要程度整理談話內(nèi)容并記錄談話內(nèi)容并記錄確認對方工作單確認對方工作單位、姓名及電話位、姓名及電話自報公司名自報公司名稱及姓名稱及姓名寒暄問候寒暄問候商談有關(guān)事項，商談有關(guān)事項，確定注意事項確定注意事項禮貌的道別，禮貌的道別，輕輕放好電話輕輕放好電話電話溝通技

12、巧電話溝通技巧v掛電話的技巧掛電話的技巧正常情況下?lián)茈娫捳呦葤祀娫捳Ｇ闆r下?lián)茈娫捳呦葤祀娫捄臀蛔鹫叽螂娫?，?yīng)由位尊者先掛電話和位尊者打電話，應(yīng)由位尊者先掛電話客戶或者客戶的電話應(yīng)該讓其先掛客戶或者客戶的電話應(yīng)該讓其先掛目錄目錄銷售員的基本素質(zhì)銷售員的基本素質(zhì)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)作為敢超銷售員工的基本職責(zé)電話溝通技巧電話溝通技巧與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧v什么是銷售？什么是銷售？ 有人說最高明的銷售員是向乞丐銷售防盜門、向和尚銷售生發(fā)精、有人說最高明的銷售員是向乞丐銷售防盜門、向和尚銷售生發(fā)精、像禿子銷售梳子、向瞎子銷售電燈泡的人。像禿子銷售梳子、向

13、瞎子銷售電燈泡的人。v這說明什么？這說明什么？ 這說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求。有這說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求。有時候，我們的客戶暫時沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生時候，我們的客戶暫時沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。需求。潛在需求潛在需求與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧v拜訪前的準備拜訪前的準備 我們在拜訪客戶之前，是否做了充我們在拜訪客戶之前，是否做了充足的準備工作呢？足的準備工作呢？v 1、路線安排、路線安排v 2、拜訪對象目前的情況如何？、拜訪對象目前的情況如何？（公司經(jīng)營情況、目前動態(tài)）（公司經(jīng)營情況、目前動

14、態(tài)）v 3、我需要做什么？（公司介紹、我需要做什么？（公司介紹、產(chǎn)品展示、溝通、收集客戶資料）產(chǎn)品展示、溝通、收集客戶資料）v 4、我能夠提供何種服務(wù)？（培、我能夠提供何種服務(wù)？（培訓(xùn)建議、方案等）訓(xùn)建議、方案等）與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧v良好的第一印象良好的第一印象“接近客戶的接近客戶的3030秒，決定了銷售的成敗秒，決定了銷售的成敗”學(xué)會銷售商品前，先銷售自己。學(xué)會銷售商品前，先銷售自己。v 一、你的儀容儀表一、你的儀容儀表 儀容儀表對銷售員而言，也可以說是銷儀容儀表對銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝。包裝如果粗糙，里面的商品售商品的包裝。包裝如果粗糙，里面的商品再好，也會容易

15、被人誤解為低價值的東西。再好，也會容易被人誤解為低價值的東西。儀容儀表的要點：儀容儀表的要點：得體得體與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧良好的第一印象良好的第一印象v 二、你的開場白二、你的開場白 你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。節(jié)、自信。v 三、禮節(jié)三、禮節(jié) 講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。 微笑可以縮短距離，微笑是最好的名片。微笑可以縮短距離，微笑是最好的名片。陌生客戶的拜訪技巧陌生客戶的拜訪技巧 面對陌生客戶我們應(yīng)該怎樣進行溝通呢？我們有的銷售面對陌生客戶我

16、們應(yīng)該怎樣進行溝通呢？我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時，一見面開口閉口就是要不要，像這樣人員拜訪陌生客戶時，一見面開口閉口就是要不要，像這樣的陌生拜訪客戶十有八九都要碰壁。一般情況下，我們在進的陌生拜訪客戶十有八九都要碰壁。一般情況下，我們在進行陌生客戶拜訪時，應(yīng)該遵循以下步驟：行陌生客戶拜訪時，應(yīng)該遵循以下步驟：積極的問候語（如何問候？以贊美開始）積極的問候語（如何問候？以贊美開始）觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物尋找共同話題尋找共同話題引導(dǎo)客戶發(fā)掘其潛在需求引導(dǎo)客戶發(fā)掘其潛在需求產(chǎn)品訴求及展示產(chǎn)品訴求及展示與客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧v處理客戶異議的技巧處理客戶異

17、議的技巧v 銷售是從被客戶拒絕開始的銷售是從被客戶拒絕開始的 我國有一句經(jīng)商格言我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主，喝彩是閑人褒貶是買主，喝彩是閑人” 美國的一項調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎美國的一項調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門銷售成功率的完全不拒絕的客戶只占上門銷售成功率的15%15%。 日本一位銷售專家說的好：日本一位銷售專家說的好：“從事銷售活動的人從事銷售活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是銷售成功的人。銷售成功的人?！迸c客戶的溝通技巧與客戶的溝通技巧v處理客戶異議的四個原則處理客戶異議的四個原則v一、事前做好準備一、事前做好準備 考慮客戶可能提出的異議考慮客戶可能提出的異議 編寫標準應(yīng)答語編寫標準應(yīng)答語v二、選擇恰當?shù)臅r機二、選擇恰當?shù)臅r機 銷售員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況銷售員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況: 在客戶異議尚未提出時解答在客