30天推銷扎根的基礎(chǔ)培訓(xùn)課程(共137頁).ppt

1、130天推銷扎根基礎(chǔ)課程覃江華 制作2003年10月2第1天主題:發(fā)掘你的推銷天份3發(fā)掘你的推銷天份 推推銷就是將制造者的商品或服務(wù),介紹給有此需要或是經(jīng)由消費使用而能獲得實際利益的人。 在這個科學(xué)昌旺、資訊豐富的時代，人們卻因資訊過多而迷失方向，甚至對于自己有消極的傾向，人際互動過程中，推銷就是一種溝通與說服的過程，你能夠順暢表達你的想法與意見，進而說服別人相信或認同你的看法嗎？4 每一個人都有溝通的能力，說服的本能，人們呱呱墜地，以哭聲引起父母的注意，不論肚子餓了，或是尿布濕了，都有辦法引起父母的注意及引發(fā)行動，獲得食物及更換尿布，及父母的撫慰。你能推銷你自己嗎？你能推銷你自己嗎？你有什么

2、特點？你有什么特點？你有什么專業(yè)才能？你有什么專業(yè)才能？你能為他人做些什么事？你能為他人做些什么事？5 肯定自己，不斷地問自己、推銷自己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會與日俱增，請每天為自己做心理建設(shè)，對自己做如下肯定：* *我的未來不是夢！我的未來不是夢！* *我要創(chuàng)造一番偉大的事業(yè)！我要創(chuàng)造一番偉大的事業(yè)！* *我有熱忱去服務(wù)大眾！我有熱忱去服務(wù)大眾！* *我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！* *我必能克服困難，解決問題！我必能克服困難，解決問題！* *我一定會成功！我一定會成功！* *在我心中，沒有在我心中，沒有“困難困難”這兩個字！這兩個字！6第1天行動扎根步驟 請將你的

3、優(yōu)點寫下來，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到完善為止：步驟一步驟一：請自己檢討自己的優(yōu)點，至少寫五項： 1、 2、 3、 4、 5、步驟二步驟二：將自己的優(yōu)點用文字寫下來，然后每天向自己說出來，練習(xí)把你的優(yōu)點告訴對方，請寫下來，并做練習(xí)。 1、 2、 3、 4、 5、步驟三步驟三：將每一個優(yōu)點練成為你自己可以順口成章的說出來！ 1、 2、 3、 4、 5、7 第2天主題:父母與子女的溝通是一種推銷8父母與子女的溝通是一種推銷n父母與子女溝通是一種推銷 父母要子女孝順，要子女好好讀書，要子女好好努力工作，同樣的，子女希望父母照顧他們的生活、希望父母教導(dǎo)他們、希望父母保護他們彼此的溝通

4、，其實就是一種說服的過程。n電視上充滿推銷的信息 連續(xù)劇利用抽獎競賽來爭取觀眾，提升收視率，電視廣告希望你購買某一種產(chǎn)品，既使是政府宣導(dǎo)的垃圾袋，希望你能改變環(huán)境保護的認同而改變行為，都是推銷的過程。n當(dāng)你謀職時，也是一種行銷 求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份好報酬，你就必須將自己的特色呈獻對方，說服對方就是一種推銷。 如何達到推銷的目的？認清你自己的角色，做一位可以改變他人的人，請問你該扮演什么角色？9第2天行動扎根步驟n請下列的問題順序回答，并寫下每題的答案：步驟一步驟一：請問，在你生活當(dāng)中，你最容易受誰的影響而改變主意，換句話說，你最聽誰的話？ 1、親屬類： 2

5、、師長類： 3、圣賢類： 4、老板類： 5、同事類： 6、朋友類：步驟二步驟二：請問你推銷的對象是屬于上述六大類的哪一類人？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、步驟三步驟三：請問你推銷的對象若不屬于上屬六大類的話，你如何讓他們聽信你的話？ 1、 2、 3、 4、10第3天主題:推銷來自你的信心11推銷來自你的信心 推銷時，如何獲得客戶的信任呢？大推銷時，如何獲得客戶的信任呢？大多數(shù)的推銷員，在面對陌生的推銷對象時，多數(shù)的推銷員，在面對陌生的推銷對象時，都會有一種心理恐懼感，這種恐懼感來自都會有一種心理恐懼感，這種恐懼感來自幾個地方。幾個地方。121、對自己缺乏信心，所以言辭缺乏說服力： 沒有信

6、心的人，說話缺乏力量，用詞遣句常常猶豫不決，所以，聽在客戶的耳中，就很難有說服力。沒有辦法說服自己，就沒有辦法說服別人，所以要培養(yǎng)對自己的信心。2、對自己推銷的產(chǎn)品及服務(wù)缺乏了解，因而失去信心，所以產(chǎn)品不能打動客戶的心： 客戶希望從產(chǎn)品或服務(wù)獲得答案并解決他的問題，倘若你對產(chǎn)品及服務(wù)不了解的話，如何能講出產(chǎn)品的特色及使用后的實際利益呢？做為產(chǎn)品或服務(wù)的專家，有專業(yè)知識才能娓娓道來，句句動聽，令客戶信任你所推銷的產(chǎn)品。133、對客戶不了解，急于推銷，反而造成客戶對你的不信任： 不了解客戶的狀況，更不了解客戶的需求，只想把產(chǎn)品推銷給客戶，一定造成客戶的反感，所以，要先和客戶建立良好的關(guān)系，取得對你

7、的了解與信任，才有可能接受你所推銷的產(chǎn)品。4、對推銷商談沒有充分準(zhǔn)備，自己心虛，以致無法自圓其說： 推銷之前缺乏基本資料的收集，匆匆與客戶見面，不知講些什么，以致缺乏說服力。14第3天扎根行動步驟請按下列三大步驟進行檢討，并擬定行動方案：步驟一步驟一：建立自信，確立自己的個人遠景 把自己的優(yōu)點重復(fù)練習(xí)，并且立下個人的遠景，立志成為一位成功而令人尊敬的業(yè)務(wù)人員，把所有特點朝此方向匯集。 1、 2、 3、 4、步驟二步驟二：立志深入研究你所推銷的商品，誓言成為該產(chǎn)品的專家 請寫下你研究你所推銷的商品的方法，包括商品知識、結(jié)構(gòu)、競爭品的特點比較，理想產(chǎn)品的條件，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，請詳列細目： 1、

8、2、 3、 4、步驟三步驟三：每次訪問前，為客戶建立詳細資料，包括該公司歷史、產(chǎn)業(yè)地位、年營業(yè)額、該公司組織圖、負責(zé)人、決策過程、經(jīng)營狀況。 1、 2、 3、 4、15第4天主題:我的個人遠景16個人遠景 遠景就是你全力投入工作，在未來可能達成的美景，換句話說，也是人生奮斗目標(biāo)。 如果你在一家有遠景的企業(yè)工作，而這家企業(yè)的遠景又是你所期望達成的人生目標(biāo)，那么，在達成企業(yè)遠景的時候，也可以完成你個人的遠景，那么，工作就成為你達成人生目標(biāo)的手段，你的工作也就會充滿活力。 當(dāng)然，人生目的是有階段性的，在通往個人遠景的過程中，你有階段性的目標(biāo)要達成，試想，有哪些階段？其目標(biāo)如何？ 在擬定個人遠景及人生

9、階段目標(biāo)的時候，應(yīng)以個人家庭及工作目標(biāo)來分段設(shè)立目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)來擬定行動方案。17個人方面n我要從事什么工作？n我要晉升到什么職位？n我要獲得多少金錢收入？18家庭方面n我如何規(guī)劃我的家庭？n我希望過什么樣的生活？n我希望有幾位子女？19工作方面n我希望在專業(yè)方面達到什么程度？n我要自行創(chuàng)業(yè)？還是成為一位專業(yè)經(jīng)理人？n我要在專業(yè)領(lǐng)域中建立什么地位？20第4天行動扎根步驟 請擬定五年、十年、十五年、二十年的未來規(guī)劃，按照下表擬定，每五年自行制作一張，并且公布張貼與你的家人、朋友、同仁、上司分享，并請他們協(xié)助你完成。21步驟一步驟一：個人方面 1、我要從事的工作： 2、我要晉升到什么職位： 3、

10、我要獲得多少金錢收入：步驟二步驟二：家庭方面 1、我的家庭如何規(guī)劃： 2、何時結(jié)婚： 3、何時生育： 4、生育幾位：22步驟三步驟三：我期望的生活形態(tài) 1、住在哪里： 2、房子多大： 3、生活重心：步驟四步驟四：我希望的子女教育 1、期望子女接受什么教育： 2、希望子女成就什么事業(yè)：23步驟五步驟五：工作方面 1、事業(yè)方面的計劃： 2、進修計劃： 3、學(xué)習(xí)新的課題： 4、自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理： 5、準(zhǔn)備事項：步驟六步驟六：自我培育計劃 1、專業(yè)領(lǐng)域中的地位： 2、學(xué)術(shù)地位： 3、專業(yè)地位：24第5天主題:擴充你的人際網(wǎng)路25擴充你的人際網(wǎng)路 推銷能力建基于綿密的人際網(wǎng)路關(guān)系，如如同網(wǎng)際網(wǎng)路的時代

11、，一切商業(yè)活動都必須透過網(wǎng)路(networking)的網(wǎng)網(wǎng)相連，把整個世界連結(jié)在一起，構(gòu)成無比力量的網(wǎng)路世界。 推銷的最基本起點，就是要有足夠的對象，而這些推銷對象不但要有欲望與需求，而且有足夠的購買力和意愿去消費，亦即MAN三大條件，M是money有購買力，A是authority有意愿及購買決定權(quán)，N是needs有欲望與需求，才能夠成推銷要件。26 人人是群居的動物，社會的生活圈當(dāng)中，有各色各樣的人，親朋好友有生意往來，社交關(guān)系無處不存在著具有三大條件的MAN，只要你仔細觀察，努力發(fā)掘各種關(guān)系，教會團體、慈善機構(gòu)、職業(yè)工會、校友會等等不勝枚舉，在各種不同的關(guān)系圈子中的人，都可能因為你的產(chǎn)品或

12、服務(wù)得到好處，同樣的，你也可以經(jīng)由這種人際網(wǎng)路來解決你的問題。 建立廣闊的人際網(wǎng)路是成功推銷的第一步，有組織的將這些人際網(wǎng)路資料透過電腦的處理、分類、檢索功能，是有效利用人際網(wǎng)路的第二步。擴充你的人際網(wǎng)路27第5天行動扎根步驟n人際網(wǎng)路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起來，這里的行動扎根步驟有二：n步驟一步驟一：建立各種關(guān)系網(wǎng)路： 1、你的親戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的擴充。 2、你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其親戚、供應(yīng)商、會計師、律師、經(jīng)銷商。 3、你的社交：社團、慈善機構(gòu)、宗教團體、酒會新識、演講會的講師、子女的同學(xué)及其父母。 4、你的生意圈：美容店、雜貨店老板、

13、錄像帶店、服裝店、醫(yī)生、補習(xí)班。 5、你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計師、汽車保養(yǎng)員、銀行員、保險推銷員。28步驟二步驟二：n分門別類建立電腦資料，至少每星期增加十人：n1、n2、n3、n4、n5、29第6天主題:深耕人際關(guān)系30深耕人際關(guān)系 攀攀龍附鳳、沾親帶故才能深耕人際關(guān)系，當(dāng)你將各種關(guān)系的人找出來以后，利用電腦整理歸類管理之后，就要進行深耕的工作了。 經(jīng)由人際的互動，才能加深彼此的關(guān)系，如何加深人際網(wǎng)路的關(guān)系呢？31第6天行動扎根步驟 擬定行動方案，制訂實現(xiàn)日期，以深耕人際關(guān)系。n步驟一步驟一：按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出。n步驟二步驟二：將人

14、際關(guān)系網(wǎng)路按每個人的專長及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個月至少二次。n步驟三步驟三：參加社團的公職及擔(dān)任義工，社團至少一社；義工至少一職，每周投入二至三小時，并以擴充人脈每月十人。32第7天主題:培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度33培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 一一個人對于事情的態(tài)度好壞，決定偉大與平凡的分野，日常生活中，我們看到事業(yè)有成的人，對于他所從事的工作，都充滿熱情與歡愉，我們從來沒有看過一個垂頭喪氣、意志消極、悶悶不樂、缺乏自信的人，會成為人人喜歡接近的對象，在我們的經(jīng)驗中，這種人絕不是成功的榜樣。 要成為一位有推銷力的行銷人，必須具備高度熱忱，正如同你的嗜好一樣，你愿意全身心投入，把推銷當(dāng)成一種嗜好，你才

15、會激發(fā)熱情，從推銷中獲得內(nèi)心的興奮，并且深入了解你的嗜好。 推銷的熱忱來自于你個人對推銷的態(tài)度，把推銷當(dāng)做是你生活中的一種嗜好與最愛，自然而然，你就會創(chuàng)造出來很多的熱力，促使你在推銷上，創(chuàng)造輝煌的成果。34培養(yǎng)推銷力1、感情上全力投入推銷、感情上全力投入推銷：推銷不只是把“好東西和好朋友分享”，而且也能因而獲利，在利人利已的雙贏結(jié)果下，全神投入，自然產(chǎn)生熱力。2、傳教士的精神、傳教士的精神：推銷是把人們所不知的解答方案，苦口婆心的傳遞給他們，讓他們因而獲救，崇高的理念驅(qū)動你的說服力量。3、成功激勵的成功持續(xù)精神、成功激勵的成功持續(xù)精神：推銷就象運動家精神一樣，成功的滋味讓你自己訂定一個更高的挑

16、戰(zhàn)目標(biāo)，在挑戰(zhàn)起顛峰的過程中，讓你展現(xiàn)無窮的動力。35第7天行動扎根步驟 培養(yǎng)正確而有動力的推銷態(tài)度，是你成功的起步，請循序進行：步驟一步驟一：把推銷當(dāng)成一種嗜好，就象收藏藝術(shù)品一樣，推銷成功的范例當(dāng)成是藝術(shù)品，分類典藏。請每周、每月記錄你銷售成功的案例，檢討成功的關(guān)鍵因素。步驟二步驟二：將你的“典藏藝術(shù)品”拿出來欣賞，并且與他人分享，并請他人給你回饋，寫下分享成果。步驟三步驟三：把推銷當(dāng)成是一件FUN的工作，寫出好玩有趣的一面。36第8天主題:擬定銷售目標(biāo)37擬定銷售目標(biāo) 銷銷售目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員成長的指標(biāo)，也是工作計劃的藍本，由于業(yè)務(wù)人員的報酬是與銷售業(yè)績息息相關(guān)的，因此，要有高報酬就必須要有

17、高業(yè)績。 業(yè)績是經(jīng)過事前設(shè)計與目標(biāo)設(shè)定，再加上每天的努力而達成的，所以，擬定銷售目標(biāo)就成為業(yè)務(wù)人員最重要的工作。假如你是一位新進的業(yè)務(wù)員，那么為了腳踏實地的計劃，你的銷售目標(biāo)起點是公司規(guī)定的最低業(yè)績配額（Quota），參酌業(yè)務(wù)主管所交付的銷售期望目標(biāo)而訂定；假如你是一位有多年經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，那么你的銷售目標(biāo)就按照自己的實力來擬定了。38擬定銷售目標(biāo) 目目標(biāo)數(shù)值擬定之后，你就必須按照手中現(xiàn)有的客戶，參考客戶現(xiàn)況及過去成交記錄，首先將客戶分成ABC三類，A級客戶就是代表本月份成交的可能性超過50%；B級客戶成交可能是50%以下，20%以上者；C級客戶的成交可能性在20%以下，按照客戶等級，分別預(yù)估

18、可能成交額，并列為行動方案，讓你每天有努力的方向和目標(biāo)。39第8天行動扎根步驟 請按照下表，填寫業(yè)績目標(biāo)及各級客戶可能的銷售金額。 XX月份銷售目標(biāo)預(yù)估表目標(biāo)銷售額訂單預(yù)定日期預(yù)估訪問次數(shù)及日期A級客戶名稱：B級客戶名稱：40第9天主題:推銷經(jīng)驗及行動計劃41推銷經(jīng)驗及行動計劃 有有推銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員都了解，經(jīng)驗是寶貴的，而且可以利用經(jīng)驗來做為推銷行動計劃的基礎(chǔ)，推銷人員在做銷售預(yù)測時，常常會引用自己的推銷經(jīng)驗，加上對客戶成交的判斷，做為銷售金額的預(yù)估。準(zhǔn)確的預(yù)估能力，讓業(yè)務(wù)人員能夠不慌不忙的規(guī)劃訪問客戶和行程及該拿到的訂單。 每一位業(yè)務(wù)人員都會求出所謂平均數(shù)法則，運用這個法則作為規(guī)劃的基礎(chǔ)。

19、所謂平均數(shù)法則就是一個客戶訪問多少次就會成交，或是訪問潛在客戶時，平均訪問多少家就會有一家成功，例如訪問十家，有望成交的客戶大約有三家，那么就可以求出大約30%的成功率，依此類推。42推銷經(jīng)驗及行動計劃 倘若你求出平均數(shù)法則之后，用來推倒可能的銷售成功個案，并據(jù)個案來推估你的銷售金額，當(dāng)然準(zhǔn)確性就提高。 業(yè)務(wù)推廣過程中，經(jīng)驗的累積，假以時日，你就可以得到很多的經(jīng)驗法則，依據(jù)平均數(shù)法則的百分比來訂定你的銷售活動次數(shù)，銷售目標(biāo)就很容易訂出來。 細心觀察，勤做記錄、事后多做檢討，你的經(jīng)驗所得出的平均數(shù)法則，會依據(jù)你的推銷技巧而提升生產(chǎn)力，例如你訪問推銷成功率為30%，但因為你的推銷技巧精進，可能提高

20、到35%，換句話說，如訪問的客戶數(shù)不變，成交家數(shù)就會提高。43第9天行動扎根步驟 檢討過去推銷經(jīng)驗及資料，請計算出下列的平均數(shù)（可按月、季、年來計算）步驟一步驟一：請將下列的指標(biāo)，依過去經(jīng)驗計算出平均數(shù)。1、開發(fā)新客戶成功率：新客戶成功家數(shù)/訪問新客戶之總和=%2、直接訪談成功率：銷售成功家數(shù)/總訪問家數(shù)=%3、企劃書成功率：企劃書成功件數(shù)/企劃書提案總件數(shù)=%4、A級客戶成功率：A級客戶成功件數(shù)/A級客戶總數(shù)=%5、客戶推薦成功件數(shù)/客戶推薦總件數(shù)=%6、客戶平均購買金額：客戶總購買金額/客戶總數(shù)=/元44步驟二步驟二：請將上述之成功率換算成為推銷之家數(shù)及可能平均金額，做成銷售預(yù)估金額。步驟

21、三步驟三：請按上述指標(biāo)，計算出必須執(zhí)行的行動件數(shù)，做為行動計劃的基礎(chǔ)。45第10天主題:當(dāng)個銷售的巨人46當(dāng)個銷售的巨人 平平凡與偉大的區(qū)別，在于你是否立志要突出于平凡之輩。 從人的平均身高來說，170公分身高的人站在群眾當(dāng)中，只不過是多了一個人而已，從遠處看來，他并不突出。 試想，假如一個比平均身高多出10%的人，此人身高187公分，站在群眾當(dāng)中，會是一種什么狀況呢？ 在群眾當(dāng)中，他非常突出，你一眼就可以看到他！ 同樣地，你在公司里，尤其你的業(yè)績要突出的話，只要比第一名高出百分之十，就顯得你是推銷員之中的巨人了。 如何較同事多出百分之十的業(yè)績呢？47第10天行動扎根步驟 當(dāng)當(dāng)一位銷售巨人，就

22、是較其他人高出百分之十的業(yè)績，如何達成百分之十呢？一份耕耘，一份收獲，請依循下列步驟達成。步驟一步驟一：先將原先規(guī)劃好的銷售目標(biāo)提高10%（請將第8天擬定銷售目標(biāo)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單拿出來，每項提升10%）步驟二步驟二：為了要提高業(yè)績10%，所以A級、B級、C級客戶都要增加10%，請按ABC各類客戶各增加10%，并列出客戶名稱。步驟三步驟三：由于客戶數(shù)增加，所以，你要有更多時間訪問客戶，試想： 1、如何減少非訪問客戶時間：請列出哪些項目該簡化或縮短時間。 2、如何增加訪問客戶時間：將縮短非訪問時間移做訪問客戶時間。 3、每天在訪問預(yù)訂客戶之外，能否增加1-2位客戶，客戶名稱請詳列。 4、試想如何在早上

23、提早出發(fā)，下午下班前慢一點回來，以增加訪問時間，早晚多訪問一位就可達成目標(biāo)。48第11天主題:成功在衣著49成功在衣著你沒有第二次機會，去創(chuàng)造第一印象。 這句話說明了，業(yè)務(wù)人員穿著的重要性，一個人的服裝顯現(xiàn)出來他的性格，也顯露他的事業(yè)，衣著不在于華麗，而在于能否表達推銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，服裝給人的第一印象是深刻的、永遠的，因此，穿著合宜是成功推銷的第一步。50成功在衣著 男男性的穿著以傳統(tǒng)保守的襯衫、領(lǐng)帶及深色西裝褲最為合宜，冬天則加上西裝，衣著宜干凈、整潔，顏色不宜太過鮮艷，這是一般業(yè)務(wù)人員的起碼要求，最重要的是要符合客戶的穿著要求，比較不會有問題；但是假若你的行業(yè)特殊，必須以服飾表達你的特性

24、，則以行業(yè)特性為原則。 女性穿著以端莊大方的套裝最能為客戶接受，套裝比較能夠展現(xiàn)專業(yè)形象，衣著避免過多坦露及新潮，以免有損專業(yè)。女性化妝不能太濃，也不能沒有化妝，避免太多首飾，整體顏色搭配很重要，不要大紅大綠或是五彩繽紛的衣著，若使用香水，以淡雅為主，千萬避免過濃的香味，免得有空氣污染之嫌。51第11天行動扎根步驟 業(yè)務(wù)員的自我形象很重要，必須做整體檢視，若能請專家提供意見最好不過，檢討下列幾點：步驟一步驟一：檢查目前擁有的衣著，包括上衣、襯衫、領(lǐng)帶、西裝之顏色搭配，至少要的五套不同的搭配；女性則檢視現(xiàn)有之套裝、裙子、罩衫之搭配及鞋子組合，至少要有五套之變化，請列出五套之變化。步驟二步驟二：為

25、了增強自我形象及信心，你必須有哪些搭配，如皮包、公事包、皮帶、名片、手機、電腦等配件，并考慮這些配件所能給客戶產(chǎn)生的形象好壞。請詳列出來。步驟三步驟三：考慮你的專業(yè)形象，檢核一下，步驟一及步驟二所構(gòu)成的衣著，是否能夠達成你所希望塑造的專業(yè)形象？如不，請立即做修改。52第12天主題:禮儀為推銷之本53禮儀為推銷之本 良良好的禮儀是給對方以尊敬，為了拉進與客戶的關(guān)系，禮儀是推銷的成功關(guān)鍵，有道是：有禮走遍天下，無禮寸步難行。 禮儀是后天修養(yǎng)完成的，有心進入推銷這一行，就必須全心注重禮儀的修養(yǎng)與實踐；好的禮儀在與客戶見面的一剎那間，就贏得客戶的尊敬，更贏得客戶對你的信任，你的推銷言詞才能為客戶所接受

26、，那么你的推銷才會成功。54禮儀為推銷之本推銷員應(yīng)該避免的行為：1、在客戶面前吸煙；2、斜躺在沙發(fā)的不良坐姿，而且架二郎腿；3、用手挖鼻孔，或用手指挖齒縫的殘渣；4、緊張的壓手指，或發(fā)出波波聲響；5、經(jīng)常搓手顯現(xiàn)不安的神情；6、雙手插在袋內(nèi)；7、眼神飄浮，盯著女秘書目不轉(zhuǎn)睛；8、講話時口味亂飛，眼神不敢正視對方；9、說話時，手勢夸張，手指常指著對方；10、批評競爭者，或數(shù)落公司主管的不是。55第12天行動扎根步驟禮儀需要日積月累，養(yǎng)成習(xí)慣，請確實執(zhí)行下列十項行為準(zhǔn)則：1、與客戶見面時，應(yīng)立即問好，我的說法是：2、贊美客戶，肯定客戶的成就，我的說法是：3、談話時顯現(xiàn)積極的態(tài)度，我的做法是：4、關(guān)

27、心客戶，并且探詢客戶的需求，我的問法是：5、設(shè)身處地為客戶思考最佳方案，我的做法是：6、與客戶約見，準(zhǔn)時到達，絕不爽約，我提早（ ）分到達約定地點。7、把客戶當(dāng)做VIP，我博得他好感的方法是：8、尊重客戶的秘書或接待人員，我的做法是：9、聆聽客戶的談話，端坐且身體前傾，我常常會說：10、我經(jīng)常穿整潔的服裝，告別客戶時我會說：56第13天主題:把客戶變成朋友57把客戶變成朋友 客客戶與朋友之間最大的區(qū)別是信任，你會相信朋友所告訴你的事情，但是，你會懷疑推銷員所說的一切。 當(dāng)你成功的推銷一種商品或服務(wù)給客戶之后，表示你在客戶的心目中，已經(jīng)建立了基本的信任基，倘若你推銷的商品帶給客戶滿意的話，他會因

28、為使用該產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實益而轉(zhuǎn)移對你的信任度日漸增加，在這個時候，你必須把握關(guān)鍵時機，將你與你的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變朋友關(guān)系，積極的做法是提供充分而適時的售后服務(wù)。58把客戶變成朋友例如：n交貨時確認所有的程序都沒有遺漏，并且按原定時間交貨。n交貨之初，對于產(chǎn)品的操作程序詳細說明，服務(wù)的話，說明服務(wù)流程。n使用新產(chǎn)品之后一星期內(nèi)，訪問客戶了解使用情況，并且為客戶在使用上的疑問提出解答，若有瑕疵，立即更換或修理。n交換彼此在生活中的點點滴滴，適度將你的生活上的“隱私”與對方“隱私”交流，可以促進彼此的關(guān)系。n找出共同的興趣，如打高爾夫球，收藏藝術(shù)品，閱讀書刊，并將自己的心得與客戶分享。n代客戶解決一

29、些生活上的疑難，如代購歌劇入場券、代買機票，或是提供他人感興趣的生活訊息，如騎馬、帆船、釣魚、棋藝等。59把客戶變成朋友 推銷成功之后，應(yīng)該為下一波的推銷鋪路，經(jīng)常聯(lián)系，把他當(dāng)成是你繼續(xù)推銷的對象一樣，他的滿意，會為你介紹更多的未來客戶。 杰出而成功的推銷員，把客戶變杰出而成功的推銷員，把客戶變成朋友；差勁的推銷員把朋友變成成朋友；差勁的推銷員把朋友變成客戶?？蛻?。60第13天行動扎根步驟步驟一步驟一：將成交的客戶建立完整的檔案資料，包括他本人、配偶、子女的生日、嗜好，排定服務(wù)時間至少每周一次，發(fā)掘?qū)Ψ脚d趣，拉近距離。 個人詳細檔案的建立：若有五人則主檔案之內(nèi)，含有五人之詳細資料。步驟二步驟二

30、：若成交的對象是公司或機構(gòu)的話，將該公司的資料建檔，如組織圖高階主管姓名及其詳細資料，主辦人的資料及其家庭資料，并對公司業(yè)務(wù)進入了解如在業(yè)界的地位，主要顧客，未來發(fā)展趨勢，目前的挑戰(zhàn)等等。請擬定一份行動計劃。61第14天主題:知已知彼，百戰(zhàn)不殆62知已知彼，百戰(zhàn)不殆 推推銷成功最好的方法就是做一位所推銷商品的專家，能夠在客戶面前滔滔不絕，言之有物的介紹商品的特征及其優(yōu)劣好壞的分界點，才能為客戶提供一個正確的標(biāo)準(zhǔn)，要達到這樣的境界，最好的方法就是對商品知識深入了解，從原料制程、品質(zhì)關(guān)鍵，使用上的利益，并且比較競爭品的優(yōu)劣點，了解自己的商品，讓你產(chǎn)生信心，了解競爭品，讓你曉得如何擴大你的推銷優(yōu)勢。

31、 了解自己也了解競爭者的商品還不夠，應(yīng)該從客戶的角度去思考，客戶購買動機為何？客戶的需求是什么？客戶希望藉由商品得到什么實益，換句話說，了解客戶為什么要購買，以及他考慮什么因素，然后再將你的商品優(yōu)點檢討一下，能否帶給客戶實質(zhì)的利益，因為客戶是藉由商品的特征來滿足他的需求，并創(chuàng)造利益，才是購買的真正原因。63第14天行動扎根步驟步驟一步驟一：請列舉你所推銷商品或服務(wù)的十五項特征，并且說出這些特征能帶給客戶什么樣的實際利益？ 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 購買后的實益購買后的實益步驟二步驟二：請將這些實益牢記在心，以一句話將之濃縮，站在客戶立場說出來，練習(xí)到能夠順口成章，自然表達為止。64第15天主題:惺惺相

32、惜，交流互惠65惺惺相惜，交流互惠 有有共同嗜好的人，經(jīng)常都會聚在一起，例如清早六點多鐘，喜歡晨練的人，早已一起鍛煉身體了；同樣的，喜歡上PUB的人，在深夜仍然沉醉在鋼琴與醇酒之間，與三兩好友侃侃而談，忘了天之既白。由此可以看出，凡是有相同興趣的人，彼此就象一塊磁鐵一樣，相互吸引著。66惺惺相惜，交流互惠 善于善于推銷，勤于服務(wù)客戶的專業(yè)推銷人員，也有同樣的特色，他們喜歡把客戶變成朋友，藉由推銷人員的相互認識，可以彼此分享經(jīng)驗，在沒有競爭的行業(yè)之間，甚至可以相互介紹客戶，以提高對客戶的服務(wù)。 例如：某甲經(jīng)由推銷汽車而認識一位杰出的律師，而知悉他的專業(yè)及其專長，某甲推銷員認識某乙推銷員，經(jīng)由相交

33、之后，而獲知某乙的客戶因業(yè)務(wù)上與國外供應(yīng)商有法律糾紛，而找不到合適律師的時候，某甲的推薦將會讓某乙的客戶獲得一個解決問題的好律師。 由于業(yè)務(wù)人員的往來頻繁，交游廣闊，不同業(yè)別的推銷員，將構(gòu)成一個很好的人際網(wǎng)路，所以建議你多結(jié)交一些推銷同業(yè)，甚至參加一些社團來認識更多的推銷員，透過彼此的客戶交流與互惠，可以擴大你的銷售機會。67第15天行動扎根步驟步驟一：請將你的推銷界朋友列舉一張清單如下：步驟二：請隨時思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供應(yīng)者）列舉如下：序號姓 名公司從事業(yè)務(wù)何種特長12序號客戶姓名需求狀況1268第16天主題:暖身的開場白69暖身的開場白訪問陌生客戶，你該談些什么？訪

34、問陌生客戶，你該談些什么？70暖身的開場白 很多很多推銷新手都害怕這一關(guān)，在你實地訪問前的計劃中，你必須做心理準(zhǔn)備之處，還要構(gòu)思一下，面對客戶應(yīng)如何藉由交談建立良好關(guān)系，你應(yīng)該做的準(zhǔn)備是：1、簡短的自我介紹及公司介紹：不要過度謙虛以貶低自已的身價；也不要過度夸張，讓人覺得你太高傲，例如：我從XX大學(xué)企管畢業(yè)以后，就投入.2、暖身的開場白：潤滑雙方關(guān)系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對方的接見，贊美對方的優(yōu)點；談?wù)撘恍┯腥ぜ盁衢T的話題，話一些家常。3、應(yīng)避免的話題：為免爭議，在不明了對方狀況時，不談宗教、政治、深奧的學(xué)理、經(jīng)濟不景氣、批評他人的話、丑聞、性騷擾等。4、暖身的開場白之后，必須能

35、將話題導(dǎo)入與推銷有關(guān)的商業(yè)話題：好的話題應(yīng)該與顧客的目標(biāo)有關(guān)，例如談人力難找時，切入電腦化主題；談健康意識時，切入個人健身計劃；談科技創(chuàng)新時，切入網(wǎng)路信息。5、暖身的開場白不宜太長、太久，讓對方搞不清楚你的來意；但如果太短，對方會告訴你，他對于你所推銷的產(chǎn)品不感興趣。71第16天行動扎根步驟 好的開始是成功的一半，把你自己先推銷出去，讓對方接受你，你才可能把你的產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去。1、寫下你的自我介紹詞：2、寫下你的公司介紹詞：3、寫下你的產(chǎn)品介紹詞：4、請將你的開場白之后導(dǎo)入商業(yè)話題的說法，列舉出來至少五項：72第17天主題:了解客戶的狀況73了解客戶的狀況 有了有了適宜的開場白，主客雙方進

36、行互動，你說明了來意，介紹了自己，切入了主題，你期望從談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方案。 業(yè)務(wù)人員扮演的第一個角色就是取得客戶的信任，成為一位可以信賴的人；第二個角色是改變客戶的想法，你的專業(yè)、你的產(chǎn)品知識獲得客戶信賴之后，你才可能改變客戶的想法；第二個角色是問題的解決者，透過你的服務(wù)及產(chǎn)品的特征，為客戶解決疑難；第四個角色是需求滿足者，你提供客戶所需要的產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶帶來實際利益。74了解客戶的狀況 為了為了達成這四種角色，你必須有系統(tǒng)的來了解客戶的狀況，以便掌握客戶的現(xiàn)況，了解客戶未來的動向，并且推測客戶的目標(biāo)，才能對癥下藥，了解客戶的狀況可區(qū)分為下列五大類：1、個人或公司

37、目前的狀況：現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢，正在改變中的事（個人職務(wù)變動、太太懷孕、公司擴充廠房、新增部門等等），目前最大的挑戰(zhàn)（個人應(yīng)變能力、企業(yè)同業(yè)的競爭、成本上升而售價下降、員工流動率高等等）。2、未來的發(fā)展趨勢：短期（一年內(nèi)）的變化是什么，會有什么結(jié)果，長期（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產(chǎn)業(yè)趨勢、經(jīng)濟預(yù)測、科技變化等影響。3、資源配合問題：人力、物力、財力的資源是否充沛？時間調(diào)整容易否？需要什么動作來配合？4、競爭者狀況如何？采購的標(biāo)準(zhǔn)是什么？競爭者是誰？供應(yīng)狀況如何？價格如何？合約日期？5、客戶的決策狀況：對方是決策者？采購者？影響者？使用者？采購程序為何？75第17天行動扎根步驟 探視敵情才能獲得致勝先機

38、，每一次的訪問，都該對客戶深入了解，請按照上述五大類收集資料，為每一個客戶建立一個完整檔案，將談話所獲的資料登錄上去。客戶名稱訪問對象職 稱訪問日期761、個人及公司的現(xiàn)況 目前狀況描述： 正在改變中的事： 目前最大的挑戰(zhàn)（或是困境）： 目前最好的優(yōu)勢：2、未來的發(fā)展趨勢 短期（一年內(nèi)）的發(fā)展： 長期（一年以上）的發(fā)展：3、資源配合問題 人力方面： 物力方面： 財力方面： 時間方面：4、競爭狀況 采購標(biāo)準(zhǔn)： 目前的供應(yīng)商： 競爭者分析（價格、品質(zhì)、交期、關(guān)系）：5、客戶的決策 決策程序： 決策者、采購者、影響者、使用者： 誰是采購的最后決定者：77第18天主題:找出客戶的目標(biāo)78找出客戶的目標(biāo)

39、 了解客戶的現(xiàn)狀，就知道客戶想要達成什么目標(biāo)，成功而無壓力的推銷方法，就是協(xié)助客戶解決問題，達成目標(biāo)。79找出客戶的目標(biāo) 在你在你推薦某種商品或服務(wù)之前，必須先了解客戶的目標(biāo)是什么。一般來說，客戶口中說出來的話，不一定能反映出真正的目標(biāo)，例如：“我想要一臺電腦”，聽起來象是一個目標(biāo)，但是客戶真正的目標(biāo)是什么，有待仔細的推敲，你的客戶想買一臺新電腦的目的是什么？他想利用電腦處理更多的資訊嗎？他想要速度更快嗎？他想增加容量嗎？他想要提升工作績效嗎？他想要節(jié)省時間嗎？他想要上網(wǎng)嗎？客戶真正的目標(biāo)，需要你去挖掘。 客戶說的目標(biāo)常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下斷言，否則，你常會誤解客戶的意思

40、。舉例來說，你的客戶說：“我們召募員工的速度趕不上我們建廠的速度！”到底是召募不到足夠數(shù)量的員工呢？還是人力資源部門的召募能力不足呢？或是勞動力市場上缺乏這種人才呢？還是召募進來的員工需要密集訓(xùn)練呢？ 確認客戶真正的目標(biāo)，有助于你推薦合適的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶確認客戶真正的目標(biāo)，有助于你推薦合適的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶解決問題。解決問題。80第18天行動扎根步驟 不論客戶用什么方式表達他的目標(biāo)，這里提供客戶目標(biāo)的五大類型，請將客戶所說的話好好推敲，再檢視下列的五大類型：1、有關(guān)財務(wù)改善方面：客戶想要增加收益、降低成本、多賺錢等等。 具體說法：2、簡化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減少作業(yè)障

41、礙，提高生產(chǎn)力。 具體說法：813、提高品質(zhì)：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。 具體說法：4、培育人才：人力資源充分運用，發(fā)展能力。（在職訓(xùn)練、教育培訓(xùn)、潛能發(fā)展） 具體說法：5、個人方面：個人目標(biāo)（個人所得、生活品質(zhì)提高、安全的考慮、未來的發(fā)展、家庭生活） 具體說法：82第19天主題:有了目標(biāo)，才能打靶83有了目標(biāo)，才能打靶 當(dāng)你當(dāng)你了解了客戶的狀況，確定了客戶的目標(biāo)之后，你才有機會提出你推銷的構(gòu)想，因為，這時候的推銷才是你為客戶解決問題的時候。例如客戶表明他希望透過網(wǎng)際網(wǎng)路來搜尋資料，找到價格最低的供應(yīng)商，那么，你推銷一套電腦系統(tǒng)給采購部門的建議，就是協(xié)助他達到電腦化的目的。確認這個目的

42、，你的銷售建議才能被客戶所接納。 找出客戶的目標(biāo),你才能針對他想達成的目的,提出你的產(chǎn)品或服務(wù)，來做為他的解決方案。例如，一對即將結(jié)婚的年輕人來到家具店，推銷人員經(jīng)過交談了解他們的婚期，也了解他們的新居格局大小，和預(yù)算購買家具的金額，這時候，推銷人員該如何替他們建議一套合適的家具，應(yīng)該是胸有成竹了。84有了目標(biāo)，才能打靶 確認了客戶的目標(biāo)之后，你的任務(wù)是提供一套合適客戶的行動計劃，以便他采行，不但達成客戶的目標(biāo)，同時也滿足客戶的要求。這時候，有三件重要的事情要仔細思考：1、目標(biāo)、目標(biāo)： 客戶希望達成的目標(biāo)是什么？可能是一項或多項。2、利益、利益： 就是產(chǎn)品的特征能帶給客戶的實益是什么，例如有了

43、鐵氟龍的鍋子，炒完菜之后，鍋子清洗特別不費勁，節(jié)省洗鍋的麻煩。3、特色、特色： 就是你所建議的產(chǎn)品特征。85第19天行動扎根步驟步驟一：任何一個推銷行動，都必須考慮三個步驟，從目標(biāo)的確定顧客可能獲得的利益支持這個利益的產(chǎn)品特色。序號目標(biāo)的確定顧客可獲得的利益產(chǎn)品特色或特征12步驟二：請準(zhǔn)備撰寫一份計劃書，寫明客戶的需求狀況，并找三位同事練習(xí)。姓名練習(xí)結(jié)果86第20天主題:說故事的神奇效用說故事的神奇效用 87說故事的神奇效用說故事的神奇效用 你會說故事嗎？ 你以為只有孩子喜歡聽故事嗎？其實，故事對成人的吸引力不比孩子低。企業(yè)神話與傳說（Corporate Legends and Lore）一書

44、作者紐豪瑟（Peg Neuhauser），針對故事的效力進行的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成人受故事的影響，比實際分析數(shù)據(jù)更大。88說故事的神奇效用說故事的神奇效用 將企管系學(xué)生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功的分析數(shù)據(jù)，第二組給予統(tǒng)計數(shù)據(jù)及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事的結(jié)尾是：我的父親對於能夠品嚐到這種酒感到驕傲。結(jié)果，多數(shù)第三組學(xué)生相信該酒廠會成功，另兩組學(xué)生則多持保留態(tài)度。89說故事的神奇效用說故事的神奇效用 愈來愈多優(yōu)秀銷售員也發(fā)現(xiàn)，故事是用來說服的有力工具。透過故事，銷售員可以將企業(yè)使命、價值，與產(chǎn)品的特征相結(jié)合，達到說服別人的目的。 例如：加州大學(xué)對外事務(wù)部副總裁表示，他在為體育

45、獎學(xué)金募款時，就以一名傑出運動員為例，描述他如何一星期五天，每天平均運動三到五小時，仍然維持優(yōu)良學(xué)科成績，同時還持續(xù)打工。這樣的故事特別容易打動捐款人。90說故事的神奇效用說故事的神奇效用 但是，銷售人員如何培養(yǎng)說故事的能力？銷售人員可以觀察思考與公司或產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的事情，找出其中的故事。 例如：近年來，管理績效備受傳誦的西南航空（Southwest），近日又有一則故事廣為流傳：水牛城發(fā)生暴風(fēng)雪，結(jié)果一名員工在積雪二十呎深的情況，用自己的雪車載著顧客走了七哩路程，最後終於搭上班機。比起統(tǒng)計數(shù)字，這個故事是不是讓你對西南航空的好感，又加深了一層？91第20天行動扎根步驟步驟一步驟一：請寫下你的公司

46、名、產(chǎn)品名、或與產(chǎn)品有關(guān)的事情：步驟二步驟二：請將以上事件展開聯(lián)想，形成一個故事，要能打動顧客的心：92第21天主題:成交高手成功因素成交高手成功因素93成交高手成功因素成交高手成功因素 推銷的成功基石是善于察言觀色，判斷客戶對你的推銷有幾分動心，伺機提出成交的要求，你的推銷才能開花結(jié)果，拿到訂單。如何達成這樣的成果呢？94成交高手成功因素成交高手成功因素這里提供你十項成功因素：1、展現(xiàn)成功自信，并博得對方的信任、展現(xiàn)成功自信，并博得對方的信任： 熱忱的態(tài)度，積極向上的個性，并展現(xiàn)成功的自信心，消除客戶對你的疑慮。2、給人良好的第一印象、給人良好的第一印象： 潔凈得體的衣著，最能博得好感，記住

47、，讓客戶接受你的個人，才有可能接受你的產(chǎn)品及公司，把每一個你推銷的對象當(dāng)成VIP。敬人者，人恒敬之。3、果斷明快，對事物掌握有條理、果斷明快，對事物掌握有條理： 分析事理透徹，展現(xiàn)專業(yè)的信心與形象，加速客戶的決策，不拖泥帶水。95成交高手成功因素成交高手成功因素4、銷售產(chǎn)品的價值所在、銷售產(chǎn)品的價值所在： 對于產(chǎn)品的說明務(wù)必清楚詳盡，告訴客戶產(chǎn)品特色，以及使用后可能獲得的利益。5、關(guān)心客戶所關(guān)心的事、關(guān)心客戶所關(guān)心的事： 對于客戶所提出的質(zhì)疑，務(wù)必追根究底，給予最滿意的答案，客戶的疑慮一定要澄清。6、信守承諾，歷清細節(jié)、信守承諾，歷清細節(jié)： 不論事情大小、金錢多少，務(wù)必弄清楚，做到一絲不茍，確

48、實點清，并信守諾言，言出必行。7、隨時締結(jié)交易、隨時締結(jié)交易： 探詢客戶締結(jié)交易的意愿，締結(jié)成交才是真正服務(wù)的開始，推銷成功是分享好處的具體行為。96成交高手成功因素成交高手成功因素8、傳頌?zāi)愠晒Φ耐其N實績、傳頌?zāi)愠晒Φ耐其N實績： 成功會感染，購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人越多，顯示你的產(chǎn)品廣被大眾接受，宣傳你的成功是降低客戶懷疑產(chǎn)品的具體方法之一。9、勤勉有嘉，真誠感動人、勤勉有嘉，真誠感動人： 你的勤勉努力工作，會感染客戶，會建立客戶對你的信心。10、將生活融入你的推銷生涯、將生活融入你的推銷生涯： 愛用你所推銷的產(chǎn)品，并且將該產(chǎn)品融入你的生活，成為你生命的一部分。97第21天行動扎根步驟 精練上

49、列十項成功因素，列出你的具體方案，并且身體力行，勤練到這十項成為你的行為模式，融入生活習(xí)慣為止。序號具體方案1、展現(xiàn)自信2、第一印象3、果斷明快4、產(chǎn)品價值5、關(guān)心客戶6、信守承諾7、不忘締結(jié)8、傳頌成功9、勤勉有嘉10、推銷即生活98第22天主題:推銷障礙的來源推銷障礙的來源99推銷障礙的來源推銷障礙的來源 推銷障礙考驗一位推銷員的毅力，成功與失敗取決于你能不能克服推銷的障礙，推銷從素昧平生到把你當(dāng)成救星的路程并不容易，你必須運用你的毅力與熱忱去鋪路，才能在推銷的路上走得平穩(wěn)順利。 推銷就是服務(wù)，要把客戶服務(wù)做好，你必須先了解客戶需要什么服務(wù)，再加上熱忱，才能建立買賣雙方的關(guān)系。服務(wù)熱忱往往

50、因為客戶一聲“不要”而融化，但是，你必須切記，“不要”二個字，只要你把“不”拿掉，其實客戶內(nèi)心是在納喊我“要”！我我“要要”什么呢？什么呢？100推銷障礙的來源推銷障礙的來源 讓我們來分析一下，“要”的背后隱藏著什么玄機？1、金錢、金錢：銷售的人希望賺錢，購買的人希望省錢，或是購買來的東西能幫他賺錢，因此，金錢是業(yè)務(wù)人員提供好服務(wù)的動機。賺錢或省錢是顧客購買的動機，掌握這個關(guān)鍵無往不利，當(dāng)客戶看不到賺錢或省錢的好處時，他就不會購買。2、安全、安全：人們處在動蕩不安的生活當(dāng)中，祈求安全，因此，你所推銷的物品或服務(wù)，能否為客戶確保免于恐懼、免于威脅、免于匱乏，而帶來安全或心靈上的平安。3、成就、成

51、就：人生的每一個階段充滿不同的挑戰(zhàn)，掌握客戶所企盼達成的目標(biāo)、地位、權(quán)力、權(quán)威、專業(yè)成就，都是人們追求的目標(biāo)。推銷的過程中，你是否了解客戶的成就動機為何，經(jīng)由產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)助客戶達成這個動機，才能銷售成功。101推銷障礙的來源推銷障礙的來源4、肯定、肯定：人的行為以及行為所產(chǎn)生的結(jié)果，期盼被他人肯定，諸如購買一輛名車、一件名牌衣服、珠寶，來彰顯他個人的成就，藉以獲得他人的肯定。企業(yè)經(jīng)營者購買最新生產(chǎn)設(shè)備、雇用知名顧問師、在豪華辦公室辦公，都是期望他人給予肯定的表現(xiàn)。5、認同、認同：經(jīng)由消費行為所顯現(xiàn)出來的現(xiàn)象，被同事認同，所以，有許多人追求流行，跟隨成功典范人物做模仿性的消費行為，引述知名人物

52、或企業(yè)的購買行為，有助于消除推銷障礙。6、自我實現(xiàn)、自我實現(xiàn)：實現(xiàn)自我設(shè)定的人生目標(biāo)，或是從事一件帶來自我滿足與愉悅的事情，或是在自己的專業(yè)領(lǐng)域中，達成高標(biāo)準(zhǔn)的成就，想想看，你推銷的商品或服務(wù)是否能協(xié)助客戶達成這一點。102第22天行動扎根步驟 一種一種米養(yǎng)百樣人，面對一位客戶，你要判斷最能引發(fā)他購買的動機是什么，例如一部豪華名牌轎車，對于一位以金錢為動機的人而言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價格（中古車）較同年份的他牌子車子高；對于一位以安全為動機的人，銷售重心是車身結(jié)構(gòu)的安全保護鋼梁及八個安全氣囊；對于一位成就動機高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到

53、他人肯定，并受同事認同等等。103 試著將你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，按照上述的六大動機，進行模擬，寫出你如何向客戶解釋，以滿足他們的購買動機，一旦一個動機打不動他的心，換另外一個試試，以降低你的推銷障礙。項目我的說法是：1、金錢動機2、安全動機3、成就動機4、肯定動機5、認同動機6、自我實現(xiàn)動機104第23天主題:客戶說客戶說“不不”的時候，怎么辦？的時候，怎么辦？105客戶說客戶說“不不”的時候，怎么辦的時候，怎么辦 你你興沖沖的向客戶說明產(chǎn)品的特點與購買后的實益，以為這樣說明之后，客戶就會跟你購買了，但是，好事多磨，事與愿違，客戶說：“讓我再考慮看看！”“價格太高了！”“別人比你便宜多了！”“

54、東西不錯，能不能打七折？”等等一連串的障礙，沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的推銷員，遇此棒喝，如同澆了一盆冷水，不知所措，等蘇醒過來以后，就以防御心理來回答及辯解說：“一分錢一分貨嘛，怎么會貴呢？”這種防御行為會危及你與客戶的關(guān)系，拉開你與客戶之間的距離。106客戶說客戶說“不不”的時候，怎么辦的時候，怎么辦 面對客戶的拒絕，你必須要有健全的心理準(zhǔn)備，請牢記：1、把客戶的拒絕當(dāng)成是客戶的一種習(xí)慣性反應(yīng)、藉口，設(shè)法澄清。2、利用客戶的拒絕，了解他真正的需求，好好利用他！3、找出客戶真正拒絕理由。4、把拒絕當(dāng)成購買的前兆。107客戶說客戶說“不不”的時候，怎么辦的時候，怎么辦有了以上四種認知，接下來我們談如何有效的

55、處理。1、聽到客戶的拒絕，先不要慌張，也不辯解，停頓二秒鐘、聽到客戶的拒絕，先不要慌張，也不辯解，停頓二秒鐘。 略作思考后，你可以說：“是這樣嗎？”顯現(xiàn)你沒有防御行為，使你更有專業(yè)形象，也表示你對客戶的尊敬，讓對方有時間思考，通?？蛻魰峁└嗟馁Y訊，讓你有時間思考對策。2、把對方拒絕轉(zhuǎn)化為一句問話，以了解他拒絕原因、把對方拒絕轉(zhuǎn)化為一句問話，以了解他拒絕原因。 例如客戶說“讓我再考慮看看”，略事停頓之后，倘若客戶沒有進一步說明，你可以問：“請問你還要考慮那一項？”假如客戶說：“價格太高了！”你可以問：“請問你覺得那方面貴了？”用來瀝清客戶的疑慮。3、表示拒絕理由的了解、表示拒絕理由的了解。

56、避免造成雙方敵對的立場，要表示你對于拒絕理由的了解，讓客戶知道，你很在意他的想法。4、針對拒絕的原因進行溝通、針對拒絕的原因進行溝通。 不論你的“停頓”、“發(fā)問”或表示不理解，都是促成良好溝通氣氛的必要方法，充分利用“傾聽”、“觀察”、“回應(yīng)”客戶，接下來就是找出拒絕的真正原因，促成成交。108第23天行動扎根步驟 有拒絕的原因表示對方經(jīng)過縝密的考慮，對于不了解的地方，以拒絕的話說出來，正如俗語說：“嫌貨的人，才是買貨人?！彼裕灰驗榭蛻舻囊痪湓挾艞?，記住，這正是成交的前兆。109步驟一步驟一：請將你常聽到的拒絕理由列舉如下：1、2、3、步驟二步驟二：請將上述拒絕理由，按照處理拒絕的四步

57、驟，寫下你的做法：項目我的做法1、停頓二秒鐘，注視著客戶2、將客戶的拒絕，轉(zhuǎn)化成一句問話。3、表示你對拒絕理由的了解。4、觀察對方，傾聽他的說明，你思考如何有效的與客戶溝通。110第24天主題:締結(jié)成交的技巧締結(jié)成交的技巧111締結(jié)成交的技巧締結(jié)成交的技巧 推銷推銷的工夫做了一大堆，很多推銷人員卻不敢向客戶下訂單，這種不敢向客戶要求下訂單的推銷人員，就如同只耕耘不收獲的農(nóng)夫，白費工夫！ 締結(jié)成交的英文叫close，依原意可以是成交結(jié)案的意思，也可以是關(guān)閉的意思，尤其對那些投資了許多時間與精力去推銷的客戶，當(dāng)你進行close動作時，可能是拿回一張大訂單，也可能是讓你將這個客戶做個結(jié)束，因為他在短

58、期內(nèi)不會購買。所以，締結(jié)成交可說是推銷工作的驗收手續(xù)，沒有締結(jié)成交，生意不會進來，締結(jié)成交的重要性不言可喻。 締結(jié)成交應(yīng)該把他當(dāng)成家常便飯，盡量早做，多做，不要遲疑不決，尤其在你推銷說明完畢之后，或是回答客戶詢問之后，應(yīng)該有締結(jié)成交的動作。業(yè)績好的推銷員，就是常常不忘要客戶下訂單的人。112締結(jié)成交的技巧締結(jié)成交的技巧 締結(jié)成交的技巧有很多種，這里介紹六種，請你參考：1、假設(shè)成交法、假設(shè)成交法：認定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單了，這種默認最有效。2、實際行動法、實際行動法：以實際行動來促成交易，如寫訂購單、簽出貨單、打電話要倉庫出貨、詢問送貨地點。3、小事成交法、小事成交法：請客戶就某一件小事的決定來確

59、定成交的行為，例如，現(xiàn)金或刷卡、紅色或黃色、上午或下午送貨等等。4、贈品成交法、贈品成交法：提供客戶某一優(yōu)惠或贈品，以加速成交。5、二選一成交法、二選一成交法：提供兩個方案，供客戶選擇其一。6、藉口成交法、藉口成交法：提供一個藉口或理由，讓客戶提早做決定，例如景氣已漸蘇醒，物質(zhì)價將上揚，早做決定，保障價格不變。113第24天行動扎根步驟 締結(jié)成交是創(chuàng)造業(yè)績最直接有效的方法，勤練締結(jié)技巧，將使你的銷售成交直線上升，請將上述六種技巧，依照你的產(chǎn)品及符合你個性與行為，寫下你的成交說法，并且每日出門前，加以練習(xí)。項目我的說法1、假設(shè)成交法2、實際行動法3、小事成交法4、贈品成交法5、二選一成交法6、藉

60、口成交法114第25天主題:打鐵趁熱銷售促成打鐵趁熱銷售促成115打鐵趁熱銷售促成打鐵趁熱銷售促成 面對一些猶豫不決的購買者，要他們講出一句“我決定買了！”的話，確實不是一件容易的事，聰明的推銷員會設(shè)計一些推銷的“餌”，來刺激對方，讓他們快快下決策，脫口說出： “我要購買！我要購買！”116打鐵趁熱銷售促成打鐵趁熱銷售促成 什么樣的餌最有效果呢？這里提供幾則有效的餌，供參考：1、即將漲價了、即將漲價了：你現(xiàn)在不買，明天開始調(diào)漲5%的價格。2、今天是最優(yōu)惠的一天、今天是最優(yōu)惠的一天：不買可惜，現(xiàn)買現(xiàn)賺，及早行動，你就是受益者。3、提前交貨：、提前交貨：假如你今天訂貨的話，兩星期內(nèi)就可以交貨，否則