壽險營銷體制

1、1平安營銷體制介紹平安營銷體制介紹2課程大綱一、前言一、前言二、壽險營銷體制二、壽險營銷體制三、業(yè)務(wù)員的工作職責三、業(yè)務(wù)員的工作職責四、結(jié)論四、結(jié)論1.2-11.2-13課程目標 使新人了解壽險營銷體系，使新人了解壽險營銷體系，并掌握業(yè)務(wù)員的工作職責。并掌握業(yè)務(wù)員的工作職責。1.2-21.2-24 壽險營銷體制：指經(jīng)營人壽保險業(yè)壽險營銷體制：指經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司通過招聘取得展業(yè)資格的務(wù)的保險公司通過招聘取得展業(yè)資格的代理人或業(yè)務(wù)外勤，代表保險人從事有代理人或業(yè)務(wù)外勤，代表保險人從事有關(guān)保險商品銷售、收取保險費，并為客關(guān)保險商品銷售、收取保險費，并為客戶提供相關(guān)服務(wù)，以此賺取傭金的一種戶

2、提供相關(guān)服務(wù)，以此賺取傭金的一種組織分配制度。組織分配制度。1.2-31.2-35中國大陸出臺營銷體制的背景 人口眾多人口眾多 人民生活水平的提高人民生活水平的提高 勞動用工制度的改革勞動用工制度的改革 社會保障（養(yǎng)老、醫(yī)療等）體制的改革社會保障（養(yǎng)老、醫(yī)療等）體制的改革 單一家庭比例的增大單一家庭比例的增大 人口老齡化人口老齡化1.2-41.2-46 壽險是特殊的行業(yè)壽險是特殊的行業(yè) 壽險是永遠年輕的事業(yè)壽險是永遠年輕的事業(yè) 壽險是神圣的、傳播愛心的事業(yè)壽險是神圣的、傳播愛心的事業(yè) 壽險營銷是發(fā)揮個人潛能、實現(xiàn)自身價值、壽險營銷是發(fā)揮個人潛能、實現(xiàn)自身價值、提升生活品質(zhì)的事業(yè)提升生活品質(zhì)的事

3、業(yè) 壽險營銷是零投資、零風險，一分耕耘、壽險營銷是零投資、零風險，一分耕耘、一分收獲的事業(yè)一分收獲的事業(yè) 壽險營銷是市場前景廣闊的事業(yè)壽險營銷是市場前景廣闊的事業(yè)1.2-51.2-57壽險業(yè)的廣闊前景1.2-61.2-6投保率81.2-71.2-79 “基本法基本法”是是個人壽險業(yè)務(wù)人員個人壽險業(yè)務(wù)人員基本管理辦法基本管理辦法的簡稱，是壽險營銷員的簡稱，是壽險營銷員的根本大法，對營銷人員的晉升、考核、的根本大法，對營銷人員的晉升、考核、待遇有著明確的規(guī)定，是營銷人員的行待遇有著明確的規(guī)定，是營銷人員的行為規(guī)范。為規(guī)范。1.2-81.2-8基本法基本法10業(yè)務(wù)人員：指符合本公司業(yè)務(wù)人員的聘用條件

4、，取得業(yè)務(wù)人員：指符合本公司業(yè)務(wù)人員的聘用條件，取得 保險代理人資格證書保險代理人資格證書，與公司簽定，與公司簽定 保險代理人合保險代理人合 同書同書，從事個人壽險推，從事個人壽險推 銷、服務(wù)、增員、輔導和管理等工作的人銷、服務(wù)、增員、輔導和管理等工作的人 員。員。 業(yè)務(wù)主管：各級業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)總監(jiān)。業(yè)務(wù)主管：各級業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)總監(jiān)。初年度傭金（初年度傭金（FYC）：初年度業(yè)務(wù)所帶來的傭金。）：初年度業(yè)務(wù)所帶來的傭金。件件 數(shù)：指壽險新契約的長期險保單件數(shù)（不含短期險）。數(shù)：指壽險新契約的長期險保單件數(shù)（不含短期險）。1.2-91.2-9基本概念基本概念111.2-10

5、1.2-10生涯規(guī)劃樹立長期服務(wù)理念暢通的晉升渠道暢通的晉升渠道各級業(yè)務(wù)主任各級營業(yè)部經(jīng)理各級業(yè)務(wù)總監(jiān)正式業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員各級行銷主任行銷經(jīng)理12第一年第一年 代理人資格考試輔導、崗前訓練、銷售快捷入門（代理人資格考試輔導、崗前訓練、銷售快捷入門（QS）訓練、銜接訓練、轉(zhuǎn)正訓練、見習業(yè)務(wù)主任訓練（主任養(yǎng)訓練、銜接訓練、轉(zhuǎn)正訓練、見習業(yè)務(wù)主任訓練（主任養(yǎng)成）、成長訓練成）、成長訓練第二年第二年 主任晉升訓練、增員旅程（主任晉升訓練、增員旅程（RJ）訓練、輔導面談技巧）訓練、輔導面談技巧（SL）訓練、）訓練、PTT訓練、主任研修訓練訓練、主任研修訓練第三年第三年 營業(yè)部經(jīng)理晉升訓練、選擇技巧研討班

6、（開發(fā)中）、營營業(yè)部經(jīng)理晉升訓練、選擇技巧研討班（開發(fā)中）、營業(yè)部經(jīng)理研修訓練（開發(fā)中）、目標市場行銷訓練（開發(fā)中）業(yè)部經(jīng)理研修訓練（開發(fā)中）、目標市場行銷訓練（開發(fā)中）1.2-111.2-11業(yè)務(wù)人員職涯訓練規(guī)劃13 日常激勵日常激勵 特色激勵特色激勵1.2-121.2-12激勵的分類14 主持晨會主持晨會 業(yè)績表彰業(yè)績表彰 經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享1.2-131.2-13日常激勵15 每月明星每月明星 季度競賽及獎勵季度競賽及獎勵 境內(nèi)外旅游境內(nèi)外旅游 地方精英會地方精英會 年終表彰大會年終表彰大會 總公司高峰會議總公司高峰會議 亞太壽險會議亞太壽險會議 百萬圓桌會議（百萬圓桌會議（MDRT）1.

7、2-141.2-14特色激勵16 有效地銷售有效地銷售 堅強的毅力堅強的毅力 時間管理時間管理 行為態(tài)度行為態(tài)度1.2-161.2-16壽險業(yè)務(wù)員應具備的素質(zhì)17 主顧開拓主顧開拓 接觸前準備接觸前準備 接觸接觸 發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要/需求分析需求分析 提供解決方法提供解決方法/建議書制作建議書制作 說明說明 促成促成 后續(xù)作業(yè)后續(xù)作業(yè) 遞交保單遞交保單 售后服務(wù)售后服務(wù)1.2-171.2-17有效銷售的步驟18 能夠從令人沮喪的銷售經(jīng)驗能夠從令人沮喪的銷售經(jīng)驗和結(jié)果中迅速地振作起來。和結(jié)果中迅速地振作起來。 不論遇到令人沮喪或是使人不論遇到令人沮喪或是使人振奮的銷售結(jié)果，都能保持振奮的銷售結(jié)果，

8、都能保持高水準的活動力。高水準的活動力。1.2-181.2-18堅強的毅力19 有組織地進行各項展業(yè)活動有組織地進行各項展業(yè)活動規(guī)劃并能貫徹執(zhí)行規(guī)劃并能貫徹執(zhí)行 迅速及時地向準主顧爭取下次面談的機會迅速及時地向準主顧爭取下次面談的機會 利用電話接觸來創(chuàng)造并確認下次面談的時間利用電話接觸來創(chuàng)造并確認下次面談的時間 隨時保持各種銷售記錄及工作日志的正確性與完整性隨時保持各種銷售記錄及工作日志的正確性與完整性 追蹤各種記錄以提升個人的展業(yè)績效追蹤各種記錄以提升個人的展業(yè)績效1.2-191.2-19時間管理20 展現(xiàn)專業(yè)的銷售行為與服務(wù)精神展現(xiàn)專業(yè)的銷售行為與服務(wù)精神 能夠獨立展業(yè)能夠獨立展業(yè) 在提供

9、給客戶的商品與服務(wù)上面，能夠展在提供給客戶的商品與服務(wù)上面，能夠展現(xiàn)出自己的真摯熱誠現(xiàn)出自己的真摯熱誠 在展業(yè)時，能夠恪守平安禮儀及職業(yè)道德在展業(yè)時，能夠恪守平安禮儀及職業(yè)道德的標準的標準 積極參與公司和營業(yè)部所提供的有關(guān)個人積極參與公司和營業(yè)部所提供的有關(guān)個人成長的各種學習機會成長的各種學習機會 尋求個人成長方面的額外學習機會尋求個人成長方面的額外學習機會1.2-201.2-20行為態(tài)度21 我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活 我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可作為我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可作為終身事業(yè)終身事業(yè) 我必須具備專業(yè)

10、知識，且要專心經(jīng)營，才能勝任我必須具備專業(yè)知識，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作我的工作 我要訂立明確的年度目標，并且努力去達成我要訂立明確的年度目標，并且努力去達成 我要養(yǎng)成良好的工作習慣，并且持之以恒我要養(yǎng)成良好的工作習慣，并且持之以恒 我遇到困難絕不退縮，而要堅持到底我遇到困難絕不退縮，而要堅持到底 我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人1.2-211.2-21成功的信念（一）22 我要不斷學習、保持進步，以應對更多的挑戰(zhàn)我要不斷學習、保持進步，以應對更多的挑戰(zhàn) 我要積極主動、樂觀進取以保持快樂的心情我要積極主動、樂觀進取以保持快樂的心情 我要盡力而為，激

11、發(fā)內(nèi)在的潛力我要盡力而為，激發(fā)內(nèi)在的潛力 我要永遠保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔我要永遠保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔任何職位任何職位 我要妥善處理財務(wù)，并累積財富我要妥善處理財務(wù)，并累積財富 我是一個化不可能為可能的人我是一個化不可能為可能的人 我不斷地提高自己賦予客戶的價值我不斷地提高自己賦予客戶的價值 我不斷地增加對公司的價值和貢獻度我不斷地增加對公司的價值和貢獻度1.2-221.2-22成功的信念（二）23職級“金字塔”試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)“人的一生不可能踏進同一條河流人的一生不可能踏進同一條河流”v機不可失，

12、失不再來機不可失，失不再來v不停地流動將使你的人生風景更加絢麗多彩不停地流動將使你的人生風景更加絢麗多彩平安金字塔平安金字塔24收入結(jié)構(gòu)“金字塔”推銷利益推銷利益服務(wù)利益服務(wù)利益增員利益增員利益管理利益管理利益育成利益育成利益“明明有橋，為什么還要摸著石頭過河？明明有橋，為什么還要摸著石頭過河？”v 好的方法可以使你事半功倍好的方法可以使你事半功倍平安金字塔平安金字塔25銷售技能銷售技能服務(wù)技能服務(wù)技能增員技能增員技能訓練、輔導能力訓練、輔導能力管理能力管理能力能力“金字塔”只要方向正確，目標永遠不會遠！只要方向正確，目標永遠不會遠！v 做對的事情比把事情做對更重要做對的事情比把事情做對更重要

13、v 打高爾夫球：方向比距離更重要打高爾夫球：方向比距離更重要平安金字塔平安金字塔26 拜師期 滿師期 授徒期 掌門期知識、能力知識、能力經(jīng)濟收入經(jīng)濟收入業(yè)務(wù)人員組織發(fā)展必經(jīng)的幾個階段27第一站：上崗第一站：上崗錄取了要錄取了要做些什么做些什么呢？呢？報到材料的準備：報到材料的準備：u 新人崗前培訓合格通知書；u 業(yè)務(wù)員求職表及健康告知書；u 擔保書（內(nèi)、外兩種）u 入司承諾書； u 學歷證復印件、身份證復印件、1寸免冠 照片2張及5寸生活照各一張；u 保證金收據(jù)；u 同時，對于無證新人上崗前增加簽訂持證聲明書持證聲明書加盟平安加盟平安28第二站：待遇第二站：待遇一、訓練津貼：試用業(yè)務(wù)員自聘用起

14、三個月內(nèi)，當月有一標準件，即可享一、訓練津貼：試用業(yè)務(wù)員自聘用起三個月內(nèi)，當月有一標準件，即可享 有相應訓練津貼。有相應訓練津貼。二、初年度傭金：標準傭金的二、初年度傭金：標準傭金的80%；三、轉(zhuǎn)正津貼：試用業(yè)務(wù)員自聘用起累計實發(fā)個險三、轉(zhuǎn)正津貼：試用業(yè)務(wù)員自聘用起累計實發(fā)個險FYC超過超過2000元的部分，元的部分，初年度傭金按標準傭金發(fā)放；初年度傭金按標準傭金發(fā)放；第一月第一月 800800元元第二月第二月 650650元元第三月第三月 500500元元29第二站：待遇第二站：待遇四、個人季度獎金：依當季個人月平均四、個人季度獎金：依當季個人月平均FYC按下表核發(fā)季度獎金。年底依按下表核發(fā)

15、季度獎金。年底依當年個人月平均當年個人月平均FYC按下表進行通算，如通算值大于當年個人季度獎之和，按下表進行通算，如通算值大于當年個人季度獎之和，發(fā)放差額部分；如通算值小于等于當年個人季度獎之和，差額不必扣回發(fā)放差額部分；如通算值小于等于當年個人季度獎之和，差額不必扣回 個人季度獎計提公式：個人季度獎個人季度獎計提公式：個人季度獎=當季個人累計當季個人累計FYC比率比率 個人月平均個人月平均FYC比率比率2,000以下以下0%2,000-2,9994%3,000-3,9996%4,000-4,9998%5,000-6,99910%7,000以上以上12%30第三站：福利保障第三站：福利保障級別

16、團體人身意外傷害保險團體一年定期壽險團體住院醫(yī)療保險試用業(yè)務(wù)員30,000正式業(yè)務(wù)員30,00030,0004,400主任100,000100,0009,800經(jīng)理200,000200,00015,00031v領(lǐng)取標準：留存滿五年及以上領(lǐng)取標準：留存滿五年及以上年資的業(yè)務(wù)員且當月年資的業(yè)務(wù)員且當月FYC=480FYC=480元元v待遇內(nèi)容：保單年度六年（含）待遇內(nèi)容：保單年度六年（含）以上的保費計提以上的保費計提2%2%v投保險種：平安團體退休金投保險種：平安團體退休金未間斷服務(wù)未間斷服務(wù)年數(shù)年數(shù)應得長期服應得長期服務(wù)獎比例務(wù)獎比例滿滿8年年50%滿滿9年年60%滿滿10年年70%滿滿11年年

17、80%滿滿12年年90%滿滿13年以年以上上100%第三站：福利保障第三站：福利保障32第四站：轉(zhuǎn)正標準第四站：轉(zhuǎn)正標準 試用業(yè)務(wù)員自聘任月起達到下列條件，自次試用業(yè)務(wù)員自聘任月起達到下列條件，自次月起晉級為正式業(yè)務(wù)員。月起晉級為正式業(yè)務(wù)員。累計累計FYC2000FYC2000元元33正式業(yè)務(wù)員待遇正式業(yè)務(wù)員待遇一、初年度傭金；一、初年度傭金；二、新人卓越獎：自新人聘用起始月起六個月內(nèi)實發(fā)個險二、新人卓越獎：自新人聘用起始月起六個月內(nèi)實發(fā)個險FYC達到達到3200元，元，且留存滿六個月，則在第七個月可返還試用期間且留存滿六個月，則在第七個月可返還試用期間FYC打折部分的傭金。打折部分的傭金。

18、三、續(xù)年度服務(wù)津貼：三、續(xù)年度服務(wù)津貼： 四、繼續(xù)率獎金：依本人銷售的壽險新契約第四、繼續(xù)率獎金：依本人銷售的壽險新契約第13個月年度保費繼續(xù)率按比例核個月年度保費繼續(xù)率按比例核發(fā)繼續(xù)率獎金。繼續(xù)率獎金每月核發(fā)。發(fā)繼續(xù)率獎金。繼續(xù)率獎金每月核發(fā)。五、增員獎金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起五、增員獎金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起12個月內(nèi)計個月內(nèi)計提個人提個人FYC的的8%，發(fā)給推薦人增員獎金。增員獎金每月核發(fā)一次；核發(fā)時以，發(fā)給推薦人增員獎金。增員獎金每月核發(fā)一次；核發(fā)時以被推薦人在職為條件。被推薦人在職為條件。六、增才獎金：正式業(yè)務(wù)員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起三個月內(nèi)累計六、增才獎金：正式業(yè)務(wù)員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起三個月內(nèi)累計FYC大于等于大于等于3200元，且新人留存三個月以上，則在第四個月，其推薦人可元，且新人留存三個月以上，則在第四個月，其推薦人可獲獲400元增才獎金；新人自聘任之日起六個月內(nèi)累計元增才獎金；新人自聘任之日起六個月內(nèi)累計FYC大于等于大于等于6400元，且元，且新人留存六個月以上，則在第七個月，其推薦人可獲得新人留存六個月以上，則在第七個月，其推薦人可獲得800元增才獎金。元增才獎金。七、個人季度獎金：依當季個人月平均七、個人季度獎金：依當季個人月平均FYC核發(fā)季度獎金核發(fā)季度獎金,年底進行通算。年底