如何成為一名頂尖的銷售人員培訓(xùn)(共108頁).ppt

1、第第 1 講講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作頂尖銷售人員如何認識銷售工作 銷售人員必須知道的三件事 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 龜兔賽跑案例新解 銷售人員必須知道的三件事銷售人員必須知道的三件事蹲得越低，跳得越高蹲得越低，跳得越高 銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀是一個行銷的世紀，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作

2、首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 銷售人員必須知道的三件事你想爬多高，你的功夫就得下多深你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有

3、告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。案例案例 1 阿諾施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。1961年7月，正當少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍。1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。1966年 獲得歐洲先生稱號。

4、1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。1980年 在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年 獲得肌肉與健身評選的歷史上最佳健美運動員。1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。1993年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。1994年 肌肉與健身和伸屈兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎?wù)?，稱他為20世紀最偉大的健美運動員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹

5、亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻。 但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強悍，他也會變老。于是，他就想到了從政，并成功地當選了加州州長。 做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴重的口吃。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在3

6、5歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。銷售人員必須知道的三件事頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導(dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這

7、是從事銷售的一個重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生?！?自自 檢檢 】 每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進？為實現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。銷售人員必須知道的三件事銷售人員必須知道的三件事 執(zhí)行情況執(zhí)行情況 改進計劃改進計劃 知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深把訓(xùn)練與銷售進行到底 你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 銷售業(yè)績的創(chuàng)造銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。很多人認為成功就是態(tài)度加上能力，

8、但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達成銷售業(yè)績。 龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑案例新解圖圖1-1 “新新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的啟示 龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一

9、加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。第第 2 講講 頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度成為頂尖銷售人員的動力源泉成為頂尖銷售人員的動力源泉 威廉丹姆思說過：“我覺得每一個人都有進行思考的余地，我們這一代最大的一個革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界?！泵總€人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力?，F(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當上了銷售人員！”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排

10、我做了銷售?！?無論什么原因，當我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進行成功的銷售。如果你的

11、行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。 進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。成為頂尖銷售人員的成功渴望成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功？成功就是實現(xiàn)目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們

12、讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。 曾經(jīng)有一個在1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達16年。我認為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。成為頂尖銷售人員的堅持不懈成為頂尖銷售人員的堅持不懈 在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一

13、個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。【自檢】 問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1.你為什么要成為銷售人員？_2.你喜歡你自己嗎？_3.你有成功的渴望嗎？_4.你有永不放棄的精神嗎？_頂尖銷售人員必備的四張王牌明確的目標：你到哪里去明確的目標：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應(yīng)有明確的目標，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標，并不是真正意義上的目標。

14、目標一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標，而且會把目標進行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。頂好的心情：沒有熱情你能打動誰頂好的心情：沒有熱情你能打動誰 在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學(xué)會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認同

15、與依賴專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？大量的行動：拒絕等待，話在當下大量的行動：拒絕等待，話在當下 當你有了明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷

16、售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治吉拉德一年要寄萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應(yīng)該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶。第第3講講 建立頂尖銷售人員正確的建立頂尖銷售人員正確的“客戶客戶觀觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動案例認識“成見”客戶究

17、竟是誰修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達54%的人害怕在別人面前表達自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。 客戶的拒絕等于什么客戶的拒絕等于什么 如圖3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕

18、被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會獲得更大的成就。 圖圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯用互動案例認識“成見”透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖3-2中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案

19、。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖圖3-2 魔幻魔幻“三角形三角形”用情緒控制思想，并決定行為用情緒控制思想，并決定行為 每個人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認可嗎？成為自己心靈的主人成為自己心靈的主人 IQ、EQ、AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是AQ。AQ即

20、逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補救的辦法。 你在面對困難時是知難而退，還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認識你自己。其實你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失

21、敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰 當今時代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品?！咀?檢】請你判斷以下觀點的正誤。 觀點1：客戶是“敵人”、“對手”。 觀點2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 觀點3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 觀點4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點5：客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴

22、。第4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)認識銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求認識銷售心理法則【自檢】 請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。 步驟一：設(shè)定一個理想目標。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!” 步驟二：問自己為什么不能達成目標。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?” 在你陳述一個目標和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人

23、會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。 步驟三：記住馬克吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你可以環(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。 假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。行銷高

24、手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。 積極的心態(tài)是怎么煉成的圖圖4-1 積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求 圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標。我們每時每刻也應(yīng)該做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢想、有追求、有目標、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。圖圖4-2 成功源自追求成功源自追求第5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一）頂尖銷售人員需掌握哪些知識業(yè)績提升5倍的技巧GSPA讓自己看起來就是個頂尖銷售人

25、員業(yè)績提升5倍的技巧超速行銷頂尖銷售人員需掌握哪些知識 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學(xué)習(xí)中，因為要邁向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。未來的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。業(yè)績提升5倍的技巧GSPA圖圖5-1 “GSPA”制定你的行動宣言制定你的行動宣言【舉例】 如何將目標變成計劃？將計劃變成每一天的行動？制定可量化的目標

26、就可以解決這些問題。例如我們的目標是在5年后擁有一套價值100萬的房子，30萬的車和20萬的股票，累計的財富是150萬，那么如何將150萬事業(yè)的目標轉(zhuǎn)化到每一天的行動中呢？ 5年的目標是150萬，每年則是30萬，每個月是萬。如果傭金是5%，那么需要實現(xiàn)50萬的銷售額，才能實現(xiàn)每月萬的目標。假設(shè)平均每一個客戶的成交額是2萬，那么你需要與25個客戶成交。如果3個意向客戶才能變成一個成交客戶，那就意味著每月你要達成75個意向客戶，才能最后實現(xiàn)150萬的目標。把目標分解到每天的行動中，這就是可量化的目標。很多人失敗的原因就在于沒有把目標分解到每天的行動中，沒有把握住每一天。所以每個人在設(shè)定與推動自己的

27、目標過程中，一定要從目標，到計劃，再到行動。很多人是空有目標，沒有行動，最后無法實現(xiàn)目標。正確對待目標的方法只有一個，那就是把目標分解為每一天該做什么，并且今天就去做。 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員【自檢】 給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對自己的形象進行修飾，對自己的表現(xiàn)進行自問。檢查事項檢查事項檢查結(jié)果檢查結(jié)果穿著穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等佩飾等儀容儀容胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等情等人緣人緣臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等貌、態(tài)度、專業(yè)等業(yè)績提升5倍的技巧

28、超速行銷圖圖5-2 “第一印象第一印象”與與“超速行銷超速行銷”超速行銷超速行銷 如圖5-2所示，第一個數(shù)字是30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來進行自我修飾，使自己感覺你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。如果你每天早上匆匆上班，對自己沒有進行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個數(shù)字是4秒，是指第一印象是在4秒鐘內(nèi)形成的。在4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的30分鐘作為鋪墊。第三個數(shù)字是17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。如果你在17分鐘內(nèi)都無法讓對方對你的產(chǎn)品，對你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會永遠失去這個客戶。 我們把17分04秒這一銷售流程

29、稱為超速行銷法。如何能做到在17分04秒內(nèi)讓客戶認可你，對你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當一個客戶對你的第一印象不認可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時候，你再怎樣向他推銷，他都會心存疑慮，因為你無法給他一種信任感。客戶是需要信任感作為后盾，才會與你成交的。 第一印象的作用第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提。你的行銷對象會拒絕你，那是因為你首先沒有給自己機會，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當中，讓客

30、戶感覺你就是他要找的那個產(chǎn)品解說人。但是很多銷售人員認為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人。”作為一個銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來?！碑斀竦男袖N已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。你是否在人際關(guān)系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會逐步得到認可。 第6講 修煉頂尖銷售

31、技巧與能力（二）認識客戶購買的障礙頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴如何洞察客戶心理尋找未來客戶的技巧認識客戶購買的障礙 所以面對客戶的擔心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如何去贏得客戶有一個很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來?？蛻粲蓄檻]是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因為你內(nèi)心的恐懼必然會導(dǎo)致客戶害怕的情緒加劇。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產(chǎn)品絕對能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了。頂尖

32、銷售如何發(fā)展客戶信賴1.1.建立良好的第一印象建立良好的第一印象2.2.建立公司與產(chǎn)品的信賴度建立公司與產(chǎn)品的信賴度3.3.社會認可社會認可4.4.口碑口碑每個人在行銷的過程中，目的只有一個，就是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個銷售的業(yè)績就會獲得提升。如何洞察客戶的心理AIDMA銷售法則 （客戶購買心理的五個階段），就是讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié)。如果你對于客戶處于哪一個環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當?shù)男袨?。比如客戶分明已?jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點是不一樣的，當客戶處于產(chǎn)

33、生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進他購買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段。圖圖6-1 AIDMA銷售法則銷售法則頂尖的銷售人員會花一半的時間把握對方的心理，確定對方現(xiàn)在處于哪一階段。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。圖圖6-2 銷售漏斗銷售漏斗銷銷 售售 漏漏 斗斗 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。 第一階段為認識階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了10%的購

34、買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有30%的購買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購買欲望，是有50%的購買意向； 從認識階段到成交階段一共有六個階段。如圖6-2所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有10%的購買意向的客戶越多，這個漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會隨之減少。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。如果你擁有的10%意向客戶不夠多，那么你就很難實現(xiàn)既定的目標。尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花60%到75%的時間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態(tài)，因為當今的市場已經(jīng)是買方市場。在這樣的情況下，對于開發(fā)客戶的技巧就有很高的要求。 1.信息

35、管道信息管道2.牽線搭橋牽線搭橋3.黃金連鎖黃金連鎖4.陌生拜訪陌生拜訪5.整合營銷整合營銷所有的這些手段，目的只有一個，那就是開發(fā)新客戶。一個公司如果開發(fā)新客戶的能力不強，將會嚴重地影響下一個階段的銷售業(yè)績。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績，就是因為他們每時每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶?！咀詸z】 作為一名銷售人員，任何時候都需要開發(fā)新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發(fā)的效率。工具工具你可以利用的你可以利用的信息管道信息管道牽線搭橋牽線搭橋黃金連鎖黃金連鎖陌生拜訪陌生拜訪整合營銷整合營銷第7講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三）業(yè)績提升5倍的技巧電話行銷營銷三角形的演

36、繹專業(yè)銷售過程的認識貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)業(yè)績提升5倍的技巧電話行銷讓電話響兩聲再接讓電話響兩聲再接拿起電話說拿起電話說“您好您好”微笑著說話微笑著說話真心誠意地應(yīng)答及感謝真心誠意地應(yīng)答及感謝與客戶的通話交流應(yīng)該是真心誠意的。在通話過程中，不可避免地會遇到一些不友好的客戶，對這類客戶應(yīng)該注意不要表現(xiàn)出個人情緒，始終保持心胸開闊和個性沉穩(wěn)。否則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強烈的反應(yīng)。此外，在必要的時候應(yīng)該注意及時向?qū)Ψ奖硎靖兄x。 開場白的兩個不要開場白的兩個不要【自檢】請你閱讀以下對話，并分析該銷售人員的推銷技巧。 布萊特公司銷售中心，辦公區(qū)中業(yè)務(wù)員李小米正在打電話。 李小米 您好，是何

37、不干主任嗎？ 何不干 我就是。 李小米 太好了，真高興能與您本人通話。 何不干 您是哪一位？ 李小米 我是李小米，布萊特公司營銷中心的銷售主管。我們布萊特公司是專業(yè)提供管 理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)。 何不干 （不太友好地）你找我有什么事嗎？ 李小米 總經(jīng)辦的人對我說，您是負責員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。我打電話給您，就是想談?wù)勅绾胃菀椎剡M行培訓(xùn)?？梢哉加媚稽c寶貴時間嗎？ 何不干 （轉(zhuǎn)變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓(xùn)剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)任務(wù)比較緊，一時抽不出時間。所以短期內(nèi)不會再組織培訓(xùn)了。 李小米 貴公司重視培訓(xùn)，這太好了?？磥碣F公司在這方面做了不少工作。我了解一種新的培訓(xùn)形式。 何不干

38、 哦？ 李小米 既不影響工作，又能讓員工得以提高，成本非常低。它一定對您的工作有幫助。 何不干 （有興趣地）好吧！成功的約見成功的約見約定時間的二級策略 約定時間的二級策略，首先是對兩個精確時間的選擇，讓客戶做出原則性規(guī)定，然后再給出兩個粗略時間請他來選擇。實際上，第一次提到時間時要非常精確，“周二還是周三”后來再提及時大致就可以了，就像“上午或下午”。營銷人員要表示出將約見時間列入了自己的時間表，這樣對方會認為營銷人員很重視約會；另外由于各公司情況不同，一定要將約定的日期重復(fù)一遍。在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快，但聲調(diào)要保持平靜。約定了時間后，就要馬上掛電話。營銷人員如果再問“您的

39、公司在哪個位置”的問題，就屬于拖泥帶水，因為言多必失。電話旁邊準備好備忘錄和筆電話旁邊準備好備忘錄和筆記下交談中所有必要的信息記下交談中所有必要的信息 你是否有記錄交談要點的習(xí)慣？也許你會認為：“我的記憶力很好，沒有必要記錄?！逼鋵嵾@種想法是一個誤區(qū)，因為身在職場的你，每天都會有很多事情要處理，如果不進行必要的記錄，必然會出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象。俗話說得好：“好記性不如爛筆頭?！比粝胩岣咝?，就必須堅持做記錄。營銷三角形的演繹圖圖7-1 舊的行銷模式舊的行銷模式圖圖7-2 新的行銷模式新的行銷模式如圖7-1所示舊的行銷模式把少量的時間放在建立關(guān)系、資格判斷上，而把大量的時間放在展示產(chǎn)品與締結(jié)成交上

40、。新的行銷模式恰恰相反，把大量的時間放在建立信任、確定客戶資格上，然后花較少的時間去展示產(chǎn)品、締結(jié)成交，如圖7-2所示。頂尖的銷售一定要花大量的時間與客戶建立相互信任的關(guān)系。在建立信任的過程中，要先舍得付出，才能得到回報。專業(yè)銷售過程的認識 頂尖銷售遵循事前準備、拜訪、資格確定、產(chǎn)品介紹、展示、建議、締結(jié)的流程。行銷人員對這一流程一定要有深刻的了解。你現(xiàn)在的銷售活動處于哪一階段：該拜訪的，馬上安排拜訪；該進行資格確定的馬上進行資格確定；要做產(chǎn)品介紹的，精心構(gòu)思如何去做好產(chǎn)品介紹；要做建議的，應(yīng)該清楚解決哪些問題，進行什么投入，向客戶提供怎樣的建議，然后去嘗試如何成交。這一過程是連貫的，是你走向

41、締結(jié)成交的關(guān)鍵。圖圖7-3 專業(yè)的銷售過程專業(yè)的銷售過程拜訪前的準備工作 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)第8講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四）銷售話術(shù)業(yè)績提升5倍的技巧資格確定 銷售話術(shù) 很多企業(yè)沒有銷售話術(shù)，對于客戶經(jīng)常問到的問題，沒有標準的答案，只靠銷售人員的臨時反應(yīng)，但是臨時反應(yīng)不一定能夠馬上提供非常合理的、科學(xué)的答案?？茖W(xué)的做法是事先針對這個問題準備好標準的答案，即建立標準的銷售話術(shù)。 標準的銷售話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后擬出標準答案，并裝訂成冊，讓每一位銷售人員熟背。一些經(jīng)常被客戶問到的問題，一定要及時進行整理，并研究出合理的答案，反復(fù)演練，并通過與客戶溝通的實踐過程，最后確

42、定科學(xué)的答案。這樣銷售效果才有保證。FAB原則原則 銷售人員在與客戶互動的時候，一定要把對客戶的益處明確告知。無論你銷售什么，歸根到底銷售的都是產(chǎn)品對客戶的好處，而不僅僅是產(chǎn)品本身。如果你沒有掌握這個精髓，那么很多時候，你在進行產(chǎn)品介紹的過程中，便很難靠近客戶。只有把它說明，客戶才會去尋找你的產(chǎn)品與他的需求之間的切合點。FAB所要做的就是將產(chǎn)品的功能、特點、屬性展示給客戶，從而引申出對于客戶的益處。激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒的四大核心要素 業(yè)績提升5倍的技巧資格確定資格確定的內(nèi)容資格確定的內(nèi)容1.1.確認對手確認對手 銷售工作的一個重要前提就是確認競爭對手。你可以詢問你的客戶：“除了我們公司的產(chǎn)品

43、，您還了解過哪些公司的產(chǎn)品？”你也可以委婉地試探：“公司的產(chǎn)品很不錯，你了解過嗎？”如果客戶說了解過，那你的競爭對手就浮出水面了。 確認對手的目的是知己知彼，揚長避短。很多銷售人員不善于詢問，無法了解客戶真正的顧慮以及產(chǎn)品的競爭對手，于是無法進行有針對性地說明。這就大大降低了銷售成功的可能性。2.2.確定客戶的需求程度確定客戶的需求程度 客戶的需求程度也需要通過詢問確定。例如“今天如果各方面條件都成熟，你會成交嗎？”如果客戶說：“如果價格合適，今天就會定下來。”從這一回答你可以判斷，一個很重要的客戶就在你面前。面對這樣的客戶，一定要跟他簽訂合同。 確定需求程度是你在銷售的過程中與客戶互動的關(guān)鍵

44、。只有真正把握了客戶的需求，才能“對癥下藥”，提高銷售成功率?！咀詸z】請你閱讀以下對話，判斷客戶的需求程度。銷售人員：“今天你是專門從廣西到北京來看我們的樣機嗎？”客戶：“是的?！笨蛻舻男枨蟪潭萠資格確定中的提問藝術(shù)資格確定中的提問藝術(shù)【舉例】提問1A:“你知道我們公司嗎？”B:“知道?！碧釂?A:“你對我們公司非常了解嗎？”B:“知道，但不是很了解?！盇:“那好，我把我們公司的整體情況向你介紹一下。” 提問1中，A失去了一次介紹公司情況的機會，給自己向客戶介紹公司情況造成了障礙；而提問2中，A順利獲得了介紹公司的機會。提問1屬于封閉式問題，提問2屬于開放式問題。一般來說,需要了解更加廣泛全面

45、的信息時,應(yīng)采用開放式提問,而需要引導(dǎo)對方確認或決定某件事情時,應(yīng)采用封閉式提問。資格確定中的問、聽、說比例資格確定中的問、聽、說比例圖圖8-1 頂尖銷售過程中的問、聽、說比例頂尖銷售過程中的問、聽、說比例問、聽、說三角循環(huán)問、聽、說三角循環(huán)問、聽、說這三個環(huán)節(jié)，將是你能否成為一個頂尖銷售的關(guān)鍵技巧，因為你只有懂得了該問什么，該聽什么，該說什么，才能夠把握客戶的真正需求，才能不斷地化解客戶的問題，觸摸到客戶的真實想法，從而為客戶提供有效的解決方案（產(chǎn)品）。銷售人員一定要正確地使用問、聽、說三角循環(huán)。頂尖銷售的聆聽技巧頂尖銷售的聆聽技巧第9講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五）業(yè)績提升5倍的技巧臨門一

46、腳客戶的“價格陷阱”業(yè)績提升5倍的技巧連環(huán)客戶頂尖的銷售來源于成功的人際溝通頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵業(yè)績提升5倍的技巧臨門一腳趁熱打鐵趁熱打鐵 “臨門一腳”代表著即將成功，此時銷售人員應(yīng)該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機會。有的銷售人員聽到客戶說：“今天我沒有時間，你下次再來吧?！薄敖裉煳也粫龀鰶Q定的?！薄敖裉煳也粫愫瀰f(xié)議的?！被蛘摺拔也粫徺I你的產(chǎn)品，競爭對手的產(chǎn)品比你的好?！本洼p易地放棄了。但是卻忽視了一點，當顧客關(guān)上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 迂回戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù) 很多頂尖的銷售人員非常善于利用迂回戰(zhàn)術(shù)。例如當被客戶拒絕之后，準備離開時，他會說：“今天認識你非常高興，但是在我走之前，希望您能幫我一個忙，我非?？释澜裉炷銥槭裁淳芙^我，我想如果知道這個原因，我能夠更好地服務(wù)其他的客戶?！笨蛻艨茨氵@么誠懇，一般都會告訴你真正的原因，這