銷(xiāo)售管理培訓(xùn)促銷(xiāo)管理

1、銷(xiāo)售管理培訓(xùn)促銷(xiāo)管理扔給大家的問(wèn)題（一） 何謂銷(xiāo)售？ 什么叫銷(xiāo)售管理？銷(xiāo) 售供方、需方與市場(chǎng)關(guān)系：供方 需方銷(xiāo)售：通過(guò)市場(chǎng)渠道，達(dá)到 供需雙方目的的一種行為。市場(chǎng)第二個(gè)定義 是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷(xiāo)售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng)。 銷(xiāo) 售 管 理 以管理的方式 促進(jìn)供需 達(dá)到供需雙方之目的。市 場(chǎng) 變 換產(chǎn)品主導(dǎo) 消費(fèi)主導(dǎo) 引導(dǎo)消費(fèi) 1970S前 1970S至今 今后產(chǎn) 品 變 換產(chǎn)品 高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品 綜合產(chǎn)品 1970S前 1970S至今 今后注：綜合產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 等等綜合產(chǎn)供銷(xiāo)在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售 部分企業(yè)存在的問(wèn)題企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念

2、沒(méi)有轉(zhuǎn)變。高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能。許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。 忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。 建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀 確立名牌戰(zhàn)略 制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用 建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 例：集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年

3、內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)先有市場(chǎng)，再有工廠的模式典范。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售盲點(diǎn)（一） 僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷(xiāo)決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的”。把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。 公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。偏面的選拔公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售盲點(diǎn)（二）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查 在制定營(yíng)銷(xiāo)決策及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開(kāi)銷(xiāo)、產(chǎn)品包裝規(guī)格等

4、。要么沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面 。對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本 附：大伙的“營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)” 觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的捷徑。觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的捷徑。 市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做 市場(chǎng)領(lǐng)先者。市場(chǎng)領(lǐng)先者。 品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。 必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小 的推介新產(chǎn)品的方法的推介新產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品越誘人就

5、越有可能成功產(chǎn)品越誘人就越有可能成功 營(yíng)銷(xiāo)員的誤區(qū)營(yíng)銷(xiāo)就是買(mǎi)賣(mài) 目標(biāo)市場(chǎng)越清晰越好 降價(jià)促銷(xiāo)最有效 服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修 成功的營(yíng)銷(xiāo)源于高超的戰(zhàn)術(shù) 如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品 別為公司的形象操心 別為顧客服務(wù)操心 既想為顧客提供良好的服務(wù)， 又想盡量削減開(kāi)支 別為員工流動(dòng)率高及其 是否表現(xiàn)滿意操心 推行有創(chuàng)意的公司政策 如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？貨銀兩訖，萬(wàn)事大吉；心 態(tài) 消極的心態(tài)： “唉！只有半瓶酒了?！?積極的心態(tài)： “不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”心 態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心

6、、強(qiáng)勢(shì)心、恒心、專(zhuān)心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢(shì)心、恒心、專(zhuān)心、包容心包容心消極的心態(tài)消極的心態(tài) ：灰心、傷心、低調(diào)：灰心、傷心、低調(diào)心心名人名言 沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品， 只有推銷(xiāo)不出去只有推銷(xiāo)不出去 產(chǎn)品的推銷(xiāo)員產(chǎn)品的推銷(xiāo)員 銷(xiāo)售殺手 過(guò)過(guò) 分分 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 過(guò)過(guò) 度度 專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 社交自卑意識(shí)社交自卑意識(shí) 怯怯 場(chǎng)場(chǎng) 退縮傾向退縮傾向 扔給大家的問(wèn)題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰(shuí)會(huì)是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對(duì)于他們，我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標(biāo) 經(jīng)常性的反饋P G M湯姆的目標(biāo)（？

7、）對(duì)公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。與自己銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。 增加銷(xiāo)售額，從50萬(wàn)提高到100萬(wàn)以上。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：130萬(wàn)。湯姆的目標(biāo)（?。┰黾愉N(xiāo)售額，從目前的60萬(wàn)增至100萬(wàn)。假定平均銷(xiāo)售額為二萬(wàn)，我需增加二萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售線索才能增加40萬(wàn)的銷(xiāo)售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷(xiāo)售線索，就須拜訪160次。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：150萬(wàn)。把銷(xiāo)售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份 限期向銷(xiāo)售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：

8、一月份。 制定目標(biāo)時(shí)該問(wèn)的問(wèn)題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。 要取得這些成果有哪些障礙？ 你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo) 能揚(yáng)長(zhǎng)避短？ 如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ 在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ 對(duì)上季度沒(méi)能完成的目標(biāo)，你有無(wú)別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？ “銷(xiāo)售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念觀念 長(zhǎng)期的活力：培養(yǎng)適合的技能長(zhǎng)期的活力：培養(yǎng)適合的技能 講話的熱情：溝通以取得成果講話的熱情：溝通以取得成果 覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn)覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn) 與冠

9、軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神 生存并成功：尋找更有力的自我生存并成功：尋找更有力的自我 開(kāi)發(fā)客戶的技巧每天安排一小時(shí) 盡可能多打 。 要簡(jiǎn)短。 在打 之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 專(zhuān)注工作。 避開(kāi) 高峰時(shí)間（9：0017：00）變換致電時(shí)間 客戶資料整整有條 開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 不要停歇 案例 ：賣(mài)藥（一） 某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣(mài)得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷(xiāo)量只達(dá)到了其潛在銷(xiāo)售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬(wàn)次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒(méi)出現(xiàn)在人類(lèi)個(gè)案中。于是該公

10、司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)來(lái)說(shuō)明其藥品對(duì)人類(lèi)來(lái)說(shuō)是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 口頭傳播營(yíng)銷(xiāo)六步驟 弄清用戶為何使用這種藥品 識(shí)別需求 識(shí)別關(guān)鍵決策步驟 傳遞用戶最愿意聽(tīng)到的信息 確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑 發(fā)起口頭傳播活動(dòng) 占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（一）潛在顧客群占有絕大部分市場(chǎng)份額，或在細(xì)分市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快 在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎。 擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。 占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（二）顧客群被看作最好的生意伙伴。 從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。 顧客的推薦率很高。 擁有市場(chǎng)的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來(lái)利潤(rùn)的顧客準(zhǔn)確把握可以帶來(lái)利潤(rùn)的顧客 強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值強(qiáng)調(diào)

11、最大限度地增加顧客價(jià)值 重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營(yíng)模式重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營(yíng)模式 公司上下篤實(shí)如一公司上下篤實(shí)如一 給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。 精明強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)。精明強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)。 大量的顧客信息。大量的顧客信息。 經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定 確保企業(yè)處于正確航道。確保企業(yè)處于正確航道。 問(wèn)我們自己面對(duì)面拜訪面對(duì)面拜訪一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人有什么不同？有什么不同？ 推銷(xiāo)術(shù)特色（特性） 利益找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有，別公司沒(méi)有的然后再研究此能給客戶帶來(lái)什么的種類(lèi)（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤(rùn)、成就感 ）推銷(xiāo)術(shù)：加了什么東西，所以較貴：加了什么東西，所以較貴：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去

12、很多：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去很多：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍前者的幾倍：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。 克服價(jià)格障克服價(jià)格障礙礙推銷(xiāo)術(shù) A： 權(quán)威B： 質(zhì)優(yōu)C： 方便（含：服務(wù)）D：新奇用在向客戶展示（）時(shí) 推銷(xiāo)術(shù)口頭的用口頭將事實(shí)故事證據(jù)編成作為證據(jù) 故事使客戶有信心推銷(xiāo)術(shù)在大陸市場(chǎng)的應(yīng)用拓新客戶 挽救新產(chǎn)品上市不順 新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位 產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶 成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專(zhuān)家法售中、售后的服務(wù) 以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)

13、營(yíng)觀確立面向顧客的經(jīng)營(yíng)觀讓顧客的意見(jiàn)充滿整個(gè)公司讓顧客的意見(jiàn)充滿整個(gè)公司不停止向獲勝者學(xué)習(xí)不停止向獲勝者學(xué)習(xí)造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵打破不利于贏得顧客的障礙。打破不利于贏得顧客的障礙。 一開(kāi)始就要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序一開(kāi)始就要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來(lái)。以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來(lái)。 溝通公司與顧客的交流溝通公司與顧客的交流 。 顧客滿意度 行為意義上的行為意義上的顧客滿意度顧客滿意度經(jīng)濟(jì)意義上的經(jīng)濟(jì)意義上的顧客滿意度顧客滿意度 口碑曲線 企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增

14、加。 營(yíng)銷(xiāo)等式100-1=0即使有即使有100個(gè)顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)滿意，但個(gè)顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)滿意，但只要有只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。的美譽(yù)就立即歸零。 提高顧客滿意度“逆水行舟逆水行舟” （企業(yè)）（企業(yè)）提高顧客忠誠(chéng)度。提高顧客忠誠(chéng)度。 （營(yíng)銷(xiāo)之于顧客的（營(yíng)銷(xiāo)之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的終身顧顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的終身顧客）客） 重視抱怨、提高自身重視抱怨、提高自身尋求尊重尋求尊重 是什么？（ ）客戶關(guān)系管理，是）客戶關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)伴隨著

15、因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國(guó)的。入中國(guó)的。的概念一、是一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理理念，即宏觀概念；二、包含的是一整套解決方案，即中觀概念；三、則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，即微觀概念。成功導(dǎo)入的關(guān)鍵因素 一是策略一是策略二是流程二是流程三是針對(duì)人的三是針對(duì)人的 工作的重心 一、要注重結(jié)果一、要注重結(jié)果 二、要注重速度二、要注重速度 三、要注重價(jià)值三、要注重價(jià)值 四、要注重人員四、要注重人員 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念 與主要客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，基本都可以稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo) 你的顧客成本知多少 80%的銷(xiāo)售額來(lái)自現(xiàn)有顧客。 60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦。 環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅最好的公司不僅僅 出售產(chǎn)品和服務(wù)，出售產(chǎn)品和服務(wù)，而且還尋找機(jī)會(huì)而且還尋找機(jī)會(huì)滿足客戶的需求滿足客戶的需求 腦白金市場(chǎng)分析腦白金市場(chǎng)分析廣告策略廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說(shuō)是功效明顯）形態(tài) （膠囊+口服液）理論與市場(chǎng)支持（松果體素）腦白金市場(chǎng)分析腦白金市場(chǎng)分析