置業(yè)顧問培訓(xùn)

1、 2016 2016年年5 5月月置業(yè)顧問價(jià)值所在置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建與客戶溝通平臺(tái)搭建與客戶溝通平臺(tái)優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描p講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；p商人氣質(zhì)。交換。p真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)前輪心態(tài)p使命必達(dá)p自我激勵(lì)p堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力p溝通能力p銷售能力p銷售技巧后輪基本知識(shí)p公司文化p產(chǎn)品知識(shí)p營(yíng)銷知識(shí)p市場(chǎng)知識(shí)正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管

2、理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)：正確認(rèn)識(shí)“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞求心理乞求心理p置業(yè)顧問的置業(yè)顧問的心理角色心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)1-21-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)

3、篇：“客戶客戶”是什么？是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功置業(yè)顧問的成功置業(yè)顧問的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)顧問

4、的：成功置業(yè)顧問的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事 、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌堅(jiān)韌v成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。v你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)踏實(shí)v銷售營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)銷行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我

5、們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。v你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問高效、聰明高效、聰明v做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶v學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。找尋動(dòng)力的源泉“我為什么做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有

6、影響力的人，我要！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要賣100套房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“在鑫發(fā)做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“置業(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”我要立即

7、行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”品味品味：四句話四句話銷售的銷售的“座右銘座右銘”四重境界四重境界 客戶拓展技巧 交流溝通技巧價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧2-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 X X客戶

8、：“你們的房子修得好密啊？你看人家xx的房子樓間距都是20多米”。銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛?！变N售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的房屋設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！比绾螐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨

9、大的不信任任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如

10、何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談?wù)劊笳勔恍┛此茻o關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從

11、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！睗撆_(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差治安很復(fù)雜，安全性差小知識(shí)小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)判斷有購(gòu)房意向的依據(jù) 全家人一起到訪（含多次到訪）。 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。 不斷提到朋友新買的房子如何。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 首次到訪提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 客戶有明確的需求：包括

12、形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。 對(duì)樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)） 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討） 對(duì)付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討。 特別問及鄰居職業(yè)。 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。 爽快地填寫客戶來訪登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)討論：如何識(shí)別客戶意向？別客戶意向？小知識(shí)小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán) 客戶購(gòu)房過程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買。 相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定望、聞、問、切

13、、定。 一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。小知識(shí)小知識(shí)：銷售要會(huì)銷售要會(huì)“發(fā)問發(fā)問” 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場(chǎng)問發(fā)問3、異議問開局問p從何渠道了解的信息？p自己開車來的？什么車？p考慮多大的戶型？p從哪個(gè)區(qū)域過來的？p中場(chǎng)問p這是整個(gè)接待過程中最精彩部分p目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。p一般而言有三種發(fā)問方式：p先問再推介p先推介再問p混合發(fā)問異議問p面對(duì)異議巧妙發(fā)問p這部分技巧在后面分享2-2：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重

14、要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身 客：“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有2000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”

15、生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這棟樓的顏色偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了

16、客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。p理解客戶加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)

17、會(huì)用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語信號(hào) 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； 向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過置

18、業(yè)顧問的介紹提出反問； 對(duì)公司或樓盤提出某些異議。溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子

19、或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。v少用否定句，多用肯定句。少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷：“對(duì)不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您？”v巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可

20、以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。觀點(diǎn)?！皩?duì)對(duì)同時(shí)同時(shí)”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對(duì)，如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。”小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通語言技巧與客戶溝通語言技巧2-3：價(jià)格談判技巧：價(jià)格談判技巧技巧篇技巧篇： 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策

21、略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用被客戶用“買不起買不起”或或“太貴了太貴了”拒絕！拒絕！

22、 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作房當(dāng)作“買生活方式買生活方式”來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技

23、巧技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)銷售話術(shù) “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？” “您買我們的房子，雖然比買其他的房子多花一些錢，但這里位處縣中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，

24、您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置，將來裝修能省您一大筆錢?！?如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 一算綜合性價(jià)比帳；一算綜合性價(jià)比帳； 二算樓盤投資增值帳；二算樓盤投資增值帳； 三算該買大還是買小帳；三算該買大還是買小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。 銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” 客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒有?！毙〕ＷR(shí)小常識(shí)：“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法談話法原理：原理：所謂所謂“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是

25、哪一種，都有助于我們獲取有提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品?！?回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 銷：“我們現(xiàn)在有XXX平米的一室一廳和XXX平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的

26、客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪

27、再來！ 小技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 陌生恐慌癥。注意注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣2-4：業(yè)務(wù)成交技巧：業(yè)務(wù)成

28、交技巧技巧篇技巧篇：準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理按照客戶分級(jí)管理( (必買必買/ /高意向高意向/ /意意向向) )原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 注意：注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！解和厭煩！準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 客戶一般需求：客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需

29、求：客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品

30、格 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵判斷客戶成交時(shí)機(jī)判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?？蛻糸_始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套房子時(shí)。客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 客戶

31、靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，

32、應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（；（練習(xí)練習(xí)） 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。v異議可以分為兩類實(shí)際異議?？蛻羲f問題是具體的、真實(shí)

33、存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 客：“你們周圍都是居民房，會(huì)不會(huì)不安全哦？ ” 銷：“ 您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件和小區(qū)整體布局，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。示例示例n不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。是有些原因是其藏在心中、不愿說的。異議的分

34、類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來確出來。p“能再談一下您喜歡這里的哪些能再談一下您喜歡這里的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？您的要求嗎？”p“能談一下為什么您會(huì)這樣說能談一下為什么您會(huì)這樣說嗎？嗎？”p“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來討論一下這里到讓我們一起來討論一下這里到底有多適合您，好嗎？底有多適合您，好嗎？”n有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧

35、 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場(chǎng)。 客：“我再回去考慮一下？ ” 銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？” 客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急。回去再比較一下?！?銷：“原來只是時(shí)間問題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是本地區(qū)房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計(jì)馬上就回暖。現(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非

36、常劃算，再過一段時(shí)間就錯(cuò)過了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”示例示例n任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴！尤其鑫發(fā)的物業(yè)，因此千萬別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 找到說貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。找到說貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。 客：“價(jià)格太高了吧？ ” 銷：“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”銷： “老師您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？” 銷：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”示例示例n有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比，故意有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比，故意造成銷售阻力。造成銷售阻力。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客

37、戶說出原因，從中找到自表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。 銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？” 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？” 客： “別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多?！?銷： “先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在高檔社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和高檔社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人

38、休閑客廳陽臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)的環(huán)境豈不更好 ？v練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色等，使客境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)

39、業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得志在必得”的的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。示例示例銷：“XX，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦?！贝龠M(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17

40、法法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面而是從反面委婉地（一定要把握尺度）委婉地（一定要把握尺度）用某用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交下決心拍板成交。 慎用！慎用！促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、房子要漲價(jià)，或這種戶型只

41、剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下的心理，從而下定決心購(gòu)買定決心購(gòu)買。-有他人的配合促進(jìn)有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效能使交易更加自然高效促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶

42、有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子這套房子“什么？什么？302302房已經(jīng)賣了！有房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急置業(yè)顧問

43、的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了不到了 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 如果一味給客戶施加壓力，忘了如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才客戶才是主角是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。練習(xí)？練習(xí)？促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客通過提問、答疑、算賬等方式

44、，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。取購(gòu)買行動(dòng)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交業(yè)務(wù)不成交朋友朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足合

45、需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)榇侔l(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。人而買我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 如果客戶認(rèn)同你，可以如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊比分析購(gòu)買樓盤的利弊。用。用坦誠(chéng)和事坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。 v1.1.理性型理性型 v深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問

46、。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。v2.感情型感情型 v天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。促其快速?zèng)Q定。v3.猶豫型猶豫型 v反復(fù)不斷反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的追尋消費(fèi)者不能決定

47、的真正原因。設(shè)法解決，免得受其真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。拖累。v4.沉默寡言型沉默寡言型 v出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。v5.神經(jīng)過敏型神經(jīng)過敏型 v專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激刺激”作用。作用。 謹(jǐn)言慎行，多謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。v6.迷信型迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷

48、信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。v7.盛氣凌人型盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 老子認(rèn)得你老子認(rèn)得你們們.老總！老總！消消費(fèi)費(fèi)者者個(gè)個(gè)v7.喋喋不休型喋喋不休型 v因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了嗎？您想好了嗎？”。在。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)

49、，最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問時(shí)，置！提問時(shí)，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不時(shí)機(jī)不成熟的慎用。成熟的慎用。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。而促進(jìn)簽約成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)，它同類樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比質(zhì)、地段、