跨文化溝通與談判培訓(xùn)講義

1、跨文化溝通與談判培訓(xùn)講義一、溝通的一般過程一、溝通的一般過程 溝通是將信息從發(fā)送者傳遞到接受者的過程。溝通是將信息從發(fā)送者傳遞到接受者的過程。發(fā)送者發(fā)送者的意思的意思編碼編碼媒介媒介接收者接收者的理解的理解反饋反饋溝通游戲：風(fēng)語者 編碼：表達(dá)信息的過程，會受到個人文化的影響 中國文化： 負(fù)面信息婉轉(zhuǎn) 當(dāng)面指出太強(qiáng)烈電子郵件 解碼：對信息的理解和破譯 婉轉(zhuǎn)保全我的面子 電子郵件保留大家的面子 美國文化：婉轉(zhuǎn)不知道你在說什么 電子郵件那就是不重要二、口頭語言溝通的跨文化差異2.1直接與婉轉(zhuǎn)直接與婉轉(zhuǎn)直接：明確的信息、個人主義、低語境婉轉(zhuǎn)：含蓄的信息、集體主義、高語境 婉轉(zhuǎn)的程度測量：1.一個人在多

2、大程度上會主動尋找別人言詞背后的間接含義；2.一個人自己在多大程度上喜歡拐彎抹角地說話。 說話婉轉(zhuǎn)的人自我監(jiān)控能力更強(qiáng)，在公共場合的自我意識能力更強(qiáng)，更愿意動腦子，更不過度自信。2.2 插嘴與沉默插嘴與沉默 歐美人：輪流說，沒有間斷和插嘴 拉美人：相互打斷和插嘴，沒有間斷 東方人：輪流說，有間斷 沉默的含義東方：沉默是金西方：沉默代表遲鈍2.3 高語境和低語境高語境和低語境 語境是指兩個人在進(jìn)行有效溝通之前所需了解和共語境是指兩個人在進(jìn)行有效溝通之前所需了解和共享的背景知識，所需具備的共同點(diǎn)。享的背景知識，所需具備的共同點(diǎn)。 高語境：指的是在溝通中，絕大部分的信息或存在于物理環(huán)境中，或內(nèi)化在個

3、體身上，而很少存在于所傳遞的編碼清晰的訊息中。 低語境：大量信息存在于編碼清晰的外在語言之中。 中國人講究意會而不是言傳 日本人認(rèn)為，把深刻的情感用語言表達(dá)出來會損害其價值，不用言辭而達(dá)到的默契比通過討論解釋而達(dá)到的彼此相知更珍貴。 高語境文化中的人對講話言辭本身會更加注意，同時對該人說話的語氣、表情，當(dāng)時在場人的表情，所處的物理環(huán)境，人與人的座位安排等隱型的話語環(huán)境都回關(guān)注。 關(guān)注隱型細(xì)節(jié)會消耗很多心理能量，因此，高語境的人常常感到疲倦，低語境的人往往會更輕松。 語境會影響人的思維方式，高語境文化多產(chǎn)生知覺思考者，而低語境文化多產(chǎn)生分析思考者。 （1）直覺型思考者依靠直覺作判斷和決策，不講求

4、理性；而分析性思考者依靠過去知識作判斷，追求理性。 （2）直覺型思考者表達(dá)含蓄，以語境為導(dǎo)向，講求頓悟；而分析型思考者表達(dá)直白，以計劃/理論為導(dǎo)向，講求推理。 （3）直覺型思考者注重整體，喜歡通盤考慮；而分析型思考者對局部細(xì)節(jié)關(guān)注，注重探討具體變量之間的因果關(guān)系。低情景或明確的溝通文化高情景或含蓄的溝通文化明確/含蓄的溝通：國際比較瑞士籍德國人德國人斯堪的納維亞人北美人法國人英國人意大利人拉丁美洲人日本人2.4 聯(lián)想與抽象聯(lián)想與抽象 聯(lián)想：在用語言溝通時，同質(zhì)文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能讓傾聽者通過聯(lián)想來了解自己所說的意思。 抽象：在異質(zhì)文化中，很難假設(shè)傾聽者與你有相似的聯(lián)想，所以

5、需要更抽象的語言溝通，并在溝通中不斷進(jìn)行解釋。2.5 同構(gòu)歸因同構(gòu)歸因 有效的跨文化溝通是建立在同構(gòu)歸因的基礎(chǔ)之上，即編碼者和解碼者對行為的解釋、歸因是相同或接近的，這樣人們才能有效溝通。 主人：請客時，再三勸酒和夾菜（熱情，好客） 客人：我說過了，我不能喝。（不尊重）3.1 寫報告 權(quán)利距離、時間觀念3.2 候選人 成就文化/歸屬文化 無論是否來自名校，關(guān)鍵看你的專業(yè)能力 名校畢業(yè)的就行了三、用跨文化理論分析跨文化對話3.3 并非審美觀不同美國客人和中國丈夫的對話：你的妻子很漂亮不不，她不漂亮的確實(shí)很漂亮我妻子一點(diǎn)也不漂亮也許是我們審美觀不同 你的孩子很聰明不不，其實(shí)他很笨謝謝你豐盛的晚餐不

6、好意思，招待不周語言的層次：發(fā)話軸：普通禮貌型和敬語型參照軸：謙卑型和自然型四、非語言溝通的跨文化差異四、非語言溝通的跨文化差異 非語言溝通是指不通過語言在溝通中傳達(dá)信息的過程，這些非口頭語言包括語音語調(diào)、眼神交流、身體接觸、臉部表情空間距離等。 70%的意思是通過言語之外的溝通傳達(dá)的。 四月十七，正是去年今日：別君時。忍淚佯低面，含羞半斂眉含羞半斂眉。不知魂已斷；除確天邊月，無人知。 韋莊女冠子 秀幕芙蓉一笑開，斜偎寶鴨親香腮，眼波才動被人猜眼波才動被人猜。一面風(fēng)情深有韻，半箋矯恨寄幽懷，月移花影約重來。 李清照浣溪沙 寒蟬凄切。對長亭晚，驟雨初歇。都門帳飲無緒，留戀處、蘭舟催發(fā)。執(zhí)手相看淚

7、眼執(zhí)手相看淚眼，竟無語凝噎。念去去千里煙波，暮靄沉沉楚天闊。 柳永雨霖鈴4.1 語音語調(diào)央格魯-薩克森人：抑揚(yáng)頓挫，跌宕有致；拉美人：語調(diào)很高、情緒激昂東方人：語調(diào)平緩單一、很少起伏、不緊不慢 英國人普遍認(rèn)為在咖啡吧工作的印度和巴基斯坦的女招待對顧客不禮貌。 原來，這些女招待在報菜名時用的是降調(diào)。顧客對降調(diào)的知覺：對顧客沒禮貌、態(tài)度粗魯。 4.2 目光接觸賊眉鼠眼、濃眉大眼、眉清目秀、炯炯有神眉目傳情、暗送秋波、含情脈脈 央格魯-薩克森人：幾乎是必然有目光接觸，不看對方意味著躲避、試圖隱瞞、不誠實(shí)、不敢面對、不感興趣。東方人：目光接觸不是一定要有的，目光直視對方會被視為挑釁。4.3 空間距離（

8、美國為例）空間距離（美國為例）親密區(qū)：親密區(qū)：46厘米厘米 ，適合進(jìn)行較敏感的溝通。私人區(qū)：私人區(qū)： 46-122厘米厘米 ，適合于朋友交談。社交區(qū)：社交區(qū)： 122-366 ，適合于一般商務(wù)及社交 上的來往。公共區(qū)：公共區(qū)： 366厘米以上厘米以上，是人們管不到，也是可以不理會的地方。 1968年美國越戰(zhàn)結(jié)束前的巴黎和談座次安排。談判四方：美國（U.S）、南越（S.V）、北越（N.V）、民族解放陣線（NLF）,為了安排座位，整整花了8個月時間，考慮到8個月中犧牲的生命，可見空間布局遠(yuǎn)不是小事。4.4 手勢、觸摸和身體導(dǎo)向手勢、觸摸和身體導(dǎo)向叫人過來的手勢？叫人過來的手勢？演講時的手勢。演講時

9、的手勢。面試時的手勢。面試時的手勢。談判時的手勢。談判時的手勢。跨文化溝通理論的新發(fā)展跨文化溝通理論的新發(fā)展CSIS(1) 溝通與社交方式理(Communication and Social Interaction Style，CSIS)是近年來在跨文化溝通研究領(lǐng)域出現(xiàn)的新理論，由文迪阿黛爾(Wendi Adair：A)、南希白肯(Nancy Buchan：B)和陳曉萍(Xiao-Ping Chen：C)(2009)聯(lián)合提出。 該理論認(rèn)為，溝通本身是一個豐富又復(fù)雜的過程，包含著人與人在社會交往中需要經(jīng)歷和注意的種種方面，因此是一個多維概念。根據(jù)個體CSIS的不同，我們可以確定不同文化中人們的典

10、型溝通和社交方式，并以此來劃分文化的類型。溝通和社交方式主要由以下幾個方面來確定：(1)溝通方式和內(nèi)容的直接程度：直接/明確或間接/含蓄；(2)在溝通過程中對人際關(guān)系的關(guān)注程度：關(guān)注程度高或低；(3)在溝通中對時間的關(guān)注程度：關(guān)注程度高或低；(4)空間因素在溝通中的作用：作用大或小。 跨文化溝通學(xué)者谷迪康斯特(Gudykunst，1983)曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)在高語境的文化高語境的文化中，人們一般會花較多時間了解陌生人的底細(xì)以確定在與之溝通時應(yīng)該使用的合適的態(tài)度、方法、用詞和動作語言。 如果不知對方是“誰”，那就很難把握溝通的方式。雙方一旦建立了關(guān)系，他們就不再詢問這些問題，也不會再對此人有所懷疑。 而在

11、低語境文化中，很少人會先去搞清陌生人的底細(xì)之后再與之溝通，因?yàn)閷λ麄儊碚f，不管對方是誰，溝通的內(nèi)容和方法應(yīng)該不受太大影響。 溝通者之間的人際關(guān)系也會影響對于面子的意識，因?yàn)橛械臏贤兇馐菫槊孀臃?wù)的，基本上不包含太多的信息量，比方說說奉承話，或者彼此吹捧就是如此。 亭圖美(Ting-Toomey，1999)在她的研究中發(fā)現(xiàn)，在低語境文化中的溝通對于面子的意識通常與維護(hù)自己的面子有關(guān)；而在高語境文化中，溝通的雙方不僅考慮維護(hù)自己的面子，也同時顧及對方的面子。 該理論認(rèn)為，個體的集體主義導(dǎo)向與這一維度緊密相關(guān)。集體主義文化中的人通常對社會/群體規(guī)范比較關(guān)注，因此在溝通的過程中就會注重雙方的身份和關(guān)

12、系，從而盡量做出“得體”的行為，內(nèi)外有別；相反，生活在個體主義文化中的人以關(guān)注自己為主，不會對溝通的情景以及溝通對象的身份和關(guān)系多加關(guān)注(GudykunstandLee，2002)。 此外，權(quán)力距離也與這一維度有聯(lián)系。權(quán)力距離文化中的人對個人在社會中的“地位”非常敏感，如果溝通的對方是自己的上司，那么，在溝通中的語氣、肢體語言都會做出相應(yīng)的調(diào)整，表現(xiàn)出謙恭的姿態(tài)。相反，如果溝通的對方是自己的下屬，其神態(tài)、語調(diào)、用詞都會大不相同，而表現(xiàn)出自己的權(quán)威。吉布森(Gibson，1998)的研究發(fā)現(xiàn)，在權(quán)力距離高的文化中，人們在相對正式的場合(比如開會)更傾向于選擇一本正經(jīng)而不是輕松隨意的溝通方式。同學(xué)

13、會同學(xué)會4.5.2時間在溝通中的角色時間在溝通中的角色 對于時間在溝通中的角色，經(jīng)典的研究結(jié)果是時間的二極論：一極是多元論，另一極是單元論。在持時間多元論的文化中，人們對時間報有相當(dāng)靈活的態(tài)度，對別人沒有預(yù)約的來訪，臨時安排的會議等習(xí)以為常。 有時他們也通過時間來溝通自己的好惡和情緒，比如讓某個自己不喜歡的人或者某個地位低下者久等，或者與某個好友聊得余興未盡而取消/延遲其他約會(并非一定是對其他約會不尊重)，或者提前完成某個項(xiàng)目以表現(xiàn)自己對該項(xiàng)目及該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的重視等。很多阿拉伯國家、非洲國家、亞洲國家和地中海沿岸的國家都持有時間多元論(Hall&Hall，1987)。 相反，在持時間單元論的

14、文化中，人們認(rèn)為時間是固定的、可測量的，就像墻上的時鐘一樣。因此，人們傾向于按照時間的順序來安排工作或加工信息。他們每天都有一個清晰的作息時間表，完成任務(wù)的進(jìn)度表，然后按部就班地工作。如果中間有人打擾，或出現(xiàn)臨時突發(fā)的事件，打亂了原先的計劃，他們會感覺相當(dāng)不快。而美國、德國和瑞士就是典型的具有這種文化特征的國家。4.5.3空間在溝通中的角色空間在溝通中的角色 空間在溝通中最明顯的表現(xiàn)就是溝通雙方之間保持的物理距離。一個人可以通過明確地表示自己的“領(lǐng)地”(比如把自己的衣服放在某一座位上)來表達(dá)自己的權(quán)利；也可以通過保持自己所占領(lǐng)的“不可見”個人空間(比如頂層最大的海景辦公室)來表達(dá)自己的地位(H

15、all&Hall，1990)。此外，文化人類學(xué)中對社交過程中的觸摸行為的研究也與空間這個概念有關(guān)。 綜合不同文化在這4個方面的系統(tǒng)差異，我們因此提出了按溝通和社交行為劃分的文化的3大種類：直接型文化、外露型文化和含蓄型文化。這3種文化的基本界定標(biāo)準(zhǔn)在表4-2中有詳細(xì)說明。文化類型文化類型溝通風(fēng)格溝通風(fēng)格人際關(guān)系人際關(guān)系時間時間空間空間直接型直接型直接線性說者導(dǎo)向低關(guān)注區(qū)分工作/非工作關(guān)系強(qiáng)調(diào)自我面子的維護(hù)高度確定性確定的時間表和完成時間距離較遠(yuǎn)對話間不留空隙中等外露中等程度肢體語言表露型表露型中等程度的直接關(guān)注全局聽者導(dǎo)向高關(guān)注混合工作/非工作關(guān)系強(qiáng)調(diào)維護(hù)自我和他的人面子高度靈活性靈活的時間表

16、和完成時間距離很近對話間不留空隙時有重疊情緒化相當(dāng)外露的肢體語言含蓄型含蓄型間接顧全大局聽者導(dǎo)向高關(guān)注中等程度工作/非工作關(guān)系重疊強(qiáng)調(diào)維護(hù)自我和他的人面子中等靈活性較靈活的時間表和完成時間距離較遠(yuǎn)，對話間留有清晰的溝通空間含蓄微妙的肢體語言溝通和社交方式種類 這3種文化的典型表現(xiàn)也可以用圖4-5中的A、B、C來表示。以這3種類型為基點(diǎn)，我們建立了一個三角模型，來表明3種文化的互相關(guān)聯(lián)性，它們不是水火不相容的。而且，在4個方面表現(xiàn)的不同組合還能夠出現(xiàn)除了這3種文化類型之外更多的文化類型。因此，這個理論的延伸性和包容性都很強(qiáng)。A 強(qiáng)外露型B 強(qiáng)直接型C強(qiáng)含蓄型D 混合型：直接外露E 混合型：含蓄外

17、露F 混合型：含蓄直接G 過橋空間表露型過橋空間含蓄型直接型ABCDEFG4.5 傾聽的文化差異傾聽的文化差異傾聽文化：傾聽文化： 傾聽文化中的個體很少主動發(fā)起討論或談話很少主動發(fā)起討論或談話，他們喜歡先認(rèn)真搞清楚別人的觀點(diǎn)，然后對這些觀點(diǎn)作出反應(yīng)，并形成自己的觀點(diǎn)。 傾聽文化中的人在聽別人說話時，專注、不插嘴專注、不插嘴、回復(fù)時也不會用太強(qiáng)烈的語言。此外，他們常常通過問題讓講話者通過問題讓講話者澄清意圖和期望澄清意圖和期望。 傾聽文化中的人會根據(jù)語境去回答對方的問題，并在表達(dá)自己思想的時候常常只說一半，而讓傾聽者去填補(bǔ)其余，以表示對對方的贊賞。 傾聽文化的溝通順序：認(rèn)真傾聽，理解對方的意圖、

18、沉默片刻以作評判，進(jìn)一步提問澄清，提供建設(shè)性反饋，保留一定的模糊性。 傾聽性文化順序：日本、中國、新加坡、芬蘭、韓國、土耳其對話文化：對話文化： 人們常常會用發(fā)表意見或問問題的方式打斷對方用發(fā)表意見或問問題的方式打斷對方的的“自言自語自言自語”，以此顯示對話題的興趣。，以此顯示對話題的興趣。 對話文化中的人特別注重人和人際關(guān)系。他們建立各種各樣的人際關(guān)系來獲得信息和解決各種各樣的問題。從人的角度思考問題、解決問題是對話文化的特色之一。數(shù)據(jù)文化：數(shù)據(jù)文化： 人們熱衷于數(shù)據(jù)、事實(shí)和邏輯，被稱為數(shù)據(jù)文化。數(shù)據(jù)文化注重來自報刊、雜志和其他書面的信息，言傳的信息不被認(rèn)真對待。4.6 溝通中的權(quán)利距離溝通

19、中的權(quán)利距離 人與人之間的地位差距或權(quán)力差距在很大程度上決定了一個人的溝通行為。 在權(quán)力不平等的關(guān)系中，要達(dá)到良好的溝通，從權(quán)力方來說，應(yīng)主動了解被管理方的需求，對弱勢一方表示尊重和平等溝通的欲望，并建立機(jī)制強(qiáng)化這種觀念，使被管理者心中沒有障礙，敢于說出自己的心聲。 從弱勢一方的角度，因?yàn)樘幱诒粍拥匚唬M可能克服心理障礙，大膽陳詞，向管理者表達(dá)自己的需求，而不應(yīng)該逆來順受，唯唯諾諾。五、跨文化溝通能力五、跨文化溝通能力案例：美國工程師給中國工程師的抗議信 趙工發(fā)現(xiàn)同事的程序有個錯誤，就給他修改了并作了一個注釋。 第二天，趙工收到抗議信，老板也收到了。 解釋、說明情況、表示歉意。 再次發(fā)現(xiàn)錯誤

20、，不是直接修改，而是通知對方，并將改正后的軟件發(fā)給他。 研究表明，跨文化溝通能力不同于單一文化情境中的溝通能力，跨文化溝通能力強(qiáng)調(diào)的是在跨文化情境中能夠得體而有效地進(jìn)行溝通的能力。 得體：l指在具體的文化情境下能用合適的方式溝通，知道該如何反饋、如何提問。l在跨文化的情境中能夠回避不合時宜的溝通反應(yīng)。l能夠形成良好的溝通氛圍、控制溝通進(jìn)程，知道何時該自己說，何時該對方說。 案例：直接溝通案例：直接溝通 消除誤解消除誤解 在某集團(tuán)收購的研發(fā)中心里，由一名美國員工Dannis負(fù)責(zé)CDMA核心技術(shù)的研發(fā)，中方汪經(jīng)理為了表示對其工作的重視，按中國人的習(xí)慣，每隔兩天就給他發(fā)一封電子郵件，詢問工作進(jìn)展。然

21、而沒過10天，該員工就向汪力成提交了辭職報告。 汪經(jīng)理對此大惑不解：“我如此關(guān)心你，你為什么還提出辭職？”該員工說：“你每隔兩天就發(fā)郵件給我，這說明你對我不信任；如果信任我，我會按時完成任務(wù)；如有問題，我自然會向你報告?！?經(jīng)過再三解釋，汪經(jīng)理終于與這位員工消除了誤解。此后，雙方調(diào)整了溝通方式，汪經(jīng)理不再發(fā)郵件，這位員工定期向汪經(jīng)理做匯報。 經(jīng)過這件事，汪經(jīng)理明白了，購并海外公司后，最大的挑戰(zhàn)在于如何整合雙方的文化沖突。關(guān)鍵的問題是我們中國企業(yè)有沒有能力來管理好這樣一種跨地區(qū)、跨國、不同文化、不同民族員工的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，這是我們必須面對的一種挑戰(zhàn)。六、跨文化談判六、跨文化談判6.1 什么是談判

22、談判是指一個利益共同體的雙方為了取得對自己有利的結(jié)果而進(jìn)行協(xié)商的過程。 （1）雙方有利益上的相關(guān)，有一個共享的目標(biāo)。 （2）在需要合作的同時，雙方有利益上的沖突。 （3）假設(shè)人是理性的，就有利益最大化的追求，那么任何一方就都希望自己的利益能夠最大化，于是就需要與對方協(xié)商。6.1.1BATNA （Best Alternative To a Negotiated Agreement） BATNA指的是假如目前的談判不成，達(dá)到目標(biāo)所存在的其他可能性。 BATNA事實(shí)上決定了一個人在談判中的權(quán)力。一個人的可選擇余地越大，就越有討價還價的資本。反之，就很被動，越?jīng)]有可能與對方討價還價。談判雙方的立場和利

23、益 立場：是一個人想達(dá)到的談判結(jié)果 利益：隱藏在立場后面的原因。 談判時關(guān)注談判者的利益比關(guān)注其立場關(guān)注談判者的利益比關(guān)注其立場對達(dá)成良好的談判結(jié)果會更有效。 圖書館：開窗圖書館：開窗VS不開窗不開窗 兩兄弟分橘子兩兄弟分橘子 副主管的晉升人選副主管的晉升人選討價區(qū)間談判底線：買方愿意出的最高價和賣方愿意出的最低價。 討價區(qū)間：雙方底線的重合部分。談判區(qū)間為零時，可以達(dá)成交易；談判區(qū)間為負(fù)時，則不可能達(dá)成交易。分布式談判與整合式談判分布式談判分布式談判：零和談判，或者有限資源下追求自身利益最大化的談判，通常發(fā)生在只有一項(xiàng)事宜可以協(xié)商時。整合式談判：整合式談判：照顧彼此的利益的談判，通常發(fā)生在多

24、項(xiàng)事宜需要談判時，雙方尋找不同方法，擴(kuò)大大餅本身的面積，以取得共贏的結(jié)果。 在討價區(qū)間為負(fù)時，想象力就很關(guān)鍵，而把對方立場的關(guān)注轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)注就變得格外重要。案例：埃及以色列的戴維營談判協(xié)議案例：埃及以色列的戴維營談判協(xié)議以色列：自1967年實(shí)際占有西奈半島埃及：要求收回西奈半島主權(quán)立場：完全對立，都希望完全占有西奈半島利益：沒有沖突 以色列：國家安全，需要緩沖區(qū) 埃及：國家主權(quán)與領(lǐng)土完整最后達(dá)成協(xié)議： 西奈半島（西奈半島（Shibh Jazirat Sina）是一塊）是一塊北接地中海南領(lǐng)紅海的北接地中海南領(lǐng)紅海的三角形半島。其西部邊三角形半島。其西部邊界是蘇伊士運(yùn)河，東北界是蘇伊士運(yùn)河，東

25、北部邊界為以色列部邊界為以色列埃及埃及國界。其面積約為國界。其面積約為61000平方公里，西奈平方公里，西奈半島位于西南亞。西奈半島位于西南亞。西奈半島的戰(zhàn)略意義十分重半島的戰(zhàn)略意義十分重要，對埃及而言，它不要，對埃及而言，它不僅是防御以色列的重要僅是防御以色列的重要門戶，同時也是埃及主門戶，同時也是埃及主動進(jìn)攻以色列的前沿陣動進(jìn)攻以色列的前沿陣地。地。戴維營協(xié)議戴維營協(xié)議p以色列將西奈半島歸還埃及；p埃及不在島上設(shè)置軍事基地；p允許以色列設(shè)置一個新的空軍基地。整合式談判的一般技巧 1.設(shè)法獲得額外的資源。 多買一臺電視就可以解決搶遙控器的問題 2.非針對性補(bǔ)償技巧。 賣舊電腦堅持不講價，但是

26、可以贈送光盤和課程筆記。 3.滾木技巧：指的是雙方都在對自己不那么重要的事項(xiàng)上讓步，而在自己認(rèn)為重要的事項(xiàng)上取得理想的結(jié)果。4.降低費(fèi)用技巧 買車提供免息貸款5.搭橋技巧：指的是在目前所有的可選方案之外想出來的可能解決問題的方法。 市場部和銷售部都爭一個精通數(shù)據(jù)庫的人才，但是決定把這個人才放到信息部門，為這個兩個部門服務(wù)。 有原則的談判（即整合式談判） 1.把人與談判事項(xiàng)分開對待。 2.關(guān)注談判的根本利益。 3.把持客觀標(biāo)準(zhǔn)，不向壓力妥協(xié)。 4.爭取雙贏的解決方案。北美北美阿拉伯阿拉伯俄國俄國基本的談判風(fēng)格基本的談判風(fēng)格和過程和過程注重事實(shí)向邏輯讓步注重情感向情感讓步注重理念向理想讓步?jīng)_突：如

27、何反駁沖突：如何反駁對方的觀點(diǎn)對方的觀點(diǎn)用客觀事實(shí)用主觀情感用理想觀念讓步讓步在談判開始時就做一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿整個過程并將其視為談判的一部分極少或者不作讓步對對方讓步的反對對方讓步的反應(yīng)應(yīng)常常做出回報性讓步幾乎總是回報對方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報關(guān)系關(guān)系短期長期沒有持續(xù)關(guān)系初始立場初始立場中等極端極端最終期限最終期限非常重要隨意忽略6.2談判風(fēng)格的跨文化差異談判風(fēng)格的跨文化差異6.3談判過程的跨文化差異談判過程的跨文化差異日本日本北美北美拉丁美洲拉丁美洲很看重情緒的敏感性并不是很看重情緒的敏感性很看重情緒的敏感性掩飾情緒直接了當(dāng)?shù)靥幚?，不摻雜個人因素充滿激情微妙的權(quán)力斗爭

28、，和解的途徑訴諸法律，沒有多少和解大量的權(quán)力斗爭，利用對方的弱點(diǎn)對老板忠誠，老板關(guān)照員工對老板缺乏忠誠，雇傭關(guān)系極易被破壞對老板忠誠（通常是家人）團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致做出決定團(tuán)隊(duì)提供建議給決策者上層的一個人做出決策轉(zhuǎn)下表日本日本北美北美拉丁美洲拉丁美洲留面子至關(guān)重要；有的決策就是為了挽回面子在成本收益分析的基礎(chǔ)上做決策，基本不考慮面子問題留面子對維護(hù)尊嚴(yán)與榮譽(yù)至關(guān)重要決策者公開受到特殊利益群體影響決策者可能受到特殊利益群體影響，但視為不道德決策時考慮特殊利益群體是可以期待并寬恕的不喜歡爭辯，正確時保持安靜無論對錯都喜歡爭論，但對事不對人無論對錯都喜歡爭論；充滿激情按部就班的決策過程用方法論指導(dǎo)的決策過

29、程跟著感覺走的決策過程對團(tuán)體有好處是最終的目的追求利潤或?qū)€人有好處是最終的目的對團(tuán)體有好處就是對個人有好處為決策創(chuàng)立良好的氛圍決策不加個人因素；避免有利益沖突的個人卷入個人卷入對良好的決策有益無害美國人美國人中國人中國人談前準(zhǔn)備談前準(zhǔn)備快速會議隨意直接給陌生人打電話冗長的熟識過程正式通過中間人介紹信息交流信息交流談判人有完全的權(quán)威直截了當(dāng)先陳述提案只有有限的權(quán)威拐彎抹角先給出解釋說服方法說服方法說服對方時用進(jìn)攻的方式缺乏耐心用提問的方式耐心持久合同目的合同目的達(dá)成互利的交易建立長期的關(guān)系中美談判者的差異中美談判者的差異在在30分鐘的談判中使用該技巧的平均次數(shù)分鐘的談判中使用該技巧的平均次數(shù)日本日本美國美國巴西巴西口頭許諾口頭許諾783威脅威脅442推薦推薦745警告警告211獎勵獎勵122懲罰懲罰133使用社會規(guī)范使用社會規(guī)范421承諾承諾15138自我披露自我披露343639提問提問202022命令命令8614說不說不5.7983.4首次出價的利益水平首次出價的利益水平61.