經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊

1、經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊目目 錄錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商選擇四步驟五個關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺激勵指導(dǎo)經(jīng)銷商管理注意事項經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商管理心得經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)(a)交易聯(lián)系次數(shù)交易聯(lián)系次數(shù) (b) (b)交易聯(lián)系次數(shù)交易聯(lián)系次數(shù) M MC=3C=33=9 M+C=3+3=6 3=9 M+C=3+3=6 M=M=制造商制造商(Manufacturer) C=(Manufacturer) C=顧客顧客(Customer) D=(

2、Customer) D=分銷分銷(Distributor)(Distributor) 目的是減目的是減少制造商少制造商的交易頻的交易頻繁度，降繁度，降低經(jīng)營風(fēng)低經(jīng)營風(fēng)險，節(jié)約險，節(jié)約營銷成本，營銷成本，并通過經(jīng)并通過經(jīng)銷商的資銷商的資源合理進(jìn)源合理進(jìn)行產(chǎn)品的行產(chǎn)品的有效銷售有效銷售 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利雙贏的合作伙伴互利雙贏的合作伙伴經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系銷售產(chǎn)品而獲利銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長銷售能力增長廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持雙贏雙贏目標(biāo)目標(biāo)經(jīng)銷商贏得經(jīng)銷商贏得v誠誠誠懇、誠實；誠懇、誠實；v勤勤多接觸、多交談、

3、多溝通、多交流；多接觸、多交談、多溝通、多交流；v同同一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待；一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待；v利利合理利潤，互利發(fā)展；合理利潤，互利發(fā)展；v關(guān)系關(guān)系互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系v長期長期合作不是短期行為，投機(jī)者不是好經(jīng)銷商；合作不是短期行為，投機(jī)者不是好經(jīng)銷商；v距離距離等距離、有距離、戒私情。等距離、有距離、戒私情。經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn)選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,1,穩(wěn)健的財務(wù)狀況穩(wěn)健的財務(wù)狀況有資金有資金有盈利的經(jīng)營案例有盈利的經(jīng)營案例有良好的信貸狀況有良好的信貸狀況有經(jīng)證實

4、的經(jīng)營成功記錄有經(jīng)證實的經(jīng)營成功記錄能投入符合投資要求的金額能投入符合投資要求的金額記錄購進(jìn)記錄購進(jìn)/ /售出價格的系統(tǒng)售出價格的系統(tǒng) 建立客戶檔案的能力建立客戶檔案的能力記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力控制庫存的能力控制庫存的能力 控制市場放帳風(fēng)險的能力控制市場放帳風(fēng)險的能力分析促銷活動成效的能力分析促銷活動成效的能力3,3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度 對目標(biāo)市場的了解對目標(biāo)市場的了解與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ) 地方關(guān)

5、系與影響力地方關(guān)系與影響力品牌管理的知識與技巧品牌管理的知識與技巧經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn)選擇關(guān)鍵點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營守則經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn)選擇關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)掘機(jī)會的能力發(fā)掘機(jī)會的能力企業(yè)家的天賦企業(yè)家的天賦有合作的欲望與意愿有合作的欲望與意愿 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感“將心比心將心比心”地互相理解地互相理解“ 敢作敢為敢作敢為”的精神的精神“顧客至上顧客至上”的服務(wù)理念的服務(wù)理念經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn)選擇關(guān)鍵點(diǎn)Generating InterestGenerating Interest激發(fā)興趣激發(fā)興趣Screening Screen

6、ing 篩選篩選Interview Interview 會談會談Site Audit Site Audit 現(xiàn)場考察現(xiàn)場考察1324經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 四個步驟四個步驟步驟一步驟一: Generating Interest: Generating Interest激發(fā)興趣激發(fā)興趣小范圍的小范圍的 如如: : 直接拜訪直接拜訪, , 同業(yè)介紹同業(yè)介紹, , 信函交流等信函交流等大范圍的大范圍的 如如: : 傳媒招商廣告?zhèn)髅秸猩虖V告, , 展覽會現(xiàn)場招募等展覽會現(xiàn)場招募等步驟二步驟二: Screening : Screening 篩選篩選所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn)所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求

7、關(guān)鍵點(diǎn)要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序 各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重 經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 四個步驟四個步驟步驟三步驟三: Interview : Interview 會談會談 確定會談參加者確定會談參加者 通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期聽取候選經(jīng)銷商的銷售計劃規(guī)劃聽取候選經(jīng)銷商的銷售計劃規(guī)劃步驟四步驟四: Site Audit : Site Audit 現(xiàn)場考察現(xiàn)場考察倉庫、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng)倉庫、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇 四個步驟四個步驟有效溝通，提供服務(wù)有效溝通，提供服務(wù) 關(guān)心關(guān)心 激勵激勵 勤快拜訪勤快拜訪日日電話

8、日日電話口頭肯定口頭肯定多贊賞他們多贊賞他們 管理管理目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范準(zhǔn)則規(guī)范 支持支持行動方案行動方案共同創(chuàng)造共同創(chuàng)造 指導(dǎo)指導(dǎo)討論參與討論參與解決問題解決問題（QA）經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)心經(jīng)銷商：關(guān)心經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)方面：業(yè)務(wù)方面：關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫存。關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫存。 關(guān)心經(jīng)銷商的利潤發(fā)展，每月對經(jīng)銷商利潤進(jìn)行評估。關(guān)心經(jīng)銷商的利潤發(fā)展，每月對經(jīng)銷商利潤進(jìn)行評估。關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。關(guān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾關(guān)系。關(guān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的

9、矛盾關(guān)系。個人方面：個人方面：關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問候，時時關(guān)心。關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問候，時時關(guān)心。 規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的客情關(guān)系客情關(guān)系。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)心關(guān)心應(yīng)該做應(yīng)該做: :伊利公司與經(jīng)銷商共贏伊利公司與經(jīng)銷商共贏, ,共同勝利的法則共同勝利的法則, ,使公司與經(jīng)銷商長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合使公司與經(jīng)銷商長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合有原則性的密切的個人關(guān)系有原則性的密切的個人關(guān)系, ,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng)要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng)專

10、家式的指導(dǎo)與合作專家式的指導(dǎo)與合作, ,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心做到比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心不應(yīng)該做不應(yīng)該做: :以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ)以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ). .無原則的迎合客戶無原則的迎合客戶不穩(wěn)定的個人關(guān)系不穩(wěn)定的個人關(guān)系避免業(yè)務(wù)避免業(yè)務(wù)“雷區(qū)雷區(qū)”無原則的胡亂許諾無原則的胡亂許諾經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)心關(guān)心 建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 激勵激勵刺激經(jīng)銷商刺激經(jīng)銷商再沖刺意愿再沖刺意愿加深與公司關(guān)系加深與公司關(guān)系及對產(chǎn)品感情及對產(chǎn)品感情經(jīng)銷商老板也是凡人，經(jīng)銷商老板也是凡人

11、，也需要激勵也需要激勵提高提高經(jīng)經(jīng)銷商信心銷商信心激勵目的激勵目的: :激勵經(jīng)銷商的原則激勵經(jīng)銷商的原則 表表 現(xiàn)現(xiàn) 獎獎 勵勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力? ?盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面? ?如何激勵保持并做出更好的表現(xiàn)如何激勵保持并做出更好的表現(xiàn)!經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 激勵激勵激勵的方式：激勵的方式：會議上口頭式表揚(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書；

12、設(shè)立標(biāo)桿市場；會議上理念經(jīng)驗分享講演等會議上口頭式表揚(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書；設(shè)立標(biāo)桿市場；會議上理念經(jīng)驗分享講演等 方面的榮譽(yù)激勵，達(dá)到經(jīng)銷商名譽(yù)滿足的目的。方面的榮譽(yù)激勵，達(dá)到經(jīng)銷商名譽(yù)滿足的目的。條件性獎勵激勵。條件性獎勵激勵。產(chǎn)品、財務(wù)、倉儲、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。產(chǎn)品、財務(wù)、倉儲、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵。公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵。對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等。對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等。業(yè)務(wù)人員銷售、收款、業(yè)務(wù)人員銷售、收款、 生動化技巧等方

13、面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。生動化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過高級經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵。通過高級經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵。聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊活動等方面的團(tuán)隊精神激勵。聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊活動等方面的團(tuán)隊精神激勵。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 激勵激勵經(jīng)銷商激勵的關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)銷商激勵的關(guān)鍵點(diǎn)：不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求，不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求， 激勵的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求激勵的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求 的目標(biāo)。的目標(biāo)。以事實和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵措施。以事實和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵措施。激勵的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需激勵的形式要建立在充分了

14、解經(jīng)銷商合理需 求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。共同探討在激勵的前提下達(dá)到目標(biāo)的方法及共同探討在激勵的前提下達(dá)到目標(biāo)的方法及 管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 激勵激勵經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理管理者人財物事才勢計劃分析執(zhí)行控制經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理重點(diǎn)管理內(nèi)容重點(diǎn)管理內(nèi)容合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu)穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價格體系穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價格體系 不斷發(fā)

15、展并增值的渠道鏈條不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條按公司要求執(zhí)行各種促銷政策按公司要求執(zhí)行各種促銷政策合理的庫存管理合理的庫存管理 業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù), ,市場基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn)市場基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn)運(yùn)力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置運(yùn)力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置 動態(tài)的促銷活動規(guī)劃或市場推廣方案動態(tài)的促銷活動規(guī)劃或市場推廣方案 銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場增長率、合理費(fèi)用的比率銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場增長率、合理費(fèi)用的比率 銷售區(qū)域的控制與管理銷售區(qū)域的控制與管理, ,避免渠道沖突避免渠道沖突重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移忠

16、誠度、信譽(yù)度是否變化忠誠度、信譽(yù)度是否變化零售商支持度是否變化零售商支持度是否變化資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性是否變化經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性是否變化經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對待稅務(wù)問題的處理傾向經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對待稅務(wù)問題的處理傾向經(jīng)銷商的社會實力經(jīng)銷商的社會實力經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商評價調(diào)控經(jīng)銷商評價調(diào)控獎勵獎勵擠壓擠壓警覺警覺打擊打擊清除清除B,有潛力有潛力,幫助產(chǎn)出幫助產(chǎn)出C,調(diào)控調(diào)控,保持

17、均衡保持均衡D,勢頭不對勢頭不對,要出軌要出軌E,擾亂渠道擾亂渠道,給教訓(xùn)給教訓(xùn)F,弊大于利弊大于利,降損失降損失A,做的好做的好,示范效應(yīng)示范效應(yīng)推動推動評價調(diào)控注意事項評價調(diào)控注意事項: :不要急于下結(jié)論不要急于下結(jié)論; ;認(rèn)真評估可能的變化和后果認(rèn)真評估可能的變化和后果決策基于決策基于”競爭地位競爭地位”趨勢和動態(tài)分析趨勢和動態(tài)分析; ;內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一要用綜合手段要用綜合手段; ;經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 A A、資金不足的應(yīng)對方法資金不足的應(yīng)對方法幫助制定收款計劃，協(xié)助客戶加快回款周期幫助制定收款計劃，協(xié)助客戶加快回款周期合理安排促

18、銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨多批次、少批量送貨設(shè)立專項資金設(shè)立專項資金鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無發(fā)展前途的產(chǎn)品鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無發(fā)展前途的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道, ,通過多客戶運(yùn)營完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營通過多客戶運(yùn)營完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營加強(qiáng)加強(qiáng)/ /改善客情關(guān)系改善客情關(guān)系, ,加快貨款回收加快貨款回收在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度

19、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法B B、不愿冒信貸風(fēng)險、不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在，達(dá)成解決問題的共識方法坦白討論問題所在，達(dá)成解決問題的共識方法如其它因素，必須給予合理解釋如其它因素，必須給予合理解釋找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險, ,共同探討方法共同探討方法如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展, ,可以再找一家代理商給予壓力可以再找一家代理商給予壓力C C、合理庫存太低、合理庫存太低 如由于如由于“資金不足資金不足”，以，以“A A情況處理情況處理”如銷量下滑原因，調(diào)查及討論銷

20、量流失的原因，拿出提升策略如銷量下滑原因，調(diào)查及討論銷量流失的原因，拿出提升策略強(qiáng)調(diào)客戶庫存不足給市場帶來的后果，并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段強(qiáng)調(diào)客戶庫存不足給市場帶來的后果，并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性重申公司的立場，市場良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ)重申公司的立場，市場良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法D D、送貨不及時、送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因分析產(chǎn)生問題的原因討論問題的后果及嚴(yán)重性討論問題的后果及嚴(yán)重性制

21、定明確的配送目標(biāo)要求制定明確的配送目標(biāo)要求幫助重組走訪問路線及送貨路線幫助重組走訪問路線及送貨路線確定所需配送車輛數(shù)量確定所需配送車輛數(shù)量培訓(xùn)相關(guān)人員培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰分明的考核管理系統(tǒng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰分明的考核管理系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及并對經(jīng)銷商施加壓力合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及并對經(jīng)銷商施加壓力經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法E E、倉儲條件不良、倉儲條件不良分析及討論哪方面需改進(jìn)分析及討論哪方面需改進(jìn)不良條件所帶來的負(fù)面影響不良條件所帶來的負(fù)

22、面影響如何改善才能達(dá)到存儲要求如何改善才能達(dá)到存儲要求F F、價格太高、價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價位并達(dá)共識制定最高價位并達(dá)共識建議雙方共同投入建議雙方共同投入G G、業(yè)務(wù)管理思路、業(yè)務(wù)管理思路/ /觀念不同觀念不同 真城的溝通，分析不同思路的差距及利弊真城的溝通，分析不同思路的差距及利弊以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒右暂^新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒诱f明不能解決的后果說明不能解決的后果經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法H H、低價傾銷、低價傾銷進(jìn)行區(qū)域劃分

23、，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)制定市場最低價格并確保各方面贊同制定市場最低價格并確保各方面贊同說服經(jīng)銷商克服短期觀念，列舉低價造成的弊害說服經(jīng)銷商克服短期觀念，列舉低價造成的弊害落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。I I、代理品牌太多、代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處提出選擇我們這個品牌的好處分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心安排公司管理人員拜訪，建立友好關(guān)系安排公司管理人員拜

24、訪，建立友好關(guān)系提供達(dá)標(biāo)激勵計劃并協(xié)助他完成提供達(dá)標(biāo)激勵計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法J J、代理競爭品牌、代理競爭品牌表明我們的態(tài)度，提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢；表明我們的態(tài)度，提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢； 盡量建立客情關(guān)系盡量建立客情關(guān)系提供達(dá)標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成提供達(dá)標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K K、只選擇暢銷的規(guī)格，不推廣非暢銷的產(chǎn)品、只選擇暢銷的規(guī)格，不推廣非暢銷的產(chǎn)品提高提高非非暢銷產(chǎn)品的鋪市率暢銷產(chǎn)

25、品的鋪市率盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃聯(lián)合客戶推廣聯(lián)合客戶推廣非非暢銷產(chǎn)品以提高市場認(rèn)之度暢銷產(chǎn)品以提高市場認(rèn)之度提高當(dāng)?shù)靥岣弋?dāng)?shù)胤欠菚充N產(chǎn)品的促銷活動，合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)暢銷產(chǎn)品的促銷活動，合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加銷售信心協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加銷售信心經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法L L、提出無理要求和條件、提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)分析

26、經(jīng)銷商的盈利狀況分析經(jīng)銷商的盈利狀況讓他充分了解公司的制度和規(guī)定讓他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長期合作計劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢展望長期合作計劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢提供可能及合理的交替方案提供可能及合理的交替方案M M、要求更高利潤、要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等協(xié)助改善管理如安排送貨路線

27、，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法N N、難于獲取信息、難于獲取信息先認(rèn)清對方是先認(rèn)清對方是“不能不能”或或“不為不為”制定相關(guān)政策，說明立場制定相關(guān)政策，說明立場積極商量，講明益處積極商量，講明益處加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果如如“不為不為”，必要時可拒絕提供支持，必要時可拒絕提供支持O O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)了解對方情況，找出問題的癥結(jié)了解對方情況，找出問題的癥結(jié)列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)

28、范所帶來的負(fù)面影響列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識提供成功的管理模式作為參考提供成功的管理模式作為參考協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法P P、沖貨、沖貨重新明確銷售區(qū)域重新明確銷售區(qū)域調(diào)查來源如證據(jù)確實給予警誡或懲罰措施調(diào)查來源如證據(jù)確實給予警誡或懲罰措施 應(yīng)放記號或記錄生產(chǎn)日期應(yīng)放記號或記錄生產(chǎn)日期重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性重新估計市場潛

29、力及指標(biāo)的合理性向公司匯報，提出解決方案及處理措施向公司匯報，提出解決方案及處理措施Q Q、處理客戶投訴不當(dāng)、處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法S S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表

30、現(xiàn)針對性的提供培訓(xùn)針對性的提供培訓(xùn) 加強(qiáng)協(xié)同拜訪加強(qiáng)協(xié)同拜訪制定細(xì)致的獎罰管理制度制定細(xì)致的獎罰管理制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)研究及調(diào)整待遇問題研究及調(diào)整待遇問題, ,做到公平、公正、公開做到公平、公正、公開 建立績效評估系統(tǒng)建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 指導(dǎo)目的指導(dǎo)目的培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，通過溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，通過溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。通過指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。通過指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公

31、司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。通過指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場競爭力。通過指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場競爭力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。通過指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。通過指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。指導(dǎo)原則指導(dǎo)原則尊重指導(dǎo)溝通的對象，維護(hù)對方的自尊心；尊重指導(dǎo)溝通的對象，維護(hù)對方的自尊心；幫助對方解決問題，虛心接受對方提問；幫助對方解決問題，虛心接受對方提問；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級對待，因人而異；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級對待，因人而異；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對性，針對弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對

32、性，針對弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)；指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體；指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體；經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 指導(dǎo)指導(dǎo)指導(dǎo)內(nèi)容指導(dǎo)內(nèi)容現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。 經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問題經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏

33、及問題 經(jīng)銷商市場發(fā)展策略方面的制定。經(jīng)銷商市場發(fā)展策略方面的制定。注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問題注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問題( (如下如下) )1 1、不愿專一銷售一個品牌；、不愿專一銷售一個品牌； 2 2、過分依賴公司資源；、過分依賴公司資源； 3 3、牟取暴利、牟取暴利, ,克扣公司促克扣公司促 銷品或促銷等費(fèi)用銷品或促銷等費(fèi)用 4 4、詆毀殺價；、詆毀殺價； 5 5、欠款問題；、欠款問題； 6 6、與其他不同區(qū)域、與其他不同區(qū)域的客戶比價格高低的客戶比價格高低; 7; 7、舍不得投入；、舍不得投入； 9 9、客訴處理不及時或態(tài)度惡劣；、客訴處理不及時或態(tài)度惡劣； 1010、多品牌經(jīng)營下的

34、關(guān)注度問題；、多品牌經(jīng)營下的關(guān)注度問題； 11 11、市場基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題；、市場基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題；經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn)五個關(guān)鍵點(diǎn) 指導(dǎo)指導(dǎo) 經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；經(jīng)銷商可依靠但不能依賴； 只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系； 經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的； 不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙；不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙； 保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客戶平等對待，

35、一視同小客戶平等對待，一視同仁。仁。 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事；淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事； 經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品種策略實施）；經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品種策略實施）； 盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）；盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）； 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 注意的事項注意的事項不要因小失大，也不能因大失??；不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大因小失大因為維持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶；因為維持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小因大失小一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。一味地維

36、護(hù)目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；方便客戶，但不遷就客戶；方便客戶，但不遷就客戶；對經(jīng)銷商獎懲分明；對經(jīng)銷商獎懲分明；實力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；實力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；人無完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病過程中逐漸調(diào)理。人無完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病過程中逐漸調(diào)理。切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；切忌

37、在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 注意的事項注意的事項銷銷 售售額額*蜜月期蜜月期 *成長期成長期 *成熟期成熟期 *結(jié)束期結(jié)束期熱心參予熱心參予 參與活動參與活動 意見多多意見多多 公開批評生產(chǎn)商公開批評生產(chǎn)商要求不多要求不多 要求很多要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品發(fā)展競爭對手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會議經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會議 出席業(yè)務(wù)會議出席業(yè)務(wù)會議 看重產(chǎn)品利潤看重產(chǎn)品利潤, 不不 不交換市場及客戶不交換市場及客戶接受客戶要求接受客戶要求,提提 對新的

38、發(fā)展機(jī)會表示對新的發(fā)展機(jī)會表示 重業(yè)績重業(yè)績 資料資料供服務(wù)供服務(wù) 支持支持 常不出席業(yè)務(wù)會議常不出席業(yè)務(wù)會議 作出自作主張的行為作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) !經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商的時間控制點(diǎn)調(diào)整經(jīng)銷商的時間控制點(diǎn):經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機(jī)；經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機(jī)；經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影

39、響全盤生意的 實施；實施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作；經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意。經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意。經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；銷量徒降；銷量徒降；在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠商有關(guān)情況；在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠商有關(guān)情況；暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：兒子分家獨(dú)立；合暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口

40、：兒子分家獨(dú)立；合 伙人拆伙；夫妻不合另起爐灶等）；伙人拆伙；夫妻不合另起爐灶等）；突然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸；突然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸；突然降價，屬下零售商抱怨很大；突然降價，屬下零售商抱怨很大；客訴處理不及時、不配合，甚至同用戶聯(lián)合抵觸公司；客訴處理不及時、不配合，甚至同用戶聯(lián)合抵觸公司；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆突然要求欠款購貨，催結(jié)獎金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；突然要求欠款購貨，催結(jié)獎金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；減少庫存，甚至無貨也不著急；減少庫存，甚至無貨也不著急；突然變得斤斤計較；對召開各種促銷會、基礎(chǔ)工作也不支持；突然變得斤

41、斤計較；對召開各種促銷會、基礎(chǔ)工作也不支持；對公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度；對公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度；召集零售商會議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；召集零售商會議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；參加競爭廠開業(yè)會議等活動；向公司提出新的合作條件；參加競爭廠開業(yè)會議等活動；向公司提出新的合作條件；公司的銷售策略不配合，回避公司的人員公司的銷售策略不配合，回避公司的人員注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆，一定要引注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以

42、及對市場情況起重視。不過，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的詳細(xì)了解，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。的詳細(xì)了解，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆1 1、提高經(jīng)銷商的配合度和可塑性：、提高經(jīng)銷商的配合度和可塑性： 市場需求是廠商之間相互依存之根本市場需求是廠商之間相互依存之根本, ,不求最強(qiáng)的經(jīng)銷商不求最強(qiáng)的經(jīng)銷商, ,只求更配合的經(jīng)銷商只求更配合的經(jīng)銷商. .作為區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H市場需作為區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H市場需求求, ,尋找最為適合的經(jīng)銷商尋找最為適合的經(jīng)銷商, ,通過綜合考評后通過綜合考評后, ,評估經(jīng)銷商的業(yè)績評估經(jīng)銷商的業(yè)績與可

43、塑性與可塑性, ,看其是否繼續(xù)勝任于市場看其是否繼續(xù)勝任于市場. .實際市場里好的經(jīng)銷商是實際市場里好的經(jīng)銷商是在相互合作過程中共同摸索在相互合作過程中共同摸索, ,共同進(jìn)步培養(yǎng)起來的共同進(jìn)步培養(yǎng)起來的. .總之經(jīng)銷商總之經(jīng)銷商的硬件能滿足市場需求的前提下的硬件能滿足市場需求的前提下, ,提高軟件（配合度和可塑性）提高軟件（配合度和可塑性）對做好市場能起到事半功倍的作用對做好市場能起到事半功倍的作用. . 經(jīng)銷商管理心得經(jīng)銷商管理心得2 2、對經(jīng)銷商灌輸公司的管理文化與管理理念：、對經(jīng)銷商灌輸公司的管理文化與管理理念： 抓住經(jīng)銷商的思想要害抓住經(jīng)銷商的思想要害, ,進(jìn)行思想改造與強(qiáng)化，引導(dǎo)經(jīng)銷

44、商對產(chǎn)品日常進(jìn)行思想改造與強(qiáng)化，引導(dǎo)經(jīng)銷商對產(chǎn)品日常經(jīng)營要以市場為依據(jù)經(jīng)營要以市場為依據(jù), ,公司經(jīng)營思路為中心公司經(jīng)營思路為中心, ,公司管理工具為保障公司管理工具為保障, ,公司企業(yè)公司企業(yè)文化為推進(jìn)文化為推進(jìn). .以達(dá)到公司要求為目標(biāo)以達(dá)到公司要求為目標(biāo), ,貫徹執(zhí)行公司的具體策略貫徹執(zhí)行公司的具體策略. .協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)銷商不斷完善自我不斷完善自我, ,引導(dǎo)其正確地看待公司各項政策及經(jīng)銷商管理制度，使其認(rèn)引導(dǎo)其正確地看待公司各項政策及經(jīng)銷商管理制度，使其認(rèn)同公司的文化及理念。儒家之同公司的文化及理念。儒家之“有為有為”。以領(lǐng)導(dǎo)的。以領(lǐng)導(dǎo)的“言傳身教言傳身教”“”“身先士兵身先士兵”對

45、經(jīng)對經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊的影響是最直接的，整體會形成一個富有道德涵義的目標(biāo)，銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊的影響是最直接的，整體會形成一個富有道德涵義的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的愿景與核心價值觀并帶領(lǐng)團(tuán)隊員工以極大熱情投入工作而平治市場，強(qiáng)調(diào)的愿景與核心價值觀并帶領(lǐng)團(tuán)隊員工以極大熱情投入工作而平治市場，共同服務(wù)和分享伊利品牌。共同服務(wù)和分享伊利品牌。 經(jīng)銷商管理心得經(jīng)銷商管理心得3 3、目標(biāo)責(zé)任制與落實執(zhí)行：、目標(biāo)責(zé)任制與落實執(zhí)行： 市場狀況需要標(biāo)準(zhǔn)來衡量市場狀況需要標(biāo)準(zhǔn)來衡量, ,需要制度來保障需要制度來保障. .貫徹執(zhí)行公司精細(xì)化管理是貫徹執(zhí)行公司精細(xì)化管理是保障市場良好發(fā)展的重要手段保障市場良好發(fā)展的重要手段. .必須從

46、必須從: :任務(wù)量任務(wù)量進(jìn)貨進(jìn)度進(jìn)貨進(jìn)度銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)庫存管理庫存管理市場占有率市場占有率鋪市率鋪市率形象建設(shè)工作形象建設(shè)工作售后服務(wù)等各項工作售后服務(wù)等各項工作都與經(jīng)銷商充分協(xié)商考核捆綁都與經(jīng)銷商充分協(xié)商考核捆綁, ,按要求按要求按質(zhì)量按質(zhì)量按時效按時效, ,帶好當(dāng)?shù)厥袌鰩Ш卯?dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)隊伍, , 做到目標(biāo)清晰做到目標(biāo)清晰, ,責(zé)任清晰責(zé)任清晰. .實執(zhí)行重追蹤實執(zhí)行重追蹤, ,保障市場建設(shè)進(jìn)度與成保障市場建設(shè)進(jìn)度與成果果. . 與經(jīng)銷商之間相互關(guān)心、相互尊重、密切溝通，并換位思考問題。與經(jīng)銷商之間相互關(guān)心、相互尊重、密切溝通，并換位思考問題。經(jīng)銷商管理心得經(jīng)銷商管理心得4 4、充

47、分溝通、充分溝通幫助經(jīng)銷商解決問題：幫助經(jīng)銷商解決問題： 市場實際情況錯綜復(fù)雜市場實際情況錯綜復(fù)雜, ,作為當(dāng)?shù)厥袌龅闹黧w和管理者作為當(dāng)?shù)厥袌龅闹黧w和管理者, ,必須有著充分的有效溝通必須有著充分的有效溝通. .相互信任相互信任, ,相互理相互理解解. .以解決問題為目的保持良好的合作關(guān)系以解決問題為目的保持良好的合作關(guān)系. .另外由于經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌鲇兄羁痰牧私饬硗庥捎诮?jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌鲇兄羁痰牧私? ,所以經(jīng)銷商的建所以經(jīng)銷商的建議和操作手法十分重要議和操作手法十分重要. .在目標(biāo)明確在目標(biāo)明確, ,責(zé)任清晰責(zé)任清晰, ,不與公司經(jīng)營宗旨沖突前提下不與公司經(jīng)營宗旨沖突前提下, ,靈活處理市場問題靈活處理市場問題, ,務(wù)求采務(wù)求采取實際可行的操作手法取實際可行的操作手法, ,盡快盡快, ,盡好達(dá)成預(yù)期目標(biāo)盡好達(dá)成預(yù)期目標(biāo). .比喻比喻: :在一些特定市場下在一些特定市場下, ,勸說經(jīng)銷商打擊競品經(jīng)銷商勸說經(jīng)銷商打擊競品經(jīng)銷商, ,干擾做競品市場亦不失為一個有效的辦法干擾做競