產(chǎn)品組合與定價策略培訓(xùn)教材

1、產(chǎn)品組合與定價策略培訓(xùn) 以商務(wù)領(lǐng)航通信、信息版（定制終端）為例政企客戶部Government & Enterprise Customer Department目目 錄錄u產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計方法u組合方案定價策略u學(xué)術(shù)界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Government & Enterprise Customer Department產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型基于功能的客戶反應(yīng)的基于功能的客戶反應(yīng)的Kano Kano 模型分析模型分析驚喜一般無此功能充分滿足驚喜驚喜驅(qū)動驅(qū)動“門票

2、門票”n基本優(yōu)惠基本業(yè)務(wù)：基本優(yōu)惠基本業(yè)務(wù)：所有套餐都必須包含的業(yè)務(wù)對客戶比較重要，如果沒有以上業(yè)務(wù)，用戶會非常不滿意。n基本優(yōu)惠驅(qū)動業(yè)務(wù)：基本優(yōu)惠驅(qū)動業(yè)務(wù)：根據(jù)不同客戶類型設(shè)計差異的業(yè)務(wù)。對不同類型用戶滿意程度有著不同影響。n可選優(yōu)惠附加業(yè)務(wù)：可選優(yōu)惠附加業(yè)務(wù)：可選包內(nèi)用戶自由選擇的業(yè)務(wù)雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會感到意外的滿意。根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品特點為客戶提供基本包（“門票”業(yè)務(wù)）、可選包（ 驅(qū)動業(yè)務(wù)）、服務(wù)或優(yōu)惠包（“驚喜”業(yè)務(wù)）政企客戶部Government & Enterprise Customer Department關(guān)聯(lián)分析:從客戶需求到產(chǎn)品組合

3、的方法p關(guān)聯(lián)分析的定義關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價值描述數(shù)據(jù)項之間相互聯(lián)系的有關(guān)知識。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價值的關(guān)聯(lián)知識就可幫助進(jìn)行商品目錄的設(shè)計、捆綁營銷或幫助進(jìn)行其它有關(guān)的商業(yè)決策。p關(guān)聯(lián)分析應(yīng)用 - 市場購物分析根據(jù)被放到一個購物袋的（購物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識將會幫助商家分析顧客的購買習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購買的商品（關(guān)聯(lián)知識）能夠有效地幫助商家進(jìn)行有針對性的促銷，以及進(jìn)行合適的貨架商品擺放。p支持度： ，頻繁集，置信度：()()100%( )xyconfidence xyxsupportsupport( )100%|XxDsup

4、port業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合A DA CC AB & C DAB CACDBCDCD EAC E政企客戶部Government & Enterprise Customer Department政企客戶應(yīng)用方案設(shè)計的一般方法論需求分析（D）目標(biāo)（O)需求產(chǎn)品對應(yīng)(D-P)產(chǎn)品組合設(shè)計(GP)政企客戶部Government & Enterprise Customer Department目目 錄錄u產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計方法u組合方案定價策略u學(xué)術(shù)界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Go

5、vernment & Enterprise Customer Department客戶需求角度：各客戶群需求對比初始階段企業(yè)初始階段企業(yè)初級初級階段階段企業(yè)企業(yè)中級中級階段階段企業(yè)企業(yè)高級高級階段階段企業(yè)企業(yè)核心需求核心需求不錯過有限客戶商機(jī)：對于個體多個終端的通信管理關(guān)注老客戶維系，和潛在商機(jī)把握：對于少數(shù)個體的多個終端的通信管理內(nèi)部溝通管理：對于眾多個體多個終端的通信管理，提高通信效率，降低成本網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)安全對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺）次要需求次要需求內(nèi)外部溝通：基于網(wǎng)絡(luò)的簡單應(yīng)用（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真）對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺）內(nèi)外部溝通：尤其是基

6、于網(wǎng)絡(luò)的溝通（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真）重點類型重點類型企業(yè)需求企業(yè)需求對外宣傳：基于網(wǎng)絡(luò)（生產(chǎn)制造、批發(fā)、專業(yè)服務(wù)）；基于號百（生活服務(wù)）遠(yuǎn)程監(jiān)控（服務(wù)業(yè)）總機(jī)類（無總機(jī)的）總機(jī)類（無總機(jī)的）會議類（有分支機(jī)構(gòu)或者本身是分支機(jī)構(gòu)）企業(yè)經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營關(guān)注重點關(guān)注重點有限客戶維系原有客戶的維系新客戶的拓展和商機(jī)把握企業(yè)的通信手段和內(nèi)部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本企業(yè)形象提升，新客戶的開發(fā)通信管理和內(nèi)部運(yùn)營管理（已經(jīng)解決）安全問題互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（宣傳、溝通）政企客戶部Government & Enterprise Customer Department初始企業(yè)階段初始企業(yè)階段初級企業(yè)階段初級企業(yè)階段中級企業(yè)

7、階段中級企業(yè)階段高級企業(yè)階段高級企業(yè)階段中國電信角度：方案定位與目標(biāo) 信息化應(yīng)用深度信息化應(yīng)用深度通信版產(chǎn)品包通信版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包行業(yè)版解決方案行業(yè)版解決方案u以保持固話存量，價值填充，降低商客固話月租風(fēng)險為主要目標(biāo)。u以商務(wù)領(lǐng)航通信版增值業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)相捆綁為基本方式，擴(kuò)大商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價值。u以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點。u以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費(fèi)風(fēng)險，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標(biāo)。u以寬帶接入，信息應(yīng)用產(chǎn)品，IT及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。u以

8、標(biāo)準(zhǔn)化信息應(yīng)用的租賃模式和產(chǎn)品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點。u以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質(zhì)性較強(qiáng)的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標(biāo)。u以融合多家信息應(yīng)用，結(jié)合中國電信基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。u以一站式服務(wù)，中國電信品牌優(yōu)勢，和商務(wù)領(lǐng)航客戶服務(wù)差異化為主要吸引點。政企客戶部Government & Enterprise Customer Department可選優(yōu)惠q宣傳包 Z1元/月實名查詢企業(yè)名片q超級無繩包 Z2元/月超級無繩或者一號通任選服務(wù)包p移機(jī)不改號p固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)

9、惠月使用費(fèi)：X1元q含1部固定電話月租及來顯qY1元本地通話費(fèi)q通信管理包遇忙回叫呼叫等待1個企業(yè)彩鈴需求產(chǎn)品：Ta應(yīng)用方案產(chǎn)品組合方式目標(biāo)客戶群：初始企業(yè)，固話以單線為主，無初始企業(yè)，固話以單線為主，無PC本地化特征明顯套餐包套餐包產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計以本地通話為主價格敏感很高，“甲裝乙用”現(xiàn)象突出增值業(yè)務(wù)價值填充，月使用費(fèi)降低月租印象價格重視不錯過商機(jī)，對其他增值業(yè)務(wù)需求弱提供簡單通信管理的增值業(yè)務(wù)簡單的對外宣傳需求提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊名稱和店門名稱不相符提供實名查詢便于公眾通過114查詢很多商業(yè)機(jī)會是由電話而來，無專職電話接聽人員提供超級無繩或一號通，保證客戶不會漏接電話企

10、業(yè)規(guī)模擴(kuò)張快，地址變更頻繁提供移機(jī)不改號、固話新裝優(yōu)惠服務(wù)需求特征（調(diào)研結(jié)論）需求特征（調(diào)研結(jié)論）政企客戶部Government & Enterprise Customer Department目目 錄錄u產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計方法u組合方案定價策略u學(xué)術(shù)界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Government & Enterprise Customer Department客戶需求角度客戶需求角度客戶類型客戶類型商戶商戶小企業(yè)小企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)中等偏大型企業(yè)中等偏大型企業(yè)通信服務(wù)通

11、信服務(wù)(固話固話/寬寬帶帶)需求需求常有5線以下電話、5臺以下PC，個別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對上網(wǎng)速率要求不高，但對娛樂、理財?shù)刃畔⒎?wù)有一定需求，無局域網(wǎng)。通常有510臺固話，10臺以下電腦，有上網(wǎng)需求，對速率要求不高通常有10線以上固話，10臺以上上網(wǎng)電腦，對網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的ICT應(yīng)用需求。通常有20線以上固話，20臺以上電腦上網(wǎng)，對網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模初創(chuàng)型小企業(yè)，5人以下規(guī)模較小的企業(yè)，5-10人左右中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右主要客戶主要客戶類型類型沿街店面

12、、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務(wù)類零售商、旅行社門店、售后服務(wù)點、批發(fā)型專業(yè)市場門店等5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè)中低端寫字樓內(nèi)小公司、小型社會服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè)中型社會服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢/代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓(xùn)中心、外地分公司等制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內(nèi)公司等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求需求網(wǎng)絡(luò)接入,無線網(wǎng)絡(luò)接入網(wǎng)絡(luò)接入,組建基本的局域網(wǎng),基本的網(wǎng)絡(luò)安全組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求適合終端適合終端商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox B1-1(無線

13、貓) 商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox B1-2（路由器+機(jī)柜）商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBoxB2-1（光纖+路由器+機(jī)柜） +交換機(jī)+PBX商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBoxB2-2 （光纖+路由器+機(jī)柜） +交換機(jī)+PBX適合方案適合方案旺鋪通旺鋪通旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂+通過客戶數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研結(jié)果，對單個企業(yè)客戶特征及價值訴求總結(jié)如下：通過客戶數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研結(jié)果，對單個企業(yè)客戶特征及價值訴求總結(jié)如下：政企客戶部Government & Enterprise Customer Department電信目標(biāo)電信目標(biāo)v通過加入商務(wù)領(lǐng)航定制終端和服務(wù)，提升客戶對商務(wù)領(lǐng)航信息版應(yīng)用的感知

14、通過加入商務(wù)領(lǐng)航定制終端和服務(wù)，提升客戶對商務(wù)領(lǐng)航信息版應(yīng)用的感知v產(chǎn)品組合方案設(shè)計既要體現(xiàn)規(guī)模發(fā)展一致性，又要突出針對不同目標(biāo)客戶群的差異產(chǎn)品組合方案設(shè)計既要體現(xiàn)規(guī)模發(fā)展一致性，又要突出針對不同目標(biāo)客戶群的差異化特點化特點旺鋪通旺鋪通旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂+基礎(chǔ)包基礎(chǔ)包可選包可選包突突出出服服務(wù)、務(wù)、應(yīng)應(yīng)用用信息應(yīng)用信息應(yīng)用定制終端服務(wù)定制終端服務(wù)寬帶上網(wǎng)寬帶上網(wǎng)基礎(chǔ)話音基礎(chǔ)話音滿足不同滿足不同規(guī)?？蛻粜枨笠?guī)模客戶需求提升價值提升價值擴(kuò)展應(yīng)用擴(kuò)展應(yīng)用增加粘性增加粘性突突出出實實惠、惠、方方便便政企客戶部Government & Enterprise Custo

15、mer Department組合方案定位針對同時具有通信和信息需求針對同時具有通信和信息需求的客戶：的客戶：行業(yè)版方案：覆蓋大型企業(yè)的中高端。商務(wù)領(lǐng)航無憂系列：覆蓋商戶到中型企業(yè)針對僅具有通信需求的客戶：針對僅具有通信需求的客戶：以Ta、Tb方案覆蓋針對僅具有信息需求的客戶：針對僅具有信息需求的客戶：以Xa、Xb方案覆蓋信息需求信息需求通信需求通信需求旺鋪通旺鋪通旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂E8E6通信、信息通信、信息組合方案組合方案家庭客戶家庭客戶家家庭庭客客戶戶商戶商戶商商戶戶小小型型企企業(yè)業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)中中型型企企業(yè)業(yè)大大型型企企業(yè)業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型企業(yè)X

16、aXbTaTb通信版應(yīng)用方案通信版應(yīng)用方案信信息息版版應(yīng)應(yīng)用用方方案案行業(yè)版方案覆蓋行業(yè)版方案覆蓋信息需求信息需求通信需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂+ +E8E6通信、信息通信、信息組合方案組合方案家庭客戶家庭客戶家家庭庭客客戶戶商戶商戶商商戶戶小小型型企企業(yè)業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)中中型型企企業(yè)業(yè)大大型型企企業(yè)業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案通信版應(yīng)用方案信信息息版版應(yīng)應(yīng)用用方方案案行業(yè)版方案覆蓋行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案通信、信息組合方案旺鋪通旺鋪通+ +定制終端應(yīng)用方案資費(fèi)應(yīng)比同檔次通信版和信息版的資費(fèi)之和在絕對值上要高，但在相對

17、折扣上要低，實現(xiàn)對客戶從通信、信息版的升級和牽引 。通過語音包和寬帶速率的差異與我的我的E家家區(qū)隔政企客戶部Government & Enterprise Customer Department通信服務(wù)通信服務(wù)寬帶寬帶語音語音信息服務(wù)信息服務(wù)（最多可選（最多可選12項）項）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟等信息服務(wù)業(yè)務(wù)等信息服務(wù)業(yè)務(wù)定制終端服務(wù)定制終端服務(wù)定制終端定制終端定制終端的服務(wù)功能定制終端的服務(wù)功能其它其它ICT服務(wù)服務(wù)組合方案框架組合方案框架寬帶升速可選項寬帶升速可選項終端擴(kuò)充升級可選項終端擴(kuò)充升級可選項應(yīng)用方案應(yīng)用方案拓展包拓

18、展包語音優(yōu)惠包語音優(yōu)惠包信息服務(wù)優(yōu)惠包信息服務(wù)優(yōu)惠包可選優(yōu)惠項可選優(yōu)惠項全球眼應(yīng)用全球眼應(yīng)用電子報稅應(yīng)用電子報稅應(yīng)用其它行業(yè)版應(yīng)用其它行業(yè)版應(yīng)用推薦行業(yè)版推薦行業(yè)版應(yīng)用應(yīng)用組合方案基礎(chǔ)包組合方案基礎(chǔ)包組合方案可選包組合方案可選包u中國電信為客戶提供業(yè)務(wù)中國電信為客戶提供業(yè)務(wù)+服務(wù)服務(wù)+設(shè)備的一站式通信及信息解決方案設(shè)備的一站式通信及信息解決方案u降低客戶維護(hù)成本，減少客戶一次性費(fèi)用支出降低客戶維護(hù)成本，減少客戶一次性費(fèi)用支出u提升服務(wù)的價值，弱化設(shè)備的技術(shù)功能提升服務(wù)的價值，弱化設(shè)備的技術(shù)功能u強(qiáng)調(diào)由提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向提供綜合信息服務(wù)的價值轉(zhuǎn)移強(qiáng)調(diào)由提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向提供綜合信息服務(wù)的價值轉(zhuǎn)移政企客戶

19、部Government & Enterprise Customer Department套餐總體框架套餐總體框架商務(wù)領(lǐng)航無憂系列套餐商務(wù)領(lǐng)航無憂系列套餐旺鋪通旺鋪通旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂+基礎(chǔ)包價格（各省每系列選擇1-4檔）156-856共8檔456-3456共12檔1056-5956共12檔1656-9956共14檔基礎(chǔ)包通信服務(wù)寬帶2M（AD)4M(AD)2M-4M(光纖)8M(光纖)固話月租+通話費(fèi)（備注1）X1元X2元X3元X4元信息服務(wù)商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟（3選1）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（4選2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳

20、真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）定制終端+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator 1-1+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator 1-2+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator 2-1+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator 2-2+服務(wù)可選包應(yīng)用方案擴(kuò)展包語音終端增量包寬帶升級包服務(wù)升級包可選優(yōu)惠項企業(yè)短信、家店通、超級無繩、語音服務(wù)優(yōu)惠包等推薦行業(yè)版應(yīng)用電子報稅、全球眼店鋪監(jiān)控等備注1：對于具有長話需求的客戶可以提供基于時長的長市同價方案政企客戶部Government & Enterprise Customer Department終端定制分析流

21、程 1 產(chǎn)品功能完全列表2 “功能需求”完全列表分析現(xiàn)在和可預(yù)期的產(chǎn)品功能功能需求WIFI無線上網(wǎng)3 功能聚焦4 客戶群需求聚類結(jié)果5 定制終端開發(fā)市場調(diào)查數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)相結(jié)合，分析客戶對功能的關(guān)注程度針對不同客戶群的功能需求提出定制需求根據(jù)客戶對終端功能需求的差異，對客戶進(jìn)行分群。政企客戶部Government & Enterprise Customer Department信息服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)組合要點信息服務(wù)及應(yīng)用信息服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量(客戶數(shù)客戶數(shù))排序排序七彩鈴音1企業(yè)展臺2在線殺毒3企業(yè)短信4企業(yè)郵箱5自助建站6網(wǎng)絡(luò)傳真7OA8網(wǎng)絡(luò)硬盤9企業(yè)總機(jī)10業(yè)務(wù)功能及競爭戰(zhàn)略地位分

22、析業(yè)務(wù)功能及競爭戰(zhàn)略地位分析業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)核心功能業(yè)務(wù)核心功能電信競爭力電信競爭力收入貢獻(xiàn)收入貢獻(xiàn)七彩鈴音宣傳,形象提升具有壟斷性,優(yōu)勢明顯收入貢獻(xiàn)大,增長性較好企業(yè)短信辦公,宣傳網(wǎng)絡(luò)傳真辦公,宣傳企業(yè)總機(jī)形象提升,辦公網(wǎng)絡(luò)硬盤辦公協(xié)作市場競爭激烈,合作為主,但是不占優(yōu)勢一般企業(yè)展臺網(wǎng)絡(luò)宣傳在線殺毒辦公安全企業(yè)郵箱辦公協(xié)作自助建站網(wǎng)絡(luò)宣傳OA辦公業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)層層分分析析需需求求層層分分析析宣傳需求辦公需求高端企業(yè)高端企業(yè)低端企業(yè)低端企業(yè)中端企業(yè)中端企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)的需求特點分析不同規(guī)模企業(yè)的需求特點分析功能功能功能功能功能功能功能功能功能功能功能功能功能不重合功能少量重合功能基本重合業(yè)務(wù)功能

23、替代性分析業(yè)務(wù)功能替代性分析說明：功能重合度高的業(yè)務(wù)只選一項政企客戶部Government & Enterprise Customer Department目目 錄錄u產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計方法u定價策略 ICT定價的一般方法定價的一般方法組合方案的定價方法（以組合方案的定價方法（以Ta為例）為例）u學(xué)術(shù)界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Government & Enterprise Customer Department基本概念報價模型報價模型成本加成報價成本加成報價商務(wù)報價商務(wù)報價

24、成本測算成本測算真實成本真實成本內(nèi)部估算成本內(nèi)部估算成本直接成本直接成本客戶化成本客戶化成本作業(yè)成本作業(yè)成本作業(yè)分解作業(yè)分解資源確認(rèn)資源確認(rèn)成本核算成本核算作業(yè)成本法作業(yè)成本法間接成本間接成本政企客戶部Government & Enterprise Customer Department成本加成報價法與商務(wù)報價針對企業(yè)內(nèi)部核算用的報價模型針對企業(yè)內(nèi)部核算用的報價模型其報價結(jié)構(gòu)采用成本加成的方式其報價結(jié)構(gòu)采用成本加成的方式便于企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行成本核算以及利潤預(yù)算便于企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行成本核算以及利潤預(yù)算能幫助企業(yè)確定報價臨界值能幫助企業(yè)確定報價臨界值 成本加成報價成本加成報價針對客戶設(shè)計的報價模型

25、針對客戶設(shè)計的報價模型其報價結(jié)構(gòu)參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)其報價結(jié)構(gòu)參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)其報價基準(zhǔn)參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)其報價基準(zhǔn)參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)外部報價是在內(nèi)部報價的基礎(chǔ)上形成的，但需外部報價是在內(nèi)部報價的基礎(chǔ)上形成的，但需要考慮行業(yè)狀況以及競爭情況。要考慮行業(yè)狀況以及競爭情況。 商務(wù)報價商務(wù)報價通過成本加通過成本加成報價模型成報價模型開發(fā)以支撐開發(fā)以支撐商務(wù)報價商務(wù)報價政企客戶部Government & Enterprise Customer Department真實成本、內(nèi)部估算成本與客戶化成本ICT項目實項目實際發(fā)生的成本際發(fā)生的成本只有項目完只有項目完成后才能真正成后才能真正測算測算項目發(fā)生的項目發(fā)生的各種間接

26、成本各種間接成本只有計財部門只有計財部門才能精確核算。才能精確核算。真實成本真實成本項目投標(biāo)前項目投標(biāo)前測算的成本測算的成本實際成本的實際成本的預(yù)估值預(yù)估值重點針對重點針對ICT項目的直接項目的直接成本測算成本測算間接成本以間接成本以一定的比例計一定的比例計提。提。內(nèi)部估算成本內(nèi)部估算成本在投標(biāo)時針在投標(biāo)時針對客戶的報價對客戶的報價理由以及成本理由以及成本說明說明在內(nèi)部成本在內(nèi)部成本估算的基礎(chǔ)上估算的基礎(chǔ)上形成但必須考形成但必須考慮行業(yè)慣例或慮行業(yè)慣例或通行標(biāo)準(zhǔn)。通行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艋杀究蛻艋杀緝?nèi)部估算成本支撐客戶化成本估算內(nèi)部估算成本支撐客戶化成本估算政企客戶部Government &

27、 Enterprise Customer Department報價模型的基本結(jié)構(gòu)價格構(gòu)成價格構(gòu)成成本結(jié)構(gòu)與測算成本結(jié)構(gòu)與測算相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測算相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測算方法與模版方法與模版報價模型報價模型報價模型軟件報價模型軟件供各地在開展供各地在開展ICTICT業(yè)務(wù)時，業(yè)務(wù)時，作為項目成本分析和報價作為項目成本分析和報價時的模板，更好的進(jìn)行精時的模板，更好的進(jìn)行精確化營銷，保證確化營銷，保證ICTICT業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)的有序發(fā)展。有序發(fā)展。 政企客戶部Government & Enterprise Customer Department報價模型所采用的報價方法成本加成定價法成本加成定價法直接成本直接成

28、本管理費(fèi)用管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用稅金計提稅金計提利潤計提利潤計提風(fēng)險計提風(fēng)險計提成本成本加成額加成額營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用間接成本間接成本政企客戶部Government & Enterprise Customer Department成本加成法報價示例政企客戶部Government & Enterprise Customer Department目目 錄錄u產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計方法u定價策略 ICT定價的一般方法定價的一般方法組合方案的定價方法（以組合方案的定價方法（以Ta為例）為例）

29、u學(xué)術(shù)界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Government & Enterprise Customer Department內(nèi)部數(shù)據(jù)分析設(shè)定套餐參數(shù)市場測試根據(jù)預(yù)期收入調(diào)整參數(shù)套餐設(shè)計和調(diào)整套餐設(shè)計和調(diào)整預(yù)估收入調(diào)整參數(shù)根據(jù)測試結(jié)果調(diào)整參數(shù)歷史套餐分析競爭對手價格分析 在相應(yīng)的套餐估算模型中，輸入相應(yīng)參數(shù)，自動生成套餐曲線模型圖。通過曲線模型圖，可以明顯看到每款套餐對客戶的區(qū)隔，以及對不同ARPU區(qū)段客戶的影響。 方法一：估算模型調(diào)整法（以本地套餐為例）方法一：估算模型調(diào)整法（以本地套餐為例） 方法二：收入測算調(diào)整法方法二：收入測算調(diào)整法 參數(shù)的設(shè)置正確與否，會直接影響到客戶的接受率并

30、對收入產(chǎn)生相應(yīng)影響。因此參數(shù)的調(diào)整可以預(yù)先根據(jù)靜態(tài)的收入影響測算來進(jìn)行。在市場測試結(jié)束后，再根據(jù)實際的接受率測算對收入的動態(tài)影響進(jìn)行二次調(diào)整。l套餐能夠?qū)崿F(xiàn)對各檔次客戶的覆蓋與區(qū)隔l利用客戶感知中敏感性區(qū)域的影響，合理設(shè)計贈送話費(fèi)，使得各檔客戶能夠明確感知對應(yīng)的套餐，并在合理的范圍內(nèi)遷移。費(fèi)用費(fèi)用時長時長正常資費(fèi)低檔套餐低端客戶中低端客戶中低檔套餐中高檔套餐高檔套餐中高端客戶高端客戶高端封頂通過估算模型和收入預(yù)估設(shè)置價格政企客戶部Government & Enterprise Customer DepartmentTa方案價格設(shè)計方法以增值業(yè)務(wù)進(jìn)行價值填充，降低“甲裝乙用”，釋放月租風(fēng)

31、險套餐作用套餐作用月租費(fèi)A本地通話費(fèi)B增值業(yè)務(wù)C月使用費(fèi)=A+B+C*(3060)%思路：在保證用戶本地通話費(fèi)不降低的前提下，大幅度優(yōu)惠增值業(yè)務(wù)，以增值業(yè)務(wù)填思路：在保證用戶本地通話費(fèi)不降低的前提下，大幅度優(yōu)惠增值業(yè)務(wù)，以增值業(yè)務(wù)填充公客和商客電話月租的差異并適度提高充公客和商客電話月租的差異并適度提高ARPUARPU，釋放月租風(fēng)險，增加增值業(yè)務(wù)使用，釋放月租風(fēng)險，增加增值業(yè)務(wù)使用目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)提取目標(biāo)客戶：甲裝乙用客戶，單線固話商業(yè)客戶數(shù)據(jù)提?。篈=當(dāng)?shù)厣炭碗娫捲伦釨=當(dāng)?shù)爻跏计髽I(yè)本地通話ARPU*80（覆蓋70以上的目標(biāo)商客通話需求）C=遇忙回叫使用費(fèi)呼叫等待使用費(fèi)1個企業(yè)彩鈴使用費(fèi)說明：月使用費(fèi)在目標(biāo)客戶原有說明：月使用費(fèi)在目標(biāo)客戶原有ARPUARPU（含月租）基礎(chǔ)上，增加（含月租）基礎(chǔ)上，增加10102020，可以享受價，可以享受價值所增加費(fèi)用值所增加費(fèi)用2-52-5倍的增值業(yè)務(wù)倍的增值業(yè)務(wù)客戶原消費(fèi)增值業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)政企客戶部Government & Enterprise Customer Department價格參數(shù)設(shè)計示例(一)月租費(fèi)均值市話費(fèi)均值來顯費(fèi)用均值前三項費(fèi)用之和一線30.39 70.744.80 105.94二線58.48 163.169.00 220.64五線137.46 299.3619.20 446.02套餐類