醫(yī)藥代表的培訓(xùn)教材37頁(1)

1、編輯課件醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材 專業(yè)技能專業(yè)技能編輯課件一、一、MRMR的態(tài)度及能力的態(tài)度及能力 （一）、態(tài)度：（一）、態(tài)度： 成熟成熟 有緊迫感有緊迫感 誠實(shí)誠實(shí) 工作熱情工作熱情 守信守信 在進(jìn)取心在進(jìn)取心 主動(dòng)主動(dòng) 敢于承諾敢于承諾 守時(shí)守時(shí) 具奉獻(xiàn)精神具奉獻(xiàn)精神編輯課件（二）、能力（二）、能力 （1 1）用營銷）用營銷8P8P的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力 A A：產(chǎn)品：產(chǎn)品(prduct) (prduct) 產(chǎn)品產(chǎn)品 醫(yī)院醫(yī)院 科室科室 適用性適用性 B B：價(jià)格：價(jià)格(price)(price) 價(jià)格價(jià)格 地域地域 醫(yī)院醫(yī)院 科室科室 病人病人 承受度承

2、受度 C C：分銷：分銷(place)(place) D D：促銷：促銷(promotion) (promotion) 策劃策劃 執(zhí)行執(zhí)行 E E：市調(diào)：市調(diào)(probing) (probing) 環(huán)境環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自身資源自身資源 F F：市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分(partitioning)(partitioning) 目標(biāo)地區(qū)目標(biāo)地區(qū) 醫(yī)院醫(yī)院 科室科室 醫(yī)生醫(yī)生 G G：把握優(yōu)先：把握優(yōu)先(prioritjzing) (prioritjzing) 層次感層次感 H H：產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位(positioning) (positioning) 特性特性 切入點(diǎn)切入點(diǎn) 編輯課件（2 2）

3、SWOTSWOT分析法分析法 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（StrengthStrength） 劣勢(shì)劣勢(shì)(Weakness)(Weakness) 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunity)(Opportunity) 威脅威脅(Threateness)(Threateness)編輯課件(3)PMCM(3)PMCM分析法分析法 產(chǎn)品因素（產(chǎn)品因素（productproduct） 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素(market)(market) 企業(yè)因素企業(yè)因素(corporation)(corporation) 自身因素自身因素(meself)(meself)編輯課件（4 4）時(shí)間及目標(biāo)管理能力）時(shí)間及目標(biāo)管理能力A A： 時(shí)間時(shí)間 二八

4、原理二八原理 制定日、周、月計(jì)劃制定日、周、月計(jì)劃 運(yùn)用預(yù)約、路線規(guī)劃、在途時(shí)間運(yùn)用預(yù)約、路線規(guī)劃、在途時(shí)間重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要編輯課件B B、目標(biāo)、目標(biāo) 必需設(shè)定目標(biāo)必需設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)立的原則目標(biāo)設(shè)立的原則 具體的具體的 可衡量的可衡量的 可能實(shí)現(xiàn)的可能實(shí)現(xiàn)的 切合實(shí)際的切合實(shí)際的 時(shí)限性的時(shí)限性的 恒心和毅力恒心和毅力編輯課件（5 5）建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力）建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力 自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求發(fā)展發(fā)展享受享受生存生存編輯課件（6 6）面對(duì)面拜訪的技巧）面對(duì)面拜訪的技巧 A A：五大技巧：激發(fā)技巧：五

5、大技巧：激發(fā)技巧 陳述技巧陳述技巧 引證技巧引證技巧 成交技巧成交技巧 溝通交流溝通交流編輯課件：六大步驟：六大步驟編輯課件（）演講的技巧（）演講的技巧 、技巧、技巧 消除緊張情緒消除緊張情緒 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備 活動(dòng)身體活動(dòng)身體 指讀、轉(zhuǎn)身、講話法指讀、轉(zhuǎn)身、講話法 能量和激情訓(xùn)練法能量和激情訓(xùn)練法 良好的第一印象是成功的一半良好的第一印象是成功的一半 運(yùn)用目光運(yùn)用目光 運(yùn)用身體語言運(yùn)用身體語言 充分運(yùn)用工具充分運(yùn)用工具 鍛煉聲音鍛煉聲音編輯課件、步驟、步驟 會(huì)場(chǎng)選擇時(shí)間安排會(huì)場(chǎng)選擇時(shí)間安排 設(shè)施準(zhǔn)備與設(shè)施準(zhǔn)備與 調(diào)試調(diào)試 資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 請(qǐng)柬及確認(rèn)請(qǐng)柬及確認(rèn) 排練排練編輯課件二、藥品銷售的

6、基本流程二、藥品銷售的基本流程編輯課件 （一）藥品銷售關(guān)系圖（一）藥品銷售關(guān)系圖物物價(jià)價(jià)局局定價(jià)定價(jià)定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠商務(wù)代表商務(wù)代表經(jīng)銷商經(jīng)銷商商務(wù)代表商務(wù)代表商務(wù)代表商務(wù)代表商務(wù)代表商務(wù)代表勞動(dòng)廳局勞動(dòng)廳局藥店藥店定點(diǎn)定點(diǎn)定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院醫(yī)院衛(wèi)生廳局衛(wèi)生廳局行政管理行政管理招標(biāo)管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄醫(yī)務(wù)代表醫(yī)務(wù)代表 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 廣廣 告告 宣宣 傳傳審批廣告審批廣告藥品檢驗(yàn)藥品檢驗(yàn)辦營銷員證辦營銷員證 藥品監(jiān)督管理局藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生醫(yī)生店員店員辦準(zhǔn)銷證辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理醫(yī)政管理編輯課件（二）五大步驟（二）五大步驟 、調(diào)研、調(diào)研 、計(jì)劃、計(jì)劃 、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備

7、、拜訪、拜訪 、總結(jié)、總結(jié)編輯課件、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研內(nèi)容 外部環(huán)境外部環(huán)境 微觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng) 醫(yī)院基本資料醫(yī)院基本資料醫(yī)院進(jìn)藥程序醫(yī)院進(jìn)藥程序醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)醫(yī)院用藥情況醫(yī)院用藥情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系目標(biāo)客戶個(gè)人資料目標(biāo)客戶個(gè)人資料專業(yè)委員會(huì)專業(yè)委員會(huì)人事信息人事信息其它其它編輯課件、制定市場(chǎng)計(jì)劃、制定市場(chǎng)計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃短期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃短期計(jì)劃市場(chǎng)分析開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)分析開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)醫(yī) 競(jìng)競(jìng) 產(chǎn)產(chǎn) 目目 銷市產(chǎn)銷市產(chǎn) 競(jìng)競(jìng) 推推 客目客目 銷銷 推推 執(zhí)執(zhí)院院 爭(zhēng)爭(zhēng) 品品 標(biāo)標(biāo) 售場(chǎng)品售場(chǎng)品 爭(zhēng)爭(zhēng) 廣廣 戶標(biāo)戶標(biāo) 售售 廣廣

8、行行市市 對(duì)對(duì) 市市 客客 目目開目目開 策策 組組 管客管客 行行 預(yù)預(yù) 與與場(chǎng)場(chǎng) 手手 場(chǎng)場(chǎng) 戶戶 標(biāo)標(biāo)發(fā)標(biāo)標(biāo)發(fā) 略略 合合 理戶理戶 動(dòng)動(dòng) 算算 評(píng)評(píng)分分 分分 定定 確確 分分 策策 策策 系服系服 計(jì)計(jì) 估估析析 析析 位位 定定 析析 略略 略略 統(tǒng)務(wù)統(tǒng)務(wù) 劃劃 方方 計(jì)計(jì) 法法 劃劃編輯課件、訪前準(zhǔn)備、訪前準(zhǔn)備 確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選 擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測(cè)可能問題擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測(cè)可能問題編輯課件、客戶拜訪、客戶拜訪 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 建立可信度建立可信度 探查需要滿足需要處理反對(duì)意見探查需要滿足需要處理反對(duì)意見參參與與稱稱贊贊引引發(fā)發(fā)好好奇奇心心提提供供

9、創(chuàng)創(chuàng)意意以以第第三三者者影影響響真真誠誠禮禮貌貌技技能能詢?cè)儐枂栺鲴雎犅牣a(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足其其它它滿滿足足緩緩沖沖探探詢?cè)凂鲴雎犅牬鸫饛?fù)復(fù)溝通溝通成交成交編輯課件、總結(jié)分析、總結(jié)分析 回顧調(diào)整資料回顧調(diào)整資料 分析第二分析第二 次循環(huán)次循環(huán)編輯課件三、產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院 （一）進(jìn)醫(yī)院的形式 代理形式全面代理 半代理 直銷形式注冊(cè)銷售公司 醫(yī)藥公司過票 廠家直接開票編輯課件（二）產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序（二）產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序制定公司制定公司訪問計(jì)劃訪問計(jì)劃取得醫(yī)院取得醫(yī)院基本資料基本資料填寫醫(yī)院填寫醫(yī)院調(diào)查表調(diào)查表探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)分析藥委會(huì)組成分析藥委會(huì)組成公公司司促促銷銷人人員員大區(qū)

10、經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算制定營銷方案制定營銷方案營銷小組營銷小組科室主任科室主任藥房主任藥房主任院長(zhǎng)院長(zhǎng)醫(yī)生醫(yī)生分銷商促銷人員分銷商促銷人員藥房藥房開戶進(jìn)藥開戶進(jìn)藥編輯課件（三）、進(jìn)院方法（三）、進(jìn)院方法 新產(chǎn)品推廣會(huì)新產(chǎn)品推廣會(huì) 學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議 經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)助 藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦 臨床科室主任推薦臨床科室主任推薦 醫(yī)院內(nèi)知名專家、教授推薦醫(yī)院內(nèi)知名專家、教授推薦 分管院長(zhǎng)或院長(zhǎng)特批分管院長(zhǎng)或院長(zhǎng)特批 各種學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)成員推薦各種學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)成員推薦 間接人際關(guān)系間接人際關(guān)系 廣告強(qiáng)迫進(jìn)貨廣告強(qiáng)迫進(jìn)貨 行政手段行政手段 試銷試銷

11、 其它其它編輯課件四、如何進(jìn)行臨床促銷四、如何進(jìn)行臨床促銷一對(duì)一促銷一對(duì)一促銷一對(duì)多促銷一對(duì)多促銷人員對(duì)科室促銷人員對(duì)科室促銷公司對(duì)醫(yī)院促銷公司對(duì)醫(yī)院促銷公司對(duì)醫(yī)院系統(tǒng)促銷公司對(duì)醫(yī)院系統(tǒng)促銷一對(duì)一促銷一對(duì)一促銷公司對(duì)藥房促銷公司對(duì)藥房促銷對(duì)門診病人促銷對(duì)門診病人促銷對(duì)住院病人促銷對(duì)住院病人促銷對(duì)醫(yī)護(hù)人員促銷對(duì)醫(yī)護(hù)人員促銷對(duì)藥房工作人員促銷對(duì)藥房工作人員促銷對(duì)病人促銷對(duì)病人促銷編輯課件五、如何處理經(jīng)銷商的關(guān)系五、如何處理經(jīng)銷商的關(guān)系編輯課件（一）商業(yè)工作示意圖（一）商業(yè)工作示意圖市場(chǎng)調(diào)查終端招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)侯選經(jīng)銷商藥店醫(yī)院從哪些醫(yī)藥公司進(jìn)貨資信實(shí)力能否與廠家合作開發(fā)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的精神面貌及工作狀態(tài)

12、是否積極能向哪些醫(yī)院供貨綜合考慮確定經(jīng)銷商首次發(fā)貨需兩證一照，正式合同等資料商業(yè)談判價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式讓利形式糾紛處理區(qū)域總經(jīng)銷簽定合同按公司管理程序申請(qǐng)發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商直銷到醫(yī)院和藥店、調(diào)撥到本地其它醫(yī)藥公司向經(jīng)銷商收取貨款電匯匯票公司開戶銀行綜合考慮編輯課件（二）如何與經(jīng)銷商打交道（二）如何與經(jīng)銷商打交道 （1）堅(jiān)持原則不讓步）堅(jiān)持原則不讓步 （2）避實(shí)就虛）避實(shí)就虛 （3）比較銷售量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)）比較銷售量與利潤(rùn)兩種指標(biāo) （4）定期拜訪）定期拜訪 （5）當(dāng)好參謀）當(dāng)好參謀 （6）不索要錢物）不索要錢物 （7）言而有信）言而有信 （8）注意個(gè)人形象）注意個(gè)人形象 （9）

13、了解、理解經(jīng)銷商）了解、理解經(jīng)銷商 （10）分清經(jīng)銷商體制區(qū)別）分清經(jīng)銷商體制區(qū)別 （11）研究送禮技巧）研究送禮技巧 （12）有良好的耐心）有良好的耐心編輯課件（三）如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理（三）如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理 (1)銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率 (11 )訪問狀況訪問狀況 (2)銷售額統(tǒng)計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì) (12 )人際關(guān)系人際關(guān)系 (3)銷售額比率銷售額比率 (13 )支持程度支持程度 (4)費(fèi)用比率費(fèi)用比率 (14 )信息傳遞信息傳遞 (5 )貨款回收狀況貨款回收狀況 (15 )意見交流意見交流 (6 )了解企業(yè)政策了解企業(yè)政策 (16 )對(duì)自己公司的關(guān)心程度對(duì)自己公司的關(guān)心程度 (7 )銷售品種

14、銷售品種 (17 )對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) (8 )商品庫存狀況商品庫存狀況 (18 )建議的頻度建議的頻度 (9 )促銷活動(dòng)的參與狀況促銷活動(dòng)的參與狀況 (19 )經(jīng)銷商資料的整理經(jīng)銷商資料的整理 (10 )訪問計(jì)劃訪問計(jì)劃 (20 )商品的陳列商品的陳列 編輯課件六、團(tuán)體銷售技巧六、團(tuán)體銷售技巧 （一）定義：指您向一個(gè)團(tuán)體推銷您的（一）定義：指您向一個(gè)團(tuán)體推銷您的 觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說服觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說服 他們的一種銷售技巧。他們的一種銷售技巧。編輯課件（二）特點(diǎn)（二）特點(diǎn) （）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的（）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的 （）有某項(xiàng)專業(yè)技能或共同需求的成年人（）

15、有某項(xiàng)專業(yè)技能或共同需求的成年人 （）有不同的邏輯思維習(xí)慣（）有不同的邏輯思維習(xí)慣 （）特定時(shí)間內(nèi)完成（）特定時(shí)間內(nèi)完成 （）單位時(shí)間銷售成本昂貴（）單位時(shí)間銷售成本昂貴編輯課件（三）給公司的利益（三）給公司的利益 （）增加本公司產(chǎn)品的使用率（）增加本公司產(chǎn)品的使用率 （）增加醫(yī)生對(duì)本公司的信賴感（）增加醫(yī)生對(duì)本公司的信賴感 （）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象（）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象 （）可接近更多的醫(yī)生（）可接近更多的醫(yī)生 （）促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入的了解（）促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入的了解 （）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本（）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本 公司產(chǎn)品是最優(yōu)秀的公司產(chǎn)品是最優(yōu)秀的編輯課件

16、（四）如何做團(tuán)體銷售（四）如何做團(tuán)體銷售 （）會(huì)前前期：周密準(zhǔn)備（）會(huì)前前期：周密準(zhǔn)備 設(shè)定會(huì)議目標(biāo)設(shè)定會(huì)議目標(biāo) 收集客戶背景資料收集客戶背景資料 聽眾需求分析聽眾需求分析 確定演講內(nèi)容確定演講內(nèi)容 熟悉會(huì)場(chǎng)熟悉會(huì)場(chǎng)情況準(zhǔn)備演講設(shè)備情況準(zhǔn)備演講設(shè)備 預(yù)約預(yù)約 赴約赴約 預(yù)演排練預(yù)演排練 避免摩菲效應(yīng)避免摩菲效應(yīng)編輯課件（2 2）會(huì)議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)）會(huì)議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu) 群體溝通的特點(diǎn)群體溝通的特點(diǎn) 演講內(nèi)容的大綱演講內(nèi)容的大綱 編年記事體編年記事體 科學(xué)分類體科學(xué)分類體 問題解答體問題解答體 對(duì)比體對(duì)比體 特性與利益體特性與利益體 優(yōu)劣分析體優(yōu)劣分析體 演講內(nèi)容的組織演講

17、內(nèi)容的組織 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 正文正文 結(jié)束語結(jié)束語編輯課件（3）會(huì)議的后期：評(píng)估效果緊密跟進(jìn)）會(huì)議的后期：評(píng)估效果緊密跟進(jìn) 對(duì)會(huì)議效果的評(píng)估個(gè)人總結(jié)對(duì)會(huì)議效果的評(píng)估個(gè)人總結(jié) 問卷問卷 面對(duì)面拜訪面對(duì)面拜訪 客觀指標(biāo)客觀指標(biāo) 運(yùn)用會(huì)議結(jié)果緊密跟進(jìn)運(yùn)用會(huì)議結(jié)果緊密跟進(jìn)編輯課件七、醫(yī)藥代表自我檢查表七、醫(yī)藥代表自我檢查表 請(qǐng)您對(duì)以下各項(xiàng)的重要程度進(jìn)行排序，共分級(jí)請(qǐng)您對(duì)以下各項(xiàng)的重要程度進(jìn)行排序，共分級(jí) （），最重要，以后次之，缺乏程度分（），最重要，以后次之，缺乏程度分 級(jí)，表示最缺乏，表示已充分具備級(jí)，表示最缺乏，表示已充分具備編輯課件序號(hào)知識(shí)與技能序號(hào)知識(shí)與技能 重要性排序重要性排序 缺乏程度缺乏

18、程度1 對(duì)所推廣的產(chǎn)品和特性和利益熟悉對(duì)所推廣的產(chǎn)品和特性和利益熟悉 123452 對(duì)所推廣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥及用法用量等熟悉對(duì)所推廣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥及用法用量等熟悉 123453 具有良好的銷售技巧，能說服客戶具有良好的銷售技巧，能說服客戶 123454 具有計(jì)劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內(nèi)最高潛力具有計(jì)劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內(nèi)最高潛力 123455 具有說明能力具有說明能力 123456 具有公關(guān)能力，保持與客戶的關(guān)系具有公關(guān)能力，保持與客戶的關(guān)系 123457 計(jì)劃并成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃計(jì)劃并成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃 123458 知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧 123459 分析及解決問題的能力分析及解決問題的能力 1234510 獨(dú)立演講的能力獨(dú)立演講的能力 1234511 自我學(xué)習(xí)能力自我學(xué)習(xí)能力 1234512 電腦的應(yīng)用能力電腦的應(yīng)用能力 1234513 閱讀英文文獻(xiàn)的能力閱讀英文文獻(xiàn)的能力 1234514 文體和文藝才能文體和文藝才能 1234515 其他你認(rèn)為重要的技能其他你認(rèn)為重要的技能 12345編輯課件八、醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語八、醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語 POA：plan of Action 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 DA: Detailing AID 宣傳