《會(huì)籍部培訓(xùn)資料》PPT課件

1、會(huì)籍部培訓(xùn) 崗位描述及晉升制度介紹俱樂(lè)部卡種介紹俱樂(lè)部會(huì)員對(duì)象專業(yè)知識(shí)會(huì)籍顧問(wèn)工作流程1、外展2、電話營(yíng)銷(xiāo)3、場(chǎng)內(nèi)參觀4、TO5、售后服務(wù)優(yōu)秀會(huì)籍顧問(wèn)具備的優(yōu)點(diǎn)會(huì)籍顧問(wèn)禁忌問(wèn)題總結(jié)崗位描述及晉升制度一、什么是會(huì)籍顧問(wèn)？二、會(huì)籍顧問(wèn)的崗位職責(zé)是什么？三、會(huì)籍顧問(wèn)崗位能給你帶來(lái)什么？四、如何從會(huì)籍顧問(wèn)晉升到會(huì)籍部經(jīng)理？一、什么是會(huì)籍顧問(wèn)一、什么是會(huì)籍顧問(wèn)1、會(huì)籍顧問(wèn)又可稱為健康顧問(wèn)，是一個(gè)服務(wù)性的職位，工作職位涉及會(huì)員管理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。2、需幫助會(huì)員協(xié)調(diào)教練指導(dǎo)，督促會(huì)員堅(jiān)持鍛煉，以及為企業(yè)提供銷(xiāo)售收入。3、解決顧客對(duì)俱樂(lè)部存在的不滿和建議，以及管理好會(huì)員會(huì)籍卡有效時(shí)間，方便客戶長(zhǎng)期有效的堅(jiān)

2、持鍛煉。4、會(huì)籍顧問(wèn)是公司于客戶的橋梁，因?yàn)楣拘枰ㄟ^(guò)會(huì)籍顧問(wèn)將現(xiàn)有的服務(wù)和配套設(shè)施推廣出去。4;.二、會(huì)籍顧問(wèn)的崗位職責(zé)是什么？1、發(fā)放俱樂(lè)部的宣傳單頁(yè)、接聽(tīng)客戶的咨詢電話、收集客戶資源、負(fù)責(zé)健身卡的銷(xiāo)售。2、為客戶介紹本俱樂(lè)部的具體優(yōu)勢(shì)，為客戶辦理會(huì)員卡相關(guān)手續(xù)。3、完成俱樂(lè)部交給的任務(wù)目標(biāo)。4、會(huì)員關(guān)系的維護(hù)，配合公司完成宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。5、為會(huì)員做好售后服務(wù)工作。俱樂(lè)部卡種介紹VIP鉆石至尊年卡 19999RMB（鍍金卡）一卡通五年卡 4999RMB（親 情 卡）一卡通四年卡 4199RMB（親 情 卡）一卡通三年卡 3499RMB（親 情 卡）一卡通一年卡 1599RMB（親 情 卡

3、）一卡通100次卡（無(wú)時(shí)間限制） 1999RMB（友 情 卡）一卡通50次卡 （兩年內(nèi)使用） 1099RMB（友 情 卡）一卡通30次卡 （一年內(nèi)使用） 799RMB（友 情 卡）以上卡種為一卡通，可以在游泳池、羽毛球館、器械區(qū)、以及舞蹈室內(nèi)使用。注：以上卡種不可使用網(wǎng)球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)需配備私人教練方可使用。俱樂(lè)部會(huì)員對(duì)象及專業(yè)知識(shí) 1、需求、購(gòu)買(mǎi)力、決定權(quán)，主要銷(xiāo)售對(duì)象稱為目標(biāo)客戶。（25-50歲）2、亞健康狀態(tài)是一種介于健康與疾病之間的中間狀態(tài)。3、亞健康包括人群：肥胖人群、消瘦人群、三高人群、脊柱側(cè)偏、傷后恢復(fù)。4、其他需要人群。健身專業(yè)知識(shí) 1、什么是有氧訓(xùn)練及好處。2、什么是無(wú)氧訓(xùn)練及好

4、處。3、肥胖對(duì)身體的危害及減脂訓(xùn)練方法。4、“三高”對(duì)身體的危害及訓(xùn)練方法。5、脊柱偏移對(duì)身體的危害及訓(xùn)練方法。6、恢復(fù)性訓(xùn)練及塑形的訓(xùn)練方法。一、什么是有氧訓(xùn)練及好處有氧運(yùn)動(dòng)：在有氧代謝狀態(tài)下長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行運(yùn)動(dòng)（耐力運(yùn)動(dòng)），使得心（血液循環(huán)系統(tǒng)）、肺（呼吸系統(tǒng)）得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。（心率達(dá)到最大心率的70%-75%）心率保持在150次/分鐘的運(yùn)動(dòng)量為有氧運(yùn)動(dòng)，因?yàn)榇藭r(shí)血液可以供給心肌足夠的氧氣； 如果心率達(dá)到150160次/分鐘，此時(shí)血液對(duì)心肌供氧已不充分，便為半有氧運(yùn)動(dòng)如果心率達(dá)到160次/分鐘以上，便為無(wú)氧運(yùn)動(dòng)了，即血液中的氧氣對(duì)心肌已是供不應(yīng)求了。有氧運(yùn)動(dòng)的好處：長(zhǎng)期堅(jiān)持有

5、氧運(yùn)動(dòng)能增加體內(nèi)血紅蛋白的數(shù)量，提高機(jī)體抵抗力，抗衰老，增強(qiáng)大腦皮層的工作效率和心肺功能，增加脂肪消耗，防止動(dòng)脈硬化，降低心腦血管疾病的發(fā)病率。 有氧運(yùn)動(dòng)舉例：慢跑、游泳、騎自行車(chē)、步行、原地跑、 有氧健身操等。（大于15分鐘，最好是3060分鐘）保持“有氧”的狀態(tài)是：微汗即止，不可大汗淋漓。 衡量“有氧”的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)動(dòng)后都會(huì)疲勞，但如果第二天即能恢復(fù)，則屬于正?，F(xiàn)象；如果疲勞在第二天不能消除，則說(shuō)明運(yùn)動(dòng)過(guò)量了，已超出有氧運(yùn)動(dòng)的范圍。二、什么是無(wú)氧訓(xùn)練及好處無(wú)氧運(yùn)動(dòng)：肌肉在“缺氧”的狀態(tài)下高速劇烈的運(yùn)動(dòng)。無(wú)氧訓(xùn)練屬于短距、快速和缺乏耐久性力的訓(xùn)練，又稱“力量訓(xùn)練”。 無(wú)氧運(yùn)動(dòng)的好處：延緩衰

6、老、減少肥胖、減少損傷和疼痛、美化身體改進(jìn)姿態(tài)、消耗更多熱量、增加骨密度等。無(wú)氧運(yùn)動(dòng)舉例：賽跑、舉重、投擲、跳高、跳遠(yuǎn)、拔河、肌力訓(xùn)練等。無(wú)氧后的恢復(fù)：充足的睡眠、適當(dāng)?shù)陌茨?、適當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)。三、肥胖對(duì)身體的危害及減脂訓(xùn)練方法1、循環(huán)系統(tǒng)：肥胖對(duì)心血管系統(tǒng)危害最大。（高血壓、心肌勞損、左心衰竭）2、呼吸系統(tǒng):肥胖危及人的呼吸。當(dāng)人的體重增加時(shí)，肺部就需要運(yùn)送更多的氧氣，然而，肺不會(huì)因?yàn)轶w重的增加而增大。（肺部高壓、低氧血癥）3、內(nèi)分泌系統(tǒng)：肥胖可促使高血脂和糖尿病的發(fā)生，糖尿病對(duì)心血管系統(tǒng)造成動(dòng)脈硬化及微血管病狀。4、泌尿系統(tǒng)：肥胖患者常伴其它代謝疾病。體重過(guò)重，易傷害腎臟，因?yàn)槟I病的兩種起因糖尿

7、病、高血壓都與肥胖有關(guān)。（腎小球肥大） 5、生殖系統(tǒng)：肥胖患者常伴有肥胖性生殖無(wú)能綜合癥和肥胖性生殖器官退化癥。生殖激素容易在脂肪中溶解并儲(chǔ)存在過(guò)量沉著脂肪中。肥胖男性睪丸酮偏低，雌激素偏高。（較高正常人1倍以上）肥胖女性性欲普遍偏低，雌激素水平偏低。6、消化系統(tǒng)：脂肪往往附著或積聚于肝臟導(dǎo)致脂肪肝，進(jìn)而引發(fā)肝細(xì)胞壞死，造成肝硬化。7、運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)：由于全身的重量由下肢來(lái)支撐，過(guò)重的身體會(huì)令腰膝關(guān)節(jié)磨損，令退化性關(guān)節(jié)炎惡化。8、神經(jīng)系統(tǒng)：肥胖引起的代謝性疾病糖尿病，則可累及周?chē)窠?jīng)出現(xiàn)肢端有異物感：麻木、針刺、灼熱等。 肥胖產(chǎn)生的原因：飲食過(guò)量與運(yùn)動(dòng)不足。一般來(lái)講，造成肥胖最大的原因是飲食因素過(guò)量

8、與運(yùn)動(dòng)不足。肥胖的根本原因是攝入的熱量超過(guò)了消耗熱量，只要總的熱量超過(guò)了身體的需要，就會(huì)發(fā)胖。癥狀性肥胖。遺傳。活動(dòng)量。高脂肪飲食。減肥瘦身的誤區(qū)誤區(qū)之一：節(jié)食的減肥效果要比運(yùn)動(dòng)明顯。誤區(qū)之二：空腹運(yùn)動(dòng)有損健康。 誤區(qū)之三：每次堅(jiān)持30分鐘的慢跑即可減肥。誤區(qū)之四：運(yùn)動(dòng)減肥有全面與局部的選擇。誤區(qū)之五：運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度越大，運(yùn)動(dòng)越劇烈，減肥效果越佳。誤區(qū)之六：不吃早餐。誤區(qū)之七：藥物減肥減肥瘦身的秘笈：運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)前后的飲食、晚上九點(diǎn)以后不進(jìn)食，少喝水、生活規(guī)律、心情舒暢。運(yùn)動(dòng)后有四忌一忌：鍛煉后吃冷飲二忌：鍛煉后立即洗冷水澡三忌：鍛煉后立即吃飯四忌：鍛煉后用體溫“烘”衣 四、“三高”對(duì)身體的危害及訓(xùn)練

9、方法三高：高血壓、高血糖（糖尿?。?、高血脂。三高危害：高血壓常伴有脂肪和糖代謝紊亂以及心、腦、腎和視網(wǎng)膜等器官功能性或器質(zhì)性改變。高血脂有可能導(dǎo)致動(dòng)脈粥樣硬化，冠心病，急性胰腺炎等。長(zhǎng)期高血糖會(huì)使全身各個(gè)組織器官發(fā)生病變，導(dǎo)致急慢性并發(fā)癥的發(fā)生。 鍛煉時(shí)一般應(yīng)選擇有氧運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，有氧運(yùn)動(dòng)是指在運(yùn)動(dòng)中肺通過(guò)積極的工作，通過(guò)加快心跳和呼吸頻率，來(lái)滿足運(yùn)動(dòng)中對(duì)氧的需求，實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)中人體氧供需的動(dòng)態(tài)平衡。身體肥胖，易患高血糖者，運(yùn)動(dòng)時(shí)可選擇強(qiáng)度小、靈活、輕松的項(xiàng)目，如步行、慢跑、騎自行車(chē)等；以降血脂、抗衰老為目的者，可選擇健身跑；以防高血壓為目的者，可選擇散步、騎自行車(chē)、游泳等項(xiàng)目。五、脊柱彎曲對(duì)身體的危

10、害及訓(xùn)練方法脊柱彎曲：結(jié)構(gòu)性彎曲和非結(jié)構(gòu)性彎曲（功能性彎曲）形成脊柱彎曲的原因 ：1、母體的骨盆偏斜，產(chǎn)道偏移以及助產(chǎn)士不正確牽拉。 2、嬰幼兒期姿勢(shì)不良。如單側(cè)喂奶姿勢(shì)、過(guò)早行走（學(xué)步車(chē)），單側(cè)牽拉，睡眠姿勢(shì)不良，兒童期的跌樸摔打等。 3、青少年期行走坐臥姿勢(shì)不良，不平衡負(fù)重。4、單一姿勢(shì)工作，久坐，開(kāi)車(chē)，電腦工作，文案工作等。5、睡眠姿勢(shì)不良，床、枕頭不適合，高跟鞋，蹺二郎腿，臥位看電視等。6、各部位疾病狀態(tài)造成脊柱旁肌肉韌帶不均衡牽拉。 脊柱失穩(wěn)的危害 ：青少年： 1.身子形體：彎腰、駝背、高低肩、長(zhǎng)短腿. 2.體質(zhì)下降：頭痛、頭暈、免疫力下降、易感冒、面色晦暗. 3.心里影響：焦慮抑郁

11、、煩躁多動(dòng)。 中老年： 1.頸椎引起：頭痛、頭暈、視力下降； 2.胸椎引起：感冒、咳嗽、心臟供血不足、心臟病、乳腺炎等疾?。?3.腰椎引起：腰酸、腰疼、腎虛、腎炎等； 4.骶椎引起：泌尿系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)等疾病。 訓(xùn)練方案：1、爬行運(yùn)動(dòng) 兩手和兩腳尖著地，像嬰兒一樣在地上爬行2、打滾運(yùn)動(dòng) 將身體躺直，在床上打滾，每日兩次，每次5分鐘。3、挺胸轉(zhuǎn)體 自然站立，兩手叉腰，抬頭挺胸，身體先向左轉(zhuǎn)，后向右轉(zhuǎn)4、仰臥拱橋 仰臥在床上，以頭和腳為支撐點(diǎn)，把身體像橋一樣拱起來(lái)，停510秒鐘落下，如此反復(fù)做1020下5、床邊振臂 仰臥位躺在床上，使肩部靠近床邊，頭自然后仰，兩臂伸展下振2030下6、持棍轉(zhuǎn)體 自然

12、站立，兩手持1米長(zhǎng)小木棍放在背部肩胛處，同時(shí)挺胸轉(zhuǎn)體2030下六、恢復(fù)性訓(xùn)練及塑形的訓(xùn)練方法恢復(fù)性訓(xùn)練：傷后恢復(fù)、產(chǎn)后恢復(fù)。塑形：1、蘆筍型：胸部、腰部和臀部都非常窄小，像未發(fā)育完全的小女孩2、梨型：梨型身材從臀部到大腿的中段較胖，是典型的東方傳統(tǒng)女性身材3、蘋(píng)果型：蘋(píng)果型身材女人的腹部和背部都非常強(qiáng)健，上半身一旦發(fā)胖就容易顯得笨重不夠精致，腰部不明顯，臀部平坦，雙腿修長(zhǎng)4、沙漏型：沙漏型女人的臀部和肩膀一樣寬，所以身上一旦有肉就容易顯得很壯實(shí)會(huì)籍顧問(wèn)工作流程1、外展（外圍推廣、資料收集）2、電話營(yíng)銷(xiāo)（電話TO、電話跟進(jìn)）3、場(chǎng)內(nèi)參觀（帶客參觀）4、TO（談單）5、售后服務(wù)（會(huì)員轉(zhuǎn)介紹）一、外

13、 展外展方式：DM派發(fā)、小區(qū)展點(diǎn)、大型T臺(tái)秀、各大商家聯(lián)盟活動(dòng)等。外展目的：通過(guò)外圍市場(chǎng)宣傳，促進(jìn)公司企業(yè)文化、服務(wù)項(xiàng)目的推廣及個(gè)人客戶資料收集。 外展流程事項(xiàng)：1、個(gè)人衛(wèi)生外出前整理個(gè)人儀容儀表，保持衣物整潔、口氣清晰、面容整潔.2、外場(chǎng)禮貌、禮儀外圍宣傳過(guò)程中做到，不講粗口、不嬉笑打鬧、不背后議論是非、3米外主動(dòng)微笑示意等3、外場(chǎng)溝通專業(yè)描述 熟練掌握俱樂(lè)部各種課程、減脂、塑形及其他人群訓(xùn)練方案4、外場(chǎng)宣傳話術(shù) 先生女士您好！打擾您你1分鐘，我是文體中心會(huì)籍顧問(wèn)XXX，我在做俱樂(lè)部外圍推廣，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)健身了解嗎？（沒(méi)關(guān)系，您可以當(dāng)知識(shí)了解一下，日后可以給家人帶來(lái)更多的健康）.專業(yè)知識(shí)的推廣5

14、、外場(chǎng)收集資料的技巧 一切的外圍推廣都是以普及健身知識(shí)、推廣公司服務(wù)項(xiàng)目、客戶資料收集為基準(zhǔn)。而在資料的收集中又以成交客戶為最終目的。 在客戶資料收集中要做到點(diǎn)滴細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，這樣才能提高成功率。例如：1、提高外圍推廣成功率最更本的條件自信2、先生女士您的電話是先生女士請(qǐng)您幫我簽收一下3、在服務(wù)項(xiàng)目介紹時(shí)學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶需要及提高興趣4、開(kāi)始為下一步電話約訪埋下伏筆（您特別喜歡瑜伽課，等下次有適合您的時(shí)候，我給您來(lái)電，您過(guò)來(lái)感受下。請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間段有空）5、在客戶走時(shí)，以最快速度記錄下詳細(xì)的備注：需要、年齡、性別、時(shí)間段等。在5分鐘內(nèi)編輯一條短信發(fā)給客戶便于加深印象。(短信標(biāo)準(zhǔn)) 外圍推廣問(wèn)題處理：

15、1、外場(chǎng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)在外場(chǎng)直接回答客戶卡價(jià)是會(huì)籍顧問(wèn)的一大禁忌。我們俱樂(lè)部卡種很多，在你來(lái)店參觀后我會(huì)根據(jù)您的情況來(lái)向你推薦適合您的卡種我們俱樂(lè)部的卡價(jià)非常的實(shí)惠，最實(shí)惠的卡種每天僅需要幾元錢(qián)（為什么不能說(shuō)便宜）您都未到店內(nèi)參觀過(guò)，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格就是對(duì)您不負(fù)責(zé)任2、外場(chǎng)客戶詢問(wèn)項(xiàng)目時(shí) 在這個(gè)問(wèn)題的處理時(shí)，需要我們非常熟練的掌握俱樂(lè)部的所有項(xiàng)目的專業(yè)，根據(jù)客戶需要來(lái)重點(diǎn)介紹。3、你們俱樂(lè)部人多不多這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)“陷阱”問(wèn)題我們的會(huì)員很多在家里都有跑步機(jī)，之所以選擇我們俱樂(lè)部是因?yàn)楦羞\(yùn)動(dòng)氣氛、更多的項(xiàng)目選擇、更專業(yè)的指導(dǎo)。俱樂(lè)部的人數(shù)是根據(jù)時(shí)間段來(lái)定，您可以根據(jù)您自己的喜好來(lái)選擇時(shí)間段來(lái)鍛煉

16、 4、我害怕我辦卡堅(jiān)持不了，我以前都辦過(guò)健身卡這個(gè)問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)以“回避”的方式處理： 先生女士，現(xiàn)在您不用考慮您是否能堅(jiān)持下去，因?yàn)槟歼€未到店內(nèi)參觀過(guò)，是否要辦卡都還是個(gè)問(wèn)號(hào)，所以你大可不必考慮那么多。5、你們那停車(chē)方不方便我們這邊是很開(kāi)闊的，開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)都能有停車(chē)位，對(duì)于在我們這兒健身的會(huì)員都是免費(fèi)停車(chē)。這個(gè)不是你所顧忌的問(wèn)題，這應(yīng)該是我們?cè)摽紤]、顧忌的問(wèn)題。是必須為你們解決的方便之一。6、我有時(shí)間久過(guò)來(lái)看一下先生女士，我們是會(huì)員制俱樂(lè)部，非會(huì)員只能通過(guò)健身顧問(wèn)預(yù)約來(lái)店體驗(yàn)，而我們每天只有5個(gè)體驗(yàn)名額，所以需要我給你提前預(yù)約。 資料整理：優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)不能因?yàn)榉爆嵉目蛻糍Y料而麻痹自己。利用有效的

17、工具（意向客戶資料冊(cè)）將資料分為A、B、C三個(gè)等級(jí)每3位A級(jí)客戶出一張會(huì)員卡每3位B級(jí)客戶跟進(jìn)出1位A級(jí)客戶每3位C級(jí)客戶跟進(jìn)出1位B級(jí)客戶及時(shí)清除C級(jí)以下的客戶資料，將他轉(zhuǎn)移到其他跟進(jìn)本上。做好每一次A、B、C級(jí)客戶電話跟進(jìn)記錄2、電話營(yíng)銷(xiāo)（電話TO、電話跟進(jìn)）1、 運(yùn)用電話如果你是一名會(huì)籍顧問(wèn)，你50%70%的工作時(shí)間都應(yīng)忙在打電話聯(lián)系、約見(jiàn)與進(jìn)行后續(xù)服務(wù)上2、 在電話里的問(wèn)候電話里的問(wèn)候能給客戶留下第一印象，顯而易見(jiàn)，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰(shuí)，并覺(jué)得他自己選對(duì)了地方。更重要的是，訓(xùn)練有素的接聽(tīng)電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達(dá)到最終的目的約訪（了解客戶對(duì)哪一項(xiàng)服務(wù)比較感興趣？再

18、有針對(duì)性的談話是關(guān)鍵?。?、 應(yīng)對(duì)咨詢電話會(huì)籍顧問(wèn)是作為會(huì)員制銷(xiāo)售的另售行銷(xiāo)員，接聽(tīng)咨詢電話是你的一項(xiàng)基本功。打出電話時(shí)你有時(shí)間準(zhǔn)備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過(guò)招呼就進(jìn)來(lái)的咨詢電話。 4、 咨詢電話應(yīng)接術(shù)語(yǔ)會(huì)籍顧問(wèn)：您好！文體中心，有什么能為您服務(wù)？客 戶：我想了解一下有關(guān)辦卡的事。會(huì)籍顧問(wèn)：我是會(huì)籍顧問(wèn)劉XX，請(qǐng)問(wèn)您貴姓，這是您的電話嗎？請(qǐng)問(wèn)您是如何知道我們俱樂(lè)部的？您以前去過(guò)健身俱樂(lè)部嗎？先生/女士要是還沒(méi)有參觀過(guò)我們俱樂(lè)部的話，恐怕會(huì)對(duì)我們的設(shè)施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎？或者說(shuō)通過(guò)我們教練您希望得到哪方面的收獲呢？您目前正在鍛煉的項(xiàng)目是哪些？一周鍛

19、煉幾次？通過(guò)這些鍛煉您有沒(méi)有得到您所期望的效果呢？或：您過(guò)去參加過(guò)鍛煉嗎？請(qǐng)問(wèn)是何種鍛煉呢？接下來(lái)我們進(jìn)行預(yù)約 接下來(lái)我們進(jìn)行預(yù)約會(huì)籍顧問(wèn)：先生/女士，我們不會(huì)空洞的保證說(shuō)咱們文體中心能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來(lái)參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運(yùn)動(dòng)，當(dāng)然這樣的參觀完全是免費(fèi)的、自愿的。您看這怎么樣？您打算在上午、下午還是晚上來(lái)嘗試做運(yùn)動(dòng)呢？哪一天對(duì)您比較合適呢？星期一還是星期二？我們?cè)谏衔?0點(diǎn)和下午7點(diǎn)有空位，您看哪個(gè)對(duì)您比較方便呢？（二選一法則）先生/女士，您來(lái)時(shí)別忘了帶上運(yùn)動(dòng)衣、運(yùn)動(dòng)鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們

20、的桑拿或浴室。（溫馨提示）別擔(dān)心，我們不會(huì)安排運(yùn)動(dòng)量過(guò)大的項(xiàng)目給您的。參觀通常需要1小時(shí)，請(qǐng)您安排好時(shí)間。（為談單留下時(shí)間）您知道我們俱樂(lè)部的詳細(xì)地址嗎？（交通路線、標(biāo)志性建筑等）您來(lái)時(shí)，請(qǐng)?jiān)诰銟?lè)部前臺(tái)登記，只要告訴他們您和我預(yù)約過(guò)的就可以了，我的名字是劉XX。我會(huì)在星期一上午10點(diǎn)等您。請(qǐng)記下我的電話號(hào)碼，另外也請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，如果您的計(jì)劃有變動(dòng)請(qǐng)事先打電話告訴我可以嗎？謝謝您了，星期日晚上我們俱樂(lè)部會(huì)打電話給您確認(rèn)一下安排可以嗎？（為第二次電訪埋下伏筆）感謝您打來(lái)的電話，再見(jiàn)！35;. 5、 使用術(shù)語(yǔ)能幫助您熟練應(yīng)付咨詢電話會(huì)籍顧問(wèn)最大的錯(cuò)誤便是過(guò)早的要求與客戶見(jiàn)面。而此時(shí)，客戶的需求還未

21、被充分引發(fā)，有一些俱樂(lè)部甚至訓(xùn)練銷(xiāo)售員直接與客戶約見(jiàn)。例：客 戶：你好，我想了解一下你們俱樂(lè)部的有關(guān)信息和價(jià)格？會(huì)籍顧問(wèn)：我的名字叫劉XX，你貴姓？您能留下您的通訊電話嗎？我想請(qǐng)您抽空參觀一下我們的俱樂(lè)部，您可參觀俱樂(lè)部的免費(fèi)項(xiàng)目，我也會(huì)回答您的任何問(wèn)題您看您什么時(shí)候來(lái)俱樂(lè)部比較方便。分析：我不知道您會(huì)怎么想，但如果每個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)都這樣對(duì)我說(shuō)，我一定會(huì)覺(jué)得他很麻煩。在毫不熟悉的情況下詢問(wèn)姓名和電話，客戶會(huì)怎么想呢？結(jié)果只有兩個(gè)可能：1、 要么你為他們提供了信息，談話結(jié)束時(shí)對(duì)他們?nèi)匀灰粺o(wú)所知。2、 要么使那些準(zhǔn)客戶無(wú)意中掛斷了電話。36;. 讓我們來(lái)看看“電話咨詢模擬情景”，想一想要改變這些客戶，

22、我們能干什么？例：客 戶：你們那辦卡多少錢(qián)？分析按我的估計(jì)打電話來(lái)健身俱樂(lè)部的準(zhǔn)客戶中80%都會(huì)一張口就問(wèn)入會(huì)價(jià)格是多少，諷刺的是，其中大多數(shù)都沒(méi)有參加過(guò)健身俱樂(lè)部的經(jīng)驗(yàn)，他們通常不知道作為會(huì)員能有哪些服務(wù)可供選擇，相應(yīng)的價(jià)格是多少？那么人們?yōu)槭裁闯３＜庇趩?wèn)價(jià)格呢？1、很多人不知道除了問(wèn)價(jià)格以外還可以問(wèn)什么？他們知道他們應(yīng)該得到更多的信息，但由于不了解健身俱樂(lè)部，不知道該問(wèn)哪些細(xì)節(jié)。2、人們大多有固定的預(yù)算，他真正關(guān)心的是會(huì)員費(fèi)是否超出了他們的預(yù)算，以至于好壞便顧不得了。3、正如我們先前討論過(guò)的，一些人認(rèn)為，多打電話詢問(wèn)幾家，參觀一下最便宜的那家會(huì)節(jié)省他們的時(shí)間。然而你一定要牢牢記住“不要在電

23、話里報(bào)價(jià)”許多會(huì)籍顧問(wèn)認(rèn)為在電話里就把價(jià)格報(bào)給他們能取悅客戶最終促成約見(jiàn)。根據(jù)可靠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，給出價(jià)格的約訪成功機(jī)率明顯要低，這已是一個(gè)被反復(fù)證明過(guò)的事實(shí)了。37;. 例例：客客 戶：你們那辦卡多少錢(qián)？戶：你們那辦卡多少錢(qián)？會(huì)籍顧問(wèn)：對(duì)于客戶不同的預(yù)算，我們能提供不同種類的會(huì)員服務(wù)，價(jià)格從會(huì)籍顧問(wèn)：對(duì)于客戶不同的預(yù)算，我們能提供不同種類的會(huì)員服務(wù)，價(jià)格從幾十元到幾千元不等，取決于會(huì)員的類型和期限，在您免費(fèi)參觀過(guò)以后，覺(jué)幾十元到幾千元不等，取決于會(huì)員的類型和期限，在您免費(fèi)參觀過(guò)以后，覺(jué)得十分愉快，并樂(lè)意參加后，我很樂(lè)意坐下來(lái)向您介紹各種會(huì)員價(jià)格的詳細(xì)得十分愉快，并樂(lè)意參加后，我很樂(lè)意坐下來(lái)向

24、您介紹各種會(huì)員價(jià)格的詳細(xì)細(xì)節(jié)，您看好嗎？細(xì)節(jié)，您看好嗎？對(duì)于非常執(zhí)著的客戶：對(duì)于非常執(zhí)著的客戶：客客 戶：你們那辦卡多少錢(qián)？戶：你們那辦卡多少錢(qián)？會(huì)籍顧問(wèn)：會(huì)籍顧問(wèn)：“XX先生先生/女士，這么說(shuō)來(lái)，您一定非?？粗貎r(jià)格，但我想您在女士，這么說(shuō)來(lái)，您一定非?？粗貎r(jià)格，但我想您在注重價(jià)格的同時(shí)一定也非常重視品質(zhì)，當(dāng)然，我們也能在電話里報(bào)價(jià)給您，注重價(jià)格的同時(shí)一定也非常重視品質(zhì)，當(dāng)然，我們也能在電話里報(bào)價(jià)給您，但我們?nèi)匀唤ㄗh您在了解了您購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)后再來(lái)評(píng)判服務(wù)的價(jià)值，如果您愿但我們?nèi)匀唤ㄗh您在了解了您購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)后再來(lái)評(píng)判服務(wù)的價(jià)值，如果您愿意安排十五分鐘來(lái)參觀我們的俱樂(lè)部，我們會(huì)很樂(lè)意向您提供所有相關(guān)

25、的信意安排十五分鐘來(lái)參觀我們的俱樂(lè)部，我們會(huì)很樂(lè)意向您提供所有相關(guān)的信息，如果不能，我恐怕只能說(shuō)，我們沒(méi)機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)了。息，如果不能，我恐怕只能說(shuō)，我們沒(méi)機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)了。”38;. v那我們?nèi)绾蚊鎸?duì)不愿表態(tài)的客戶？v不明確表態(tài)的客戶有許多種，戴著各種偽裝：v1、 我得考慮考慮v2、 我要先安排一下，有時(shí)間久來(lái)看看v3、 這個(gè)星期我很忙，空了就來(lái)v如此種種，學(xué)會(huì)怎樣將這些態(tài)度不明確的客戶轉(zhuǎn)變成信心堅(jiān)定對(duì)您意義重大。一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)與一個(gè)平庸的會(huì)籍顧問(wèn)之間區(qū)別便在這兒，記住，每一個(gè)走進(jìn)中心參觀的人員都有可能成為我們的會(huì)員。準(zhǔn)會(huì)員來(lái)自采取行動(dòng)的人，而非打來(lái)電話者，使態(tài)度不明者轉(zhuǎn)變，讓他們計(jì)

26、劃好時(shí)間來(lái)參觀，需要和諧、禮貌的方式。如果你死纏著他計(jì)劃時(shí)間，只會(huì)增加客戶對(duì)于推銷(xiāo)的防衛(wèi)心理，我建議你可以嘗試一下以下的四步法：v1、 與他達(dá)成默契，試著問(wèn)他是否贊同你剛才對(duì)他說(shuō)的。v2、多用“和”，它能引領(lǐng)客戶通向成交。不要用“但是”，它只會(huì)破壞你與客戶之間的默契。v3、 在他確認(rèn)贊同后用“我建議您”v4、 用“這是因?yàn)??！薄爸С帜慕ㄗh”v5、 要求約見(jiàn) 列：客戶：我要先安排一下，有時(shí)間就來(lái)看看會(huì)籍顧問(wèn)：您工作比較忙，安排一下這當(dāng)然是對(duì)的。我能不能建議您先暫時(shí)定一個(gè)日期，如果事后您覺(jué)得不行再回個(gè)電話給我取消，我這樣說(shuō)是因?yàn)槲业墓ぷ鲿r(shí)間表通常是排滿的，我安排與您約見(jiàn)之前，我已經(jīng)為您留出了空余

27、時(shí)間，未來(lái)兩天里我會(huì)有空，您是星期三和星期四中，哪一天對(duì)您來(lái)說(shuō)比較方便呢？（別忘了不斷的提起約見(jiàn)要求）分析：許多會(huì)籍顧問(wèn)都只顧及目前的銷(xiāo)售工作，而不懂得為以后數(shù)月或數(shù)年后的成交種下種子。確認(rèn)約見(jiàn)電話有效的確認(rèn)方法是讓“第三者”來(lái)打確認(rèn)電話，最好的情況是讓銷(xiāo)售員的主管或經(jīng)理來(lái)打，這樣變更約見(jiàn)時(shí)間就會(huì)減少。這樣可以樹(shù)立專業(yè)的形象與信任感。列：經(jīng) 理：您好，是X先生女士嗎？客 戶：是的。經(jīng) 理：我是文體中心的客戶經(jīng)理，您好！我冒昧的打電話來(lái)是想和您確認(rèn)一下你與會(huì)籍顧問(wèn)某某是約好明天下午四點(diǎn)來(lái)參觀免費(fèi)活動(dòng)嗎？您知道過(guò)來(lái)的交通路線嗎？您到達(dá)后只要告訴前臺(tái)您與劉XX約好的再登記一下就行了。劉XX應(yīng)該已經(jīng)告訴您了，我們會(huì)為您進(jìn)行系統(tǒng)的健康分析，了解您的需求，和鍛煉的目的，并帶您參觀我們的俱樂(lè)部，如果您愿意的話，您也可以簡(jiǎn)單的做一些運(yùn)動(dòng)，試用一下我們的健身器械。40;. 經(jīng)理：最后，如果您臨時(shí)有事不能赴約的話，請(qǐng)事先打個(gè)電話給我好嗎？您有我們的電話嗎？那么我們明天下午四點(diǎn)見(jiàn)，再見(jiàn)！如