銷(xiāo)售技巧-阿里巴巴管理和銷(xiāo)售培訓(xùn)教程ppt課件

1、管理與銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售李佳蓉網(wǎng)絡(luò)實(shí)名浙江渠道部阿里巴巴集團(tuán) 雅虎中國(guó)培訓(xùn)定位培訓(xùn)定位:交流分享交流分享,腦力激蕩腦力激蕩阿里巴巴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)概況阿里巴巴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)概況電話(huà)銷(xiāo)售三步曲電話(huà)銷(xiāo)售三步曲銷(xiāo)售信心傳遞銷(xiāo)售信心傳遞需要大家?guī)椭氖切枰蠹規(guī)椭氖? 熱情的參與熱情的參與主動(dòng)的分享和學(xué)習(xí)主動(dòng)的分享和學(xué)習(xí)積極的發(fā)問(wèn)積極的發(fā)問(wèn)手機(jī)震動(dòng)狀態(tài)手機(jī)震動(dòng)狀態(tài)分組推選組長(zhǎng)分組推選組長(zhǎng),取組名取組名管理是什么管理是什么?我們的學(xué)習(xí)方法我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？現(xiàn)在又有多少個(gè)正方形？現(xiàn)在又有多少個(gè)正方形？現(xiàn)在這個(gè)圖形中有多少個(gè)正方形？現(xiàn)在這個(gè)圖形中有多少個(gè)正方形？管理是將一切事物有序化管理是將一切事物有序化

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是有規(guī)律的 掌握規(guī)律需要實(shí)踐，思索，總結(jié)以及提煉 規(guī)律可以提高效率以及準(zhǔn)確性營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的概念營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的概念 營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)于新產(chǎn)品的一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程 針對(duì)的客戶(hù)是未知客戶(hù) 銷(xiāo)售是對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易的過(guò)程 針對(duì)的客戶(hù)是潛在客戶(hù) 未知客戶(hù)(營(yíng)銷(xiāo)) 潛在客戶(hù)(銷(xiāo)售) 成交客戶(hù) (效力) 轉(zhuǎn)移客戶(hù)(退款,未續(xù)簽)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 清晰掌握電話(huà)銷(xiāo)售流程 理解電話(huà)銷(xiāo)售三部曲的概念和作用 銷(xiāo)售概念升華到實(shí)戰(zhàn)演練,學(xué)以致用 銷(xiāo)售是需要不斷總結(jié),提煉與創(chuàng)新學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)交流交流培訓(xùn)培訓(xùn)銷(xiāo)售三部曲銷(xiāo)售三部曲:銷(xiāo)售前銷(xiāo)售前:客戶(hù)搜集客戶(hù)搜集,資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備-磨刀不磨刀不誤砍柴功誤砍柴功銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中:銷(xiāo)售五步法

3、銷(xiāo)售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打,步步為營(yíng)步步為營(yíng)銷(xiāo)售后銷(xiāo)售后 :成交成交-明年你明年你還記得我嗎還記得我嗎?分手分手-何日君何日君在來(lái)在來(lái)!售前售前:你的客戶(hù)在哪里你的客戶(hù)在哪里去哪里找客戶(hù)去哪里找客戶(hù)客戶(hù)提前培養(yǎng)客戶(hù)提前培養(yǎng)客戶(hù)準(zhǔn)備客戶(hù)準(zhǔn)備杭州某代理商的杭州某代理商的sales新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)績(jī)分布新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)績(jī)分布杭州某代理商的杭州某代理商的sales當(dāng)月業(yè)績(jī)分布當(dāng)月業(yè)績(jī)分布客戶(hù)的性格分類(lèi)客戶(hù)的性格分類(lèi): 孔雀孔雀:和諧型和諧型 受歡迎的人受歡迎的人,被別人欣賞被別人欣賞,人緣好人緣好,人際開(kāi)創(chuàng)合人際開(kāi)創(chuàng)合格格,做大事的人做大事的人,喜歡群體工作喜歡群體工作-PMP,告知利益告知利益,能維持能維

4、持形象形象,引導(dǎo)引導(dǎo),誘惑誘惑 老虎老虎:行動(dòng)型行動(dòng)型 風(fēng)風(fēng)火火風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人有權(quán)利的人,控制能力很強(qiáng)控制能力很強(qiáng),比較直比較直接接,喜歡挑戰(zhàn)喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)嘗試新鮮事務(wù)-幫他授權(quán)幫他授權(quán),分工分工,專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)PMP.給給建議建議,由他定奪由他定奪 貓頭鷹貓頭鷹:理智型理智型 分析能力強(qiáng)分析能力強(qiáng),理性理性,客觀(guān)合理客觀(guān)合理,維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀,建立建立未來(lái)未來(lái),討厭被突發(fā)時(shí)間打亂安排討厭被突發(fā)時(shí)間打亂安排,處事謹(jǐn)慎處事謹(jǐn)慎-成功案例成功案例,第三第三方求證方求證,擺事實(shí)擺事實(shí),講道理講道理 無(wú)尾熊無(wú)尾熊:親和型親和型 追求卓越追求卓越,被人看做有價(jià)值被人看做有價(jià)值,有回應(yīng)有回應(yīng),行動(dòng)

5、力行動(dòng)力慢慢,優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷,不善于表達(dá)不善于表達(dá)-需要幫助做決定需要幫助做決定,引導(dǎo)引導(dǎo),壓力銷(xiāo)售壓力銷(xiāo)售案例：你答應(yīng)對(duì)方請(qǐng)客吃飯，走到樓梯說(shuō)：你答應(yīng)對(duì)方請(qǐng)客吃飯，走到樓梯說(shuō)：“哎呀！哎呀！忘記帶錢(qián)了！怎么辦？忘記帶錢(qián)了！怎么辦？”4種人是怎樣說(shuō)的？種人是怎樣說(shuō)的？請(qǐng)大家發(fā)言！請(qǐng)大家發(fā)言！四種人的不同回答四種人的不同回答無(wú)尾熊：你沒(méi)帶，吃我的！老虎：我等你，回去拿！貓頭鷹：沒(méi)帶錢(qián)是吧，沒(méi)事沒(méi)事，走，我先借給你！孔雀：錢(qián)無(wú)所謂，吃我的，走走走?。ǔ酝曛蟀l(fā)現(xiàn)他也沒(méi)有帶錢(qián)）售中售中: 銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白話(huà)天地話(huà)天地入主題入主題異議處理異議處理締結(jié)締結(jié) 行銷(xiāo)概述

6、 一.銷(xiāo)售三問(wèn)： 1.顧客為什么要買(mǎi) 因?yàn)榭蛻?hù)有需求找出客戶(hù)需求并滿(mǎn)足） 2.顧客為什么跟你買(mǎi) 因?yàn)槟憧梢詽M(mǎn)足效益顧客得到利益和好處） 3.顧客為什么會(huì)持續(xù)跟你買(mǎi) 因?yàn)榕c顧客建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系 二.需求分成兩大類(lèi) 1.滿(mǎn)足型需求 2.創(chuàng)造型需求消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué) 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程可以概括為4個(gè)階段 1.留意 ATTENTION 2.興趣 INTEREST 3.愿望 DESIRE 4.行動(dòng) ACTION 又叫AIDA愛(ài)達(dá)過(guò)程一一 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白:1.開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn):熱情,有氣勢(shì),明確,短句, 自信,禮貌2.內(nèi)容包括:問(wèn)好自報(bào)家門(mén)我是誰(shuí)我的公司我的來(lái)意我們的目的：客戶(hù)這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心

7、理？引起注意開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì):楊總，您好！我是阿里巴巴集團(tuán)*代理商，從*專(zhuān)程打電話(huà)給您,我叫*黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是*如何繞開(kāi)前臺(tái)朋友介紹,客戶(hù)介紹利益點(diǎn)直接切入二二 話(huà)天地話(huà)天地: 話(huà)天地是什么話(huà)天地是什么: 談天說(shuō)地，閑聊談天說(shuō)地，閑聊 侃大山侃大山 拉家常拉家常 破冰破冰 盤(pán)道盤(pán)道 話(huà)天地的目的話(huà)天地的目的 建立客戶(hù)和我，客戶(hù)和我們公司建立客戶(hù)和我，客戶(hù)和我們公司3方的的信任，以便：方的的信任，以便： 判斷目標(biāo)客戶(hù)判斷目標(biāo)客戶(hù):滿(mǎn)足滿(mǎn)足 條件條件+志愿志愿 (背景背景 需求需求) 通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)端最全面的信息通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)

8、端最全面的信息,掌握主掌握主動(dòng)權(quán)動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng) 了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性溝通方法了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性溝通方法 我們的目的：我們的目的： 客戶(hù)這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶(hù)關(guān)客戶(hù)這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶(hù)關(guān)注，挑起興趣注，挑起興趣話(huà)天地的技巧和方法話(huà)天地的技巧和方法 贊譽(yù) 準(zhǔn)確贊美對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)! 先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 先說(shuō)出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)謙虛謹(jǐn)慎 抬高對(duì)方對(duì)比性贊美 先設(shè)一個(gè)懸念 再解開(kāi)懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論 通過(guò)對(duì)第三方的贊美來(lái)肯定(提高)對(duì)方

9、 借物贊美 給對(duì)方榮譽(yù)感馬云）找話(huà)題找話(huà)題,讓彼此互動(dòng)讓彼此互動(dòng)(找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn)找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn))客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)百分比百分比對(duì)方興趣愛(ài)好對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工作對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方孩子等家庭之事對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康健康17%理財(cái)技術(shù)理財(cái)技術(shù)14%話(huà)天地話(huà)天地-需求挖掘需求挖掘 需求對(duì)現(xiàn)狀提出更高的要求 目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么? 目前企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?三三 入主題入主題 目的 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB介紹 讓客戶(hù)明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑 給建議,提方案,滿(mǎn)足需求三三 入主題入

10、主題 客戶(hù)反饋 確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品,給他們帶來(lái)的幫助或利益 出現(xiàn)各種反對(duì)意見(jiàn) 客戶(hù)認(rèn)同,表示接受訂單,可以辦理(直接進(jìn)入促銷(xiāo)) 無(wú)中生有無(wú)中生有場(chǎng)景演繹客戶(hù)的實(shí)際需求場(chǎng)景演繹客戶(hù)的實(shí)際需求FABFAB范列范列一一. .一般說(shuō)詞及一般說(shuō)詞及FABFAB說(shuō)詞之比較：說(shuō)詞之比較：一一 般般 說(shuō)說(shuō) 詞詞FAB FAB 說(shuō)說(shuō) 詞詞這種襯衣是由純麻紗織成的。這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。清爽。這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī)。機(jī)。這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能

11、計(jì)算器，只要有微弱的燈光這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩。和麻煩。這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，溫馨、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步跑時(shí)，溫馨、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。如云，跑

12、來(lái)輕松且不易受傷。這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。案例案例:蕃茄汁蕃茄汁FAB推銷(xiāo)法則：推銷(xiāo)法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F優(yōu)勢(shì)A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長(zhǎng)壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣

13、、減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長(zhǎng)啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過(guò)程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng)健康茁壯成長(zhǎng)、更聰明漂亮四四 異議處理異議處理 異議處理的方法:傾聽(tīng)廓清表達(dá)同理心提出方案確認(rèn)循環(huán)給予信心拒絕不是異議拒絕不是異議,有異議不等于拒絕有異議不等于拒絕 拒絕是一個(gè)決策,異議是對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注分清拒絕和異議的異同挖掘拒絕的原因是什么?異議的分類(lèi)異議的分類(lèi): 1 產(chǎn)品類(lèi)異議2 公司,品牌認(rèn)同類(lèi)異議3 企業(yè)自身類(lèi)異議五五 締結(jié)締

14、結(jié) 基本確定合作 X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來(lái)合作了對(duì)嗎？ 那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來(lái)吧 我們的辦理流程是這樣子的 我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧六六 促銷(xiāo)促銷(xiāo): 切入時(shí)機(jī) 切入由頭 促銷(xiāo)價(jià)值樹(shù)立 爭(zhēng)取促銷(xiāo)的條件 促銷(xiāo)僅剩的名額 流程是骨架,說(shuō)辭是血肉,任何一種促銷(xiāo)我們只要換由頭和價(jià)值樹(shù)立 銷(xiāo)售流程總結(jié)銷(xiāo)售流程總結(jié)用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌解決異議試締結(jié)建立信任促銷(xiāo)促銷(xiāo)為什么買(mǎi)篩選目標(biāo)客戶(hù)背景背景:(產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、kp、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)等）、需求網(wǎng)絡(luò)意識(shí)等）、需求明確客戶(hù)需求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)滿(mǎn)足需求包裝客戶(hù)需要的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)再解決異議締結(jié)合作為什么現(xiàn)在買(mǎi)售后售后-未成交客戶(hù)未成交客戶(hù)

15、目的目的 做農(nóng)夫還是做獵人做農(nóng)夫還是做獵人 做好鋪墊做好鋪墊 培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶(hù)培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶(hù) 問(wèn)出具體無(wú)法成交的原因問(wèn)出具體無(wú)法成交的原因: 問(wèn)出估計(jì)與我們合作的時(shí)間問(wèn)出估計(jì)與我們合作的時(shí)間 給客戶(hù)布置作業(yè)給客戶(hù)布置作業(yè) 讓客戶(hù)介紹的朋友讓客戶(hù)介紹的朋友 留下聯(lián)系方式留下聯(lián)系方式售后售后-成交客戶(hù)成交客戶(hù)維護(hù)老客戶(hù)的目的維護(hù)老客戶(hù)的目的:客戶(hù)介紹客戶(hù)客戶(hù)介紹客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品成功案例的培養(yǎng)和包裝成功案例的培養(yǎng)和包裝方法方法:客戶(hù)的電話(huà)回訪(fǎng)和拜訪(fǎng)客戶(hù)的電話(huà)回訪(fǎng)和拜訪(fǎng)郵件群發(fā)維系郵件群發(fā)維系節(jié)日和生日的問(wèn)候節(jié)日和生日的問(wèn)候.什么是銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售稱(chēng)心稱(chēng)心需求需求銷(xiāo)售的7種

16、境界1.赤手空拳靠勤奮）赤手空拳靠勤奮）2.不敢拔刀沒(méi)勇氣締結(jié)）不敢拔刀沒(méi)勇氣締結(jié)）3.四處亂砍沒(méi)有目標(biāo)）四處亂砍沒(méi)有目標(biāo)）4.花拳繡腿模式銷(xiāo)售）花拳繡腿模式銷(xiāo)售）5.一擊必殺不知不覺(jué)銷(xiāo)售，引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程）一擊必殺不知不覺(jué)銷(xiāo)售，引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程）6.摘葉飛花兵器、招式、內(nèi)力）摘葉飛花兵器、招式、內(nèi)力）7.不戰(zhàn)而勝長(zhǎng)期合作、雙贏、持續(xù)長(zhǎng)久、信任、不戰(zhàn)而勝長(zhǎng)期合作、雙贏、持續(xù)長(zhǎng)久、信任、不僅僅是銷(xiāo)售）不僅僅是銷(xiāo)售）銷(xiāo)售信心傳遞銷(xiāo)售信心傳遞 銷(xiāo)售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度 專(zhuān)業(yè)度 阿里巴巴品牌整合營(yíng)銷(xiāo) 你們?cè)趺纯创约旱墓竞湍銈兊漠a(chǎn)品?阿里巴巴集團(tuán)品牌整合阿里巴巴集團(tuán)品牌整合如何學(xué)會(huì)自信如何學(xué)會(huì)自信?1 挑前面的位子坐 9樹(shù)立自信的外部形象 2 練習(xí)正視別人 10