金融銷售流程

1、豐田金融銷售流程豐田金融銷售流程目的目的 ： 利用金融銷售流程，提升業(yè)績過程過程 ： 詳細解析金融銷售流程中的各個環(huán)節(jié)收益收益 ： 提高申請率、核準率、滲透率課程簡介課程簡介 接待客戶接待客戶 產品介紹產品介紹 推薦合適車輛推薦合適車輛了解顧客需求了解顧客需求 達成交易達成交易 試乘試駕試乘試駕金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程客戶客戶關注關注激發(fā)激發(fā)興趣興趣推進推進銷售銷售高調引薦高調引薦金融經理金融經理達達成成交交易易金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程客戶關注客戶關注金融銷售流程金融銷售流程激發(fā)興趣（增強客戶購買欲）激發(fā)興趣（增強客戶購買

2、欲）消極詞匯消極詞匯貸款貸款分期分期利息利息產品產品積極詞匯積極詞匯融資融資融資成本融資成本方案方案錯誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是錯誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是正確的：我們可以幫您融資，正確的：我們可以幫您融資， 您的融資成本是您的融資成本是金融銷售流程金融銷售流程激發(fā)興趣激發(fā)興趣金融銷售流程金融銷售流程推進銷售推進銷售話術：有關融資的事情等一下話術：有關融資的事情等一下 會有專人會有專人 為您講解。我將對于您看上的這款為您講解。我將對于您看上的這款 車，為您做進一步的介紹。車，為您做進一步的介紹。金融銷售流程金融銷售流程高調引薦金融經理（體現專業(yè)性）高調引薦金融經理（

3、體現專業(yè)性）話術：話術：X X先生先生/ /女士，這位是我們的金女士，這位是我們的金 融經理，融經理，X X經理。他可是這方經理。他可是這方 面的專家，他可以幫您解答所面的專家，他可以幫您解答所 有的關于融資方面的問題。有的關于融資方面的問題。了解資質了解資質了解資質了解資質建立并增強信任建立并增強信任客客戶戶心心理理解解決決方方案案了解資質了解資質建立并增強信任建立并增強信任了解資質了解資質圍繞圍繞“2121條條”開展對話開展對話客客戶戶心心理理解解決決方方案案身份類身份類居住類居住類工作類工作類收入類收入類車輛用途車輛用途了解資質了解資質婚姻狀態(tài)；家人是否本婚姻狀態(tài)；家人是否本地居住地居住

4、居住和工作都在本地且居住和工作都在本地且1-2年以上年以上是自擁公司還是打工是自擁公司還是打工月平均收入大于負債月平均收入大于負債公用還是私用；用車人；公用還是私用；用車人；還款人還款人了解資質了解資質身份身份&用途類信息用途類信息1、您您是增是增購還購還是是換購換購？這車這車是公用是公用還還是私用呢？是私用呢？2、平、平時誰開時誰開？了解資質了解資質居住類信息居住類信息3、房子是全款、房子是全款買買的的嗎嗎/是租房是租房嗎嗎？4、那、那您還您還有其他房有其他房產嗎產嗎？2、您現您現在住在什在住在什么么地方？那房子是地方？那房子是您您自己的自己的嗎嗎？1、您您和和您您家人家人現現在居住在本地在

5、居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時間長時間了？了？了解資質了解資質收入收入&工作類信息工作類信息1、您您在在哪兒哪兒工作？工作？非企業(yè)主非企業(yè)主企業(yè)主企業(yè)主4、您您是法人是法人還還是股是股東東？員員工人工人數數？5、您您企企業(yè)業(yè)的行的行業(yè)業(yè)及及經營經營范范圍圍是什是什么么3、您您的的職務職務是什是什么么？2、您您在在這這里工作幾年了？里工作幾年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？8、您貸您貸款的月供是多少？有款的月供是多少？有過過忘忘記還記還的情的情況嗎況嗎？月供？月供誰還誰還7、您您是否有其他是否有其他貸貸款？剩余金款？剩余金額額是多少？是多少？了解資質了解

6、資質圍繞圍繞“2121”條開展對話條開展對話了解資質了解資質推銷方案推銷方案推銷方案推銷方案了解客戶需求了解客戶需求客客戶戶心心理理解解決決方方案案推銷方案推銷方案了解客戶需求了解客戶需求推銷方案推銷方案制定和推薦相應方案制定和推薦相應方案客客戶戶心心理理解解決決方方案案推銷方案推銷方案制定和推薦相應方案制定和推薦相應方案推銷方案推銷方案推薦方案推薦方案推薦方案的關鍵：推薦方案的關鍵：提供有針對性解決方案提供有針對性解決方案促進訂單促進訂單客客戶戶心心理理解解決決方方案案促進訂單促進訂單促進訂單促進訂單告知資料告知資料客客戶戶心心理理解解決決方方案案告知資料告知資料身份身份&用途類用途類解析：

7、解析：1、了解客戶的車輛擁有情況、了解客戶的車輛擁有情況提供駕照提供駕照誰開誰開自己自己開開司機司機已取得已取得駕駕照照正在正在學車學車提供提供駕駕照照提供提供駕駕校校學員證學員證和和發(fā)發(fā)票票提供司機身提供司機身份證份證、駕駕照、照、有效期有效期內內的雇的雇傭傭合同合同1、您您是增是增購還購還是是換購換購？這車這車是公用是公用還還是私用呢？是私用呢？2、平、平時誰開時誰開？誰還誰還？解析：了解誰還款主要是涉及到解析：了解誰還款主要是涉及到 提供共同申請人提供共同申請人告知材料告知材料居住類居住類1、您您和和您您家人家人現現在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時間長時

8、間了？了？解析：解析：1、詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，、詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以在需要的時候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以為打分卡增加分數，也可以提高通過率。可以為打分卡增加分數，也可以提高通過率。居住在本地居住在本地本地人本地人非本地人非本地人居住工作居住工作滿滿1年年居住工作不居住工作不滿滿1年年暫暫不需擔保人不需擔保人需提供擔保人需提供擔保人告知材料告知材料居住類居住類1、您您和和您您家人家人現現在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時間長時間了？了？不居住不居住異異地地購車購

9、車省省內購車內購車省外省外購車購車居住工作居住工作滿滿2年年居住工作不居住工作不滿滿2年年需提供擔保人需提供擔保人告知資料告知資料居住類居住類3、房子是全款、房子是全款買買的的嗎嗎/是租房是租房嗎嗎？2、您現您現在住在什在住在什么么地方？那房子是地方？那房子是您您自己的自己的嗎嗎？現現住地住地親親戚朋友家戚朋友家自己家自己家租房租房提供居住提供居住證證明明全款全款貸貸款款提供租提供租賃賃合同合同房房產證產證或或購購房合同房合同+發(fā)發(fā)票票房房貸貸合同合同了解客戶資質了解客戶資質收入收入&工作類信息工作類信息1、您您在在哪兒哪兒工作？工作？非企業(yè)主非企業(yè)主企業(yè)主企業(yè)主4、您您是法人是法人還還是股是

10、股東東？員員工人工人數數？5、您您企企業(yè)業(yè)的行的行業(yè)業(yè)及及經營經營范范圍圍是什是什么么3、您您的的職務職務是什是什么么？2、您您在在這這里工作幾年了？里工作幾年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？提供收入提供收入證證明明+流水流水單單提供收入提供收入證證明明+流水流水單單提供提供營業(yè)執(zhí)營業(yè)執(zhí)照照+公司章程公司章程告知資料告知資料收入收入&工作類工作類7、您您是否有其他是否有其他貸貸款？剩余金款？剩余金額額是多少？是多少？8、您貸您貸款的月供是多少？有款的月供是多少？有過過忘忘記還記還的情的情況嗎況嗎？解析：了解客戶負債情況，假如客戶的收入無法覆蓋解析：了解客戶負債情況，假如客戶的收入無法覆蓋負債，請客戶準備超過負債的資產類證明。如房產證負債，請客戶準備超過負債的資產類證明。如房產證+購房發(fā)票等購房發(fā)票等解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單解析：了解客戶其他貸