新人留存與輔導(dǎo)-保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)課程模板課件演示文檔資料

1、新人留存與輔導(dǎo) 2021年3月第一版 課程大綱關(guān)注新人留存XX新人留存體系輔導(dǎo)的一般操作流程關(guān)注新人留存回想一下我們還是新人的時(shí)候，你覺得自己是從什么時(shí)候才開始找到了做營(yíng)銷的感覺的？新人從入司開始，一般要經(jīng)過一年的時(shí)間，才能步入技能成熟期，這個(gè)階段被稱為新人的留存期。入司0月新人上崗1月轉(zhuǎn)正沖刺1-3月技能提升4-6月技能成熟7-9月入司100個(gè)新人3個(gè)月后49人轉(zhuǎn)正1年后28人留存9個(gè)月后35人留存在這一年的過程中，大量的新人因?yàn)楦鞣N各樣的原因脫落了。從數(shù)據(jù)上看，目前的三轉(zhuǎn)僅為49%，近一半的新人在這個(gè)階段離開或者瀕臨因無法轉(zhuǎn)正而離開公司。數(shù)據(jù)來源：2021年全系統(tǒng)營(yíng)銷留存指標(biāo)據(jù)LIMRA統(tǒng)

2、計(jì)：新人的第一個(gè)月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo)；2-6月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素那么占60%；1年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素那么占35%左右；2年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素那么占25%左右。XX新人留存體系XX的新人留存體系以新人生產(chǎn)線制式課程為根底，以主管輔導(dǎo)為補(bǔ)充，相輔相成，缺一不可。主管輔導(dǎo)貫穿始終主顧開拓銷售技能主顧開拓概述緣故法新人快捷入門崗前培訓(xùn)新人成長(zhǎng)步步高培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)介紹概述急難救助卡的使用快捷通關(guān)重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)強(qiáng)化多種主顧開拓工具的運(yùn)用再談專業(yè)化銷售專業(yè)化的銷售面談新人加油站機(jī)構(gòu)自行安排主顧開拓經(jīng)驗(yàn)分享專業(yè)化銷售面談通關(guān)銷售技能靈活運(yùn)用新人沖鋒班與不同類型的準(zhǔn)主顧

3、打交道通過VCD觀摩，梳理并強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和本卷須知產(chǎn)品鑫盛萬能意外、醫(yī)療險(xiǎn)綜合開拓概述及車險(xiǎn)選修產(chǎn)品2個(gè)綜合開拓家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品組合技巧機(jī)構(gòu)自行安排產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)分享無具體險(xiǎn)種新人生產(chǎn)線系列課程圍繞新人的收入與生存，幫助新人循序漸進(jìn)掌握產(chǎn)品、主顧開拓和銷售技能。主管輔導(dǎo)圍繞新人入司后的工作、生活、開展，幫助新人迅速適應(yīng)環(huán)境，了解銷售，進(jìn)而能獨(dú)立展業(yè)。了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵(lì)；協(xié)助新人辦理入司交費(fèi)手續(xù)；培訓(xùn)期間須按XX禮儀著裝；及時(shí)了解訓(xùn)后感受，為新人入司作好準(zhǔn)備工作。1、崗前培訓(xùn)注意：崗前培訓(xùn)有效期為2個(gè)自然月，開班第一天9：30系統(tǒng)鎖定參訓(xùn)學(xué)員名單，將不能再進(jìn)行更改和錄入，同時(shí)

4、不接受補(bǔ)課和插班關(guān)注開班日期，督導(dǎo)新人準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)；關(guān)注新人出勤，利用二早進(jìn)行技能跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合班主任輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān)；及時(shí)了解新人的學(xué)習(xí)情況，穩(wěn)固新人所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，配合陪同展業(yè)，督導(dǎo)新人開單，檢視新人活動(dòng)率，及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)。2、新人成長(zhǎng)步步高10個(gè)半天培訓(xùn)3、9次一對(duì)一輔導(dǎo)序號(hào)類別單元內(nèi)容1活動(dòng)管理單元1：我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)2單元2：檢查計(jì)劃100、制定拜訪計(jì)劃及填寫工作日志3銷售技能單元3：客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作4單元4：運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求5單元5：結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明6單元6：電話約訪7單元9：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹8陪同

5、拜訪單元7：陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）9單元8：陪同拜訪及反饋 為了幫助入司1-3個(gè)月新人將崗前培訓(xùn)和新人成長(zhǎng)步步高培訓(xùn)中所學(xué)的根本知識(shí)和銷售技巧轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷的工作技能，XX的新人生產(chǎn)線要求每位主管在新人轉(zhuǎn)正前，至少應(yīng)完成9次一對(duì)一輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的一般操作流程 PESOS準(zhǔn)備Prepare說明Explain示范 Show觀察Observe督導(dǎo)Supervise觀看教學(xué)片?輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡?請(qǐng)思考：片中主管做得好的有哪些地方？ 輔導(dǎo)的操作流程P 準(zhǔn)備P了解組員情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn)資料和工具準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣，使組員心情放松，解除壓力準(zhǔn)備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句小王啊，你最近表現(xiàn)很好，開

6、發(fā)緣故客戶卓有成效。那你有沒有想過？我今天就是要給你介紹如何先掌握這種技能，如果你學(xué)會(huì)了，那么今后的主顧開拓對(duì)你來說就不是什么大問題了！ E將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn)耐心傾聽組員的提問，及時(shí)給予解決配合相應(yīng)工具 輔導(dǎo)的操作流程E 說明說明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句我今天要教給你的是在客戶填寫的時(shí)候，你要注意不斷提醒他，啟發(fā)他的思路，同時(shí)你要注意他的表情等你明白了嗎？ S主管把組員需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來示范應(yīng)該完整和盡量逼真必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn) 輔導(dǎo)的操作流程S 示范示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎么運(yùn)用這一方法的，要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。你明白了嗎？ O主管引導(dǎo)組員按要求模仿、說明或講解通過觀察了解到組員實(shí)際掌握情況注意記錄 輔導(dǎo)的操作流程O 觀察觀察環(huán)節(jié)關(guān)鍵句接下來，我們互換一下角色，你來演練一遍，要盡量按我剛剛做的那樣去做。我會(huì)注意觀察你的動(dòng)作，稍后我會(huì)給你建議。 S檢視組員表現(xiàn)，對(duì)不佳的局部予以提示和糾正適時(shí)贊美組員的努力與進(jìn)步，重視組員感受，聆聽組員提出的想法追蹤督導(dǎo)組員的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的操作流程S 督導(dǎo)督導(dǎo)環(huán)節(jié)關(guān)鍵句剛剛你在扮演客戶的時(shí)候，我要求你填寫名單，你會(huì)有怎樣的感覺？你看，就這個(gè)問題，我們?cè)賮碓囈槐楹脝?？沒問題，我會(huì)幫你的觀看教學(xué)片?輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡?請(qǐng)重點(diǎn)觀看：片中主管的操作