目標(biāo)達(dá)成及生意分析-店長訓(xùn)練

1、上海嘉韓實(shí)業(yè)有限公司歐陸天使服飾講師團(tuán)金牌店長訓(xùn)練營（第二期）目標(biāo)達(dá)成及生意分析目標(biāo)達(dá)成及生意分析店鋪目標(biāo)三大元素店鋪目標(biāo)三大元素: : 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)+ + += =店鋪全面提升店鋪全面提升生意目標(biāo)生意目標(biāo) 每天每天 / / 每周每周 / / 每月銷售總額每月銷售總額 時(shí)段生意額時(shí)段生意額 分類目標(biāo)分類目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)的三把金鑰匙的三把金鑰匙 與往績比較與往績比較/同比同比 單價(jià)比較單價(jià)比較/平均單價(jià)平均單價(jià) 件數(shù)比較件數(shù)比較/連帶率連帶率課程講義第6頁生意目標(biāo)訂立工作表生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：當(dāng)天

2、目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)： 至至 （上午）（上午） ； （實(shí)際完成）（實(shí)際完成） 至至 （中午（中午/下午）下午） ；（實(shí)際完成）（實(shí)際完成） 至至 （晚上）（晚上） ；（實(shí)際完成）（實(shí)際完成）總件數(shù)：總件數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：附加推介重點(diǎn)：（產(chǎn)品）（產(chǎn)品） （件數(shù)）（件數(shù)） 連帶率：連帶率： 分類產(chǎn)品目標(biāo)：分類產(chǎn)品目標(biāo)：衣服：衣服： 配件：配件：鞋：鞋： 其他：其他： 店鋪：店鋪： 日期：日期：課程講義第7頁生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)+ + += =如何訂立如何訂立服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)運(yùn) 作作 目目 標(biāo)標(biāo)店鋪店鋪商品商品店員店員零售經(jīng)營

3、鐵三角零售經(jīng)營鐵三角顧客顧客店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理生意分析技巧生意分析技巧 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2 2、通過關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行通過關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行生意生意分析分析；3 3、以以生意生意分析做為制定分析做為制定行動(dòng)行動(dòng)方案方案的重的重要依據(jù)要依據(jù)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意生意本店本店地區(qū)平均地區(qū)平均1 1、總銷售額、總銷售額 ( (每月）每月） （每月）（每月）2 2、同比、同比 ( (每周）每周） （

4、每周）（每周）3 3、分類貨品銷售額、分類貨品銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月）4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月）5 5、暢銷、暢銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）6 6、滯銷、滯銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）7 7、連帶率、連帶率 （每日）（每日） （每日）（每日）8 8、客單價(jià)、客單價(jià) （每周）（每周） （每周）（每周）9 9、平均單價(jià)、平均單價(jià) （每周）（每周） （每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周）1111、貨品流失率、貨品流失率 （每月）（每月）

5、（每月）（每月）暢 銷 款 管理者每周有找出店鋪暢銷貨品嗎？暢銷品庫存夠嗎？暢銷品有替代品嗎？管理者是否有在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配暢銷品與其他貨品（例滯銷品）滯 銷 品管理者每周找出店鋪滯銷品了嗎？數(shù)量及金額與比最大的滯銷品有搭配其他貨品出樣了嗎？管理者是否在晨會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎？坪 效 櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價(jià)位貨品？同事是否一直在賣便宜的東西管理者是否為店鋪制定每周的主推貨品管理者是否在例會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)教練員工主推貨品的賣點(diǎn)？客流商品的地方貨品銷售的好高？連 帶 率管理者有每天計(jì)算連帶率了嗎？管理者是否有幫助每個(gè)員工制定每日連帶率指標(biāo)？管理者是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教員工搭配主推貨

6、品，并教員工搭配貨品的賣點(diǎn)？店鋪是否有利于用促銷提高連帶率店長是否有現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工利用促銷提高連帶率客 單 價(jià) 銷售額/交易次數(shù) 反映顧客的消費(fèi)能力 顛仆價(jià)格定位 行動(dòng)方案1.增加以客單價(jià)為主的貨品 2.高價(jià)的貨品做特殊陳列 3.低單價(jià)的貨品給實(shí)用性顧客 做推薦平 均 單 價(jià) 銷售額/銷售件數(shù) 提高員工銷售高單價(jià)的能力，做實(shí)地教練 增加平均單價(jià)貨品 對(duì)高單價(jià)商品進(jìn)行別致、精心的陳列 教會(huì)員工對(duì)付顧客提出單價(jià)高的回應(yīng)方式 備注：1.不要第一時(shí)間告訴顧客價(jià)格 2.避開顧客的話題（如告訴它，馬上 說出她的特性、品質(zhì)）人 效 每天每人銷售額 員工和貨品是否匹配（心態(tài)、銷售技巧） 排班合不合理 行動(dòng)方案：

7、1.提高銷售技巧、采用角色演練 2.安排員工在它擅長賣的貨區(qū) 3.每班要安排銷售技巧強(qiáng)的員工 4.改善員工的心態(tài)（設(shè)計(jì)有意思的游戲)貨品流失率 試衣間有記數(shù)牌有專人負(fù)責(zé)試衣服分區(qū)負(fù)責(zé)貨品1. 1. 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則分解目標(biāo)原則: :參考去年同期銷售額參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額根據(jù)去年生意額, ,加上適當(dāng)增幅加上適當(dāng)增幅2. 2. 考慮是否有促銷及推廣考慮是否有促銷及推廣1.1. 如有如有, ,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)標(biāo) 練習(xí)練習(xí)去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: 萬萬今年增長比例今年增長比例: %增長幅度增長幅度

8、: 萬萬本月促銷促進(jìn)生意增長比例本月促銷促進(jìn)生意增長比例: %增長幅度增長幅度: 萬萬本月業(yè)績指標(biāo)本月業(yè)績指標(biāo): 萬萬目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo)員工目標(biāo): :參考參考: : 員工過往成績員工過往成績 該月份個(gè)別員工上班天數(shù)該月份個(gè)別員工上班天數(shù) 員工的銷售能力員工的銷售能力 員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧 同時(shí)同時(shí): : 經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)1. 1.經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立員工完成目標(biāo)訂立課程講

9、義第18頁目標(biāo)分解技巧 1.準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖（周一到周四） （周五）（周六日） 2.準(zhǔn)備該月、日、節(jié)日、氣候 3.準(zhǔn)備過往業(yè)績 4.如果該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表、可一并 考慮在內(nèi) 5.周一到周四和周六日的比例要控制好 6.將每月目標(biāo)分四等分、每星期占一份、將每等份按上述比例分配，添到每日目標(biāo)上2 2、目標(biāo)落實(shí)技巧、目標(biāo)落實(shí)技巧 晨會(huì)技巧晨會(huì)技巧/SMARTIE/SMARTIE技巧技巧1. 1.具體性具體性 SpecificSpecific2. 2.量度性量度性 MeasurableMeasurable3. 3.達(dá)致性達(dá)致性 AttainableAttainable4. 4.相關(guān)性相關(guān)性

10、 RelevantRelevant5. 5.跟進(jìn)性跟進(jìn)性 TrackableTrackable6. 6.參與性參與性 InteractiveInteractive7. 7.投入性投入性 Enthusiastic Enthusiastic晨 會(huì) 技 巧 具體性: 目標(biāo)必須是具體行為的結(jié)果 量度性: 目標(biāo)是可清晰衡量 達(dá)致性: 訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的 相關(guān)性: 能回答為何、何人、何地、做什么、 何時(shí)做、及這樣做 跟進(jìn)性: 明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式 時(shí)間 參與性: 提問、邀請(qǐng)建議及作出鼓勵(lì)式回應(yīng)等 投入性: 分享正面經(jīng)驗(yàn)，專注在有進(jìn)步的方面 3、目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)落實(shí)技巧 -

11、 - 回應(yīng)技巧回應(yīng)技巧鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧教育式回應(yīng)技巧教育式回應(yīng)技巧1 1分鐘回應(yīng)技巧分鐘回應(yīng)技巧4. 4.追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng)如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng): :人人機(jī)機(jī)物物法法環(huán)環(huán)提升店鋪三倍業(yè)績的提升店鋪三倍業(yè)績的 晨會(huì)技術(shù)晨會(huì)技術(shù)晨 會(huì) 好 處 方向清晰 收取新資訊 鼓舞士氣 鞏固目標(biāo)技巧一：重點(diǎn)明確技巧一：重點(diǎn)明確技巧二技巧二-事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備晨會(huì)前的準(zhǔn)備服務(wù)分享的內(nèi)容服務(wù)分享的內(nèi)容數(shù)據(jù)分析的結(jié)果數(shù)據(jù)分析的結(jié)果要傳遞的咨詢要傳遞的咨詢具體的安排和部署具體的安排和部署與相關(guān)人員溝通與相關(guān)人員溝通物料物料晨 會(huì) 內(nèi) 容 生意回顧 目

12、標(biāo)訂立.分解 產(chǎn)品知識(shí) 服務(wù)跟進(jìn) 銷售技巧 推廣安排 區(qū)位劃分 資訊分享技巧三技巧三-明確目標(biāo)、鼓舞士氣明確目標(biāo)、鼓舞士氣晨 會(huì) 流 程 設(shè)計(jì)開場(chǎng)白:介紹主題.建立共識(shí) 成功的一半 抓住觀眾的興趣 各種方式(故事問題名言經(jīng)驗(yàn)) 主體:支持論點(diǎn)的資料.事實(shí).實(shí)例 全面理解 邏輯性的敘述 前后呼應(yīng) 一次一個(gè)觀念 結(jié)束:重述主題 再次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 將觀眾情趣帶到最高 晨 會(huì) 目 的 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 多鼓勵(lì)、多支持鼓舞士氣鼓舞士氣貨品貨品特別活動(dòng)特別活動(dòng)上完培訓(xùn)上完培訓(xùn)推廣推廣令士氣振令士氣振奮的方法奮的方法四、互動(dòng)氣氛四、互動(dòng)氣氛解說疑問解說疑問回應(yīng)回應(yīng)復(fù)述復(fù)述適當(dāng)發(fā)問適當(dāng)發(fā)問鼓勵(lì)參

13、與鼓勵(lì)參與互動(dòng)互動(dòng)管理者的人才培養(yǎng)藝術(shù)店長的六大角色 領(lǐng)導(dǎo)者 管理者 教導(dǎo)者 經(jīng)營者 執(zhí)行者 代表者管理者具備的特質(zhì) 要有警覺性 要因人而異、進(jìn)行指導(dǎo)（識(shí)別對(duì)方的性格） 按人員特質(zhì)分工合作管理五種能力 計(jì)劃 組織 編員 執(zhí)行 監(jiān)控1970s Boston Consulting Group根據(jù)現(xiàn)在的銷量根據(jù)現(xiàn)在的銷量& &潛力，將投資分類，從潛力，將投資分類，從而達(dá)至平衡（風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)）的方法。而達(dá)至平衡（風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)）的方法。什么是變動(dòng)管理什么是變動(dòng)管理? ?潛能 -M1 (P/D)目標(biāo)不清晰目標(biāo)不清晰自信心欠缺自信心欠缺工作缺乏主動(dòng)工作缺乏主動(dòng)較少參予到團(tuán)隊(duì)中較少參予到團(tuán)隊(duì)中需要

14、由他人交待及安排工作需要由他人交待及安排工作對(duì)任何事都很少關(guān)心對(duì)任何事都很少關(guān)心安穩(wěn)度日安穩(wěn)度日M1 M1 通常為新人通常為新人 Puppy （P）應(yīng)對(duì)方法 給予明確目標(biāo)、用明星員工帶動(dòng)小狗 訂階段做目標(biāo)（每月、周、日） 訂學(xué)習(xí)目標(biāo)（不同階段學(xué)什么） 多點(diǎn)表現(xiàn)機(jī)會(huì)、盡快融入團(tuán)隊(duì)（例早晚會(huì)多發(fā)言）精神面貌欠佳精神面貌欠佳態(tài)度負(fù)面態(tài)度負(fù)面沒有主動(dòng)性沒有主動(dòng)性缺乏上進(jìn)心缺乏上進(jìn)心對(duì)工作的關(guān)注度低對(duì)工作的關(guān)注度低學(xué)習(xí)能力下降學(xué)習(xí)能力下降M1 M1 通常為做了很長時(shí)間的舊員工通常為做了很長時(shí)間的舊員工 Dog （D）應(yīng)對(duì)方法 警告 最后限期 淘汰M2 M2 有經(jīng)驗(yàn)，管理能力表現(xiàn)較弱有經(jīng)驗(yàn)，管理能力表現(xiàn)較

15、弱 Cash Cows （$）應(yīng) 對(duì) 方 法 牛11.定期跟進(jìn)2.做得好給予鼓勵(lì)3.帶領(lǐng)項(xiàng)目或獨(dú)立完成一項(xiàng)工作 牛21.做教練2.建立信心、訂目標(biāo)3.根據(jù)其強(qiáng)項(xiàng)安排實(shí)際工作，讓他有發(fā)揮的機(jī)會(huì)4.制造機(jī)會(huì)慢慢培養(yǎng)其能力5.提高危機(jī)感M3 - M3 - 問題員工問題員工 Problem Child （?）應(yīng) 對(duì) 方 法 找出問題的癥結(jié)，對(duì)癥下藥 給他有挑戰(zhàn)性的工作，為以重任 明確他的目標(biāo)，給他希望 用明確的考核制度 單獨(dú)溝通，多加關(guān)心 確認(rèn)他的心態(tài)不好的原因，加以對(duì)策M(jìn)4 M4 明日之星明日之星 Stars （）FEEDBACK Feed：通過培養(yǎng)另致不斷成長 Back：在背后給予支持什么情況下F

16、eedBack當(dāng)同事給客人贊揚(yáng)時(shí)當(dāng)同事工作做得出色時(shí)當(dāng)同事全心全意做好工作時(shí)當(dāng)同事沒有笑容或精神不振時(shí)當(dāng)同事銷售技巧不夠熟練時(shí)當(dāng)同事言語不禮貌時(shí)當(dāng)同事工作態(tài)度出現(xiàn)問題當(dāng)同事處理顧客投訴不當(dāng)時(shí)！當(dāng)同事之間出現(xiàn)意見分歧而影響貨場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)Feedback的技巧選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)給feedback充分準(zhǔn)備、有實(shí)質(zhì)內(nèi)容和具體事例給feedback的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)定，不經(jīng)常改動(dòng)抱客觀開放態(tài)度，聽取同事發(fā)表個(gè)人意見處理贊揚(yáng)性feedback時(shí)要言語及非言語表現(xiàn)出熱切態(tài)度處理檢討feedback時(shí)要言語及非言語表現(xiàn)出誠懇態(tài)度所有意見必須是正面鼓勵(lì)式讓同事重復(fù)feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到訂定下一個(gè)目標(biāo)及完成時(shí)

17、間指導(dǎo)獨(dú)行狹式的下屬提高自身能力，以獲對(duì)方認(rèn)同將難度較大，為數(shù)不少的工作交給他做在他陷于困境時(shí)，給予及時(shí)的幫助對(duì)他的工作給予公正的評(píng)價(jià)幫助他糾正任性，偏執(zhí)等性格缺點(diǎn)邀請(qǐng)他參加各種集體活動(dòng)，協(xié)調(diào)他與同事間的關(guān)系在原則問題上是非分明，不能妥協(xié)指導(dǎo)反抗性的下屬了解下屬的性格進(jìn)行當(dāng)面溝通改善指導(dǎo)方法明確必須遵守的事項(xiàng)讓下屬確實(shí)遵守反省評(píng)價(jià)指導(dǎo)老犯同樣錯(cuò)誤的下屬了解他的工作了解他的個(gè)人看法了解他的工作環(huán)境了解他的個(gè)人情況分析他的工作適應(yīng)性注意力是否集中工作干勁如何管理是否周詳指導(dǎo)是否明確進(jìn)行耐心充分的指導(dǎo)指導(dǎo)光說不做的下屬分析他的意見是否切實(shí)可行了解他不實(shí)行自己意見的原因教導(dǎo)他只有實(shí)際成績才具有說服力鼓勵(lì)他腳塌實(shí)地，從小事做起對(duì)他所做出的成績及時(shí)給予批評(píng)肯定分段教導(dǎo)分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)安排實(shí)習(xí)整體步驟整體步驟教導(dǎo)三步曲教導(dǎo)三步曲教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課一、備課做好計(jì)劃做好計(jì)劃列出要點(diǎn)列出要點(diǎn)安