太平洋保險公司冬之系列早會分享組織發(fā)展專題之增員百問百答培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、冬之系列-早會專題之二2010年10月18日增員百問百答 增員的現(xiàn)狀和存在的問題思想上： 增員就是拉人頭 素質(zhì)差的不想要，能力強的人進不來行動上： 不知如何增員、如何投入新人方面： 短時間內(nèi)進了出，出了進，新人迷茫中增員活動最大的障礙來之于：準增員對象對于壽險行業(yè)、保險公司、壽險營銷工作的不了解。面對增員人的突如其來或者幾次三番的“粗暴”促成，絕大多數(shù)準增員對象內(nèi)心會變得恐懼不安，結(jié)果只能選擇假意拒絕，以求“逃避”.增員活動的重點和難點在于：如何在短時間內(nèi)充分展示壽險營銷的魅力，有效的化解準增員對象的思想顧慮，增強其對壽險行業(yè)以及保險公司的了解與信任，從而樹立其從事保險營銷工作的信心. 透過現(xiàn)

2、在看本質(zhì)123耳聽為虛 眼見為實 充分運用各種方式及工具，增加增員過程中話術(shù)的真實性與說服力！有旁證比空口講白話效果要事半功倍！工欲善其事必先利其器 “近年來，我國國家政府以及國家保監(jiān)局相繼下發(fā)了國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見（以下簡稱國十條）、關(guān)于加強學(xué)校保險教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見等推進保險事業(yè)發(fā)展的文件。很多地市也下發(fā)了有關(guān)“保險先進村鎮(zhèn)創(chuàng)建”等等相應(yīng)的文件，我國政府重視保險事業(yè)的發(fā)展到了空前的程度。但是，這一點很多人并不十分了解，有的甚至根本不了解，我手里正好帶著這些國家紅頭文件，我們一起來看一下”“保險這個東西不可信”Q:工具準備：國十條等紅頭文件A: 讓業(yè)績、心態(tài)良好的伙伴與之觸

3、膝談心，現(xiàn)身說法，化解準增員對象的種種顧慮，有助促成。 帶上老人“我的今天，就是你的明天！” 帶上新人“我行，你也一定行！” 此方法運用時要講究藝術(shù)，注意“伙伴” 和“準增員對象”之間的一定要具備接近性和可比性?！氨ｋU需要能說會道，我做不好的?！盦:工具準備：優(yōu)秀的協(xié)同增員伙伴，以身試法A: 準增員是婦女主任，我們就帶上“婦女主任伙伴”； 準增員是下崗干部，我們就帶上“下崗干部伙伴”； 準增員是干部家屬，我們就帶上“干部家屬伙伴”； 準增員是鄉(xiāng)村醫(yī)生，我們就帶上“鄉(xiāng)村醫(yī)生伙伴”； 準增員是退伍軍人，我們就帶上“退伍軍人伙伴”； 準增員學(xué)歷層次高，我們就帶上“高學(xué)歷伙伴”； 準增員有一技之長，我

4、們就帶上“一技之長伙伴” 如果他們彼此之間是同學(xué)、同事、戰(zhàn)友，本來就比較 熟悉、有共同語言，那就更好了。A: “ 你的這種想法我完全能夠理解，我最初跟你的想法是一樣的。但我后來了解了才知道，太平洋保險專門為業(yè)務(wù)員收入待遇制定了一套規(guī)定：基本法，它蘊含了營銷員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。這里面明確規(guī)定了保險公司公平的成長機制、暢通的晉升渠道、全面的保險保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼等內(nèi)容。白紙黑字，完全公平、公正、公開 ”“做保險收入不穩(wěn)定，做不久的”Q:工具準備：基本法A: “我們可以掏出保險條款手冊，根據(jù)準增員對象的喜好，挑一兩個設(shè)計簡單的險種，把準增員對象當(dāng)作準客戶，用通俗易懂、生動形

5、象的語言，當(dāng)場講給他聽。講完之后，你要問他“這個險種怎么樣？”“如果條件成熟你會不會考慮購買？”通常情況下，準增員對象會回答：“還可以?！边@時您要告訴他，“這么好的險種，你能接受，大家也一定能夠接受?！薄拔覄偛胖挥昧?分鐘的時間給你做了大概的講解，你已經(jīng)有了購買的想法?！薄氨ｋU不好賣，理賠太麻煩”Q:工具準備：保險法、條款A(yù): 一旦當(dāng)你通過了專業(yè)的培訓(xùn)之后，你再詳細講給別人聽，別人一定更會接受的。到時候你想不成功都難?！绷硗?，現(xiàn)在我們的保險市場非常巨大（描述一下該地區(qū)群眾的投保情況，從業(yè)人員的銷售業(yè)績、傭金收入等，增強其從業(yè)信心，使其了解未來工作內(nèi)容，消除畏懼心理。） 針對理賠的疑問，可以掏出保險合同，講解保險合同的法律地位，只需準備“保險金申請”條款中注明的材料，按程序辦理，“白紙黑字，毋庸置疑”，“該賠則賠，不該賠則不賠”。 再有