《商圈經(jīng)理日常必做項(xiàng)》-準(zhǔn)確

1、1/36商圈經(jīng)理日常必做項(xiàng)2/36做經(jīng)紀(jì)人時(shí)的“我”做商圈經(jīng)理后的“我”維護(hù)好我自己的客戶、業(yè)主！提高自己的專業(yè)知識(shí)，獲得認(rèn)可！做好自己，就能獲得高業(yè)績(jī)！我得招人！還要做業(yè)績(jī)！又得教經(jīng)紀(jì)人！還要處理突發(fā)事件！又管人，又管事，各種凌亂！3/36招聘、輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人、談判、斡旋、帶看、陪看、檢查端口、檢查SE、電話回訪、處理糾紛、開會(huì)。商圈經(jīng)理每天都有很多事情需要處理的！作為一名商圈經(jīng)理，如果想有高業(yè)績(jī)產(chǎn)出，必須把工作理出頭緒！資源管理和人員管理請(qǐng)思考：商圈經(jīng)理需要管理哪些方面呢？4/36課程內(nèi)容n資源管理十必做n人員管理十必做5/36n資源管理十必做資源管理的目的? 更清晰的了解房源和客源的信息 從

2、眾多的資源中找到最優(yōu)質(zhì)的 聚焦目標(biāo)資源，加快銷售進(jìn)程 加強(qiáng)與業(yè)主客戶之間的互動(dòng)，提升認(rèn)可度6/36n資源管理十必做資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃7/36n資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職新增房源回訪的內(nèi)容： 核實(shí)房源的基本信息及真實(shí)性 了解業(yè)主售房原因 了解業(yè)主心理底價(jià) 我們能幫助業(yè)主做什么 向業(yè)主簡(jiǎn)單介紹賣房流程，為后續(xù)的銷售動(dòng)作做鋪墊 業(yè)主的特殊要求（電話溝通的時(shí)間、對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求）8/36n資源管理十必做業(yè)主家訪

3、實(shí)地看房應(yīng)做的事情：1.了解房源詳細(xì)情況，為店經(jīng)理點(diǎn)評(píng)房源做準(zhǔn)備2.安排經(jīng)紀(jì)人做實(shí)勘3.不同房源做不同的工作：自住的房：a)給業(yè)主速銷包，向業(yè)主推薦速銷方案b) 給業(yè)主送銷售計(jì)劃書、HomeStudy、鞋套、E張房源紙c)此時(shí)向業(yè)主引入集中看房空置的房：a)獲取鑰匙b) 基礎(chǔ)保潔有租戶的房：a)拜訪租戶b) 幫助租戶找房房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職9/36n資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職1.需要商圈經(jīng)理及時(shí)更新的內(nèi)容： 店經(jīng)理針對(duì)房源進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 責(zé)任盤評(píng)估價(jià)隨時(shí)調(diào)整 調(diào)整房源狀

4、態(tài)(有效、無效、我售、他售）2.商圈經(jīng)理需要關(guān)注的SE關(guān)鍵指標(biāo)：帶看房源客源10/36n資源管理十必做 房源 新增房源量 人均新增房源量 新增房源24小時(shí)點(diǎn)評(píng)率 新增房源3天（買賣）/3天（租賃）內(nèi)實(shí)勘率 新增速銷房源量 庫(kù)存房源7天內(nèi)被帶看率黃色字體為關(guān)鍵指標(biāo)11/36n資源管理十必做 客源 新增客源量 人均新增客源量 新增客源7天內(nèi)首看率（買賣） 帶看 周中日人均帶看量 周末日人均帶看量 二看占比 一帶多看占比黃色字體為關(guān)鍵指標(biāo)黃色字體為關(guān)鍵指標(biāo)12/36n資源管理十必做聚焦房源選房標(biāo)準(zhǔn)：性價(jià)比與“1”的距離，業(yè)主底價(jià)要小于等于1.05（即不高于市場(chǎng)價(jià)5萬）產(chǎn)權(quán)明晰、無糾紛業(yè)主出售意向明確

5、，可收定金業(yè)主可隨時(shí)配合看房有明確簽約人，可隨時(shí)簽約同時(shí)滿足5項(xiàng)才可聚焦，只要有一項(xiàng)不滿足也不能做為聚焦房源房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職13/36n資源管理十必做集中空看需要做的事情： 組織集中空看的經(jīng)紀(jì)人及商圈經(jīng)理提前到業(yè)主家 所有人員到齊后向業(yè)主問好 有序看房，最多十分鐘看完，記錄問題有序提問 空看人員可將維護(hù)人的專業(yè)能力、服務(wù)態(tài)度，告知業(yè)主，目的是讓業(yè)主知道維護(hù)人值得信任 可適當(dāng)在房?jī)?nèi)進(jìn)行約看房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職14/36n資源管理十必做梳理每套房源的情況： 商圈經(jīng)理能說出

6、每套房源的詳細(xì)信息 了解業(yè)主相關(guān)信息 我們對(duì)責(zé)任盤房源做了哪些銷售動(dòng)作 找到下周的工作目標(biāo)房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職15/36n資源管理十必做優(yōu)質(zhì)客源回訪的時(shí)機(jī)： 需求盤有成交時(shí)（感受市場(chǎng)） 看房歷史中房源成交時(shí) 國(guó)家出新政策時(shí)，銀行有新的政策 天氣變化時(shí)，溫馨提醒 客戶特殊日期時(shí)（生日、節(jié)日等）客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃16/36n資源管理十必做帶看策劃內(nèi)容： 帶看前清晰了解客戶及房源的情況 需要給客戶業(yè)主準(zhǔn)備什么物料 經(jīng)紀(jì)人的分工（誰接客戶、誰維護(hù)業(yè)主、誰拿鑰匙） 帶看的房源有哪幾套 順序是什么 帶看路線是什么

7、沿途怎樣講解 怎樣引導(dǎo)客戶回店客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃17/36n資源管理十必做集中帶看需要做的事： 選擇合適的帶看時(shí)間 帶看前做好準(zhǔn)備 提前到達(dá)房間內(nèi)與業(yè)主溝通并等待看房客戶 安排好經(jīng)紀(jì)人的工作 將集中帶看后的結(jié)果反饋給業(yè)主客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃18/36n資源管理十必做簽約策劃的內(nèi)容： 事先了解客戶與業(yè)主的情況 經(jīng)紀(jì)人的分工（誰接客戶、誰接業(yè)主、誰印文件、誰倒水、誰講解合同） 簽約物品的準(zhǔn)備 對(duì)可能出現(xiàn)的矛盾提前想出解決方法并進(jìn)行預(yù)演客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃19/36資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地

8、看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃n資源管理十必做DIDwwDW:每周必做D :每日必做I：不定期，根據(jù)本組業(yè)務(wù)情況而定wwwD20/36課程內(nèi)容n資源管理十必做n人員管理十必做21/36n資源管理十必做人員管理的目的？ 了解經(jīng)紀(jì)人的工作 合理安排經(jīng)紀(jì)人的工作 堅(jiān)持對(duì)經(jīng)紀(jì)人的輔導(dǎo) 檢查經(jīng)紀(jì)人工作22/36n人員管理十必做人員管理十必做組建團(tuán)隊(duì)招募輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)鏈家網(wǎng)管理檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)23/36組建團(tuán)隊(duì)招募n人員管理十必做1.商圈經(jīng)理應(yīng)樹立正確的招聘觀

9、：為企業(yè)挑選人才堅(jiān)持持續(xù)招聘寧缺毋濫2.招聘標(biāo)準(zhǔn)：20-36歲，大專及以上學(xué)歷，熱愛銷售工作有持久性，可以長(zhǎng)期工作，不是急功近利的人善于溝通，有較好的語言表達(dá)能力有較強(qiáng)的進(jìn)取心，學(xué)習(xí)能力，客戶服務(wù)意識(shí)強(qiáng)形象氣質(zhì)好，衣著整齊沒有頻繁的更換工作商圈經(jīng)理在月初應(yīng)制定出本月的招聘計(jì)劃24/36n人員管理十必做商圈經(jīng)理“馬虎”的陪同開發(fā)點(diǎn)擊放大商圈經(jīng)理陪同開發(fā)的注意事項(xiàng)： 選擇合適的陪同對(duì)象：新人、有問題的經(jīng)紀(jì)人 陪同的目的： 讓新人感覺到商圈經(jīng)理的關(guān)心，給予新人信心 總結(jié)經(jīng)紀(jì)人在社區(qū)開發(fā)中的問題 針對(duì)問題給予經(jīng)紀(jì)人方法輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)25/36n人員管理十必做陪同帶

10、看的流程： 陪看前要詳細(xì)了解客戶：客戶性格、年齡、看房人數(shù)、看房經(jīng)歷、基本需求 陪看中通過與客戶交流深入了解客戶需求：補(bǔ)充經(jīng)紀(jì)人介紹不到位的地方、挖掘客戶的心理承受價(jià)位、需求的房源類型 陪看后與經(jīng)紀(jì)人一起分析總結(jié)：將客戶從新定位分級(jí)（多久能簽約、喜歡什么房子）、經(jīng)紀(jì)人存在問題、下一步銷售動(dòng)作輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)26/36n人員管理十必做商圈經(jīng)理每日應(yīng)找一位經(jīng)紀(jì)人做面談： 新人：剛剛?cè)肼毜男氯藨?yīng)每日進(jìn)行面談，了解經(jīng)紀(jì)人動(dòng)態(tài) 生活方面：對(duì)工作的適應(yīng)度、新人的愛好、家人對(duì)工作的支持度 工作方面：肯定經(jīng)紀(jì)人、提出需要改進(jìn)的地方、提升經(jīng)紀(jì)人信心 問題經(jīng)紀(jì)人：發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)面

11、談 指出其存在問題 為其找到工作的動(dòng)力（為父母、為家庭） 為其制定目標(biāo)輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)27/36n人員管理十必做 培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、心態(tài)、價(jià)值觀 培訓(xùn)方法： 誰來培訓(xùn)：商圈經(jīng)理自己、師傅、組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人輪流分享 培訓(xùn)的方法：每天中午利用1小時(shí)進(jìn)行全組演練每周定期進(jìn)行主題培訓(xùn)（每周四）每周五利用學(xué)習(xí)晨會(huì)提升經(jīng)紀(jì)人專業(yè)知識(shí)每天利用夕會(huì)教會(huì)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)知識(shí)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)28/36n人員管理十必做有效行程管理五步走： 樹立經(jīng)紀(jì)人對(duì)有效行程的正確看法（制定目標(biāo)、找到自己的薄弱項(xiàng)、找到自己可提升的地方） 了解該店組目前的有效

12、行程情況 商圈經(jīng)理為店組定目標(biāo) 商圈經(jīng)理為經(jīng)紀(jì)人制定有效行程目標(biāo) 商圈經(jīng)理跟蹤管理（定時(shí)檢查、每日總結(jié)、有效行程上墻）注意兩類人：對(duì)于落后的經(jīng)紀(jì)人，商圈經(jīng)理要發(fā)現(xiàn)問題所在、每日進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)于呈下滑趨勢(shì)的經(jīng)紀(jì)人，商圈經(jīng)理找到下滑的原因，與其溝通經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)29/36n人員管理十必做商圈經(jīng)理要關(guān)注的信息：經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的方法是否正確（給予方法指導(dǎo)）定時(shí)定點(diǎn)是否有人開發(fā)，是否按照店經(jīng)理的排班進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)狀態(tài)怎樣（著裝、資料、工作狀態(tài)）經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)目標(biāo)（房源或客源）是否正確經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)結(jié)果（開發(fā)量）如何房源+客源經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢

13、查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)30/36n人員管理十必做二、商圈經(jīng)理檢查外網(wǎng)端口1、店面后臺(tái)2、經(jīng)紀(jì)人店鋪檢查新增和刷新進(jìn)入組管理后臺(tái)，檢查新增和刷新頻次：1次/天檢查經(jīng)紀(jì)人標(biāo)題、標(biāo)題圖和個(gè)人照片進(jìn)入經(jīng)紀(jì)人的店鋪，經(jīng)紀(jì)人照片和標(biāo)題圖一覽無余頻次：1次/天（標(biāo)題、標(biāo)題圖） 1次/月（照片）31/36n人員管理十必做聯(lián)合晨會(huì)流程： 共唱司歌 晨操 迎新會(huì) 政策宣導(dǎo) 開單分享 經(jīng)驗(yàn)分享二次晨會(huì)流程：交流房源（唱盤）帶看策劃當(dāng)日行程安排對(duì)客戶及業(yè)主服務(wù)流程的跟蹤喊出本組目標(biāo)及口號(hào)1.晨會(huì)要起到的目的：叫醒經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)

14、32/36n人員管理十必做1.夕會(huì)要起到的目的：利用夕會(huì)做總結(jié)檢查日常工作2.夕會(huì)內(nèi)容： 檢查工作量 開單獎(jiǎng)勵(lì)與問題處理 讓經(jīng)紀(jì)人釋放壓力經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)33/36人員管理十必做組建團(tuán)隊(duì)招募輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)n人員管理十必做MDDDDDDDDD :每日必做M:每月必做D34/36時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日上午晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)帶看策劃帶看策劃帶看策劃帶看策劃帶看策劃帶看策劃帶看策劃SE系統(tǒng)更新及關(guān)注SE系統(tǒng)更新及關(guān)注S

15、E系統(tǒng)更新及關(guān)注SE系統(tǒng)更新及關(guān)注SE系統(tǒng)更新及關(guān)注SE系統(tǒng)更新及關(guān)注SE系統(tǒng)更新及關(guān)注檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪簽約策劃簽約策劃下午培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看店經(jīng)理例會(huì)房源聚焦打招聘電話責(zé)任盤業(yè)主家訪房源述職組織集中帶看簽約簽約組織集中空看檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)下午-下班前有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有