XX網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告

1、X網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告目 錄一、 培訓(xùn)市場(chǎng)分析二、 上游相關(guān)企業(yè)的介紹三、 “企業(yè)課堂”的服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn)四、 客戶需求分析、客戶定位、業(yè)務(wù)模式五、 銷售預(yù)期、運(yùn)營(yíng)成本、預(yù)期利潤(rùn)六、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法七、 資金需求與面臨的主要問(wèn)題一、 市場(chǎng)分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，吸引了大量國(guó)外企業(yè)和資本進(jìn)入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域；中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量不斷增加，占中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的份額也在不斷增長(zhǎng)；中國(guó)的國(guó)有企業(yè)改革市場(chǎng)化管理也在進(jìn)一步深化。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷發(fā)展，對(duì)優(yōu)秀人才的需求越來(lái)越大，外資、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，而更核心的是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)。人才優(yōu)勢(shì)

2、已經(jīng)成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的一個(gè)關(guān)鍵因素。外資企業(yè)在中國(guó)發(fā)展，除了高薪外，良好的培訓(xùn)是其吸引人才的一個(gè)重要手段。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，外企以此吸引了大量國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀人才的加盟。在北京、上海等經(jīng)濟(jì)文化比較發(fā)達(dá)的城市，能否提供培訓(xùn)已經(jīng)成為人才選擇工作單位的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。目前越來(lái)越多的國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)也開(kāi)始充分重視培訓(xùn)的重要性，把它作為提高企業(yè)人才吸引力，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。市場(chǎng)對(duì)人才的需求，推動(dòng)了中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)的快速發(fā)展。90年代中期中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模大約70-80億，到2001年已超過(guò)300億。一方面各種類型的培訓(xùn)項(xiàng)目紛紛涌現(xiàn)，另一方面，培訓(xùn)市場(chǎng)被企業(yè)和資本市場(chǎng)看好，包括外資在內(nèi)的各種企業(yè)紛紛投資教

3、育和培訓(xùn)。培訓(xùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要分為三類：外語(yǔ)類培訓(xùn)，管理類培訓(xùn)，IT類培訓(xùn)。培訓(xùn)市場(chǎng)的客戶分為兩類，一類是個(gè)人客戶，一類是企業(yè)客戶。培訓(xùn)的形式包括傳統(tǒng)的面授、函授，和新興起的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程教育。外語(yǔ)類培訓(xùn)市場(chǎng)以面向個(gè)人的面授培訓(xùn)為主；而管理類培訓(xùn)和IT技術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)中，企業(yè)培訓(xùn)份額占70%-80%，個(gè)人培訓(xùn)的份額只占到20%-30%。隨著培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)入者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，目前個(gè)人培訓(xùn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，最典型的例子就是外語(yǔ)培訓(xùn)，市場(chǎng)進(jìn)入門檻很低，培訓(xùn)中心的利潤(rùn)也很??；相對(duì)而言，企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)由于進(jìn)入門檻較高，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，所以利潤(rùn)也相對(duì)較高；而對(duì)于一些比較特殊高端的企業(yè)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)可以說(shuō)非常

4、豐厚。外資和風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入培訓(xùn)領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注的也是企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程教育是一種比較新的模式，主要有兩種方式，第一是通過(guò)窄帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的培訓(xùn)，第二是通過(guò)衛(wèi)星進(jìn)行“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的培訓(xùn)。從目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀來(lái)看，通過(guò)窄帶互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行培訓(xùn)（目前的寬帶網(wǎng)實(shí)際上還不能算真正的寬帶），其優(yōu)點(diǎn)是成本較低，個(gè)人能夠承擔(dān)，但實(shí)際效果不好，所以目前不能形成穩(wěn)定市場(chǎng)。而現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)，從技術(shù)上已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，通過(guò)把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢(shì)與窄帶互聯(lián)網(wǎng)的低成本優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，形成遠(yuǎn)程教育的一種新的模式。隨著衛(wèi)星技術(shù)快速發(fā)展和成本降低，目前衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的技術(shù)和模式已經(jīng)比較成熟，但從價(jià)格來(lái)看，仍然是個(gè)人不能承受的，但對(duì)于

5、企業(yè)已經(jīng)完全可以接受了。在歐美，遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，并被企業(yè)所廣泛使用。尤其是一些跨國(guó)公司，建立了自己的遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)，可以快速方便地組織大范圍的技術(shù)培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)，大大節(jié)約了培訓(xùn)成本，提高了新產(chǎn)品新技術(shù)推向市場(chǎng)的速度。國(guó)內(nèi)由于成本和政策的限制，市場(chǎng)啟動(dòng)較晚。從2000年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)開(kāi)始使用衛(wèi)星網(wǎng)進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)，并取得了良好的業(yè)績(jī)。北大光華管理學(xué)院投資的北大商學(xué)網(wǎng)，北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等，都通過(guò)建立衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)，并取得了非常好的經(jīng)濟(jì)收益。以下列舉兩個(gè)簡(jiǎn)單案例：案例1：北大商學(xué)網(wǎng)MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)參照北京大學(xué)光華管理學(xué)院在校2001年MBA培養(yǎng)計(jì)劃，2001年春季MB

6、A遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)員要在1.5年內(nèi)學(xué)完12門MBA核心課程，并完成一個(gè)畢業(yè)案例。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北大光華管理學(xué)院的在校MBA課程Ø 衛(wèi)星傳輸：通過(guò)衛(wèi)星傳輸MBA課程教學(xué)的視頻與音頻信號(hào)，實(shí)現(xiàn)不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。Ø 遠(yuǎn)程演播中心：在北大光華管理學(xué)院MBA授課現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立遠(yuǎn)程演播中心，通過(guò)專用的衛(wèi)星信道全程直播或轉(zhuǎn)播授課內(nèi)容；Ø 企業(yè)培訓(xùn)中心：北大商學(xué)網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團(tuán)建立衛(wèi)星接受系統(tǒng)（VSAT小站），培訓(xùn)人員只需進(jìn)入本企業(yè)培訓(xùn)中心，即可完全感受北大授課現(xiàn)場(chǎng)。Ø 教學(xué)輔導(dǎo)：學(xué)生可以上北大商學(xué)網(wǎng)提問(wèn)，教師在網(wǎng)上答疑，每學(xué)期到北大舉辦一次見(jiàn)面答疑。2、 培訓(xùn)企業(yè)條件與收費(fèi)

7、：Ø 企業(yè)有較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有一定數(shù)量的中高層管理人員；Ø 企業(yè)對(duì)中高層管理人員有較強(qiáng)的培訓(xùn)需求；Ø 學(xué)費(fèi)：8個(gè)人10萬(wàn)元 (12門核心課程學(xué)費(fèi))，贈(zèng)送一套衛(wèi)星接收設(shè)備。3、2000年秋季MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)企業(yè)報(bào)名情況：7個(gè)企業(yè)，142人， n 康佳集團(tuán)：44人n 德力西集團(tuán)：28人n 頂新集團(tuán)：30人n 上海大眾：22人n 西安思維集團(tuán)：10人n 萬(wàn)科集團(tuán)：9人n 河南國(guó)浩尋呼：8人平均每個(gè)企業(yè)學(xué)員人數(shù)：20人4、2001年報(bào)名情況：2001年春季約30個(gè)企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約500人；學(xué)費(fèi)收入800萬(wàn)元。2001年秋季約60個(gè)企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約1000人，學(xué)費(fèi)收入160

8、0萬(wàn)元。2001年企業(yè)MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)總收入：2400萬(wàn)元。5、 投入情況： 北大商學(xué)網(wǎng)總投資大約為2000萬(wàn)RMB。案例2：北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，把師大附中的高級(jí)教師上課講授的所有初中高中課程，制作成課件，通過(guò)衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中學(xué)。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北京師范大學(xué)附中的名師課程2、各地加盟中學(xué)的收費(fèi)：各地的初高中學(xué)?？杉用吮本煼洞髮W(xué)附中網(wǎng)校，加盟后，可在本校通過(guò)衛(wèi)星網(wǎng)接收北師大附中的課程。初次加盟費(fèi)為8萬(wàn)元，以后每年的年費(fèi)為2-3萬(wàn)元。3、 目前情況：從2000年到現(xiàn)在，全國(guó)有超過(guò)700家學(xué)校已經(jīng)加盟北京師范大學(xué)網(wǎng)校，加盟費(fèi)總收入超過(guò)5500萬(wàn)元。4、投入情況：

9、北師大附中網(wǎng)校的總投入約為1200萬(wàn)元。二、 上游相關(guān)單位介紹1、 雙威網(wǎng)絡(luò)：雙威網(wǎng)絡(luò)是一家在上海注冊(cè)的高科技企業(yè)，從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，注冊(cè)資金大約5000萬(wàn)元人民幣（信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星通信許可證，注冊(cè)資本最少5000萬(wàn)RMB）。雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星通信許可證為99-001號(hào)，具備提供衛(wèi)星通信服務(wù)的資質(zhì)，并于2002年4月通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的2001年衛(wèi)星通信企業(yè)審。雙威網(wǎng)絡(luò)公司與美國(guó)休斯公司合作，采用先進(jìn)的DericPC技術(shù)，推出高速寬帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中國(guó)衛(wèi)星高速163寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。雙威網(wǎng)絡(luò)目前租用亞洲一號(hào)衛(wèi)星54M帶寬（每M帶寬的年租金為4-5萬(wàn)美金），使用Ku波段轉(zhuǎn)發(fā)器，可為用戶

10、提供下行速率為3M的圖象聲音等多媒體信號(hào)。雙威網(wǎng)絡(luò)是國(guó)內(nèi)主要的遠(yuǎn)程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)賞和軟件開(kāi)發(fā)商，北大商學(xué)網(wǎng)、科利華中學(xué)教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星平臺(tái)客戶，每年向雙威網(wǎng)絡(luò)支付大約150萬(wàn)RMB衛(wèi)星信道服務(wù)費(fèi)。正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育的豐厚利潤(rùn)，雙威網(wǎng)絡(luò)不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信提供商的角色，而決定進(jìn)入遠(yuǎn)程教育服務(wù)領(lǐng)域。2001年11月雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股了啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，組建雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢有限公司，進(jìn)軍IT遠(yuǎn)程培訓(xùn)。2001年雙威網(wǎng)絡(luò)試圖進(jìn)軍遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。首先與北京大學(xué)談判合作開(kāi)展學(xué)歷制遠(yuǎn)程教育，后此項(xiàng)目被北大方正集團(tuán)中途搶走。北大方正投資公司計(jì)劃投資2000萬(wàn)RMB，并海外融資10

11、00萬(wàn)美元，開(kāi)展北京大學(xué)全部課程的遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。此次挫折之后，2002年上半年，雙威網(wǎng)絡(luò)與北京航空航天大學(xué)達(dá)成協(xié)議，建立合資企業(yè)，共同開(kāi)展遠(yuǎn)程大學(xué)學(xué)歷教育。2、 雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢有限公司雙威啟迪的前身是啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，是微軟的高級(jí)技術(shù)培訓(xùn)中心（CTEC），長(zhǎng)期與中國(guó)電信合作，提供IT遠(yuǎn)程培訓(xùn)。中國(guó)電信拆分后，雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股，組建雙威啟迪，建立“衛(wèi)星寬頻互動(dòng)教育平臺(tái)”，開(kāi)展衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)服務(wù)，該業(yè)務(wù)主要有兩種類型：一、 遠(yuǎn)程IT技術(shù)培訓(xùn)：雙威啟迪高薪邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)最好的IT講師，講授微軟、SUN等IT培訓(xùn)認(rèn)證課程，并將其制作成高水平的課件，通過(guò)衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。各個(gè)城市的培訓(xùn)中心的最大問(wèn)題，是當(dāng)?shù)氐?/p>

12、師資水平較低，通過(guò)加盟雙威啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，可以接受雙威啟迪的課程，為本地用戶提供高師資水平的培訓(xùn)課程。首次加盟費(fèi)為5萬(wàn)元RMB，以后年費(fèi)為2萬(wàn)/年。從2002年4月到現(xiàn)在，雙威啟迪在全國(guó)各個(gè)城市已經(jīng)有50家加盟遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，加盟費(fèi)收入為300萬(wàn)元RMB。二、 企業(yè)課堂：企業(yè)培訓(xùn)是雙威啟迪確立的新業(yè)務(wù)方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)直接進(jìn)入企業(yè)，項(xiàng)目名稱叫“企業(yè)課堂”，致力于為企業(yè)提供高水平，低成本的培訓(xùn)服務(wù)。目標(biāo)是在3年內(nèi)，在國(guó)內(nèi)發(fā)展500010000個(gè)企業(yè)用戶，市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到1億元人民幣。最近兩個(gè)月內(nèi)，雙威啟迪也在朝這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。3、 新浪網(wǎng)新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)站。新浪網(wǎng)正在進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

13、，考慮到遠(yuǎn)程教育的市場(chǎng)前景，所以將其作為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。2002年4月新浪網(wǎng)與雙威啟迪建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方合作在新浪網(wǎng)上建立“培訓(xùn)”頻道，獨(dú)家提供給雙威啟迪使用，雙威啟迪將自己的IT培訓(xùn)課件制作成窄帶網(wǎng)上能夠使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢是專門用來(lái)收購(gòu)企業(yè)的，目前正在與雙威網(wǎng)絡(luò)談判注資雙威啟迪的合作。三、 服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn)1、 衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)技術(shù)模式：亞洲一號(hào)衛(wèi)星企業(yè)培訓(xùn)教室衛(wèi)星接收天線演播中心播放課件衛(wèi)星地面發(fā)射站提問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)員計(jì)算機(jī)視頻服務(wù)器回答問(wèn)題授課教室2、 “企業(yè)課堂”的培訓(xùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：“企業(yè)課堂”采用的是“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+

14、菜單式培訓(xùn)課程模塊”的方式。企業(yè)購(gòu)買基本培訓(xùn)模塊后，雙威網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)上門安裝VSAT衛(wèi)星接收小站，安裝軟件，調(diào)試，并在一年內(nèi)提供200個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程，銷售價(jià)格是2萬(wàn)元，以后每年的年費(fèi)為1.5萬(wàn)元。定制培訓(xùn)課程，雙威啟迪提供一個(gè)培訓(xùn)課程菜單，企業(yè)用戶可根據(jù)自己實(shí)際需要，選擇購(gòu)買相應(yīng)的培訓(xùn)課程?；A(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+菜單式培訓(xùn)課程模塊1. 0.75米Ku波段VSAT衛(wèi)星接收小站；2. 計(jì)算機(jī)內(nèi)置衛(wèi)星接收卡；3. 接收和播放軟件一套4. 一年的衛(wèi)星信道費(fèi)；5. 200個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程；包括：n 80個(gè)小時(shí)的IT技術(shù)培訓(xùn)：n 60個(gè)小時(shí)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)，如商業(yè)信函協(xié)作、商務(wù)英語(yǔ)談判培訓(xùn)等；n 60個(gè)小時(shí)實(shí)務(wù)性管理

15、培訓(xùn)：如項(xiàng)目管理、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源、商務(wù)談判技巧、銷售技巧、商務(wù)禮儀等；n 美國(guó)“特許金融分析師”認(rèn)證培訓(xùn)；n 微軟高級(jí)技術(shù)教育Tech ED培訓(xùn)；n 其它n 菜單上可提供的高級(jí)培訓(xùn)課程將不斷增加；首次安裝價(jià)格：2萬(wàn)元；第二年年費(fèi)：1.5萬(wàn)元。每門培訓(xùn)課程的價(jià)格：13萬(wàn)元3、 企業(yè)課堂的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與不足“企業(yè)課堂”的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包中所提供的培訓(xùn)課程，以強(qiáng)調(diào)實(shí)用性的小型講座為主要形式，涵蓋了企業(yè)一般培訓(xùn)的大部分內(nèi)容，包括辦公軟件使用技巧、小型公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理與維護(hù)、項(xiàng)目管理軟件使用、商務(wù)信函寫作、商務(wù)英語(yǔ)談判、項(xiàng)目管理培訓(xùn)、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等方面的內(nèi)容，一年50周，

16、平均每周4小時(shí)的培訓(xùn)，能夠滿足企業(yè)一般培訓(xùn)的要求?！捌髽I(yè)課堂”的優(yōu)勢(shì)：1、 價(jià)格比較低，企業(yè)能夠接受；性價(jià)比很高，能夠解決企業(yè)的通用培訓(xùn)需求；2、 實(shí)用性強(qiáng)：課程強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，培訓(xùn)完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。3、 每周一次培訓(xùn)，每次4小時(shí)，時(shí)間比較短，可以不占用工作時(shí)間。4、 節(jié)約成本：可節(jié)約外出培訓(xùn)的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等開(kāi)支，不現(xiàn)有耽誤工作。5、 由于不象面授培訓(xùn)一樣按人頭數(shù)收費(fèi)，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體人員素質(zhì)提高?！捌髽I(yè)課堂”的不足：1、 個(gè)性化低：200個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，不能面面俱到，無(wú)法滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需要；2、 互動(dòng)性較差：無(wú)法達(dá)到面對(duì)面培訓(xùn)時(shí)的良好互動(dòng)

17、效果；這也是所有遠(yuǎn)程培訓(xùn)的不足?！捌髽I(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補(bǔ)作用“企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然存在一定競(jìng)爭(zhēng)，但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補(bǔ)關(guān)系。很多企業(yè)組織的培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期效果，其原因主要有兩點(diǎn)：第一，參加培訓(xùn)的人對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有預(yù)先準(zhǔn)備，第二，參加培訓(xùn)的人自身水平參差不齊。這兩種情況造成講師無(wú)法從一個(gè)較高的起點(diǎn)開(kāi)始，而不得不從很基礎(chǔ)的內(nèi)容講起，最終使高昂價(jià)格請(qǐng)來(lái)的高級(jí)老師或?qū)＜宜M(jìn)行的培訓(xùn)，變成了一個(gè)半掃盲班。這樣一方面造成培訓(xùn)無(wú)法達(dá)到預(yù)期目的，另一方面也降低了企業(yè)培訓(xùn)資金的投入產(chǎn)出比。通過(guò)“企業(yè)課堂”培訓(xùn)，可以使企業(yè)人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)上達(dá)到一個(gè)共同的起點(diǎn)。

18、在這個(gè)起點(diǎn)上，企業(yè)人力資源部聘請(qǐng)高級(jí)講師舉辦面授培訓(xùn)，可以從一個(gè)較高的起點(diǎn)開(kāi)始，使面授培訓(xùn)能夠獲得更好的效果。因此，“企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)與企業(yè)舉辦面授培訓(xùn)并不沖突，而且對(duì)面授培訓(xùn)能夠起到良好的促進(jìn)作用。四、 業(yè)務(wù)定位1、 客戶需求分析顯然，不是所有企業(yè)都重視培訓(xùn)，也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓(xùn)。因此，“企業(yè)課堂”服務(wù)的客戶群體是誰(shuí)呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開(kāi)，而一定要做到有的放矢。什么樣的企業(yè)會(huì)需求“企業(yè)課堂”培訓(xùn)？我們認(rèn)為有以下幾種：1、 重視人才：重視人才，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源管理制度，其中包括規(guī)范的培訓(xùn)制度，每年有規(guī)范的培訓(xùn)計(jì)劃，有培訓(xùn)預(yù)算。典型是外資企業(yè)。

19、2、 快速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)：發(fā)展速度快的行業(yè)，適用人才往往存在較大的缺口，當(dāng)市場(chǎng)上無(wú)法招聘到足夠人才資源的時(shí)候，只能加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，因此企業(yè)相當(dāng)重視培訓(xùn)，同時(shí)有比較充足的培訓(xùn)預(yù)算。典型是金融、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)企業(yè)。3、 知識(shí)型的企業(yè)：現(xiàn)在的社會(huì)，知識(shí)更新非?？欤R(shí)型的企業(yè)，強(qiáng)調(diào)建立學(xué)習(xí)型的組織，注重員工的培訓(xùn)和知識(shí)更新，典型是IT企業(yè)、電信企業(yè)。4、 有一定規(guī)模的集團(tuán)企業(yè)：集團(tuán)型企業(yè)往往下屬有多家公司，更注重企業(yè)整體形象、企業(yè)文化的建設(shè)，管理比較制度化，有培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。典型是海爾。5、 資金充足：資金充足是一個(gè)必要條件，而非充分條件，典型是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。尤其是中高檔寫字樓的開(kāi)發(fā)商。那

20、么什么樣的企業(yè)不會(huì)購(gòu)買呢？我們認(rèn)為：A、企業(yè)人數(shù)少于100人的國(guó)營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)，B、日本、韓國(guó)等亞洲外資企業(yè)，C、生產(chǎn)型的工廠，不會(huì)成為客戶。這樣的企業(yè)，在培訓(xùn)制度上不規(guī)范，并且一般沒(méi)有培訓(xùn)預(yù)算，雖然可能做一些培訓(xùn)，但不足以形成對(duì)“企業(yè)課堂”的購(gòu)買需求。2、 客戶定位根據(jù)以上分析，我們對(duì)“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下：A. 歐美外資企業(yè)：歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)。一些較大的外企，公司規(guī)定每年至少提供員工40小時(shí)的正規(guī)培訓(xùn)，非正式培訓(xùn)的機(jī)會(huì)也很多。通過(guò)使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以取代一些基礎(chǔ)性的面授培訓(xùn)，同時(shí)節(jié)約很多成本。因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美

21、外資企業(yè)，是一類重點(diǎn)銷售對(duì)象。北京的大中型外資企業(yè)至少有200家以上，如果延伸到全國(guó)，至少能有3000家以上。B. 集團(tuán)型企業(yè)：集團(tuán)型的企業(yè)，其特點(diǎn)是一個(gè)集團(tuán)牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至一些集團(tuán)有一座自己的辦公樓。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個(gè)子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn)這個(gè)就不能培訓(xùn)那個(gè)，往往造成一些內(nèi)部矛盾。使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在有限的費(fèi)用下，獲得200個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，基本涵蓋了企業(yè)基礎(chǔ)類培訓(xùn)的主要方面，能夠解決集團(tuán)總部人力資源部的問(wèn)題。因此，集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類重點(diǎn)銷售

22、對(duì)象。北京的集團(tuán)型企業(yè)至少有1000家，如果業(yè)務(wù)能夠延伸到全國(guó)，潛在客戶的數(shù)量能夠超過(guò)10000家，市場(chǎng)是比較大的。C. 寫字樓開(kāi)發(fā)商：目前，北京中高檔寫字樓的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)一方面集中于租金價(jià)格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點(diǎn)是提供寬帶接入。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，原來(lái)是根本想也不敢想的事情。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。第一，寫字樓一般很難做到100%的出租率，因此開(kāi)發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一個(gè)“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室”，為租戶提供培訓(xùn)服務(wù)。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，這是一個(gè)非常好的增值點(diǎn)，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點(diǎn)

23、。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，使其脫穎而出。而沒(méi)有安裝的寫字樓，就象現(xiàn)在沒(méi)有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓一樣，對(duì)客戶的咨詢感覺(jué)到很大壓力。第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項(xiàng)服務(wù)寫字樓甚至可以免費(fèi)提供給租戶。開(kāi)發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時(shí)、人數(shù)分級(jí)，租戶租賃不同面積，可以得到不同時(shí)間、人數(shù)的免費(fèi)培訓(xùn)。第三，對(duì)于后續(xù)更多菜單式課程，開(kāi)發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對(duì)不同類型企業(yè)，銷售相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，并從中獲利。這樣寫字樓開(kāi)發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個(gè)服務(wù)平臺(tái)變成一個(gè)贏利平臺(tái)。第四，對(duì)于寫字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的性價(jià)比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可

24、能自己安裝一套。這樣又帶來(lái)了新的客戶。因此，中高檔寫字樓開(kāi)發(fā)商是非常重要的目標(biāo)客戶群。北京的中高檔寫字樓至少有300座，如果能夠延伸的全國(guó)范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過(guò)5000家，寫字樓市場(chǎng)也是比較可觀的。3、 業(yè)務(wù)模式雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的投資將超過(guò)2000萬(wàn)元。我們的人員少，也沒(méi)有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和發(fā)展。根據(jù)上面分析，我們認(rèn)為比較可行的業(yè)務(wù)模式，是做雙威啟迪的代理商。首先，做北京市場(chǎng)的代理，目前這里還沒(méi)有代理商；其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國(guó)總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國(guó)。4、產(chǎn)品

25、方案基于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品：1、 雙威啟迪的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品：包括“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包”和“菜單式培訓(xùn)課程包”；2、 簡(jiǎn)單培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、投影儀，組建一個(gè)小型的培訓(xùn)教室；3、 中型培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、2030臺(tái)PC，網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個(gè)中型計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室。4、 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于50人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計(jì)算機(jī)都安裝上一個(gè)軟件，員工就可以在自己的計(jì)算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng)銷商。五、 銷售與成本1、 雙威啟迪的代理價(jià)格目前，雙威啟迪的銷售代理

26、政策如下：企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費(fèi)菜單式定制課程定價(jià)：2萬(wàn)元/年定價(jià)：1.5萬(wàn)元/年定價(jià)：13萬(wàn)元代理費(fèi)：1萬(wàn)元服務(wù)中心收入：5000元 *代理收入：20%實(shí)際代理費(fèi)收入：8000元左右實(shí)際代理費(fèi)收入：4000元左右；有一點(diǎn)需要解釋，信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營(yíng)衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。因此，安裝衛(wèi)星VSAT小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡(luò)與客戶簽定，然后雙威網(wǎng)絡(luò)為客戶去辦理相關(guān)登記手續(xù)。2萬(wàn)元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后扣掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開(kāi)一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。按2萬(wàn)元/套計(jì)算，每賣出一套系統(tǒng)代理商的實(shí)際收入為8000元左

27、右。此外，代理商如果建立服務(wù)中心，每年可從每個(gè)客戶的1.5萬(wàn)年費(fèi)中提取5000元。目前雙位啟迪為鼓勵(lì)銷售制訂了上述代理價(jià)格，還算優(yōu)厚。但到2003年中可能會(huì)有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個(gè)銷售200套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護(hù)我們的利益。2、 銷售目標(biāo)與預(yù)期；雙威啟迪將從2002年11月正式開(kāi)始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷售工作也從11月開(kāi)始。對(duì)于重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，按最低、較好、理想三種情況來(lái)制訂銷售目標(biāo)。2002年11月1日2003年12月31日的銷售目標(biāo)客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）外資企業(yè)5400002016000020160000集團(tuán)企

28、業(yè)2016000040320000100800000房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商302400006048000080640000合計(jì)554400001209600002001600000總計(jì)44萬(wàn)元96萬(wàn)元160萬(wàn)元最低目標(biāo)為14個(gè)月賣出55套系統(tǒng)，平均一個(gè)月4套系統(tǒng)，我認(rèn)為還是比較有把握的；中間目標(biāo)是14個(gè)月賣120套系統(tǒng)，平均每月9套，如果努力做的話，也有可能達(dá)到的。理想目標(biāo)是14個(gè)月賣200套，平均每月14套，有一定難度，但如果運(yùn)做非常順利的話，也不是沒(méi)有可能。實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季，1月2月正好是淡季，從3月開(kāi)始進(jìn)入上半年的旺季，所以開(kāi)始階段會(huì)有3-4個(gè)月銷售可能不一定很順利。因此要達(dá)到

29、最低目標(biāo)，肯定要按每月銷售1015套的目標(biāo)去努力。3、 運(yùn)營(yíng)成本；運(yùn)營(yíng)成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場(chǎng)宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下：類型費(fèi)用一次性費(fèi)用：辦公設(shè)備、桌椅、報(bào)裝電話等20000元每月費(fèi)用：房租、水電2500元/月人員工資（4人）5000元/月電話費(fèi)1000元/月辦公用品500元/月其它各項(xiàng)雜費(fèi)1000元/月合計(jì)10000元/月14個(gè)月總計(jì) 140000元第一年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)： 160000元因此，第一年如果有4個(gè)銷售人員，14個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本最低需要16萬(wàn)元。4、 預(yù)期利潤(rùn)；有三個(gè)基本安排：1、 為了鼓勵(lì)銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的10%

30、，2000元；2、 企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營(yíng)業(yè)額的15%。據(jù)此，推算出預(yù)期利潤(rùn)如下：客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）總收入55套44萬(wàn)元120套96萬(wàn)元200套160萬(wàn)元費(fèi)用稅收總額6.6萬(wàn)元14.4萬(wàn)元30萬(wàn)元銷售提成11萬(wàn)元24萬(wàn)元40萬(wàn)元合計(jì)17.6萬(wàn)元38.4萬(wàn)元70萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)成本16萬(wàn)元16萬(wàn)元*16萬(wàn)元*純利潤(rùn)=總收入 （費(fèi)用 + 經(jīng)營(yíng)成本）毛利10.4萬(wàn)元41.6萬(wàn)元74萬(wàn)元*考慮到達(dá)到更高的銷售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營(yíng)成本還需要提高。六、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法1、外部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于兩個(gè)方面；A、 市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)可程度低

31、，銷售的難度很大。這個(gè)問(wèn)題的存在是必然的，因?yàn)樾l(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比較領(lǐng)先的一個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)知名度低、用戶認(rèn)可度較低也是正常的。換個(gè)角度看這也是一件好事，如果用戶都已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)晚了。解決辦法，一方面對(duì)用戶要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動(dòng)雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會(huì)輿論對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。B、 雙威啟迪自身運(yùn)營(yíng)和管理的問(wèn)題。雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問(wèn)題，造成服務(wù)質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)

32、象。這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)如下方式解決：1、 加強(qiáng)和雙威啟迪公司的溝通，及時(shí)把客戶的意見(jiàn)和要求反饋給他們；2、 成為南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”，和北大商學(xué)網(wǎng)的“遠(yuǎn)程MBA培訓(xùn)課程”的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒(méi)有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還沒(méi)有形成直接的競(jìng)爭(zhēng)。但長(zhǎng)期來(lái)看，南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”、北大商學(xué)網(wǎng)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)如果上下延伸，三家就會(huì)形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。今后與這兩家的合作也是必然的。將來(lái)哪家的市場(chǎng)推動(dòng)力度大，哪家的資源支持多，那么業(yè)務(wù)就朝哪家傾斜。2、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是管理。由于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗(yàn)等原因，存在一定的管理風(fēng)險(xiǎn)和決策失誤風(fēng)險(xiǎn)

33、。七、 資金需求與面臨的問(wèn)題項(xiàng)目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（14個(gè)月）的經(jīng)營(yíng)成本，并有一定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。計(jì)劃第一年的經(jīng)營(yíng)成本為16萬(wàn)元，因此總的資金需求為1820萬(wàn)元。這個(gè)項(xiàng)目面臨的最主要問(wèn)題不是資金，而是人力資源。正如美國(guó)學(xué)者托夫勒所說(shuō)：“現(xiàn)在能不能做成一項(xiàng)交易常常取決于知識(shí)，而不是取決于放在桌子上的錢。在某一個(gè)層次，取得錢比取得知識(shí)容易。知識(shí)才是真正的力量杠桿”。衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷售是一種技術(shù)服務(wù)銷售，錢不是決定性因素，關(guān)鍵是對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)在價(jià)值的理解，和如何讓用戶認(rèn)可其價(jià)值。這需要銷售人員具備相應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對(duì)所招聘人員進(jìn)行業(yè)務(wù)

34、培訓(xùn)。人力資源是這個(gè)項(xiàng)目面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。為了便于讀者更好地理解國(guó)內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對(duì)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的成長(zhǎng)性進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。附件1：中國(guó)VSAT衛(wèi)星通信市場(chǎng)將在近年內(nèi)大幅增長(zhǎng)賽迪顧問(wèn)股份有限公司受國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部的委托，連續(xù)三年對(duì)國(guó)內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查工作，并在此基礎(chǔ)上對(duì)國(guó)內(nèi)VSAT通信市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的分析。目前全國(guó)已獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有43個(gè)，其中已開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的為35個(gè)。VSAT小站數(shù)量已達(dá)4萬(wàn)余個(gè)。2001年VSAT市場(chǎng)總收入6.5億元人民幣，不到國(guó)內(nèi)電信總收入的千分之二。賽迪顧問(wèn)認(rèn)為，VSAT通信的巨大潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，近年內(nèi)VSA

35、T通信市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生大幅度增長(zhǎng)。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭VSATVery Small Aperture Terminal，即甚小天線衛(wèi)星地球站。我國(guó)VSAT衛(wèi)星通信系統(tǒng)于20世紀(jì)90年代初投入使用，當(dāng)時(shí)主要是用于部門和單位內(nèi)部使用的專用通信網(wǎng)，作為有線通信設(shè)施的備用或補(bǔ)充。1993年8月，國(guó)務(wù)院明確規(guī)定把國(guó)內(nèi)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會(huì)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)的9項(xiàng)電信業(yè)務(wù)之一，并對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)行經(jīng)營(yíng)許可證制度。從此我國(guó)國(guó)內(nèi)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是VSAT通信的主要業(yè)務(wù)。從下圖可以看出，目前單向小站的數(shù)量占到了小站總量的72%，未來(lái)的幾年，比重還會(huì)繼續(xù)增加，因?yàn)檫@一業(yè)務(wù)充分發(fā)

36、揮了VSAT通信一點(diǎn)到多點(diǎn)的廣播優(yōu)勢(shì)，是光纖通信不具備的。話音小站僅僅占小站總量的1%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國(guó)內(nèi)VSAT通信市場(chǎng)；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占27%，與2000年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價(jià)較高，占用轉(zhuǎn)發(fā)器資源較大，沒(méi)有和地網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來(lái)發(fā)展方向遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的成本比單向數(shù)據(jù)小站的成本昂貴得多，目前商家都是通過(guò)單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的辦法(如采用Direc PC)，將上下行信息傳輸媒質(zhì)分開(kāi)，以降低成本。近年來(lái)，遠(yuǎn)程教育發(fā)展很快，許多VSAT通信企業(yè)都把它作為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。教育部利用衛(wèi)星電視開(kāi)展遠(yuǎn)程教育

37、始于1986年，現(xiàn)在已建成相當(dāng)規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)體系，但是，遠(yuǎn)不能滿足人們對(duì)教育的需要。目前中國(guó)有1000多所大學(xué)，上百萬(wàn)所中小學(xué)，有超過(guò)2.5億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。對(duì)遠(yuǎn)程教育的需求不僅有大、中、小學(xué)的普及型基礎(chǔ)教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓(xùn)、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預(yù)防等，以及航天、軍工、醫(yī)藥、水利、電力、交通等行業(yè)內(nèi)部的職工培訓(xùn)，所以遠(yuǎn)程應(yīng)用是目前大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商特別是新型運(yùn)營(yíng)商的主要發(fā)展方向。寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢、遠(yuǎn)程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)發(fā)展的良好機(jī)遇。盡管現(xiàn)在VSAT市場(chǎng)的總收入較低，但VSAT通信市場(chǎng)潛力巨大。以宇信

38、電子為例。2001年底的小站數(shù)量才幾百個(gè)，而到現(xiàn)在僅僅半年的時(shí)間就發(fā)展到了約8000個(gè)單向小站。賽迪顧問(wèn)認(rèn)為，近年內(nèi)VSAT通信市場(chǎng)一定會(huì)發(fā)生大幅度的增長(zhǎng)。評(píng)論：衛(wèi)星寬帶大門前的敲門聲 (2002年02月22日13:29:49 賽迪網(wǎng) )地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒(méi)用，依然是賺錢的少、賠本的多。高掛在天上的衛(wèi)星在這時(shí)候來(lái)湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？1998年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)暗流涌動(dòng)。日后靠接入發(fā)了家致了富的263在這時(shí)候進(jìn)入了接入市場(chǎng)。有人想進(jìn)來(lái)，有人想出去，每個(gè)圈子都是永遠(yuǎn)的圍城。曾任China Online總裁的呂瑞峰就想做點(diǎn)別的。China Online是國(guó)內(nèi)最早一

39、批接入服務(wù)提供商，然而做了好幾年也沒(méi)有盼到好光景。曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)個(gè)倒下，難道國(guó)內(nèi)的接入市場(chǎng)真的是扶不起的阿斗嗎？面對(duì)此情此景，呂瑞峰想后撤了。然而，呂瑞峰最終也沒(méi)有能夠出去，不是不能，而是不愿意。他在接入市場(chǎng)的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別從窄帶換成了寬帶，從地面飛到了天空?？瓷闲l(wèi)星寬帶1998年底的接入市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。商人都喜歡找瓶頸。商業(yè)上的瓶頸有兩個(gè)含義：一是利潤(rùn)最大化，二是排他性或者市場(chǎng)壁壘。也就是說(shuō)，這樣的市場(chǎng)它的準(zhǔn)入條件比較高，但是一旦擁有這個(gè)準(zhǔn)入條件，就意味著難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是，與263創(chuàng)始人仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為不同，呂瑞峰想

40、到的是寬帶。1998年底的寬帶遠(yuǎn)沒(méi)有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過(guò)衛(wèi)星鏈路。巧的是，那時(shí)候中國(guó)電信聯(lián)合了其他幾家企業(yè)，準(zhǔn)備投資衛(wèi)星行業(yè)，他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征，感覺(jué)到這將在日后成為網(wǎng)絡(luò)通訊的一個(gè)重要途徑。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)的雙威網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。準(zhǔn)備的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，直到2000年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“Turbo 163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺(tái)。也是從這時(shí)候起，衛(wèi)星開(kāi)始作為寬帶話題的主角之一粉墨登場(chǎng)了。幾乎每個(gè)市場(chǎng)都有先烈。如果按照進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間算，雙威則不在衛(wèi)星寬帶的首發(fā)陣

41、容之列。第一個(gè)吃衛(wèi)星寬帶接入螃蟹的公司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。1999年初，信網(wǎng)通率先在國(guó)內(nèi)推出了高速互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星接入，產(chǎn)品是“星網(wǎng)通”。與當(dāng)時(shí)每月約2萬(wàn)元的DDN上網(wǎng)相比，幾千元初裝費(fèi)、月付1000多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價(jià)廉，而且物美，其400K/s的下載速度在DDN面前毫不遜色?？上У氖牵啪W(wǎng)通只具備了天時(shí)地利，卻沒(méi)有足夠的人和環(huán)境。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通夭折了。用衛(wèi)星寬帶做什么？據(jù)雙威相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，到目前為止雙威出貨的接收設(shè)備是5000多套。但是，大部分的用戶不是接入性用戶，而是諸如遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。據(jù)雙威代理北京東方盈動(dòng)公司劉敏娟介紹，

42、她所在公司已經(jīng)售出雙威小站幾百套，其中多半不是接入用戶。并且，以前很多接入用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計(jì)以后單純接入用戶的出貨量會(huì)逐漸減少?！捌鋵?shí)接入不是衛(wèi)星寬帶的最主要用途”，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點(diǎn)。也就是說(shuō)，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認(rèn)識(shí)的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場(chǎng)不是接入。那么，為什么雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總說(shuō)：“在大家都在談?wù)摻尤氲臅r(shí)候，我們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是接入，但實(shí)際上雙威的經(jīng)營(yíng)者非常清楚，接入并不能把這個(gè)公司帶向一個(gè)高速成長(zhǎng)的路。衛(wèi)星寬帶公司要主動(dòng)去敲其他客戶的門”。話是這么說(shuō)的，

43、事情也是這么做的。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開(kāi)了哪些客戶的門呢？在雙威成立不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，便與北大簽訂了MBA遠(yuǎn)程教育實(shí)施工程，用的就是衛(wèi)星寬帶。就這一單，雙威就賣出去了數(shù)量龐大的一批終端設(shè)備，當(dāng)然另外還有可觀的服務(wù)費(fèi)。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大MBA遠(yuǎn)程教育這樣的用戶有很多。當(dāng)如果你問(wèn)雙威的負(fù)責(zé)人，最大的用戶群在哪里時(shí)，他會(huì)告訴你六大群體：需要建立專網(wǎng)的全國(guó)性或者國(guó)際性大型企業(yè)；雙向遠(yuǎn)程教育；有線電視點(diǎn)播等娛樂(lè)業(yè)；金融資訊服務(wù)；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞?？梢哉f(shuō)，目前向衛(wèi)星寬帶敞開(kāi)了大門的領(lǐng)域就是遠(yuǎn)程教育，而運(yùn)營(yíng)商們正在不斷完善自己的技術(shù)和服務(wù)，以期開(kāi)發(fā)新的用戶，然后

44、去敲開(kāi)他們的大門。投石問(wèn)路這樣看來(lái)，衛(wèi)星寬帶服務(wù)提供商們看準(zhǔn)的都不是接入市場(chǎng)。拿雙威公司一位老總的話說(shuō)，這接入和其他6項(xiàng)服務(wù)的關(guān)系，就好比是海鮮和面包。海鮮看上去很美，吃起來(lái)很香，但沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，誰(shuí)能天天吃？而面包則是維持生活的必需品，也很容易掙到買面包的錢。話是這么說(shuō)，事情也是這么做的。但是，目前的市場(chǎng)容量比起衛(wèi)星寬帶動(dòng)輒上億元的投資，其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個(gè)資金密集型行業(yè)及一個(gè)與公眾比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開(kāi)它瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)大門嗎？在某種程度上，可以說(shuō)美國(guó)今天的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)就是我們的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)的明天。由于有產(chǎn)人口分散、城市間經(jīng)濟(jì)水平差距太大等原因，衛(wèi)星寬帶在9

45、0年代中期開(kāi)始，稱為美國(guó)寬帶市場(chǎng)上一只重要的力量。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)接入市場(chǎng)中，10%的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)非常好的成績(jī)。但是，面對(duì)能否占領(lǐng)國(guó)內(nèi)10%接入市場(chǎng)的提問(wèn)，雙威老總只是以“接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。只能得出一個(gè)結(jié)論，就是沒(méi)有信心。暫且不說(shuō)接入市場(chǎng)。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？美國(guó)的市場(chǎng)之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因?yàn)槊绹?guó)的信息化程度高、信息化意識(shí)到了容納衛(wèi)星的程度。而面對(duì)國(guó)內(nèi)傷痕累累的信息化市場(chǎng)，衛(wèi)星寬帶的接受度能有多高？另外，現(xiàn)如今的寬帶市場(chǎng)，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。只要有一點(diǎn)賺錢的可能，哪個(gè)公司不銷尖了腦袋往里鉆

46、？雖然有身居高空、俯瞰市場(chǎng)的先天便利條件，但要爭(zhēng)市場(chǎng)，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu)勢(shì)還剩幾何？不管怎樣，衛(wèi)星寬帶已經(jīng)叩響了市場(chǎng)的大門，它的輝煌是我們所期待的。2001年度國(guó)內(nèi)VSAT通信領(lǐng)域增長(zhǎng)情況（賽迪顧問(wèn)）中國(guó)的VSAT通信業(yè)務(wù)始于90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派嶄新的局面。2000年以后，中國(guó)的VSAT運(yùn)營(yíng)單位數(shù)目增長(zhǎng)迅速：1999年的經(jīng)營(yíng)單位為29個(gè)，2000年為34個(gè)，2001年達(dá)到43個(gè)，從目前的發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，經(jīng)營(yíng)單位的數(shù)量還在持續(xù)增多。圖1國(guó)內(nèi)VSAT小站的增長(zhǎng)趨勢(shì)目前國(guó)內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)的小站用戶數(shù)量由1999年的14838個(gè)，增長(zhǎng)到2001年的33601

47、個(gè)（見(jiàn)圖），也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。VSAT通信業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)類型簡(jiǎn)單、投資少和收益快等特點(diǎn)，吸引著國(guó)內(nèi)投資和電信運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注，而隨著我國(guó)加入WTO，國(guó)外資金大量進(jìn)入中國(guó)，此領(lǐng)域必將成為投資商的必爭(zhēng)之地。但是我們也應(yīng)該看到，2001年中國(guó)VSAT通信業(yè)務(wù)總體處于一個(gè)增長(zhǎng)緩慢的狀態(tài)，從以下兩個(gè)比較上我們可以看出這個(gè)問(wèn)題：1.新增運(yùn)營(yíng)商和新增小站用戶數(shù)的比較通過(guò)2000年和2001年新增VSAT通信運(yùn)營(yíng)單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)：2000年新增VSAT運(yùn)營(yíng)單位數(shù)量為5個(gè)，其建設(shè)小站數(shù)量為2444個(gè)；而2001年新增VSAT運(yùn)營(yíng)單位數(shù)量為9個(gè)，而建設(shè)小站數(shù)量?jī)H為81個(gè)。也就是說(shuō)，2000年VSAT運(yùn)營(yíng)單位幾乎是在取得許可證的同時(shí)，就開(kāi)始發(fā)展自己的用戶，而2001年新增的VSAT運(yùn)營(yíng)單位基本上還處于設(shè)備選型階段，尚未確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。2.運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)數(shù)和小站用戶增長(zhǎng)數(shù)的比較從運(yùn)營(yíng)單位數(shù)量的增長(zhǎng)速度來(lái)看，2000年比1999年增長(zhǎng)了17%，2001年比2000年增長(zhǎng)了26%，2001年增長(zhǎng)速度明顯加快，而整個(gè)VSAT通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，小站用戶總數(shù)的增長(zhǎng)情況卻恰恰相反：2000年的小站用戶數(shù)量比1999年的小站用戶數(shù)量增長(zhǎng)了64%，而2001年的小站用戶數(shù)量比2