幸福人壽股份有限公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道分析

1、 畢業(yè)論文幸福人壽股份有限公司山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道分析經(jīng)濟(jì)與管理系112094239鄧洋學(xué)生姓名： 學(xué)號(hào)： 市場(chǎng)營(yíng)銷系 部： 任繼如（講師）專 業(yè)： 指導(dǎo)教師： 二一五年六月誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。在完成論文時(shí)所利用的一切資料均已在參考文獻(xiàn)中列出。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期： 年 月 日畢業(yè)論文任務(wù)書畢業(yè)論文題目： 幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道分析 系部： 經(jīng)濟(jì)與管理系 專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)號(hào)： 112094239 學(xué)生： 鄧洋 指導(dǎo)教師（含職稱）： 任繼如講師

2、 1 課題意義及目標(biāo)銀行保險(xiǎn)作為全球經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物，已經(jīng)成為了銀行和保險(xiǎn)業(yè)提高利潤(rùn)率、開辟新市場(chǎng)的一種重要手段。而要讓銀行保險(xiǎn)高效發(fā)展，營(yíng)銷渠道的選擇和整合是必不可少的，以幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展為研究對(duì)象，結(jié)合營(yíng)銷渠道相關(guān)理論，針對(duì)幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題提出解決方案。2主要任務(wù)（1）收集幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司的基本情況和公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的數(shù)據(jù)資料。（2）查閱30份文獻(xiàn)資料，明確研究手段與方法。（3）進(jìn)行公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道數(shù)據(jù)資料的整理與分析。（4）運(yùn)用營(yíng)銷渠道理論研究分析幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司的問(wèn)題。（5）剖析幸福人

3、壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)問(wèn)題的原因。（6）提出針對(duì)公司銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的營(yíng)銷渠道問(wèn)題的解決方案。（7）通過(guò)資料收集及相關(guān)理論基礎(chǔ)的分析，提出結(jié)論建議。（8）完成內(nèi)容與格式均符合要求的畢業(yè)論文一篇。3主要參考資料1郭建斌.中國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道研究D.南寧:廣西大學(xué),2008.2黃曄.A保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)渠道營(yíng)銷策略研究D.上海:華東理工大學(xué),2014.3郭建斌.淺談銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇J.北方經(jīng)濟(jì).2008,3.4宋明岷.我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)及其SWOT分析J.金融研究.2005,4.5王曉燕.幸福人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略D.沈陽(yáng):東北大學(xué),2007.4進(jìn)度安排論文各階

4、段名稱起 止 日 期1收集幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司的資料并確定論文題目2014年11月10 日 2015 年1月31 日2查閱文獻(xiàn)資料，確定研究手段2015年 2月1日3月14日3進(jìn)行問(wèn)卷數(shù)據(jù)/資料分析3月15日3月20日4論文寫作3月21日4月21日5論文修改過(guò)程4月22日6月1日6完成論文及答辯工作6月2日6月22日審核人： 年 月 日幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道分析摘要：近年來(lái)，隨著金融一體化進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)作為經(jīng)濟(jì)全球一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今國(guó)際金融保險(xiǎn)業(yè)的重要發(fā)展趨勢(shì)之一。我國(guó)銀行保險(xiǎn)也得到了迅猛的發(fā)展。然而我國(guó)銀保合作仍然停留在初級(jí)階段銀行通過(guò)

5、代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得手續(xù)費(fèi)收入,保險(xiǎn)公司僅僅作為產(chǎn)品的提供者且銷售渠道較為單一。針對(duì)這一現(xiàn)象，本次論文寫作以幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司為例，收集公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀數(shù)據(jù)并結(jié)合相關(guān)渠道研究理論分析，在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上，選擇開拓新渠道，為公司拓展新渠道提供決策依據(jù)。關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)，營(yíng)銷渠道，選擇Happy Life Insurance Shanxi Branch of the Company Bancassurance Marketing Channels AnalysisAbstract：In recent years, with the acceleration of the pr

6、ocess of financial integration, As the product of the economic globalization, bank insurance has become one of the important developing trends of the international finance insurance industry. China's bank insurance has also been rapid development. But China's bank insurance cooperation is st

7、ill in the primary stage of the bank by acting sales of insurance products obtained fee income, the insurance company just as product providers and sales channel is single. In view of this phenomenon, as this writing the happiness life insurance Shanxi branch for example, Limited company of network

8、of bancassurance business marketing channels status data combined with relevant research theories of channel analysis, on the basis of the existing channels, choose to open up new channels, for the company to expand new channels to provide basis for decision making.Key words：Bank insurance，Marketing

9、 channel，Choice目 錄1前言11.1研究背景11.2研究目的和意義11.2.1研究意義11.2.1研究目的11.3研究方法22研究綜述22.1國(guó)外研究綜述22.2國(guó)內(nèi)研究綜述33.幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)渠道現(xiàn)狀及存在問(wèn)題43.1我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀43.2幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀53.2.1幸福人壽山西分公司簡(jiǎn)介53.2.2幸福人壽山西分公司銀保營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀53.3 數(shù)據(jù)分析63.3.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)63.3.2問(wèn)卷調(diào)查的基本情況63.3.3問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析63.4 幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題94幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道合作伙伴的選擇10

10、4.1銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)104.2我國(guó)各大銀行銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道選擇分析104.2.1銀行的銷售能力114.3渠道的選擇165確定新增網(wǎng)點(diǎn)175.1招商銀行地理位置分布情況175.2新增網(wǎng)點(diǎn)銀保業(yè)務(wù)情況186幸福人壽山西分公司銀保合作模式分析187小結(jié)19參考文獻(xiàn)21致謝22附錄一23附錄二24附錄三261 前言1.1研究背景在經(jīng)濟(jì)一體化以及金融時(shí)代高速發(fā)展的今天中，銀行保險(xiǎn)以一種全新的姿態(tài)出現(xiàn)在社會(huì)大眾面前。銀行保險(xiǎn)實(shí)際便是保險(xiǎn)公司和銀行的合作，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅在保險(xiǎn)公司銷售，更實(shí)現(xiàn)從保險(xiǎn)公司向銀行的流動(dòng)，而銀行保險(xiǎn)渠道則是銀行資本與保險(xiǎn)資本之間相互融合，相互合作的產(chǎn)物。過(guò)去幾十年里，銀

11、行保險(xiǎn)在中國(guó)從無(wú)到有，再發(fā)展壯大至今天的局面，仍然存在著許多的問(wèn)題和不足之處，盡管這些問(wèn)題不容小覷，但發(fā)展銀行保險(xiǎn)渠道的好處也是不容忽視的。1.2研究目的和意義1.2.1研究意義2001年,我國(guó)正式加入WTO,金融業(yè)全面對(duì)外開放。外資金融企業(yè)大舉進(jìn)入我國(guó)，使我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，而近年來(lái)新興的銀行保險(xiǎn)無(wú)疑成為當(dāng)前應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的良策之一。而在銀行保險(xiǎn)的銷售中，營(yíng)銷渠道的把握則成為銷售成敗的關(guān)鍵。渠道是企業(yè)與客戶溝通的橋梁，也是企業(yè)與客戶建立良好關(guān)系的紐帶,由企業(yè)與客戶之間搭建的渠道所傳遞的購(gòu)物體驗(yàn)和客戶關(guān)系，正成為企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)1。而對(duì)現(xiàn)今中國(guó)的銀行保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于尚

12、處于初級(jí)階段，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展相對(duì)滯后，在渠道方面也受到多方面的限制，但是銀行保險(xiǎn)健康穩(wěn)健的發(fā)展，離不開對(duì)營(yíng)銷渠道的探索。為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司及銀行的雙贏局面，對(duì)銀行保險(xiǎn)中營(yíng)銷渠道的研究將更具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。1.2.1研究目的本文試圖通過(guò)國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀以及幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的分析研究，并深入分析其中的渠道分布現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以及管理學(xué)等基本相關(guān)理論，找出該公司的不足之處，并提出合理建議，同時(shí)以期對(duì)銀行與保險(xiǎn)公司的深層合作、對(duì)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及營(yíng)銷渠道的選擇和拓展起到有益的指導(dǎo)作用。1.3研究方法本文通過(guò)使用文獻(xiàn)研究法、定性分析法、問(wèn)卷調(diào)查法，對(duì)本文要探討

13、的幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行分析，其中對(duì)銀保渠道的選擇進(jìn)行詳盡分析。首先通過(guò)查閱各種文獻(xiàn)，對(duì)有關(guān)銀保渠道的國(guó)內(nèi)外研究綜述進(jìn)行整理并定性分析相關(guān)理論基礎(chǔ)。其次定性分析幸福人壽山西分公司銀保渠道的分布現(xiàn)狀，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法找出公司存在的問(wèn)題。最后采集相關(guān)渠道資料數(shù)據(jù)，對(duì)渠道選擇進(jìn)行定性分析，為公司提供可選擇方案。2 研究綜述2.1國(guó)外研究綜述（1）營(yíng)銷渠道研究綜述營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)研究渠道結(jié)構(gòu)研究的起源于韋爾德，他認(rèn)為中間商應(yīng)該專業(yè)化且合理的。奧德遜認(rèn)為經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)是影響渠道設(shè)計(jì)和演進(jìn)的主要因素，他認(rèn)為大規(guī)模的生產(chǎn)和消費(fèi)需要依靠分銷網(wǎng)路，而在這之間中間商卻能夠創(chuàng)造時(shí)間、地點(diǎn)和占用效用。營(yíng)銷渠道行為

14、研究斯特恩在營(yíng)銷渠道中認(rèn)為，渠道成員權(quán)力的大小依據(jù)成員之間的依賴性，依賴性較大的成員其權(quán)力將更小，同時(shí)若在渠道成員中有一方承諾減少，那么渠道中其他成員對(duì)他的影響力將降低。凱蘇黎世和斯培克曼的看法是，管理者應(yīng)培育具有統(tǒng)一的價(jià)值觀和目標(biāo)，并能夠長(zhǎng)期合作的渠道成員，以減少?zèng)_突的形成。營(yíng)銷渠道關(guān)系研究莫和內(nèi)文認(rèn)為渠道關(guān)系中建立渠道聯(lián)盟的一般程序是,承諾，踐諾，向?qū)δ愠兄Z的人踐諾。上訴結(jié)論中，國(guó)外對(duì)營(yíng)銷渠道的研究大多從生產(chǎn)商的角度進(jìn)行，但如今由于市場(chǎng)供過(guò)于求，渠道權(quán)利已從生產(chǎn)商向終端消費(fèi)者移動(dòng)，因此應(yīng)該多從銷售終端的角度去分析營(yíng)銷渠道。（2） 渠道選擇的研究綜述羅森布勞姆認(rèn)為渠道選擇時(shí)要綜合考慮渠道職能

15、、中間環(huán)節(jié)、各種變量對(duì)渠道的影響等方面綜合評(píng)價(jià)2。達(dá)文康又與菲力普斯提出，企業(yè)在選擇渠道時(shí)往往要進(jìn)行三個(gè)方面的工作,即基礎(chǔ)或程序性工作、渠道開放度的確定及與渠道成員合作或協(xié)調(diào)關(guān)系的確定3。沃爾特斯在著作中論述了“渠道選擇”問(wèn)題，沃爾特斯的主要貢獻(xiàn)是對(duì)渠道選擇過(guò)程進(jìn)行了階段劃分,認(rèn)為渠道選擇過(guò)程包括渠道初選、渠道修正與渠道創(chuàng)造三個(gè)階段,并指出了各個(gè)階段的區(qū)別,不足之處是沒有對(duì)渠道成員的具體選擇問(wèn)題進(jìn)行研究4。蘭巴特認(rèn)為,渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有渠道成員的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售能力、產(chǎn)品組合、市場(chǎng)覆蓋范圍、銷售業(yè)績(jī)、廣告與促銷能力、接受培訓(xùn)的能力、銷售服務(wù)水平5。2.2國(guó)內(nèi)研究綜述（1）營(yíng)銷渠道研究綜述我

16、國(guó)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道的研究大多集中在對(duì)渠道行為和渠道關(guān)系這兩方面的研究，其中在渠道行為中主要是對(duì)渠道沖突的研究。渠道沖突研究莊貴軍等通過(guò)對(duì)我國(guó)工商企業(yè)關(guān)系進(jìn)行實(shí)證研究認(rèn)為：使用渠道權(quán)利中的強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)導(dǎo)致渠道成員之間較高水平的沖突，而使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道成員之間的沖突則沒有顯著性影響，同時(shí)他們還發(fā)現(xiàn),渠道沖突確實(shí)對(duì)渠道合作有負(fù)面影響，但渠道合作卻不是渠道沖突的原因6。高維和等認(rèn)為機(jī)會(huì)主義是渠道沖突的直接前因，必須引入渠道沖突的全程管理等7。渠道關(guān)系研究王朝輝指出現(xiàn)代企業(yè)則越來(lái)越多采取新興的整合渠道，稱之為垂直市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，在這種渠道體系內(nèi)制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合成為一個(gè)統(tǒng)一體，從交易型向伙伴型

17、轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏等8；唐鴻提出了渠道權(quán)利對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量影響的概念模型，在模型的基礎(chǔ)上提出渠道權(quán)力來(lái)源中的非強(qiáng)制性權(quán)力來(lái)源對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量的影響呈顯著的正向影響關(guān)系，在渠道關(guān)系質(zhì)量?jī)?nèi)部指標(biāo)之間，渠道滿意、信任和承諾三者之間除承諾與滿意正相關(guān)不顯著外，其他的正相關(guān)關(guān)系都得到驗(yàn)證，同時(shí)提出信任是衡量關(guān)系質(zhì)量的最核心的因素9。以上研究中大多是有關(guān)渠道沖突，但對(duì)于渠道沖突中的解決方案和預(yù)防措施卻極少提及，在這一部分還有待思考。（2） 渠道選擇的研究綜述趙曉飛提出渠道的選擇除了要考慮企業(yè)本身的資源狀況、所處的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特征等因素外，更應(yīng)考慮成本；他提出基于分銷商的發(fā)達(dá)程度、銷售渠道當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力

18、成本、渠道的固定成本、同行間的競(jìng)爭(zhēng)程度、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)等六個(gè)指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，得出在各個(gè)指標(biāo)上的得分，從而確定選擇哪種渠道10。我國(guó)關(guān)于渠道選擇的研究起步較晚，在理論方面取得一定的成果，但還是存在不完善的地方。在渠道選擇方面，對(duì)于渠道的選擇大多是從定性方面進(jìn)行分析選擇。而在實(shí)際應(yīng)用中，許多企業(yè)選擇渠道時(shí)主要依賴于決策者的經(jīng)驗(yàn)判斷，很大程度上存在著局限性；其次便是只追求單一的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，只考慮渠道成本問(wèn)題，而忽略了其他因素對(duì)于渠道選擇的影響，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3 幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)渠道現(xiàn)狀及存在問(wèn)題3.1我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀推廣和發(fā)展銀行保險(xiǎn)其實(shí)質(zhì)是為了實(shí)

19、現(xiàn)保險(xiǎn)公司、銀行以及客戶的“三贏”局面，既增加銀行的銷售范圍，提升銀行的盈利能力，也為保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)和開辟新的銷售渠道，更為客戶提供一站式的金融服務(wù)體系，滿足客戶多樣化的需求。目前，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展并不平衡，銀保產(chǎn)品的銷售主要依靠銀行的柜面，而理財(cái)中心，電話銷售，網(wǎng)上銷售等渠道正處于初次嘗試階段。由于銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)雙方營(yíng)銷的方式?jīng)]有進(jìn)行精準(zhǔn)的分類，其營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷手段在運(yùn)用上有一定的限制，加之我國(guó)銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的運(yùn)用正處于初級(jí)階段，致使銀行保險(xiǎn)銷售渠道僅僅停留在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。我國(guó)目前銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀如下圖所示：表3.1 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道銀行保險(xiǎn)主要渠道簡(jiǎn)單的保

20、險(xiǎn)產(chǎn)品柜面嘗試及正在開發(fā)的渠道復(fù)雜保障性強(qiáng)的產(chǎn)品理財(cái)中心一般產(chǎn)品電話中心方便購(gòu)買產(chǎn)品網(wǎng)上銀行和銀行相結(jié)合的產(chǎn)品客戶經(jīng)理渠道信貸保險(xiǎn)產(chǎn)品信貸渠道3.2幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3.2.1幸福人壽山西分公司簡(jiǎn)介幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司，簡(jiǎn)稱幸福人壽。他是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，由中國(guó)信達(dá)資產(chǎn)管理公司、中國(guó)中旅（集團(tuán)）公司、大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司、奇瑞汽車股份有限公司、蕪湖市建設(shè)投資有限公司、陜西煤化工集團(tuán)有限公司等15家企業(yè)發(fā)起組建的全國(guó)性、股份制人壽保險(xiǎn)公司。幸福人壽成立于2007年11月5日，現(xiàn)有注冊(cè)資本53.4億，而幸福人壽山西分公司成立于2011年7月，擁有兩個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)杏花

21、嶺支公司、小店支公司，兩個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)城中心支公司、臨汾中心公司。內(nèi)外勤員工百余人、外勤代理人員三百余名。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)涵蓋三部分：個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)各類人身保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)以及相關(guān)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)幸福人壽山西分公司總經(jīng)理為常勇，銀保部經(jīng)理展國(guó)慶。3.2.2幸福人壽山西分公司銀保營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)渠道主要有網(wǎng)上銷售，個(gè)人直售，銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售三大營(yíng)銷渠道，其中銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售占主要銷售渠道，個(gè)人直銷次要，而在銀行網(wǎng)點(diǎn)方面主要有建行和中行兩條銷售渠道，中行于2013年開始開辟，屬于新興渠道，在銀行網(wǎng)點(diǎn)分布中主要集中在太原市南部，而建行網(wǎng)點(diǎn)由于幸福人壽最大股東為中

22、國(guó)信達(dá)，其前身為建行資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，所以在幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷渠道中，建行渠道的發(fā)展及銷售較中行成熟。幸福人壽山西分公司銀保營(yíng)銷渠道建行網(wǎng)點(diǎn)主要分布于太原市河西行、并州行、南城行、高新區(qū)、迎澤區(qū)五大區(qū)域，但目前公司只與前面四大片區(qū)簽訂合作協(xié)議，迎澤區(qū)正在談判中。而在這些區(qū)域中南城支行網(wǎng)點(diǎn)分布最多，大多集中在并北，并南，山西大學(xué)，體育路，親賢街，親賢東，長(zhǎng)治路，并且這些網(wǎng)點(diǎn)也得到銀行的大力支持；在高新區(qū)，建行網(wǎng)點(diǎn)主要分布在人民北路，人民南路，昌盛西街，開發(fā)區(qū)營(yíng)業(yè)部，體育南路，高新古交行；在并州行中，主要集中在水西支行，柳溪街支行，尖草坪分理處，迎新分理處四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，而水西支行在2008

23、年及2009年兩年中蟬聯(lián)最佳業(yè)績(jī)達(dá)到一年1000多萬(wàn)的保費(fèi)收入，是至今公司的連續(xù)兩年最高業(yè)績(jī)的記錄保持者。3.3 數(shù)據(jù)分析3.3.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的主要有兩個(gè)部分構(gòu)成，第一部分為消費(fèi)者的背景信息，第二部分為消費(fèi)者購(gòu)買銀保產(chǎn)品銀行渠道的認(rèn)知。其中在第二部分中又分為購(gòu)買本公司產(chǎn)品渠道認(rèn)知、其他公司產(chǎn)品渠道的認(rèn)知以及對(duì)想購(gòu)買產(chǎn)品銀行渠道的選擇因素這三部分。并通過(guò)這幾個(gè)方面的信息來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，這次調(diào)查的對(duì)象是針對(duì)所有消費(fèi)者，面對(duì)不同年齡層，社會(huì)層面的群體來(lái)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)此次調(diào)查一是為了發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)有渠道存在的問(wèn)題，二是為開發(fā)新渠道做出選擇標(biāo)準(zhǔn)。3.3.2問(wèn)卷調(diào)查的基本情況本次問(wèn)卷共發(fā)放150份，

24、采用隨機(jī)發(fā)放方式，后收回142份問(wèn)卷，其中有8份問(wèn)卷存在信息不完整，最終有效問(wèn)卷134份。3.3.3問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析問(wèn)卷數(shù)據(jù)的整體分析分為三部分進(jìn)行，即購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者情況、購(gòu)買其他公司產(chǎn)品的消費(fèi)者情況以及在選擇銀行時(shí)的考慮因素。（1）購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者在這次的問(wèn)卷中，134份有效問(wèn)卷調(diào)查中，只有86人是有購(gòu)買過(guò)本公司銀保產(chǎn)品，占整體有效人數(shù)的64%，而在這些購(gòu)買過(guò)的人中，大部分人是從建行渠道購(gòu)買，這也正是建行作為公司成熟渠道的表現(xiàn)，其次便是銀行網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域的分布，也看出來(lái)在公司銷售銀保產(chǎn)品中小店區(qū)等靠太原市南部地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)整體銷售業(yè)績(jī)較好，其中有35人對(duì)銀行服務(wù)水平表示相對(duì)滿意，即整體滿

25、意度不高。這一部分，說(shuō)明公司在與銀行人員的溝通協(xié)作中存在一定問(wèn)題，需要公司對(duì)這一部分引起重視。表3.2 購(gòu)買渠道頻率百分比有效百分比有效建行6272.172.1中行2023.323.2其他44.64.6合計(jì)86100.0100.0表3.3 銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域頻率百分比有效百分比有效杏花嶺區(qū)910.510.5小店區(qū)3641.941.9萬(wàn)柏林區(qū)1618.518.5迎澤區(qū)1214.014.0尖草坪區(qū)78.18.1晉源區(qū)67.07.0合計(jì)86100.0100.0表3.4 滿意度頻率百分比有效百分比有效非常滿意78.08.0滿意2023.323.3相對(duì)滿意2832.632.6不滿意2731.431.4非常不滿

26、意44.74.7合計(jì)86100.0100.0（2）購(gòu)買其他公司產(chǎn)品消費(fèi)者在有購(gòu)買的86位消費(fèi)者中，還有39位消費(fèi)者是購(gòu)買過(guò)其他公司產(chǎn)品的，而在這些人群當(dāng)中，他們所選擇的銀行基本是股份制銀行，對(duì)國(guó)有銀行購(gòu)買力度并不是很高，由此可知，若開發(fā)股份制銀行這一渠道，其中一樣有我們的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)存在。但對(duì)其銀行人員服務(wù)水平的滿意度不是很高，這或許便是股份制銀行被動(dòng)銷售的所造成的。表3.5 滿意度頻率百分比有效百分比有效非常滿意410.510.5滿意1127.927.9相對(duì)滿意1640.740.7不滿意615.115.1非常不滿意25.85.8合計(jì)39100.0100.0（3）選擇銀行的考慮因素從調(diào)查結(jié)果顯示，

27、在選擇銀行時(shí)，消費(fèi)者大多愿意選擇國(guó)有銀行及股份制銀行，對(duì)外資銀行和地方銀行因?yàn)槠湟?guī)模大小和出于安全性考慮都不大愿意選擇這類銀行作為購(gòu)買銀保產(chǎn)品的渠道，同時(shí)在選擇銀行時(shí)，對(duì)銀行人員服務(wù)態(tài)度、銀行口碑、銀行財(cái)務(wù)狀況都較為關(guān)注，這說(shuō)明公司要在開拓新渠道時(shí)，不得不考慮銀行這三方面的狀況。具體情況如下表所示：圖3.1 夠買意愿圖3.2 夠買因素考慮3.4 幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題根據(jù)上文中公司渠道的分布現(xiàn)狀以及問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的分析，總體發(fā)現(xiàn)公司在銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道上存在著幾點(diǎn)問(wèn)題，首先是銷售渠道單一，在銀保業(yè)務(wù)中，只開設(shè)建行和中行兩條銀行渠道；其次便是網(wǎng)點(diǎn)分布不均衡的問(wèn)題，在整個(gè)太原市網(wǎng)

28、點(diǎn)分布中，基于太原市南部發(fā)展水平高于太原市北部的現(xiàn)狀，銀行網(wǎng)點(diǎn)大部分集中于太原市南部；最后便是與銀行缺乏長(zhǎng)期合作意識(shí)，在和銀行的合作中，僅僅只是簽訂協(xié)議，停留在銀保合作的初級(jí)階段。上文中問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果也顯示出，在為公司選擇新渠道時(shí)，除解決現(xiàn)有存在問(wèn)題，還需要在選擇時(shí)將銀行人員的服務(wù)水平，銀行口碑，財(cái)務(wù)狀況等的作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。4 幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道合作伙伴的選擇4.1銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)銀保業(yè)務(wù)的銷售渠道有許多種，但是渠道的選擇卻不是隨意而定的，要分析不同渠道自身的特點(diǎn)，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及客戶的需求導(dǎo)向，選擇適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷渠道，根據(jù)上文中國(guó)內(nèi)外研究綜述里提到的相關(guān)渠

29、道選擇的標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)際操作的考量，將銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)確定為以下幾點(diǎn)：（1） 銀行在銀保業(yè)務(wù)中的銷售能力在銀行銷售渠道中，首先應(yīng)知道銀行網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋率的大小決定著消費(fèi)者的數(shù)量，也意味著潛在客戶的數(shù)量大小，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率的了解，有助于公司選擇適合的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道；其次便是銀行網(wǎng)點(diǎn)中銀行人員對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售能力的了解，只有銀行有著對(duì)銀保產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)及合作意識(shí)的強(qiáng)烈，才能讓公司放心與銀行合作，并不擔(dān)心銀行網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售能力，銀行的銷售能力，體現(xiàn)了銀行對(duì)與保險(xiǎn)公司的合作態(tài)度，也決定著企業(yè)該如何選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)。最后便是銀行人員的服務(wù)水平的了解，銀行人員的服務(wù)水平體現(xiàn)客戶流量的大

30、小，在現(xiàn)今消費(fèi)服務(wù)的社會(huì)中，客戶對(duì)服務(wù)水平的要求逐漸呈現(xiàn)遞增的形勢(shì)，也是公司需要納入考量的范疇。（2） 渠道的選擇需要考慮銀行的綜合經(jīng)營(yíng)能力對(duì)銀行綜合經(jīng)營(yíng)能力的考察需要從兩個(gè)方面入手：社會(huì)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)能力。社會(huì)評(píng)價(jià)社會(huì)評(píng)價(jià)意味著消費(fèi)大眾對(duì)銀行綜合能力的認(rèn)知，也是消費(fèi)者選擇銀行辦理業(yè)務(wù)的重要因素，同時(shí)意味著銀行網(wǎng)點(diǎn)客流量的大小，對(duì)企業(yè)開發(fā)潛在客戶有著極大的幫助。財(cái)務(wù)能力近年來(lái)出臺(tái)的銀行可以破產(chǎn)政策，影響著消費(fèi)者對(duì)銀行財(cái)務(wù)能力的考察，大部分存款客戶都需要考量銀行網(wǎng)點(diǎn)財(cái)務(wù)能力以及安全性的程度，從而決定是否將資金存入該銀行網(wǎng)點(diǎn)，而這些存款客戶正是公司的目標(biāo)客戶。4.2我國(guó)各大銀行銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道選擇分析

31、根據(jù)我國(guó)銀行所有權(quán)及經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分類，我國(guó)將銀行大致分為四類，國(guó)有銀行、全國(guó)性股份制銀行、地方/城市商業(yè)銀行、外資銀行。接下來(lái)的分析主要以太原市這四類銀行作為研究分析對(duì)象。在選擇渠道合作的伙伴時(shí)，幸福人壽山西分公司主要考慮和選擇的是各銀行網(wǎng)點(diǎn)是否滿足公司的需求，銀行自身是否擁有獨(dú)立的業(yè)務(wù)和自己的關(guān)鍵客戶，由于公司成立的時(shí)間尚短，且規(guī)模較小，只有找到與自身?yè)碛泄餐l(fā)展目標(biāo)的伙伴，才能在銀保道理上長(zhǎng)久持續(xù)的走下去，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。4.2.1銀行的銷售能力（1）銀行的市場(chǎng)覆蓋情況國(guó)有銀行幾乎遍布中國(guó)每一個(gè)地方，直至每一個(gè)縣，五大行在全國(guó)都有超過(guò)上萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相較于其他性質(zhì)的銀行具有絕對(duì)的優(yōu)

32、勢(shì)，同時(shí)受我國(guó)客戶自身的觀念及銀行業(yè)務(wù)本身的影響，國(guó)有銀行給客戶無(wú)可替代的安全感，加之國(guó)有銀行自身?yè)碛械男抛u(yù)度，對(duì)客戶的選擇來(lái)說(shuō)更具說(shuō)服力。這對(duì)保險(xiǎn)公司銷售銀保產(chǎn)品選擇國(guó)有銀行的渠道來(lái)說(shuō)無(wú)疑的最好的。全國(guó)性股份銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布情況大致集中在中小城市中，但由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模有限，在每個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并不是很多。這一類的銀行大多是上市公司，具有良好的品牌知名度，在業(yè)務(wù)方面及經(jīng)營(yíng)方面有較為規(guī)范和專業(yè)，但在銀保產(chǎn)品的銷售上規(guī)模較小。地方/城市商業(yè)銀行的誕生與成立多是由原來(lái)的城市信用合作社改變而來(lái)的，只是在城市規(guī)模上有著細(xì)微的區(qū)別，這類銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大多集中在本地，也大多是根據(jù)城市特點(diǎn)利用本地資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)

33、務(wù)管理，業(yè)務(wù)規(guī)模在一定程度上有所局限，且他們的經(jīng)營(yíng)方式都較為粗放。外資銀行由于先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，在2007年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開放之后，短短7年時(shí)間內(nèi)就經(jīng)營(yíng)管理的繪聲繪色。盡管外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模也只有幾百個(gè)，但其業(yè)務(wù)規(guī)模與地方銀行等基本一樣。而外資銀行的分布網(wǎng)點(diǎn)大多集中在大城市及部分省會(huì)城市中，受到監(jiān)管制度的影響和限制，在短期內(nèi)無(wú)法拓展至全國(guó)。表4.1 太原市銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模11銀行類別網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模國(guó)有銀行300全國(guó)性股份銀行94地方/城市銀行45外資銀行3（2）銀行的銷售能力在這四類銀行中，和保險(xiǎn)公司合作最密切的無(wú)疑是國(guó)有銀行，國(guó)有銀行與保險(xiǎn)公司基本簽訂合作協(xié)議，同時(shí)部分國(guó)有銀行還對(duì)保險(xiǎn)公司參

34、股、控股。在很大程度上加深了銀保合作的層次。但由于國(guó)有銀行中銀行柜員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知有限，導(dǎo)致整體銷售能力不高，在很大程度上都依賴于保險(xiǎn)公司的銷售人員，同時(shí)在與國(guó)有銀行的合作中保險(xiǎn)公司將付出高額的銷售費(fèi)用。而另一方面由于國(guó)有銀行龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀行合作方面占據(jù)主導(dǎo)地位，對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品要求較高，除銷售基本的躉交產(chǎn)品外，還需要期繳產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。全國(guó)性股份銀行在銀保銷售方面起步較晚，且由于銀行正處于發(fā)展規(guī)模階段，對(duì)銀保的銷售力度和重視程度都不高，較為關(guān)注銀行自身業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，與保險(xiǎn)公司的合作不夠緊密。同國(guó)有銀行一樣，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品中，全國(guó)性股份銀行同樣依賴保險(xiǎn)公司人員的銷售，來(lái)促成保單的完

35、成。其大部分精力都集中在完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核和完成，只追求保費(fèi)規(guī)模，導(dǎo)致只銷售簡(jiǎn)單的躉交型產(chǎn)品。地方/城市銀行相較于國(guó)有銀行和全國(guó)性股份銀行在銀保合作方面較少，僅在部分網(wǎng)點(diǎn)有著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，但卻非常依賴于保險(xiǎn)公司的支持，來(lái)發(fā)展拓寬業(yè)務(wù)的規(guī)模。外資銀行由于其經(jīng)營(yíng)管理理念的不同，在保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度上有很大的不同，對(duì)保險(xiǎn)的重視程度很高，同時(shí)部分外資銀行還設(shè)有專職的保險(xiǎn)銷售人員，與常規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品搭配合作銷售，這對(duì)保險(xiǎn)公司的合作有著極大的支持作用，也是保險(xiǎn)公司喜聞樂(lè)見的，但由于其銷售費(fèi)用過(guò)高，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司需要付出極大的成本。表4.2 太原市銀行保費(fèi)收入12銀行類別2013年保費(fèi)收入2014年保費(fèi)收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

36、手國(guó)有銀行304億338億大部分壽險(xiǎn)公司部分財(cái)險(xiǎn)公司全國(guó)性股份銀行45億56億大部分壽險(xiǎn)公司部分財(cái)險(xiǎn)公司地方/城市銀行17億21億部分壽險(xiǎn)公司外資銀行8億12億友邦、大都會(huì)等（3） 銀行人員的服務(wù)水平在現(xiàn)今追求服務(wù)至上的生活中，銀行人員服務(wù)水平的高低決定的消費(fèi)大眾的選擇，而銀行客流量的多少，也決定著銀保渠道的選擇，所以對(duì)銀行服務(wù)水平的分析，是渠道選擇的一大標(biāo)準(zhǔn)。在銀行人員服務(wù)水平這一方面，無(wú)論是國(guó)有銀行、全國(guó)性股份銀行還是地方/城市銀行，都存在著同一個(gè)問(wèn)題，那便是排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重，服務(wù)態(tài)度較差，特別是國(guó)有銀行，在管理方面存在很大的漏洞，服務(wù)質(zhì)量有待提升，而這些銀行中最不足的便是缺少高端服務(wù)水平。雖

37、然現(xiàn)在這些銀行都相繼推出理財(cái)產(chǎn)品，但是由于發(fā)展的時(shí)間較短，又受各因素的限制等，理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)僅僅停留在產(chǎn)品出售的初級(jí)階段。在這一點(diǎn)方面，外資銀行卻表現(xiàn)出極高的優(yōu)勢(shì)，外資銀行借助國(guó)外的管理理念，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售中，推出的是一對(duì)一服務(wù)，不僅有著專業(yè)人士對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)劃，更有專業(yè)化的服務(wù)體系。表4.3 銀行服務(wù)水平收集數(shù)據(jù)來(lái)源內(nèi)容銀率網(wǎng)2011.01360º銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，銀行服務(wù)水平總體處于中等偏低水平。銀率網(wǎng)2012.01360º銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，銀行服務(wù)水平的打分“很一般”，45%認(rèn)為大堂經(jīng)理服務(wù)需要改善，65%認(rèn)為銀行開門服務(wù)不到位。銀率網(wǎng)2013.01360

38、86;銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，銀行服務(wù)水平存在兩大問(wèn)題：一是銀行理財(cái)產(chǎn)品滿意度不高，二是銀行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不合理。銀率網(wǎng)2014.01360º銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，七成用戶投訴銀行服務(wù)態(tài)度差，該比例較去年大幅上升。而在2013年的調(diào)查中這一比例為46.37%，一年之間大幅上,22.93%。4.2.2銀行的綜合經(jīng)營(yíng)能力（1） 社會(huì)評(píng)價(jià)由于收集數(shù)據(jù)資料的有限，對(duì)各銀行的評(píng)價(jià)，主要集中在以下分類的銀行中：國(guó)有銀行由工行、農(nóng)行、中行、建行、交行這五大行。股份制銀行主要是由招商銀行、民生銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、光大銀行組成。地方/城市銀行由晉商銀行組成。外資銀行有渣打銀行，匯豐銀行。

39、數(shù)據(jù)資料來(lái)源于銀率網(wǎng)，由銀率網(wǎng)向廣大網(wǎng)友發(fā)起對(duì)各銀行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果整理如下13：表4.4 銀行社會(huì)評(píng)價(jià)銀行好評(píng)差評(píng)好評(píng)排名工商銀行12.79%71.05%14農(nóng)業(yè)銀行10.71%73.29%17中國(guó)銀行11,70%74.69%15建設(shè)銀行11.06%76.59%16交通銀行31.85%53.35%5招商銀行35.18%42.39%1民生銀行31.84%53.81%6中信銀行31.49%52.54%7浦發(fā)銀行33.08%51.22%4華夏銀行33.97%52.05%2興業(yè)銀行28.11%50.56%12光大銀行28.20%52.37%11北京銀行25.27%64.88%13寧波銀行28.84%4

40、9.89%10南京銀行31.23%51.95%8渣打銀行29.59%54.75%9匯豐銀行33.90%49.06%3上述評(píng)價(jià)結(jié)果是社會(huì)大眾對(duì)銀行的整體評(píng)價(jià)，從上表中分析得出：股份制銀行及外資銀行在社會(huì)大眾評(píng)價(jià)中認(rèn)可度較高，地方/城市銀行在社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)中較低，而國(guó)有銀行在社會(huì)大眾評(píng)價(jià)中處于最低位置，這在極大的程度上說(shuō)明了國(guó)有銀行雖因中國(guó)體制及人們自身觀念影響對(duì)國(guó)有銀行即使有著普遍信賴，但在整體水平上卻無(wú)法滿足人們對(duì)他的期待及要求，其在各方面有待提高。反觀股份制銀行及外資銀行在社會(huì)大眾中口碑較好，而幸福人壽在選擇銀行渠道方面時(shí)，不得不考慮這一問(wèn)題。（2）財(cái)務(wù)能力對(duì)銀行的財(cái)務(wù)能力的分析，主要集中在

41、以下分類的銀行中進(jìn)行研究：國(guó)有銀行由工行、農(nóng)行、中行、建行、交行這五大行。股份制銀行主要是由招商銀行、民生銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、光大銀行組成。地方/城市銀行由晉商銀行組成。外資銀行有渣打銀行，匯豐銀行。下面匯總2014年銀行財(cái)務(wù)狀況14：表4.5 2014年銀行財(cái)務(wù)狀況分析名稱流動(dòng)比率存貨比率成本收入比率凈利差每股收益（元）資本充足率核心資本充足率不良貸款率撥備覆蓋率工商銀行32.5064.1028.562.490.6813.66%10.622.85295.55%農(nóng)業(yè)銀行44.7559.2236.762.670.4512.61%9.671.33326.14%中國(guó)銀行49

42、.8071.9931.811.920.513.63%10.540.95236.30%建設(shè)銀行56.7366.2329.572.580.7714.32%11.320.99271.29%交通銀行37.9372.7129.712.430.8814.07%11.240.92250.68%招商銀行52.2971.3735.982.872.112.14%8.490.61351.79%民生銀行36.0171.9334.012.751.3410.75%8.130.76314.53%中信銀行52.2073.5931.512.610.6613.44%9.890.74288.25%浦發(fā)銀行37.5771.9428.

43、712.391.83312.45%8.970.58399.85%華夏銀行33.9569.5139.952.521.8710.85%8.180.88320.34%興業(yè)銀行29.4766.5026.734.593.2212.06%9.290.43465.82%光大銀行51.2571.5229.972.340.5810.99%8.000.74313.18%北京銀行37.5768.1925.782.211.3812.90%10.900.59419.96%寧波銀行41.9967.7434.133.231.4115.65%11.490.76275.39%南京銀行36.0658.6329.862.251.3

44、514.98%12.130.83316.74%渣打銀行50.1168.2134.012.551.1312.37%10.500.78313.53%匯豐銀行48.5568.0132.122.231.0412.67%9.340.73310.37%從上表的財(cái)務(wù)匯總表中，可以將結(jié)果分為以下兩個(gè)方面分析：盈利能力：總體說(shuō)來(lái)，國(guó)有銀行在這一方面的還是稍微高于股份制銀行、城市銀行及外資銀行，而股份制銀行中招行及民生等銀行盈利能力差別不大，但外資銀行及地方/城市銀行的盈利能力稍顯不足，這是由于其規(guī)模效益不大的原因。安全能力：從不良貸款率和撥備覆蓋率分析看來(lái)，國(guó)有銀行在這一方面還不如其他幾類銀行，其不良貸款率較高

45、，但撥備覆蓋率卻偏低，銀行面臨著潛在的風(fēng)險(xiǎn)，絕大程度上影響著消費(fèi)者對(duì)銀行的安全考慮的選擇，加之現(xiàn)今銀行可以宣告破產(chǎn)，更使得人們?cè)谶x擇銀行方面，對(duì)安全性的考慮比重較大。4.3渠道的選擇綜合考慮以上因素,我們不難發(fā)現(xiàn)國(guó)有銀行和全國(guó)性商業(yè)銀行是一個(gè)綜合性的銷售渠道。太原市國(guó)有銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模達(dá)到300家，股份制銀行達(dá)到94家，但他們都采用的經(jīng)營(yíng)方式是被動(dòng)銷售銷。而地方銀行和外資銀行規(guī)模較小,在太原市的規(guī)模寥寥可數(shù)，但為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，主動(dòng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)外資銀行還設(shè)有專職銷售，這是各大銀行在銷售能力方面的情況。但在銀行綜合經(jīng)營(yíng)能力中，明顯股份制商業(yè)銀行稍顯突出，招商銀行以35.18%的好評(píng)位居各銀行社會(huì)評(píng)

46、價(jià)的榜首，華夏銀行以33.97%的好評(píng)緊隨其后，同時(shí)股份制銀行不論是其的社會(huì)評(píng)價(jià)和財(cái)務(wù)能力中的體現(xiàn)都沒有太大的問(wèn)題，從上述的財(cái)務(wù)狀況表中，我們也看到招商銀行在各項(xiàng)指標(biāo)中占據(jù)著中庸的位置，其次便是其不良貸款率較低，只有0.61,，再者便是他的拔備覆蓋率是351.79%，對(duì)壞賬準(zhǔn)備金充分，其安全性較高。結(jié)合幸福人壽現(xiàn)在的渠道發(fā)展現(xiàn)狀，我們知道幸福人壽選擇的是國(guó)有銀行，為公司前期市場(chǎng)拓展做出導(dǎo)向。因?yàn)檫@類銀行有著龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模，且銷售流程完整穩(wěn)定。此時(shí)的幸福人壽只需要開發(fā)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的產(chǎn)品，且在手續(xù)費(fèi)中有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就能獲得一定的市場(chǎng)份額。但如果想考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，形成企業(yè)自身的特色,絕不能陷入現(xiàn)

47、今銀保高額手續(xù)費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)之爭(zhēng)的怪圈中。盡管股份制銀行在保險(xiǎn)銷售能力方面較弱，但在保險(xiǎn)銷售方面卻有很強(qiáng)的可塑性，卻也存在著一些問(wèn)題，那就是沒有長(zhǎng)期的銀保合作關(guān)系,無(wú)法引導(dǎo)銀行進(jìn)行銷售，同時(shí)建立正確的銷售觀念。外資銀行的優(yōu)劣勢(shì)也都很明顯，不僅具有先進(jìn)的管理理念，還對(duì)保險(xiǎn)的重視程度很高，但外資銀行的劣勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小，以及高額的手續(xù)費(fèi)要價(jià)。就目前看來(lái)并不適合一個(gè)正處于發(fā)展階段，且規(guī)模較少的保險(xiǎn)公司來(lái)選擇所以綜合以上的考量，幸福人壽公司可以考慮選擇拓展股份制銀行這一銷售渠道，而在股份制銀行中，招商銀行在各方面都較為突出。5 確定新增網(wǎng)點(diǎn)5.1招商銀行地理位置分布情況現(xiàn)太原市招商銀行網(wǎng)點(diǎn)一共有17個(gè)，具

48、體分布情況如下表15：表5.1 太原市招商銀行分布情況網(wǎng)點(diǎn)名稱網(wǎng)點(diǎn)地址太原長(zhǎng)治路支行太原市王村北街11號(hào)恒實(shí)新城市花園太原分行高新區(qū)支行太原市學(xué)府街112號(hào)太原分行金剛里支行太原市杏花嶺區(qū)金剛堰路7號(hào)太原分行勝利橋東支行勝利街龍灣國(guó)際太原濱河支行親賢北街濱河?xùn)|路口太原并州路支行太原市并州北路188號(hào)太原分行營(yíng)業(yè)部太原市新建南路8號(hào)太原府西街支行太原市府西街88號(hào)太原解放路支行太原市解放路151號(hào)太原康寧街支行小店區(qū)康寧街9號(hào)太原蘭亭支行晉源區(qū)晉祠路2段161號(hào)太原平陽(yáng)路支行太原市平陽(yáng)路44號(hào)太原親賢街支行太原市親賢北街31號(hào)太原體育路支行太原市學(xué)府街266號(hào)太原興華街支行太原市興華街188號(hào)太

49、原市學(xué)府街支行太原市平陽(yáng)路110號(hào)迎澤西大街支行太原市迎澤西大街和平北路1號(hào)由上表可以看出，招商銀行大部分集中在太原市市區(qū)中部及南部，北部只有少數(shù)兩三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。形成這種現(xiàn)象的原因主要還是由于太原市南北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡所致。而公司在選擇招商銀行作為銀保業(yè)務(wù)銷售渠道時(shí)，必然需要考慮招行所在網(wǎng)點(diǎn)的地理位置，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前公司銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布現(xiàn)狀決定。就上文中我們知道幸福人壽公司在太原市銀行網(wǎng)點(diǎn)大部分集中于太原市南部，北部的網(wǎng)點(diǎn)較少，再結(jié)合上表招行網(wǎng)點(diǎn)位置，我們知道位于太原市偏北部的網(wǎng)點(diǎn)有太原分行金剛里支行、太原分行勝利橋東支行，所以先確定太原分行金剛里支行和太原分行勝利橋東支行為公司新增網(wǎng)點(diǎn)。5.2新增網(wǎng)

50、點(diǎn)銀保業(yè)務(wù)情況招商銀行保險(xiǎn)是招商銀行推出的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，作為香港著名中資企業(yè)的招商局集團(tuán)，其全資、控股和重要參股企業(yè)已有250多家。招商銀行所推出的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直致力于通過(guò)非代理人的直接行銷方式提供包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療等保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外和疾病時(shí)的財(cái)務(wù)保障。電話行銷和銀行保險(xiǎn)是招商銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前的兩大主要業(yè)務(wù)渠道。無(wú)論是在電話上還是在合作銀行的大堂中，都可以享受同樣方便快捷的保險(xiǎn)服務(wù)。而目前的招商銀行在銀保業(yè)務(wù)中合作的保險(xiǎn)公司主要集中于招商信諾，新華保險(xiǎn)，泰康人壽，中國(guó)平安等這幾家保險(xiǎn)公司。其中招商信諾是招商銀行與美國(guó)信諾集團(tuán)各控股50%創(chuàng)立形成的中美合資壽險(xiǎn)公

51、司。但在與這幾家保險(xiǎn)公司的合作中，其主推的是具有保障意義的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是單純的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)。在確定的新增的兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，他們?cè)阢y保業(yè)務(wù)情況上都呈現(xiàn)出類似情況，在儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)方面有所欠缺，這對(duì)于幸福人壽進(jìn)入招商銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)有利的條件。既避免與大型保險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也能讓銀行與公司實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，互利互惠。6 幸福人壽山西分公司銀保合作模式分析銀行保險(xiǎn)發(fā)展到今天，其合作模式主要分為四種：分銷模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)、金融服務(wù)集團(tuán)。而這四種模式，根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，整合程度越高的的模式越能為銀行和保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的收益。分銷模式是銀行和保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議，雙方投資較少，且處于合作的低級(jí)模

52、式，不分享任何資源，這也是現(xiàn)今我國(guó)銀保合作模式最多的一種。戰(zhàn)略聯(lián)盟是銀行和保險(xiǎn)公司建立契約性的聯(lián)盟，這種合作模式的深度和廣度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于分銷模式，資源和信息共享，是目前國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛采用的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。合資企業(yè)是銀行和保險(xiǎn)公司共同籌資建立一家新的保險(xiǎn)公司，共同擁有和控制，承擔(dān)共同的風(fēng)險(xiǎn)，這樣的合作模式使得雙方資本融合且低于分銷模式與戰(zhàn)略聯(lián)盟的成本。而這種合作模式在產(chǎn)品開發(fā)和銷售中因?yàn)槟軌蛄私忏y行客戶需求，從而更加具有針對(duì)性和滿足市場(chǎng)需求。金融服務(wù)集團(tuán)是由銀行和保險(xiǎn)公司交叉持股、相互兼并或收購(gòu)形成銀行建立保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司開設(shè)銀行的合作模式。這種合作模式是銀行和保險(xiǎn)公司更高層次的一體化經(jīng)營(yíng)模式，利益高度一致，使得相互的交流和業(yè)務(wù)滲透更深。目前幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)與其現(xiàn)有合作銀行都屬于分銷模式，僅僅簽訂分銷協(xié)議建立合作伙伴，銷售銀保產(chǎn)品，銀行從中收取手續(xù)費(fèi)。這是一種松散的合作方式，同時(shí)對(duì)幸福人壽山西分公司這個(gè)小型保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，并不具備優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)今保險(xiǎn)公司產(chǎn)品大多大同小異，公司想要獲取保費(fèi)收益，只有提高傭金手續(xù)費(fèi)，但對(duì)幸福人壽來(lái)說(shuō)，這并不是一種長(zhǎng)久之計(jì)。公司為能在保險(xiǎn)市場(chǎng)中占有一席之地，必須得打破當(dāng)前停留在這種初級(jí)的合作模式中。就目前公司情況看來(lái)，因?yàn)榕c建行有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，公司可以考慮合資